Aufgabe 1.1. 3 Punkte Definieren Sie den Begriff Investitionsgut und

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Aufgabe 1.1.
3 Punkte
Definieren Sie den Begriff Investitionsgut und nennen Sie ein Beispiel
Ein Investitionsgut ist in der Wirtschaftswissenschaft ein langlebiges ökonomisches Gut, das von Unternehmen zur Erstellung und Weiterverarbeitung von Gütern
angeschafft wird. Investitionsgüter sind Teil der Produktions-/ Wertschöpfungs- und Dienstleistungsprozesse.
Beispiel: z. B. Produktionsmaschinen, Geschäftsfahrzeug, Bürogebäude, Schmieröl, Lacke etc.
Aufgabe 1.2.
4 Punkte
Beschreiben Sie 4 Unterschiede aus Marketingsicht zwischen Konsumgütermarketing und Investitionsgütermarketing
Unterschied
1. Produkte
2. Preis
3. Promotion
4. Place
Lösungsansatz von O.Hinnen
Konsumgütermarketing
Gebrauchs-/ Verbrauchsgut
Hoch und Tiefpreisprodukte, Konsument ist
auch Entscheidungsträger
Grosse Segmente (Zielgruppe) B2C
Oft Indirekter Vertrieb
Investitionsgütermarketing
Investitionsgut
Eher hochpreisige Güter (lange Entscheidungswege)
Kleine Segmente eher wenige (Zielgruppe) B2B
Meist Direktvertrieb
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Aufgabe 2 .1
4 Punkte
Berechnen Sie für das vergangene Jahr den Marktanteil und das MarktVolumen aus Sicht der Camion Schweiz AG. Zeigen Sie den Lösungsweg auf.
616 FZ x 100 = 14.40% Marktanteil
4276 FZ
4276 Fahrzeuge =100% Marktvolumen
Aufgabe 2.2
3 Punkte
Nennen Sie 3 Punkte, warum die Marktkennzahlen der Camion Schweiz AG
bei der Strategieüberprüfung nützlich sind.
Nr.
1.
2.
3.
Kennzahlen
Marktanteil
Marktvolumen
Absatzvolumen
Generell gilt: Marktleader erkennt man
Lösungsansatz von O.Hinnen
Beschreibung
Notwendig um zu sehen ob allfällige Strategieanpassungen des letzten Jahres gefruchtet haben.
Daraus schliesst man ob wir uns in einem wachsenden, sinkenden oder stagnierenden Markt befinden.
Falls weniger Lastwagen abgesetzt werden, unser Marktanteil jedoch steigt, wissen wir das der gesamte Markt
rückläufig ist wir aber gegen über der Konkurrenz Marktanteil gewinnen können.
Marktanteil
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Aufgabe 3.1
10 Punkte
Beschreiben Sie je 5 fallbezogene Chancen und Gefahren.
Chancen
1) Konsumbedarf
Viele Produktelebenszyklen werden immer kürzer wodurch mehr gekauft
wird und daraus folgend auch mehr Konsumiert, was wiederum den Absatz
von Fahrzeugen steigert.
Gefahren
1) Wachstum
Der LKW Markt in der Schweiz hat ein geringes Wachstum und ist
ein Verdrängungsmarkt.
2)
Bevölkerungswachstum
Das Wachstum ist u.a auf das Wachstum der Bevölkerung
zurückzuführen, da die Schweiz ein kleines Land ist besteht die
Gefahr, dass das Wachstum stagniert.
Technik (Technologischer Umweltfaktor)
Durch fortschreiten der Technik können immer mehr Kundenspezifische
Lösungen angeboten werden wodurch der Absatz steigt.
3)
Verschiebung auf die Bahn
Hohe finanzielle Belastung der Haus- und Wohnungseigentümer bei
negativem Wirtschaftsverlauf.
4)
Bevölkerungswachstum (Ökologischer Umweltfaktor)
Steigende Bevölkerungszahlen verlangen immer neuere, grössere
Transportmöglichkeiten.
4)
Steigende Erdölpreise (Ökonomischer Umweltfaktor)
Durch die Steigenden Ölpreise werden vermehrt Firmen auf andere
Transportmöglichkeiten zurückgreifen.
