Mit dem Faktor Mensch ist man nie fertig - GO
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VERKAUFEN "64( "#& t +­/'&# t 13&*4 ź www.verkaufen.co.at VERKAUFEN IHR MAGAZIN FÜR ERFOLG IM VERTRIEB SO WIRD IHRE PRÄSENTATION ZUM VERKAUFSDIALOG Abo-Aktion mit Hörbuch Seite 3 „ Mit dem Faktor Mensch ist man nie fertig“ 1CCs71"s;. LASSEN SIE XING, TWITTER + CO FÜR IHREN ERFOLG ARBEITEN NOCH NIE WAR ES SO EINFACH, SEINEN TRAUMJOB ZU FINDEN. AUSSER ALS ASTRONAUT VIELLEICHT. ABER SONST WIRKLICH ALLES. FINDEN SIE JETZT DEN PASSENDEN JOB AUF DER NEUEN WEBSITE VON MONSTER.AT. EDITORIAL L'état, c'est moi Es gab Zeiten, in denen war es die reinste Wonne, Beamter zu sein. Staatsdiener. Wie das schon klang. Diener des Staates: Man half dem Staat zu dienen und man diente dem Staat. In beiden Fällen tat man etwas Besonderes. „Der Staat bin ich“, konstatierte bekanntlich Ludwig der XIV. Seit Bruno Kreisky, der (letzte) österreichische Sonnenkönig, abdanken musste, haben sich auch hierzulande die Verhältnisse verändert. Beamte sind nicht mehr Diener, sie werden zu Servicemitarbeitern. Im besten Fall. Im Schlechtesten werden sie von Privatisierungswellen gegen die scharfen und harten Klippen der Marktwirtschaft geschleudert. Am ärgsten hat es wohl die Postbeamten erwischt. Seit Jahren schon verschlechtern sich ihre Arbeitsbedingungen. Und am aller schlimmsten: Sie sind mit unzufriedenen Kunden konfrontiert, die plötzlich von den Serviceleistungen privater Botendienste verwöhnt sind. Grausam! Um die Weihnachtszeit besinnen sich immer noch viele Menschen darauf, dass die elektronische Post ihre Grenzen hat. Die Weihnachtspackerl für Großeltern, Neffen, Nichten, Enkerl und Freunde wollen auch durch die schnellste Glasfaserverbindung nicht hindurch. Also werden sie immer noch zum Postfuchs geschleppt. Der ist mit so viel Zuwendung in so kurzer Zeit natürlich emotional völlig überfordert und muss sich erst langsam mit der Situation auseinandersetzen. Als ich kürzlich ein Päckchen beim Postamt gleich ums Eck abholen wollte, musste ich mich daher in eine lange Schlange einreihen. Als die Schlange nach zehn Minuten, den Temperaturen entsprechend, immer noch in absoluter Winterstarre verharrte, nahm ich mir ein Herz: „Könnten Sie“, fragte ich so höflich ich konnte, „vielleicht einen dritten Schalter aufmachen?“ – „Mia ham ned mehr Leit!“ erklärte der Kundenberater hinter dem Schalter knapp. Umso mehr verwunderte es mich, als nach Kurzem ein Herr mit wichtiger Miene aus seinem Büro heraustrat – der Filialleiter offenkundig. Ich nahm noch einmal all meinen Mut zusammen: „Entschuldigen Sie“, legte ich noch mehr Höflichkeit und Unterwürfigkeit in meine Stimme. Schließlich ist das Bild vom „Staatsdiener“ immer noch präsent. „Könnten Sie, weil heute so viel los ist, eventuell selbst Hand anlegen und zumindest Pakete ausgeben?“ Ich habe noch nie eine solche Mischung aus Unverständnis, Überforderung und Hass in den Augen eines Menschen erblickt. „Späta vielleicht!“ – „Schon um 10 oder erst um 11?“ Es war gerade 8:45 und es musste mich wohl der Teufel geritten haben, obwohl ich sonst kein impulsiver Mensch bin. Ich hätte mir die Zunge abbeißen können. Offenbar habe ich den Herren dadurch zu sehr gereizt. Er drehte sich zu mir um und fügte hinzu „I hab Wichtigeres zu tun ...“ „... als Kunden zu bedienen“, warf ich ihm entgegen – es war eh schon alles egal. Da ich in Eile war, verließ ich die Post unverrichteter Dinge. Erst da wurde es mir klar: Er musste wohl immer noch dem Staat dienen, der vielleicht schon bald auch seinen Arbeitslosenbezug bezahlen muss. XXXWFSLBVGFODPBUt 01 Es wird ein ÖSTERREICHS FACHMAGAZIN FÜR VERKAUF UND VERTRIEB Ihr Erfolgspaket fürs neue Jahr: 6 Ausgaben VERKAUFEN 22,Hörbuch „Erfolgreicher Verhandeln“ 19,95 zusammen statt 41,95 NUR 25,- Preis inkl. Manipulationsspesen, Versandkosten im Inland VERKAUFEN VERKAUFEN VERKAUFEN VOE4UFVFSO"LUJPOHJMUCJT'FCSVBS IHR MAGAZIN FÜR ERFOLG IM VERTRIEB VERKAUFEN IHR MAGAZIN FÜR ERFOLG IM VERTRIEB JOBBÖRSEN GUTE CHANCEN FÜR GUTE VERKÄUFER VERKAUFEN WIRD AKADEMISCH BESCHWERDEMANAGEMENT BESSER AGIEREN STATT SCHLECHT REAGIEREN REDEN IST SILBER – SPRACHE VERGOLDEN K GRUBER PEEK & CLOPPENBURG IHR MAGAZIN FÜR ERFOLG IM VERTRIEB EMPFEHLUNGEN ALS WEG ZU ATTRAKTIVEN KONTAKTEN INTERNE SCHULUNGEN UND IHRE AKZEPTANZ „ Rabatte ohne Gegenleistung sind ein Boomerang!“ IHR MAGAZIN FÜR ERFOLG IM VERTRIEB VERKAUFEN IHR MAGAZIN FÜR ERFOLG IM VERTRIEB VERKAUFEN VERKAUFEN VERKAUFEN VERKAUFEN VERKAUFEN VERKAUFEN Abo-Aktion mit Hörbuch VERKAUFEN IHR MAGAZIN FÜR ERFOLG IM VERTRIEB JÄGER NACH DEM VERLORENEN SCHATZ MOTIVATION FÜR IHRE MITARBEITER DER KÖDER MUSS DEM FISCH SCHMECKEN EUPHORIE, AUGENROLLEN, SKEPSIS WIE SIE IHRE KORRESPONDENZ VERBESSERN BESCHWERDEN ALS CHANCE „ Leidenschaftliche Techniker im Verkauf bekommen oft Identitätskrisen“ Abo-Aktion mit Fachbuch Seite 03 „ Wir denken 24 Stunden 365 Tage im Jahr nur ans Skifahren“ "CP"LUJPONJU'BDICVDI Seite 03 Seite 03 VERKAUFEN IHR MAGAZIN FÜR ERFOLG IM VERTRIEB SO WIRD IHRE PRÄSENTATION ZUM VERKAUFSDIALOG LASSEN SIE XING, TWITTER + CO FÜR IHREN ERFOLG ARBEITEN „ Gutes Verkaufen beginnt schon auf der Plantage“ Abo-Aktion mit Fachbuch „ Selbst bei technischen Anlagen entscheidet der Bauch mit.“ VERKAUFEN „ Das persönliche Verkaufsgespräch hat bei uns nach wie vor höchste Priorität“ Seite 3 „ Mit dem Faktor Mensch ist man nie fertig“ Abo-Aktion mit Fachbuch Seite 3 gutes Jahr! REGELMÄSSIG IN IHREM POSTFACH 6 x JÄHRLICH tYKÊISMJDIQàOLUMJDI[VHFTUFMMU t*OUFSWJFXT4UPSJFT4QF[JBMUIFNFO t;VHSJéBVGEBTVERKAUFEN-Online-Archiv t5JQQTGàS*ISF'BDIMJUFSBUVS4FNJOBSFVOE7FSBOTUBMUVOHFO Einfach hier bestellen: [email protected] 5FM [email protected] 04 INHALT PORTRAIT © Harald Richter Bis vor wenigen Jahren hat Gabor Rose noch nicht öffentlich zugegeben, dass seine Modemarke Jones aus Österreich, dem Land der Sport- und Trachtenkleidung, stammt. Heute ist das anders: Hochwertige Mode aus Österreich ist heiß begehrt. Nicht zuletzt dank Jones, dem wohl erfolgreichsten österreichischen Label. Wer würde vermuten, dass alles mit einem einzigen Blusenmodell und einem Messestand neben der Damentoilette begann ... Seite 24 INHALT Präsentation Der Knaller am Anfang .......................................... 08 Social Networks im Vertrieb Netzwww.erken ...................................................... 14 Einzelhandel Moderne Verkaufssklaven ..................................... 18 XXXWFSLBVGFODPBUt Coverstory Wer braucht schon Prada ... ................................. 24 Gabor Rose im Interview ....................................... 28 In eigener Sache Leserurteil .............................................................. 30 INHALT 05 THEMEN PRÄSENTATION NETZWERK 2.0 EINZELHANDEL AUSBILDUNG Toll präsentieren Toll netzwerken Toll handeln Toll studieren Über kurz oder lang kommt jeder Verkäufer in die Situation, sein Unternehmen, Produkt oder Angebot vor einer Gruppe präsentieren zu müssen. Wie Sie die Situation im Griff behalten, mit der Technik souverän umgehen und das Beste für Ihr Geschäft herausholen. Web 2.0 wird noch von wenigen verstanden, Web 3.0 ist schon im Kommen. Noch wenige Verkäufer nutzen die Möglichkeiten von Social Networks für ihren Beruf. Erfahren Sie, wie Sie XING & Co für Ihren Verkaufserfolg einspannen. Verkäufer im Außendienst haben es schon schwer. Ihre Kollegen im Einzelhandel sind nochmals schlechter angeschrieben. Wie ist es tatsächlich um das Image von Verkäufern in Österreichs Läden bestellt und womit haben sie täglich zu kämpfen? Auch im Verkauf wird die Akademiker-Quote immer höher. Wer auf der Karriereleiter nach oben möchte, sollte rechtzeitig für eine fundierte Ausbildung sorgen. VERKAUFEN hat sich an Österreichs Fachhochschulen nach passenden Master-Studien umgesehen. Seite 08 Seite 14 Seite 18 Seite 34 Der geplante Beitrag über Vertriebsmeetings erscheint in der nächsten Ausgabe Veranstaltungen Weiterbildung gegen die Krise .............................. 32 Die Evolution im Key-Account-Management ....... 33 Ausbildung Verkaufsmei(a)ster ................................................ 34 Messeserie Rubriken & Service Aktuell .................................................................... 06 Karrieren ................................................................. 41 Verkaufsbibliothek ................................................. 42 Partner für Ihren Verkaufserfolg ........................... 44 Veranstaltungskalender ........................................ 46 Ausblick .................................................................. 48 Spielplan ................................................................. 40 XXXWFSLBVGFODPBUt 06 AKTUELL EUROPÄISCHE VERTRIEBSNIEDERLASSUNG FÜR REACTION DESIGN BIBLIOTHEK.VERK AUFEN.CO.AT FACHBÜCHER 0/-*/&#&45&--&/ Zeitgleich mit dieser Ausgabe von VERKAUFEN haben wir auf unserer Homepage eine Online-Bibliothek eingerichtet, in der Sie Fachliteratur nach Autor und Sachgebiet geordnet finden. Viele der Bücher können Sie so direkt bei Amazon bestellen. BIBLIOTHEK.VERK AUF E N.C O. AT 4VHBS$3. BVG 8JOEPXT "[VSF Der weltweit führende Anbieter kommerzieller Open-Source-CRMSoftware, SugarCRM, will Customer Relationship Management-Anwendungen künftig auch auf Windows Azure anbieten. Dadurch profitieren seine Kunden und Vertriebspartner von der Echtzeit-Skalierbarkeit, hoher Verfügbarkeit und On-Demand-Infrastruktur der Cloud-Service-Plattform der Microsoft Corporation. Die Zusammenarbeit von Microsoft und SugarCRM begann bereits im Jahr 2006. Aus ihr gingen Sugar-Anwendungen hervor, die auf Microsoft-Technik laufen. XXXWFSLBVGFODPBUt Reaction Design, der in San Diego ansässige Software-Anbieter, eröffnet eine Vertriebsniederlassung in Großbritannien, um der Nachrage des wachsenden Kundenstamms in Europa nachzukommen. Der führende Anbieter sauberer Technologie für die Chemiebranche gab auch gleich den neuen Vertriebsleiter für Europa bekannt: Dr. Christopher Riley, der auf eine über 10-jährige Erfahrung im Vertrieb von Simulationssoftware zurück- blicken kann, wird die neu geschaffene Position des Vertriebsleiters für Europa besetzen. „Seine Erfahrung und seine Fachkompetenz werden für Reaction Design bei unserer Expansion auf den europäischen Markt von großem Wert sein. Wir haben im letzten Jahr eine rasant wachsende Nachfrage nach sauberen Verbrennungsanlagen und Brennstoff techniken verzeichnen können,“, so Bernie Rosenthal, CEO von Reaction Design. WIRTSCHAFTSSTUDIUM AN DER FH-WIEN Die 1994 gegründeten FHWienStudiengänge der Wirtschaftskammer Wien sind mittlerweile zum größten Anbieter von FH-Studiengängen für Management und Kommunikation in Österreich angewachsen. Ab Herbst 2010 bieten sie insgesamt 14 berufsbegleitende Bachelor- und MasterStudiengänge und einen MBA an. Die klare Ausrichtung auf die Bereiche Management und Kommunikation sichert den FHWien-Studiengängen der WKW seit Jahren einen fi xen Platz unter den Wirtschaftshochschulen Österreichs. Fixe Studiendauer, festgelegte Studienpläne, enger Kontakt mit der Wirtschaft und ein modernes Hochschulumfeld sind nur einige der Vorteile des FH-Studiums, das klar auf die Ausbildung für ein bestimmtes Berufsbild abzielt. Alle Masterstudiengänge werden ab Herbst 2010 berufsbegleitend angeboten. Somit werden über 50 Prozent der Studierenden das berufsbegleitende Studienangebot nutzen. Theorie und Praxis gehen Hand in Hand. (Lesen Sie mehr zu den „Marketing & Sales“-Masterstudiengängen ab S. 34) STRATEGISCHE ALLIANZ Das Biotech-Unternehmen Intercell AG schließt mit dem Pharmaunternehmen GlaxoSmithKline Biologicals SA (GSK) eine strategische Allianz für die Vermarktung und den Vertrieb innovativer, nadelfreier Pflaster-Impfstoffe. „Diese neue Partnerschaft verbindet die Innovationskraft von Intercell bei nadelfreien Impfprogrammen und -technologien mit den Stärken eines Weltmarktführers in Bezug auf Entwicklung und Vermarktung von Impfstoffen“, so Gerd Zettlmeissl, Chief Executive Officer von Intercell. JAPANMARKT ONLINE Die deutsche Industrie- und Handelskammer in Japan hat ein neues Online-Portal – www.japanmarkt.de - geschaffen, dass es deutschen Managern erlaubt, tagesaktuelle Einblicke in Japans Wirtschaft zu bekommen. Japan ist mit 127 Millionen kaufkräftigen Verbrauchern der zweitgrößte Markt für deutsche Produkte in der asiatischen Wachstumsregion. Wertvolle Informationen über Vertrieb, Geschäftsaufbau, Kooperationen, Marketing, Recht und Personal in Asien sollen dabei helfen auf dem japanischen Markt besser Fuß zu fassen. VERSTÄRKTE VERTRIEBLICHE AUSRICHTUNG BEI EUCODIS Das 2007 gegründete Biotech-Unternehmen EUCODIS Bioscience verstärkt seine kommerzielle Ausrichtung. Der österreichische Entwickler von maßgeschneiderten industriellen En- zymen hat Thomas Fischer zum neuen Geschäftsführer ernannt. EUCODIS Bioscience wird sich nun ausschließlich auf die kommerzielle Enzymentwicklung und den Vertrieb der Produkte konzentrieren. Für die Weiterentwicklung der Technologie für neue Einsatzgebiete gliedert das Unternehmen seine in Paris ansässige Forschungstochter aus. Dr. Rudy Pandjaitan, Gründer und bisheriger Geschäftsführer übernimmt die Mehrheit an diesem neuen Unternehmen. EUCODIS Bioscience bleibt jedoch Miteigentümer. Mietobjekt Wr. Neudorf in Industriezentrum NÖ Süd, Autobahnnähe, Bahnanschluß unmittelbar nebenan tN2 Hallenfläche tNIPDINJU-BVGLSBO t3PMMUPSF t.BTDIJOFOTUSPNBOTDIMV tN2 Büroflächen t,MJNBBOMBHF t[VTÊU[MJDIFJHFOF'SFJnÊDIFO vorhanden 7FSNJFUVOHFWUMBVDI7FSLBVG 1SPWJTJPOTGSFJEJSFLUWPN Eigentümer Auch Teilflächen vermietbar! ,POUBLU.BH'JBMB 5FM HFSBMEmBMB!LBO[MFJmBMBBU NBJIJSP CFSÊU &VSPQBQJFS SONDERWERBEFORM IN-VIDEO-ADS LAOLA1.tv, das internationale Sport TV im Netz und auf mobilen Endgeräten, startet exklusiv in Österreich mit einer neuen Sonderwerbeform bei Online-Videos. Mit der neuen Werbeform In-Video-Ads (Overlayer) erzielen werbetreibende Kunden höchste Aufmerksamkeitswerte bei der gewünschten Zielgruppe. Grund dafür ist, dass das Werbemittel direkt in die OnlineVideos eingebunden wird und während des Abspielens erscheint. Als erster Kunde setzt der langjährige LAOLA-Werbepartner Sony Playstation auf diese Werbeinnovation. Laut Roland Divos, Director Digital Media, sind Video-Ads der am stärksten wachsende Trend in der Online-Werbung. Das Beratungsunternehmen maihiro GmbH hat einen neuen Großkunden gewonnen: Der Papiergroßhändler Europapier AG hat sich zum Ziel gesetzt, eine länderübergreifende CRMStrategie zu definieren und darum in Zentral- und Osteuropa die aktuellste Version von SAP Customer Relationship Management zur Vertriebsunterstützung und –steuerung einzuführen. Der Papierhersteller möchte bei der Kundenbetreuung von einer unternehmensweit einheitlichen Datenbasis für ihre Aktivitätenverwaltung profitieren und CRM im Vertrieb einsetzen. Für die Umsetzung nutzt Europapier den von maihiro entwickelten Beratungsansatz „CRM to Go“ für den Großhandel. XXXWFSLBVGFODPBUt 07 bezahlte Anzeige AKTUELL 08 PRÄSENTATION Der Knaller am Anfang 4JFIBCFOEJFFSTUFO)àSEFOJN7FSLBVGTQSP[FTT FSGPMHSFJDIàCFSXVOEFO*IS,VOEFJTUOFVHJFSJH HFXPSEFOVOEWFSTQSJDIUTJDIWPO*ISFN1SPEVLU FJOFO/VU[FO&SXJMMNFISXJTTFOVOEMÊEU4JF[VFJOFS1SÊTFOUBUJPO ein. Der Termin beim Kunden bietet große Chancen und birgt viele Gefahren. Text: Thomas Burzler S ie kommen auf den letzten Drücker beim Kunden an. Überrascht nehmen sie die erstaunlich große Gruppe wahr, die bereits darauf wartet, dass Sie loslegen. Noch außer Atem bringen Sie Ihren Laptop mit den eng beschriebenen 48 Power-Point-Folien zum Laufen. Mist. Die Buchstaben sind verzerrt, die mühsam gebastelten Graphiken unbrauchbar. Dann muss es eben ohne gehen. Beherzt greifen Sie zum Mikro und werfen einige Höflichkeitsfloskeln in die zunehmend irritierte Menge. Sie fragen sich verzweifelt, was gleich x-FTFS 7FSLÊVGFSEJFQSPGFTTJPOFMM QSÊTFOUJFSFONàTTFO