Mit dem Faktor Mensch ist man nie fertig - GO

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Seite 3
„ Mit dem Faktor Mensch
ist man nie fertig“
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NOCH NIE
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EDITORIAL
L'état, c'est moi
Es gab Zeiten, in denen war es die reinste
Wonne, Beamter zu sein. Staatsdiener. Wie das
schon klang. Diener des Staates: Man half dem
Staat zu dienen und man diente dem Staat.
In beiden Fällen tat man etwas Besonderes.
„Der Staat bin ich“, konstatierte bekanntlich
Ludwig der XIV.
Seit Bruno Kreisky, der (letzte) österreichische
Sonnenkönig, abdanken musste, haben sich auch
hierzulande die Verhältnisse verändert. Beamte
sind nicht mehr Diener, sie werden zu Servicemitarbeitern. Im
besten Fall. Im Schlechtesten werden sie von Privatisierungswellen
gegen die scharfen und harten Klippen der Marktwirtschaft
geschleudert.
Am ärgsten hat es wohl die Postbeamten erwischt. Seit Jahren
schon verschlechtern sich ihre Arbeitsbedingungen. Und am aller
schlimmsten: Sie sind mit unzufriedenen Kunden konfrontiert,
die plötzlich von den Serviceleistungen privater Botendienste
verwöhnt sind. Grausam!
Um die Weihnachtszeit besinnen sich immer noch viele Menschen
darauf, dass die elektronische Post ihre Grenzen hat. Die
Weihnachtspackerl für Großeltern, Neffen, Nichten, Enkerl und
Freunde wollen auch durch die schnellste Glasfaserverbindung
nicht hindurch. Also werden sie immer noch zum Postfuchs
geschleppt. Der ist mit so viel Zuwendung in so kurzer Zeit
natürlich emotional völlig überfordert und muss sich erst langsam
mit der Situation auseinandersetzen.
Als ich kürzlich ein Päckchen beim Postamt gleich ums Eck
abholen wollte, musste ich mich daher in eine lange Schlange
einreihen. Als die Schlange nach zehn Minuten,
den Temperaturen entsprechend, immer noch in
absoluter Winterstarre verharrte, nahm ich mir
ein Herz: „Könnten Sie“, fragte ich so höflich
ich konnte, „vielleicht einen dritten Schalter
aufmachen?“ – „Mia ham ned mehr Leit!“
erklärte der Kundenberater hinter dem Schalter
knapp.
Umso mehr verwunderte es mich, als nach
Kurzem ein Herr mit wichtiger Miene aus
seinem Büro heraustrat – der Filialleiter offenkundig. Ich nahm
noch einmal all meinen Mut zusammen: „Entschuldigen Sie“,
legte ich noch mehr Höflichkeit und Unterwürfigkeit in meine
Stimme. Schließlich ist das Bild vom „Staatsdiener“ immer noch
präsent. „Könnten Sie, weil heute so viel los ist, eventuell selbst
Hand anlegen und zumindest Pakete ausgeben?“
Ich habe noch nie eine solche Mischung aus Unverständnis,
Überforderung und Hass in den Augen eines Menschen erblickt.
„Späta vielleicht!“ – „Schon um 10 oder erst um 11?“ Es war
gerade 8:45 und es musste mich wohl der Teufel geritten haben,
obwohl ich sonst kein impulsiver Mensch bin. Ich hätte mir die
Zunge abbeißen können. Offenbar habe ich den Herren dadurch
zu sehr gereizt. Er drehte sich zu mir um und fügte hinzu
„I hab Wichtigeres zu tun ...“ „... als Kunden zu bedienen“, warf
ich ihm entgegen – es war eh schon alles egal.
Da ich in Eile war, verließ ich die Post unverrichteter Dinge.
Erst da wurde es mir klar: Er musste wohl immer noch dem Staat
dienen, der vielleicht schon bald auch seinen Arbeitslosenbezug
bezahlen muss.
XXXWFSLBVGFODPBUt
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Es wird ein
ÖSTERREICHS FACHMAGAZIN FÜR
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„ Leidenschaftliche Techniker
im Verkauf bekommen
oft Identitätskrisen“
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„ Wir denken 24 Stunden
365 Tage im Jahr nur
ans Skifahren“
"CP"LUJPONJU'BDICVDI
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SO WIRD IHRE PRÄSENTATION
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FÜR IHREN ERFOLG ARBEITEN
„ Gutes Verkaufen beginnt
schon auf der Plantage“
Abo-Aktion mit Fachbuch
„ Selbst bei technischen
Anlagen entscheidet
der Bauch mit.“
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„ Das persönliche Verkaufsgespräch hat bei uns nach
wie vor höchste Priorität“
Seite 3
„ Mit dem Faktor Mensch
ist man nie fertig“
Abo-Aktion mit Fachbuch
Seite 3
gutes Jahr!
REGELMÄSSIG IN IHREM POSTFACH
6 x JÄHRLICH
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04 INHALT
PORTRAIT
© Harald Richter
Bis vor wenigen Jahren hat
Gabor Rose noch nicht öffentlich zugegeben, dass seine
Modemarke Jones aus Österreich, dem Land der Sport- und
Trachtenkleidung, stammt.
Heute ist das anders: Hochwertige Mode aus Österreich ist
heiß begehrt. Nicht zuletzt dank
Jones, dem wohl erfolgreichsten österreichischen Label. Wer
würde vermuten, dass alles mit
einem einzigen Blusenmodell
und einem Messestand neben
der Damentoilette begann ...
Seite 24
INHALT
Präsentation
Der Knaller am Anfang .......................................... 08
Social Networks im Vertrieb
Netzwww.erken ...................................................... 14
Einzelhandel
Moderne Verkaufssklaven ..................................... 18
XXXWFSLBVGFODPBUt
Coverstory
Wer braucht schon Prada ... ................................. 24
Gabor Rose im Interview ....................................... 28
In eigener Sache
Leserurteil .............................................................. 30
INHALT
05
THEMEN
PRÄSENTATION
NETZWERK 2.0
EINZELHANDEL
AUSBILDUNG
Toll präsentieren
Toll netzwerken
Toll handeln
Toll studieren
Über kurz oder lang
kommt jeder Verkäufer in
die Situation, sein Unternehmen, Produkt oder
Angebot vor einer Gruppe
präsentieren zu müssen.
Wie Sie die Situation im
Griff behalten, mit der
Technik souverän umgehen und das Beste für Ihr
Geschäft herausholen.
Web 2.0 wird noch von
wenigen verstanden, Web
3.0 ist schon im Kommen.
Noch wenige Verkäufer
nutzen die Möglichkeiten
von Social Networks für
ihren Beruf. Erfahren
Sie, wie Sie XING & Co
für Ihren Verkaufserfolg
einspannen.
Verkäufer im Außendienst
haben es schon
schwer. Ihre Kollegen
im Einzelhandel sind
nochmals schlechter
angeschrieben. Wie ist
es tatsächlich um das
Image von Verkäufern in
Österreichs Läden bestellt
und womit haben sie
täglich zu kämpfen?
Auch im Verkauf wird
die Akademiker-Quote
immer höher. Wer auf der
Karriereleiter nach oben
möchte, sollte rechtzeitig
für eine fundierte Ausbildung sorgen. VERKAUFEN
hat sich an Österreichs
Fachhochschulen nach
passenden Master-Studien
umgesehen.
Seite 08
Seite 14
Seite 18
Seite 34
Der geplante Beitrag über Vertriebsmeetings erscheint in der nächsten Ausgabe
Veranstaltungen
Weiterbildung gegen die Krise .............................. 32
Die Evolution im Key-Account-Management ....... 33
Ausbildung
Verkaufsmei(a)ster ................................................ 34
Messeserie
Rubriken & Service
Aktuell .................................................................... 06
Karrieren ................................................................. 41
Verkaufsbibliothek ................................................. 42
Partner für Ihren Verkaufserfolg ........................... 44
Veranstaltungskalender ........................................ 46
Ausblick .................................................................. 48
Spielplan ................................................................. 40
XXXWFSLBVGFODPBUt
06 AKTUELL
EUROPÄISCHE VERTRIEBSNIEDERLASSUNG FÜR REACTION DESIGN
BIBLIOTHEK.VERK AUFEN.CO.AT
FACHBÜCHER
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Zeitgleich mit dieser Ausgabe von
VERKAUFEN haben wir auf unserer
Homepage eine Online-Bibliothek
eingerichtet, in der Sie Fachliteratur
nach Autor und Sachgebiet geordnet finden. Viele der Bücher können
Sie so direkt bei Amazon bestellen.
BIBLIOTHEK.VERK AUF E N.C O. AT
4VHBS$3. BVG 8JOEPXT "[VSF
Der weltweit führende Anbieter
kommerzieller
Open-Source-CRMSoftware, SugarCRM, will Customer
Relationship Management-Anwendungen künftig auch auf Windows Azure anbieten. Dadurch profitieren seine
Kunden und Vertriebspartner von der
Echtzeit-Skalierbarkeit, hoher Verfügbarkeit und On-Demand-Infrastruktur
der Cloud-Service-Plattform der Microsoft Corporation. Die Zusammenarbeit
von Microsoft und SugarCRM begann
bereits im Jahr 2006. Aus ihr gingen
Sugar-Anwendungen hervor, die auf
Microsoft-Technik laufen.
