Wander - Die Post

Messen:
praktische Tipps
für mehr Besucher
am Stand. 12
Serie: Mailingkampagnen
im Ausland.
Deutschland. 14
Wie man den
Umsatz anheizt
Werbebriefe wirken: Ein Mailing der bekannten
Teemarke Twinings enthielt drei Teebeutel.
Durch die anregende Präsentation konnten
Umsatz und Bekanntheit gesteigert werden. 6
DirectNews
Die auflagenstärkste Zeitschrift für Direct Marketing
1 | 2014
Wenn Sie oft Werbebriefe verfassen, wissen Sie, dass sie sich
hervorragend eignen, um Interessenten zu generieren und Verkäufe
anzubahnen. Wie aber müssen diese getextet sein, damit sie viel
bewirken und Handlungen auslösen? Auch wenn es banal klingt:
Sagen Sie Ihren Empfängern einfach, was sie tun sollen, damit sie
vom Angebot profitieren können. Wander sorgte erst kürzlich mit dem
Twinings-Mailing für Aufsehen und erhöhte so ihre Bekanntheit und
den Absatz. Mehr über verkaufsstarke Briefe lesen Sie ab Seite 6.
Auch eine Messe eignet sich ideal, um die verschiedenen Sinne von
Besuchern anzusprechen und den Weg zum Kauf zu ebnen. Wenn Sie
unsere Praxistipps ab Seite 12 berücksichtigen, steht Ihrem Erfolg
nichts im Weg.
Was Sie alles anstellen müssen, um auch in Zeiten von Smartphones
und Tablets mit Ihrer E-Mail-Kommunikation bei Ihren Kunden
anzukommen, erfahren Sie ab Seite 16.
Und nun meine Aufforderung an Sie: Lesen Sie jetzt die aktuelle
DirectNews, profitieren Sie von den praxiserprobten Tipps,
fordern Sie weitere Informationen an oder schreiben Sie mir
an [email protected] … jetzt gleich!
Viele nutzbringende Erkenntnisse wünscht Ihnen
Claudia Stalder
Leiterin Marktentwicklung Direct Marketing
Post CH AG
Impressum: Herausgeberin Post CH AG, Viktoriastrasse 21, 3030 Bern. Telefon 0848 888 888. E-Mail [email protected]. Copyright Post CH AG, Bern.
Auflage 44 000 Ex. Redaktion Claudia Stalder (Leitung), Reto Brotschi, Claudia Gfeller, Andrea Hirschi, Denise Pfammatter, Simon Amstutz, Philipp Müller.
Konzeption / Layout / Redaktion / Produktion Infel AG, Militärstrasse 36, 8004 Zürich. Projektleitung: Claude Beauge. Redaktion: Petra Hasler, Claudia Sebald,
Claude Beauge. Art Direction: Laetitia Buntschu. Bildredaktion: Diana Ulrich, Yvonne Schütz. Korrektorat/Lektorat Post CH AG, Sprachdienst, Bern.
Übersetzung DO! L’agence SA, Daniel Luthi. Bilder Matthias Jurt, Beat Schweizer, Stefan Weiss, Ruben Wyttenbach, Poste CH SA, Keystone / Süddeutsche
Zeitung Photo / Scherl, iStockphoto /Adam Radosavljevic / Peter Zelei, zVg. Illustration: Daniel Müller. Lithografie Ast & Fischer AG, PreMedia und Druck,
Seftigenstrasse 310, 3084 Wabern. Druck Stämpfli Publikationen AG, Dienstleistungen und Produktion, Wölflistrasse 1, 3001 Bern.
Ihr Weg zu unserem Wissen: www.post.ch/directpoint.
2
DirectNews Februar 2014
DirectFacts
Inhalt
92 Punkte
4 DirectInfo
PubliPoste: der Massnahmencocktail für
mehr Impact | Nicolas – Prix Carte de Noël |
Studie «Mediennutzung und Werbeverweigerung» | Spezialsendungen
vergeben Privatkundinnen und -kunden
der Post. Besonders gelobt werden
die Zustellerinnen und Zusteller.
Für ihre Fachkompetenz und ihr
freundliches Auftreten erhalten sie
93 von 100 Punkten.
5 DirectCalendar
Branchenevents auf einen Blick
6 DirectFocus
Mit Mailings zum Verkaufserfolg. Wie das
geht, zeigen Twinings, Trinity und das
Läckerli Huus | Die neue AIDA-Formel für
die Werbegestaltung
(Quelle: Empfängerkundenindex EKI 2013)
71,8%
44%
(Quelle: Einsatz und Bedeutung von
Printmedien im Kommunikationsmix
– Status quo und crossmediale Trends,
ECC Köln, Juli 2013)
(Quelle: Wahrnehmung und Akzeptanz von
Werbung nach Werbeträgern, Innofact AG,
August 2013)
der Käufe in stationären
Geschäftsstellen und 66,9%
jener in Onlineshops werden
durch Printmassnahmen
ausgelöst.
der befragten Frauen finden Werbung
per Post sympathisch oder sehr
sympathisch. Frauen vergeben dieser
Werbeform somit deutlich höhere
Sympathiewerte als Männer mit 27%.
«Die Briefe eines klugen Mannes
enthalten immer den Charakter
der Leute, an die er schreibt.»
Georg Christoph Lichtenberg (1742 –1799), Begründer des
deutschsprachigen Aphorismus, Mathematiker und erster
deutscher Professor für Experimentalphysik
DirectVote
In der letzten DirectNews stellten wir die Frage:
«Lösen Sie mit Werbebriefen Kaufhandlungen aus?»
78%
22%
Ja
Nein
(Insgesamt 1010 Teilnehmende)
Unter allen Teilnehmenden verlosten wir zwei Samsung Galaxy Note 3 inkl. Galaxy Gear im Gesamtwert von je 1300 Franken.
DirectNews gratuliert den Gewinnern Michael Spiess, Migros-Genossenschafts-Bund, Zürich, und Silvana Wirth,
Hawle Armaturen AG, Sirnach.
12 DirectTip
Praxistipps für die Messekommunikation
14 DirectInternational
Andere Länder, andere Ansprache:
Worauf Sie bei Mailingaktionen nach
Deutschland besonders achten sollten
16 DirectOnline
E-Mail-Marketing wird mobil
18 DirectCase
Nationale Suisse punktet mit einem
einfachen Brief zur richtigen Zeit | Auf
gute Nachbarschaft: Glattzentrum heisst
Neuzuzüger mit sympathischem Mailing
willkommen
20 DirectServices
Für jeden Bedarf den richtigen Partner
25 DirectVote
Mitmachen und gewinnen
26 DirectClick
14. DirectDay im Kursaal in Bern
DirectNews Februar 2014
3
DirectInfo
Beste Festtagskarten ausgezeichnet
HG Commerciale
erhielt den Preis für
die passendste
Weihnachtskarte.
«Nicolas – Prix Carte
de Noël»: die Gewinner
131 Unternehmen und Organisationen haben
mit ihrer Weihnachts- und Neujahrskarte beim
«Nicolas – Prix Carte de Noël» teilgenommen.
Der Preis, den die Post zusammen mit der Kommunikationsagentur evoq communications AG
verleiht, zeichnet in drei Kategorien die besten
Festtagskarten der Schweiz aus. Die Gewinner
dürfen sich über eine Trophäe in Form einer Schneekugel zum Schütteln samt Weihnachtsmann
in der Mitte freuen.
Der «Nicolas-Award» für die schönste Karte ging
an die Grafikagentur Illugraphic und jener für die
kreativste Karte an die Handelskammer Freiburg.
Mit dem Preis für die passendste Karte belohnte die
fünfköpfige Jury die Baumaterialiengenossenschaft
HG Commerciale.
Im Spätherbst 2014 wird der «Nicolas – Prix Carte
de Noël» wieder ausgeschrieben.
Bilder der Gewinnerkarten: www.post.ch/nicolas
Die Grafikagentur
Illugraphic gewann
den Award in
der Kategorie «Die
Schönste».
