Aufgabe 1.1. 3 Punkte Definieren Sie den Begriff Investitionsgut und
Werbung
VF 2013 Marketing www.swissmarketingacademy.ch Aufgabe 1.1. 3 Punkte Definieren Sie den Begriff Investitionsgut und nennen Sie ein Beispiel Ein Investitionsgut ist in der Wirtschaftswissenschaft ein langlebiges ökonomisches Gut, das von Unternehmen zur Erstellung und Weiterverarbeitung von Gütern angeschafft wird. Investitionsgüter sind Teil der Produktions-/ Wertschöpfungs- und Dienstleistungsprozesse. Beispiel: z. B. Produktionsmaschinen, Geschäftsfahrzeug, Bürogebäude, Schmieröl, Lacke etc. Aufgabe 1.2. 4 Punkte Beschreiben Sie 4 Unterschiede aus Marketingsicht zwischen Konsumgütermarketing und Investitionsgütermarketing Unterschied 1. Produkte 2. Preis 3. Promotion 4. Place Lösungsansatz von O.Hinnen Konsumgütermarketing Gebrauchs-/ Verbrauchsgut Hoch und Tiefpreisprodukte, Konsument ist auch Entscheidungsträger Grosse Segmente (Zielgruppe) B2C Oft Indirekter Vertrieb Investitionsgütermarketing Investitionsgut Eher hochpreisige Güter (lange Entscheidungswege) Kleine Segmente eher wenige (Zielgruppe) B2B Meist Direktvertrieb VF 2013 Marketing www.swissmarketingacademy.ch Aufgabe 2 .1 4 Punkte Berechnen Sie für das vergangene Jahr den Marktanteil und das MarktVolumen aus Sicht der Camion Schweiz AG. Zeigen Sie den Lösungsweg auf. 616 FZ x 100 = 14.40% Marktanteil 4276 FZ 4276 Fahrzeuge =100% Marktvolumen Aufgabe 2.2 3 Punkte Nennen Sie 3 Punkte, warum die Marktkennzahlen der Camion Schweiz AG bei der Strategieüberprüfung nützlich sind. Nr. 1. 2. 3. Kennzahlen Marktanteil Marktvolumen Absatzvolumen Generell gilt: Marktleader erkennt man Lösungsansatz von O.Hinnen Beschreibung Notwendig um zu sehen ob allfällige Strategieanpassungen des letzten Jahres gefruchtet haben. Daraus schliesst man ob wir uns in einem wachsenden, sinkenden oder stagnierenden Markt befinden. Falls weniger Lastwagen abgesetzt werden, unser Marktanteil jedoch steigt, wissen wir das der gesamte Markt rückläufig ist wir aber gegen über der Konkurrenz Marktanteil gewinnen können. Marktanteil VF 2013 Marketing www.swissmarketingacademy.ch Aufgabe 3.1 10 Punkte Beschreiben Sie je 5 fallbezogene Chancen und Gefahren. Chancen 1) Konsumbedarf Viele Produktelebenszyklen werden immer kürzer wodurch mehr gekauft wird und daraus folgend auch mehr Konsumiert, was wiederum den Absatz von Fahrzeugen steigert. Gefahren 1) Wachstum Der LKW Markt in der Schweiz hat ein geringes Wachstum und ist ein Verdrängungsmarkt. 2) Bevölkerungswachstum Das Wachstum ist u.a auf das Wachstum der Bevölkerung zurückzuführen, da die Schweiz ein kleines Land ist besteht die Gefahr, dass das Wachstum stagniert. Technik (Technologischer Umweltfaktor) Durch fortschreiten der Technik können immer mehr Kundenspezifische Lösungen angeboten werden wodurch der Absatz steigt. 3) Verschiebung auf die Bahn Hohe finanzielle Belastung der Haus- und Wohnungseigentümer bei negativem Wirtschaftsverlauf. 4) Bevölkerungswachstum (Ökologischer Umweltfaktor) Steigende Bevölkerungszahlen verlangen immer neuere, grössere Transportmöglichkeiten. 4) Steigende Erdölpreise (Ökonomischer Umweltfaktor) Durch die Steigenden Ölpreise werden vermehrt Firmen auf andere Transportmöglichkeiten zurückgreifen. 5) Ausbau Strassennetz Durch den Ausbau des Strassennetzes sind mehr Fahrten und grössere Fahrzeuge möglich. 