Der Übergang vom 1. in den 2. Gesundheitsmarkt Sind sie vorbereitet? Winfried Möck 11./12. März 2011 Flowcon Unternehmensberatung - www.flowcon.de 1 Zur Person Winfried Möck – Physiotherapeut, Sportlehrer – Geschäftsführer der Flowcon Unternehmenberatung – Seit 1997 beratend in der Fitness- und Gesundheitsbranche – 1. Vorsitzender in 8 Gesundheitsund Rehasportvereinen mit ca. 8500 Rehasportlern – Buchautor Pocketbuch Rehasport – WLSB-Berater für Sportvereinszentren – Kundenspektrum: Physiotherapiepraxen, Rehaeinrichtungen, Sportvereine, Fitnessstudios/ -ketten, Kurstädte, Kommunen Flowcon Unternehmensberatung - www.flowcon.de 2 Der Markt im Wandel gesund Selbstzahler Therapie und med. Fitness Physiotherapie heute Fitness heute krank leistungsfähig Physiotherapie früher 1. Gesundheitsmarkt Fitness früher 2. Gesundheitsmarkt Flowcon Unternehmensberatung - www.flowcon.de 3 Heilkraft Bewegung Bewegung ist die beste, günstigste und wirkungsvollste Medizin! Flowcon Unternehmensberatung - www.flowcon.de 4 Paradigmenwechsel „Bewegung ist keineswegs eine nützliche Zugabe, um die Gesundheit zu verbessern. Vielmehr ist sie die Voraussetzung, die das normale Funktionieren des Menschen erst ermöglicht.“ (Quelle: Spiegel Nr. 5/30.01.06; Auszug aus dem Artikel „Die Heilkraft der Bewegung“) Flowcon Unternehmensberatung - www.flowcon.de 5 Strategie 1. Gesundheitsmarkt – klassische Gesundheitsversorgung – getragen durch die gesetzliche und private Krankenversicherung 2. Gesundheitsmarkt – umfasst alle privat finanzierten Produkte und Dienstleistungen rund um die Gesundheit / Krankheit Flowcon Unternehmensberatung - www.flowcon.de 6 Die Brücke zum 2. Gesundheitsmarkt Flowcon Unternehmensberatung - www.flowcon.de 7 Dienstleistungen und Produkte im 2. Gesundheitsmarkt Medizinische Tests Medizinische Fitness – Krafttraining mit technischen Geräten – Ausdauertraining mit technischen Geräten – Koordinationstraining/ Sensomotorisches Training Kurse mit Krankenkassenbeteiligung – Präventionskurse nach §20 SGB V – Rehasport nach §44 SGB IX Kurse ohne Krankenkassenbeteiligung Medical Wellness Personaltraining Behandlung ohne GKV und PKV Betriebliche Gesundheitsförderung Gesundheitsreisen Gesundheitsproduktverkauf Flowcon Unternehmensberatung - www.flowcon.de 8 Strategie Warum will ich med. Fitness? Was will ich damit erreichen? – – – – – – – – – „Angebote für bestehende Patienten nach Ende der Heilmittel“ „Neue Patienten/ Kunden gewinnen um auch die Praxis zu beleben Geschäftsfelderweiterung“ „Keine Lust mehr auf Therapie“ „Mehr Geld verdienen“ „bestehende Flächen besser nutzen“ „Der Praxis ein neues/verändertes Profil zu geben“ „Medizinische Fitness ist toll“ „Positionierung für die Zukunft: Entweder Praxis vergrößern (Flucht nach vorne) oder Praxis Verkleinern (klein und fein)“ Flowcon Unternehmensberatung - www.flowcon.de 9 Situationsanalyse – Erst die Diagnose, dann das Rezept! Internes Potential – Patienten – Ärzte – Schwerpunkte/ Spezialisierungen Externes Potential – Fitness Reaktionsquote Baden-Württemberg: 8,4 % Mitbewerber/ Konkurrenz – – – – Physiotherapiepraxen mit med. Fitness Rehazentren Fitnessstudios VHS, Vereine, Ärzte Flowcon Unternehmensberatung - www.flowcon.de 10 Angebotspolitik Vermeide das „ich-kann-alles-Prinzip“ bzw. die eierlegenden Wollmilchsau hat noch keiner gesehen! Zur Geschäftsphilosophie den passenden Angebotsmix Denke Strategisch: – – – – – eigene Stärken erkennen und ausbauen bediene nicht alle Zielgruppen grenze bewusst Leistungen aus werde ein Experte für … finde geeignete und funktionierende Marketingstrategien Flowcon Unternehmensberatung - www.flowcon.de 11 Preispolitik Jede