PubliPoste
Der Massnahmencocktail für mehr
Impact
Suchen Sie das richtige Rezept für Ihren Kommunikationsmix? Die Zutaten dafür erhalten Sie von
PubliPoste. Profitieren Sie 2014 von neuen Möglichkeiten und noch attraktiveren Angeboten.
Egal, wie Sie Ihre Zielgruppe erreichen möchten –
mit den Änderungen schüttelt PubliPoste in diesem
Jahr preiswerte und zielgruppengerechte Möglichkeiten
aus der Hand. Die wichtigsten davon sind:
− Dispenserauflagen werden neu etagenweise
angeboten. Das heisst: Sie erhalten zwei Fächer
nebeneinander zum Preis von einem.
− Für CanalPoste-Spots stehen 2014 drei Sekundentarife zur Verfügung: einer pro Netz, einer für ein
individuelles Netz und einer für lokale Buchungen.
4
DirectNews Februar 2014
− Mit dem neuen Angebot «Exklusiv-Branding»
belegen Sie eine ganze Poststelle und erreichen
die Zielgruppe integriert, multimedial und
kompakt.
2014 erwartet Sie also wiederum ein fulminanter
Massnahmencocktail, der es in sich hat: maximale
Wirkung zu attraktiven Konditionen. Denn wie bisher kommen Sie weiterhin in den Genuss günstiger
Kombiangebote.
Nähere Informationen finden Sie auf www.post.ch/
publiposte oder unter 058 338 38 38. [PR]
DirectCalendar
3. März 2014
Schweizer DialogmarketingAusstellung, Folium (ehem.
Papiersaal weiss), Kalanderplatz 1
(im Sihlcity-Areal), Zürich
www.dm-preis.ch
Der Preis für die
kreativste Weihnachtskarte ging an
die Handelskammer
Freiburg.
Studie «Mediennutzung und Werbeverweigerung»
Unadressierte
Werbesendungen wirken
Personen ohne Stopp-Werbung-Vermerk auf ihrem Briefkasten
sind Werbung gegenüber allgemein offener eingestellt als Personen mit einem Stopp-Kleber. So zum Beispiel schalten Personen
mit einem Stopp-Werbung-Kleber bei Werbeeinblendungen im
Fernsehen oder Radio eher um oder beachten Inserate in Zeitschriften weniger. Dies belegt eine Studie der Post, die die Mediennutzung und Werbeverweigerung am Briefkasten untersucht
hat. Personen ohne Stopp-Kleber informieren sich über ein Angebot primär über das Internet sowie direkt im Geschäft, gefolgt
von unadressierten Werbesendungen im Briefkasten. Erst dann
folgen adressierte Mailings, Zeitungsinserate und Beilagen. Mehr
Informationen zur Studie: www.post.ch/directpoint (Rubrik:
DM-Wissen Studien)
2014
4. März
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arket
www.m
8. bis 10. April 2014
e-marketing und stratégie clients,
Paris Expo, Porte de Versailles, Paris
www.mdirect-expo.fr
8. Mai 2014
KMU Swiss Forum, Baden
www.kmuswiss.ch
6. Juni 2014
Award Night Schweizer Dialogmarketing-Preis, Kongresshaus, Zürich
www.dm-preis.ch
11. Juni 2014
Swiss CRM Forum, Maag Event Hall,
Zürich
www.swisscrmforum.com
26. bis 28. August 2014
Spezialsendungen
Kunden profitieren von
reduzierten Kriterien
Modernste Sortieranlagen und optimierte Prozesse erlauben eine effizientere Verarbeitung der Spezialsendungen. Vorsortierte Sendungen
gelangen direkt an die Zustellstelle. Davon profitieren auch die Geschäftskunden der Post: Seit 1. Januar 2014 bezahlen sie keinen Zuschlag mehr für sortierte Spezialsendungen (Botenbezirks-, Postfachund Ortsbunde). Und nicht nur das: Im Zuge dieser Verbesserungen
wurden zuschlagspflichtige Kriterien gestrichen (u.a. Adressierung
ausserhalb der Lesezone und ungeeignete Schriftarten). Worauf Sie bei
der Verarbeitung von speziellen Formen, Formaten und Beilagen konkret
achten sollten, erfahren Sie unter www.post.ch/briefgestaltung.
SuisseEMEX, Fachmesse und
Kongress für Marketing, Messe
Zürich
www.suisse-emex.ch
18. November 2014
15. DirectDay, grösstes Direct-Marketing-Symposium der Schweiz,
Kursaal, Bern
www.post.ch/directday
Weitere wichtige Termine:
www.post.ch/directcalendar
DirectFocus
Mit Mailings zum
Verkaufserfolg
Mailings wecken Interesse, machen Produkte bekannt, sorgen
für Frequenzen in Shops und verkaufen. Diese Vorteile machen
sich auch Twinings, Trinity und das Läckerli Huus zunutze. Sie
alle setzen auf persönliche Botschafter, um den Umsatz zu steigern.
A
dressierte Printmailings bleiben wichtig, auch
wenn sich die E-Mail-Inbox heute schneller
mit Werbung füllt als der Briefkasten. Das Volumen adressierter Werbesendungen ist in den letzten Jahren
denn auch konstant geblieben. Schweizer Unternehmen
investierten im Jahr 2012 17,8 Prozent ihrer Werbebudgets in adressierte Mailings. Dies entspricht 1265 Millionen Sendungen. Auch auf Empfängerseite ist die Akzeptanz von adressierten Mailings laut einer aktuellen
Wirkungsstudie der Post hoch. Zudem stufen 68 Prozent
der befragten Konsumenten Absender von adressierten
Mailings als seriös ein – während dies bei E-Mail-Werbung nur 27 Prozent tun.
Twinings erhöht Bekanntheit und Absatz
Wander sorgte kürzlich mit einem Selfmailer für ihre
Teemarke Twinings für Aufsehen. Das witzige Wortspiel
«Den Richtigen zu finden, ist nicht einfach, darum ...»
auf der Vorder- und «... jeden Tag einen Neuen aufreissen» auf der Rückseite weckte die Neugier der Adressatinnen und überraschte sie beim Öffnen mit feinstem
6
DirectNews Februar 2014
Jirina Rösch, Junior
Brand Manager
Twinings (oben links):
«Wir wollten mit
einem lustigen und
sinnlichen Mailing die
Aufmerksamkeit der
Frauen erregen.»
DirectFocus
Witzig und duftend:
das Tee-Mailing von Twinings
Mailing: DirectSelfmailer mit drei verschiedenen
duftenden Teebeuteln
Angebot: 20 Prozent Rabatt beim Kauf von
Twinings-Tee bei Coop, Verlosung von drei
Gourmet-Hotelaufenthalten
Ziele: Erhöhung der Bekanntheit des Kräuterund Früchtetee-Sortiments, Erstkäufe generieren
Zielgruppe: Frauen zwischen 20 und 49 Jahren
Sprachen: DE/FR
Auflage: 190 000 Exemplare
Versanddatum: 18.11.2013
Versandart: B-Post-Massensendung
Response: Noch kein finales Resultat vorhanden; Ziel: 8 Prozent eingelöste Gutscheine und
Wettbewerbsteilnahmen
Wirkung: Positives Feedback, viele Komplimente
für die kreative Idee
Besonderes: Zweideutige Botschaft, die
neugierig macht
DirectNews Februar 2014
7
DirectFocus
Verspielt und verführerisch:
das Oster-Mailing vom Läckerli Huus
Mailing: Prospekt, Brief und Bestellkarte
Angebot: Osterprodukte und klassische Spezialitäten
Ziele: Direktverkauf, Kundengewinnung
Zielgruppe: Firmen- und Privatkunden sowie
potenzielle Kunden
Sprachen: DE/FR
Auflage: ca. 100 000 Ex. an Private,
ca. 20 000 Ex. an Firmen
Versanddatum: 22.2.2013
Versandart: B-Post-Massensendung
Wirkung: Guter Response – sowohl bei Privat- wie
auch bei Firmenkunden
Besonderes: Die Mailings an Firmen unterscheiden
sich bezüglich Editorial, Brieftext und Bestellkarte
von denjenigen an Private.