x*OIBMU 8JFEBT7FSLBVGFOCFJEFS7FS LBVGTQSÊTFOUBUJPOOJDIUBVGEFS 4USFDLFCMFJCU x-FWFM XXXWFSLBVGFODPBUt noch mal auf der ersten Folie stand. Einige unschöne Knarzer später gibt das Mikro seinen Geist auf. Die Schweißperlen auf Ihrer Stirn sind jetzt auch in der letzten Reihe sichtbar. In Zimmerlautstärke referieren Sie die Eckdaten Ihres Unternehmens und Ihres Angebots. Schließlich bedanken Sie sich bei ratlosen Gesichtern für die geschenkte Aufmerksamkeit und schleichen nach einem vagen „Wir hören voneinander“ schnell aus der Tür. Natürlich hören Sie nie wieder voneinander. Ein Alptraum? Über den einen oder anderen dieser Fallstricke ist so gut wie jeder Verkäufer schon einmal gestolpert. Mehr als ärgerlich, denn in die Präsentation wurde im Normalfall viel Zeit und Energie investiert. Dabei werden allerdings sehr häufig die falschen Prioritäten gesetzt. Mit einer taktischen Vorgehensweise können Kardinalfehler vermieden und die Erfolgsquoten deutlich erhöht werden. Das Ziel: Der Anfang von allem Der Ausrichtung Ihrer Präsentation und allen weiteren Punkten liegt eine einzige Frage zugrunde: Was wollen Sie erreichen? Oder konkreter: Zu welcher (Teil-) Entscheidung möchten Sie Ihre Zuhörer motivieren? Sie sollten dabei ein möglichst messbares, realistisches Ziel formulieren. Je nachdem, ob es sich um eine Erst-, eine Messe-, Projekt- oder eine Angebotspräsentation handelt, könnte die Zielsetzung etwa lauten: Der Kunde soll 100 Exemplare zum Preis X kaufen. Es soll der Rahmen für ein konkretes Angebot abgesteckt werden. Sie möchten mit dem Kunden ein anderes Unternehmen besuchen, in dem die vorgeschlagene Lösung bereits umgesetzt wurde. Es soll eine gemeinsame Arbeitsgruppe gebildet werden … 4POJDIU4EAHA8EAHASAN@AJ KBPREAHVQQJGKJGNAPBKN IQHEANP'J1?DQHQJCAJDsNA E?DEIIANSEA@ANQOO=CAJ 09 %JF;JFMHSVQQF &JOGàIMVOHTWFSNÚHFOHFGSBHU er aktuell zwischen mehreren Lösungen? Wer wird zu Ihrer Präsentation ohnehin kommen und welche Entscheider müssen Sie erst dazu auffordern? Scheuen Sie sich nicht, Ihren Ansprechpartner zu bitten, dass er auch den Einkaufsleiter einlädt. Aber bitte mit Fingerspitzengefühl! Geben Sie ihm nicht das Gefühl, dass er ein kleines Licht ist. Machen Sie ihn zu Ihrem Verbündeten, mit dem Sie gemeinsam etwas bewegen sollen. Je mehr Sie im Vorfeld wissen, desto genauer können Sie sich auf Ihre Zuhörer einstellen und desto näher sind Sie der Erreichung Ihrer Zielsetzung. Neben einer möglichst konkreten Zielsetzung ist die genaue Kenntnis der Zielgruppe für den Erfolg Ihrer Verkaufspräsentation entscheidend. Wie ticken diese Menschen vor Ihnen? Welche Probleme haben sie? Welche Werte leiten sie? Welchen Nutzen erwarten sie von Ihnen? Wie ist die Altersstruktur? An welchem Punkt der Kaufentscheidung steht Ihr potentieller Kunde? Schwankt 4POJDIU.NcOAJPEANAJ1EA JQNRKNAEJAN%NQLLA@EA'D JAJDAHBAJG=JJ'DN8EAHVQ ANNAE?DAJ1ADNDcQC>=OEA NAJ.NcOAJP=PEKJAJHAE@ANJQN =QB@AIOAH>OPRANOPcJ@HE ?DAJ5EOOAJx>AN@=OAECA JA3JPANJADIAJ@EAAECAJA N=J?DA#OOKHHPA=>ANCAJ=Q =J@ANODANQIOAEJ1EAIxOOAJ SEA'?DIs?DPAQJOANA$EN I=QJ@EDNJCA>KPLKOEPER @=NOPAHHAJ8QIAEJAJSEN@ DEANGAEJ8EAHOKJ@ANJAEJA 2cPECGAEP>AO?DNEA>AJ8QI =J@ANAJSEN@OE?D'DNLKPAJ PEAHHAN)QJ@A>ANAEPOx>AN 'DN3JPANJADIAJQJ@OAEJA *AEOPQJCQIB=OOAJ@EJBKNIEANP D=>AJQJ@RKJAEJAN$ENIAJ LNcOAJP=PEKJ@AIAJPOLNA?DAJ@ CAH=JCSAEHPOAEJ 'DNAI)QJ@AJVAECAJ@=OO1EA SEOOAJSANANEOPS=OAN PQPQJ@S=OANANS=NPAP Der Aufbau: Der Knaller am Anfang Sie kennen Ihr Ziel und Ihre Zielgruppe – nun geht es darum, Ihren Kunden Lösungen und Ideen zu präsentieren, die ihm weiterhelfen und ihn überzeugen. Eine Verkaufspräsentation ist kein Monolog! Damit ist nicht gemeint, dass Sie Ihre Zuhörer zwanghaft durch Fra- Thomas Burzler ist Verkaufstrainer und gilt als Experte für Preisverhandlungen und Verkaufspräsentationen. 2009 hat der Top 100 Redner den erfolgreichen Business-Krimi „Mission: Profit“ veröffentlicht. .In seinem Vertriebs-Blog (www.profitseller-blog.de) bietet er Verkäufern die Möglichkeit zum Erfahrungsaustausch. Direkter Draht: [email protected] XXXWFSLBVGFODPBUt 10 PRÄSENTATION gen in das Geschehen integrieren sollen. Eine Präsentation kann im Rahmen eines Vieraugengesprächs mit sehr hohem oder auch als Rede vor einem Gremium ganz ohne interaktiven Anteil angelegt sein. Wenn Sie es schaffen, inhaltlich einen intensiven Bezug zu Ihren Zuhörern herzustellen, kann aber auch die Rede Gesprächscharakter haben. Was kann der Kunde durch Sie besser? Bringen Sie Ihre wichtigsten Nutzenargumente gleich am Anfang und nennen Sie selbstbewusst Ihre Zielsetzung. Zum Beispiel: „Ziel ist es, dass Sie am Ende der Präsentation eine Entscheidung treffen können, ob diese Lösung für Sie geeignet ist oder nicht.“ Oder: „Ich möchte am Schluss mit Ihnen über die Möglichkeiten einer Zusammenarbeit sprechen.“ So ist Ihnen die maximale Aufmerksamkeit gewiss. Sehr häufig herrschen bei den Teilnehmern an einer Präsentation auch unterschiedliche Interessenlagen. Versuchen Sie für alle Anwesenden mindestens ein Nutzenargument zu bieten. Ihre Argumentationslinie sollte sich aber auf die Hauptentscheider fokussieren. Es lohnt sich, auf die ersten fünf Minuten viel Zeit und Mühe zu investieren. Sie können provozieren oder zum Lachen bringen – was auch immer Ihre Zuhörer maximal die Ohren spitzen lässt und das Publikum für Sie einnimmt. Üben Sie Ihre Einleitung zu Hause, so dass sie richtig sitzt. Ein guter Einstieg in eine Angebotspräsentation wäre zum Beispiel: „Ihre Investition in Ihre neue Anlage beträgt 250.000 Euro und in den nächsten 20 Minuten zeige ich Ihnen, was Sie für Ihr Geld bekommen.“. Oder schildern Sie in einer Erstpräsentation eine Situation, die Ihre Zuhörer kennen und die Sie sofort anspricht. ,FJO,BéFFLSÊO[DIFO Stellen Sie sich vor, Sie sind ein Bergführer, der seine Gruppe sicher zum Gipfel leiten muss. Vermitteln Sie ihr zu jedem Zeitpunkt, wo sie sich befindet und wo es hingeht. Im Mittelteil treten Sie sozusagen die Beweisführung für Ihre AnfangsBehauptung an und bringen weitere Argumente für Ihr Angebot. Am Schluss sollten Sie wieder mit einem Paukenschlag alle Aufmerksamkeit auf sich ziehen. Fassen Sie Ihre wichtigsten Punkte zusammen und nehmen Sie Bezug auf Ihren Beginn. Statt Höflichkeitsfloskeln wie „Danke für Ihre Aufmerksamkeit“ ist spätestens jetzt der richtige Zeitpunkt ihre Zuhörer mit Fragen à la „Habe ich Ihren Bedarf richtig skizziert?“ direkt anzusprechen. Zudem sollten Sie unbedingt konkret planen, was als Nächstes passieren soll. Mythos Verkauf – Die modernen Verkaufsprofis 2. ÖSTERREICHISCHER V E R K A U F S K O N G R E S S Datum: 11.-12. März 2010, Wirtschaftskammer Österreich, Wien Die Anforderungen an erfolgreiche Verkaufsexperten haben sich in den letzten Jahren nicht nur grundlegend verändert, sondern exponentiell erhöht – ebenso wie deren Marktwert! Der 2. Österreichische Verkaufskongress schafft eine einzigartige Plattform für alle, die am Verkaufsprozess beteiligt sind: Top-Verkaufsexperten aus Training und Beratung, Top-Entscheider aus der Wirtschaft und Top-Talente aus Schulen, Universitäten und der Praxis. www.vbc.at (in der Rubrik »Österreichischer Verkaufskongress«) Erfahren Sie alles über die Dimensionen neuer Verkaufskompetenz und sichern Sie sich Ihren Vorsprung im Verkauf: Es erwarten Sie Vorträge hochkarätiger Referenten, ein breites Spektrum an Workshops sowie eine Podiumsdiskussion zu Themen, die heute für nachhaltige Verkaufserfolge entscheidend sind: von Kundenbindung und neuen Vertriebskonzepten bis hin zu Markenaufbau, Neukundenakquisition, Verkaufsabschluss, Telefonverkauf und Reklamationsmanagement. Moderation: Rudolf Semrad, Swatch Group Österreich, Johanna Zugmann, Die Presse | www.wifi.at/managementforum Nähere Informationen und Anmeldung: VBC VerkaufsberaterInnencolleg Ihre Ansprechpartnerin: Eva Faigel Tel: +43-2236-908 107 24 E-Mail: [email protected] XXXWFSLBVGFODPBUt WIFI Management Forum des WIFI Wien Ihre Ansprechpartnerin: Veronika Wörister Tel.: +43-1-476 77-5231 E-Mail: [email protected] PRÄSENTATION 11 sentieren Sie lieber perfekt mit dem Flipchart, wenn Sie mit Powerpoint Probleme haben – auch vor den IT-Spezialisten. Vielleicht bietet sich die Gelegenheit für einen netten, selbstironischen Scherz, der Ihre Zuhörer sofort für Sie einnimmt. 4POJDIU)KIIAJ1EAJE?DPQJ RKN>ANAEPAPQJ@=QB@AJHAPVPAJ "Nx?GANVQI)QJ@AJ)HcNAJ1EA EI4KNBAH@SAH?DA2A?DJEGRKN -NPRKND=J@AJEOPQJ@S=O1EA OAH>OPIEP>NEJCAJIxOOAJ1AEAJ 1EANA?DPVAEPEC@=1KGsJJAJ 1EAOE?D=J@AJ0=QICASsDJAJ QJ@B=HHOAPS=OJE?DPBQJGPE KJEANPNA=CEANAJ Das Flipchart hat noch lange nicht ausgedient. Es ermöglicht Individualität und Flexibilität Wie lange sollte Ihre Präsentation sein? Eine allgemeingültige Aussage gibt es nicht. An dieser Stelle möchte ich aber Goethe zitieren: „Ich schreibe dir einen langen Brief … für einen kurzen hatte ich keine Zeit.“ 4POJDIU1ADNDcQCSEN@=I JB=JCJE?DP@EA8EAHOAPVQJC CAJ=JJPQJ@=I#J@AGAEJA GKJGNAPA#JPO?DAE@QJCAEJCA BKN@ANP"=>AEGKIIP@=JJAEJ QJRAN>EJ@HE?DAO5ENIAH@AJ QJO>AE'DJAJDAN=QO#EJA 4ANG=QBOLNcOAJP=PEKJEOPGAEJ )=BBAAGNcJV?DAJ2NAPAJ1EA =HOOAH>OP>ASQOOPAN.=NPJAN QJ@JE?DP=HOQJPANSxNCAN "EAJAN=QB+=?DAJ1EARKJ RKNJDANAEJGH=N@=OODEAN QJ@DAQPAAEJA#JPO?DAE@QJC CABcHHPSAN@AJOKHH 4ANOE?DANJ1EAOE?D@=OOEJ @AN+EGNKLDKJ=JH=CA=QBCA H=@AJAGGQOOEJ@QJ@@=OO A=IANQJ@*=LPKLVQO=IIAJL=O OAJ$=HHO1EAIEP.KSAN.KEJP =N>AEPAJ#OCADPJE?DP@=NQI @=NVQOPAHHAJSEAPKHH1EAIEP @AI.NKCN=IIQICADAJGsJJAJ ,E?DPOEOPH=JCSAEHECAN=HOVQ AJC>AO?DNEA>AJA$KHEAJRKJ @AJAJ=>CAHAOAJSEN@QJ@GKI LHEVEANPA%N=GAJ@EAJEAI=J@ RANOPADP %JF5FDIOJL.JUUFM[VN;XFDL Die Werkzeuge, die Sie für Ihre Präsentation wählen, sind ausschließlich den beiden grundlegenden Fragen untergeordnet: Was und wen wollen Sie erreichen? Die Technik ist immer nur Mittel zum Zweck. Sie soll Ihre Argumente unterstreichen, nicht ersetzen oder womöglich verdrängen. Wenn Sie vor jungen IT-Spezialisten präsentieren, wirkt es eher gestrig, wenn Sie mit Flipcharts arbeiten. Auch die Größe der Gruppe spielt natürlich eine entscheidende Rolle. Bei einem Verkaufsgespräch mit 2-3 Personen ist eine Tischpräsentation passender als Power-Point-Folien. Wenn es die Örtlichkeiten erfordern, sollten Sie ein Mikrophon benutzen. Grundsätzlich gilt: Sie müssen sicher mit der Technik Ihrer Wahl umgehen können. Prä- Ihr Auftreten: "VUIFOUJ[JUÊUHFXJOOU Natürlich sollten Sie sich dem Anlass entsprechend kleiden und vor einer Gruppe von Bankern nicht in der Jeans erscheinen. Abgesehen von solchen Selbstverständlichkeiten gilt aber: Bleiben Sie Sie selbst! Gegen eine dialektgefärbte, aber verständliche Sprache ist nichts einzuwenden. Im Gegenteil: Wenn Sie zu Ihrer Region stehen, zeigt das Selbstbewusstsein und Souveränität. Untersuchungen zeigen, dass die Überzeugungskraft zu 5-10 Prozent aus Wortwahl und Sprache, zu 35 bis 40 Prozent aus Betonung und Sprechweise und zu 50 bis 60 Prozent(!) aus Gestik und Mimik besteht. 12 PRÄSENTATION Die wenigsten Vertriebler haben die Zeit, an ihrer Körpersprache intensiver zu arbeiten. Wenn Sie aber 100prozentig hinter Ihrem Angebot stehen, dann signalisieren das auch Ihre Gestik und Mimik. Helfen kann zudem der „Als ob“-Trick, mit dem sich Schauspieler in die richtige Stimmung für Szenen versetzen. Stellen Sie sich möglichst konkret eine sehr positive Situation vor, die Sie erlebt haben, z. B. eine humorvolle Szene mit Ihrem Freund/ Ihrer Freundin im Urlaub. Mega-Stau auf der Autobahn über Störer unter den Teilnehmern bis hin zu eigenen Versprechern. Hier müssen Sie flexibel bleiben und im Zweifelsfall vom ursprünglichen Präsentationsentwurf abweichen. Sie wissen auf eine Frage spontan keine Antwort? Sie können sie zunächst ans Ende stellen und die Gruppe als Ideengeber nutzen. Auch eine ehrliche Antwort kann entwaffnend und sehr einnehmend sein. Sie können etwa anmerken, dass Sie die betreffenden Informationen nachreichen. Zuweilen zeigt sich am Ende der Präsentation auch, dass 4POJDIU"E=HAGPOLNA?DAN@EARANOQ?DAJOE?D die Teilnehmer – anders als angenommen – doch nicht =QBNAEJAO&K?D@AQPO?DVQGKJVAJPNEANAJSEN die Entscheidungskompetenz oder -befugnis haben. BleiGAJGxJOPHE?D%HAE?DAOCEHPBxN%AOPAJ@EAI=J ben Sie dann am Ball und fragen Sie: „Was müsste geOE?DIxDO=I=JPN=EJEANPSAEHOEA=JCA>HE?D tan werden, damit die gewünschte Entscheidung getroffen CQP=JGKIIAJ"EA8QDsNANIANGAJ@=OOAPS=O werden kann?“ Oder: „Welche Entscheidung ist hier und JE?DPA?DPQJ@OPEIIECEOPQJ@x>ANPN=CAJ@EA heute möglich?“ OAO%ABxDH=QB@AJ'JD=HP'DNAN.NcOAJP=PEKJ Abhängig von der Antwort können Sie entweder Ihren Entscheidungsvorschlag der Situation anpassen oder mit den Anwesenden das weitere Vorgehen verabreden, damit 6OWFSIPéULPNNUUSPU[EFN'MFYJCJMJUÊU doch noch die gewünschte und Ehrlichkeit Entscheidung fällt. Wenn Präsentieren Sie noch oder faszinieren Sie schon? Sie davon überzeugt sind, Machen Sie sich bewusst: Pöhm, Matthias. Redline Wirtschaft. 2006 dass Sie Ihrem Kunden auf Trotz perfekter Vorbereitung Visualisieren. Präsentieren. Moderieren. partnerschaftlicher Ebene kann der Termin anders laufen Seifert, Josef W. Gabal. 2009 die perfekte Lösung bieten, als geplant. Angefangen beim XXXWFSLBVGFODPBUt PRÄSENTATION werden Sie auch auf Unvorhergesehenes mit Souveränität reagieren. #J@A QJ@ JQPVAJ 1EA @EA %NQLLA =HO &AHBAN 4P OJDIU 1AEAJ 1EA JE?DP >AHAE@ECP 4ANOQ?DAJ 1EA OAH>OP IEP LANOsJHE?DAN )NEPEG O=?DHE?D QIVQCADAJ 1PAHHAJ 1EA $N=CAJ =J @=O Reihenfolge: Bilden Sie die Nachhut Wenn mehrere Mitbewerber zum Präsentieren eingeladen werden, versu- > ERFOLGSFAKTOREN Spitzenverkäufer vereinen die drei Kernkompetenzen: Optimismus (selbstbewusst, sicher, motiviert), Menschlichkeit (kundenorientiert, humorvoll) und Strategie (lösungs-, erfolgs-, zielorientiert, proaktiv). >703#&3&*56/(3&$)&3$)& Sammeln Sie möglichst viele Hintergrundinformationen über Ihren potenziellen Kunden. Finden Sie heraus, welchen Nutzen Sie Ihrem Kunden jeweils auf technisch-wirtschaftlicher, organisatorischer, menschlicher und strategischer Ebene bieten können. > ZIELSETZUNG Welche (Teil-)Entscheidung soll der Kunde fällen? Formulieren Sie Ihr Ziel so konkret wie möglich und machen Sie Ihren Zuhörern von Anfang an klar, dass Sie eine Entscheidung erwarten. > ZIELGRUPPPE Sorgen Sie dafür, dass die Teilnehmer dabei sind, die Sie für die Erreichung Ihres Ziels brauchen. Wie „ticken“ Ihre Zuhörer chen Sie, der Letzte zu sein. Oft wird Kunden erst klar, was ihnen wirklich wichtig ist, wenn sie mehrere Präsentationen gesehen haben. Folglich stellen sie dem letzten Präsentator die wirklich brennenden Fragen. Und er erhält als Einziger die Chance, sie zu beantworten. und was erwarten Sie von Ihnen? Nützen Sie alle verfügbaren Informationen und schneiden Sie Ihre Präsentation genau darauf zu. > STRUKTUR Erarbeiten Sie keinen Monolog, sondern ein Verkaufsgespräch. Egal ob Vieraugengespräch oder Rede – schaffen Sie einen konkreten, inhaltlichen Bezug zu Ihren Zuhörern. Es geht nicht darum darzustellen, wie gut Sie sind, sondern was Ihr Kunde durch Sie besser kann. > AM ANFANG Die ersten 5 Minuten sind die wichtigsten, die 100 Prozent sitzen müssen! Nennen Sie Ihr bestes Nutzenargument am Anfang und ziehen Sie damit alle Aufmerksamkeit auf sich. > AM SCHLUSS Bringen Sie selbst keine Floskeln und lassen Sie sich nicht mit Ihnen abspeisen. Beziehen Sie spätestens jetzt Ihre Zuhörer ein und vereinbaren Sie unbedingt konkrete nächste Schritte. ÖPWZ Wissen, das Sie an Ihr Ziel bringt Endlich Empfehlungen – Neukunden zum Nulltarif UÊ iÕÕ`i}iÜÕ}ÊÊ>Õ~iÀ}iÜ V iÊ<iÌi UÊ-Ìi}iÀÊ-iÊÌÊ«ÀiÃ}iÀÌiÀÊ}ÊÃiµÕiÌÊ ÀiÊ iÕÕ`iµÕÌi UÊ iÕiÊÕ`iÊÕ`Êi ÀÊ1Ã>ÌâÊÓä£ä mit Roger Rankel, dem Experten für Kundengewinnung am 28. Jänner 2010 in Wien Jetzt Netzwerk-Partner im ÖPWZ-Forum Vertrieb & Verkauf werden und mehrfach gewinnen! UÊ {ÊÝÊ«ÀÊ> ÀÊiÊ->iÃÊÝ«iÀÌÃÊiiÌ} UÊ ÈÊÝÊ«ÀÊ> ÀÊ`>ÃÊ>}>âÊ6,1 Ê}À>Ìà UÊ 6ÀÌiëÀiÃÊLiÊ&*7<-i>Ài Ganz konkret: 50 Euro Ersparnis beim Seminar mit Roger Rankel http://vertrieb.opwz.com Programm zum Download auf www.opwz.com Informationen und Kontakt Mag. Barbara Halapier [email protected] +43 1 533 86 36-58 www.opwz.com XXXWFSLBVGFODPBUt 13 Netz:www:erken 4JOE4JFTDIPOBVG9*/(5XJUUFS-JOLFE*/PEFS'BDFCPPLQSÊTFOU 8FOOKB/VU[FO4JFEJFTF1MBUUGPSNFOBVDIJN7FSLBVG 8FOO nein: Willkommen im Club. Sie gehören zu der breiten Masse von 7FSLÊVGFSOEJFEJFTF/FU[XFSLFOPDIHBSOJDIUPEFSOVS[VFJOFN LMFJOFO5FJMBMT7FSLBVGTQMBUUGPSNWFSTUFIFO8BSVNFJHFOUMJDI Text Hartmut Sieck A us Sicht vieler Verkäufer ist schon die Bezeichnung „Social Networks“ die erste Hürde auf dem Weg zum beruflichen Einsatz. Schließlich wollen wir ja nicht primär soziale Kontakte mit anderen, teilweise noch fremden Menschen pflegen, sondern etwas verkaufen. XING bezeichnet sich selber auch als „Business Plattform“, was unserem Bedürfnis nach Geschäftskontakten schon näher kommt. Menschen, die sich in einem dieser Netzwerke angemeldet haben, wollen erstens über sich berichten und geben zweitens mit ihrer Registrierung de facto die Willenserklärung ab: „Ich möchte kontaktiert werden!