28tipps für den erfolg

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LEBENSLEITFADEN
28 TIPPS
FÜR DEN ERFOLG
Inhalt
Einführung
Kapitel 4: Marketing
Kapitel 1: Unternehmensführung
Legen Sie sich einen Plan zurecht
Setzen Sie sich SMARTe Ziele
Heben Sie sich von der Masse ab
Gehen Sie sorgsam und bewusst mit Ihrer Zeit um Lernen Sie zu delegieren
Seien Sie anpassungsfreudig
Kapitel 5: Kunden
Kapitel 2: Geld
Erwägen Sie Crowdfunding
Denken Sie wie ein Bankier
Verlieren Sie nie den Überblick über Ihre Finanzen
Geben Sie gewisse Spesen an Ihre Kunden weiter
Verstehen Sie Ihre Kunden
Bleiben Sie in Kontakt
Lernen Sie zuzuhören Erkennen Sie, wann eine
Kundenbeziehung beendet werden soll
Kapitel 6: Wachstum
Kapitel 3: Betrieb
Beweisen Sie Problemlösungskompetenz
Bieten Sie nützliche Inhalte an
Bieten Sie kostenlose Beratungsgespräche oder
Produkttests an
Tragen Sie sich ein
Nutzen Sie die sozialen Medien
Legen Sie sich eine Soziale-Medien-Strategie zurecht
Stürzen Sie sich in die Cloud
Geben Sie Ihrem Team die richtigen Werkzeuge
Seien Sie organisiert
Versammeln Sie Berater um sich
Planen Sie den Ausbau
Holen Sie sich Referenzen von bestehenden Kunden
Bilden Sie Allianzen
Erweitern Sie Ihr Unternehmen durch Diversifizierung
Weiterführende Informationen und Ressourcen
Die Leute hinter diesem Leitfaden
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EINFÜHRUNG
Ein Kleinunternehmen zu führen, bedeutet meistens wenig Zeit, knappes Geld und viel zu viele verschiedene
Dinge, die jeden Tag gleichzeitig erledigt werden müssen. Dieser Leitfaden möchte Ihnen als Architekt,
Innenarchitekt, Landschaftsarchitekt, Bauunternehmer, Elektriker, Bauingenieur, Klima- oder Solartechniker,
Produktdesigner oder Animator das Leben ein wenig einfacher machen.
Mit den folgenden praxisnahen 28 Tipps und Tricks für Kleinunternehmen wollen wir Ihnen ein paar
Kniffe für den Umgang mit Management, Geld, Betrieb, Marketing, Kunden und Wachstum in Ihrem Betrieb
zeigen, damit Sie nachts besser schlafen.
ÜBER LINE//SHAPE//SPACE
Das Blog Line//Shape//Space hat sich zum Ziel gemacht, selbstständige Designer, Zeichner und Animatoren
bei ihrer Arbeit zu unterstützen und zu inspirieren. Dazu bieten wir praktische Business-Tipps, interessante
Infografiken, nützliche Software-Lernprogramme und inspirierende Erfolgsgeschichten von Klein- und
Mittelunternehmen.
ÜBER AUTODESK
Autodesk, Inc., ist führender Anbieter von 2D- und 3D-Entwurfs-, Entwicklungs- und Unterhaltungssoftware.
KAPITEL 1:
UNTERNEHMENSFÜHRUNG
1.Legen Sie sich einen Plan zurecht
Benjamin Franklin drückte es wohl am besten aus: „Wer es verabsäumt zu planen, plant für den Misserfolg.“ Ein wie auch
immer gearteter Plan ist heute wie gestern Voraussetzung für den Erfolg, ganz besonders in Kleinunternehmen.
Wie die erfahrene Finanzplanerin Kathryn Amenta Line//Shape//Space gegenüber verriet, sollte am Anfang der Businessplan
stehen. „Ich glaube, dass zuallererst ein Businessplan – und ein Aktionsplan, der die Finanzstatistiken liefert – da sein muss,
bevor weitere Schritte unternommen werden“, sagt Amenta. „Auch wer nicht um externe Finanzierung ansucht, sondern sich
selbst finanziert oder familiäre Unterstützung bekommt, muss einen Businessplan aufsetzen, denn jedes neu gegründete
Unternehmen muss ungefähr die ersten drei Jahre aus Eigenmitteln bestreiten.“
Jim Alles, der Vorsitzende des New Yorker Ablegers des gemeinnützigen KMU-Beraters SCORE, der mit der staatlichen
Mittelstandsförderungseinrichtung Small Business Administration (SBA) zusammenarbeitet, fügt folgenden Ratschlag hinzu:
„Ein guter Plan enthält separate Marketing- und Verkaufspläne, die sich mit Mitbewerbern und Kunden auseinandersetzen,
sowie einen Produktplan und einen Betriebsplan. Diese Pläne liefern die Zahlen für Ihre Gewinn- und Verlustrechnung, die
üblicherweise einen Zeitrahmen von drei bis fünf Jahren umfasst und Ihnen hilft zu verstehen, welche Änderungen bezüglich
der Einkünfte und Ausgaben zu erwarten sind.“
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2.Setzen Sie sich
SMARTe Ziele
Es ist kein Geheimnis, dass es wichtig ist, sich Ziele zu setzen. Aber Ziel ist nicht gleich Ziel: Was zählt, sind die richtigen
Ziele. Konzentrieren Sie sich beim Formulieren Ihrer Ziele für das Jahr, das Quartal oder auch nur des Arbeitstages auf
SMARTe Ziele: Spezifisch, Messbar, Ausführbar, Relevant und Termingebunden. Das SMART-Modell liefert Ihnen wichtige
Rahmenbedingungen zur Weiterentwicklung Ihres Unternehmens.