Tipps
Verkaufsstarke Briefe texten
Teeduft sowie einem 20-Prozent-Gutschein auf TwiningsTees bei Coop. «Wir wollten mit einem lustigen und sinnlichen Mailing die Aufmerksamkeit der Frauen erregen»,
erklärt Jirina Rösch, Junior Brand Manager Twinings.
Das Ziel sei in erster Linie gewesen, die Bekanntheit des
Kräuter- und Früchtetee-Sortiments von Twinings zu erhöhen, aber auch, Verkäufe zu generieren. Die Medienwahl fiel jedoch noch aus einem
weiteren Grund auf das Mailing:
«Adressierte Mailings
«Damit sprechen wir die Konsusind für uns sehr
mentinnen dort an, wo sie den
mitgelieferten Tee direkt zubereiwichtig, um Bestellungen zu generieren, ten und geniessen können: zu
Hause.»
und deshalb fester
Bestandteil im Kommunikationsmix.»
Verkauf im Fokus
Anbieter von versandtauglichen
Produkten nutzen Mailings auch
Muriel Schneider, Läckerli Huus
als direktes Verkaufsinstrument.
So zum Beispiel das Läckerli Huus.
«Adressierte Mailings sind für uns sehr wichtig, um Bestellungen zu generieren, und deshalb fester Bestandteil
im Kommunikationsmix», erklärt Muriel Schneider, Leiterin Verkauf BtoC / BtoB beim Läckerli Huus. Ob die
Kunden dazu die Bestellkarte oder den Onlineshop nutzen, sei sekundär. Für reine Internetanbieter und Detailhändler sind Mailings wichtige Impulsgeber. Sonderaktionen, Gutscheine, Rabatte und Warenmuster sorgen
hier oft für den nötigen Anreiz, um potenzielle Käufer
8
DirectNews Februar 2014
1. Signalisieren Sie dem Leser auf einen Blick, was wichtig ist
(Nutzen!). Achten Sie also auf die Aussagen von Betreffzeile,
Hervorhebungen, Bulletpoints, Zwischentiteln und PS.
2. Strukturieren Sie Ihren Brief klar, zum Beispiel anhand der
PPPP-Methode (siehe Kasten S. 10).
3. Schreiben Sie nicht, dass Sie oder Ihre Angebote gut sind,
sondern warum.
4. Integrieren Sie nur so viele Informationen, wie der Leser
braucht, um den nächsten Schritt zu machen. Aber auch nicht
weniger.
5. Lösen Sie beim Leser ein vertrautes und behagliches Gefühl
aus, indem Sie Ihren Brief wie ein persönliches Gespräch, also
zuvorkommend, offen und emotional, formulieren.
6. Entkräften Sie mögliche Einwände des Lesers, indem Sie
unausgesprochene Fragen beantworten.
7. Falls Ihr Produkt ein Bestseller ist, dann schreiben Sie dies.
Menschen vertrauen gerne der Meinung der Masse.
8. Sprechen Sie den Leser persönlich an, aber bedrängen Sie ihn
nicht durch ein Übermass an direkter Ansprache.
9. Schreien Sie den Leser nicht durch zu viele Imperative an, einer
am Schluss ist aber richtig und wichtig.
10. Verabschieden Sie sich mit einem netten Wort.
Weitere Tipps sowie konkrete Beispiele dazu gibts auf
www.post.ch/directpoint im interaktiven Beitrag «Dank guten
Werbebriefen mehr verkaufen».
DirectFocus
Die neue AIDA-Formel für die
Werbegestaltung
Studien zufolge haben rund 95 Prozent der Konsumenten
im Moment des Werbekontakts kein Interesse an Informationen und Angeboten. Es gilt also, den Augenblick des
Werbekontakts richtig zu nutzen. Dazu ist die bisherige
AIDA-Formel «Attention – Interest – Desire – Action» bei
der Werbegestaltung nicht mehr ausreichend. AIDA steht
deshalb neu für Andocken, implizites (also unbewusstes)
Aufnehmen, Denken, Aktion.
«Mit Mailings sprechen
wir die Konsumentinnen
dort an, wo sie den
Tee direkt zubereiten
und geniessen können:
zu Hause.»
Jirina Rösch, Twinings
A für Andocken
Damit die Botschaft andocken kann, muss sie vom Empfänger
wahrgenommen werden. Je mehr Sinne (Sehen, Hören, Fühlen,
Riechen, Schmecken) angesprochen werden, desto stärker die
Wahrnehmung.
Möglichst viele Sinne ansprechen
I für implizites Aufnehmen
In Sekundenbruchteilen gleicht das Gehirn Bild- und Textelemente
unbemerkt – also implizit – mit den gespeicherten Informationen wie
Eindrücken, Emotionen, Erfahrungen, Urteilen usw. ab. Zuständig
dafür ist eine Art «Autopilot». Laut aktuellen Erkenntnissen aus der
Hirnforschung erfolgt der Entscheid, zu handeln (oder nicht zu
handeln), zu 80 bis 90 Prozent während dieser unbewussten Phase.
in die Shops zu holen. Im Dienstleistungssektor, bei
hochpreisigen und bei erklärungsbedürftigen Produkten
verkaufen Unternehmen mit Mailings kaum direkt, sondern peilen Zwischenschritte wie Beratungsgespräche,
Produkttests wie Probefahrten oder die Anforderung von
Unterlagen an. Angebotsverstärker wie Wettbewerbe,
Zugaben oder besondere Serviceleistungen sind dabei
wichtige Responsetreiber.
Dialog konzeptionell planen
Ein stimmiges Mailing allein bringt jedoch oft nicht mehr
den gewünschten Erfolg. Durchschnittlich 17 Kontaktschritte liegen nämlich heute zwischen der ersten Berührung und dem Kauf (Quelle: Accelerom, 2011). Kampagnen werden deshalb zunehmend ganzheitlich und dialogisch geplant. Entscheidend ist, den Kunden bei den
Kontaktpunkten zu begeistern, ihn mit verschiedenen
Responsemedien zum Handeln zu ermuntern und den
Dialog danach unmittelbar fortzusetzen. So soll zum Beispiel der QR-Code direkt auf eine Landingpage oder Produktseite im Onlineshop führen, die an die Botschaft aus
dem Mailing anknüpft. Kundendienst- und Verkaufsmitarbeitende sollen über die Mailingaktion informiert sein
Mit Headlines, Bildern, Give-aways usw. an Bekanntes anknüpfen
Dabei relevanten Nutzen kommunizieren
Diese Fixpunkte grafisch von den übrigen Informationen
abheben
D für Denken
Fällt die Bilanz des impliziten Abgleichs positiv aus, setzt die zweite
Stufe der Gehirnarbeit ein: das Denken, der bewusste – also explizite –
Teil. Wie ein Pilot überprüft der Mensch die Entscheide des Autopiloten. Bemerkenswert ist dabei der gigantische Leistungsunterschied:
Während der Autopilot eine Leistung von ca. 10 Millionen Bits
aufweist, sind es beim Piloten gerade mal 40 Bits.
Fakten liefern, die den unbewusst getroffenen Entscheid rational
begründen
A für Aktion
Der Entscheid, zu handeln oder nicht zu handeln, ist getroffen.
Den Empfänger genau anweisen, was er tun soll
Quelle: Beitrag «Aus der Forschung für die Praxis», Autor: Claus Mayer,
publiziert in der Fachzeitschrift direkt marketing 4 | 2011.
DirectNews Februar 2014
9
DirectFocus
Die Bekanntheit
des Kräuter- und
FrüchteteeSortiments von
Twinings erhöhen,
aber auch Verkäufe
generieren. Dies
waren die Ziele von
Jirina Rösch.
Tipps
Die PPPP-Methode – ideal fürs
Schreiben von Werbebriefen
1. Picture: Malen Sie Ihrem Leser mit anschaulichen Worten ein Bild. Sagen Sie ihm zum
Beispiel, wie er mehr Zeit für seine Hobbys
gewinnt (Einstieg).