“ Genau hier beginnt einer der wesentlichen Chancen von XING und Co. Gerade in wirtschaftlich schwierigen Zeiten, in denen das Wort Kaltakquise wieder vermehrt für Unruhe sorgt, können Sie die Netzwerke dazu nutzen, gezielt potentielle Kunden anzusprechen. »-FTFS ,FZ"DDPVOU.BOBHFS"VFOdienstmitarbeiter, Mitarbeiter JOLPNQMFYFO7FSUSJFCTBVGHBCFO *OIBMU 8JFTJDI4PDJBM/FUXPSLTGàS » EFO7FSLBVGOVU[FOMBTTFO »-FWFM XXXWFSLBVGFODPBUt XING – die Business Plattform im EFVUTDITQSBDIJHFO3BVN XING wurde 2003 unter dem Namen openBC gegründet und hat heute – nach eigenen Angaben – mehr als 8.000.000 Nutzer. Damit ist XING wohl die Netzwerkplattform im deutschsprachigen Raum, wobei sich die XING Community immer weiter international ausbreitet. So sind mittlerweile 16 Sprachen auf der Plattform präsent. XING unterstützt dabei besonders den Auf bau und die Pflege von direkten Beziehungen zwischen Nutzern und ist somit gut für das Business-to-Business (B2B) Geschäft geeignet. Um aktiv zu werden, müssen Sie sich registrieren und ein Profil erstellen, in dem Sie sich selber kurz präsentieren. Die Qualität dieser Informationen ist der erste Schlüssel zum Erfolg. Von ihnen hängt ab, inwieweit andere Nutzer Sie finden können. Denn auf der Plattform suchen auch Kunden nach potentiellen Lieferanten. Finden und gefunden werden muss die Devise für Verkäufer bei der Nutzung dieser Netzwerke lauten. Hier ein kleiner Auszug aus den Profilüberschriften: t Name t Bild t Ich biete t Ich suche t Meine Interessen t Link zur Homepage t Berufserfahrung t Ausbildung t Anschrift, E-Mail t Geburtsdatum 15 Damit wird schon an dieser Stelle deutlich, dass Sie im Web 2.0 zuerst etwas geben müssen, bevor Sie etwas bekommen. Doch, wie viel wollen Sie an dieser Stelle preisgeben? Dazu ein typisches Beispiel: Ein Account Manager will XING als Informationsplattform nutzen, um mehr über potenzielle Kunden zu erfahren. Da er nicht zu viel von sich preisgeben möchte, setzt er kein Bild von sich ein. Doch: Versetzen Sie sich einmal in die Lage seiner Kunden. Welchen Eindruck hinterlässt dies? Ist dieses Profi l geeignet, um Vertrauen aufzubauen? Wenn Sie also Bedenken haben, dieselben geschäftsrelevanten Informationen anzugeben, die Sie selbst gerne von Ihren potentiellen Kunden erfahren möchten, ist es besser, die Chancen von Social Networks gar nicht zu nutzen. Falls Sie bereits ein Profi l eingerichtet haben: Überprüfen Sie Ihr Profi lbild. Passt es zum Image Ihres Unternehmens und zu den Produkten und Dienstleistungen, die Sie verkaufen? Oder triff t hier ein Bild von einer privaten Feier auf den berufl ichen Hintergrund einer seriösen Bank? Im richtigen Maße jedoch kann es sogar förderlich sein, eine direkte Verbindung zwischen Ihnen und Ihrem Produkt zu schaffen. Ein Verkaufstrainer, der vor einem Flipchart steht oder ein Mountainbike Verkäufer, der auf dem Bike unterwegs ist, signalisiert: Der weiß, wovon er spricht. Kaltakquise Gerade bei der Kaltakquise stehen Sie immer wieder vor denselben entscheidenden Fragen: t Wer ist der richtige Ansprechpartner auf der Kundenseite? t Wie komme ich an die Durchwahl oder auch an die EMail-Adresse heran, um nicht bereits bei der Zentrale abzublitzen? t Was könnte ein guter Gesprächsaufhänger sein? t Nehmen wir an, Sie sind Zulieferer im Maschinenbau und Ihre bevorzugten Ansprechpartner arbeiten in der Konstruktion. Über die „erweiterte Suche“ bei XING können Sie sich jetzt alle Mitarbeiter in einem Unternehmen aus dem Bereich anzeigen lassen. Bei einem Maschinenbauunternehmen, wie zum Beispiel VOITH, führt diese zu 48 direkten Kontakten in der Konstruktion. t Damit haben Sie schon einmal den Namen eines Ansprechpartners ermittelt. Sie könnten ihm auch gleich per XING eine Nachricht zuschicken, auch wenn seine E-Mail Adresse oder auch Telefonnummer nicht freigegeben ist. Ein Blick ins Profil des Ansprechpartners bietet dann nicht selten auch noch einen konkreten Gesprächsaufhänger. Beispiele: t Im Profi lbereich „Ich suche“ oder „Interessen“ fi nden sich Stichworte, Produkte oder Dienstleistungen, die Sie anbieten. Detaillierte Suche nach Personen im xing-netzwerk. Suchanfragen können gespeichert werden, per mail wird über neue Ergebnisse informiert. t Im Bereich „Berufserfahrungen“ könnten Sie zum Beispiel in seiner berufl ichen Historie Ansatzpunkte entdecken. Möglicherweise verwendet sein früherer Arbeitgeber bereits Ihre Produkte und Sie können mit einer überzeugenden Referenz ins Gespräch starten. &NQGFIMVOHTNBSLFUJOH Wenn Sie Stück für Stück ein qualitativ hochwertiges Netzwerk aus Kunden und Geschäftspartnern aufgebaut haben, so könnten Sie diese Kontakte hervorragend als Referenz nutzen. Das heißt, Sie suchen nach potentiellen Kunden innerhalb des Netzwerks Ihrer Kontakte (hier spricht man von Kontakten 2. Grades). Anstatt diese Kunden kalt zu akquirieren, haben Sie jetzt die Chance, auf Ihren zufriedenen Kunden Bezug zu nehmen. Ja, Sie können ihn vielleicht sogar direkt bitten, Sie als Kontakt vorzustellen. Das Empfehlungsmarketing ist mit Sicherheit noch ein Bereich, Hartmut Sieck ist Unternehmensberater, Trainer und Vertriebscoach. Er begleitet Unternehmen bei Key Account Management und Vertriebsstruktur-Projekten sowie bei der Aus- und Weiterbildung von Vertriebsmitarbeitern. Direkter Draht: [email protected] XING: https://www.xing.com/profile/Hartmut_Sieck Twitter: http://twitter.com/HartmutSieck LinkedIN: http://de.linkedin.com/in/hartmutsieck XXXWFSLBVGFODPBUt 16 SOCIAL NETWORKS INTERVIEW Karim-Patrick Bannour, viermalvier.at - Social Multi Media Agentur v%JFLMBTTJTDIF7FSUSJFCTNFOUBMJUÊU hat im Internet nichts verloren.“ Welche Risiken sehen Sie für Verkäufer bzw. Unternehmen, wenn deren Verkäufer in XING präsent sind und nicht vorsichtig agieren? Das Hauptrisiko: Alles was Sie im Internet machen, also auch jeder Fehler, kann für die Ewigkeit gespeichert und für andere zugänglich sein. Ein Imageverlust ist oft schwer wieder gut zu machen. Deshalb: Sie repräsentieren Ihr Unternehmen, bleiben Sie darum im Rahmen der Unternehmenskommunikation. Erkundigen Sie sich vorher, welche Informationen in welchem Umfang nach außen getragen werden dürfen. Werden Sie nicht zu privat mit Ihren Infos oder mit Ihren Fragen, verhalten Sie sich immer höflich, sachlich und professionell. Was würden Sie einem Verkäufer empfehlen, um XING bestmöglich für seinen Beruf zu nutzen? XING ist eine Plattform für die geschäftliche Kontaktsuche und -pflege. Damit Sie gefunden werden, sollten Sie Ihr Profil richtig und so vollständig wie möglich ausfüllen. Geben Sie dem Gegenüber die Möglichkeit, sich ein umfangreiches Bild von Ihnen zu machen. Seien Sie als Unternehmer/Mitarbeiter erkennbar. Kommunizieren Sie mit dem Gegenüber auf Augenhöhe. Zuerst zuhören und lernen, wo und wie die anderen über Ihr Thema sprechen, dann der in den Netzwerken heute viel zu wenig genutzt wird. Vielleicht weil zu lange die Quantität der Kontakte als wichtiger eingestuft wurde als die Qualität. registriert haben, die auf Ihre Suchanfrage passen. So gibt Ihnen XING zum Beispiel regelmäßig eine Liste mit neuen Mitarbeitern in Ihrem Kundenunternehmen. Key Account Management 7FSLBVGTHFTQSÊDIF vorbereiten Nehmen wir an, Sie sind als Key Account Manager für einen wichtigen Schlüsselkunden verantwortlich und Ihre Aufgabe ist es, das Beziehungsnetzwerk zum Kunden systematisch auszubauen. Hier können Sie über die erweiterte Suche direkt nach Mitarbeitern im Kundenunternehmen suchen und diese gezielt ansprechen. Tipp: Mit der Funktion „Suchaufträge“ bietet Ihnen XING die Möglichkeit, Sie automatisch zu informieren, wenn sich neue Mitglieder XXXWFSLBVGFODPBUt XING ist darüber hinaus auch eine ideale Informationsplattform, um mehr über Ihre Ansprechpartner auf der Kundenseite herauszubekommen. Hier ein kleiner Auszug: t Aktuelle Position im Unternehmen. Achten Sie hierbei auch auf das Datum. Wie lange führt er / sie diesen Job schon aus? Ist er vielleicht noch neu dabei und Sie haben so einen Informationsvorsprung, den Sie geschickt nutzen können? erst in das Gespräch einsteigen (beispielsweise in Foren zu Ihrer Branche). Es geht nicht vorrangig um Sie, sondern um die anderen. Was ist ein absolutes „NO“ im Umgang mit Social Networks? Die klassische Vertriebsmentalität hat im Internet nichts verloren. Das Internet wurde für die Kommunikation zwischen Menschen geschaffen, für den Austausch von Informationen, Nutzen und Meinungen. Das gilt noch mehr für die „sozialen Medien“ wie Xing, Facebook oder Twitter. Wer nur über sich oder das Produkt spricht, der wird als „Spammer“ von allen anderen gemieden. t Berufserfahrung. In welchen Unternehmen und in welchen Positionen war der Ansprechpartner vorher tätig. Werden Ihre Lösungen in einem dieser Unternehmen zum Beispiel erfolgreich eingesetzt, so haben Sie die erste schlagkräftige Referenz in der Tasche. t Ausbildung. Gibt es hier Gemeinsamkeiten? Zum Beispiel, dass Sie die gleiche Hochschule besucht haben oder am selben Ort studiert haben? t Wettbewerbsanalyse einmal etwas anders. Überprüfen Sie doch die „Bestätigten Kontakte“. Finden Sie hier Wettbewerber von Ihnen? Wenn ja, so gab es doch zumindest mal einen Kontakt zwischen diesen beiden Personen / Unternehmen. SOCIAL NETWORKS Fan-Seite im Facebook als Treffpunkt der Community rund um ein Produkt t Und nicht zuletzt eher persönliche Informationen, wie Interessen, Hobbys und der Geburtstag. Darüber hinaus gibt‘s auch noch ein Foto vom Ansprechpartner, so dass Sie gerade beim ersten Kontakt schon gezielt auf die richtigen Menschen aktiv zugehen können. Wenn Sie vorwiegend international tätig sind, kann für Sie ersatzweise oder auch ergänzend LinkedIN eine geeignete Plattform sein. Auch hierbei handelt es sich um eine sogenannte Business Network Plattform, die sich bevorzugt für das B2B Geschäft eignet. LinkedIN hat nach eigenen Angaben mehr als 50 Millionen Nutzer in mehr als 200 Ländern. Sie bildet dadurch eine sehr gute Plattform, um im asiatischen, wie aber auch gerade im amerikanischen Markt Kontakte zu knüpfen und zu pflegen. Die Plattformsprache ist entsprechend Englisch. Auch hier erhalten Sie ein regelmäßiges Update per Email über Veränderungen in Ihrem Netzwerk. 5XJUUFS;XJUTDIFSOHFIÚSU [VN(FTDIÊGU Selbst so seriöse Fernsehsender wie die ARD und das ZDF in Deutschland haben mittlerweile über die Erfolgsgeschichte von twitter.com berichtet. Das Wort „Twitter“ bedeutet übersetzt „zwitschern“ und dementsprechend ist das Logo von Twitter auch ein kleiner blauer Vogel. Im deutschsprachigen Raum nutzen schätzungsweise 250.000 Anwender diese Plattform. Die Besonderheit von Twitter ist dabei, dass Nutzer dort „nur“ Kurznachrichten von einer Maximallänge von 140 Zeichen versenden können. Mittlerweile gibt es darüber hinaus auch Applikationen, die es erlauben, kurze Videound Audiobotschaften zu versenden. Doch: Welche Chancen bietet diese Plattform im Verkauf? Als Informationsquelle JN ## (FTDIÊGU Aufbau einer Fangemeinde im B2B und B2C Immer mehr Unternehmen entdecken Twitter, um die eigene Marke und ihre Produkte im Markt zu positionieren. Lufthansa zum Beispiel hat mehr als 10.000 Follower. Als Follower werden Twitter Nutzer bezeichnet, welche die Kurznachrichten (Tweets) von einem anderen Nutzer (hier Lufthansa) verfolgen. Damit können Sie gerade im Business-to-Consumer (B2C) Segment eine echte Fangemeinde auf bauen. Twitter kann somit ein wichtiger Baustein in der Verkaufsförderung sein. Aber Achtung: Die Twitter Gemeinde fordert letztlich, dass Sie regelmäßig (und damit ist eher täglich gemeint) Botschaften und Tipps veröffentlichen. Das bedeutet, zu zwitschern ist mit Ressourcen Aufwand verbunden. Bei Vodafone in Deutschland zum Beispiel zwitschern mittlerweile 3 Mitarbeiter. Das Besondere an „Social Networks“ ist, dass die Kommunikation nicht nur von Unternehmen angestoßen wird, sondern sich gerade dadurch auszeichnet, dass Anwender und Kunden untereinander Erfahrungen, Meinungen und BotAuf den Punkt gebracht: schaften austauschen. Das heißt, gerade 1. Netzwerke und Plattformen des Blogs und auch Twitter geben uns die Web 2.0 sind heute für Sie im Möglichkeit mehr darüber zu erfahren, Verkauf eine von vielen Informawas die Kunden unseres Kunden über tionsquellen, um mehr über Ihre ihn denken und reden. Als ich diesen Kunden und Ansprechpartner zu Artikel verfasst habe, habe ich dazu erfahren. einige Unternehmen in Twitter aus- 2. Gerade im Bereich Kaltakquise wie probiert. Unter dem Suchbegriff eines auch beim Empfehlungsmarketing großen Mobilfunkanbieters gab es zum können die Netzwerke hilfreiche Beispiel eine Reihe von unzufriedenen Werkzeuge sein, um erfolgreich zu Kunden mit Beschwerden über einige verkaufen. Geräusche eines Handys. Als Hersteller 3. Insbesondere kleinen und mittelvon Mobiltelefonen können Sie daraus ständischen Unternehmen ist es so ableiten, was Sie an Ihren Produkten möglich, sich mit einem überschauoptimieren müssen. Als Anbieter von baren Budget im Netz als Experte Applikationen und Zusatzgeräten könzu positionieren, um neue Kunden nen Sie die gefundenen Tweets (so zu gewinnen. werden die Kurznachrichten auf Twitter genannt) mit zum nächsten XING optimal nutzen. Lutz, Andreas/Rumohr, Joachim. Linde. 2009. K u nd e nt e r m i n Networking mit XING, Facebook & Co. nehmen. VielKrüll, Caroline/Schmidt-Egger, Christian. C. H. Beck. 2009. leicht lassen sich XING – Voll dabei! daraus konkrete Wie aus einer Karteileiche ein aktiver Netzwerker wurde. Sieck, Hartmut. Books on Demand. 2009. Geschäftsansätze ableiten. XXXWFSLBVGFODPBUt 17 18 EINZELHANDEL Einzelhandel – Moderne Verkaufssklaven *N&JO[FMIBOEFM[VWFSLBVGFO[ÊIMUXPIM[VEFOIÊSUFTUFOVOEBN TDIMFDIUFTUFOCF[BIMUFO+PCTEFS8FMU&JOFUXBTLMFCSJHFT*NBHFIBGUFU EFO7FSLÊVGFSORVBTJBOEFO'JOHFSO5SPU[0OMJOF4IPQQJOHTVOEFJOFS JNNFSSBTBOUFSXBDITFOEFO#FEFVUVOHEFT8PSME8JEF8FCJTUVOE CMFJCUEFS4DIMàTTFMFSGPMHTGBLUPS/VNNFSEFSHVUF7FSLÊVGFS Text: Niklas Tripolt W ie findet man denn tolle Verkäufer, wenn das Image des Einzelhandelsverkäufers dermaßen belastet ist? Reader’s Digest befragte 25.000 Menschen in 15 europäischen Ländern nach den vertrauenswürdigsten Berufsständen. Über ihre Feuerwehr lassen die Europäer nichts kommen. 