XXXWFSLBVGFODPBUt
Reaction Design, der in San Diego
ansässige Software-Anbieter, eröffnet
eine Vertriebsniederlassung in Großbritannien, um der Nachrage des
wachsenden Kundenstamms in Europa nachzukommen. Der führende
Anbieter sauberer Technologie für die
Chemiebranche gab auch gleich den
neuen Vertriebsleiter für Europa bekannt: Dr. Christopher Riley, der auf
eine über 10-jährige Erfahrung im Vertrieb von Simulationssoftware zurück-
blicken kann, wird die neu geschaffene
Position des Vertriebsleiters für Europa
besetzen. „Seine Erfahrung und seine Fachkompetenz werden für Reaction Design bei unserer Expansion auf
den europäischen Markt von großem
Wert sein. Wir haben im letzten Jahr
eine rasant wachsende Nachfrage nach
sauberen Verbrennungsanlagen und
Brennstoff techniken verzeichnen können,“, so Bernie Rosenthal, CEO von
Reaction Design.
WIRTSCHAFTSSTUDIUM AN
DER FH-WIEN
Die 1994 gegründeten FHWienStudiengänge der Wirtschaftskammer
Wien sind mittlerweile zum größten
Anbieter von FH-Studiengängen für
Management und Kommunikation in
Österreich angewachsen. Ab Herbst
2010 bieten sie insgesamt 14 berufsbegleitende Bachelor- und MasterStudiengänge und einen MBA an.
Die klare Ausrichtung auf die Bereiche
Management und Kommunikation sichert den FHWien-Studiengängen der
WKW seit Jahren einen fi xen Platz
unter den Wirtschaftshochschulen
Österreichs. Fixe Studiendauer, festgelegte Studienpläne, enger Kontakt
mit der Wirtschaft und ein modernes
Hochschulumfeld sind nur einige der
Vorteile des FH-Studiums, das klar
auf die Ausbildung für ein bestimmtes
Berufsbild abzielt. Alle Masterstudiengänge werden ab Herbst 2010 berufsbegleitend angeboten. Somit werden
über 50 Prozent der Studierenden das
berufsbegleitende Studienangebot nutzen. Theorie und Praxis gehen Hand
in Hand.
(Lesen Sie mehr zu den „Marketing &
Sales“-Masterstudiengängen ab S. 34)
STRATEGISCHE ALLIANZ
Das Biotech-Unternehmen Intercell AG schließt mit dem Pharmaunternehmen
GlaxoSmithKline Biologicals SA (GSK) eine strategische Allianz für die Vermarktung und den Vertrieb innovativer, nadelfreier Pflaster-Impfstoffe. „Diese
neue Partnerschaft verbindet die Innovationskraft von Intercell bei nadelfreien
Impfprogrammen und -technologien mit den Stärken eines Weltmarktführers in
Bezug auf Entwicklung und Vermarktung von Impfstoffen“, so Gerd Zettlmeissl,
Chief Executive Officer von Intercell.
JAPANMARKT ONLINE
Die deutsche Industrie- und Handelskammer in Japan hat ein neues Online-Portal
– www.japanmarkt.de - geschaffen, dass
es deutschen Managern erlaubt, tagesaktuelle Einblicke in Japans Wirtschaft zu
bekommen. Japan ist mit 127 Millionen
kaufkräftigen Verbrauchern der zweitgrößte Markt für deutsche Produkte in der
asiatischen Wachstumsregion. Wertvolle
Informationen über Vertrieb, Geschäftsaufbau, Kooperationen, Marketing, Recht und Personal in Asien sollen dabei
helfen auf dem japanischen Markt besser Fuß zu fassen.
VERSTÄRKTE VERTRIEBLICHE
AUSRICHTUNG BEI EUCODIS
Das 2007 gegründete Biotech-Unternehmen EUCODIS Bioscience verstärkt seine kommerzielle Ausrichtung.
Der österreichische Entwickler von
maßgeschneiderten industriellen En-
zymen hat Thomas Fischer zum neuen
Geschäftsführer ernannt. EUCODIS
Bioscience wird sich nun ausschließlich
auf die kommerzielle Enzymentwicklung und den Vertrieb der Produkte
konzentrieren. Für die Weiterentwicklung der Technologie für neue Einsatzgebiete gliedert das Unternehmen seine
in Paris ansässige Forschungstochter
aus. Dr. Rudy Pandjaitan, Gründer und
bisheriger Geschäftsführer übernimmt
die Mehrheit an diesem neuen Unternehmen. EUCODIS Bioscience bleibt
jedoch Miteigentümer.
Mietobjekt
Wr. Neudorf
in
Industriezentrum NÖ Süd,
Autobahnnähe, Bahnanschluß
unmittelbar nebenan
tN2 Hallenfläche
tNIPDINJU-BVGLSBO
t3PMMUPSF
t.BTDIJOFOTUSPNBOTDIMV•
tN2 Büroflächen
t,MJNBBOMBHF
t[VTÊU[MJDIFJHFOF'SFJnÊDIFO
vorhanden
7FSNJFUVOHFWUMBVDI7FSLBVG
1SPWJTJPOTGSFJEJSFLUWPN
Eigentümer
Auch Teilflächen vermietbar!
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5FM
HFSBMEmBMB!LBO[MFJmBMBBU
NBJIJSP CFSÊU &VSPQBQJFS
SONDERWERBEFORM IN-VIDEO-ADS
LAOLA1.tv, das internationale Sport
TV im Netz und auf mobilen Endgeräten, startet exklusiv in Österreich
mit einer neuen Sonderwerbeform bei
Online-Videos. Mit der neuen Werbeform In-Video-Ads (Overlayer) erzielen
werbetreibende Kunden höchste Aufmerksamkeitswerte bei der gewünschten
Zielgruppe. Grund dafür ist, dass das Werbemittel direkt in die OnlineVideos eingebunden wird und während des Abspielens erscheint. Als erster
Kunde setzt der langjährige LAOLA-Werbepartner Sony Playstation auf diese
Werbeinnovation. Laut Roland Divos, Director Digital Media, sind Video-Ads
der am stärksten wachsende Trend in der Online-Werbung.
Das Beratungsunternehmen maihiro
GmbH hat einen neuen Großkunden
gewonnen: Der Papiergroßhändler
Europapier AG hat sich zum Ziel gesetzt, eine länderübergreifende CRMStrategie zu definieren und darum in
Zentral- und Osteuropa die aktuellste
Version von SAP Customer Relationship Management zur Vertriebsunterstützung und –steuerung einzuführen.
Der Papierhersteller möchte bei der
Kundenbetreuung von einer unternehmensweit einheitlichen Datenbasis für
ihre Aktivitätenverwaltung profitieren
und CRM im Vertrieb einsetzen. Für
die Umsetzung nutzt Europapier den
von maihiro entwickelten Beratungsansatz „CRM to Go“ für den Großhandel.
XXXWFSLBVGFODPBUt
07
bezahlte Anzeige
AKTUELL
08 PRÄSENTATION
Der Knaller
am Anfang
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ein. Der Termin beim Kunden bietet große Chancen und birgt
viele Gefahren.
Text: Thomas Burzler
S
ie kommen auf den letzten
Drücker beim Kunden an.
Überrascht nehmen sie die
erstaunlich große Gruppe wahr, die
bereits darauf wartet, dass Sie loslegen.
Noch außer Atem bringen Sie Ihren
Laptop mit den eng beschriebenen
48 Power-Point-Folien zum Laufen.
Mist. Die Buchstaben sind verzerrt,
die mühsam gebastelten Graphiken
unbrauchbar. Dann muss es eben ohne
gehen. Beherzt greifen Sie zum Mikro
und werfen einige Höflichkeitsfloskeln
in die zunehmend irritierte Menge.
Sie fragen sich verzweifelt, was gleich
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XXXWFSLBVGFODPBUt
noch mal auf der ersten Folie stand.
Einige unschöne Knarzer später gibt
das Mikro seinen Geist auf. Die
Schweißperlen auf Ihrer Stirn sind
jetzt auch in der letzten Reihe sichtbar. In Zimmerlautstärke referieren Sie
die Eckdaten Ihres Unternehmens und
Ihres Angebots. Schließlich bedanken
Sie sich bei ratlosen Gesichtern für
die geschenkte Aufmerksamkeit und
schleichen nach einem vagen „Wir
hören voneinander“ schnell aus der
Tür. Natürlich hören Sie nie wieder
voneinander.
Ein Alptraum? Über den einen
oder anderen dieser Fallstricke ist
so gut wie jeder Verkäufer schon
einmal gestolpert. Mehr als ärgerlich,
denn in die Präsentation wurde im
Normalfall viel Zeit und Energie
investiert. Dabei werden allerdings
sehr häufig die falschen Prioritäten
gesetzt. Mit einer taktischen Vorgehensweise können Kardinalfehler vermieden und die Erfolgsquoten deutlich
erhöht werden.
Das Ziel: Der Anfang von allem
Der Ausrichtung Ihrer Präsentation und
allen weiteren Punkten liegt eine einzige
Frage zugrunde: Was wollen Sie erreichen? Oder konkreter: Zu welcher (Teil-)
Entscheidung möchten Sie Ihre Zuhörer
motivieren? Sie sollten dabei ein möglichst messbares, realistisches Ziel formulieren. Je nachdem, ob es sich um eine
Erst-, eine Messe-, Projekt- oder eine Angebotspräsentation handelt, könnte die
Zielsetzung etwa lauten: Der Kunde soll
100 Exemplare zum Preis X kaufen. Es
soll der Rahmen für ein konkretes Angebot abgesteckt werden. Sie möchten mit
dem Kunden ein anderes Unternehmen
besuchen, in dem die vorgeschlagene
Lösung bereits umgesetzt wurde. Es soll
eine gemeinsame Arbeitsgruppe gebildet
werden …
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09
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er aktuell zwischen mehreren Lösungen?