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3.Heben Sie sich von der Masse ab
Auf dem Markt tummeln sich viele Unternehmen wie das Ihre – deshalb ist es unerlässlich, sich von diesen abzuheben.
Die erfahrene Finanzberaterin Kathryn Amenta meint dazu, dass es wichtig sei, etwas Einzigartiges zu bieten: „Vor fünf Jahren
hätte ich etwas anderes gesagt, aber wir befinden uns jetzt in einem neuen wirtschaftlichen Umfeld. Das bedeutet, dass
jedes Unternehmen das gewisse Etwas braucht. Was auch immer dieses gewisse Etwas ist, es muss besser sein als das der
Konkurrenz und den Nagel genau auf den Kopf treffen, denn ein Blick ins Internet genügt, um Tausende Anbieter der gleichen
Dinge zu finden.“
Was kann Ihr Unternehmen leisten, das kein anderes bietet? Kundendienst? Spezielles Nischenfachwissen? Geschwindigkeit
und Effizienz? Wie können Sie eine Lücke im Markt schließen?
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4.Gehen Sie sorgsam
und bewusst mit Ihrer Zeit um
Sind Sie jemals in Versuchung geraten, Ihre Preise drastisch zu senken, um einen großen Auftrag zu landen oder an einem Projekt
mitzuarbeiten, das im Mittelpunkt des öffentlichen Interesses steht? Aufträge dieser Art können zwar durchaus förderlich für das
Wachstum Ihres Unternehmens sein, verlaufen aber nicht immer wie erhofft.
Federico Negro, Mitbegründer von CASE, einer Beratungsfirma für Building Information Modeling, die innerhalb von fünf Jahren von drei
auf 21 Mitarbeiter anwuchs, empfiehlt in erster Linie ein sorgfältiges Zeitmanagement und die Wertschätzung der eigenen Arbeitszeit.
„Architekten lassen sich viel zu leicht von glamourösen Projekten verführen,bis hin zu dem Punkt,dass sie ihr Leben praktisch verschenken“,
meint er.„Wenn Sie Ihr eigenes Unternehmen führen, können Sie sich das einfach nicht leisten.“
„Sie mögen glauben, dass sich die Investition in Hinsicht auf potenzielle zukünftige Aufträge auszahlt, aber wenn Sie sich die konkreten
Kosten ansehen, ist es sehr unwahrscheinlich, dass Sie Ihre Verluste wieder wettmachen. Wenn Sie die Zeit für eine derartige Investition
haben, sollte Ihnen sehr klar bewusst sein, was Sie sich davon versprechen. Wertschätzen Sie Ihre Arbeit. Wenn jemand nicht bereit ist,
dafür zu bezahlen, suchen Sie sich einen anderen Kunden.“
Fazit: Kein Architekt, Bauunternehmer, Produktdesigner, Elektriker oder Animator kann es sich leisten, seine Arbeit zu verschenken. Ihre
Arbeit hat einen Wert.
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5.Lernen Sie zu delegieren
Schon klar – es ist nicht immer leicht, die Kontrolle abzugeben. Aber Sie können nicht alles selbst erledigen. Das Delegieren
ist daher eine der wichtigsten Eigenschaften eines guten Managers. Andy Taylor, Gründer des Wolf+Bear Workshop, sagt, dass
er erst durch Delegieren dazu kam, sich um die wirklich wichtigen Dinge zu kümmern.
„Ich war bei Wolf+Bear das Mädchen für alles: Ich war die Marketingabteilung, ich war der Techniker und ich kümmerte mich
um PR, Finanzen, Forschung und Entwicklung, Branding und Verkauf. Aber irgendwann kam der Punkt, an dem ich gewisse
Dinge jemand anderem überlassen musste, der es besser konnte als ich. Sonst wäre das Unternehmen nicht weitergekommen“,
sagt er.
„Letztes Jahr kam ich zum Schluss, dass es jemanden gab, der schneller nähen und bessere Muster machen konnte als ich. Also
habe ich sie eingestellt. Ich musste mich erst daran gewöhnen, dass etwas, das ich nicht selbst gemacht habe, trotzdem „mein“
Produkt sein kann. Dadurch konnte ich Zeit freimachen und mich um das Rebranding und unsere neue Website kümmern.“
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6.Seien Sie anpassungsfreudig!
Es kann durchaus sein, dass sich ein Unternehmen an geänderte Bedingungen anpassen muss, um zu überleben. Nehmen wir
als Beispiel die Kinderarchitekturfirma Architecture is Fun: In Zeiten, wo alle den Gürtel enger schnallen müssen, gab es auch
für AIF immer weniger Aufträge aus ihrem Kerngeschäft.