2. Promise: Versprechen Sie ihm, dass Ihr
Angebot seinen Wunsch (das Bild) erfüllen
kann (Mittelteil).
3. Proof: Geben Sie ihm dafür Beweise. Zum
Beispiel mit Zitaten zufriedener Kunden,
Marktstudien, Testresultaten, konkreten
Erfahrungen rund um das beworbene Produkt
wie «meistverkaufte» usw. (Mittelteil, evtl.
neuer Abschnitt).
4. Push: Fordern Sie den Leser auf zu handeln.
Sagen Sie ihm konkret, was er tun soll
(Ausstieg und evtl. PS).
Quelle: Praxishandbuch DirectGuide, 6. Auflage,
Januar 2014, Post CH AG
10
DirectNews Februar 2014
«Postkartenmailings sind
extrem effizient.»
und den Kunden aufgrund der gespeiYves Kräuchi, Trinity AG
cherten Informationen bedürfnisorientiert beraten. Dass ein nahtloser Dialog
entscheidend ist, weiss auch Yves Kräuchi, Geschäftsleiter der Coiffeur-Exklusivmarke Trinity Haircare: «Wir
fassen sofort nach Eintreffen der Mailings nach, beraten
die Coiffeure und verschicken die Pakete mit den Mustersendungen noch am selben Tag. Rund eine Woche
später erhalten sie zudem unseren Katalog.» Bei seinen
Akquisitionsmailings setzt Trinity ausschliesslich auf
Postkarten, die das Unternehmen mit dem PostCard
Creator der Post gestaltet, denn sie sind laut Kräuchi
«extrem effizient».
Erfolgsfaktoren für verkaufsorientierte Mailings
Was nun macht ein Verkaufsmailing erfolgreich? Am
wichtigsten sind die Affinität der Zielgruppe zum Angebot, Nutzen und Handlungsanreiz. Ein persönlicher Brief
mit individueller Anrede ist ebenfalls wirkungsvoll. Dieser soll möglichst anregend, emotional und freundlich
formuliert sein. Zu viele Imperative bedrängen den Leser,
statt ihn in Kaufstimmung zu versetzen. Eine kreative
Idee braucht es bei stark verkaufsorientierten Mailings
nicht zwingend, und manchmal genügt eine einfache
Postkarte. Was zählt, ist einzig die passende Antwort auf
die Frage des Empfängers: «Was habe ich davon?»
DirectFocus
DirectExpert special
Für mehr DirectMarketing-Erfolg
Im DirectExpert special «144 Tipps für einen besseren Mailingrücklauf» vermittelt Ihnen Alan Rosenspan, einer der bekanntesten Direct-Marketing-Experten aus den USA, die wichtigsten Kniffe für Ihre Direct-Marketing-Massnahmen und
zeigt Ihnen, wie Ihre Mailings zum Erfolg werden. Mit seinen 144 Gratistipps beleuchtet er
praktisch jeden Aspekt aus der Paxis. Bestellen
Sie das kostenlose PDF einfach und bequem online unter www.post.ch/directexpertspecial.
DirectPoint
Stylisch und auffallend:
das Postkartenmailing von Trinity
Mailing: DirectResponse Card realisiert mit PostCard Creator
Angebot: Starterkit und Testpakete der Coiffeurmarke Trinity
Ziele: Türöffner für Kundengewinnung, Erhöhung der
Bekanntheit, Erstkäufe generieren
Zielgruppe: Coiffeurgeschäfte in der Deutschschweiz
Sprachen: DE
Auflage: 8400 Exemplare pro Kampagne
Versandzeitpunkt: 250 bis 300 pro Woche während eines
halben Jahrs
Versandart: B-Post
Versand- und Produktionskosten: Rund CHF 2.01 pro
Mailing
Response: Rund 3 bis 5 Prozent direkt, nach telefonischem
Nachfassen bis 20 Prozent
Floskeln ade –
werden Sie persönlich
Kundenanfragen, Mahnungen oder Reklamationen werden oft mit umständlichen Floskeln aus
Standardvorlagen beantwortet. Das muss nicht
sein: Denn selbst bei schwierigen Themen kommt
die Botschaft besser an, wenn der Brief persönlich formuliert ist und die Dinge direkt beim Namen genannt werden. Ein fiktiver interaktiver
Brief der Bäckerei Brösmeli zeigt, wie man Floskeln mit ansprechendem Text ersetzt und so das
Verständnis beim Kunden fördert und gleichzeitig
die Botschaft in ein positives Licht rückt.
Hier sehen Sie den Unterschied:
http://post.ch/s/55533639
Onlinekurs
Der Weg zum
perfekten Werbebrief
Fazit
Das physische Mailing hat noch lange nicht ausgedient.
Im Gegenteil. Es gewinnt sogar an Wertigkeit, stösst bei
den Empfängern auf Wohlwollen und lässt sich vielseitig
einsetzen. Zum Beispiel als effizientes Verkaufsinstrument oder als Impulsgeber für den Online- und Detailhandel. Mailings begleiten potenzielle Kunden Schritt für
Schritt auf ihrem Weg zum Kauf und tragen dazu bei,
Bekanntheit und Marken aufzubauen. Selbst ganz einfache Formen wie die Postkarte oder ein DirectSelfmailer
können dabei viel bewirken.
Gut getextete Werbebriefe in einem ansprechenden Layout sind ein ideales Mittel, um neue Kunden zu gewinnen und bestehende auf aktuelle
Angebote aufmerksam zu machen. Damit von
der ersten Idee bis zum letzten Satz alles stimmt
und die Botschaft klar verständlich ist, müssen
viele Faktoren berücksichtigt werden. Der kostenlose Onlinekurs «Werbebriefe texten» vermittelt in fünf Teilen Expertenwissen und liefert
Schreibtipps, die zum Üben anregen.
Melden Sie sich kostenlos an unter:
www.post.ch/onlinekurs-werbebrief
DirectNews Februar 2014
11
DirectTip
Praxistipps für die
Messekommunikation
Ein stark frequentierter Messestand ist gut fürs
Geschäft. Wichtig ist aber nicht nur, dass viele, sondern
auch, dass die richtigen Besucher vorbeikommen.
Dies gelingt mit einer stimmigen und breit gefächerten
Messekommunikation.
Aktivitäten vor der Messe
1
Kommunikationskonzept
Im Konzept legen Sie alle Massnahmen und Eckdaten
fest und bestimmen den roten Faden der Kommunikation. Steht der Messeauftritt unter einem Motto? Gibt es
eine Hauptbotschaft? Dann greifen Sie das Thema in der
Kommunikation auf, um einen stimmigen Gesamteindruck zu erzeugen.
2
Einladung
Laden Sie Ihre
Onlinekurs «Events &
Messen»
Kunden, Interessenten
Erlebniswelten kreieren und Marken
und andere wichtige
erlebbar machen. Dies lernen Sie in
Anspruchsgruppen
unserem kostenlosen Onlinekurs.
persönlich ein und
Anmeldung unter: www.post.ch/
bieten Sie ihnen die
onlinekurs-events-messen
Möglichkeit, im Vorfeld der Messe einen
Gesprächstermin zu
vereinbaren und gewünschte Gesprächsthemen und
-partner zu nennen. So kann sich Ihr Verkaufspersonal
optimal auf die Gespräche vorbereiten; zudem erhalten
Sie Inputs über brennende Themen. Kündigen Sie in der
Einladung auch die Stand-Attraktionen an und sorgen
Sie mit einem Bon für ein Präsent oder einen Gratiseintritt für zusätzlichen Anreiz.
4
Bekanntmachung
Beginnen Sie bereits ein halbes Jahr vor der Messe
damit, Ihre Teilnahme bekannt zu machen. Erwähnen
Sie dabei immer Messeort, Standplatz, Hallennummer
und Messedatum. Mögliche Massnahmen:
– Hinweis auf jeder Geschäftskorrespondenz (zum
Beispiel in Fusszeilen oder auf Stickern – die viele
Messegesellschaften gratis abgeben)
– Hinweis in allen E-Mails (Integration in die E-MailSignatur aller Mitarbeitenden)
– Pressemitteilung an die Fach- und/oder Lokalpresse.