Wer wird zu Ihrer Präsentation ohnehin
kommen und welche Entscheider müssen Sie erst dazu auffordern?
Scheuen Sie sich nicht, Ihren Ansprechpartner zu bitten, dass er auch den Einkaufsleiter einlädt. Aber bitte mit Fingerspitzengefühl! Geben Sie ihm nicht
das Gefühl, dass er ein kleines Licht ist.
Machen Sie ihn zu Ihrem Verbündeten,
mit dem Sie gemeinsam etwas bewegen
sollen. Je mehr Sie im Vorfeld wissen,
desto genauer können Sie sich auf Ihre
Zuhörer einstellen und desto näher sind
Sie der Erreichung Ihrer Zielsetzung.
Neben einer möglichst konkreten Zielsetzung ist die genaue Kenntnis der
Zielgruppe für den Erfolg Ihrer Verkaufspräsentation entscheidend. Wie ticken diese Menschen vor Ihnen? Welche
Probleme haben sie? Welche Werte leiten
sie? Welchen Nutzen erwarten sie von
Ihnen? Wie ist die Altersstruktur? An
welchem Punkt der Kaufentscheidung
steht Ihr potentieller Kunde? Schwankt
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Der Aufbau:
Der Knaller am Anfang
Sie kennen Ihr Ziel und Ihre Zielgruppe – nun geht es darum, Ihren Kunden
Lösungen und Ideen zu präsentieren,
die ihm weiterhelfen und ihn überzeugen. Eine Verkaufspräsentation ist kein
Monolog! Damit ist nicht gemeint, dass
Sie Ihre Zuhörer zwanghaft durch Fra-
Thomas Burzler ist Verkaufstrainer und gilt als Experte für
Preisverhandlungen und Verkaufspräsentationen. 2009 hat der Top
100 Redner den erfolgreichen
Business-Krimi „Mission: Profit“ veröffentlicht. .In seinem
Vertriebs-Blog (www.profitseller-blog.de) bietet er Verkäufern die Möglichkeit zum Erfahrungsaustausch.
Direkter Draht: thomas@thomas-burzler.de
XXXWFSLBVGFODPBUt
10 PRÄSENTATION
gen in das Geschehen integrieren sollen.
Eine Präsentation kann im Rahmen eines Vieraugengesprächs mit sehr hohem
oder auch als Rede vor einem Gremium
ganz ohne interaktiven Anteil angelegt
sein. Wenn Sie es schaffen, inhaltlich
einen intensiven Bezug zu Ihren Zuhörern herzustellen, kann aber auch die
Rede Gesprächscharakter haben.
Was kann der Kunde durch Sie besser?
Bringen Sie Ihre wichtigsten Nutzenargumente gleich am Anfang und nennen
Sie selbstbewusst Ihre Zielsetzung. Zum
Beispiel: „Ziel ist es, dass Sie am Ende
der Präsentation eine Entscheidung
treffen können, ob diese Lösung für
Sie geeignet ist oder nicht.“ Oder: „Ich
möchte am Schluss mit Ihnen über die
Möglichkeiten einer Zusammenarbeit
sprechen.“
So ist Ihnen die maximale Aufmerksamkeit gewiss. Sehr häufig herrschen bei den Teilnehmern an einer
Präsentation auch unterschiedliche Interessenlagen. Versuchen Sie für alle
Anwesenden mindestens ein Nutzenargument zu bieten. Ihre Argumentationslinie sollte sich aber auf die
Hauptentscheider fokussieren. Es lohnt
sich, auf die ersten fünf Minuten viel
Zeit und Mühe zu investieren.
Sie können provozieren oder zum Lachen bringen – was auch immer Ihre Zuhörer maximal die Ohren spitzen lässt
und das Publikum für Sie einnimmt.
Üben Sie Ihre Einleitung zu Hause, so
dass sie richtig sitzt.
Ein guter Einstieg in eine Angebotspräsentation wäre zum Beispiel: „Ihre
Investition in Ihre neue Anlage beträgt
250.000 Euro und in den nächsten 20
Minuten zeige ich Ihnen, was Sie für Ihr
Geld bekommen.“. Oder schildern Sie in
einer Erstpräsentation eine Situation, die
Ihre Zuhörer kennen und die Sie sofort
anspricht.
,FJO,BéFFLSÊO[DIFO
Stellen Sie sich vor, Sie sind ein Bergführer, der seine Gruppe sicher zum Gipfel
leiten muss. Vermitteln Sie ihr zu jedem
Zeitpunkt, wo sie sich befindet und wo es
hingeht.
Im Mittelteil treten Sie sozusagen
die Beweisführung für Ihre AnfangsBehauptung an und bringen weitere Argumente für Ihr Angebot. Am Schluss
sollten Sie wieder mit einem Paukenschlag alle Aufmerksamkeit auf sich ziehen. Fassen Sie Ihre wichtigsten Punkte
zusammen und nehmen Sie Bezug auf
Ihren Beginn. Statt Höflichkeitsfloskeln
wie „Danke für Ihre Aufmerksamkeit“
ist spätestens jetzt der richtige Zeitpunkt
ihre Zuhörer mit Fragen à la „Habe ich
Ihren Bedarf richtig skizziert?“ direkt
anzusprechen. Zudem sollten Sie unbedingt konkret planen, was als Nächstes
passieren soll.
Mythos Verkauf –
Die modernen Verkaufsprofis
2. ÖSTERREICHISCHER V E R K A U F S K O N G R E S S
Datum: 11.-12. März 2010, Wirtschaftskammer Österreich, Wien
Die Anforderungen an erfolgreiche Verkaufsexperten haben sich in den letzten Jahren nicht
nur grundlegend verändert, sondern exponentiell
erhöht – ebenso wie deren Marktwert!
Der 2. Österreichische Verkaufskongress schafft
eine einzigartige Plattform für alle, die am Verkaufsprozess beteiligt sind: Top-Verkaufsexperten
aus Training und Beratung, Top-Entscheider aus der
Wirtschaft und Top-Talente aus Schulen, Universitäten und der Praxis.
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(in der Rubrik »Österreichischer Verkaufskongress«)
Erfahren Sie alles über die Dimensionen neuer Verkaufskompetenz und sichern Sie sich Ihren Vorsprung im Verkauf:
Es erwarten Sie Vorträge hochkarätiger Referenten, ein breites
Spektrum an Workshops sowie eine Podiumsdiskussion zu
Themen, die heute für nachhaltige Verkaufserfolge entscheidend sind: von Kundenbindung und neuen Vertriebskonzepten
bis hin zu Markenaufbau, Neukundenakquisition, Verkaufsabschluss, Telefonverkauf und Reklamationsmanagement.
Moderation: Rudolf Semrad, Swatch Group Österreich,
Johanna Zugmann, Die Presse
|
www.wifi.at/managementforum
Nähere Informationen und Anmeldung:
VBC VerkaufsberaterInnencolleg
Ihre Ansprechpartnerin: Eva Faigel
Tel: +43-2236-908 107 24
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WIFI Management Forum des WIFI Wien
Ihre Ansprechpartnerin: Veronika Wörister
Tel.: +43-1-476 77-5231
E-Mail: managementforum@wifiwien.at
PRÄSENTATION
11
sentieren Sie lieber perfekt mit dem Flipchart, wenn Sie mit Powerpoint Probleme haben – auch vor den IT-Spezialisten.
Vielleicht bietet sich die Gelegenheit für
einen netten, selbstironischen Scherz, der
Ihre Zuhörer sofort für Sie einnimmt.
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Das Flipchart hat noch lange nicht ausgedient. Es ermöglicht Individualität und Flexibilität
Wie lange sollte Ihre Präsentation
sein? Eine allgemeingültige Aussage gibt
es nicht. An dieser Stelle möchte ich aber
Goethe zitieren: „Ich schreibe dir einen
langen Brief … für einen kurzen hatte
ich keine Zeit.“
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LHEVEANPA%N=•GAJ@EAJEAI=J@
RANOPADP
%JF5FDIOJL.JUUFM[VN;XFDL
Die Werkzeuge, die Sie für Ihre Präsentation wählen, sind ausschließlich den
beiden grundlegenden Fragen untergeordnet: Was und wen wollen Sie
erreichen? Die Technik ist immer
nur Mittel zum Zweck. Sie soll Ihre
Argumente unterstreichen, nicht
ersetzen oder womöglich verdrängen.
Wenn Sie vor jungen IT-Spezialisten
präsentieren, wirkt es eher gestrig,
wenn Sie mit Flipcharts arbeiten.
Auch die Größe der Gruppe spielt
natürlich eine entscheidende Rolle. Bei
einem Verkaufsgespräch mit 2-3 Personen ist eine Tischpräsentation passender als Power-Point-Folien. Wenn es die
Örtlichkeiten erfordern, sollten Sie ein
Mikrophon benutzen. Grundsätzlich
gilt: Sie müssen sicher mit der Technik
Ihrer Wahl umgehen können. Prä-
Ihr Auftreten:
"VUIFOUJ[JUÊUHFXJOOU
Natürlich sollten Sie sich dem Anlass
entsprechend kleiden und vor einer Gruppe von Bankern nicht in
der Jeans erscheinen. Abgesehen
von solchen Selbstverständlichkeiten gilt aber: Bleiben Sie Sie
selbst! Gegen eine dialektgefärbte, aber verständliche Sprache ist
nichts einzuwenden. Im Gegenteil: Wenn Sie zu Ihrer Region stehen, zeigt das Selbstbewusstsein und
Souveränität.