„Unsere traditionellen Kunden, größtenteils kommunale und gemeinnützige Einrichtungen, leiden unter finanziellen
Engpässen und investieren kein Kapital mehr“, bemerkt der Mitbegründer von AIF, Peter Exley. „Das bedeutet weniger Geld
für Kindermuseen. Es werden auch keine Volksbefragungen mehr über den Bau neuer Büchereien abgehalten. Insgesamt gibt
es weit weniger Investitionen in Spiel- und Lerninfrastruktur.“
Glücklicherweise musste sich AIF nicht neu erfinden – sondern nur Kunden wechseln.„Was zugenommen hat, sind Unternehmen
aus anderen Bereichen, die ihr Angebot um kreative Lern- und Spielangebote erweitern möchten“, sagt Exley. „So arbeiten wir
gerade mit einem Kinderarzt, der sich von anderen Kinderärzten im selben Gebäude abheben möchten, indem er zusätzliche
Dienste anbietet und seine Praxis anders gestaltet.“
Vielleicht braucht es nur einen Blick über den Tellerrand auf andere Kundenkreise, damit ein Unternehmen in einem neuen
Umfeld bestehen kann.
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KAPITEL 2:
GELD
1.Erwägen Sie Crowdfunding
Heutzutage sind Bankkredite und Familienmitglieder nicht mehr die einzigen Finanzierungsquellen für Kleinunternehmen.
Crowdfunding-Websites wie Kickstarter, Indiegogo oder Crowdfunder (in den USA) bieten Hilfestellung beim Start für
verschiedenste Unternehmungen, vor allem aber Produktdesignfirmen.
Jede dieser Websites hat Vor- und Nachteile: Kickstarter ist benutzerfreundlich, bietet verschiedenste Lernprogramme und
betreibt ein System, das die Loyalität von Kapitalgebern fördert. Wenn es den Projektinitiatoren allerdings nicht gelingt, das
anvisierte Finanzierungsziel zu erreichen, bekommen sie überhaupt kein Geld.
Indiegogo bietet flexiblere Zahlungsoptionen und zahlt den Projektinitiatoren auch dann Geld aus, wenn das Finanzierungsziel
nicht erreicht wird, behält allerdings stattliche 9 % der aufgestellten Finanzierung als Kommission ein.
Crowdfunder bietet Unternehmern ein Netzwerk von Kapitalgebern, richtet sich aber eher an bereits fortgeschrittenere
Unternehmungen, die die Vorgabe von Produkt- oder Dienstleistungsdemos erfüllen können und bereits als Firmen eingetragen
sind.
Angebote dieser Art sind zweifelsohne im Steigen begriffen. Laut Forbes soll die Crowdfunding-Branche bis Ende 2013 auf
5,1 Milliarden USD anwachsen. Könnte Crowdfunding eine Alternative für Sie sein?
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2.Denken Sie wie ein Bankier
Wenn Sie sich für einen Kleinunternehmerkredit aus einer der traditionellen Quellen entscheiden, versuchen Sie, sich in
den Bankier hineinzudenken. Wie Jeff Parker, Senior Vice President der KMU-Abteilung der U.S. Bank, erklärt, hängt alles an
den „5 C“: Character (Charakter), Conditions (Bedingungen), Capacity (Zahlungsfähigkeit), Capital (Kapital) und Collateral
(Sicherheiten).
Ob Ihnen einen Kredit gewährt wird, hängt im Grunde davon ab, welche Antworten Ihr Kreditantrag auf die folgenden fünf
Fragen gibt: Wie ist der Charakter des Kreditkunden? Um welche Kreditbedingungen wird angesucht? Wie sieht es mit der
Rückzahlungsfähigkeit aus? Wie viel Eigenkapital stellt der Kreditkunde bereit? Welche Sicherheiten kann er bieten?
Die Kunst, wie man einen Businessplan erstellt und einen Kredit sichert, könnte mehrere E-Books füllen, aber die 5 C sind
schon mal ein guter Start.
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3.Verlieren Sie nie den
Überblick über Ihre Finanzen
Steuererklärungen sind schon stressig genug. Man muss es nicht noch schlimmer machen, indem man bis zum letzten Moment
wartet. Tun Sie sich selbst den Gefallen und versuchen Sie, im gesamten Jahresverlauf den Überblick über Ausgaben und
Cashflow zu bewahren.
„Die größte Falle, in die viele Kleinunternehmer tappen, ist ständig dermaßen beschäftigt zu sein, dass alles bis zur letzten
Minute gelassen wird“, meint Lindsey Buchholz, Lead Tax Analyst bei The Tax Institute von H&R Block. „Wenn Sie alle ihre
Rechnungen an einem Ort sammeln, über alle ihre Ausgaben Bescheid wissen und alles so verwahren, dass es schnell zu
finden und einfach zu überblicken ist, wird die Steuererklärung um vieles einfacher.“
Probieren Sie ein Softwaretool wie QuickBooks von Intuit, in dem Sie alle Ihre Transaktionen aufzeichnen und somit Ihre
Ausgaben überwachen können. Dann haben Sie alles zur Hand, wenn der Moment der Steuererklärung kommt.
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4.Geben Sie gewisse Spesen
an Ihre Kunden weiter
Die Kosten, die ein Kleinunternehmen verschlingt, können selbst bei lukrativen Aufträgen eine ernsthafte Gefahr für die
Gewinnspanne sein. Wenn diese Kosten einen Mehrwert für Ihre Kunden bedeuten, sollten Sie versuchen, zumindest einen
Teil davon auf sie abzuwälzen.