Beachten Sie aber: Die blosse Messeteilnahme ist
noch keine Nachricht. Berichten Sie über Neuheiten
und Aussergewöhnliches
– Eintrag im Messekatalog
– Prominente Information auf Ihrer Homepage
– Blogbeitrag zur Messeteilnahme
– Information an alle Social-Media-Kontakte
Aktivitäten während der Messe
5
Messe-Begleitprogramm
Demonstrieren Sie Ihre Kompetenz mit einem Vortrag
oder Workshop im Rahmen des Messe-Begleitprogramms
– sofern der Veranstalter diese Möglichkeit anbietet.
6
3 Präsent
Die Aussicht auf ein Präsent ist ein guter Grund für
den Standbesuch. Wählen Sie das Präsent sorgfältig,
denn es repräsentiert Ihr Unternehmen und dessen Philosophie und soll zum Thema des Messestands passen.
Achten Sie darauf, dass es handlich genug ist, um auf
der Messe herumgetragen zu werden.
12
DirectNews Februar 2014
Aktivitäten ausserhalb des Stands
Seien Sie auch ausserhalb Ihres Stands aktiv, um die
Besucher an Ihren Stand zu holen – beispielsweise indem
Sie Wettbewerbskarten, Einladungen zu Drinks oder kleine Werbepräsente verteilen. Auch Spuren am Boden, die
zu Ihrem Stand führen, locken neugierige Besucher an.
Für diese Aktivitäten benötigen Sie die Zustimmung der
Messeleitung.
DirectTip
Direct-Marketing-Seminare
Praxisorientiert und
inspirierend
Auch 2014 garantieren die Direct-Marketing-Seminare der Post Inspiration in Hülle und Fülle:
Ob kreatives Texten, erfolgreiches Verkaufen,
überzeugendes Auftreten – zu diesen und anderen Themen vermitteln Topreferenten profundes
Direct-Marketing-Wissen. Inspirierend sind auch
die spannenden Begegnungen und der Erfahrungsaustausch mit anderen Direct-MarketingInteressierten. Das gesamte Seminarprogramm
für das erste Halbjahr 2014 finden Sie unter
www.post.ch/dm-seminare.
DirectGuide
Mit Direct Marketing
zu mehr Erfolg
Getreu dem Leitmotiv
des Messestands
«Wirkungslabor Direct
Marketing» wurden
die Besucher an der
SuisseEMEX’13 aufgefordert, die Wirkung
von Mailings selbst zu
entdecken.
Heute setzen viele Unternehmen auf Direct Marketing. Mit gutem Grund: Es ist ein sehr wirksames Werbe- und Verkaufsinstrument, lässt sich
flexibel einsetzen und eignet sich für jedes Budget.
Der DirectGuide bietet Ihnen einen praktischen
Leitfaden rund um das Direct Marketing – mit konkreten Anleitungen, vielen Tipps und anschaulichen Fallbeispielen. Das Praxishandbuch hilft Ihnen, Ihre Direct-Marketing-Massnahmen selbstständig zu planen und erfolgreich umzusetzen.
Damit Sie mehr Erfolg am Markt haben. Bestellen
Sie die Ausgabe für 29 Franken plus Versandkosten
unter www.post.ch/directguide.
7
Dokumentation
Sorgen Sie dafür, dass wichtige Dokumentationen bereitliegen und alle Mitarbeitenden über aktuelle Visitenkarten verfügen. Lassen Sie den Besuchern die Wahl, ob
sie die Unterlagen mitnehmen oder nach der Messe per
Post erhalten möchten.
Neue Broschüre für KMU
Postdienstleistungen
auf einen Blick
Aktivitäten nach der Messe
8
Unterlagenversand
Danken Sie den Besuchern mit einem persönlichen
Brief und verschicken Sie angeforderte Unterlagen und
Offerten spätestens zwei Wochen nach der Messe.
9
Datenpflege
Pflegen Sie alle relevanten Informationen aus den
Gesprächen in Ihre Datenbank ein, damit Sie beim
nächsten Kontakt daran anknüpfen können.
10 Nachfassen
Senden Sie einige Zeit nach der Messe den Besuchern
ein attraktives Angebot, um von der entstandenen persönlichen Nähe maximal zu profitieren.
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Kundengewinnung durch Direct Marketing
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DirectNews Februar 2014
13
DirectInternational
Serie
Andere Länder, andere
Sitten, andere Ansprache
Internationales Direct Marketing ist eine überaus effiziente
Disziplin der Kommunikation: um neue Kunden zu gewinnen
und bestehende zu pflegen. Dabei gilt es, die landesspezifischen Eigenheiten zu berücksichtigen. Wir zeigen,
welche. Den Anfang dieser Serie macht Deutschland.
D
irect-Marketing-Aktionen lassen sich oftmals nicht
1:1 in andere Ländern übertragen. Sie können
auch nicht einfach nur übersetzt werden. Wer im Ausland Kunden ansprechen will, sollte die kulturellen und
gesellschaftlichen Besonderheiten und Gewohnheiten,
die rechtlichen Rahmenbedingungen sowie Ferien und
Feiertage berücksichtigen. Nur so besteht Aussicht auf
den Erfolg einer Direct-Marketing-Aktion. Das gilt für
jedes Land – auch für Deutschland.
Die Schweiz und Deutschland, das ist eine Erfolgsgeschichte. Beide Länder unterhalten intensive Beziehungen in vielen Bereichen. Es gibt zahlreiche Abkommen und jährliche Treffen, die politische und wirtschaftliche Zusammenarbeit ist traditionell gut. Seit 2007 ist
die Schweiz das beliebteste Auswanderungsland für Deutsche. Umgekehrt ist
Deutschland der wichtigste Handelspartder gesamten
ner der Schweiz. Es gibt also zahlreiche
Werbeaufwendungen
Gemeinsamkeiten und Berührungspunkin Deutschland
te. Aber auch Unterschiede. Beispielsweiwurden 2012 für
se was Sprache und Währung anbelangt.
DialogmarketingOder Marktgrösse und Kaufkraft: Im Wermedien ausgegeben.
bemarkt Deutschland buhlen fast 5 Milli(Quelle: Deutsche Post)
onen Unternehmen über zahlreiche Werbekanäle um die Aufmerksamkeit für ihre
Produkte und Dienstleistungen. Das Direct Marketing
nimmt dabei einen hohen Stellenwert ein. Gemäss der
neusten Marktstudie des ZAW (Zentralverband der deutschen Werbewirtschaft) steht die Werbung per Post nach
Fernsehen und Tageszeitungen an dritter Stelle. Auch die
aktuelle Studie der Deutschen Post «Dialog Marketing
Monitor 2013» zeigt auf, dass 36 Prozent der gesamten
36%
14
DirectNews Februar 2014
Mailingkampagnen in
Deutschland:
Hier sind die
Empfänger
von Mailings
preissensitiv.
Sie achten auf
Sonderangebote.
Werbeaufwendungen 2012 für Dialogmarketingmedien
ausgegeben wurden – das entspricht 27,4 Milliarden Euro. Und mit 9,2 Milliarden Euro sind volladressierte Werbesendungen das Medium, das sich die Unternehmen in
diesem Bereich das meiste Geld kosten lassen.
Was muss berücksichtigt werden?