95 % der Europäer bezeichnen ihr »-FTFS 7FSUSJFCTWFSBOUXPSUMJDIFJN &JO[FMIBOEFM »*OIBMU )FSBVTGPSEFSVOHFO und Besonderheiten im &JO[FMIBOEFMTWFSLBVG »-FWFM XXXWFSLBVGFODPBUt Vertrauen in die Feuerwehrleute als „sehr hoch“ oder zumindest „ziemlich hoch“. Dicht auf die Feuerwehrleute folgen die Piloten mit einem Vertrauenswert von 92 %. Bezeichnend sind die Schlusslichter in dieser Studie. Mit einem Vertrauenswert von 17 % nur auf Platz 19 der Vertrauensrangliste landen die Verkäufer. Schlechter gereiht sind damit nur Politiker. Dabei bietet doch der Verkauf so viele Möglichkeiten. Es verläuft kein Tag gleich wie ein anderer, ja nicht mal einzelne Verkaufsgespräche sind gleich. Wir haben es ja ständig mit neuen Kunden und neuen Herausforderungen zu tun. Ich kenne auch keine andere Disziplin, in der wir ein so schnelles und ehrliches Feedback kriegen wie im Einzelhandelsverkauf. Sind wir gut, machen wir das Geschäft, wenn nicht, dann eben nicht. Ganz zu schweigen von den sensationellen Aufstiegschancen. Egal wie klein ein Geschäft auch sein mag, einen Chef braucht es immer. Ich habe herausragende Persönlichkeiten kennengelernt, die im Einzelhandel gestartet sind und jetzt phantastische Führungspositionen innehaben. Gerade in Führungsebenen will man heute oft nicht auf das Knowhow und die Erfahrungen jener Menschen verzichten, die ihr Geschäft von der Pieke auf gelernt haben. Wie findet man denn 4VQFSWFSLÊVGFS Gar nicht! Verabschieden Sie sich von dieser Idee. Superstars laufen nicht frei am Markt herum, die müssen Sie vom 19 Wettbewerb holen und dann sind sie sicherlich teuer. Auch das Instrument des Head Hunting hat sich auf der Suche nach Verkäufern für den Einzelhandel nicht bewährt. Viel sinnvoller als die Suche nach dem Star ist die Suche nach Kandidaten mit Entwicklungspotential. Davon gibt es viele, und mache sind echte Rohdiamanten. Mittlerweile gibt es am Markt verschiedenste Verkaufs-PotentialAnalysen, die Aufschluss über Motive, Einstellungen und Entwicklungspotentiale der Kandidaten geben. Mit solchen Instrumenten können Sie Ihre Suche professionalisieren. Mut zu Quereinsteigern: Wir wissen ja, dass über Jahre oder oft Jahrzehnte eingelernte Verhaltensmus- ter schwer zu verändern sind. Das heißt natürlich nicht, dass das nicht geht. Es erfordert allerdings drei wesentliche Faktoren: die Motivation dazu und das impliziert ein gehöriges Maß an Reflexionsfähigkeit, Zeit (also ein 2-tägiges Seminar diesbezüglich reicht sicher nicht!) und die Menge an Impulsen oder Stimuli. Ich bin ein großer Fan von Quereinsteigern. Einem Nicht-Verkäufer muss man keine schlechten Verkaufsgewohnheiten abgewöhnen. Ich habe in den letzten 13 Jahren exzellente Beispiele gesehen. Die Kindergartenpädagogin oder der Airline Steward sind grandiose Autoverkäufer geworden. Und das in Rekordzeit. Wichtig dabei ist, diesen Personen gleich von Anfang an das Verkäuferhandwerk richtig beizubringen. %JFFSTUFO[XFJ.JOVUFO Da kommt jemand in unser Geschäft, und wenn er sich nicht gerade nur wegen eines Platzregens hereinflüchtet, so hat er ja einen Wunsch. Ein hervorragender erster Gedanke im Kopf des Verkäufers könnte sein: Ich motiviere Niklas Tripolt hat nach einer Lehre als Einzelhandelskaufmann Karriere im Vertrieb gemacht. Seit 1997 ist er Gesellschafter und Geschäftsführer der Academia Gesellschaft für Erwachsenenbildung und des VBC (VerkaufsberaterInnencolleg. Direkter Draht: [email protected] XXXWFSLBVGFODPBUt 20 EINZELHANDEL sagen. Die meisten hielten an, überlegten und antworteten auch. So entstand ein Dialog und in mehr als 50 % der Fälle kam es zum Kauf. Lernen Sie Gedankenlesen Der Umgang mit Schauern erfordert besonders viel Fingerspitzengefühl. ihn gleich mal mit einem Lächeln, denn wenn er was kauft, dann zahlt der direkt mein Gehalt.“ Sicher kennen Sie all die gängigen Floskeln: Kann ich Ihnen helfen? Wollen Sie nur schauen? Sie schauen nur? Untersuchungen zeigen, dass Sie mit solchen oder ähnlichen Fragen nur in 25 % der Fälle schnell zu einem Kundendialog kommen. Dieser ist jedoch entscheidend für den Verkaufserfolg. Vor vielen Jahren haben wir gemeinsam mit dem Verein „Sand und Zeit“, dem Verleger der Obdachlosenzeitschrift „Augustin“ in Wien, ein Projekt gestartet. Dafür hatten wir ein eigenes Training entwickelt und gemeinsam mit dem ORF Augustin-Kolporteure mit Richtmikrofonen ausgestattet. So konnten wir aus sicherer Entfernung beobachtet, wie die Kolporteure Passanten ansprechen und wer dabei erfolgreich war. Es zeigte sich, das jene Verkäufer, die mit den Passanten in ein Gespräch kamen, signifikant mehr verkauften, als XXXWFSLBVGFODPBUt jene, die den Dialog nicht schafften. Auf Basis dieser Erkenntnisse entwickelten wir ein spezielles Training. Nicht gut funktionierte es mit der Frage: „Wollen Sie den Augustin kaufen?“ Blitzschnell antworteten die Kunden meist mit „nein“. Viel besser ging es mit offenen Fragen, die sich zum Beispiel auf die Titelseite der Augustinauflage oder auf einen Artikel in der Zeitung bezog. „Was sagen Sie zum Statement von Wolfgang Schüssel, dass ...“ Keiner der Vorbeigehenden konnte hier ja oder nein Im Einzelhandel lässt sich dieser Ansatz noch verfeinern, indem Sie eine Frage stellen, die zu den Gedanken Ihres Kunden passt. Dazu müssen Sie sich in den Kunden hineinversetzen. Woran denkt eine Dame, wenn Sie eine schöne Handtasche betrachtet? Sie stellt sich vor, wie die Tasche zu ihrem neuen Frühlingskostüm passt. Sie überlegt sich, ob die Ausstattung der Tasche geeignet ist oder grenzt gerade ihren Bedarf ein. Passende Fragen wären daher: t Wie gefällt Ihnen diese neue Modefarbe? t Finden Sie das Seitenfach für das Handy auch so praktisch? (zwar eine geschlossene Frage, zumeist wird sie allerdings zu einem Dialog führen) t Welche Tasche suchen Sie genau? t Woran wird ein Kunde wohl denken, wenn er im Telekom-Shop mit einem neuen PDA (Personal Digital Assistant) spielt? t Läuft dieses Gerät auf Windows-Basis? t Wie ist das Display – groß genug für mich? t Wie viel Speicherkapazität wird dieses Gerät haben? t Gibt es die Möglichkeit eines Speicherkarteneinschubs? t Hat das Gerät eine USBSchnittstelle? Der ungeübte Verkäufer erweist sich mit seiner Frage: „Kann ich Ihnen helfen“, als Störfaktor. Überlegen Sie daher eine offene Frage, die zur Gedankenwelt dieses PDA interessierten Kunden passen könnte. Hier gleich einige Beispiele: t Wie wichtig ist Ihnen, dass dieses Gerät auf Windows Mobile-Basis funktioniert? t Wünschen Sie sich eine Tastatur mit Fingereingabe oder arbeiten EINZELHANDEL Sie lieber mit Eingabestick auf der Displaytastatur? t Möchten Sie ein All-in-One Gerät oder schätzen Sie lieber PDA und Handy extra? Mit solchen Fragen können Sie den Kunden von Anfang an in ein konstruktives Gespräch verwickeln, das Sie in der Folge Schritt für Schritt zum Abschluss führen können. Der Mensch – ein territoriales Wesen Ein entscheidender Unterschied zum Außendienst besteht in der räumlichen Situation. Nicht nur, dass im B-2-B der Außendienstverkäufer sich ganz gezielt auf die Verkaufssituation vorbereiten kann, betritt er auch in der Regel die Räume, also das Territorium seiner Kunden. Es gilt, dort gute Figur zu machen, den Raum beim Kunden optimal zu nutzen. sondern um’s Eck. Das ermöglicht einen schnelleren Schulterschluss mit unseren Kunden. Umgang mit Schauern Hier haben wir es im Einzelhandel einfacher. Die Kunden kommen zu uns. Hier kennen wir uns aus. Hier können wir die Ware so präsentieren, wie es am besten ist. Es gilt dabei, keine Barrieren zwischen dem Kunden und uns Verkäufern entstehen zu lassen. Also Verkaufspulte, die uns vom Kunden trennen, sind hinderlich. Besser sind Pulte und runde Stehtischsituationen, wo wir dem Kunden nicht vis-à-vis (Aug um Aug, Zahn um Zahn) begegnen, VERPACKUNG Austria LOGISTIK & SERVICE Austria FACHMESSE FÜR DIE VERPACKUNGSINDUSTRIE FACHMESSE FÜR LOGISTIK- UND TRANSPORTLÖSUNGEN 03. – 04. Februar 2010, Messezentrum Neu, Wels 03. – 04. Februar 2010, Messezentrum Neu, Wels Besonders Frauen kennen dieses Gefühl. Da gehen sie in ihr Lieblingswäschegeschäft und werden sofort von einer durchaus freundlichen Verkäuferin überfallen. Selbst wenn deren Fragen durchaus zu ihren Gedanken passen, fühlen sich noch nicht bereit zu einem Gespräch oder gar zu einer raschen Kaufentscheidung. Sie wollen einfach nur schauen. Aus vielen tausenden ShopcoachingTagen im Einzelhandel wissen wir, dass Kunden, die im Laden herumflanieren und anscheinend nur schauen wollen und es auch so formulieren, in weiterer Folge trotzdem kaufen. Das sind dann die sogenannten Impulskäufe. Eigentlich wollten sie wirklich nur schauen, FERTIGUNG & INSTANDHALTUNG Austria FACHMESSE FÜR EFFIZIENTE PRODUKTIONSPROZESSE 23. – 24. Juni 2010 Messezentrum Neu, Wels Der Vertriebsturbo vor Ihrer Haustür ! Einfach – Effizient – Kundennah www.easyFairs.com/ austria EINFACH GESCHÄFTE MACHEN ! XXXWFSLBVGFODPBUt 21 22 EINZELHANDEL Der qualifizierte Einzelhandel kann und muss gegenüber der Großfläche mit Kundenkenntnis und Beratung punkten. doch dann entdecken sie ein schönes Stück und schlagen zu. Wenn Ihnen eine Kundin sagt, sie wolle einfach nur schauen, dann lassen sie das zu. Bleiben Sie allerdings aufmerksam und präsent. Das heißt nicht, dass Sie in drei Meter Abstand Ihre Kundin observieren, das wäre nicht angenehm. Machen Sie es so wie die Kellner in der Spitzengastronomie. Ein Kellner in einem Toprestaurant steht nicht alle zwei Minuten vor dem Tisch und fragt, ob Sie noch etwas haben möchten. Der ist einfach da, wenn Sie was brauchen. Sie kommen genau dann, wenn die Kundinnen offensichtlich gefunden haben, was sie suchen. Wenn sie Pullover, Bluse oder Hose aus dem Regal nehmen und bereits nach einer freien Umkleidekabine Ausschau halten. Dann treten Sie in Erscheinung und kommen mit einer offenen Frage. Sie erraten es schon, diese Frage passt selbstverständlich zur Gedankenwelt Ihrer Kundin. Wenn sie sich gerade eine Hose an die Taille hält und abschätzend in den Spiegel blickt, dann sind sie mit der passenden Eröffnungsfrage zur Stelle: t Wie gefällt Ihnen dieser neue, moderne weite Schnitt? t Was sagen Sie zu dieser Farbe? t Wollen Sie mal reinschlupfen? XXXWFSLBVGFODPBUt (SPnÊDIF WFSTVT RVBMJmzierter Einzelhandel: Kik versus Don Gil. Dort erkennen wir den Unterschied gleich. Billig gegen hochpreisig. Quantität gegen Qualität. Nicht ganz so offensichtlich scheint der Unterschied zwischen Peek & Cloppenburg und Don Gil zu sein. Großfläche tritt gegen den überschaubaren Einzelhandel an. Beide bieten Marken- und Designerware an. Der Unterschied für Verkäufer ist: Aufgrund der Kaufhausgröße begegnen wir bei Peek & Cloppenburg wesentlich mehr Schauern, also Menschen, die zunächst keinen unmittelbaren Kaufwunsch haben. Die gibt’s beim qualifizierten Einzelhandel nicht ganz so häufig. Die Praxis zeigt uns, dass auch die Kundenbindung und -loyalität im qualifizierten, überschaubaren Einzelhandel größer ist. Die Herausforderung für Verkäufer ist dort natürlich die Stammkunden auch wirklich gut zu kennen. Also nicht nur den Namen, sondern auch zu wissen, was er beruflich macht und welchen Stil er bevorzugt. Es gibt allerdings auch in der Großfläche Verkäufer, die ihre Stammkunden gut kennen und entsprechend betreuen. Ähnlich verhält es sich im Sportfachhandel. Sport Eybl gegen Sport Nora. Wer gewinnt? Es gibt Klientel für beides. Jene, die die Großfläche lieben und jene, die mehr den persönlichen Zugang haben. Im Elektronikhandel gibt es ja den Vergleich nahezu nicht mehr. Die Media Markt Gruppe mit Saturn und die Kosmos Verkaufsflächen haben den qualifizierten Elektroeinzelhandel quasi ausradiert. Nur Filialisten wie Hartlauer und Co können da noch mit. Wie unterscheiden sich die VOUFSTDIJFEMJDIFO #SBODIFO Das Verhalten eines Verkäufers im Kleidergeschäft unterscheidet sich gegenüber dem Autoverkäufer oder dem IT-Experten beim Media Markt. Die Unterschiede sind allerdings kleiner, als man beim ersten Hinsehen denken würde. Was überall zählt, ist die Emotion. Verkäufern, denen es gelingt, ihre Kunden auf emotionaler Ebene abzuholen gewinnen. Und trotzdem gibt es ein paar individuelle Regeln. Je komplexer und teurer das Produkt, desto klarer muss der Gesprächsprozess in räumlicher und zeitlicher Abfolge strukturiert sein. Ein Autoverkäufer, der denkt, eine solide Bedarfserhebung im Schauraum am Auto sinnvoll durchführen zu kön- nen, der irrt. Die Reizüberflutung, die das Objekt der Begierde beim potentiellen Kunden auslöst, ist zu groß. Kunden wollen den Kofferraum sehen, die Motorhaube öffnen und am Fahrersitz Platz nehmen. Sie fragen dies, sie fragen das und der unroutinierte Verkäufer tappt in die Falle und kann nur noch reagieren, statt agieren. Viel besser ist es natürlich, den Kunden auf den Beraterplatz zu locken. Dort lässt es sich in gemütlicher Atmosphäre bei einer Tasse Kaffee viel schneller und genauer herausfragen, was Herr oder Frau Kunde wirklich will. Erst wenn diese Phase abgeschlossen ist, ist der Weg in den Schauraum sinnvoll. Jetzt kann der routinierte Verkäufer in die Präsentationsphase gehen und dem Kunden genau jene Dinge am Auto erklären, die für den Kunden besonders wichtig sind. Er weiß es ja aus der Bedarfsanalyse am Beraterplatz. In einem Schuhgeschäft oder im Bekleidungshandel wäre ein derartiges Vorgehen in der Regel völlig verfehlt. Das Beste zum Schluss Weil ich den Beitrag ja durchaus mit sehr kritischen Sätzen begonnen habe, möchte ich diesen mit den fünf ultimativen Vorteilen einer Karriere im Verkauf enden lassen: Vorteil 1: Den Erfolg geben Sie vor. Ja, das ist tatsächlich so. Hunderttausende Verkäuferinnen und Verkäufer dieser Welt haben dies schon bewiesen. Die einzige Grenze in der Erfolgsentwicklung im Verkauf ist die, die Sie sich selber setzen. Vorteil 2: Spannung und Herausforderung Wie fad und unaufregend hören sich oft die Schilderungen von Kollegen aus anderen Berufen an, wenn sie über ihren Arbeitsalltag reden! Nennen Sie mir bitte einen Verkäufer, mit dem Sie jemals privat gesprochen haben, der Ihnen sagt, Verkaufen ist fad. Verkaufsgespräche im Einzelhandel sind nicht immer nur Honiglecken. Wer jemals einen vor Empörung schäumenden Kunden bedienen musste, weiß, wovon ich spreche. Nehmen Sie die Herausforderung an und Sie werden den nächsten Schritt auf Ihrem persönlichen Königsweg meistern. Vorteil 3: Persönlichkeitsentwicklung und Entfaltung Ich kenne keinen anderen Berufsstand, der die gleichen Chancen und Entwicklungsmöglichkeiten bietet, wie der unsere. Spitzenverkäufer haben die Freiheit, aus jedem Gespräch zu lernen und das Gelernte sofort für sich zu nutzen, unabhängig davon, ob der Verkaufsabschluss gelungen ist oder nicht. Alle Erfahrungen, die Sie in Ihrem Beruf sammeln, dienen darüber hinaus als wunderbare Vorbereitung für eine Reihe von anderen Berufsbildern. Gute Verkäufer sind ausgezeichnete Psychologen, Soziologen, sie sind gut organisiert und sie planen gut. Sie haben die Fähigkeit zu vermitteln, zu verhandeln und sie haben gelernt, andere Standpunkte zu verstehen. All das sind unerlässliche Fähigkeiten im Topmanagement, egal in welcher Branche. Vorteil 4: Cash Ich betone es immer wieder gern: Gute Verkäufer verdienen gutes Geld. Ich kenne keine andere Berufsgruppe, wo man mit so wenig persönlichem Kapitaleinsatz so viel Cash verdienen kann. Vorteil 5: Der Spaßfaktor All das gelingt nur Menschen, die an dieser sinnstiftenden Tätigkeit auch wirklich Spaß haben. Machen Sie die bestbezahlte, herausforderndste und spaßvollste Tätigkeit aus Ihrem Job. 19,40 [A] ISBN 978-3-448-08745-1 19,40 [A] ISBN 978-3-448-09387-2 Lassen Sie sich gut beraten! #VDIUJQQT Topfit im Verkauf. Tripolt, Niklas. Signum. 2009. + Reklamation als Chance. Obermüller, Christian. Signum. 2007. Buch + Online CD WUSSTEN SIE, DASS EINE BLUSE EINE GESCHICHTE ERZÄHLEN KANN? NÄMLICH ÜBER DIE DAME DIE SIE TRÄGT? ZUM ERSTEN SIEHT MAN GLEICH, DASS SIE EINE FLEISSIGE FRAU IST. DAS IST SCHON EINMAL SICHER. SIE IST NICHT ZU FAUL, EINE BLUSE ZU BÜGELN, SONST WÜRDE SIE EIN T-SHIRT TRAGEN. SIE LEGT WERT AUF IHR ÄUSSERES UND MÖCHTE ETWAS DARSTELLEN. ALSO IST SIE AUCH ERFOLGREICH. SIE BRAUCHT GEPFLEGTE UND HOCHWERTIGE KLEIDUNG FÜR IHREN BERUF. UND WENN DIE BLUSE DANN AUCH NOCH VON UNS IST, DANN WEISS MAN, DASS SIE 5 & 9 5 . " ( " - & 9 " / % & 3 , 0 ) - t F O T O S : H A R A L D R I C H T E R braucht schon Prada, wenn STIL HAT UND SICH WAS LEISTEN KANN. in der City ist ? Text: Alexander Kohl, Fotos: Harald Richter 26 PORTRAIT Diese kompetente Analyse stammt uns schon fast wie der Bäckereibranvon Gabor Rose, dem Begründer und che“, vergleicht Rose. „Alles ist schon Boss der Modemarke Jones. Dem nach kurzer Zeit fad, von gestern Guru der österreichischen „Damen- oder nichts mehr wert. Derzeit sind Luxusmode für die Mittelklasse“. die Franzosen wieder oben, aber das Wenn sich einer mit Blusen und kann sich schnell ändern. Ich sehe da Damen auskennt, dann er. Schließ- lieber kein Idol, sondern eine Mission lich hat vor über 35 Jahren seine vor mir, nämlich unsere Marke noch Karriere damit begonnen ... also mit lange dieses Leben einzuhauchen, wie wir es heute tun.