Besonders geeignet sind beispielsweise die Kosten für Softwaremiete. Immer mehr führende Softwareanbieter gehen
zu einem Mietmodell über: So hat Adobe Systems letzten Mai beispielsweise die Updates für die Creative Suite und
verpackte Softwareprodukte eingestellt und stattdessen die Creative Cloud eingeführt, über die gegen eine monatliche
Abonnementgebühr das gesamte Portfolio von Grafikdesign-, Publishing- und Video-/Audioproduktionssoftware genutzt
werden kann. Auch Autodesk bietet Mietpläne für einige seiner Entwurfssoftwareprodukte, etwa AutoCAD Inventor LT Suite
und AutoCAD Revit LT Suite.
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KAPITEL 3:
BETRIEB
1.Stürzen Sie sich
in die Cloud
Die Cloud ist mehr als nur ein Schlagwort, sondern tatsächlich eine ideale Lösung für viele Bedürfnisse von Kleinunternehmen.
Tools wie Google Drive oder AutoCAD 360 vereinfachen unterschiedlichste Formen der Zusammenarbeit an Dokumenten,
Kalkulationstabellen oder sogar CAD-Zeichnungen, und Dateispeicherdienste wie Box oder Dropbox bieten Ihren Dateien
ein sicheres Zuhause. Dank dieser Tools können Sie sich auf Ihre eigentlichen Aufgaben konzentrieren, anstatt Zeit mit
Softwareupdates zu verschwenden oder alle sich alle zwei Minuten erinnern zu müssen, auf „Speichern“ zu klicken.
Sie machen sich Sorgen um die Sicherheit? Das gesamte Geschäftsmodell von Cloudanbietern beruht auf der Sicherheit
ihrer Dienste. Sie sind daher schlichtweg gezwungen, für höchste Sicherheitsstandards zu sorgen. Da ein gröberer
Sicherheitszwischenfall genügen kann, einem Cloudspeicherdienst das Genick zu brechen, genießt Sicherheit höchste
Priorität. Und ehrlich gesagt, können Profis Ihre Daten höchstwahrscheinlich sicherer handhaben als Sie selbst. Es ist weit
wahrscheinlicher, dass Ihre Dateien in falsche Hände geraten, weil jemand Ihren Laptop stiehlt, als dass ein Hacker in ein
hochverschlüsseltes Cloudspeichersystem eindringt.
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2.Geben Sie Ihrem Team
die richtigen Werkzeuge
Das Leben steckt voller Kompromisse: Quantität oder Qualität, Zeit oder Geld, Kosten oder Leistung. Wie wählen Sie? Bei der
Wahl der Werkzeuge, die Sie und Ihr Team für Ihre Arbeit brauchen, müssen Sie sich gut überlegen, welche Auswirkungen auf
Ihre betrieblichen Verfahren es hat, wenn Sie Leistung zugunsten der Kosten opfern.
Ein typisches Dilemma für viele Kleinunternehmen betrifft die Wahl zwischen PCs und Arbeitsstationen. Die meisten BusinessPCs sind zwischen 500 und 1.000 Euro zu haben, während Arbeitsstationen 1.500 bis 3.000 Euro kosten können. Ist das
Extramaß an Leistung die zusätzlichen Kosten wert?
Die wichtigste Frage lautet hier: Wie viel Zeit kostet es Sie, Ausfallzeiten zu überbrücken und andere Probleme aufgrund
von leistungsschwacher Computerhardware zu lösen? Angenommen, eine Arbeitsstation spart Ihnen 30 Minuten pro Woche
über einen Zeitraum von drei Jahren. Das macht insgesamt 26 Mannstunden. Bei einem Stundentarif von 50 Euro ergeben
26 eingesparte Stunden 1.300 Euro. Und vergessen Sie darüber hinaus nicht, dass Mitarbeiter zufriedener – und daher
produktiver – sind, wenn sie mit zuverlässiger Hardware arbeiten können.
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Organisiert
Organisiert
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Organisiert
3.Seien Sie organisiert
3.Seien Sie organisiert
3.Seien Sie organisiert
Wie die weise Großmutter Line//Shape//Space ans Herz legte: „Ein Platz für alles, und alles an seinem Platz“. Kluge Worte.
Wer in einem kleinen Unternehmen keine Organisation bewahrt, riskiert Probleme und möglicherweise auch den Verlust von
Kunden. Für Linda Rothschild, Organisationsexpertin in den Diensten von Heidi Klum, kommt es bei der Organisation in erster
Linie darauf an, Platz zu schaffen.
„Sie müssen sich alles einzeln ansehen und eine individuelle Entscheidung treffen: Brauche ich das wirklich? Nehmen wir
an, Sie haben ein vier Reihen hohes Bücherregal, vollgestopft mit Büchern und Anleitungen und Papieren“, sagt Rothschild.