Direct Marketing ist in Deutschland eines der erfolgreichsten Medien für die Neukundengewinnung. Voraussetzung sind die perfekte Planung und Umsetzung eines
Mailings. Was heisst das konkret? Zentral sind vollständige und korrekte Angaben bei der Adresse. Deren Beschaffung stellt meist kein Problem dar, denn Deutschland verfügt über einen sehr gut entwickelten Adressmarkt mit Anbietern unterschiedlicher Grösse. Zudem
müssen die Empfehlungen und Vorgaben bei der Platzie-
DirectInternational
Nachgefragt
«Deutsche Konsumenten sind
preissensitiv.»
rung der Adressen und Werbeflächen auf dem Versandcouvert berücksichtigt werden. Als Beispiel: Die deutsche Postleitzahl besteht aus fünf Ziffern. Die erste Ziffer
bezeichnet die Zone. Da es auch eine Zone 0 gibt, müssen Nullen, die an erster Stelle stehen,
auch gedruckt werden. Dafür darf auf
Den
keinen Fall ein ISO-Ländercode (D
oder DE) davor gesetzt werden. Optisch kann das Mailing ähnlich gestalbelegt in Deutschland
tet werden wie für die Schweiz: Gedie Werbung per Post.
schmack und ästhetisches Empfinden
Sie folgt auf Fernsehen
unterscheiden sich kaum. Hingegen
und Tageszeitung.
ist der Schreibstil im deutschen Ge(Quelle: Zentralverband der
Deutschen Werbewirtschaft)
schäftsleben eher sachlicher und weniger emotional. Um zu überzeugen,
bedarf es klarer Argumente; das Wichtigste sollte auf
einen Blick ersichtlich sein. Sprachliche Besonderheiten
wie etwa das sogenannte scharfe S «ß» oder Unterschiede im Sprachgebrauch sind zu beachten. So nennt man
Offerten in Deutschland beispielsweise Angebote und
Talons sind Coupons. Schliesslich muss das Direct Mailing noch zum richtigen Zeitpunkt verschickt werden.
Bei der Planung sind Feiertage, Ferienzeiten oder auch
wichtige Messen und Kongresse zu berücksichtigen.
3. Platz
Tipps
Direct Mailings nach
Deutschland
1. Das Angebot an Datenbanken und Responselisten in Deutschland ist gross. Unter www.post.
ch/addressguide erhalten Sie detaillierten
Einblick in das Profil von 600 Adressanbietern.
2. Beachten Sie die Gestaltungsvorgaben
bezüglich Adress- und Werbeplatzierung, damit
Ihr Mailing reibungslos verarbeitet und
befördert werden kann. Auf www.post.ch/
briefgestaltung finden Sie die wichtigsten
Angaben.
3. Schreiben Sie klar, vermeiden Sie Helvetismen
und ziehen Sie ein Lektorat oder Korrektorat bei.
4. Stimmen Sie den Versand auf die nationalen
Feiertage und Ferienzeiten ab. Auf www.post.
ch/holidaycalendar sind alle relevanten
Informationen aufgelistet.
5. Lassen Sie die Sendungen vorsortieren. Damit
können Sie die Portokosten erheblich senken.
Philipp Müller, Marktmanager, Post CH AG,
Asendia Switzerland
Was gilt es im Hinblick auf rechtliche Aspekte und
Datenschutz in Deutschland zu beachten?
Für das Direct Marketing in Deutschland sind primär das
Bundesdatenschutzgesetz (BDSG) sowie das Gesetz
gegen den unlauteren Wettbewerb (UWG) relevant.
Briefmailings sind zulässig, wenn auf das Werbewiderspruchsrecht hingewiesen wird und der Empfänger kein
Werbewiderspruchsrecht kundgetan hat.
Und bei elektronischen Mailings?
Bei E-Mail-Werbung ist ohne vorherige Transaktion eine
ausdrückliche Einwilligung des Empfängers erforderlich.
Poststreusendungen sowie auch adressierte Briefmailings
sind einwilligungsfrei und somit eine ideale Werbeform.
Was für länderspezifische Eigenheiten sind
wichtig?
Die Konsumenten in Deutschland sind eher preissensitiv
und achten oft auf Sonderangebote. Unsere speziellen
Responselösungen ermöglichen es den Kunden, mit
voradressierten und vorfrankierten Antwortsendungen
schnell und bequem auf solche Angebote zu reagieren.
Weiter ist in Deutschland eine Zunahme des ökologischen
Bewusstseins festzustellen. Mit «pro clima» der Schweizerischen Post setzen Unternehmen schon auf dem
Umschlag ein klares Zeichen zugunsten einer schützenswerten Umwelt.
Webseminar
Grenzüberschreitendes
Direct Marketing
Was ist beim Gang ins Ausland zu beachten? Wie
müssen Direct-Marketing-Aktionen angepasst werden? Am 5. März 2014 (13.15 Uhr) können Sie kostenlos an einem Webinar teilnehmen. Während des
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DirectNews Februar 2014
15
DirectOnline
W
E-Mail-Marketing
wird mobil
E-Mails werden auch auf Smartphones und Tablets
gelesen – und dann oftmals gleich für immer gelöscht.
Newsletters und E-Mails müssen deshalb auch
auf kleinen Bildschirmen einfach les- und nutzbar
sein, um die gewünschte Wirkung zu entfalten.
arten ist heute weit weniger langweilig als in
Prä-Smartphone-Zeiten. So nutzen viele Menschen die Wartezeiten an der Bushaltestelle, im Zug,
Restaurant oder im Wartezimmer dazu, über ihr mobiles
Gerät E-Mails abzurufen. Mittlerweile werden je nach
Studie bis zu 30 Prozent der E-Mails über mobile Endgeräte geöffnet (Quelle: eMailmonday). Alarmierend ist
dabei die Tatsache, dass die Klickrate bei mobilen Öffnungen gegenüber PC oder Laptop um 50 Prozent tiefer
liegt (Quelle: Agnitas). Und nur drei Prozent der E-Mails
werden laut einer aktuellen Studie von Litmus später
auf einem grossen Bildschirm ein zweites Mal vertieft
gelesen.
Gründe für tiefere Klickraten
Die tiefe Klickrate ist sicherlich auch darauf zurückzuführen, dass der Nutzungskontext unterwegs völlig anders ist als an einem Desktop-Computer. Nutzer lesen
E-Mails unterwegs nur nebenbei, werden beim Lesen oft
unterbrochen, haben wenig Zeit und auch weniger Interesse an kommerziellen Angeboten. Zudem lassen sich
E-Mails auf dem Smartphone besonders einfach löschen.
Ein grosser Teil aber reagiert nicht, weil Inhalte nicht für
kleine Bildschirme optimiert und somit nur schwer zu
lesen sind. So sind heute je nach Quelle erst 12 bis 25
Prozent der Newsletters mobileoptimiert. Höchste Zeit
also, dass Werbende dafür sorgen, dass sich Gestaltung
und Schriftgrösse ihrer kommerziellen E-Mails automatisch an Bildschirmgrösse und Betriebssystem der Endgeräte anpassen. Dies geschieht beispielsweise mit Responsive Design (siehe Kasten).
DirectGlossary
Was ist Responsive Design?
Bis zu
30%
der E-Mails werden
mittlerweile über
mobile Endgeräte
geöffnet.
(Quelle: eMailmonday)
Beim Responsive Design handelt es sich um die
technische Umsetzung eines anpassungsfähigen
Layouts. Dabei werden Benutzerführung und
Darstellung der Inhalte den jeweiligen Ausgabegeräten angepasst. Ziel ist es, jedem Betrachter
die Inhalte so übersichtlich und benutzerfreundlich
wie möglich zu präsentieren. Dies ist jedoch eine
echte Herausforderung, weil Grösse und Auflösung
von Displays auf Laptops, PCs, Tablets, Smartphones und TV-Geräten erheblich variieren
können.