“ Damenblusen. Und wenn man in einen Jonesstore Heute sitzen wir mit ihm im ersten Stock der Kärtnerstraße 16, dem geht, spürt man dieses Leben auch. Den leichten Glanz Flagshipstore der 85 von Perfektion und Jones-Geschäfte, die „Gerade die Chefs sind ja Genauigkeit, den sich über ganz Euoft die Motivationsbremsen wohltuenden Hauch ropa verteilen. Der Nummer 1“ der Professionalität. gebürtige Ungar verDas angenehme Gesprüht geradezu den fühl, sich in geschulGlanz von Unternehmergeist und Kreativität. Sein Name te Hände zu begeben. So soll es wohl hält mit mit den Großen dieser Welt. auch sein. Das ist die Auslage, der Er ist die österreichische Antwort auf Platz für die Schaustücke. Was dahinter Dior und Prada. Internationales Idol steht, ist ein riesiges Gedanken- und habe er aber keines. Mode sei da Ideenkonzept. Entworfen von Gabor sowieso viel zu schnelllebig. „Da geht’s Rose. Ein Lebenswerk. Flucht nach Österreich Und das begann 1953 in Budapest. In einer turbulenten Zeit der ungarischen Geschichte. Forradalom und szabadságharc – die bürgerlichdemokratische Revolution und der Freiheitskampf – würden bald beginnen. Kurz vor Ausbruch der Kampfhandlungen floh Gabor im Alter von zwei Jahren gemeinsam mit seiner großen Schwester nach Österreich. Versteckt in einem Bus des Roten Kreuzes passierten sie die Grenze bei Heygeshalom. Seine Eltern versuchten es an anderen Grenzübergängen mit gefälschtem Pass und zu Fuß. Alle kamen in Österreich an. Eine abenteuerliche Flucht, die eigentlich erst in Australien enden sollte, dem Traumland vieler Ungarn zur damaligen Zeit. Doch Gabors Vater, der sich schon in Ungarn einen Namen in der Textilbranche gemacht hatte, fand in Wien sehr schnell Arbeit. WORDRAP KR AGE NWE ITE : E I N U N D V I E R Z I G MODE FARBE 2010 : S C H W A R Z RI CHTIGE MODE IN DE R KRI SE : S O G E P F L E G T W I E M Ö G L I C H B E S T G E K L E I D E T E F R A U D E R W E L T : MEINE FRAU L I E B L I N G S K L E I D U N G S S T Ü C K : ANZUG S E X A N D T H E C I T Y : AMÜSANT UND FÜR UNSERE BRANCHE WICHTIG XXXWFSLBVGFODPBUt 27 So wuchs Gabor im Wien der Wie- daheim: Beatles, Carnaby Street ... Alderaufbauphase auf. Seine Jugend war les, was da von der Insel kam war jung geprägt von Stoffen und Textilien. und modern. Also brauchten wir einen Schon während seiner Schulzeit und englischen Markennamen. J.P.Jones später neben dem Studium an der war der Name eines Kunden meines Hochschule für Welthandel schnupper- Vaters. Und der blieb uns damals eite er in das Geschäft des Vaters hinein. nen Haufen Geld schuldig. So haben Er war auf Stoffmeswir gedacht, wenn sen und Ausstellun- „Kein verkaufsstarkes Geschäft wir schon unser Geld gen und fand immer nicht bekommen, hat ein unordentliches mehr Gefallen am nutzen wir wenigsund schmutziges Lager!“ Stoffdesign. tens seinen wohlklinAls er 19 war, genden englischen kaufte sein Vater Namen. einen Wäscheproduktionsbetrieb im Ein Schachzug, der sich auszahlWaldviertel, an dem sich der junge De- te. Jones brauchte nur ein paar Jahre signer austoben durfte. Gabor kaufte bis Ende der 70er, da war man schon erst Stoffe ein und entwarf dann seine Marktführer im Bereich Blusen. Ende erste Bluse ... der 70er kam Strick dazu und in den 80ern hatte sich das Label schließlich zum Komplettmodeanbieter 600 auf einen Streich entwickelt. Jones griff dabei immer am schnellsEine Bluse, mit der alles begann. Nämlich neben dem Damenklo der ten die neuesten Modetrends auf. PlanHalle 6 auf den Wiener Damen Wo- te nicht auf chen im Jahre 1972. „Zu unserem Jahre hinaus. großen Glück bekamen wir da als „Wir waren die Anfänger diesen unbeliebtesten aller jüngsten und Standflächen im damaligen Messepa- w e n d i g s t e n last“, erzählt Rose. Doch schließlich am Markt – entpuppte sich genau dieser Ort als wie ein kleines einer der Besten. Schließlich müssen S c h ne l lb o ot . Frauen hin und wieder aufs Klo und Die anderen manche sollen da ja auch so lange waren riesige und brauchen, dass sich regelrechte War- Tanker teschlangen bilden. Scheinbar war das verwöhnt von auch schon 1972 so ... Prompt wurden den alten Zeiwartende Einkäuferinnen eines gro- ten, in denen ßen Wiener Modehauses auf die Ware man nur provon Rose aufmerksam. Sie gaben dem duzieren mussJungunternehmer einen Auftrag, von te und das dem der nicht einmal geträumt hätte: wurde dann sowieso alles 600 Stück auf einen Streich. läDann ging alles schnell – so wie das gekauft“, Modebusiness eben ist. In nicht einmal chelt Rose. zwei Jahren wuchs das junge Label mit dem modernen Namen J.P.Jones zu ei- 8FOEFKBIS nem Insidertipp heran. 1995 Warum eigentlich „Jones“, warum nicht „Rose“? Dann aber So anfangs der 70er war die Mode kam das Wenstark von England beeinflusst. Alle dejahr 1995. neuen Strömungen waren in London Im Jahr des EU-Beitritts wurde die gesamte Modebranche in Österreich durchgewühlt und umgekrempelt. Die „global players“ strömten nach Österreich und in nur wenigen Monaten hatte die ganze Welt diesen lukrativen Markt überschwemmt mit Modeartikeln. „Österreich war eine Insel“, erinnert sich Rose. „Man konnte hier Preise machen, die im Ausland oft schon lange nicht mehr üblich waren.“ Eine Luxusstellung, die sich mit der Öffnung der Grenzen und dem Wegfallen der Schutzzölle abrupt aufhörte. Die Demokratisierung des Konsums startete einen rasanten Preisverfall, der erst mit der Einführung des Euros wieder endete. „Wir waren 1995 unglaublicherweise eine Spur teurer als heute. Das muss man sich mal vorstellen. In den sieben Jahren bis zum Euro hatte die Branche also nur ein Thema: Preisverfall“, so Rose. Ab 1996 begann das große Sterben. Nicht nur die Fachhändler, auch die Modelieferanten wurden XXXWFSLBVGFODPBUt 28 PORTRAIT INTERVIEW Mag. Gabor Rose, Managing Director der Magda Rose KG v%JFx.JDIBFM+BDLTPO4DIVMUFSjXJSECFJ VOTVNFJOJHF;FOUJNFUFSHFLàS[Ui Gibt es bei Mode ein durchschlagendes Verkaufsargument? umfassendes etabliert. Das steht Ihnen gut. (lacht) Nein, im Ernst: Ehrlichkeit zählt! Also man darf ruhig auch einmal ehrlich sagen, wenn was nicht passt. Und: Verkaufen im Team. Bei einem Kunden der Kollegin vorbeigehen und sagen: Wow, das schaut gut aus bei Ihnen. Das Nächste ist die Bedarfsermittlung. Wenn jemand sagt: Ich brauch einen schwarzen Anzug – muss der Verkäufer sofort fragen: wofür, für welchen Anlass? - Da kann sich sofort ein Gespräch entwickeln ... Also da gibt’s einige wichtige Dos and Don’ts.Damit diese auch von Richtig. Neben unseren In-HouseSchulungen veranstalten wir mehrmals im Jahr Welcome-Seminare in Wien und zudem hält meine Frau, als Head-of-Design bei Jones, jedes Jahr eine Kollektionsschulung ab. Was wir dadurch machen ist: Wir liefern Gesprächsstoff. Da ist für uns die JonesPhilosophie, das Markenkonzept und das Modewissen genau so wichtig wie die Skills im Verkauf selbst. jeder Jones-Verkäuferin beherzigt werden, haben Sie ein breites und Schulungskonzept Modetrends dauern heute nur mehr ein paar Wochen, wenn überhaupt. Wie kann ein Verkäufer, eine Verkäuferin, dennoch immer modisch gekleidet sein? Als oberste Prämisse gilt: Man muss gepflegt sein. Ich selbst mag es sehr, wenn jemand perfekt angezogen ist. Es muss nicht immer ein Anzug sein, aber ein Hemd muss bei einem Mann unbedingt her. Bei Frauen ist das variabler. Aber T-Shirt bei der Arbeit geht gar nicht. Alle Trends muss der Konsument da natürlich nicht aufnehmen. Das geht gar nicht. Das machen wir selbst nicht einmal. Manche lassen wir ganz aus und manche entschärfen wir etwas. Wie zum Beispiel bei der „Michael-Jackson-Schulter“, die nach dessen Tod in der Mode revitalisiert wurde. Da wird sinnvollerweise der Schulterpolster bei uns um einige Zentimeter gekürzt. Danke für das Gespräch! So hat Jones 1997 begonnen, eiweniger und weniger. Die internationalen Ketten bezahlten die höchsten gene Geschäfte zu eröffnen: Entwurf, Mieten, besetzten die besten Verkaufs- Produktion und Verkauf unter einer lokale, lieferten „Paris“, „Mailand“ und Marke. Es funktionierte. Schon ein „London“ zur Echtzeit. Jahr darauf öffneten die ersten PartAuch für Jones wanerstores in Salzburg ren die Zeiten des flound Dornbirn. Ab „Wir waren die jüngsten und rierenden Großhan- wendigsten am Markt – wie ein 1998 erweiterte sich Jones mittels Frandels vorbei: „Es war kleines Schnellboot“ chise erst über ganz für uns der Zeitpunkt Österreich und dann gekommen, eine richüber die Grenzen tungsweisende Entscheidung zu machen: Hören wir auf hinaus. Bis zu 10 Stores pro Jahr. – nur dazu war ich einfach noch zu In Slowenien, der Ukraine, Russjung – oder machen wir einen Schritt land, Deutschland, etc. findet man nach vor und strukturieren uns völlig die österreichische Modemarke nun neu. Und zwar so, wie die Großen dieser in den besten Einkaufsstraßen der Welt es tun, nämlich vertikal.“ wichtigsten Städte. XXXWFSLBVGFODPBUt $*VOE4DIVMVOHTLPO[FQU Natürlich war dieser kometenhafte Aufstieg kein Selbstläufer. Straffe Organisation und ein beinhartes CI- und Schulungskonzept stehen hinter dem internationalen Erfolg der Marke. „Schon in den 70ern war Jones einer der Ersten, der eine CI entwickelt hatte“, schildert Rose. Etikett, Sackerl, Tragtasche, Werbung. Alles in einem Stil, in einer Erscheinungsform. Und gerade heute – in der Franchisestruktur – steht die CI und die Durchgängigkeit der Marke als eine der höchsten Anforderungen an der Spitze: Store, Optik und Architektur, Sauberkeit, Markendurchgängigkeit, Sortiment und aber als ganz wichtiges Kriterium: PORTRAIT die Verkaufsmitarbeiterin. „Da gibt es von uns ganz klare Vorstellung hinsichtlich Aussehen, Kommunikation mit dem Kunden, wie sie die Fragen stellt, wie sie sich bewegt und natürlich was sie selber anhat“, so Rose. Man spürt, wie wichtig ihm dieses Thema ist. Sein Blick wird ernst und zielstrebig, die beiden tiefen Stirnfalten zwischen den Augenbrauen unterstreichen seinen starken Charakter wie Ausrufezeichen. Wie stellen Sie diese Vielzahl an CIund Verkaufsdetails in den verstreuten Stores sicher? Das geht nur durch laufende Schulungen und permanente Kommunikation der Markeninhalte. Aber es sei Ihnen versichert: Sie können mit der Architektur und dem Shopdesign an ein Ziel gelangen, oder auch mit dem eigenen Produkt. Im Bereich „human resources“ aber können Sie niemals ankommen, schon gar nicht im Verkauf. Da ist Mitarbeiterfluktuation im Spiel, Ablenkungen, Änderungen bei den Konsumenten oder bei Produkten ... Mit dem Faktor Mensch ist man nie fertig! Und das ist auch gut so. Das hält uns auf Trab. Jones arbeitet da mit In-Store-Coaching. Seine besten Verkäuferinnen werden zu Coaches ausgebildet. Diese fahren in die Stores und sind jeweils eine Woche vor Ort. Sie schulen, leben vor und überlassen nach einer Woche den Laden wieder der zuständigen Verkaufsleiterin. Nach einem Jahr wiederholt sich dann das Prozedere. Auch die Filialleiter und Chefs der Stores selbst werden dabei gecoacht. „Gerade die Chefs sind ja oft die Motivationsbremsen Nummer 1“, stellt Rose fest. „Die kommen oft in den Laden mit den Worten: Was habt ihr heute gemacht, wie viel Umsatz hat wer gemacht? Letztes Jahr hatten wir so und so viel, heuer viel weniger ... Da gibt’s viele Wege, wie man es besser machen kann. Richtig zu motivieren, auf Mitarbeiter einzugehen und auch in schwierigen Zeiten aufzubauen, darin liegen die Geheimnisse.“ Rose selbst geht gar nicht gerne zu Partnern. Weil er immer was findet, was nicht in seinen Store gehört: Spinnennetze im Schaufenster, das Bild einer Schwiegermutter oder die private Kaffeetasse an der Kassa. „Das macht mir schlechte Laune. Wenn eine Franchise-Partnerin so etwas nicht sieht, dann fehlt es ihr an der Liebe zum Detail.“ Genau diese Details stören für Rose den Gesamteindruck in einem Store ganz gewaltig. Und der Kunde spüre das unterbewusst. Das Gesamtkunstwerk zählt. Vom Anfang bis zum Ende. Vom Faden bis zur Türklingel. Schließlich soll sich jeder Kunde optimal wohl fühlen und den SpezialService in einem Jonesstore genießen können. Und der ist erheblich. Man kommt an, wird mit Namen begrüßt, wird bedient, es werden Kollektionen vorbereitet, es wird abgesteckt, gekürzt, man bekommt Kaffee ... Versuchen Sie das mal bei H&M und Co. „Und dann, am Ende des Einkaufs, soll jede Kundin mit einem Lächeln den Store verlassen. Stolz sich etwas Schönes und etwas Wertvolles gekauft zu haben. Und das zweite Mal sollte sie sich dann freuen, wenn sie es zu Hause auspackt und ihrem Mann vorführt. Genau das ist unser Ziel. Diese beiden Momente wollen und müssen wir ermöglichen. GABOR ROSE Geboren: 12. 12. 1953 in Budapest Aufgewachsen: in Wien Akademisches Gymnasium in Wien, Studium an der Hochschule für Welthandel in Wien Ausbildung: Die Liebe zum Detail Natürlich haben die Coaches auch eine gewisse Kontrollfunktion. Sie schauen zum Beispiel, wie es in den Lagern der Geschäfte ausschaut ... „Eine Faustregel in unserem Business lautet: Kein verkaufsstarkes Geschäft hat ein unordentliches und schmutziges Lager“, so Rose. „Das geht Hand in Hand. Wie ich den Kunden und den Verkauf pflege, so pflege ich auch meine Ware und mein Lager ...“ Lieblingsfarbe: Blond Lieblingstier: Hund („Lisi“) Sudoku Porsche Cayenne verheiratet, drei Kinder Hobbys: Auto: Familienstand: XXXWFSLBVGFODPBUt 29 30 BEFRAGUNG ÃCFSTJDITFMCTU[VTDISFJCFOJTUTDIXJFSJH &OUXFEFSTUJOLUFTBMT&JHFOMPCIVEFMFJ[VN)JNNFM PEFSFTFOEFUJOUZQJTDIÚTUFSSFJDIJTDIFS4FMCTU[FSnFJTDIVOH Wir lassen es daher gleich sein. 6OTFSF-FTFSUVOFTGàSVOT AUFEN VERKAUFEN 24 Stunden m Jahr nur ren“ VERKAUFEN VERK AU F E N VERK AUFEN „ Ra sindbatte ein ohne Boom Ge era genle ng!“ istun g FÜR ERFOLG IM VERTRIEB VERK VERK AUFE N IHR MAGAZIN ktion mit AU F E IHR „ Das pers gesprächönliche Verkaufs wie vor höchat bei uns nachhste Priorität “ Abo-A VER MAGA ZIN FÜR ERFOL G IM VER N TRIEB Hörbuch WIRDKAUFEN AKA DEM Seite 03 ISC H RED SPR EN IST ACH SILBER E VER GOLDE– N „ Se An lbst be der lagen e i techn Bau ntsc isc ch m heid hen it.