Endlich Nullrabatt – jetzt kommt es auf den Counter an!

21.1.2009 | 1/1
Leserbrief:
Endlich Nullrabatt – jetzt kommt es auf den Counter an!
Liebe KollegInnen von der Fachpresse,
Über 20 Jahre lang drehten die österreichischen Reisebüros die Rabattspirale hinauf.
Verkauften sehr oft den Preis. Verschenkten 30, 50 Prozent ihres Ertrages an ihre Kunden.
Und verloren so Millionen von Euro … Doch jetzt ist Bewegung in die erstarrten Fronten
gekommen: Viele (wirklich) große Reisebüroketten denken um und haben die interne
Anweisung zum Nullrabatt gegeben!
Endlich haben wir die seltene Chance, dass alle Reisebüros an einem Strang ziehen: Nutzen
wir sie! Dabei kommt es auf jeden einzelnen am Counter an: Warten Sie nicht darauf, ob
alle mitmachen – JUST DO IT! Bekämpfen Sie Ihre Selbstzweifel, dass Sie sich den
Nullrabatt nicht leisten können. Werden Sie sich Rabatte auf Dauer leisten können?
Unsere Kunden sind lernfähig, wenn‘s ums Geld geht. Jahrzehntelang haben wir es uns
selbst verbockt. Haben die Rabatt-Gier selbst gezüchtet. Mit den richtigen Argumenten und
Selbstbewusstsein können wir ihnen sehr wohl auch den Nullrabatt verkaufen! Die folgenden
Tipps sollen Ihnen bei der Argumentation helfen:
– Wenn Sie schon zu Beginn eines Beratungsgespräches nach dem Preis fragen, dann
wundern Sie sich bitte nicht, wenn sich das ganze Gespräch um den Preis dreht. Wer
nichts weiß, spricht vom Preis!
– Der Kunde sagt:: „Im Reisebüro XY bekomme ich aber 3 Prozent!“ Wäre er zufrieden,
hätte er bereits gebucht! Sagen Sie ihm: „Schön, dass Sie zu uns gekommen sind!
Womit können wir Ihnen weiter helfen?“
– Fragen Sie Ihren Kunden, in welcher Branche er arbeitet. Wenn er „bei einer Bank“
oder vielleicht „bei der Polizei“ antwortet, haben Sie schon gewonnen: Ihr Kunde
kennt normalerweise die Spannen im Reisebüro nicht. Klären Sie ihn über die Höhe
Ihrer Provision auf – er wird überrascht sein!
– Rechtfertigen Sie sich nicht – argumentieren Sie den Preis bestmöglich! Strahlen Sie
SelbstverTRAUEN aus – trauen Sie sich!
Es gibt kein Standardrezept. Das Ziel sind 100% - 100% Nullrabatt!
Je sicherer Sie Ihre Beratungs-Kompetenz verkaufen, umso eher schaffen Sie
(Ein-)Verständnis für den Nullrabatt! Betonen Sie Ihre Stärken:
– Was macht Sie kompetent?
– Wann kauft Ihr Kunde?
– Aus welchen Gründen wollen Sie weiter empfohlen werden?
Rabattfrust oder Verkaufslust? Die Entscheidung liegt bei Ihnen!
Ihre Burgi Altenthaler
altenthaler training | Leserbrief Fachpresse | 21.1.2009 | 1/1
Rückfragen: Burgi Altenthaler | altenthaler – training – coaching – consulting | Neustiftgasse 16/6
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