Erfolgsfaktoren im Finanzvertrieb – vom Umgang mit

EUROPACE Konferenz
April I 2013
Erfolgsfaktoren im Finanzvertrieb –
vom Umgang mit Kunden und Geschäftspartnern
von Michaela Reimann
darin, das Gleichgewicht von
Menge und regionaler Nachfrage zu organisieren. „Leads
genau in der gewünschten
Stückzahl im spezifischen
Gebiet, wo die Nachfrage
herrscht zu generieren, gelingt nicht“, verdeutlicht Stephan Gawarecki. Deshalb benötigt
man einen Überlauf, der eben dieses Gleichgewicht herstellen
kann. Dafür hat Dr. Klein zentrale Niederlassungen in Lübeck und
mittlerweile auch in anderen Zentren, die dies garantieren.
Fünf Impulsvorträge – vertraulich, kreativ und inspirierend – von unterschiedlichen EUROPACE-Partnern, zeigten ganz verschiedene Sichten auf den und
erfolgsversprechende Wege im Finanzvertrieb. Wir bedanken uns bei den
Vortragenden für die gewährten Einblicke und den persönlichen Beitrag!
Geschäftsmodell und Erfolgsfaktoren von Dr. Klein
Das Erfolgsgeheimnis des Privatkundenbereichs von Dr. Klein liegt
im „und“. Stephan Gawarecki, Vorstandssprecher der Dr. Klein &
Co. AG, begründet das starke Wachstum seines Unternehmens mit
der optimalen Mischung verschiedener Faktoren zur Kundengewinnung und –Beratung.
2012 haben wir rund 8 Mio. Euro an
Google bezahlt, um Kunden auf unsere
Seiten zu führen.
Online und Offline
So trifft ein wesentlicher Teil der Kunden erstmals online auf Dr.
Klein. Entweder über die hauseigene Webseite oder über viele weitere Seiten wie Vergleich.de. Rund 90 Prozent der Kunden kommen
über Google auf diese Webseiten. „2012 haben wir rund 8 Mio.
Euro an Google bezahlt, um Kunden auf unsere Seiten zu führen,“
sagt Stephan Gawarecki. Nachdem Kunden online ihr Interesse an
einem Finanzprodukt zeigen, können sie einfache Produkte auch
online abschließen. Bei beratungsintensiven Produkten bietet Dr.
Klein die persönliche Beratung vor Ort an. Diese Mischung aus
online und offline, ermöglicht die flexible Beratung, die auf den
Kundenwunsch und die Komplexität des Produktes optimal abgestimmt ist.
Allfinanzanbieter und Spezialist
Dr. Klein bietet seinen Kunden das gesamte Spektrum der Finanzprodukte an. „Aber sind wir deshalb kein Spezialist?“ fragt Stephan
Gawarecki. Wenn man sich die Aufteilung der rund 750 Berater
ansieht, zeigt sich, dass 60 Prozent davon als Baufinanzierungsspezialisten und 40 Prozent als Versicherungs- und Vorsorgespezialisten tätig sind. „Wir glauben nicht, dass ein Berater heute zu
allen Finanzprodukten qualitativ hochwertig beraten kann“, sagt
Stephan Gawarecki und begründet damit das dritte „und“: ein Allfinanzproduktangebot und Spezialisten als Berater.
Zentral und Dezentral
Die Franchisepartner erhalten von Dr. Klein Kundenanfragen aus
ihrer Region. Im Leadgeschäft besteht die größte Herausforderung
Vier Säulen des Erfolges der Fonds Finanz
Fonds Finanz ist, wie Stefan Kennerknecht, Mitglied der Geschäftsleitung der Fonds Finanz Maklerservice GmbH, sagt „Großhändler
im Finanzdienstleistungsbereich“. Mittlerweile verbindet der Pool
etwa 26.000 Makler mit rund 500 Produktanbietern. Bei der Gründung der GmbH im Jahr 2006 gab es die Vision, größter Maklerpool des Landes zu werden – vier Jahre später hatte die Mannschaft diese Vision umgesetzt. Heute macht das Unternehmen über
100 Mio. Euro Umsatz und beschäftig 180 Mitarbeiter. Im Bereich
der Kranken-, Lebens- und Sachversicherungen sei Fonds Finanz die
Nummer 1 in Deutschland. „Doch reicht das aus?“, fragt Stefan
Kennerknecht. Im Baufinanzierungsbereich habe man noch einen
Randstatus – dies zu verändern sei der Grund seines Besuches auf
der EUROPACE-Konferenz. Diese Haltung des Innovierens ist eine
der vier Säulen, auf denen der Erfolg der Fonds Finanz basiert.
Lautsprecher der Nation und Ansporn durch Freiwilligkeit
Eine elementare Säule eines jeden Unternehmens ist der Kunde.
Stefan Kennerknecht betont die Bedeutung, die Pressearbeit und
Marketing am heutigen Geschäftserfolg haben. Über Facebook,
Stephan Gawarecki, Vorstandssprecher
der Dr. Klein & Co. KG
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EUROPACE Konferenz
April I 2013
Systemisches Vordenken und Planen für
bessere Vertriebsergebnisse
Andreas Houf, Prokurist und Leiter Vertriebsunterstützung für freie
Vertriebe bei der Signal Iduna Gruppe ist sich sicher: „Niemand
plant zu scheitern, die meisten aber scheitern, weil sie nicht planen.“ Sein Ansatz für Erfolg ist systemischer Natur.
drei eigene Messen, Roadshows und Online-Schulungen richtet sich
die Fonds Finanz kontinuierlich und laut an alle Makler im Markt.