Untersuchungen zeigen, dass die
Überzeugungskraft zu 5-10 Prozent
aus Wortwahl und Sprache, zu 35 bis
40 Prozent aus Betonung und Sprechweise und zu 50 bis 60 Prozent(!) aus
Gestik und Mimik besteht.
12 PRÄSENTATION
Die wenigsten Vertriebler haben die Zeit, an ihrer Körpersprache intensiver zu arbeiten. Wenn Sie aber 100prozentig
hinter Ihrem Angebot stehen, dann signalisieren das auch Ihre
Gestik und Mimik.
Helfen kann zudem der „Als ob“-Trick, mit dem sich Schauspieler in die richtige Stimmung für Szenen versetzen. Stellen
Sie sich möglichst konkret eine sehr positive Situation vor, die
Sie erlebt haben, z. B. eine humorvolle Szene mit Ihrem Freund/
Ihrer Freundin im Urlaub.
Mega-Stau auf der Autobahn über Störer unter den Teilnehmern bis hin zu eigenen Versprechern. Hier müssen Sie flexibel bleiben und im Zweifelsfall vom ursprünglichen Präsentationsentwurf abweichen. Sie wissen auf eine Frage spontan
keine Antwort? Sie können sie zunächst ans Ende stellen und
die Gruppe als Ideengeber nutzen. Auch eine ehrliche Antwort kann entwaffnend und sehr einnehmend sein. Sie können etwa anmerken, dass Sie die betreffenden Informationen
nachreichen.
Zuweilen zeigt sich am Ende der Präsentation auch, dass
4POJDIU"E=HAGPOLNA?DAN@EARANOQ?DAJOE?D
die Teilnehmer – anders als angenommen – doch nicht
=QBNAEJAO&K?D@AQPO?DVQGKJVAJPNEANAJSEN
die Entscheidungskompetenz oder -befugnis haben. BleiGAJGxJOPHE?D%HAE?DAOCEHPBxN%AOPAJ@EAI=J ben Sie dann am Ball und fragen Sie: „Was müsste geOE?DIxDO=I=JPN=EJEANPSAEHOEAŒ=JCA>HE?D
tan werden, damit die gewünschte Entscheidung getroffen
ŒCQP=JGKIIAJ"EA8QDsNANIANGAJ@=OOAPS=O
werden kann?“ Oder: „Welche Entscheidung ist hier und
JE?DPA?DPQJ@OPEIIECEOPQJ@x>ANPN=CAJ@EA
heute möglich?“
OAO%ABxDH=QB@AJ'JD=HP'DNAN.NcOAJP=PEKJ
Abhängig von der Antwort können Sie entweder Ihren
Entscheidungsvorschlag der Situation anpassen oder mit
den Anwesenden das weitere Vorgehen verabreden, damit
6OWFSIPéULPNNUUSPU[EFN'MFYJCJMJUÊU
doch noch die gewünschte
und Ehrlichkeit
Entscheidung fällt. Wenn
Präsentieren Sie noch oder faszinieren Sie schon?
Sie davon überzeugt sind,
Machen Sie sich bewusst:
Pöhm, Matthias. Redline Wirtschaft. 2006
dass Sie Ihrem Kunden auf
Trotz perfekter Vorbereitung
Visualisieren. Präsentieren. Moderieren.
partnerschaftlicher
Ebene
kann der Termin anders laufen
Seifert, Josef W. Gabal. 2009
die perfekte Lösung bieten,
als geplant. Angefangen beim
XXXWFSLBVGFODPBUt
PRÄSENTATION
werden Sie auch auf Unvorhergesehenes mit Souveränität reagieren.
#J@A QJ@ JQPVAJ 1EA @EA
%NQLLA =HO &AHBAN
4P OJDIU 1AEAJ 1EA JE?DP
>AHAE@ECP 4ANOQ?DAJ 1EA
OAH>OP IEP LANOsJHE?DAN
)NEPEG O=?DHE?D QIVQCADAJ
1PAHHAJ 1EA $N=CAJ =J @=O
Reihenfolge: Bilden Sie die
Nachhut
Wenn mehrere Mitbewerber zum Präsentieren eingeladen werden, versu-
> ERFOLGSFAKTOREN
Spitzenverkäufer vereinen die drei Kernkompetenzen: Optimismus (selbstbewusst, sicher, motiviert), Menschlichkeit
(kundenorientiert, humorvoll) und Strategie (lösungs-, erfolgs-,
zielorientiert, proaktiv).
>703#&3&*56/(3&$)&3$)&
Sammeln Sie möglichst viele Hintergrundinformationen über Ihren potenziellen Kunden. Finden Sie heraus, welchen Nutzen Sie
Ihrem Kunden jeweils auf technisch-wirtschaftlicher, organisatorischer, menschlicher und strategischer Ebene bieten können.
> ZIELSETZUNG
Welche (Teil-)Entscheidung soll der Kunde fällen? Formulieren
Sie Ihr Ziel so konkret wie möglich und machen Sie Ihren Zuhörern von Anfang an klar, dass Sie eine Entscheidung erwarten.
> ZIELGRUPPPE
Sorgen Sie dafür, dass die Teilnehmer dabei sind, die Sie für die
Erreichung Ihres Ziels brauchen. Wie „ticken“ Ihre Zuhörer
chen Sie, der Letzte zu sein. Oft wird
Kunden erst klar, was ihnen wirklich
wichtig ist, wenn sie mehrere Präsentationen gesehen haben. Folglich
stellen sie dem letzten Präsentator die
wirklich brennenden Fragen. Und er
erhält als Einziger die Chance, sie zu
beantworten.
und was erwarten Sie von Ihnen? Nützen Sie alle verfügbaren
Informationen und schneiden Sie Ihre Präsentation genau
darauf zu.
> STRUKTUR
Erarbeiten Sie keinen Monolog, sondern ein Verkaufsgespräch.
Egal ob Vieraugengespräch oder Rede – schaffen Sie einen
konkreten, inhaltlichen Bezug zu Ihren Zuhörern. Es geht nicht
darum darzustellen, wie gut Sie sind, sondern was Ihr Kunde
durch Sie besser kann.
> AM ANFANG
Die ersten 5 Minuten sind die wichtigsten, die 100 Prozent sitzen
müssen! Nennen Sie Ihr bestes Nutzenargument am Anfang und
ziehen Sie damit alle Aufmerksamkeit auf sich.
> AM SCHLUSS
Bringen Sie selbst keine Floskeln und lassen Sie sich nicht mit
Ihnen abspeisen. Beziehen Sie spätestens jetzt Ihre Zuhörer ein
und vereinbaren Sie unbedingt konkrete nächste Schritte.
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13
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nein: Willkommen im Club. Sie gehören zu der breiten Masse von
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LMFJOFO5FJMBMT7FSLBVGTQMBUUGPSNWFSTUFIFO8BSVNFJHFOUMJDI
Text Hartmut Sieck
A
us Sicht vieler Verkäufer
ist schon die Bezeichnung
„Social Networks“ die erste Hürde auf dem Weg zum beruflichen
Einsatz. Schließlich wollen wir ja nicht primär soziale Kontakte mit anderen, teilweise
noch fremden Menschen pflegen, sondern etwas verkaufen. XING bezeichnet sich selber auch
als „Business Plattform“, was unserem Bedürfnis
nach Geschäftskontakten schon näher kommt. Menschen,
die sich in einem dieser Netzwerke angemeldet haben, wollen erstens über sich berichten und geben zweitens mit ihrer
Registrierung de facto die Willenserklärung ab: „Ich möchte
kontaktiert werden!“ Genau hier beginnt einer der wesentlichen Chancen von XING und Co. Gerade in wirtschaftlich
schwierigen Zeiten, in denen das Wort Kaltakquise wieder
vermehrt für Unruhe sorgt, können Sie die Netzwerke dazu
nutzen, gezielt potentielle Kunden anzusprechen.
»-FTFS ,FZ"DDPVOU.BOBHFS"V•FOdienstmitarbeiter, Mitarbeiter
JOLPNQMFYFO7FSUSJFCTBVGHBCFO
*OIBMU
8JFTJDI4PDJBM/FUXPSLTGàS
»
EFO7FSLBVGOVU[FOMBTTFO
»-FWFM
XXXWFSLBVGFODPBUt
XING – die Business Plattform im
EFVUTDITQSBDIJHFO3BVN
XING wurde 2003 unter dem Namen
openBC gegründet und hat heute – nach
eigenen Angaben – mehr als 8.000.000
Nutzer. Damit ist XING wohl die
Netzwerkplattform im deutschsprachigen Raum, wobei sich die XING
Community immer weiter international ausbreitet. So sind
mittlerweile 16 Sprachen auf der Plattform präsent. XING
unterstützt dabei besonders den Auf bau und die Pflege von
direkten Beziehungen zwischen Nutzern und ist somit gut
für das Business-to-Business (B2B) Geschäft geeignet.
Um aktiv zu werden, müssen Sie sich registrieren und ein
Profil erstellen, in dem Sie sich selber kurz präsentieren.
Die Qualität dieser Informationen ist der erste Schlüssel
zum Erfolg. Von ihnen hängt ab, inwieweit andere Nutzer
Sie finden können. Denn auf der Plattform suchen auch
Kunden nach potentiellen Lieferanten. Finden und gefunden werden muss die Devise für Verkäufer bei der Nutzung
dieser Netzwerke lauten.