5) Verkehr (Ökonomischer Umweltfaktor) Die Gefahr besteht, dass sich die Verkehrslage in den nächsten Jahren verschlimmert, was längere Transportwege und höhere Benzinkosten zur Folge hat. 2) Technik (Technologischer Umweltfaktor) Das rasche Fortschreiten der Technik ermöglicht bessere, schnellere Fahrzeuge welche weniger Benzin verbrauchen, was den Absatz ankurbelt. 3) Fazit: Durch den Bevölkerungswachstum und die Steigende Nachfrage nach Gütern, sind wir zum Schluss gekommen, dass der Markt attraktiv ist. Lösungsansatz von O.Hinnen VF 2013 Marketing www.swissmarketingacademy.ch Aufgabe 3.2 4 Punkte Nennen Sie 2 unterschiedliche, relevante Umweltfaktoren und geben Sie je 1 fallbezogenes, realistisches Beispiel. Umweltfaktor 1. Ökonomische Politik Beispiel 1. Die Politik verhindert ein zu grosses Wachstum mit Sanktionen und immer höheren Schwerverkehrsabgaben. 2. Ökologische Umwelt 2. Die Umweltfaktoren spielen bei der Anschaffung von Transportmitteln immer mehr eine Rolle, wodurch weniger gekauft wird und teils eine Verlagerung der Transporte auf die Schienen geschieht. Lösungsansatz von O.Hinnen VF 2013 Marketing www.swissmarketingacademy.ch Aufgabe 4.1 8 Punkte Definieren Sie für den Direktvertrieb von Camion Schweiz AG zwei relevante Ziel-gruppen anhand von je 3 entscheidenden Kriterien. Begründen Sie Ihre Definition. Zielgruppe 1. Grossabnehmer Kriterium und Beschreibung - organisatorische Merkmale, Unternehmensgröße, Unternehmensstandort, Marktanteil usw. - ökonomische Merkmale: (Finanzen, Liquidität usw.) - Psychografische Merkmale personenbezogene Merkmale oder Charakteristika der Entscheidungsträger der Unternehmen 2. Kleine LKWUnternehmen - organisatorische Merkmale, Unternehmensgröße, Unternehmensstandort, Marktanteil usw. - ökonomische Merkmale: (Finanzen, Liquidität usw.) - Psychografische Merkmale personenbezogene Merkmale oder Charakteristika der Entscheidungsträger der Unternehmen Alternative: Direktvertrieb zu Händlern. Lösungsansatz von O.Hinnen Begründung Um Marktanteil zu gewinnen gehen wir zuerst auf die grössten Unternehmen zu. Um sicher zu gehen das Unternehmen auch zahlen können müssen wir die Finanzielle Lage der Unternehmen berücksichtigen. Wir müssen sicher gehen, dass wir auch die Entscheidungsträger angehen und richtig ansprechen. Um Marktanteil zu gewinnen gehen wir zuerst auf die grössten Unternehmen zu. Um sicher zu gehen das Unternehmen auch zahlen können müssen wir die Finanzielle Lage der Unternehmen berücksichtigen Wir müssen sicher gehen, dass wir auch die Entscheidungsträger angehen und richtig ansprechen. VF 2013 Marketing www.swissmarketingacademy.ch Aufgabe 4.2 6 Punkte Formulieren Sie, für die Camion Schweiz AG, 2 zweckmässige quantitative Verkaufsziele für das Jahr 2013 und begründen Sie diese kurz. Quantitatives Ziel 1. Umsatz 2. Absatz Formulierung Wer wann wo was wie viel Wir wollen bis am 31.12.2013 bei der Zielgruppe LKW Käufer unseren Umsatz mit LKW’s um 10 % Fahrzeuge steigern. Wir wollen bis am 31.12.2013 bei der Zielgruppe LKW Käufer unseren Absatz von LKW’s um 10% steigern Begründung Weil wir in der Zukunft die bessere Problemlösung für unsere Kunden haben. Weil wir in der Zukunft die bessere Problemlösung für unsere Kunden haben. Aufgabe 4.3 6 Punkte Nennen und beschreiben Sie 3 externe Beeinflusser der Camion Schweiz AG, welche den Absatz positiv beeinflussen kann. Nennung 1. Journalisten von Fachzeitschriften 2. LKW Mechaniker 3. Meinungsmacher von Berufsverbänden Lösungsansatz von O.Hinnen Beschrieb Welche über die LKW’s von Camion Transport berichten. Welche Positiv über LKW’s von Camion Transport Sprechen aber selber noch keine Fahren. Sekretär / Journalist der ASTAG (Schweizerischer Nutzfahrzeugverband). VF 2013 Marketing www.swissmarketingacademy.ch Aufgabe 5.1. 