Im DirectGlossary finden Sie über 800 Marketingbegriffe einfach erklärt:
www.post.ch/directglossary
16
DirectNews Februar 2014
DirectOnline
sobu demnächst auch in Deutschland
«Wer E-MailMarketing betreibt,
Ein E-Mail – unterschiedlich
präsentiert
kommt an einer
Obwohl die Anforderungen an MobileMobile-Optimierung
E-Mails anders sind (siehe Tipps) als
nicht vorbei.»
an jene für die Desktop-Nutzung,
Oliver Weinstock, Nemuk AG
wird in der Praxis in der Regel nur
eine Version realisiert und dann für
verschiedene Bildschirme angepasst, wie Oliver Weinstock, Managing Partner der Agentur für digitales Marketing Nemuk AG, erklärt: «Texte werden online mehrheitlich überflogen, beim Lesen auf mobilen Geräten
verstärkt sich dieser Trend noch. Deshalb sollten Inhalte
immer möglichst kurz sein.» Der Programmierungsaufwand für die Anpassung der E-Mails ist laut Weinstock
nicht sehr gross. Anders sieht dies jedoch aus, wenn
auch alle Landingpages und die gesamte Website angepasst werden müssen. Die Wahl hätten Werbende jedoch
je länger, je weniger: «Wer E-Mail-Marketing betreibt,
kommt an einer Mobile-Optimierung nicht vorbei», so
Weinstock.
Tipps
Mobile-E-Mail-Marketing
1. Nutzerverhalten analysieren. Prüfen Sie anhand der
Statistik Ihrer E-Mail-Marketing-Software, wie viele Ihrer E-Mails
über mobile Geräte geöffnet werden, um die Dringlichkeit
einer Mobile-Optimierung abzuschätzen.
2. Absender, Betreff und Preheader (erste Zeile im E-Mail)
nutzenorientiert formulieren. Diese drei Elemente entscheiden, ob der Empfänger das E-Mail liest oder löscht. Formulieren
Sie darin Botschaft und Nutzen möglichst klar.
3. Buttons und Links auf die Touchscreennutzung ausrichten.
Achten Sie darauf, dass der Nutzer einfach per Fingerdruck
navigieren kann, und gestalten Sie Links und Buttons so, dass
der Leser interaktive Elemente auch ohne Maus erkennt.
4. Datenmenge klein halten. Verschicken Sie keine Attachments und integrieren Sie nicht zu viele und nur komprimierte
Bilder mit Bildbeschreibung (Alt-Attribut) in Ihr E-Mail.
5. Landingpages anpassen. Optimieren Sie den gesamten
Prozess inklusive aller Landingpages für mobile Endgeräte.
6. Telefonnummer integrieren. Publizieren Sie die Telefonnummer, denn der Leser hält ein Telefon in der Hand, also soll
er auch anrufen können.
7. Testen, testen, testen. Testen Sie regelmässig alle Links
und Landingpages sowie die Darstellung auf unterschiedlichen
Gerätetypen (Tools: www.litmus.com/email-testing,
www.lifecom.ch/responsinator). Was heute funktioniert, kann
infolge der schnellen Entwicklung durch die Gerätehersteller
morgen bereits ins Leere führen.
Empfehlungsmarketing für Onlineshops
Nach dem erfolgreichen Start in der Schweiz plant
der Dienst sobu (social media and business network) die Expansion ins Ausland. Die innovative
Dienstleistung bietet Onlineshops eine clevere
Möglichkeit, bekannter zu werden und Kunden zu
gewinnen. So funktionierts: Nach dem Einkauf in
einem Onlineshop registriert sich der Kunde bei
sobu und empfiehlt diesen via seine sozialen Netzwerke weiter. Für jeden Einkauf, der aufgrund
seiner Empfehlung getätigt wird, erhält der Erstkäufer eine Gutschrift. Aber auch der neue Kunde
profitiert: Er erhält einen Bonus oder ein Geschenk. Kurzum: Empfehlungsmarketing vom
Feinsten. www.sobu-deutschland.de
DirectExpert
Kapitel über Onlinemarketing neu
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Soeben ist der vierte Teil «Online Marketing»
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Direct Marketing im Internet
E-Mail-Marketing
gekonnt einsetzen
Mit einem persönlichen E-Mail werden Kunden
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DirectNews Februar 2014
17
DirectCase
Einfach richtig getimt
In einem einfach gehaltenen Brief gab Nationale Suisse ihren Kunden mit
Hausrat- und Privathaftpflichtversicherungen die Möglichkeit, die Versicherungssummen anzupassen. In kurzer Zeit erzielte das Unternehmen damit einen
beachtlichen Rücklauf von 3,8 Prozent.
Weniger ist mehr:
Nationale Suisse
punktet bei ihren
Kunden mit dem
richtigen Inhalt.
cherungen kontaktiert und auf diesen Umstand aufmerksam gemacht. Im Speziellen ging es also um die Überprüfung der Versicherungssummen. «Diesen Service sowie die Möglichkeit, die Summe einfach und unkompliziert zu erhöhen, wollten wir unseren Kunden bieten»,
sagt Andreas Gross, Marketingleiter bei Nationale Suisse.
D
ie Sicherheit und Zufriedenheit ihrer Kunden ist
Nationale Suisse ein grosses Anliegen. Ihre Versicherungsberater überprüfen sporadisch zusammen mit
den Versicherungsnehmern deren Bedürfnisse und ihren
Versicherungsschutz. Telefonisch, persönlich oder
schriftlich – beispielsweise mit Direct Mailings.
Ausgangslage
Da die Wahrscheinlichkeit einer Unterversicherung
steigt, wenn während mehrerer Jahre keine Anpassung
erfolgt, wurden im August 2013 langjährige Kunden mit
Mailings zu ihren Hausrat- bzw. Privathaftpflichtversi-
18
DirectNews Februar 2014
Realisation
Die Mailings waren einfach, aber effektiv: ein Brief mit
Rückantwortkarte. Bei der Hausratversicherung wurde
ergänzend noch ein Flyer mitgeschickt, der die einfache
Überprüfung der Versicherungssumme anhand von Tabellen ermöglicht. Der Zeitpunkt des schweizweiten Versands war so gewählt, dass er nicht in die Zeit fiel, in
der sich alle Versicherungen melden – was in der Regel
ab Oktober bis zum Jahresende der Fall ist.
Wirkung
Die Responserate von 3,8 Prozent innert drei Monaten
– wobei 83 Prozent der Reaktionen bereits innerhalb
der ersten 30 Tage eingingen – übertraf die Erwartungen. «Wenn ein Kundenbedürfnis vorhanden ist, kann
auch ein einfaches Mailing grosse Wirkung erzielen»,
kommentiert Andreas Gross das Resultat. Manchmal ist
weniger wohl immer noch mehr.
DirectCase
Schönes Begrüssungsgeschenk: Das Mailing
vom Glattzentrum
bereitet optisch und
inhaltlich Freude.
Auf gute
Nachbarschaft
Das Glattzentrum brachte sich bei Neuzuzügern mit
einem sympathischen Willkommensmailing als Einkaufsort
erster Wahl ins Spiel. Es enthielt Gutscheine für Geschenke
und bescherte einen Rücklauf von bis zu 13 Prozent.
findet. Ein Einkaufszentrum in unmittelbarer Nähe bietet
dafür die ideale Lösung», erläutert Stefan Gross, Geschäftsführer des Glattzentrums, die Idee.
W
Realisation
Umgesetzt wurde das umfangreiche Mailing als sympathisches und stilvoll gestaltetes Welcome-Paket, das ein
Heft mit 25 Gutscheinen sowie ein paar weitere kleine
Gaben wie einen Schlüsselanhänger enthielt. Das Spezielle daran: Das Glattzentrum stellt aufgrund seiner Positionierung keine Rabattcoupons aus, generiert somit keinen Kaufzwang. Die Gutscheine waren daher allesamt
für Geschenke konzipiert, die man in den Geschäften
abholen bzw. einlösen konnte.