„Beginnen Sie ganz oben und gehen Sie alles einzeln durch. Entscheiden Sie für jedes einzelne, ob sie es behalten möchten
oder jemand anderes es braucht oder ob es hoffnungslos veraltet ist und weggeworfen werden sollte. Machen Sie diese
Vorgehensweise zu einem Teil Ihrer täglichen Routine.“
Sie brauchen mehr Platz? Versuchen Sie es mal mit dem oft vernachlässigten „Platz oben“. „Der Platz oben kann alles sein,
ein hoch hängendes Regal oder ein Brett mit Haken, um Dinge aufzuhängen,“ erklärt Rothschild. „Damit gewinnt der Raum
zusätzlichen Platz. Oben auf dem Schrank ist beispielsweise ein guter Platz. Da er kaum genutzt wird, sollten Sie hier nur
Dinge verstauen, die Sie nicht sehr oft brauchen.“
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4.Versammeln Sie Berater um sich
Viele Unternehmer sind stolz auf ihre Unabhängigkeit und Selbstständigkeit. Aber ab und an kann jeder etwas guten Rat
brauchen. Versammeln Sie also eine Gruppe von vertrauenswürdigen Beratern um sich.
„Wenn Sie als Manager möchten, dass Ihr Unternehmen wächst, sollten Sie umgehend eine Art Beratungsgremium installieren“,
empfiehlt die erfahrene Finanzberaterin Kathryn Amenta.„Idealerweise umfasst dieses Gremium jemanden, den Sie bewundern,
der viel Branchenerfahrung hat und ähnliche Erfolge aufweisen kann wie jene, die Sie erzielen möchten, sowie jemanden
aus Ihrem Kundenkreis und eventuell jemanden, der aus einem ganz anderen Bereich kommt. Laden Sie sie alle paar Monate
zum Mittagessen ein, stellen Sie ihnen schonungslose Fragen, und bestehen Sie auf ehrliche Antworten. Wir alle brauchen
Eingaben von außen. Im luftleeren Raum können wir unsere Geschäfte nicht führen.“
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KAPITEL 4:
MARKETING
1.Beweisen Sie
Problemlösungskompetenz
Ob Sie Ihre Website gestalten oder Ihren Elevator Pitch geben, es kommt immer darauf an, Ihren Kunden deutlich zu
vermitteln, wie Sie deren Probleme lösen können. „Ihre Website sollte vollkommen auf den Kunden ausgerichtet sein“, meint
John Beveridge, Managementberater mit 30 Jahren Branchenerfahrung. „Statt leerer Worthülsen wie „Wir sind innovativ“
sollten Sie auf Ihrer Website genau angeben, was Sie machen und wie Sie es machen. Vermitteln Sie klar und deutlich, dass
Sie die Problemfelder der Kunden kennen und genau wissen, wie diese gelöst werden können. Es ist Ihnen ein Bedürfnis, die
Probleme der Kunden zu lösen.“
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2.Bieten Sie nützliche Inhalte an
Seien wir ehrlich: Die aggressiven, direkten Marketingstrategien von früher haben ihre Wirksamkeit verloren. Überlegen Sie
sich eine andere Herangehensweise: Generieren Sie Leads, indem Sie Inhalte anbieten, die potenzielle Kunden interessieren
könnten, etwa ein E-Book. In diesem E-Book könnten Sie beispielsweise detaillierter auf Themen eingehen, die Sie bereits in
Ihrem Blog ansprechen, oder andere Themen erörtern, die für Ihre Kunden von Interesse sind. Wenn Sie Innenarchitekt sind,
könnten Sie etwa ein Handbuch zur Neugestaltung von Büroräumen anbieten.
Erstellen Sie eine eigene Webseite, auf der Besucher gegen Angabe ihrer E-Mail-Adresse Ihr E-Book herunterladen können,
und vergessen Sie nicht, der Publikation einen griffigen Titel zu geben.
Auch Webinare können durchaus wirksame Mittel zur Lead-Generierung sein. Wie das E-Book braucht auch das Webinar einen
griffigen Titel und kann nur unter Angabe der Kontaktdaten besucht werden. 23
3.Bieten Sie kostenlose
Beratungsgespräche
oder Produkttests an
Wie John Beveridge von Rapidan Strategies gegenüber Line//Shape//Space erklärt, können kostenlose Beratungsgespräche ein
sehr gutes Mittel sein, um neue potenzielle Kunden anzusprechen und an einen möglichen Geschäftsabschluss heranzuführen.
„Diese Beratungsgespräche können eine halbe oder eine ganze Stunde dauern, sind aber eigentlich Verkaufsgespräche.
Der potenzielle Kunde hat sich erkundigt, ist an einem Kauf interessiert und möchte sich mit einem Fachmann über seine
Optionen unterhalten. Das kostenlose Beratungsgespräch ist eine Gelegenheit ... zu erfahren, wo die Bedürfnisse des Kunden
liegen, und auszuloten, ob er eine aussichtsreiche Geschäftschance darstellt oder nicht. Es bringt Sie jedenfalls näher an eine
Entscheidung.“
Sie verkaufen Produkte und keine Dienstleistungen? Ein kostenloser Produkttest oder ein Produktmuster kann Sie dem
Abschluss einen entscheidenden Schritt näher bringen.
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4.Nutzen Sie die
sozialen Medien
Ob Sie sie lieben oder hassen, soziale Medien sind eine Realität, und werden es auch bleiben. „Ich rate allen Leuten, die Angst
vor sozialen Medien haben oder meinen, sie nicht zu brauchen, sofort in Rente zu gehen, ihr Geschäft zu verkaufen oder ein
Buch namens The Zen of Social Media Marketing: An Easier Way to Build Credibility, Generate Buzz, and Increase Revenue zu
lesen“, erzählt Jim Alles von SCORE.