Hier ein kleiner Auszug aus den Profilüberschriften:
t Name
t Bild
t Ich biete
t Ich suche
t Meine Interessen
t Link zur Homepage
t Berufserfahrung
t Ausbildung
t Anschrift, E-Mail
t Geburtsdatum
15
Damit wird schon an dieser Stelle deutlich, dass Sie
im Web 2.0 zuerst etwas geben müssen, bevor Sie etwas
bekommen. Doch, wie viel wollen Sie an dieser Stelle
preisgeben? Dazu ein typisches Beispiel: Ein Account Manager will XING als Informationsplattform nutzen, um
mehr über potenzielle Kunden zu erfahren. Da er nicht
zu viel von sich preisgeben möchte, setzt er kein Bild von
sich ein. Doch: Versetzen Sie sich einmal in die Lage
seiner Kunden. Welchen Eindruck hinterlässt dies? Ist
dieses Profi l geeignet, um Vertrauen aufzubauen? Wenn
Sie also Bedenken haben, dieselben geschäftsrelevanten
Informationen anzugeben, die Sie selbst gerne von Ihren
potentiellen Kunden erfahren möchten, ist es besser, die
Chancen von Social Networks gar nicht zu nutzen.
Falls Sie bereits ein Profi l eingerichtet haben: Überprüfen Sie Ihr Profi lbild. Passt es zum Image Ihres Unternehmens und zu den Produkten und Dienstleistungen,
die Sie verkaufen? Oder triff t hier ein Bild von einer
privaten Feier auf den berufl ichen Hintergrund einer seriösen Bank? Im richtigen Maße jedoch kann es sogar
förderlich sein, eine direkte Verbindung zwischen Ihnen
und Ihrem Produkt zu schaffen. Ein Verkaufstrainer, der
vor einem Flipchart steht oder ein Mountainbike Verkäufer, der auf dem Bike unterwegs ist, signalisiert: Der
weiß, wovon er spricht.
Kaltakquise
Gerade bei der Kaltakquise stehen Sie immer wieder vor denselben entscheidenden Fragen:
t Wer ist der richtige Ansprechpartner auf der
Kundenseite?
t Wie komme ich an die Durchwahl oder auch an die EMail-Adresse heran, um nicht bereits bei der Zentrale
abzublitzen?
t Was könnte ein guter Gesprächsaufhänger sein?
t Nehmen wir an, Sie sind Zulieferer im Maschinenbau und
Ihre bevorzugten Ansprechpartner arbeiten in der Konstruktion. Über die „erweiterte Suche“ bei XING können
Sie sich jetzt alle Mitarbeiter in einem Unternehmen aus
dem Bereich anzeigen lassen. Bei einem Maschinenbauunternehmen, wie zum Beispiel VOITH, führt diese zu
48 direkten Kontakten in der Konstruktion.
t Damit haben Sie schon einmal den Namen eines Ansprechpartners ermittelt. Sie könnten ihm auch gleich per XING
eine Nachricht zuschicken, auch wenn seine E-Mail Adresse
oder auch Telefonnummer nicht freigegeben ist. Ein Blick
ins Profil des Ansprechpartners bietet dann nicht selten
auch noch einen konkreten Gesprächsaufhänger.
Beispiele:
t Im Profi lbereich „Ich suche“ oder „Interessen“ fi nden
sich Stichworte, Produkte oder Dienstleistungen, die Sie
anbieten.
Detaillierte Suche nach Personen im xing-netzwerk. Suchanfragen können gespeichert werden, per mail wird über neue Ergebnisse informiert.
t Im Bereich „Berufserfahrungen“ könnten Sie zum Beispiel in seiner berufl ichen Historie Ansatzpunkte entdecken. Möglicherweise verwendet sein früherer Arbeitgeber bereits Ihre Produkte und Sie können mit einer
überzeugenden Referenz ins Gespräch starten.
&NQGFIMVOHTNBSLFUJOH
Wenn Sie Stück für Stück ein qualitativ hochwertiges Netzwerk aus Kunden und Geschäftspartnern aufgebaut haben,
so könnten Sie diese Kontakte hervorragend als Referenz
nutzen. Das heißt, Sie suchen nach potentiellen Kunden
innerhalb des Netzwerks Ihrer Kontakte (hier spricht man
von Kontakten 2. Grades). Anstatt diese Kunden kalt zu
akquirieren, haben Sie jetzt die Chance, auf Ihren zufriedenen Kunden Bezug zu nehmen. Ja, Sie können ihn vielleicht sogar direkt bitten, Sie als Kontakt vorzustellen. Das
Empfehlungsmarketing ist mit Sicherheit noch ein Bereich,
Hartmut Sieck ist Unternehmensberater, Trainer und Vertriebscoach. Er begleitet Unternehmen
bei Key Account Management und
Vertriebsstruktur-Projekten sowie
bei der Aus- und Weiterbildung von Vertriebsmitarbeitern.
Direkter Draht: h.sieck@sieck-consulting.de
XING: https://www.xing.com/profile/Hartmut_Sieck
Twitter: http://twitter.com/HartmutSieck
LinkedIN: http://de.linkedin.com/in/hartmutsieck
XXXWFSLBVGFODPBUt
16 SOCIAL NETWORKS
INTERVIEW
Karim-Patrick Bannour, viermalvier.at - Social Multi Media Agentur
v%JFLMBTTJTDIF7FSUSJFCTNFOUBMJUÊU
hat im Internet nichts verloren.“
Welche Risiken sehen Sie für Verkäufer bzw. Unternehmen, wenn deren
Verkäufer in XING präsent sind und
nicht vorsichtig agieren?
Das Hauptrisiko: Alles was Sie im Internet machen, also auch jeder Fehler,
kann für die Ewigkeit gespeichert und
für andere zugänglich sein. Ein Imageverlust ist oft schwer wieder gut zu machen. Deshalb: Sie repräsentieren Ihr
Unternehmen, bleiben Sie darum im
Rahmen der Unternehmenskommunikation. Erkundigen Sie sich vorher, welche Informationen in welchem Umfang
nach außen getragen werden dürfen.
Werden Sie nicht zu privat mit Ihren
Infos oder mit Ihren Fragen, verhalten
Sie sich immer höflich, sachlich und
professionell.
Was würden Sie einem Verkäufer
empfehlen, um XING bestmöglich für
seinen Beruf zu nutzen?
XING ist eine Plattform für die geschäftliche Kontaktsuche und -pflege.
Damit Sie gefunden werden, sollten Sie
Ihr Profil richtig und so vollständig wie
möglich ausfüllen. Geben Sie dem Gegenüber die Möglichkeit, sich ein umfangreiches Bild von Ihnen zu machen.
Seien Sie als Unternehmer/Mitarbeiter
erkennbar. Kommunizieren Sie mit
dem Gegenüber auf Augenhöhe. Zuerst
zuhören und lernen, wo und wie die anderen über Ihr Thema sprechen, dann
der in den Netzwerken heute viel zu
wenig genutzt wird. Vielleicht weil
zu lange die Quantität der Kontakte
als wichtiger eingestuft wurde als die
Qualität.
registriert haben, die auf Ihre Suchanfrage passen. So gibt Ihnen XING
zum Beispiel regelmäßig eine Liste
mit neuen Mitarbeitern in Ihrem
Kundenunternehmen.
Key Account Management
7FSLBVGTHFTQSÊDIF
vorbereiten
Nehmen wir an, Sie sind als Key Account Manager für einen wichtigen
Schlüsselkunden verantwortlich und
Ihre Aufgabe ist es, das Beziehungsnetzwerk zum Kunden systematisch
auszubauen. Hier können Sie über die
erweiterte Suche direkt nach Mitarbeitern im Kundenunternehmen suchen
und diese gezielt ansprechen.
Tipp: Mit der Funktion „Suchaufträge“ bietet Ihnen XING die Möglichkeit, Sie automatisch zu informieren, wenn sich neue Mitglieder
XXXWFSLBVGFODPBUt
XING ist darüber hinaus auch eine
ideale Informationsplattform, um
mehr über Ihre Ansprechpartner auf
der Kundenseite herauszubekommen.
Hier ein kleiner Auszug:
t Aktuelle Position im Unternehmen.
Achten Sie hierbei auch auf das Datum. Wie lange führt er / sie diesen
Job schon aus? Ist er vielleicht noch
neu dabei und Sie haben so einen
Informationsvorsprung, den Sie geschickt nutzen können?
erst in das Gespräch einsteigen (beispielsweise in Foren zu Ihrer Branche).
Es geht nicht vorrangig um Sie, sondern
um die anderen.
Was ist ein absolutes „NO“ im Umgang mit Social Networks?
Die klassische Vertriebsmentalität hat
im Internet nichts verloren. Das Internet wurde für die Kommunikation
zwischen Menschen geschaffen, für
den Austausch von Informationen,
Nutzen und Meinungen. Das gilt noch
mehr für die „sozialen Medien“ wie
Xing, Facebook oder Twitter. Wer nur
über sich oder das Produkt spricht, der
wird als „Spammer“ von allen anderen
gemieden.
t Berufserfahrung. In welchen Unternehmen und in welchen Positionen war der Ansprechpartner
vorher tätig. Werden Ihre Lösungen
in einem dieser Unternehmen zum
Beispiel erfolgreich eingesetzt, so
haben Sie die erste schlagkräftige
Referenz in der Tasche.
t Ausbildung. Gibt es hier Gemeinsamkeiten? Zum Beispiel, dass Sie
die gleiche Hochschule besucht
haben oder am selben Ort studiert haben?
t Wettbewerbsanalyse einmal etwas
anders. Überprüfen Sie doch die
„Bestätigten Kontakte“. Finden
Sie hier Wettbewerber von Ihnen? Wenn ja, so gab es doch
zumindest mal einen Kontakt
zwischen diesen beiden Personen
/ Unternehmen.