“ et VERK AUFEN IHR MAGAZIN FÜR ERFOLG IM VERTRIEB GER NACH DEM RLORENEN SCHATZ PHORIE, GENROLLEN, PSIS eidenschaftlic he Techniker m Verkauf bek ommen t Identitätskrise n“ -Aktion mit Fach buch Seite 03 Zwei Jahre mögen Ihnen kurz oder lang erscheinen im schnelllebigen Mediengeschäft. Für uns war es jedenfalls Anlass genug, die FH-Wiener Neustadt mit einer Leserbefragung zu beauftragen. Wir wollten wissen, ob sich im Zeitalter von Internethype und Gratiszeitungen ein Qualitätsfachmedium, noch dazu als Kaufzeitung etablieren lässt. Lesen ist in Die durchschnittliche tägliche Lesezeit ist seit Jahren rückläufig. Das belegen zahlreiche unterschiedliche Studien. Mag sein. Offenbar nehmen sich wahre Fachleute immer noch genug Zeit, um ihr Wissen und Können laufend zu verfeinern: 39% unserer Leser lesen VERKAUFEN bis zu einer halben Stunde, knapp ein weiteres Viertel sogar bis zu einer dreiviertel Stunde. Im Schnitt beträgt die Lesezeit also 36 Minuten. XXXWFSLBVGFODPBUt Der Nutzen steht im Vordergrund Menschen investieren gerne Zeit in Dinge, die ihnen nutzen: 78% unserer Leser bescheinigen unseren Beiträgen einen hohen oder sogar sehr hohen Praxisbezug. Das freut uns besonders. Schließlich haben wir das Magazin mit dem Ziel gegründet, Menschen im Verkauf darin zu unterstützen, erfolgreich zu sein. Das bedeutet nicht nur, Beiträge zu leisten, die praktisch umsetzbar sind. Sie müssen auch verständlich aufbereitet sein. Auch in diesem Punkt gibt es ein klares Leservotum: 91% unserer Leser bewerten die Verständlichkeit der Inhalte mit sehr gut oder gut. Für den Schreibstil erhielten wir von 79% einen Einser oder Zweier. neue Namen auf unserer Autorentafel eingetragen haben. Im ersten Jahr mussten wir unsere redaktionelle Identität finden. Im Dialog mit den Lesern herausarbeiten, was nützt und was gefällt – lautete der Auftrag. Bei allen, die uns in dieser Zeit mit detaillierten Rückmeldungen unterstützt haben, bedanken wir uns an dieser Stelle! Im zweiten Jahr konnten und wollten wir vermehrt externe Experten einbinden. Denn nun konnten wir ihnen klar sagen, was unsere Leser von ihnen erwarten würden. Sie alle – vom Selfmade-Praktiker bis hin zum Universitätsprofessor haben unsere Briefings geduldig über sich ergehen lassen und dann auch danach geschrieben. Auch an sie alle: Herzlichen Dank! Unsere Leser sind zufrieden damit: 80% beurteilen die Qualität unserer Autoren mit sehr gut oder gut. 2VBMJUÊU TFU[U TJDI EVSDI VERKAUFEN ist begehrt Jenen Lesern, die uns von der ersten Stunde an kennen, wird aufgefallen sein, dass ich im letzten Jahr immer VERKAUFEN ist recht leicht zu bekommen. Bequem im Abo oder an rund 600 Vertriebsstellen in Österreich. Wenn Sie ein BLINDTEXT Martin Ögg (Herausgeber), Ulrike Putz (Redaktion), Astrid Minnich (Redaktion) Harald Richter (Fotografie), Alexander Kohl (Coverstory), Gerhard Walter (Art Direction) Exemplar erstanden haben, dann passen Sie gut darauf auf. Im Schnitt wird jedes Exemplar von 2,5 Personen gelesen. Es könnte also sein, dass Ihr Heft schneller wieder von Ihrem Schreibtisch verschwindet, als Ihnen lieb ist. Falls Ihnen das einmal passiert, erinnern Sie sich daran, dass wir besonders günstige Firmenabos anbieten: Dann können auch andere Kollegen vom Magazin profitieren, und Sie werden nicht mehr behelligt! 'BDI[FJUTDISJGUFO TJOE OàU[MJDI Wer meint, dass im Internet-Zeitalter Fachmagazine ausgedient haben, der liegt falsch. 62% unserer Leser nutzen Fachzeitschriften für die Umsetzung unternehmerischer Entscheidungen. Sie scheinen überhaupt lesefreudig zu sein, denn 84% gaben an, auch Fachliteratur in diesen Fragen zu nutzen. VERKAUFEN-Leser sind überwiegend Entscheidungsträger im Vertrieb: 65 % sind entweder Eigentümer, Geschäftsführer oder Vertriebsleiter. Sie sind insbesondere für Entscheidungen über folgende Investitionen ver- antwortlich, oder zumindest in die Entscheidung mit eingebunden: Seminare und Fortbildung, Software, Hardware, Autos, Büroeinrichtung und Telekommunikation. Der Mix macht es aus Natürlich wollten wir auch wissen, welche Themen für unsere Leser besonders wichtig sind. An der Spitze stehen eindeutig Vertriebssteuerung und Vertriebsstrategien mit 90 %, gefolgt von Gesprächsführung mit knapp 80 %. Schlusslicht bilden die Themen internationaler Vertrieb und Handelsvertrieb, für die sich jeweils nur 38 % der Leser erwärmen können. Allerdings hat die Frage nach dem Themenmix uns auch klar gemacht, was sich unsere Leser noch mehr bei den Beiträgen wünschen: Sie sollen noch konkreter und noch unmittelbarer in der Praxis umsetzbar sein. Liebe Leser, wir danken Ihnen auch für diese Rückmeldung und werden in Zukunft noch tiefer in die Praxis gehen und vor allem Praktiker für Sie zu Wort kommen lassen. Zufriedenheit motiviert Oft heißt es, wer zufrieden ist, verliert die Motivation. Mag sein. Wenn unsere Leser zufrieden sind, dann motiviert uns das aber umso mehr: 90 % der Befragten gaben an, mit dem Magazin VERKAUFEN sehr zufrieden oder zumindest eher zufrieden zu sein. Nicht zufrieden sind wir allerdings mit der Tatsache, dass 72 % unserer Leser noch nicht über unser Onlineangebot informiert sind. Das wollen wir ändern. Denn einer von vielen guten Gründen das Magazin zu abonnieren, ist der Zugriff auf unser Onlinearchiv. Suchen Sie nach beliebigen Beiträgen, die von der ersten Ausgabe an in unserem Magazin erschienen sind und laden Sie sie ohne Zusatzkosten herunter. Einfacher geht es nicht. *) Im Sommer/Herbst 2009 befragte der Fachbereich Marktkommunikation u. Vertrieb an der FH-Wiener Neustadt unter Leitung von Mag. D. Vevera 81 Leser des Magazins VERKAUFEN mittels eines 34 Fragen umfassenden Online-Fragebogens. XXXWFSLBVGFODPBUt 31 32 VERANSTALTUNGEN Weiterbildung gegen die Krise Foto: ####### Text: Ulrike Putz W as tun, wenn man nichts mehr tun kann? Dies fragen sich viele kürzlich arbeitslos Gewordene aber auch ebenso viele Unternehmer. Wie es im Personalbereich weitergehen kann und soll, demonstrierte Österreichs größte Fachmesse für Personalmanagement in Kombination mit der Personal Austria. Die neue Fachmesse für Personalentwicklung, Training und E-Learning lockte am 11. und 12. November 2611 Fachbesucher ins Austria Center Vienna. Die Wirtschaft steckt in der Krise, dennoch gibt es nicht nur Verlierer. Gerade jetzt erleben Anbieter von Ausund Weiterbildungsprogrammen einen Aufschwung. „Das Verständnis dafür, sich selbst zu entwickeln, ist gewachsen“, bestätigte Dr. Werner Vogelauer von der Trigon Entwicklungsberatung. Insgesamt präsentierten auf beiden Messen zusammen 192 Unternehmen und Dienstleister ihre Produkte und Lösungen für ein erfolgreiches Personalmanagement in Zeiten der Krise. Trotz Kurzarbeit und temporärem Gehaltsverzicht sahen sich viele Unternehmen gezwungen, Personal freizusetzen. Der Stellenabbau betrifft vor allem XXXWFSLBVGFODPBUt niedriger qualifizierte Mitarbeiter. So liegt die Chance, seinen Arbeitsplatz zu sichern, in der Qualifikation. Die Krise hat einen Strukturwandel initiiert, die Konzentration verschiebt sich auf den höher qualifizierten Bereich der Arbeitnehmer. Wer wie qualifiziert ist, damit beschäftigte sich auch das diesjährige WIFI-Bildungsgespräch. Ein einheitlicher Europäischer Qualifikationsrahmen (EQR) soll Personalisten mit einer achtstufigen Qualitätsnorm für Bildungsabschlüsse helfen, den Ausbildungsstand besser einzuschätzen und ihn vergleichbar machen. Auch die nichtakademische Bildung soll so zu mehr Ansehen kommen. In Österreich wird der EQR jedoch frühestens 2012 eingeführt. Ein weiterer Hauptpunkt der neuen Fachmesse war die Frage nach der Ver- mittlung von Lerninhalten. Der Einsatz neuer Medien wird immer effektiver. In der Lernkommunikation hat sich in den letzten Jahren viel getan. Durch die neuen technischen Möglichkeiten findet jeder Lerntyp die passende Variante und Lehrende können somit größere Erfolge nachweisen und sich selbst besser vermarkten. Vor Neue Aufgaben sehen sich auch die Personalabteilungen gestellt. Coaching wird immer wichtiger. Personalmanager müssen flexibel werden, sowohl im Umgang mit Zahlen, als auch im Umgang mit Menschen. Mittlerweile müssen sie vermehrt in der Lage sein, auch mit deren persönlichen Problemen umzugehen. Neue Herausforderungen und Chancen existieren also auf Seiten der Arbeitgeber als auch der Arbeitnehmer. VERANSTALTUNGEN 33 Die Evolution im Key Account Management Text: Marina Prem P rofessionelles Salesmanagement ist Voraussetzung für ein Unternehmen, um sich in der freien Marktwirtschaft zu behaupten. Produkte und Dienstleistungen sind austauschbar geworden und der Kunde zeigt eine hohe Wechselbereitschaft zwischen den Anbietern. Wer beim Kunden punkten will, braucht entsprechende Verkaufskonzepte, individuell abgestimmte Lösungen und einen erkennbaren Zusatznutzen. Am deutlichsten sichtbar wird dies bei der Betreuung von Key Accounts, die einen maßgeblichen Beitrag zum Unternehmenserfolg leisten. Daher wurde dem Key Account Management in den letzten Jahren verstärkt Aufmerksamkeit geschenkt. Die Modelle wurden verfeinert und durch die fortlaufende Globalisierung ist auch Global Account Management zum Begriff geworden. Die Frage ist nun, wer agiert rascher als der Mitbewerb und setzt dieses Wissen auch gezielt und an die eigene Unternehmensstrategie angepasst in der Praxis um? Befinden wir uns noch im Dinosaurier-Zeitalter dieses Prozesses oder sind wir bereits einen Schritt weiter? Über diese Fragen wurde am 5. und 6. November in Wien vor internationalem Publikum diskutiert. Bereits zum dritten Mal veranstaltete marcus evans seine jährliche Key-Account-Management-Konferenz, diesmal in Österreich. Teilnehmer waren Geschäftsführer, Vertriebsleiter und Key-Account-Manager internationaler Unternehmen. Im Rahmen von Vorträgen und Podiumsdiskussionen hatten sie die Möglichkeit, Erfahrungen, Know-how und BestPractice Beispiele vorzustellen. Folgende Themen standen im Vordergrund: t Reorganisation und Implementierung von Key Account Management t Beziehungspflege bei Key Accounts, Win-Win-Situationen t Kostenoptimierung und Performance Management t Coaching von Key Account Managern Neben anderen global agierenden Konzernen präsentierten Xerox, Motorola, Schindler, American Express, Philips und Fiat ihre Best Practise Beispiele im Key Account Management. In einem besonders weit fortgeschrittenen Stadium der Evolution scheint sich das Key Account Management von American Express zu befinden. Cecile Quaedackers (Vice President EMEA von American Express, UK) sprach von Key Account Managern als „trusted advisors“. Er sieht das Erfolgsgeheimnis darin, den Kunden zu verstehen, ihn proaktiv und innovativ bei seinen Geschäftsprozessen zu begleiten und mit ihm eine strategische Partnerschaft einzugehen. American Express sei stolz darauf, 98 % seiner Kunden dauerhaft zu halten. Die durchschnittliche Kundenbeziehung sei 20 Jahre. Entscheidend sei – und dabei waren sich alle Teilnehmer einig – ein strukturierter Zugang zum Key Account Management. Es muss sich durch die gesamte Wertschöpfungskette eines Unternehmens ziehen. Weiters sei professionelles Beziehungsmanagement unumgänglich, um den Kunden zu verstehen und sein Vertrauen in den Key Account Manager und folglich in das gesamte Unternehmen zu gewinnen und aufrecht zu halten. Auch hier brachte Quaedackers aus der Philosophie von American Express ein Beispiel: „Menschen vertrauen dir nicht, weil sie dich verstehen – sie vertrauen dir, weil du sie verstehst.“ Moderator Paul Goossen (EMEA Lead Account Manager, Janssen-Cilag) moderierte die Runde und schaffte es, das Publikum einzubeziehen. Die vertretenen Unternehmen waren sich einig, dass die Wirtschaftskrise nicht nur eine Gefahr, sondern immer auch eine Chance darstellt. Gerade in Phasen schwacher Konjunktur liegt in effizienter Vertriebssteuerung großes Potential. Je mehr diskutiert wurde, umso mehr wurde klar, dass viele Unternehmen noch stark im transaktionsorientierten Vertrieb verhaftet sind. Durch professionellen Einsatz von Key Account Management lässt sich Profitabilität, Cashflow sowie Kundenbindung steigern. Jedoch gilt es abzuwägen, wann ein Kunde es auch wert ist, ihn als Key Account zu behandeln. Mag. (FH) Marina Prem, wissenschaftliche Mitarbeiterin der FHWien Studiengänge der WKW, war 8 Jahre im internationalen Vertrieb tätig. Seit 2008 koordiniert sie den Fachbereich „Sales“ und lehrt u.a. „Key Account Management“ am Institut für Marketing-& Salesmanagement. Mag. Prem hat die Veranstaltung selbst besucht. Direkter Draht: [email protected] XXXWFSLBVGFODPBUt 34 AUSBILDUNG Verkaufsmei(a)ster .JUEFN.BTUFS[VNJOUFSOBUJPOBMFO7FSLBVGTFYQFSUFO 7FSLBVGFOJTUMÊOHTULFJO5IFNBNFISEBTTJDIBVGEFO ÚTUFSSFJDIJTDIFO.BSLUCFTDISÊOLUVOETDIPOMBOHFJTU FTLFJO4UVEJFOGBDINFISEBTPIOFKFHMJDIFO1SBYJTCF[VH VOUFSSJDIUFUXFSEFOLBOO Text: Ulrike Putz U niversitäre oder doch praktische Ausbildung, wenn es ums Verkaufen geht? Theorie und Praxis in Einklang zu bringen heißt es. Von jedem das Beste und in Kombination den größtmöglichen Nutzen für die angehenden Verkaufsexperten zu gewinnen, ist das Ziel der Masterstudiengänge an vier österreichischen Fachhochschulen. Die aufbauenden Lehrgänge versuchen, das Vorurteil der Realitätsferne mancher wirtschaftlichen Studiengänge zu widerlegen und setzen auf anwendungsorientierte Schwerpunkte. Wie Schwimmübungen auf dem Trockenen nur mäßig Erfolge bringen, so ist das rein theoretische Wissen um Verkaufsstrategie und -psychologie wenig zielführend. Darum tauchen die Studierenden der Fachhochschulen mit vollem Kopfsprung ins trübe Nass ab und versuchen durch kräftige Schwimmbewegungen den Kopf wieder über Wasser zu bekommen. XXXWFSLBVGFODPBUt Der Weg zum Verkaufserfolg Studieren an den Fachhochschulen wird immer beliebter. Durch den Umstieg auf das Bachelor-Master-System werden die Studien international vergleichbar. Wer sich nach sechs Semestern und dem Bachelor-Abschluss weiterbilden möchte, hängt einfach den Master dran. Doch gerade im Verkauf ist Praxis wichtig. Studierende des Masterstudiengangs sollten empfehlenswerterweise gewisse Erfahrung mitbringen, um den optimalen Nutzen aus ihrem Studium ziehen zu können. Die vorgestellten vertriebsbezogenen Studiengänge werden alle (auch) berufsbegleitend angeboten. Berufliche Praxis in Verbindung mit (hoch-)schulischer Weiterbildung wird als ökonomische Kombination angesehen, aus der die Studenten den größtmöglichen Nutzen ziehen können. Forschung ist wichtig, doch in enger Zusammenarbeit mit Wirtschaft und Industrie. Diese wird bei der berufsorientierten Ausbildung an den Fachhochschulen gefördert. Arbeiten in kleinen Teams, Lehrveranstaltungen mit überschaubaren Teilnehmerzahlen und intensive Betreuung durch Lehrende ermöglichen den Studierenden ihr „Verkaufs“-Studium in der vorgegebenen Zeit – beim Master sind es vier Semester – zu absolvieren. Dennoch sollte das Masterstudium nicht unterschätzt werden. Es gilt immerhin 120 ECTS-Credits in diesen vier Semestern zu absolvieren. Ein Credit entspricht einer studentischen Arbeitsbelastung von 25 bis 30 Stunden. Die Punkte dienen der internationalen Vergleichbarkeit der einzelnen Studiengänge. Gerade Verkaufen ist ein Bereich, in dem es stark auf die Persönlichkeit des Verkäufers ankommt. Stereotypes Auswendiglernen und Einfügen in ein 08/15-Schema wird hier kaum weiterhelfen. Die Sales-Studiengänge fördern individuelles Auftreten, Initiative und Entwicklung der eigenen Persönlichkeit. Ein Auslandssemester kann dies verstärkt begünstigen. Der Auslandsaufenthalt ist zwar keine Pflicht, doch wird AUSBILDUNG er von den Fachhochschulen empfohlen. Individuelle Entwicklung, Spezialisierung und Eigenständigkeit zusammen mit Praxisnähe und Berufsorientierung sollen den Weg zum Verkaufserfolg ebnen. 