Alles erklärt: „Werbung auf Facebook ist relativ günstig. Das ist die neue Art des Marketings, vor allem für Kleinunternehmen.
Kleinunternehmen können sich traditionelle Marketingkanäle oft nicht leisten. Und auf der Straße Handzettel oder andere
Dinge verteilen funktioniert meistens auch nicht. Die sozialen Medien mit ihren vielseitigen Marketingtools haben die
Welt verändert.“
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5.Legen Sie sich eine
Soziale-Medien-Strategie
Sie glauben also an die Macht der sozialen Medien. Bevor Sie loslegen und auf jedem sozialen Netzwerk der Welt ein Konto
anlegen, sollten Sie sich etwas Zeit nehmen und an einer Strategie arbeiten. Konzentrieren Sie sich auf die Netzwerke, in
denen sich Ihr Zielpublikum am wahrscheinlichsten aufhält. Finden Sie heraus, wer die wichtigsten Meinungsbildner in
diesen Netzwerken sind, und recherchieren Sie die Präsenz Ihrer Mitbewerber. Setzen Sie sich Ziele. Erarbeiten Sie zusammen
mit Ihren Kollegen, die Zugang zum Firmenkonto haben, Richtlinien für dessen Nutzung, einigen Sie sich grob auf die Art von
Inhalten, die Sie veröffentlichen möchten, und wie viel davon veröffentlicht werden soll.
Sie wissen nicht, was Sie posten sollen? Posten Sie einen News-Artikel. Machen Sie auf ein bevorstehendes Event aufmerksam.
Stellen Sie eine Frage. Bitten Sie Ihre Follower um Feedback. Posten Sie einen Link zu etwas, das Sie schmunzeln ließ – Ihre
Kunden werden es wahrscheinlich auch witzig finden. Was auch immer Sie machen, gehen Sie auf die Menschen ein, die sich
Zeit für Ihr Angebot nehmen.
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6.Tragen Sie sich ein
Egal, ob Sie Dienstleistungen oder Produkte anbieten, Ihre Firmenwebsite ist häufig eine der ersten Anlaufstellen für
Neukunden auf dem Weg zu einem Geschäftsabschluss. Wenn potenzielle Kunden Sie nicht finden können, besteht das Risiko,
dass Sie gute Gelegenheiten versäumen. Um dies zu verhindern, empfiehlt sich eine Registrierung beim Open Directory
Project und bei Google Places.
Das Open Directory Project (dmoz.org) ist das größte Verzeichnis im Internet und maßgeblich daran beteiligt, die Suchmaschinen
von Ihrer Existenz zu informieren. Achten Sie darauf, eine passende Kategorie für Ihr Unternehmen zu finden, aber verwenden
Sie nicht zu viel Zeit auf die Suche nach der perfekten Kategorie. Viele planungsorientierte Unternehmen wie Architekten
oder Bautechniker passen recht gut in die Kategorie Bauwesen im Abschnitt Wirtschaft. Schrittweise Anleitungen finden Sie
hier.
Durch einen lokalen Eintrag auf Google Places erhöhen Sie Ihre Chancen dramatisch, von der größten Suchmaschine im
Internet erfasst zu werden. Google hat kürzlich einige Änderungen vorgenommen, um Standortfaktoren eine größere Rolle
bei der Anzeige von Suchergebnissen einzuräumen. Nutzen Sie also einen Ihrer wichtigsten Vorteile – Ihren Standort.
Um den Verkehr auf Ihrer Website zu erhöhen, braucht es Zeit und Geld. Mit der Registrierung auf diesen beiden Websites aber
machen Sie schon mal einen großen Schritt in die richtige Richtung.
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KAPITEL 5:
KUNDEN
1.Verstehen Sie Ihre Kunden
Es mag zwar offensichtlich klingen, aber laut Jim Alles von SCORE ist das Missverstehen der Kundenwünsche einer der
häufigsten Fehler von Kleinunternehmern.
„Ich habe mich mit über 400 Kleinunternehmern unterhalten und in den letzten drei Jahren nur einen einzigen getroffen,
der seine Kunden auch wirklich versteht“, verriet Alles gegenüber Line//Shape//Space. „Wir fragten sie direkt: ,Erzählen Sie
uns von Ihren Kunden: Können Sie ein Profil Ihrer Kunden anlegen? Können Sie demografische Daten nennen, z. B: wo sie
wohnen? Was sind ihre Angewohnheiten? Was mögen sie, was mögen Sie nicht?` Fast alle sahen mich nur verwundert an.”
Machen Sie es besser! Versuchen Sie unentwegt, die Probleme und Motivationen Ihrer Kunden besser zu verstehen.
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2.Bleiben Sie in Kontakt
Ob Sie als Bautechniker eine Wasseraufbereitungsanlage planen, als Innenarchitekt ein modernes Loft ausstatten oder sich
als Klempner mit undichten Rohren herumschlagen, eines ist sicher: Damit Sie als Kleinunternehmer erfolgreich sind, müssen
Sie auf der Suche nach neuen Kunden bleiben und für eine konstante Auftragslage sorgen.