5)
Ausbau Strassennetz
Durch den Ausbau des Strassennetzes sind mehr Fahrten und grössere
Fahrzeuge möglich.
5)
Verkehr (Ökonomischer Umweltfaktor)
Die Gefahr besteht, dass sich die Verkehrslage in den nächsten
Jahren verschlimmert, was längere Transportwege und höhere
Benzinkosten zur Folge hat.
2)
Technik (Technologischer Umweltfaktor)
Das rasche Fortschreiten der Technik ermöglicht bessere, schnellere
Fahrzeuge welche weniger Benzin verbrauchen, was den Absatz ankurbelt.
3)
Fazit: Durch den Bevölkerungswachstum und die Steigende Nachfrage nach Gütern, sind wir zum Schluss gekommen, dass der Markt attraktiv ist.
Lösungsansatz von O.Hinnen
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Aufgabe 3.2
4 Punkte
Nennen Sie 2 unterschiedliche, relevante Umweltfaktoren und geben Sie je 1 fallbezogenes, realistisches Beispiel.
Umweltfaktor
1. Ökonomische Politik
Beispiel
1. Die Politik verhindert ein zu grosses Wachstum mit Sanktionen und immer höheren Schwerverkehrsabgaben.
2. Ökologische Umwelt
2. Die Umweltfaktoren spielen bei der Anschaffung von Transportmitteln immer mehr eine Rolle, wodurch weniger gekauft
wird und teils eine Verlagerung der Transporte auf die Schienen geschieht.
Lösungsansatz von O.Hinnen
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Aufgabe 4.1
8 Punkte
Definieren Sie für den Direktvertrieb von Camion Schweiz AG zwei relevante Ziel-gruppen anhand von je 3 entscheidenden Kriterien.
Begründen Sie Ihre Definition.
Zielgruppe
1. Grossabnehmer
Kriterium und Beschreibung
- organisatorische Merkmale, Unternehmensgröße,
Unternehmensstandort, Marktanteil usw.
- ökonomische Merkmale: (Finanzen, Liquidität usw.)
- Psychografische Merkmale
personenbezogene Merkmale oder Charakteristika der
Entscheidungsträger der Unternehmen
2. Kleine LKWUnternehmen
- organisatorische Merkmale, Unternehmensgröße,
Unternehmensstandort, Marktanteil usw.
- ökonomische Merkmale: (Finanzen, Liquidität usw.)
- Psychografische Merkmale
personenbezogene Merkmale oder Charakteristika der
Entscheidungsträger der Unternehmen
Alternative: Direktvertrieb zu Händlern.
Lösungsansatz von O.Hinnen
Begründung
Um Marktanteil zu gewinnen gehen wir zuerst auf die grössten
Unternehmen zu.
Um sicher zu gehen das Unternehmen auch zahlen können
müssen wir die Finanzielle Lage der Unternehmen
berücksichtigen.
Wir müssen sicher gehen, dass wir auch die Entscheidungsträger
angehen und richtig ansprechen.
Um Marktanteil zu gewinnen gehen wir zuerst auf die grössten
Unternehmen zu.
Um sicher zu gehen das Unternehmen auch zahlen können
müssen wir die Finanzielle Lage der Unternehmen berücksichtigen
Wir müssen sicher gehen, dass wir auch die Entscheidungsträger
angehen und richtig ansprechen.
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Aufgabe 4.2
6 Punkte
Formulieren Sie, für die Camion Schweiz AG, 2 zweckmässige quantitative Verkaufsziele für das Jahr 2013 und begründen Sie diese kurz.
Quantitatives Ziel
1. Umsatz
2. Absatz
Formulierung
Wer
wann
wo
was
wie viel
Wir wollen bis am 31.12.2013 bei der Zielgruppe LKW Käufer unseren
Umsatz mit LKW’s um 10 % Fahrzeuge steigern.
Wir wollen bis am 31.12.2013 bei der Zielgruppe LKW Käufer unseren
Absatz von LKW’s um 10% steigern
Begründung
Weil wir in der Zukunft die bessere Problemlösung für unsere
Kunden haben.
Weil wir in der Zukunft die bessere Problemlösung für unsere
Kunden haben.
Aufgabe 4.3
6 Punkte
Nennen und beschreiben Sie 3 externe Beeinflusser der Camion Schweiz AG, welche den Absatz positiv beeinflussen kann.