3FBMJUÊUVOE*OUFSOBUJPOBMJUÊU Die Studien werden immer internationaler. Die Fachhochschulen bieten optional Auslandssemester an, weiters werden verstärkt Lehrveranstaltungen auf Englisch abgehalten. Marketing ist jetzt „International Marketing“, Vertrieb wird zu „Sales“. Globale Märkte und weltweite Kunden sind die neuen Chancen, die es zu nutzen gilt. Neben der Internationalität steht die Praxis ganz weit oben. Ein wirtschaftliches Studium ist nicht länger Schwimmen auf dem Trockenen. Die Studien sollen möglichst praxisnah gestaltet werden und die Studierenden sollen das Gelernte möglichst rasch auf ihre Arbeit im Alltag übertragen können. Besonderer Pluspunkt ist die Berufserfahrung vor dem Masterstudium. Wer sich nach dem Bachelor oder einem anderen Studium in die Arbeitswelt stürzt und dort seine praktischen Erfahrungen sammelt, kann diese im weiterführenden Masterstudiengang bestens verwerten. Zudem werden immer mehr Masterstudien berufsbegleitend angeboten. So sollen Theorie und Praxis, Lernen und Anwenden Hand in Hand gehen und den Studierenden optimalen Nutzen bringen. Praxis in Wien Die Bundeshauptstadt setzt auf Praxisorientierung. Durch zahlreiche Projekte und Kooperationen mit Unternehmen, sowie den Einsatz von Experten auf den Gebieten Marketing und Sales als Vortragende möchte die FH Wien ihren Studierenden unmittelbar einsetzbares Wissen vermitteln. Durch die Einbindung von Lehrenden internationaler Hochschulen und Lehrveranstaltungen auf Englisch springt auch die FH Wien auf den Zug der Internationalität auf. Das Studium ist für Bachelor-Absolventen, die bereits Berufserfahrung vorweisen können, konzipiert. Durch die Kombination von Marketing und Vertrieb sollen die Studierenden befähigt werden, Systeme und Maßnahmen aus beiden Bereichen aufeinander abzustimmen. Das Programm ist weit gestreut; neben CRM, Marketing- und Vertriebsberatung sowie Salesmanagement sind Strategic Leadership und Personal Leadership weitere Eckpfeiler des Studiums. Die Schwerpunkte des Masterstudiums bilden Führung, Analyse, Strategie sowie das strategische Kundenmanagement. Neben der Vermittlung von fachlichem und führungsbezogenem Wissen wird großer Wert auf die sozialen und kommunikativen Fähigkeiten der zukünftigen Verkaufsmeister gelegt. Diese sollen an der FH-Wien durch Projektarbeiten sowie spezielle Managementtrainings vertieft werden, denn so XXXWFSLBVGFODPBUt 35 36 AUSBILDUNG genannte „Soft Skills“ spielen gerade beim Verkaufen eine große Rolle. Mehr Management als Sales In Niederösterreich ist der Studiengang „Marketing und Vertrieb“ bereits eine Spezialisierung an sich. Er kann im Rahmen des Masterstudiums „Wirtschaftsberatung und Unternehmensführung“ gewählt werden. Dem Hauptstudium verpflichtet, liegt der Schwerpunkt der Ausbildung deshalb eher auf dem Managementbereich als auf dem Vertriebssektor. Doch auch in Wiener Neustadt orientiert man sich an der Praxis. Fallbeispiele, Marketingstrategien, Vertriebskonzepte und Key-Account-Modelle können mit Spezialisten aus der Branche diskutiert werden. Praktische Verkaufsschulungen werden in Sales Centern abgehalten. Studienreisen zu österreichischen und internationalen Konzernen ermöglichen Einblicke in die unterschiedlichsten Unternehmen und deren Arbeitsweisen. Einen Höhepunkt des Studiums stellt das spezielle Sales-Training an der Northern Illinois University in Chicago dar, für das sich Studierende des zweiten Semesters bewerben können. Marketing, Vertriebskonzeption und –steuerung, kundenorientierte Unternehmensführung, Verkauf und Marktforschung stellen die Schwerpunkte in Wiener Neustadt dar. Sie qualifizieren die Absolventen für Top-Positionen als Marketing- oder Vertriebsmanager, für Herausforderungen als Produktmanager aber auch auch als Vertriebsleiter. Häufig machen Wiener Neustädter auch als Consultants in den Bereichen Marketing, Vertrieb, Marktkommunikation, Verkauf oder Marktforschung Karriere. FH-WIEN „In einer Kombination aus Theorie und Praxis vermitteln wir zukünftigen Führungskräften Qualifikationen zur Steuerung der Marketing- und Vertriebsorganisation, Planung von Marketingund Vertriebsstrategien sowie zur Durchführung von Marktanalysen.“ Mag. Anna Humenberger, Institutsleiterin Motivationsschreiben Titel Studienform MARKETING- UND SALESMANAGEMENT Spezialisierung Es ist keine Spezialisierung möglich. Start Frist Bewerbung September 2010 Studentenzahl Ausland 63 Praktikum Vertriebsbezogene ETCS keines vorgesehen berufsbegleitend Frühjahr 2010 Ausfüllen eines Online-Bewerbungsbogens, postalische Einsendung der Bewerbungsunterlagen, EDV-Test, Präsentation und Aufnahmegespräch, Studienplatzvergabe nach Qualifikation auf Basis des Aufnahmeverfahrens Auslandssemester in Partneruniversitäten möglich, jedoch nicht verpflichtend ca. 35 IHR AKADEMISCHER ABSCHLUSS: DAS BESTE WERTPAPIER Endlich: die berufsbegleitenden FH-Studien zu Sales Management an der Fachhochschule CAMPUS 02 in Graz. 6 Semester: Bachelor of Arts in Business 4 Semester: Master of Arts in Business Bewerbung bis 9.4.2010 Alle Informationen unter www.campus02.at (FH-Institut International Marketing & Sales Management) CAMPUS 02, Fachhochschule der Wirtschaft FH-Institut International Marketing & Sales Management Körblergasse 126, 8021 Graz, (0316) 60 02-686, [email protected] XXXWFSLBVGFODPBUt AUSBILDUNG FH WR. NEUSTADT FH CAMPUS 02 „Der Studierende erwirbt eine persönlichkeitsbildende als auch eine methodisch fundierte Wissensbasis, die ihn befähigt, in der Praxis sofort produktiv tätig zu werden und in den vielfältigen Bereichen des Vertriebs und Verkaufs einsetzbar zu sein.“ Prof (FH) Dr. Karl Pinczolits, Fachbereichsleiter FH DORNBIRN „Wir bilden talentierte VerkäuferInnenpersönlichkeiten zu Sales ManagerInnen aus. Im Zuge des Studiums erwerben die Studierenden nicht nur das dazu erforderliche betriebswirtschaftliche Management-Fachwissen, sondern auch die Fähigkeit, die eigenen persönlichen Stärken für nachhaltige Erfolge zu kapitalisieren.“ Dr. Karin Madenberger, Studiengangsleiterin „Das Masterstudium International Marketing and Sales an der FH Vorarlberg bereitet Sie darauf vor, Führungspositionen in Marketing und Vertrieb in international agierenden Unternehmen einzunehmen. Persönliche Betreuung und Praxisnähe durch engen Kontakt mit der Wirtschaft machen Sie fit für den globalen Wettbewerb.“ Dr. Carsten Bartsch, Studiengangsleiter MARKETING UND VERTRIEB WIRTSCHAFTSBERATUNG UND UNTERNEHMENSFÜHRUNG INTERNATIONAL MARKETING & SALES Vollzeit oder berufsbegleitend berufsbegleitend Vollzeit oder berufsbegleitend Im Rahmen des Masterstudiums „Wirtschaftsberatung und Unternehmensführung“ ist „Marketing und Vertrieb“ eine Spezialisierungsform. Die Studiengänge „International Marketing“ und „Sales Management“ werden getrennt angeboten, der Schwerpunkt dabei liegt auf der Führungskräfteausbildung für den Vertrieb; während des Studiums sind keine weiteren Spezialisierungen möglich. Eine Spezialisierung ist in Form der Wahlfächer - Auswahl aus 100 Fächern der Modulbibliothek – möglich. September 2010 Mitte September 2010 Mitte September 2010 Frühjahr 2010 9. April 2010 15. Mai 2010 Online-Einsendung eines Aufnahmeansuchens zusammen mit Geburtsurkunde, Staatsbürgerschaftsnachweis, Lebenslauf, Zeugnissen, Motivationsschreiben und Englischtest; Platzvergabe nach Notendurchschnitt, eventuell Aufnahmegespräch Online-Bewerbung, schriftlicher Aufnahmetest, Aufnahmegespräch mit einer Kommission Schriftliche Anmeldung mit Anmeldeformular, Motivationsschreiben, Lebenslauf, Zeugnissen, Passkopie und Foto; die Studienplatzvergabe erfolgt unter Berücksichtigung der Eingangsvoraussetzungen und des Ergebnisses eines persönlichen Interviews 44 27 48 im 2. Semester besteht die Möglichkeit, ein spezielles Sales Training an der NIU in Chicago zu absolvieren; Auslandssemester optional Auslandssemester sind nicht verpflichtend, werden aber empfohlen Auslandssemester optional im 4. Semester keines vorgesehen keines vorgesehen keines vorgesehen ca. 18 ca. 72 ca. 27 (+ 36 Wahlpflichtfächer frei wählbar) § www.laws.at Schwerpunkte Wirtschaftsrecht, Recht der Werbung und Wettbewerbsrecht, Marketing- und Zugabenrecht, Markenrecht, Vertriebsrecht und Urheberrecht Kontakt 1170 Wien, Geblergasse 93 Tel.: +43(1)90 680/700 Fax: +43 (1) 90 680/90700 NOHA MÜHLFELLNER OROU Kooperation selbständiger Rechtsanwälte offi[email protected] XXXWFSLBVGFODPBUt 37 A D V E R T O R I A L Erfolgreiches Recruiting von VerkäuferInnen Die Stellenausschreibung – Tipps vom Experten Bei der Suche und Auswahl von Verkäufern/innen für ein Unternehmen ist die Stellenausschreibung ein entscheidender Faktor. Er entscheidet über die Quantität und die Qualität der Bewerber/innen, die Sie in weiterer Folge zur Auswahl haben. Es nützen die beste Personalauswahl und Selektionstechnik, sowie die besten Potentialchecks wenig, wenn die Kandidaten, die zur Auswahl stehen, schlecht qualifiziert, oder einfach zu wenige sind. Es muss daher das Ziel sein, die Pipeline potentieller Bewerber qualitativ und quantitativ zu maximieren, so dass die Personalauswahl aus einer soliden Gesamtheit erfolgen kann. Die Qualität und die Quantität der Kandidaten können Sie nur dann maximieren, wenn Sie wissen, wo und wie Sie Ihre Wunschkandidaten erreichen. Folgende Suchkanäle stehen zur Verfügung: tStellenanzeigen in Tageszeitung bzw. in Internetjobbörsen tIhr eigenes Netzwerk sowie das Netzwerk Ihrer Mitarbeiter, tPR-Aktionen unterschiedlichster Art und tder Einsatz eines Personalberaters. Bei jedem dieser Kanäle müssen Sie darauf achten, dass Sie Ihre Wunschkandidaten so ansprechen, dass sie gerne „anbeißen“. Wählen Sie daher den passenden Köder für jeden Fisch. Formulieren und gestalten Sie immer in der Sprache und Form, die Ihre Bewerberzielgruppe unmittelbar anspricht. Die Top 3 DONTs bei der Suche von Verkäufer/innen: tFalsche Suchkanäle einsetzen, falsches Medium verwenden. tUnpassende Formulierung und Gestaltung für die gewünschte Bewerberzielgruppe verwenden. tEinen Personalberater beauftragen, der nicht auf diese Berufsgruppe oder Branche spezialisiert ist Die jobs Personalberatung steht für professionelle Personal-Besetzungen in den drei Kernbereichen IT&Telekom, Sales und Executive Mag. Peter Marsch, Geschäftsführer jobs Personalberatung GmbH Kolingasse 5/DG, A-1090 Wien Tel: +43 1 3 190 190/11 Fax: +43 1 3 190 190/99 E-Mail: [email protected] www.jobs-personalberatung.com bezahlte Anzeige XXXWFSLBVGFODPBUt 4UFJSJTDIF4QF[JBMJTJFSVOH Die Führungskräfte von morgen sollen die gesamtunternehmerischen Zusammenhänge verstehen und nicht nur auf den Vertrieb beschränkt sein. Der Campus 02 in Graz bietet eine branchenunabhängige Ausbildung, welche die angehenden Absolventen auf das Spannungsfeld von Kundenwünschen, Unternehmenszielen und eigenen Interessen vorbereitet. Im Umgang mit diesen Herausforderungen werden sie geschult. Es gilt, die Kundeninteressen im eigenen Unternehmen zu vertreten, den Marktanforderungen gerecht zu werden, doch gleichzeitig die Unternehmensinteressen zu wahren. Der erforderliche Weitblick, um auf Kunden reagieren und mit den verschiedensten Unternehmensbereichen interagieren zu können, soll während des Studiums vermittelt werden. Die Ausbildung fokussiert nicht auf bestimmte Unternehmensgrößen, Branchen oder Sektoren. Allrounder sind gefragt. Das „Sales Management“-Masterstudium an der FH in Graz ist Sprungbrett für die leitende Tätigkeit in allen Vertriebsbereichen. Das Wissen, das die Absolventen hier erwerben werden sie als angehende Führungskräfte im Vertrieb auch brauchen: Die Aufgaben in der Vertriebsleitung beeinflussen die Ausrichtung des gesamten Unternehmens. Von Ost nach West Der Westen setzt auf Internationalität. Die FH Dornbirn orientiert sich mit ihrem Masterstudiengang „International Marketing & Sales“ am Weltmarkt. Studierende sollen durch englischsprachige Lehrveranstaltungen und international ausgerichtete Themen zur Arbeit in einer globalisierten Wirtschaft befähigt werden. Sie setzen sich mit Fragen der Weltwirtschaft, internationalen Währungsproblemen, Handelsabkommen und EU-Richtlinien auseinander. Internationale Hochschullehrer und Führungskräfte helfen beim Finden der Antworten. Das Wissen um kulturelle Unterschiede und länderspezifisches Marketing ist Grundvoraussetzung, um auf dem internationalen Markt vertrieblich erfolgreich zu sein. Mit einer Modulbibliothek bestehend aus acht Modulen mit über 100 Fächern, aus denen Studierende im Rahmen ihrer Wahlfächer wählen können, steht einer individuellen Spezialisierung nichts mehr im Weg. Studierende sollen ihre eigenen Stärken erkennen und ausbauen können. Die Fächer können individuell nach beruflichen und persönlichen Zielen und Interessen gewählt werden und dienen zur Hervorhebung des einzigartigen Profils jedes Studenten. Sie können so mit großer Eigenverantwortung und Flexibilität ihre Ausbildung mitgestalten. Durch den Einblick in alternative Disziplinen erweitert sich ihr Horizont und sie können Problemstellungen der Kerncurricula aus einem anderen Blickwinkel heraus betrachten. AUSBILDUNG > BACHELOR UND MASTER IN DER UMFRAGE Die Einführung der Bachelor- und Master-Studiengänge löste viele Kontroversen aus. Fakt ist jedoch, dass international vergleichbare Abschlüsse heutzutage durch die globale Konkurrenz immer wichtiger werden. Studenten sind geteilter Meinung, doch bei österreichischen Unternehmen hat bereits das Umdenken zu den neuen Studienabschlüssen eingesetzt. Einer Umfrage der FH WienStudiengänge der Wirtschaftskammer Wien ergab, dass die Anzahl der Unternehmen mit Mitarbeitern, die über einen Bachelor- oder Master-Abschluss verfügen, 2009 im Vergleich zum Vorjahr um 20 % gestiegen ist. Auch für 2010 planen die befragten Unternehmen einen Mitarbeiterzuwachs von Bachelor- und Master-Absolventen. >#"$)&-03 Grundsätzlich wird mit dem Bachelor ein erstes berufsqualifizierendes und kurzes Studium verbunden. Den Absolventen wird im Vergleich zu 2008 vermehrt hohe soziale Kompetenz und Problemlösungsfähigkeit, Praxisorientierung, hohe Fachkompetenz und Karriereorientierung zugesprochen. Tendenziell werden Bachelors eher als Projektleiter statt als Führungskräfte eingesetzt. >."45&3 Das Master-Studium wird laut Umfrage gleich wie letztes Jahr vor allem als Karrieretreiber, vermehrt mit internationalem Aspekt und Praxisnähe gesehen. Die Absolventen werden als karriereorientiert, theoretisch fundiert, flexibel, jung und praxisorientiert eingestuft. Master-Absolventen bekommen durchaus Budgetverantwortung, Projektleitung und zunehmend auch Führungspositionen zugeteilt. Auch in Deutschland ist die Diskussion um die Bachelor- und Master-Studiengänge entbrannt. Umfragen zeigen, dass Unternehmen zunehmend positiv über die Einführung von Bachelor und Master denken. Sie habe die Qualität der Ausbildung erhöht. Die Studenten hingegen sind skeptisch. Nur 36 % befürworten den Hochschulabschluss nach sechs Semestern. 12 % glauben, mit einem Bachelorabschluss gute Chancen am Arbeitsmarkt zu haben. SIE SIND FÜR GRÖSSERES BESTIMMT Institut für MARKETING- & SALESMANAGEMENT QAkademische, hoch qualitative Ausbildung QHohe Praxisorientierung QInnovative Lehrinhalte und Didaktik QLehrende aus Wissenschaft und Praxis STUDIENANGEBOTE Bachelor-Studium MARKETING & SALES Bewerberberatung: 13.1. & 17.2.2010 Anmeldung & Info: www.fh-wien.ac.at/mars Master-Studium MARKETING- & SALESMANAGEMENT Bewerberberatung: 13.1. & 24.2.2010 XXXWFSLBVGFODPBUt 39 40 MESSE Der Tag danach Ist es während der Messe nicht möglich, diese Fragen anzusprechen, sollten Sie auch keine Unterlagen, weder Prospekte noch Angebote, absenden, bevor sie geklärt sind. So vermeiden Sie leere Kilometer und Enttäuschungen. Wenn Sie von allen Ihren Messekontakten diese detaillierten Informationen besitzen, dann können Sie Ihre Nachbetreuung strukturieren. t Die Nachbetreuung der Messe muss mit dem Tagesgeschäft abgestimmt werden. Reservieren Sie Zeitblöcke für die Nachbetreuung und berechnen Sie den Zeitbedarf realistisch. t Versehen Sie Ihre Messekontakte mit Prioritäten. Eine Wichtigkeits-/Dringlichkeitsmatrix hilft dabei. t Nicht jeder Kunde, der vorgibt, dringend Informationen zu benötigen, ist bezogen auf die Auftragshöhe und die XXXWFSLBVGFODPBUt hoch XJDIUJHKFEPDI nicht dringend Wichtigkeit (hohe Abschlusswahrscheinlichkeit, großes Auftragsvolumen, Aussicht auf Folgeaufträge, ...) D ie Schlacht ist geschlagen. Nach drei, vier Tagen Messe sind alle Verkäufer froh, wieder ihrem normalen Job nachzugehen. Ein großer Irrtum. Nichts ist vorbei. Jetzt beginnt es erst richtig: Die Nachbetreuung der Messekontakte steht an. Für viele Verkäufer scheint dies ein ungeliebtes Kind zu sein, denn der Teufel steckt – wie so oft – im Detail. Der erste Schritt kommt meist noch unglaublich rasch: Prospekte, Preislisten, eventuell sogar ein mehr oder weniger durchdachtes Angebot erreichen das Büro des Kunden noch bevor er selbst die Messe wieder verlassen hat. Und dann? Im besten Fall noch ein Folgeanruf: „Ich wollte nur mal nachfragen, ob Sie meine Unterlagen erhalten haben! ... Ah ... Die Entscheidung wird noch dauern. Tja, gut, dann melde ich mich einfach so in drei, vier Wochen noch einmal.