SOCIAL NETWORKS
Fan-Seite im Facebook als Treffpunkt der
Community rund um ein Produkt
t Und nicht zuletzt eher persönliche Informationen, wie Interessen,
Hobbys und der Geburtstag. Darüber hinaus gibt‘s auch noch ein Foto
vom Ansprechpartner, so dass Sie
gerade beim ersten Kontakt schon
gezielt auf die richtigen Menschen
aktiv zugehen können.
Wenn Sie vorwiegend international
tätig sind, kann für Sie ersatzweise
oder auch ergänzend LinkedIN eine
geeignete Plattform sein. Auch hierbei
handelt es sich um eine sogenannte
Business Network Plattform, die sich
bevorzugt für das B2B Geschäft eignet. LinkedIN hat nach eigenen Angaben mehr als 50 Millionen Nutzer
in mehr als 200 Ländern. Sie bildet
dadurch eine sehr gute Plattform, um
im asiatischen, wie aber auch gerade
im amerikanischen Markt Kontakte zu knüpfen und zu pflegen. Die
Plattformsprache ist entsprechend
Englisch. Auch hier erhalten Sie ein
regelmäßiges Update per Email über
Veränderungen in Ihrem Netzwerk.
5XJUUFS;XJUTDIFSOHFIÚSU
[VN(FTDIÊGU
Selbst so seriöse Fernsehsender wie
die ARD und das ZDF in Deutschland haben mittlerweile über die
Erfolgsgeschichte von twitter.com
berichtet. Das Wort „Twitter“ bedeutet übersetzt „zwitschern“ und
dementsprechend ist das Logo von
Twitter auch ein kleiner blauer Vogel.
Im deutschsprachigen Raum nutzen
schätzungsweise 250.000 Anwender
diese Plattform. Die Besonderheit
von Twitter ist dabei, dass Nutzer
dort „nur“ Kurznachrichten von einer Maximallänge von 140 Zeichen
versenden können. Mittlerweile gibt
es darüber hinaus auch Applikationen, die es erlauben, kurze Videound Audiobotschaften zu versenden.
Doch: Welche Chancen bietet diese
Plattform im Verkauf?
Als Informationsquelle
JN ## (FTDIÊGU
Aufbau einer Fangemeinde im
B2B und B2C
Immer mehr Unternehmen entdecken Twitter, um die eigene Marke
und ihre Produkte im Markt zu positionieren. Lufthansa zum Beispiel hat
mehr als 10.000 Follower. Als Follower werden Twitter Nutzer bezeichnet,
welche die Kurznachrichten (Tweets)
von einem anderen Nutzer (hier Lufthansa) verfolgen. Damit können Sie
gerade im Business-to-Consumer
(B2C) Segment eine echte Fangemeinde auf bauen. Twitter kann somit ein
wichtiger Baustein in der Verkaufsförderung sein. Aber Achtung: Die
Twitter Gemeinde fordert letztlich,
dass Sie regelmäßig (und damit ist
eher täglich gemeint) Botschaften
und Tipps veröffentlichen. Das bedeutet, zu zwitschern ist mit Ressourcen
Aufwand verbunden. Bei Vodafone in
Deutschland zum Beispiel zwitschern
mittlerweile 3 Mitarbeiter.
Das Besondere an „Social Networks“ ist,
dass die Kommunikation nicht nur von
Unternehmen angestoßen wird, sondern
sich gerade dadurch auszeichnet, dass
Anwender und Kunden untereinander
Erfahrungen, Meinungen und BotAuf den Punkt gebracht:
schaften austauschen. Das heißt, gerade 1. Netzwerke und Plattformen des
Blogs und auch Twitter geben uns die
Web 2.0 sind heute für Sie im
Möglichkeit mehr darüber zu erfahren,
Verkauf eine von vielen Informawas die Kunden unseres Kunden über
tionsquellen, um mehr über Ihre
ihn denken und reden. Als ich diesen
Kunden und Ansprechpartner zu
Artikel verfasst habe, habe ich dazu
erfahren.
einige Unternehmen in Twitter aus- 2. Gerade im Bereich Kaltakquise wie
probiert. Unter dem Suchbegriff eines
auch beim Empfehlungsmarketing
großen Mobilfunkanbieters gab es zum
können die Netzwerke hilfreiche
Beispiel eine Reihe von unzufriedenen
Werkzeuge sein, um erfolgreich zu
Kunden mit Beschwerden über einige
verkaufen.
Geräusche eines Handys. Als Hersteller 3. Insbesondere kleinen und mittelvon Mobiltelefonen können Sie daraus
ständischen Unternehmen ist es so
ableiten, was Sie an Ihren Produkten
möglich, sich mit einem überschauoptimieren müssen. Als Anbieter von
baren Budget im Netz als Experte
Applikationen und Zusatzgeräten könzu positionieren, um neue Kunden
nen Sie die gefundenen Tweets (so
zu gewinnen.
werden die Kurznachrichten auf Twitter genannt) mit
zum
nächsten
XING optimal nutzen.
Lutz, Andreas/Rumohr, Joachim. Linde. 2009.
K u nd e nt e r m i n
Networking mit XING, Facebook & Co.
nehmen.
VielKrüll, Caroline/Schmidt-Egger, Christian. C. H. Beck. 2009.
leicht lassen sich
XING – Voll dabei!
daraus konkrete
Wie aus einer Karteileiche ein aktiver Netzwerker wurde.
Sieck, Hartmut. Books on Demand. 2009.
Geschäftsansätze
ableiten.
XXXWFSLBVGFODPBUt
17
18 EINZELHANDEL
Einzelhandel –
Moderne
Verkaufssklaven
*N&JO[FMIBOEFM[VWFSLBVGFO[ÊIMUXPIM[VEFOIÊSUFTUFOVOEBN
TDIMFDIUFTUFOCF[BIMUFO+PCTEFS8FMU&JOFUXBTLMFCSJHFT*NBHFIBGUFU
EFO7FSLÊVGFSORVBTJBOEFO'JOHFSO5SPU[0OMJOF4IPQQJOHTVOEFJOFS
JNNFSSBTBOUFSXBDITFOEFO#FEFVUVOHEFT8PSME8JEF8FCJTUVOE
CMFJCUEFS4DIMàTTFMFSGPMHTGBLUPS/VNNFSEFSHVUF7FSLÊVGFS
Text: Niklas Tripolt
W
ie findet man denn
tolle Verkäufer, wenn
das Image des Einzelhandelsverkäufers dermaßen belastet
ist? Reader’s Digest befragte 25.000
Menschen in 15 europäischen Ländern nach den vertrauenswürdigsten
Berufsständen. Über ihre Feuerwehr
lassen die Europäer nichts kommen.
95 % der Europäer bezeichnen ihr
»-FTFS
7FSUSJFCTWFSBOUXPSUMJDIFJN
&JO[FMIBOEFM
»*OIBMU )FSBVTGPSEFSVOHFO
und Besonderheiten im
&JO[FMIBOEFMTWFSLBVG
»-FWFM
XXXWFSLBVGFODPBUt
Vertrauen in die Feuerwehrleute als
„sehr hoch“ oder zumindest „ziemlich
hoch“. Dicht auf die Feuerwehrleute
folgen die Piloten mit einem Vertrauenswert von 92 %. Bezeichnend sind
die Schlusslichter in dieser Studie. Mit
einem Vertrauenswert von 17 % nur
auf Platz 19 der Vertrauensrangliste
landen die Verkäufer. Schlechter gereiht sind damit nur Politiker.
Dabei bietet doch der Verkauf
so viele Möglichkeiten. Es verläuft
kein Tag gleich wie ein anderer, ja
nicht mal einzelne Verkaufsgespräche
sind gleich. Wir haben es ja ständig
mit neuen Kunden und neuen Herausforderungen zu tun. Ich kenne
auch keine andere Disziplin, in der
wir ein so schnelles und ehrliches
Feedback kriegen wie im Einzelhandelsverkauf. Sind wir gut, machen
wir das Geschäft, wenn nicht, dann
eben nicht.
Ganz zu schweigen von den sensationellen Aufstiegschancen. Egal wie klein
ein Geschäft auch sein mag, einen Chef
braucht es immer. Ich habe herausragende Persönlichkeiten kennengelernt,
die im Einzelhandel gestartet sind und
jetzt phantastische Führungspositionen
innehaben. Gerade in Führungsebenen
will man heute oft nicht auf das Knowhow und die Erfahrungen jener Menschen verzichten, die ihr Geschäft von
der Pieke auf gelernt haben.
Wie findet man denn
4VQFSWFSLÊVGFS
Gar nicht! Verabschieden Sie sich von
dieser Idee. Superstars laufen nicht frei
am Markt herum, die müssen Sie vom
19
Wettbewerb holen und dann sind sie sicherlich teuer. Auch das Instrument des
Head Hunting hat sich auf der Suche
nach Verkäufern für den Einzelhandel
nicht bewährt.
Viel sinnvoller als die Suche nach dem
Star ist die Suche nach Kandidaten mit
Entwicklungspotential. Davon gibt es
viele, und mache sind echte Rohdiamanten. Mittlerweile gibt es am Markt
verschiedenste
Verkaufs-PotentialAnalysen, die Aufschluss über Motive,
Einstellungen und Entwicklungspotentiale der Kandidaten geben. Mit solchen
Instrumenten können Sie Ihre Suche
professionalisieren.