Nennung
1. Journalisten von Fachzeitschriften
2. LKW Mechaniker
3. Meinungsmacher von
Berufsverbänden
Lösungsansatz von O.Hinnen
Beschrieb
Welche über die LKW’s von Camion Transport berichten.
Welche Positiv über LKW’s von Camion Transport Sprechen aber selber noch keine Fahren.
Sekretär / Journalist der ASTAG (Schweizerischer Nutzfahrzeugverband).
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Aufgabe 5.1.
3 Punkte
Definieren Sie den Begriff Leasing.
Definition:
ist im zivilrechtlichen Sinn ein Nutzungsüberlassungsvertrag oder ein atypischer Mietvertrag. Der Begriff hat in der öffentlichen Kommunikation jedoch
überwiegend eine umfassendere Bedeutung als Finanzierungsalternative, bei der das Leasingobjekt vom Leasinggeber beschafft und finanziert wird und dem
Leasingnehmer gegen Zahlung eines vereinbarten Leasingentgelts zur Nutzung überlassen wird.
Aufgabe 5.2
Nennen Sie 4 mögliche Service-Dienstleistungen für den Endkunden, durch welche Sie sich von der Konkurrenz abheben können.
Service-Dienstleistungen
1. 100‘000 Km Service Kostenlos.
2.Gratis Jacken für Chauffeure.
3. WLAN eingebaut in allen Fahrzeugen.
4.Gratis Planendruck am Fahrzeug.
Lösungsansatz von O.Hinnen
4 Punkte
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Aufgabe 5.3.
6 Punkte
Nennen Sie 3 realistische Kundenbindungsmassnahmen für den Endkunden und beschreiben Sie diese kurz.
Massnahme
1. Rabatte
2. Zugabe
3. Bonus
Beschrieb
Bei langjähriger Zusammenarbeit (5 Jahre Kunde ) werden beim Kauf eines LKW’s zusätzliche Rabatte von 5 % gewährt
Für langjährige Kunden (5 Jahre und mehr) gibt es 5 Jahre Service Gratis.
Wird innert 6 Monaten 100‘000 Km gefahren erhält der Kunde eine Bereifung gratis.
Aufgabe 6
9 Punkte
Damit die Camion Schweiz AG in diesem Jahr die gesteckten Ziele erreicht, planen Sie im dritten Quartal Verkaufsförderungsaktionen für die Händler.
Nennen und beschreiben Sie 3 verschiedene Verkaufsförderungsaktionen und zeigen Sie auf, wie Sie den Erfolg Ihrer Aktionen in Zahlen messen.
VF Aktion
1. Zugabe
2.Rabatt
3.Event
Lösungsansatz von O.Hinnen
Beschrieb
Beim Kauf eines LKW’s vom 01.01.13 – 30.05.13 gibt
es 4 Service Gratis
Beim Kauf von gleichzeitig 2 LKW’s vom 01.01.13 –
30.05.13 erhalten Sie 5% Rabatt auf den
Günstigeren.
Vom 01.03.13 – 20.03.13 gibt es bei auserwählten
Händlern einen Verkaufsevent mit Probefahrten der
neuen Modelle, Kaffee und Kuchen
Kontrolle
Absatzstatistik, Kontrolle nach den 5 W am Ende der Aktion.
Fakturierung, Kontrolle nach den 5 W am Ende der Aktion
Händler Aktivitäten Formular / Rapporte, Kontrolle nach den 5 W am Ende
der Aktion
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Aufgabe 7
Damit die Camion Schweiz AG für die Zukunft noch besser aufgestellt ist, planen
Sie in der zweiten Jahreshälfte einen neuen Produktmanager für den Bereich Zusatzdienstleistungen einzustellen.
Nennen Sie 6 Hauptaufgaben, welche künftig in das Tätigkeitsgebiet dieses Produktmanagers gehören.
Hauptaufgaben Produktmanager
1. Erarbeiten des Produktportfolios (sofern nicht vorhanden, ansonsten dessen Pflege).
2. Auswahl und Zusammenarbeit mit den internen und externen Partnern.
3. sichert die Wirtschaftlichkeit der bestehenden Produkte.