Alle Services des Pools sind für Makler kostenlos. Das alleine macht
den Makler noch nicht zufrieden, es ist jedoch eine Basisleistung,
die Vertrauen bildet.
Sorgen Sie für Kunden und dafür, dass diese
keine Widerstände bei der Zusammenarbeit mit
Ihnen haben. Und dann bringen Sie eine
Top-Leistung und begeistern Sie. Dann halten
Ihnen Ihre Kunden die Treue.
Andreas Houf, Prokurist und
Leiter Vertriebsunterstützung
bei der Signal Iduna Gruppe
Gedanken steuern das Handeln
Das Ganze im Blick zu haben, bedeutet für ihn, bei der Vision anzusetzen. Denn Visionen sind die Grundlage für Handeln. Sie führen zu
Zielen, zu vorgestellten und angestrebten Endzuständen. „Wenn ich
mir etwas nicht vorstellen kann, dann kann ich das auch nicht umsetzen“, sagt Andreas Houf. Denn jede Handlung entsteht zwei Mal. Das
erste Mal in der Vorstellung und das zweite Mal bei der tatsächlichen
Ausführung. So gehen viele Sportler ihre Wettkämpfe vorab mental
durch. Skifahrer fahren vor dem eigentlichen Rennen die Strecke in
Gedanken. Wenn der Skifahrer aber schon mental durch Nebel fährt,
wird er langsamer oder gar nicht am Ziel ankommen. „Wie oft haben wir Mitarbeiter, die sich Dinge noch nicht vorstellen können und
diese deshalb nicht wie gewünscht umsetzen?“, fragt Andreas Houf.
Stefan Kennerknecht, Mitglied
der Geschäftsleitung der Fonds
Finanz Maklerservice GmbH
Die Barriere vor der Zusammenarbeit wird damit abgebaut. Zufriedenheitsumfragen, bei denen klar wird, was der Kunde braucht,
helfen, diese Barrieren zusätzlich abzubauen. Warum arbeiten
Makler überhaupt mit Pools zusammen, sie könnten sich ja auch
direkt an die Produktanbieter wenden. Stefan Kennerknecht ist sich
sicher: „Der Grund liegt in der einfachen, schnellen und guten Abwicklung.“
Niemand plant zu scheitern, die meisten
aber scheitern, weil sie nicht planen
Gute Leistungen und Begeisterung
Neben der Basisleistung braucht ein Pool aber noch mehr, um seine Makler zu halten. Fonds Finanz steht in ständigem Kontakt, interagiert mit den Kunden über den gesamten Abwicklungsprozess
hinweg und ist für diese immer erreichbar. Kompetente Beratung
und Schulungen spielen eine ebenso wichtige Rolle wie die tägliche
Abrechnung oder eine saubere Bestandsübertragung. Um Kunden
langfristig zu halten, muss man sie immer wieder überraschen und
begeistern. Fonds Finanz gelang dies zum Beispiel damit, dass man
hier jetzt über das iPad Versicherungen abschließen kann. All diese
Innovationen muss man aber auch wieder über Lautsprecher an die
Vermittlerschaft herantragen, um erfolgreich zu sein. Stefan Kennerknecht fasst zusammen: „Sorgen Sie für Kunden und dafür, dass
diese keine Widerstände bei der Zusammenarbeit mit Ihnen haben.
Und dann bringen Sie eine Top-Leistung und begeistern Sie. Dann
halten Ihnen Ihre Kunden die Treue.“ Dieses Modell funktioniert
jedoch nur, solange die Begeisterung anhält – und das braucht
ständige Neuerung.
Klare Ziele
Um die Vordenkqualität zu erhöhen, müssen verschwommene Ziele
klar definiert werden. Sie müssen messbar, schriftlich und terminiert
sein. Zudem sollten keine Zielkonflikte bestehen, zum Beispiel zwischen dem Projektumfang und verfügbaren Ressourcen. Ziel der
Vertriebsunterstützung ist es, Produkteinführungen im Vertrieb zu
verbessern. Deshalb begleitet Andreas Houf die Vertriebsmitarbeiter über den gesamten Vertriebsprozess hinweg. Neue Produkte werden zuerst in Einführungstrainings mit der Möglichkeit zu Feedback
vorgestellt. Darauf folgen Vertiefungstrainings vor Ort. Auch Einzelcoachings stehen im Angebot, wenn die Vorstellungskraft durch
die vorangegangenen Maßnahmen nicht genügend angeschoben
wurde. „Für eine gute Umsetzung ist es wichtig, vor Ort zu sein. Nur
so hat man den gesamten Regelkreis im Überblick und kann individuell optimieren“, berichtet Andreas Houf aus seiner Erfahrung.
Da der Weg aber nie ganz gerade verlaufe, sei die Definition von
Meilensteinen elementar. Dazu nutzen Herr Houf und seine Mann9