Mut zu Quereinsteigern:
Wir wissen ja, dass über Jahre oder oft
Jahrzehnte eingelernte Verhaltensmus-
ter schwer zu verändern sind. Das heißt
natürlich nicht, dass das nicht geht. Es
erfordert allerdings drei wesentliche
Faktoren: die Motivation dazu und das
impliziert ein gehöriges Maß an Reflexionsfähigkeit, Zeit (also ein 2-tägiges
Seminar diesbezüglich reicht sicher
nicht!) und die Menge an Impulsen oder
Stimuli.
Ich bin ein großer Fan von Quereinsteigern. Einem Nicht-Verkäufer muss
man keine schlechten Verkaufsgewohnheiten abgewöhnen. Ich habe in den
letzten 13 Jahren exzellente Beispiele
gesehen. Die Kindergartenpädagogin
oder der Airline Steward sind grandiose Autoverkäufer geworden. Und
das in Rekordzeit. Wichtig dabei ist,
diesen Personen gleich von Anfang
an das Verkäuferhandwerk richtig
beizubringen.
%JFFSTUFO[XFJ.JOVUFO
Da kommt jemand in unser Geschäft,
und wenn er sich nicht gerade nur wegen eines Platzregens hereinflüchtet, so
hat er ja einen Wunsch. Ein hervorragender erster Gedanke im Kopf des
Verkäufers könnte sein: Ich motiviere
Niklas Tripolt hat nach einer
Lehre als Einzelhandelskaufmann
Karriere im Vertrieb gemacht. Seit
1997 ist er Gesellschafter und
Geschäftsführer der Academia
Gesellschaft für Erwachsenenbildung und des VBC
(VerkaufsberaterInnencolleg.
Direkter Draht: tripolt@vbc.at
XXXWFSLBVGFODPBUt
20 EINZELHANDEL
sagen. Die meisten hielten an, überlegten und antworteten auch. So entstand
ein Dialog und in mehr als 50 % der
Fälle kam es zum Kauf.
Lernen Sie Gedankenlesen
Der Umgang mit Schauern erfordert besonders viel Fingerspitzengefühl.
ihn gleich mal mit einem Lächeln, denn
wenn er was kauft, dann zahlt der direkt
mein Gehalt.“
Sicher kennen Sie all die gängigen
Floskeln: Kann ich Ihnen helfen? Wollen Sie nur schauen? Sie schauen nur?
Untersuchungen zeigen, dass Sie mit
solchen oder ähnlichen Fragen nur in
25 % der Fälle schnell zu einem Kundendialog kommen. Dieser ist jedoch
entscheidend für den Verkaufserfolg.
Vor vielen Jahren haben wir gemeinsam mit dem Verein „Sand und Zeit“,
dem Verleger der Obdachlosenzeitschrift „Augustin“ in Wien, ein Projekt
gestartet. Dafür hatten wir ein eigenes
Training entwickelt und gemeinsam
mit dem ORF Augustin-Kolporteure
mit Richtmikrofonen ausgestattet. So
konnten wir aus sicherer Entfernung beobachtet, wie die Kolporteure Passanten
ansprechen und wer dabei erfolgreich
war. Es zeigte sich, das jene Verkäufer,
die mit den Passanten in ein Gespräch
kamen, signifikant mehr verkauften, als
XXXWFSLBVGFODPBUt
jene, die den Dialog nicht schafften. Auf
Basis dieser Erkenntnisse entwickelten
wir ein spezielles Training.
Nicht gut funktionierte es mit der Frage: „Wollen Sie den Augustin kaufen?“
Blitzschnell antworteten die Kunden
meist mit „nein“. Viel besser ging es mit
offenen Fragen, die sich zum Beispiel auf
die Titelseite der Augustinauflage oder
auf einen Artikel in der Zeitung bezog. „Was sagen Sie zum Statement von
Wolfgang Schüssel, dass ...“ Keiner der
Vorbeigehenden konnte hier ja oder nein
Im Einzelhandel lässt sich dieser Ansatz
noch verfeinern, indem Sie eine Frage
stellen, die zu den Gedanken Ihres Kunden passt. Dazu müssen Sie sich in den
Kunden hineinversetzen.
Woran denkt eine Dame, wenn Sie
eine schöne Handtasche betrachtet? Sie
stellt sich vor, wie die Tasche zu ihrem
neuen Frühlingskostüm passt. Sie überlegt sich, ob die Ausstattung der Tasche
geeignet ist oder grenzt gerade ihren Bedarf ein. Passende Fragen wären daher:
t Wie gefällt Ihnen diese neue Modefarbe?
t Finden Sie das Seitenfach für
das Handy auch so praktisch?
(zwar eine geschlossene Frage, zumeist wird sie allerdings
zu einem Dialog führen)
t Welche Tasche suchen Sie genau?
t Woran wird ein Kunde wohl
denken, wenn er im Telekom-Shop
mit einem neuen PDA (Personal Digital Assistant) spielt?
t Läuft dieses Gerät auf
Windows-Basis?
t Wie ist das Display –
groß genug für mich?
t Wie viel Speicherkapazität
wird dieses Gerät haben?
t Gibt es die Möglichkeit eines Speicherkarteneinschubs?
t Hat das Gerät eine USBSchnittstelle?
Der ungeübte Verkäufer erweist sich
mit seiner Frage: „Kann ich Ihnen
helfen“, als Störfaktor. Überlegen Sie
daher eine offene Frage, die zur Gedankenwelt dieses PDA interessierten
Kunden passen könnte. Hier gleich
einige Beispiele:
t Wie wichtig ist Ihnen, dass dieses
Gerät auf Windows Mobile-Basis
funktioniert?
t Wünschen Sie sich eine Tastatur
mit Fingereingabe oder arbeiten
EINZELHANDEL
Sie lieber mit Eingabestick auf der
Displaytastatur?
t Möchten Sie ein All-in-One Gerät
oder schätzen Sie lieber PDA und
Handy extra?
Mit solchen Fragen können Sie den
Kunden von Anfang an in ein konstruktives Gespräch verwickeln, das Sie in der
Folge Schritt für Schritt zum Abschluss
führen können.
Der Mensch –
ein territoriales Wesen
Ein entscheidender Unterschied zum
Außendienst besteht in der räumlichen
Situation. Nicht nur, dass im B-2-B
der Außendienstverkäufer sich ganz
gezielt auf die Verkaufssituation vorbereiten kann, betritt er auch in der
Regel die Räume, also das Territorium
seiner Kunden. Es gilt, dort gute
Figur zu machen, den Raum beim
Kunden optimal zu nutzen.
sondern um’s Eck. Das ermöglicht
einen schnelleren Schulterschluss mit
unseren Kunden.
Umgang mit Schauern
Hier haben wir es im Einzelhandel
einfacher. Die Kunden kommen zu
uns. Hier kennen wir uns aus. Hier
können wir die Ware so präsentieren, wie es am besten ist. Es gilt
dabei, keine Barrieren zwischen dem
Kunden und uns Verkäufern entstehen zu lassen. Also Verkaufspulte,
die uns vom Kunden trennen, sind
hinderlich. Besser sind Pulte und
runde Stehtischsituationen, wo wir
dem Kunden nicht vis-à-vis (Aug
um Aug, Zahn um Zahn) begegnen,
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Besonders Frauen kennen dieses Gefühl. Da gehen sie in ihr Lieblingswäschegeschäft und werden sofort von
einer durchaus freundlichen Verkäuferin überfallen. Selbst wenn deren
Fragen durchaus zu ihren Gedanken
passen, fühlen sich noch nicht bereit
zu einem Gespräch oder gar zu einer
raschen Kaufentscheidung. Sie wollen
einfach nur schauen.
Aus vielen tausenden ShopcoachingTagen im Einzelhandel wissen wir, dass
Kunden, die im Laden herumflanieren
und anscheinend nur schauen wollen
und es auch so formulieren, in weiterer
Folge trotzdem kaufen. Das sind dann
die sogenannten Impulskäufe. Eigentlich wollten sie wirklich nur schauen,
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21
22 EINZELHANDEL
Der qualifizierte Einzelhandel kann und muss gegenüber der Großfläche mit Kundenkenntnis und Beratung punkten.
doch dann entdecken sie ein schönes
Stück und schlagen zu.
Wenn Ihnen eine Kundin sagt, sie
wolle einfach nur schauen, dann lassen sie das zu. Bleiben Sie allerdings
aufmerksam und präsent. Das heißt
nicht, dass Sie in drei Meter Abstand
Ihre Kundin observieren, das wäre
nicht angenehm. Machen Sie es so wie
die Kellner in der Spitzengastronomie.
Ein Kellner in einem Toprestaurant
steht nicht alle zwei Minuten vor dem
Tisch und fragt, ob Sie noch etwas haben möchten. Der ist einfach da, wenn
Sie was brauchen.
Sie kommen genau dann, wenn die
Kundinnen offensichtlich gefunden haben, was sie suchen. Wenn sie Pullover,
Bluse oder Hose aus dem Regal nehmen und bereits nach einer freien Umkleidekabine Ausschau halten. Dann
treten Sie in Erscheinung und kommen
mit einer offenen Frage. Sie erraten es
schon, diese Frage passt selbstverständlich zur Gedankenwelt Ihrer Kundin.