Leistung hat Ihren Preis – auch wenn sie nichts kostet! Einer bezahlt immer – Unternehmer, Patient, Krankenkasse! Geld ≠ Geld: Geld von der Krankenkasse – Geld vom Kunden Die Leistung legt den Preis fest – was gibt der Markt her, was kostet mich die Leistung? Preisbewusstsein setzt Leistungsbewusstsein voraus Was möchte ich hauptsächlich verkaufen? Danach richtet sich die Preisgestaltung. Teuer oder billig ist subjektiv Flowcon Unternehmensberatung - www.flowcon.de 12 Die Brücke wächst zusammen! Flowcon Unternehmensberatung - www.flowcon.de 13 Kundenberatung Was ich nicht weiß macht mich nicht heiß! – Kunden/ Patienten informieren was die Praxis bietet! Ich bin toll – und keiner weiß es! – „Sagen Sie das was Sie können“ oder „Tue gutes und spreche darüber“! Der Deckel muss auf den Topf passen! – Seit wann frisst der Angler den Köder? – Finde heraus was der Kunde will und gib es ihm! Heilmittel – Ende – geheilt? – Das Rezept bestimmt nicht den Heilungsprozess! – Unterlassene Hilfeleistung ist strafbar ☺ Flowcon Unternehmensberatung - www.flowcon.de 14 Intelligente Arbeitsprozesse 1 Physiotherapie – Ansprache bei Beginn der Behandlung • Praxisphilosophie kommunizieren: – wir stehen für gute Behandlungsergebnisse – wir sehen uns als Experten für Krankheit und Gesundheit – wir sind Gesundheitslotsen (Case Manager) für ein nachhaltiges Gesundheitsverhalten und Patientenberater im Gesundheitssystem • Passive und aktive Behandlungen werden kombiniert – Medizinisches Training ist (je nach Diagnose und Beschwerdebild) fester Bestandteil des Behandlungskonzeptes • Keine Verantwortung für die finanziellen Versorgungslücken im Gesundheitssystem übernehmen – Finanzierungsmöglichkeiten ansprechen: Krankenkasse (Heilmittel, Prävention, Rehasport), Patient Flowcon Unternehmensberatung - www.flowcon.de 15 Intelligente Arbeitsprozesse 2 Ansprache während der Behandlung – Medizinische Zielsetzung kommunizieren – Nach Befundung eine Einschätzung über Behandlungsverlauf und Ergebniserwartung abgeben – Persönliche Zielsetzungen (Sport, Gesundheit, Familie, Hobby, Beruf) in Erfahrung bringen – Fachliche Expertise wie z.B. physiologische Heilungsprozesse einsetzen (360 Tage) Flowcon Unternehmensberatung - www.flowcon.de 16 Intelligente Arbeitsprozesse 3 Rezeption/ Empfang – Alle Informationen müssen an der Rezeption verfügbar sein • Patienteninfo für Kassen- und Privatversicherte • Auf Fragen kurze und schlüssige Antworten geben in den Bereichen Therapie, Kurse, Training und Aktionen zu: – – – – – – Inhalt Ablauf durchführendes Personal Ansprechpartner Informationsmaterial Subventionierung – Informationen zu Abrechnungsformen/ Finanzierung • • • • • Rezept Rehasportverordnung Präventionsempfehlung Training Von den Krankenkassen subventionierte Kurse Selbstzahler Flowcon Unternehmensberatung - www.flowcon.de 17 Intelligente Arbeitsprozesse 4 – Interesse herausfinden mit Impulsfragen und Smalltalk – Telefonleitfaden bei Interessentenanrufe • Klassifizierung des Anrufers „Antwortsvorlagen“ • Interessenten erfassen und Terminierung die dem jeweiligen Ansprechpartner – Beratung immer beim jeweiligen Ansprechpartner • Training, Kurse und Rehasport: Sportlehrer • Therapie: alle Physiotherapeuten „Expertenliste“ – Praxis-Flyer bei der ersten und letzten Behandlung unter die Nase halten und „… machen Sie weiter?