Ausgangslage
Der Bekanntheitsgrad des Glattzentrums im Einzugsgebiet ist sehr hoch – das Shoppingcenter gibt es bereits
seit 40 Jahren. Die Idee des Mailings war daher, potenzielle Kunden, die neu im Raum Glattbrugg wohnen, auf
das Einkaufszentrum aufmerksam zu machen. «Zu diesem Zeitpunkt formt sich das Einkaufsverhalten: Alles
ist noch neu, und man weiss noch nicht, wo man was
Wirkung
Im Verlauf von Februar und März 2013 wurden rund 1950
Sendungen verschickt. Die Gültigkeit der Gutscheine sowie der Einsendeschluss des Wettbewerbs waren auf August 2013 terminiert. Mit der Rücklaufquote ist Stefan
Gross zufrieden, auch wenn die Gutscheine unterschiedlich oft eingelöst wurden (von 0 bis 13 Prozent). Und
obwohl die Kosten pro Mailing ziemlich hoch waren, war
es in den Augen von Stefan Gross für das Glattzentrum
das richtige Medium: «Wir sind ein analoger Marktplatz
und sollten darum auch weiterhin – aber nicht nur –
analog werben.»
er freut sich nicht über ein freundliches «Hallo» aus der neuen Nachbarschaft? Rund 2000
Personen, die ihren Wohnsitz im ersten Halbjahr 2013 in
den Raum Glattbrugg verlegt hatten, kamen in den Genuss des Begrüssungsmailings vom Einkaufszentrum
Glatt mit 25 exklusiven Gutscheinen als Willkommensgeschenk.
DirectNews Februar 2014
19
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DirectNews Februar 2014
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DirectNews Februar 2014
21
DirectServices
Publireportage
«Wir wollen auch online leicht auffindbar sein»
Effizient und gut organisiert arbeiten – das ermöglicht Witzig
The Office Company durch ganzheitliche Bürokonzepte. Das
Unternehmen will potenzielle Kunden auch im Internet auf sich
aufmerksam machen. Das gelingt dem spezialisierten Anbieter
mit einem Verzeichniseintrag auf search.ch.
2012 auf search.ch für seine Angebote. «Wir wollen in der realen und virtuellen
Welt leicht auffindbar sein. Dabei hat uns search.ch durch seine Bekanntheit
überzeugt», so Britschgi.
Unkompliziert und einfach
Witzig The Office Company nutzt das Premiumpaket von search.ch. Darin sind
ein Adresseintrag, eine sogenannte Online-Visitenkarte und ein Verzeichniseintrag in 12 bis 15 beliebig wählbaren Ortschaften enthalten. Zusätzlich ist die
Visitenkarte von Witzig The Office Company für die sieben grössten Schweizer
Städte aktiviert. Der Regionalverkaufsleiter Daniel Gassmann erklärt: «Firmen
können die Inhalte selbst anpassen. Ausserdem sind alle Wörter in der Anzeige
gleichzeitig auch Suchwörter. Werbung bei search.ch ist ortsgebunden, bietet
mehr Tiefe als ein gewöhnlicher Adresseintrag und erhöht die Sichtbarkeit.»
Langjährige Betreuung
Gassmann betreut das Unternehmen seit Beginn: «Langjährige Kundenbeziehungen sind uns sehr wichtig. Obwohl ich die Verkaufsregion gewechselt
habe, betreue ich Witzig The Office Company weiterhin», erzählt er. Peter
Britschgi schätzt die Beratung: «Herr Gassmann hat uns beim ersten Treffen
anschaulich aufgezeigt, was bei search.ch alles möglich ist. Wir stehen
regelmässig in Kontakt.»
Daniel Gassmann (links) erklärt Peter Britschgi, was bei search.ch alles möglich ist.
Das 1946 gegründete Unternehmen bietet Dienstleistungen und Produkte
rund ums Büro. «Wir sind einer der wenigen Universalanbieter in diesem
Bereich», sagt Peter Britschgi, Leiter Marketing. Damit Kunden auf diese
Dienstleistungen aufmerksam werden, wirbt Witzig The Office Company seit
search.ch ist das Schweizer Online-Informationsverzeichnis und die
meistbesuchte Website des Landes. Das Unternehmen wurde 1995
gegründet und bietet gezielt, einfach und schnell Informationen sowie
Dienste zu Firmen, zu Privaten oder zur öffentlichen Hand. Mit über
7,3 Mio. Besuchen pro Monat auch übers Mobile gehört search.ch zu
den führenden Schweizer Unternehmen im Online-Bereich.
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DirectNews Februar 2014
DirectServices
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9015 St. Gallen, Tel. +41 (0)71 313 01 01, [email protected], www.dmh.ch
 Druck Sprint AG, Digitaldruck am Laufmeter, Personalisierung in Zahl, Schrift,
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Hertistrasse 23, 8304 Wallisellen, Tel. +41 (0) 43 233 44 44, www.mediamail.ch
 Oeschger Verpackungsservice AG, Schwimmbadstrasse 43, 5430 Wettingen,
Tel. +41 (0)56 437 35 50, www.oeschgervps.ch
DirectNews Februar 2014
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Neuabonnement /Adressänderung /Abbestellen
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Postfach
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Bitte senden Sie mir die DirectNews.
Bitte ändern Sie meine Kontaktdaten.
Bitte löschen Sie mich aus dem DirectNews-Verteiler.
Post CH AG
Servicecenter Direct Marketing
Viktoriastrasse 21
3030 Bern
Schweiz
Post CH AG
Servicecenter Direct Marketing
Viktoriastrasse 21
3030 Bern
Schweiz
DirectResponse
Bitte senden Sie mir Informationen zu folgenden Themenbereichen:
Gesamtproduktbroschüre (de/fr/it)
Versenden – Adressiert national (de/fr/it)
Versenden – Unadressiert national (de/fr/it)
Versenden – International (de/fr/it)
DirectResponse Card (de/fr/it)
Die Post für KMU (de/fr/it)
Frankieren (de/fr/it)
Aufgeben (de/fr/it)
Weiterbildung
Know-how
DirectFacts (de/fr)
DirectCalendar 2014 (de/fr)
DirectCases (de/fr)
DirectGuide, CHF 29.– plus CHF 5.–Versandkosten (de/fr)
DirectNews-Mediadaten 2014 (de/fr)
DirectNews-Abonnement (de/fr)
E-Mail-Newsletter DirectPoint (de/fr/it) *
DirectExpert special: 144 Tipps für einen besseren
Mailingrücklauf (de/fr)
Direct-Marketing-Seminarprogramm 2014 (de)
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Werbebriefe texten (de) *
E-Mail-Marketing (de) *
Kundenbindung (de) *
Kundengewinnung (de) *
Kooperationsmarketing (de) *
Events & Messen (de) *
«1×1 des DM» (de/fr/it) *
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Teilnahmebedingungen:
Einsendeschluss ist der 14. März 2014. Die Teilnahme ist gratis und unverbindlich.
Die Gewinnerin/der Gewinner wird schriftlich benachrichtigt und mit Namen veröffentlicht.
Über den Wettbewerb wird keine Korrespondenz geführt. Der Rechtsweg ist ausgeschlossen. Mitarbeitende der Post CH AG und ihre Angehörigen sind von
der Teilnahme ausgeschlossen.
2014_DN_Februar_DE
Produktinformationen
DirectClick
14. DirectDay
26. November 2013
im Kursaal Bern
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Der DirectDay 2013 fand zum
ersten Mal in Bern statt. Er stand
unter dem Motto «Führen? Verführen? Manipulieren? Strategien
zwischen Zuckerbrot und Peitsche».
Rund 1200 Personen nahmen
daran teil und liessen sich von
hochkarätigen Rednerinnen
und Rednern sowie Diskussionsgästen durch den Tag führen.
www.post.ch/directday
1 Ralph Hermann, Heads Corporate Communication AG BSW, und Juliane Merz, Holzmann
Medien Schweiz GmbH
2 Der Künstler und Unternehmer Dieter Meier
(Yello) überzeugte an der Podiumsdiskussion
zur Inszenierung der Marke «Ich» mit
pointierten Aussagen.
3 Auch der schillernde Paradiesvogel Olivia
Jones war mit von der Egomarketing-Partie
– für einmal mit wenig Dekolleté.
4 Jackie Helfenberger, Akzent Sprachbildung
weltweit, und Mike Rösinger, Curata Holding
AG
5 Pascal Pfleger, Print EFFECT AG
6 Rahel Schwab, Genossenschaft BETAX Bern,
Simon Schatzmann, Komet Werbeagentur AG
BSW, und Achim Steffen, Erziehungsdirektion
des Kantons Bern
P.P.
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Der Tag in Bildern
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