“ Spätestens, wenn dieser Anruf nichts bringt, verlieren die meisten die Lust an der Nachverfolgung. Zurecht? Der Kunde hat scheinbar kein Interesse - auf der Messe schien er aber noch Feuer und Flamme? Woher diese Diskrepanz? Überlegen Sie, ob Sie auf der Messe den Kontakt richtig qualifiziert haben: t Spreche ich mit dem Entscheider? t Wie dringend ist der Investitionsbedarf? t Wie lange ist der Entscheidungshorizont? t Was sollen die nächsten Schritte nach der Messe sein? Zeitrahmen abklären und in die Prioritätenliste einreihen XFEFSEringend OPDIXJDItig ausscheiden oder besten falls in Perioden großer -BOHFXFJMFCFIBOEFMO XJDIUJHVOE dringend sofort behandeln ESJOHFOEKFEPDI OJDIUXJDIUJH wenn möglich delegieren. Dringlichkeit (hohe Entscheidung steht unmittelbar bevor, langer Vorlauf mach rasches Handeln nötig ...) hoch Abschlusswahrscheinlichkeit auch wichtig. Reihen Sie wichtige Kontakte vor vermeintlich dringenden. t Lassen Sie sich von der Messeeuphorie nicht dazu verleiten, zu schnell ein Angebot zu erstellen. Häufig ist der Bedarf auf der Messe noch nicht hinreichend definiert worden. t Delegieren Sie dringende, jedoch wenig wichtige Projekte an den Verkaufsinnendienst oder an einen JuniorVerkäufer. t Erklären Sie wichtige und dringende Projekte im Gegenzug unverzüglich zur (eigenen) Chefsache. t Haben Sie den Mut, unwichtige und nicht dringende Projekte überhaupt aufzugeben. Möglicherweise handelt es sich nur um Höflichkeitsanfragen, oder noch schlimmer um Vergleichsangebote. t Klären Sie bei Projekten, die aus Sicht des Kunden „nicht eilen“, den Zeitplan ab. Gerade bei diesen Projekten ist es wichtig, später zur rechten Zeit am rechten Ort zu sein. Alle aktuellen Messetermine finden Sie unter: w w w. m e s s e . a t KARRIERE KARRIERE Als neuer Serviceleiter soll Otmar Bayer (49) bei ARS Alarm & Raumschutz, einem Unternehmen der ÖWD-Gruppe, nun für das Qualitätsmanagement und für die optimale Umsetzung der vertrieblichen Anforderungen Sorge tragen. Peter Humer (38) ist neuer Vorstandsdirektor der Salzburger Landes-Versicherung AG. Er wird in seiner neuen Position primär Vertriebsagenden übernehmen und Dr. Reinhold Kelderer und Johann Hainisch im Vorstand unterstützen. Thomas Fischer ist neuer Geschäftsführer von EUCODIS Bioscience. Das österreichische Biotech-Unternehmen wird sich nun ausschließlich auf die kommerzielle Enzymentwicklung und den Vertrieb der Produkte konzentrieren. %JQM'X*OH3VEPMG,ÚSCFS (34) ist neuer Marketingleiter der PREFA Aluminiumprodukte GmbH. Körber verantwortet damit die Neuausrichtung der Außenkommunikation der PREFA Gruppe in Österreich und 15 weiteren Ländern. Daniela Osond verstärkt ab Dezember das Verkaufsteam der Styria Multi Media Ladies bei MISS. Zuvor konnte sie bei CODICO wertvolle Erfahrungen in Verkauf und Kundenbetreuung sammeln. Osond folgt Verena Wunsch nach. Gerhard Pöttler (46) verstärkt das Team des größten österreichischen Bauinformationsdienstleisters DOCUmedia.at. Er zeichnet für die Verkaufstätigkeiten der Internet-Plattform www.bau-docu.at in Westösterreich verantwortlich. Der Vertriebsprofi Wulf Rasel (37) übernimmt für die OeKB Versicherungs AG die Regionen Wien, Niederösterreich, Burgenland und Steiermark. Rasel blickt bereits auf langjährige Praxiserfahrung im Salesmanagement zurück. Wieder nicht dabei? Bleiben Sie nicht länger ein anonymer Mitarbeiter. Tun Sie was für Ihre Karriere - probieren Sie das neue Monster-Erlebnis! Denn Monster werden nicht übersehen! XXXWFSLBVGFODPBUt 41 42 VERKAUFSBIBLIOTHEK Urteil Zielgruppe Aufbau Inhalt BIBLIOTHEK BESSER ERKLÄREN – MEHR VERKAUFEN DIE KUNST DES VERHANDELNS GANZ EINFACH ÜBERZEUGEN Viele Verkäufer – vor allem in technischen Branchen sind Experten auf ihrem Gebiet und verkaufen an Kunden, die in ganz anderen Welten leben. Der Agenturchef braucht einen Digitaldrucker, der Chefeinkäufer des Chemieunternehmens möchte die wirtschaftlich beste Lösung. Wenig verwunderlich, dass Verkäufer und Kunden häufig aneinander vorbeireden. Dieses Buch zeigt, wie Verkäufer ihre Kommunikation auf Menschen einstellen können, die keine Fachleute auf demselben Gebiet sind. ●●●○○ Das Buch erläutert die grundlegenden Erfolgsfaktoren einer gelungenen Kommunikation, geht auf verschiedene sprachliche Kommunikationsstile ein und liefert konkrete Beispiele für erfolgreiche Produktpräsentationen. ●●●○○ Verkäufer im technischen Vertrieb. Verkäufer, die ihren Kunden in der Regel fachlich stark überlegen sind. Mitarbeiter aus anderen (fachlichen) Unternehmensbereichen, die in den Verkauf wechseln. Motive erkennen - erfolgreich kommunizieren. So lautet der Untertitel, der den Inhalt prägnant zusammenfasst. Es geht nicht um Tipps, Tricks und Techniken sondern um grundlegende Überlegungen zu Verhandlungsstrategie und -führung. Nur wer sich mit den Motiven und Bedürfnissen seines Gegenübers auseinandersetzt, die faktischen und formellen Machtverhältnisse richtig einschätzen kann und sich der langfristigen Folgen der gewählten Strategie bewusst ist, kann nachhaltig gute Ergebnisse erreichen. ●●●●○ Das Buch spannt den Bogen von der Wahrnehmung über Kommunikation zu den Grundlagen der Verhandlungsführung (Teil 1). Im zweiten Teil werden ausgewählte Verhandlungssituationen erläutert (Einkauf, Tarif, Konflikt) ●●●●○ Alle Menschen, die in Verhandlungssituationen bestehen müssen. Sowohl als Einkäufer, wie auch als Verkäufer oder auch innerhalb des Unternehmens. Rhetorisches Rüstzeug, Gesprächsleitfäden und Argumentationshilfen sind im Verkauf zwar wichtig, helfen jedoch nur bedingt weiter. Erfolgreich sind jene Menschen, die darüber hinaus noch mit den emotionalen Bedürfnissen ihrer Gesprächspartner umgehen können. Diese Bedürfnisse können von Situation zu Situation variieren. Daher ist eine genaue Beobachtungsgabe ebenso wichtig, wie die Fähigkeit, sich auf verschiedene emotionale Bedürfnisse einzustellen ●●●○○ Das Buch vermittelt zunächst ein Grundmodell emotionaler Kompetenz und stellt dann Einsatzmöglichkeiten für verschiedene Gesprächssituationen vor. Das Buch bietet einen praxisorientierten Leitfaden für Verkäufer in Bereichen, in denen Expertenwissen notwendig ist, jedoch in die Sprache der Kunden übersetzt werden muss. Gut aufbereitet und praktisch umsetzbar. ●●●●○ Dieses Werk bietet einen gute, fundierte Einführung in die Welt des Verhandelns. Kein kurzer Leitfaden mit Patentrezepten, sondern eher etwas für Genießer mit dem Hang zur (Selbst-)reflexion. Dolle, Andreas – Lutzer, Birgit Besser erklären – mehr verkaufen Gabler – 2009 208 Seiten; € 35,00 ISBN 978-3-8349-1073-8 Salewski, Wolfgang Die Kunst des Verhandelns Wiley-VCH – 2008 284 Seiten, € 25,60 ISBN 978-3-527-50322-3 Eckdaten ●●●○○ XXXWFSLBVGFODPBUt ●●●○○ Verkäufer, die mit unterschiedlichen Kundentypen zu tun haben und sich rasch auf deren emotionale Bedürfnisse einstellen sollen. Das Buch gibt einen Werkzeugkasten für emotionale Kompetenz. Die Information über die psychologischen Modelle bleibt etwas auf der Strecke. Zum Teil werden Erklärungen geliefert, die von der herrschenden Lehre abweichen, ohne dafür Begründungen zu bieten. ●●○○○ Schneiderheinze, W. – Zotta, C. Ganz einfach überzeugen Gabler – 2009, 1. Auflage 206 Seiten, € 30,80 ISBN 978-3-8349-1459-0 VERKAUFSBIBLIOTHEK ALLE BÜCHER ONLINE BESTELLEN MISSION PROFIT Ein Verkaufsbuch in Romanform. In unterhaltsamer Weise erzählt Thomas Burzler die Abenteuer des frustrierten Verkäufers Simon in seinem Bemühen, sich gegen den Preiskampf seiner Konkurrenten zu wehren. Dabei hat er viele Hürden zu meistern und Gefahren auszuweichen. Nett zu lesen und lehrreich zugleich. ISBN: 978-3-89749-914-0 BIBLIOTHEK.VERKAUFEN.CO.AT REKLAMATIONSMANAGEMENT ALS REKLAME DIE GEHEIMNISSE DES ERFOLGREICHEN AUTOVERKÄUFERS Mit Reklamationen und Beschwerden hat jedes Unternehmen zu tun. Sie kommen auf unterschiedlichsten Wegen ins Unternehmen. Und: Jeder Kunde ist anders. Die Leser erfahren, wie sie sich organisatorisch auf Reklamationsgespräche vorbereiten. Anhand des Beispiels von Starverkäufer Detlef Stengl erläutert der Autor, der selbst in der Branche tätig war, wie man als Verkäufer/in selbst so erfolgreich wird. Praxisnah mit vielen Beispielen. Checklisten, die auch im Internet heruntergeladen werden können, helfen dem Verkäufer bei der Umsetzung in die Praxis. ISBN: 978-3-8349-1274-9 ISBN: 978-3-89059-140-7 Jeder bekommt, was er verdient. per sonalber atung Key Account Manager in Kompaktbaumaschinen (Wien) Modernes Unternehmen mit mehr als 4700 Mitarbeitern > Führung von fünf Abteilungen > Mitarbeiterverantwortung 54 Personen > Berichtswesen an die GF > Projektmanagementaufgaben SAP Teamleiter (m/w) Bank (Wien) Teamleitung der SAP Gruppe > Ressourcenplanung und Projektsteuerung > Verteilen und Monitoring von Aufgaben und Projekten > Strategische Weiterentwicklung des SAP Systems > Im Verantwortungsbereich: SAP Programmierung, SAP Customizing, SAP Helpdesk SAP Projektleiter (m/w) Consultingunternehmen (Wien) Teamleitung der SAP Gruppe > Ressourcenplanung und Projektsteuerung > Verteilen und Monitoring von Aufgaben und Projekten > Strategische Weiterentwicklung des SAP Systems > Im Verantwortungsbereich: SAP Programmierung, SAP Customizing, SAP Helpdesk Sie verdienen das Beste. jobs Personalberatung GmbH | Kolingasse 5/Dachgeschoss, A-1090 Wien, T: +43-1-3 190 190/0 F: +43-1-3 190 190/99 E: offi[email protected] www.jobs-personalberatung.com Die jobs Personalberatung steht für professionelle Personal-Besetzungen in den drei Kernbereichen IT & Telekom, Sales und Executive. XXXWFSLBVGFODPBUt 43 44 SERVICE bezahlte Anzeige Herausgeber: RA Dr. Franz-Martin Orou, Dr. Robert Trasser Absicherung | Positionierung | Lizensierung | Verteidigung Das Fachbuch zum Vortrag bei der ICC (Internationale Chamber of Commerce). NEU ERSC Verlag Schendl HEIN UNG www.fmo.co.at PARTNER FÜR IHREN VERKAUFSERFOLG DRUCK & DESIGN Grafik Illustration Text Druck Verpackungsentwicklung Verpackung … RECHTSBERATUNG TRAINING MESSEBAU WIRTSCHAFTSTRAINING MIT REGINA SITNIK § www.laws.at r Kompetente Kundenbetreuung und Verkauf/am Telefon r Souverän im Beschwerdefall r Erfolgreich beim 50+ Kunden! 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MwSt. 46 VERANSTALTUNGEN Veranstaltungskalender BEZEICHNUNG BESCHREIBUNG DETAILS VERANSTALTER MANAGEMENT Markenpositionierung 2010 Ein Experte zeigt anhand vieler Praxisbeispiele, wie man jetzt die eigene Ausgangssituation und die eigene Marke analysiert, um dann darauf aufbauend die optimale Positionierung zu finden und umzusetzen. Datum: 26.01.2010 Zeit: 14:00 – 18:30 Referent: Mag. Michael Brandtner Ort: ÖPWZ ÖPWZ 1010 Wien, Rockhgasse 6 +43/(0)1/533 86 36-0 www.opwz.com offi[email protected] Endlich Empfehlungen - Neukunden zum Nulltarif Nutzen Sie die Empfehlungslogik des Experten: Sie investieren einmal, sparen dann dauerhaft Zeit und Geld und steigern konsequent Ihre Neukundenquote. Datum: Zeit: Referent: Ort: 28.01.2010 09:00 – 17:00 Roger Rankel ÖPWZ ÖPWZ 1010 Wien, Rockhgasse 6 +43/(0)1/533 86 36-0 www.opwz.com offi[email protected] VERKAUF 2. Österreichischer Verkaufskongress Unter dem Motto „Mythos Verkauf - die modernen Verkaufsprofis“ erwarten Sie Vorträge hochkarätiger Referenten, ein breites Spektrum an Workshops sowie eine Podiumsdiskussion zu Themen, die heute für nachhaltige Verkaufserfolge entscheidend sind. Datum: Zeit: Ort: 11. bis 12.03.2010 08:45 – 17:00 Wirtschaftskammer Österreich Wiedner Hptstr. 63 1045 Wien VBC 2340 Mödling, Enzersdorferstraße 12a +43/(0)2236/908 107 www.vbc.at [email protected] FH-Lehrgang Verkaufs- und Vertriebsmanagement Akkreditiert nach dem ECTS-System mit Abschluss-Diplom! Themen: Verkaufsplanung, Vertriebscontrolling, Führung und Motivation, Vertriebsanalyse und -strategie, Kundenstrategie Datum: Zeit: Referent: Ort: 18. bis 19.03.2010 09:00 – 17:00 Referenten-Team ÖPWZ ÖPWZ 1010 Wien, Rockhgasse 6 +43/(0)1/533 86 36-0 www.opwz.com offi[email protected] MESSEN Vienna Autoshow Die Vienna Autoshow ist Österreichs heißeste und einzige, von den österreichischen Automobilimporteuren mitgetragene, Neuwagenpräsentation. Als Publikumsmesse im 2-Jahres-Rhythmus bringt sie Mitte Jänner das Blut jedes Autofans zum Brodeln. Datum: Zeit: Ort: 14. bis 17.01.2010 09:00 – 18:00 Messe Wien Reed Messe Wien 1020 Wien, Messeplatz 1 +43/(0)1/727 20-0 www.viennaautoshow.at [email protected] Ferien-Messe Wien Die Show für Urlaub, Reisen und Freizeit lässt Datum: das Herz jedes Erholungssüchtigen höher Zeit: schlagen. Mehr als 800 Aussteller aus knapp Ort: 70 Ländern präsentieren jährlich zur richtigen Buchungszeit – alle möglichen und unmöglichen Destinationen und Reisearten. 14. bis 17.01.2010 09:00 – 18:00 Messe Wien Reed Messe Wien 1020 Wien, Messeplatz 1 +43/(0)1/727 20-0 www.ferien-messe.at [email protected] WWW.VERTRIEBSSEMINARE.AT XXXWFSLBVGFODPBUt * GR AT IS In st al la tio n J Le für etz Ze s a t its er ll ch de e ri r ft EDV-Dienstleistungen Rappaport GmbH & Co. KEG Geblergasse 95/8, 1170 Wien, Tel.: +43 1 9068020, www.rappaport.at Computervirenschutz auf höchstem Niveau. Zu Risiken und Nebenwirkungen fragen Sie nicht Ihren Arzt sondern uns! *Installation vor Ort im Großraum Wien, im Rest Österreichs per Fernwartung (vorbehaltlich technischer Voraussetzungen) 48 AUSBLICK AKTUELL IM MÄRZ TRAINING NETZWERKEN KONFERENZ PROMOTION -FSOFO&OUTQBOOFO ,POUBLUFLOàQGFO &Gm[JFOU Potential Das Verkaufsseminar sollte zu den jährlichen Höhepunkten des Verkäuferlebens zählen. Lesen Sie, worauf Sie unbedingt achten sollten, damit das Hotel Ihrer Wahl auch wirklich zu den Anforderungen Ihres Trainings passt. Auf herkömmliche Art, wird es immer schwieriger gute Geschäfte zu machen. Die Konkurrenz ist hart, der Preis ist heiß und das Produkt austauschbar. Schlägt mitten im InternetHype das Pendel zurück und wird das persönliche Netzwerk immer wichtiger? Kaum jemand, der nicht über langweilige Besprechungen klagt, die allen nur die Zeit stehlen. Gehen Sie in Vertriebsbesprechungen mit der Zeit Ihrer Verkäufer sparsam um. Gute Vorbereitung, straffe Organisation und strenge Umsetzung sind die Geheimnisse zum Erfolg. Ob Aktionen im Supermarkt, Messeauftritt oder Produkteinführung. Viele dieser Vertriebsherausforderungen kann die Stammmannschaft nicht selbst bewältigen. Da hilft nur auf externes Sales-PromotionPersonal zurückzugreifen. %JFOFVF"VTHBCFFSTDIFJOU"OGBOH.ÊS[ *.13&446. Fotos: www.colourbox.com, wenn nicht anders angegeben. LeitungVOE$IFGSFEBLUJPO Mag. Martin Ögg Redaktion Cosima Wagner Mag. Ulrike Putz "O[FJHFOWFSLBVG Nebjosa Vasic 4UÊOEJHF.JUBSCFJUFSJO½TUFSSFJDI Mag. Alexander Kohl Mag. Astrid Minnich .BH(FSBME'JBMB 4UÊOEJHF.JUBSCFJUFSJO%FVUTDIMBOE #SJHJUUF)BMMFNBOO.BEFS -BZPVU#JMESFEBLUJPO Gerhard „GeWalt“ Walter Offenlegung OBDIf.FEJFOHFTFU[ Medieninhaber, Herausgeber und 3FEBLUJPO Dr. A. Schendl GmbH & Co. .FEJFO,([V "8JFO(FCMFSHBTTF 5FM 3FEBLUJPOTMFJUVOH %8 "O[FJHFOMFJUVOH %8 'BY %8 FNBJMWFSLBVGFO!TDIFOEMBU Internet: www.verkaufen.co.at Komplementär: Gesellschaft m. b. H. (SVOEMFHFOEF3JDIUVOH 6OBCIÊOHJHF'BDI[FJUVOHGàS Verkauf und Vertrieb )FSTUFMMFS #ÚTNàMMFS1SJOUNBOBHFNFOU GmbH & Co KG, +PTFG4BOEIPGFS4US "4UPDLFSBV 5FM *4%/ &STDIFJOVOHTBSUYKÊISM #F[VHTNÚHMJDILFJUFO &JO[FMIFGU*OMBOE ŏ &JO[FMIFGU"VTMBOE ŏ +BISFTBCP*OMBOE ŏ inkl. Verp. und 10% USt +BISFTBCP"VTMBOE ŏ inkl. Verp. /BDIESVDLoBVDINJU2VFMMFO BOHBCFoOVSNJUBVTESàDLMJDIFS schriftlicher Genehmigung des Verlags gestattet. 'àSEFO*OIBMUQFSTÚOMJDI gezeichneter Beiträge liegt die fachliche Verantwortung aus schließlich beim Autor. Fotos: www.colourbox.com, wenn nicht anders angegeben. XXXWFSLBVGFODPBUt Bösmüller – Kreative Druckideen. Ein Schritt zum Erfolg ist Kompetenz. Print Competence Center Wien: Obere Augartenstraße 32, A-1020 Wien T: 01/214 70 07 - 0, F: 01/214 70 08 - 33 Druckwerk Stockerau: Josef Sandhofer Straße 3, A-2000 Stockerau T: 02266/681 80 - 0, F: 02266/681 80 - 33 www.boesmueller.at Print Kompetenz die überzeugt. 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