4. Weiterentwicklung der Produkte.
5. Erstellen von Schulungsunterlagen und Schulungen bei Kunden und Help Desk
6. Projektmitarbeit in Zusammenhang mit bestehenden oder neuen Produkten
Lösungsansatz von O.Hinnen
6 Punkte
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Aufgabe 8
14 Punkte
Für die langfristige Planung, mit einem Zielhorizont von 5 Jahren, hinterfragen Sie auch die beiden Distributionsformen (eigener direkter Verkauf und
Händlernetz) der Camion Schweiz AG. Für die Zukunft steht zur Diskussion, dass nur noch die lukrativere und erfolgversprechendere Verkaufsform
beibehalten werden soll.
Beurteilen Sie anhand der folgenden 5 Kriterien die beiden Distributionsformen. Entscheiden und begründen Sie, welche Distributionsform Sie in
Zukunft nutzen könnten.
Füllen Sie für die Entscheidungsfindung die Nutzwerttabelle (Lösungsblatt Seite 8) aus. Gewichten Sie die Kriterien mit 1 – 5 und begründen Sie Ihre
Gewichtung. Vergeben Sie danach pro Kriterium 1 – 10 Punkte und begründen Sie Ihre Punktvergabe.
Kriterien
Gewichtung
Begründung für Gewichtung
1-5
Händlernetz
Eigener Verkauf
Pkt. Total
Pkt.
Total
Begründung für Bewertung
Potenzial für Neugeschäft/Ersatzgeschäft
5
Weil dies neue zukünftige
Käufer werden
6
30
2
10
Bei Händlern hoch, da viel mehr
Kontakt zu potenziellen. Kunden
möglich
Kosten für den Unterhalt
des jeweiligen Vertriebsnetz
4
Weil ein gut funktionierendes
Vertriebsnetz wichtiger ist für
tiefe Basis
8
32
4
16
Die Kosten für den eigenen Vertrieb ist
zwar höher jedoch, ist der Nutzen
auch grösser
Kompetenz im Verkauf
4
Weil Verkauf Intensiv
wodurch die Kompetenz an
Gewichtung gewinnt
3
12
8
32
Unsere eigenen Mitarbeiter können
wir besser Schulen, da Sie nur unsere
Produkte Verkaufen
Lösungsansatz von O.Hinnen
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Markenbindung /
Vermittlung von Image
3
Weil Markenbindung mehr
mit Qualität gemacht wird
2
6
10
30
Die eigenen Mitarbeiter können die
Werte unserer Firma exakter nach
aussen tragen.
Marge
5
Weil überlebensnotwendig
3
15
7
35
Beim direkten Vertrieb haben wir
keinen Zwischenhändler wodurch
unsere Marge deutlich grösser ausfällt.
TOTAL
95
113
Entscheid: Eigener Vertrieb!
Begründung: Der Entscheid fällt auf das eigene Vertriebsnetz, da wir dort noch viel Potenzial haben und unsere Marke besser positionieren
können.
Legende Gewichtung: 1= unwichtig, 5= Sehr wichtig
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Aufgabe 9
3 Punkte
Multiple-Choice (Die Aufgaben 9.1 – 9.10 haben keinen Fallbezug)
Kreuzen Sie die richtige Lösung an. Pro Aufgabe ist nur eine Lösung richtig. Wird pro Aufgabe mehr als ein Kreuz gesetzt, kann die entsprechende Aufgabe nicht
bewertet werden.
Aufgabe 9.1
 Specific, measurable, achievable, relevant, time based
Aufgabe 9.2
 Ein Produkt, welches sich optimal mit einen anderen Produkt ergänzt
Aufgabe 9.3
 Mehrthemen-Umfrage – mit unterschiedlichen Fragen von verschiedenen Auftraggebern
Aufgabe 9.4
 hoher Marktanteil, hohe Erträge, kein Wachstum, keine Investitionen
Aufgabe 9.5
Vergleich von verschiedenen Medien
Aufgabe 9.6
 Marketing, das ansteckend ist
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Aufgabe 9.7
 Ungeplanter Spontankauf
Aufgabe 9.8
 Zwischen Marktvolumen und Marktpotenzial
Aufgabe 9.9
 Konkurrenzkampf unter Produkten desselben Unternehmens
Aufgabe 9.10
 Du Pont-Schema
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