3 Punkte Definieren Sie den Begriff Leasing. Definition: ist im zivilrechtlichen Sinn ein Nutzungsüberlassungsvertrag oder ein atypischer Mietvertrag. Der Begriff hat in der öffentlichen Kommunikation jedoch überwiegend eine umfassendere Bedeutung als Finanzierungsalternative, bei der das Leasingobjekt vom Leasinggeber beschafft und finanziert wird und dem Leasingnehmer gegen Zahlung eines vereinbarten Leasingentgelts zur Nutzung überlassen wird. Aufgabe 5.2 Nennen Sie 4 mögliche Service-Dienstleistungen für den Endkunden, durch welche Sie sich von der Konkurrenz abheben können. Service-Dienstleistungen 1. 100‘000 Km Service Kostenlos. 2.Gratis Jacken für Chauffeure. 3. WLAN eingebaut in allen Fahrzeugen. 4.Gratis Planendruck am Fahrzeug. Lösungsansatz von O.Hinnen 4 Punkte VF 2013 Marketing www.swissmarketingacademy.ch Aufgabe 5.3. 6 Punkte Nennen Sie 3 realistische Kundenbindungsmassnahmen für den Endkunden und beschreiben Sie diese kurz. Massnahme 1. Rabatte 2. Zugabe 3. Bonus Beschrieb Bei langjähriger Zusammenarbeit (5 Jahre Kunde ) werden beim Kauf eines LKW’s zusätzliche Rabatte von 5 % gewährt Für langjährige Kunden (5 Jahre und mehr) gibt es 5 Jahre Service Gratis. Wird innert 6 Monaten 100‘000 Km gefahren erhält der Kunde eine Bereifung gratis. Aufgabe 6 9 Punkte Damit die Camion Schweiz AG in diesem Jahr die gesteckten Ziele erreicht, planen Sie im dritten Quartal Verkaufsförderungsaktionen für die Händler. Nennen und beschreiben Sie 3 verschiedene Verkaufsförderungsaktionen und zeigen Sie auf, wie Sie den Erfolg Ihrer Aktionen in Zahlen messen. VF Aktion 1. Zugabe 2.Rabatt 3.Event Lösungsansatz von O.Hinnen Beschrieb Beim Kauf eines LKW’s vom 01.01.13 – 30.05.13 gibt es 4 Service Gratis Beim Kauf von gleichzeitig 2 LKW’s vom 01.01.13 – 30.05.13 erhalten Sie 5% Rabatt auf den Günstigeren. Vom 01.03.13 – 20.03.13 gibt es bei auserwählten Händlern einen Verkaufsevent mit Probefahrten der neuen Modelle, Kaffee und Kuchen Kontrolle Absatzstatistik, Kontrolle nach den 5 W am Ende der Aktion. Fakturierung, Kontrolle nach den 5 W am Ende der Aktion Händler Aktivitäten Formular / Rapporte, Kontrolle nach den 5 W am Ende der Aktion VF 2013 Marketing www.swissmarketingacademy.ch Aufgabe 7 Damit die Camion Schweiz AG für die Zukunft noch besser aufgestellt ist, planen Sie in der zweiten Jahreshälfte einen neuen Produktmanager für den Bereich Zusatzdienstleistungen einzustellen. Nennen Sie 6 Hauptaufgaben, welche künftig in das Tätigkeitsgebiet dieses Produktmanagers gehören. Hauptaufgaben Produktmanager 1. Erarbeiten des Produktportfolios (sofern nicht vorhanden, ansonsten dessen Pflege). 2. Auswahl und Zusammenarbeit mit den internen und externen Partnern. 3. sichert die Wirtschaftlichkeit der bestehenden Produkte. 4. Weiterentwicklung der Produkte. 