Aber auch zwischen Aufträgen kann sich die Pflege der Beziehungen mit Ihren Kunden bezahlt machen, wenn es um die
Vergabe von Aufträgen geht. Außerdem kann es Ihnen dadurch gelingen, ihre Kunden zu Freunden und langjährigen Partnern
zu machen. Laden Sie wichtige Kunden zum Lunch ein, schicken Sie ihnen eine handgeschriebene Geburtstagskarte oder
schauen Sie bei ihnen rein, wenn Sie gerade in der Gegend sind.
Es kann allerdings durchaus sein, dass gewisse Kunden zwischen den Aufträgen nicht gestört werden wollen. Sie haben kein
Interesse an einer Freundschaft auf Facebook oder einer Kontaktaufnahme über LinkedIn. Behandeln Sie diese Kunden mit
Respekt und pflegen Sie den Kontakt, indem Sie auf jede ihrer Auftragsausschreibungen antworten. Nutzen Sie diesen Weg,
um Ihr aktives Interesse und Ihre Bereitschaft zur Zusammenarbeit zu bekunden.
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3.Lernen Sie zuzuhören
Früher oder später trifft es uns alle: Mit einem Kunden gibt es einen Konflikt. Der erste Schritt in einem solchen Fall sollte
immer das Zuhören sein. Hier sind ein paar Tipps, um dem Kunden das Gefühl zu vermitteln, dass Sie wirklich zuhören:
1. Nehmen Sie die richtige Haltung ein: Halten Sie Blickkontakt, und lächeln Sie.
2. Warten Sie ab: Sprechen Sie erst, wenn der Kunde fertig geredet hat.
3. Zeigen Sie Anteilnahme: Versetzen Sie sich in die Lage des Kunden.
4. Nehmen Sie das Problem zur Kenntnis: Der schwierigste, aber vielleicht wichtigste Schritt: dem Kunden zu vermitteln,
dass Sie seine Argumentation verstehen, selbst wenn Sie anderer Meinung sind.
5. Wiederholen Sie das Gesagte: Wiederholen Sie dem Kunden gegenüber die Probleme, die er angesprochen hat.
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4.Erkennen, wann eine
Kundenbeziehung beendet werden soll
Nicht jede Beziehung zwischen Kunden und Anbieter ist für beide Seiten die richtige. In diesem Fall sollten Seth Godins Rat
folgen und den Kunden so zivilisiert wie möglich „feuern“. Das kann schwierig sein, etwa wenn ein gültiger Vertrag aufgelöst
werden muss, oder ziemlich einfach, wenn es nur darum geht, keine weiteren Aufträge von diesem Kunden anzunehmen.
Godin erklärt: „Unternehmen scheuen sich im Allgemeinen, Kunden zu feuern, auch wenn alles dafür spricht. Das ist ein
Fehler. Sie profitieren davon.“
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KAPITEL 6:
WACHSTUM
1.Planen Sie den Ausbau
Ebenso wichtig wie der Plan zum Start Ihres Unternehmens ist ein Plan, wie Sie dieses ausbauen und erweitern können.
Andy Taylor, Gründer des Wolf+Bear Workshop, zeigt gegenüber Line//Shape//Space, wie mangelnde Planung für die
Unternehmenserweiterung Profite auffressen kann.
„Fünf oder zehn Dinge herzustellen ist einfach, aber bei 500 oder 1000 können die Grundkosten explodieren“, sagt Taylor.
„Ich kenne Neuunternehmer, die über eine Kickstarter-Kampagne 150.000 USD gesammelt haben. Das klingt nach einer
Menge Geld, aber jeder Penny davon geht in die Herstellung ihres Produkts. Sie haben den Produktpreis und den Verdienst so
angesetzt, als ob sie die Produkte im Wohnzimmer fertigen würden. Aber nachdem sie bemerkten, dass sie für die Fertigung
sechs Leute einstellen mussten, blieb vom Gewinn nicht mehr viel übrig. Ich glaube, sie konnten alle Aufträge erfüllen, aber
das Unternehmen wirft immer noch nichts ab. Es ist einfach nicht nachhaltig.“
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2.Holen Sie sich Referenzen
von bestehenden Kunden
Bestehende Kunden sind oft der beste Weg zu neuen. John Beveridge von Rapidan Strategies empfiehlt, sich bei vorhandenen
Kunden nach Ideen für potenzielle Leads erkundigen.
„Wenn Sie bei der Arbeit mit einem Ihrem Kunden den Projektbericht durchgehen, um sicherzustellen, dass alles in Ordnung
ist, fragen Sie nach Empfehlungen für andere Kunden“, sagt Beveridge.
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3.Bilden Sie Allianzen
Michael Jordan und Scotty Pippen. Steve Wozniak und Steve Jobs. Erdnussbutter und Jelly. Gibt es Möglichkeiten für
Partnerschaften, von denen Ihr Unternehmen profitieren kann? Laut Jim Alles von SCORE sind Partnerschaften oder Allianzen
einer der besten Wege zum Unternehmenswachstum.
