Einwände als Chancen nutzen Telefon

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DM-Tipp
Einwände als Chancen nutzen
Telefon-Tipps für das Behandeln von Einwänden
«Kein Interesse» ist eine klare Aussage, die Sie ernst nehmen
müssen. «Keine Zeit» fordert Sie auf, zu erkennen, ob es ein
Vorwand oder ein Einwand ist. Einwände wie «teuer»,
«kompliziert», «aufwändig im Unterhalt» usw. drücken das
Interesse Ihres Gesprächspartner aus: Er hat sich gedanklich
bereits mit Ihrem Angebot befasst und bietet Ihnen die
Chance, ihn mit gezielten Argumenten für sich zu gewinnen.
Nutzen Sie diese!
Einwände behandeln
1.
Schritt: Quittieren
«Ich verstehe Ihre Bedenken, Herr Sowieso»
«Das verstehe ich natürlich»
«Ich begreife Ihre Situation»
«Das schaue ich gerne mit Ihnen an»
«Das kann ich gut nachvollziehen»
2.
Schritt: Argumentieren – Vorsicht: «ABER»
vermeiden!
«Sehen Sie, wenn Sie jetzt etwas Zeit investieren,
profitieren Sie jahrelang von ...»
«Sie brauchen sich nicht jetzt zu entscheiden. Unser
Berater kommt gerne bei Ihnen vorbei und erklärt Ihnen
Ihre Vorteile nochmals ausführlich. Dann können Sie ihn
auch nochmals auf Ihre Bedenken ansprechen.»
«Ich kann Ihnen zusichern: Die hohe Qualität unserer
MP3-Player wird Ihre Kunden begeistern.»
Tipp: Verwenden Sie für diese Gesprächsphase Ihr
Argumentarium «So argumentieren Sie nutzenorientiert!».
3.
Schritt: Abschliessen – Alternativfrage stellen
«Wann soll Herr Meier zu Ihnen kommen? Noch diese
oder erst nächste Woche?»
«Wir offerieren Ihnen dies gerne. Sollen wir nur die 200oder auch noch die 300g-Packung für Sie rechnen?»
Einwände richtig deuten
Wer beim ersten Einwand gleich die Flinte ins Korn wirft, vergibt
gute Verkaufschancen. Denn Einwände zeugen meist von Interesse.
Ihr Gesprächspartner will Sie und Ihr Produkt testen, um eine gute
Grundlage für seine Entscheidung zu schaffen. Mit seinem Einwand
zeigt er Ihnen, wo er noch Zweifel hat. Damit erhalten Sie die
Chance, gezielt zu argumentieren. Natürlich gibt es auch Einwände,
die von Desinteresse zeugen. Nehmen Sie diese ernst und steuern
Sie das Gesprächsende an. Und wenn Ihr Gegenüber immer wieder
neue Einwände bringt, kann er entweder nicht nein sagen oder es
fehlen ihm noch wichtige Informationen.
Einwände können übrigens auch Vorwände sein. Einen Vorwand
entlarven Sie mit einer Frage wie: «Gibt es abgesehen vom Preis
noch andere Vorbehalte?» Ist dem so, dann war der Preis ein
Vorwand. Gehen Sie also auf den zweiten Einwand ein. Verneint er
die Frage, dann war der Einwand echt. Gehen Sie jetzt darauf ein.
Bei der Behandlung von Einwänden gibt es auch Situationen, wo Sie
Fragen nach den Überlegungen und Hintergründen stellen können.
DM-Tipp - Einwände als Chancen nutzen
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