“ Flowcon Unternehmensberatung - www.flowcon.de 18 Praxisbeispiel Gerätestellplan Flowcon Unternehmensberatung - www.flowcon.de 19 Praxisbeispiel Medizinische Fitness Flowcon Unternehmensberatung - www.flowcon.de 20 Praxisbeispiel Empfang/ Rezeption, Gymnastik, Rehasport Flowcon Unternehmensberatung - www.flowcon.de 21 Und fertig ist sie! Flowcon Unternehmensberatung - www.flowcon.de 22 Fragen ? ? Flowcon Unternehmensberatung - www.flowcon.de 23 23 Vielen Dank … … für Ihre Aufmerksamkeit! Flowcon Unternehmensberatung - www.flowcon.de 24 24 Kontakt Flowcon Unternehmensberatung – Winfried Möck Bei der Mühle 7 – 72818 Trochtelfingen Büro: Max-Lang-Str. 56 70771 Leinfelden-Echterdingen Tel: 0711-75 85 77 880 Fax: 0711-75 85 77 850 Mobil: 0171-467 3893 [email protected] www.flowcon.de Flowcon Unternehmensberatung - www.flowcon.de 25 25 Buchtipp Pocketbuch Rehasport - Verstehen, Umsetzen, erfolgreich sein Sie sind Physiotherapeut, Vorstand eines Sportvereins oder Fitnessanbieter und stellen sich die Frage wie Sie Rehasport in Ihrer Einrichtung einfach und praxisorientiert umsetzen können! Das neue Buch von Winfried Möck gibt Ihnen konzeptionelle Antworten auf alle Fragen rund um den § 44 SGB IX. Voraussichtliches Erscheinungsdatum: Mai 2011. Preis: 9,99 € Erste Vorbestellungen sind auf der Seite http://www.flowcon.de/pdf//rehasport-pocketbuch_bestellformular.pdf möglich. Flowcon Unternehmensberatung - www.flowcon.de 26 Seminartipp zum Thema Abendseminar: RehaSport - Alternative & Erweiterung Die Anzahl der chronischen Patienten nimmt immer mehr zu. Und so kommt es heute auf Alternativen zum klassischen Rezept an – für Patienten, Ärzte und auch für die Praxis. RehaSport ist in aller Munde. Aber wie kann dieses Thema wirklich umgesetzt werden? Und welche Geräte und welche Qualifikation braucht man? Termin: Veranstalter: Referent: Zeit: Zielgruppe: Preis: Hinweis: 31. März 2011 in Ludwigsburg Physio Service Ludwigsburg Winfried Möck 17:00 bis 21:00 Uhr Praxisinhaber € 89,00 (zuzüglich Mehrwertsteuer), inklusive Pausengetränke Die Teilnehmerzahl ist auf 15 Personen beschränkt Anmeldung: http://www.physioservice.de/partner/seminar_013.htm Flowcon Unternehmensberatung - www.flowcon.de 27 Seminartipp zum Thema Tagessseminar: Reha Sport - Verordnen ohne Budgetbelastung “Therapie kostet nichts!” haben Ihre Patienten in den letzten Jahren gelernt. Deshalb fragen sie immer noch, ob es Zuschüsse für Selbstzahlerleistungen von den Krankenkassen gibt. Haben Sie schon die richtige Antwort? Wir informieren Sie, welche Möglichkeiten es für Ihre Praxis gibt. Termine: 6. April 2011 in Stuttgart 19. Juli 2011 in Köln 19. Oktober 2011 in Frankfurt Veranstalter: Buchner Seminare Referent: Winfried Möck Zeit: 10.00 - 17.00 Uhr Zielgruppe: Praxisinhaber Preis: 170,50 € (zuzüglich Mehrwertsteuer), inklusive umfangreiche Dokumentation, Seminargetränke, Pausensnacks und ein warmes Mittagessen Anmeldung: http://www.buchner-seminare.de/seminars/34 Flowcon Unternehmensberatung - www.flowcon.de 28 Vortragstipp 3. Symposium: Die Einrichtungen des 1. Gesundheitsmarktes - sind sie organisatorisch und inhaltlich auf dem richtigen Weg? Sind Sie im wachsenden Gesundheitsmarkt gut positioniert? Sie betreuen Patienten und vielleicht auch schon Selbstzahler. Der 1. und der 2. Gesundheitsmarkt wachsen zusammen. Sind Sie darauf inhaltlich und organisatorisch vorbereitet? Und wie behandeln Sie ihre Schulte- und Hüftpatienten? Termin: 25. März 2011 in Mannheim, Sportomed Reha GmbH Rehabilitationszentrum Veranstalter: LMT Cybex Referent: u. a. Winfried Möck zum Thema: Rehasport – Quo vadis? Strategieberatung 2011 Zeit: 14.00 – 19.00 Uhr Zielgruppe: Praxisinhaber Preis: 75 € netto zzgl. Umsatzsteuer inkl. Tagungsgetränke und Unterlagen Anmeldung: http://www.lmt.eu/CMS/hp/Admin/dateien/SymposiumEinladungProgrammAnmeldung.pdf Flowcon Unternehmensberatung - www.flowcon.de 29 Referenzen (Auszug) Flowcon Unternehmensberatung - www.flowcon.de 30