Ruhr-Universität Bochum gewinnt erneut Wissenschaftspreis für

Ruhr-Universität Bochum gewinnt erneut Wissenschaftspreis für
praxisnahe Vertriebsforschung
Bochum, 25.02.2016 – Das Team des Sales & Marketing Departments der Ruhr-Universität Bochum
rund um Lehrstuhlinhaber Prof. Dr. Jan Wieseke und Prof. Dr. Laura Marie Schons bekam gestern in
Düsseldorf den Wissenschaftspreis 2016 verliehen.
Der Mythos um die Vorteile der sogenannten Schwellenpreise hält sich seit Jahrzehnten hartnäckig in
allen Lehrbüchern sowie dem Großteil des Handels. Psychologen begründen die Vorzüge der 99Cent-Endungen und die damit verbundene niedrigere Euro-Zahl mit der Leserichtung von links nach
rechts und der damit verbundenen Verankerung im Gehirn: Es hieß unter anderem, man würde
durch die niedrigere erste Zahl Preise als günstiger empfinden und eher zugreifen.
Die Forscher der Ruhr-Universität Bochum wollten sich aufgrund ihrer Beobachtungen damit nicht
zufrieden geben und sind dem Phänomen auf die Spur gegangen. In Kooperation mit dem
Einrichtungskonzern Ikea haben sie zu diesem und weiteren Zwecken eine groß angelegte Studie
durchgeführt. Sie haben 240.000 Kunden ein Jahr lang alle sechs Wochen befragt und dadurch
vielfältige Erkenntnisse gewinnen können.
Sie fanden unter anderem heraus, dass die höhere Komplexität eines Preises mit 99-Cent-Endung
dazu führt, dass Kunden mehr Zeit brauchen, um den Preis zu verarbeiten. Einen komplexen Preis
von einem Euro und 99 Cent rechnet der Kunde um zu zwei Euro, weil dieser sich leichter verarbeiten
und rechnen lässt. Die Umrechnungsleistung erhöht den ohnehin hohen Einkaufsstress. Besser ist es,
man macht es seinen Kunden so einfach wie möglich. In Zeiten großer Komplexität sehnt er sich nach
allem, was ihm das Leben leichter macht.
Diese Erkenntnis spiegelt den sogenannten ‚Convenience‘-Trend wider: Die Bequemlichkeit des
Kunden steht an höchster Stelle. Zu beobachten ist das bei Fertigprodukten aller Art. Mittlerweile
gibt es – in Anlehnung an den ‚Coffee to go‘ großer Kaffeeketten oder Supermarktkühlregale – im
Supermarkt zum Beispiel auch immer mehr bereits essfertig geschnittenes Obst ‚to go‘, geschnittene
Salatportionen und ähnliche Produkte, die der Kundenbequemlichkeit dienen.
Jan Wieseke räumt ein: „Trotz dieses Wissens ist es ein langer Prozess für den Handel, weil man
natürlich Angst hat, ein lange geschriebenes Gesetz zu brechen.“
Dass die Bochumer Wissenschaftler jedoch mit ihren Empfehlungen richtig liegen, bestätigen neben
ihren Studienergebnissen mittlerweile auch viele Beispiele aus dem Handel. Sogenannte ‚Ein-EuroShops‘ sowie multinationale Konzerne wie McDonald’s, Philip Morris und Primark setzen bei ihrer
Preispolitik auf den Erfolg runder Preise.
Auch die Stadt Kleve hat seit diesem Monat die Ein- und Zwei-Cent-Stücke abgeschafft, um Handel
und Kunden zu entlasten. Damit folgen sie den Niederlanden und Finnland, die bereits seit einigen
Jahren auf- und abrunden. Ute Marks, Geschäftsführerin der Kleve Marketing GmbH: „Unsere
1
Motivation war die Vereinfachung für Handel und Kunden. Das Projekt erhält durchweg positive
Resonanz. Die niederländischen Nachbarn haben an ihren Kassen bereits Rundungstasten und sogar
der Fischhändler dort auf dem Markt eine Rundungswaage. Da würden wir auch gerne hinkommen.