„Allianzen werden gebildet, weil der potenzielle Partner den Kundenstock hat, den Sie haben möchten, und Sie dem
potenziellen Partner etwas bieten können, das er nicht hat“, sagt Alles. „Beide Unternehmen zusammen bieten dem Kunden
eine Komplettlösung. Sehen Sie sich nur die Banken an, die dermaßen diversifiziert haben, dass Sie mittlerweile jede mögliche
und unmögliche Finanzdienstleistung anbieten. Wenn Ihr Unternehmen besonders gut bei der Erbringung der Dienstleistung
ist, suchen Sie sich einen Partner, dessen Stärken die Kundenakquise und das Marketing sind. Es geht immer um Stärken und
Schwächen.“
Sie können auch Partnerschaften mit größeren Unternehmen anstreben, um Ihr Profil zu stärken. Die Finanzberaterin Kathryn
Amenta empfiehlt: „Schließen Sie eine Partnerschaft mit einem namhaften Architekturbüro [falls Sie in der Architektur tätig sind],
und suchen Sie gezielt nach Gelegenheiten zur Zusammenarbeit bei größeren Projekten, die sich in Ihrem Portfolio gut machen.“
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4.Erweitern Sie Ihr
Unternehmen durch Diversifizierung
Obwohl die Suche nach neuen Kunden zweifellos wichtig ist, könnte Ihr neuer Auftrag schon direkt vor Ihnen liegen – Sie
sehen ihn nur nicht.
Jim Alles von SCORE erklärt: „Wenn Sie die Bedürfnisse Ihres Kunden wirklich verstehen, können Sie neue Produkte oder
Dienstleistungen entwickeln und diesem und neuen Kunden anbieten. Ein Umwelttechnikunternehmen, das ich berate, fragte
seine Kunden, welche neue Dienstleistung sie denn bräuchten. Die Antwort ging in Richtung nachhaltiges Bauen. Also heuerte
das Unternehmen Fachleute auf diesem Gebiet an und stellte sicher, dass das neue Leistungsangebot bei der Qualität seinen
bestehenden Dienstleistungen um nichts nachstand. Das Wichtigste ist, die Diversifizierung genau auf die Bedürfnisse Ihrer
bestehenden Kunden auszurichten.“
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WEITERFÜHRENDE INFORMATIONEN
UND RESSOURCEN
Weitere Informationen und detaillierte Artikel zu den Themen in diesem Leitfaden finden Sie kostenlos im BLog Line//
Shape//Space *. Four additional chapters with tips on managing operations, marketing, clients and small business growth.
Autodesk versteht die Herausforderungen von Kleinunternehmen und ist sich ganz klar bewusst, dass diese maßgeblich von
jenen großer Unternehmen abweichen können. Wir machen Design- und Creation-Technologie auch für Kleinunternehmen
erschwinglich, und zwar nicht nur über traditionelle verpackte Software, sondern auch über neue Formate und Plattformen wie
Mietpläne, Cloud und Mobilgeräte. Sehen Sie sich unser Angebot an Softwarelösungen für Kleinunternehmen genauer an.
• Try AutoCAD LT 30 Tage lang kostenlos
• Choose the LT , das für Sie passt
* Line//Shape//Space ist derzeit nur in englischer Sprache verfügbar.
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DIE LEUTE HINTER DIESEM LEITFADEN
Dieser Leitfaden ist das Ergebnis der Zusammenarbeit unterschiedlicher Leute.
Kylee Swenson Gordon ist Autorin, Editorin, Musikerin, Liebhaberin guten Designs und Content Marketing Manager des
Small Business Team bei Autodesk.
Marielle Covington ist Social Media Manager im Small Business Team von Autodesk.
Bryan Rahija ist früherer Editor, Teilzeitmusiker und Vollzeitstudent an der Ross School of Business der University of Michigan.
Brian Benton ist engagierter Autor für AUGI, Tip Patroller (und Autor) für Cadalyst Magazine, Autor mit eigenen Veröffentlichungen,
Urheber von AutoCAD-Schulungsvideos und IT Director bzw. Chief
Engineering Technician bei Q. Grady Minor & Associates, P.A.
Dusty DiMercurio ist Musiker/Musikproduzent und Leiter des
Small Business Marketing Team bei Autodesk.
Jeff Yoders ist Autor und Editor für IT-, CAD- und BIM-Themen
in Magazinen wie Building Design + Construction, Structural
Engineer und CE News.
Micke Tong ist Künstler, Kurator und künstlerischer Leiter bei
Computers & Structures, Inc., wo durch Layer, Vektorillustration
und Collagen bunte digitale Bilder entstehen.
Kate Morrical ist Digital Design Manager bei Robert Silman
Associates, einem Unternehmen für konstruktiven Ingenieurbau mit Niederlassungen in New York, Washington DC und
Curt Moreno ist CAD-Koordinator, Autor und Vortragender an
der Autodesk University aus Houston, Texas, und arbeitet seit
1990 mit AutoCAD.
Ken Micallef ist Autor und Fotograf in New York.
Anne Bouleanu ist Autorin in Chicago und hat in Nepal, London und Südafrika gelebt, geschrieben und gearbeitet.
Shaun Bryant ist Director von CADFMconsultants Limited
und bietet Autodesk-Produktberatung und -schulungen
an. Außerdem ist er im Vorstand der Autodesk User Group
International (AUGI) vertreten.
Hayley Brums ist passionierte Digital Marketer und frühere
Director of Internet Marketing eines KMU-Startups.
Lori Kennedy
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