5. Erstellen von Schulungsunterlagen und Schulungen bei Kunden und Help Desk 6. Projektmitarbeit in Zusammenhang mit bestehenden oder neuen Produkten Lösungsansatz von O.Hinnen 6 Punkte VF 2013 Marketing www.swissmarketingacademy.ch Aufgabe 8 14 Punkte Für die langfristige Planung, mit einem Zielhorizont von 5 Jahren, hinterfragen Sie auch die beiden Distributionsformen (eigener direkter Verkauf und Händlernetz) der Camion Schweiz AG. Für die Zukunft steht zur Diskussion, dass nur noch die lukrativere und erfolgversprechendere Verkaufsform beibehalten werden soll. Beurteilen Sie anhand der folgenden 5 Kriterien die beiden Distributionsformen. Entscheiden und begründen Sie, welche Distributionsform Sie in Zukunft nutzen könnten. Füllen Sie für die Entscheidungsfindung die Nutzwerttabelle (Lösungsblatt Seite 8) aus. Gewichten Sie die Kriterien mit 1 – 5 und begründen Sie Ihre Gewichtung. Vergeben Sie danach pro Kriterium 1 – 10 Punkte und begründen Sie Ihre Punktvergabe. Kriterien Gewichtung Begründung für Gewichtung 1-5 Händlernetz Eigener Verkauf Pkt. Total Pkt. Total Begründung für Bewertung Potenzial für Neugeschäft/Ersatzgeschäft 5 Weil dies neue zukünftige Käufer werden 6 30 2 10 Bei Händlern hoch, da viel mehr Kontakt zu potenziellen. Kunden möglich Kosten für den Unterhalt des jeweiligen Vertriebsnetz 4 Weil ein gut funktionierendes Vertriebsnetz wichtiger ist für tiefe Basis 8 32 4 16 Die Kosten für den eigenen Vertrieb ist zwar höher jedoch, ist der Nutzen auch grösser Kompetenz im Verkauf 4 Weil Verkauf Intensiv wodurch die Kompetenz an Gewichtung gewinnt 3 12 8 32 Unsere eigenen Mitarbeiter können wir besser Schulen, da Sie nur unsere Produkte Verkaufen Lösungsansatz von O.Hinnen VF 2013 Marketing www.swissmarketingacademy.ch Markenbindung / Vermittlung von Image 3 Weil Markenbindung mehr mit Qualität gemacht wird 2 6 10 30 Die eigenen Mitarbeiter können die Werte unserer Firma exakter nach aussen tragen. Marge 5 Weil überlebensnotwendig 3 15 7 35 Beim direkten Vertrieb haben wir keinen Zwischenhändler wodurch unsere Marge deutlich grösser ausfällt. TOTAL 95 113 Entscheid: Eigener Vertrieb! Begründung: Der Entscheid fällt auf das eigene Vertriebsnetz, da wir dort noch viel Potenzial haben und unsere Marke besser positionieren können. Legende Gewichtung: 1= unwichtig, 5= Sehr wichtig Lösungsansatz von O.Hinnen VF 2013 Marketing www.swissmarketingacademy.ch Aufgabe 9 3 Punkte Multiple-Choice (Die Aufgaben 9.1 – 9.10 haben keinen Fallbezug) Kreuzen Sie die richtige Lösung an. Pro Aufgabe ist nur eine Lösung richtig. Wird pro Aufgabe mehr als ein Kreuz gesetzt, kann die entsprechende Aufgabe nicht bewertet werden. Aufgabe 9.1 Specific, measurable, achievable, relevant, time based Aufgabe 9.2 Ein Produkt, welches sich optimal mit einen anderen Produkt ergänzt Aufgabe 9.3 Mehrthemen-Umfrage – mit unterschiedlichen Fragen von verschiedenen Auftraggebern Aufgabe 9.4 hoher Marktanteil, hohe Erträge, kein Wachstum, keine Investitionen Aufgabe 9.5 Vergleich von verschiedenen Medien Aufgabe 9.6 Marketing, das ansteckend ist Lösungsansatz von O.Hinnen VF 2013 Marketing www.swissmarketingacademy.ch Aufgabe 9.7 Ungeplanter Spontankauf Aufgabe 9.8 Zwischen Marktvolumen und Marktpotenzial Aufgabe 9.9 Konkurrenzkampf unter Produkten desselben Unternehmens Aufgabe 9.10 Du Pont-Schema Lösungsansatz von O.Hinnen