Noch müssen die Klever Kassiererinnen und Kassierer die Umrechnungsarbeit übernehmen.“
Die Aktualität und Praxisnähe dieser und weiterer Forschung des Sales & Marketing Departments der
Ruhr-Universität nahm die EHI Stiftung und GS1 Germany zum Anlass, um die Forscher mit dem
Wissenschaftspreis 2016 auszuzeichnen. Das ist nun schon das zweite Mal, denn 2015 wurde den
Bochumer Vertriebsforschern dieser Preis auch bereits für ihre praxisnahe wissenschaftliche Arbeit
verliehen. Und damit sind sie genauso begeistert von der Arbeit von Prof. Wieseke und seinem Team
wie andere Institutionen, die ihm auch bereits mehrfach in Folge Auszeichnungen wie „Professor des
Jahres für praxisnahe Forschung“, „Top 3-Vertriebsforscher international“ und „Lehrstuhl des Jahres
für praxisnahe Lehre“ verliehen haben.
Im Rennen um den Wissenschaftspreis 2016 wurden 36 exzellente wissenschaftliche Arbeiten und
Kooperationsprojekte nominiert. Wichtigstes Kriterium war eine hohe Relevanz für die
Handelsbranche. Zur Verleihung kamen am gestrigen Abend rund 350 geladene Spitzenkräfte der
Handelsbranche nach Düsseldorf. Der Preis für den Lehrstuhl der Ruhr-Universität Bochum ist mit
20.000 Euro dotiert.
Das prämierte Kooperationsprojekt „Consumer Retailing Insights Panel (CRIP)“ besteht aus drei
Themenschwerpunkten. Neben der ‚Runde Preise‘-Thematik haben sich die Wissenschaftler auch mit
der Gestaltung und Kommunikation von Corporate Social Responsibility-Maßnahmen (CSR), also von
Maßnahmen der sozialen Verantwortung von Unternehmen, befasst. Erstmals konnten sie
nachweisen, dass die CSR-Kommunikation auch negative Konsequenzen für das Kaufverhalten haben
kann.
Kunden schätzen es beispielweise nicht, wenn Unternehmen externe soziale Projekte stark
bewerben, unternehmensintern aber kein Engagement für die eigenen Mitarbeiter zeigen. Gleiches
ist der Fall, wenn der Kunde das Gefühl hat, das Unternehmen engagiert sich rein aus ImageGründen, um damit den Profit zu steigern. Fazit der Vertriebsforscher: Wenn man das soziale
Engagement nicht ernst meint, sollte man es lieber lassen.
Über das Sales & Marketing Department der Ruhr-Universität Bochum
Lehrstuhlinhaber am Sales & Marketing Department sind die Vertriebsforscher Prof. Dr. Christian
Schmitz und Prof. Dr. Jan Wieseke. Sie betreiben intensive Forschung auf internationalem
Spitzenniveau, sind weltweit unter den Top 3-Vertriebsforschern. Mit ihrer Forschung greifen sie
aktuellste Herausforderungen der Unternehmenspraxis auf. Dazu kooperieren sie mit namhaften
nationalen und internationalen Unternehmen. Sie beraten diese bei strategischen und operativen
Fragen zu Aufbau, Etablierung und Führung von Vertriebsorganisationen und binden sie in ihre
Lehrveranstaltungen ein. Ihre fundierten und umfangreichen Erkenntnisse teilen sie - neben der
internationalen Vertriebsforschungselite – mit ihren Studierenden an der Ruhr-Universität Bochum.
Weitere Informationen erhalten Sie unter http://www.sales-und-marketing-department.com.
Frau Prof. Dr. Laura Marie Schons hat nach achtjähriger Tätigkeit als wissenschaftliche Mitarbeiterin
am Sales & Marketing Department in Bochum, in der sie das Kooperationsprojekt mit Ikea akquiriert
und geleitet hat, zum 01.01.2016 einen Ruf an die Universität Mannheim, Lehrstuhl für Corporate
Social Responsibility, angenommen. http://schons.bwl.uni-mannheim.de/de/home
2
PRESSEKONTAKT
YASMIN LINDNER-DEHGHAN MANCHADI M.A.
SALES & MARKETING DEPARTMENT
Ruhr-Universität Bochum
Overbergstraße 17
Raum 2/10
DE-44801 Bochum
Tel: +49 (234) 32 -2 33 66
E-Mail: [email protected]
3