Wenn sie sich gerade eine Hose an
die Taille hält und abschätzend in den
Spiegel blickt, dann sind sie mit der
passenden Eröffnungsfrage zur Stelle:
t Wie gefällt Ihnen dieser neue, moderne weite Schnitt?
t Was sagen Sie zu dieser Farbe?
t Wollen Sie mal reinschlupfen?
XXXWFSLBVGFODPBUt
(SP•nÊDIF WFSTVT RVBMJmzierter Einzelhandel:
Kik versus Don Gil. Dort erkennen
wir den Unterschied gleich. Billig gegen
hochpreisig. Quantität gegen Qualität.
Nicht ganz so offensichtlich scheint der
Unterschied zwischen Peek & Cloppenburg und Don Gil zu sein. Großfläche
tritt gegen den überschaubaren Einzelhandel an. Beide bieten Marken- und
Designerware an. Der Unterschied für
Verkäufer ist: Aufgrund der Kaufhausgröße begegnen wir bei Peek & Cloppenburg wesentlich mehr Schauern,
also Menschen, die zunächst keinen
unmittelbaren Kaufwunsch haben.
Die gibt’s beim qualifizierten Einzelhandel nicht ganz so häufig. Die Praxis
zeigt uns, dass auch die Kundenbindung und -loyalität im qualifizierten,
überschaubaren Einzelhandel größer
ist. Die Herausforderung für Verkäufer
ist dort natürlich die Stammkunden
auch wirklich gut zu kennen. Also
nicht nur den Namen, sondern auch
zu wissen, was er beruflich macht und
welchen Stil er bevorzugt. Es gibt allerdings auch in der Großfläche Verkäufer,
die ihre Stammkunden gut kennen und
entsprechend betreuen.
Ähnlich verhält es sich im Sportfachhandel. Sport Eybl gegen Sport Nora.
Wer gewinnt? Es gibt Klientel für beides. Jene, die die Großfläche lieben
und jene, die mehr den persönlichen
Zugang haben. Im Elektronikhandel
gibt es ja den Vergleich nahezu nicht
mehr. Die Media Markt Gruppe mit
Saturn und die Kosmos Verkaufsflächen
haben den qualifizierten Elektroeinzelhandel quasi ausradiert. Nur Filialisten wie Hartlauer und Co können da
noch mit.
Wie unterscheiden sich die
VOUFSTDIJFEMJDIFO #SBODIFO
Das Verhalten eines Verkäufers im
Kleidergeschäft unterscheidet sich gegenüber dem Autoverkäufer oder dem
IT-Experten beim Media Markt. Die
Unterschiede sind allerdings kleiner,
als man beim ersten Hinsehen denken würde. Was überall zählt, ist die
Emotion. Verkäufern, denen es gelingt,
ihre Kunden auf emotionaler Ebene
abzuholen gewinnen. Und trotzdem
gibt es ein paar individuelle Regeln.
Je komplexer und teurer das Produkt,
desto klarer muss der Gesprächsprozess
in räumlicher und zeitlicher Abfolge
strukturiert sein.
Ein Autoverkäufer, der denkt, eine
solide Bedarfserhebung im Schauraum
am Auto sinnvoll durchführen zu kön-
nen, der irrt. Die Reizüberflutung, die
das Objekt der Begierde beim potentiellen Kunden auslöst, ist zu groß.
Kunden wollen den Kofferraum sehen,
die Motorhaube öffnen und am Fahrersitz Platz nehmen. Sie fragen dies,
sie fragen das und der unroutinierte
Verkäufer tappt in die Falle und kann
nur noch reagieren, statt agieren.
Viel besser ist es natürlich, den Kunden auf den Beraterplatz zu locken.
Dort lässt es sich in gemütlicher Atmosphäre bei einer Tasse Kaffee viel
schneller und genauer herausfragen, was
Herr oder Frau Kunde wirklich will.
Erst wenn diese Phase abgeschlossen
ist, ist der Weg in den Schauraum
sinnvoll. Jetzt kann der routinierte
Verkäufer in die Präsentationsphase
gehen und dem Kunden genau jene
Dinge am Auto erklären, die für den
Kunden besonders wichtig sind. Er
weiß es ja aus der Bedarfsanalyse am
Beraterplatz. In einem Schuhgeschäft
oder im Bekleidungshandel wäre ein
derartiges Vorgehen in der Regel völlig
verfehlt.
Das Beste zum Schluss
Weil ich den Beitrag ja durchaus mit
sehr kritischen Sätzen begonnen habe,
möchte ich diesen mit den fünf ultimativen Vorteilen einer Karriere im
Verkauf enden lassen:
Vorteil 1:
Den Erfolg geben Sie vor.
Ja, das ist tatsächlich so. Hunderttausende Verkäuferinnen und Verkäufer
dieser Welt haben dies schon bewiesen.
Die einzige Grenze in der Erfolgsentwicklung im Verkauf ist die, die Sie
sich selber setzen.
Vorteil 2:
Spannung und Herausforderung
Wie fad und unaufregend hören sich
oft die Schilderungen von Kollegen aus
anderen Berufen an, wenn sie über
ihren Arbeitsalltag reden! Nennen Sie
mir bitte einen Verkäufer, mit dem Sie
jemals privat gesprochen haben, der
Ihnen sagt, Verkaufen ist fad. Verkaufsgespräche im Einzelhandel sind
nicht immer nur Honiglecken. Wer
jemals einen vor Empörung schäumenden Kunden bedienen musste, weiß,
wovon ich spreche. Nehmen Sie die
Herausforderung an und Sie werden
den nächsten Schritt auf Ihrem persönlichen Königsweg meistern.
Vorteil 3:
Persönlichkeitsentwicklung
und Entfaltung
Ich kenne keinen anderen Berufsstand,
der die gleichen Chancen und Entwicklungsmöglichkeiten bietet, wie der
unsere. Spitzenverkäufer haben die Freiheit, aus jedem Gespräch zu lernen und
das Gelernte sofort für sich zu nutzen,
unabhängig davon, ob der Verkaufsabschluss gelungen ist oder nicht.
Alle Erfahrungen, die Sie in Ihrem
Beruf sammeln, dienen darüber hinaus
als wunderbare Vorbereitung für eine
Reihe von anderen Berufsbildern. Gute
Verkäufer sind ausgezeichnete Psychologen, Soziologen, sie sind gut organisiert und sie planen gut. Sie haben
die Fähigkeit zu vermitteln, zu verhandeln und sie haben gelernt, andere
Standpunkte zu verstehen. All das sind
unerlässliche Fähigkeiten im Topmanagement, egal in welcher Branche.
Vorteil 4:
Cash
Ich betone es immer wieder gern:
Gute Verkäufer verdienen gutes Geld.
Ich kenne keine andere Berufsgruppe,
wo man mit so wenig persönlichem
Kapitaleinsatz so viel Cash verdienen
kann.
Vorteil 5:
Der Spaßfaktor
All das gelingt nur Menschen,
die an dieser sinnstiftenden Tätigkeit
auch wirklich Spaß haben. Machen
Sie die bestbezahlte, herausforderndste und spaßvollste Tätigkeit aus
Ihrem Job.
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Topfit im Verkauf.
Tripolt, Niklas. Signum. 2009.
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Obermüller, Christian. Signum. 2007.
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WUSSTEN SIE, DASS EINE BLUSE EINE
GESCHICHTE ERZÄHLEN KANN?
NÄMLICH ÜBER DIE DAME DIE SIE TRÄGT?
ZUM ERSTEN SIEHT MAN GLEICH,
DASS SIE EINE FLEISSIGE FRAU IST. DAS IST
SCHON EINMAL SICHER. SIE IST NICHT ZU FAUL,
EINE BLUSE ZU BÜGELN, SONST WÜRDE SIE
EIN T-SHIRT TRAGEN. SIE LEGT WERT AUF IHR
ÄUSSERES UND MÖCHTE ETWAS DARSTELLEN.
ALSO IST SIE AUCH ERFOLGREICH. SIE BRAUCHT
GEPFLEGTE UND HOCHWERTIGE KLEIDUNG FÜR
IHREN BERUF. UND WENN DIE BLUSE DANN AUCH
NOCH VON UNS IST, DANN WEISS MAN, DASS SIE
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braucht schon Prada, wenn
STIL HAT UND SICH WAS LEISTEN KANN.
in der
City ist
?
Text: Alexander Kohl, Fotos: Harald Richter
26 PORTRAIT
Diese kompetente Analyse stammt uns schon fast wie der Bäckereibranvon Gabor Rose, dem Begründer und che“, vergleicht Rose. „Alles ist schon
Boss der Modemarke Jones. Dem nach kurzer Zeit fad, von gestern
Guru der österreichischen „Damen- oder nichts mehr wert. Derzeit sind
Luxusmode für die Mittelklasse“. die Franzosen wieder oben, aber das
Wenn sich einer mit Blusen und kann sich schnell ändern. Ich sehe da
Damen auskennt, dann er. Schließ- lieber kein Idol, sondern eine Mission
lich hat vor über 35 Jahren seine vor mir, nämlich unsere Marke noch
Karriere damit begonnen ... also mit lange dieses Leben einzuhauchen, wie
wir es heute tun.“
Damenblusen.
Und wenn man in einen Jonesstore
Heute sitzen wir mit ihm im ersten Stock der Kärtnerstraße 16, dem geht, spürt man dieses Leben auch.
Den leichten Glanz
Flagshipstore der 85
von Perfektion und
Jones-Geschäfte, die
„Gerade die Chefs sind ja
Genauigkeit,
den
sich über ganz Euoft die Motivationsbremsen
wohltuenden Hauch
ropa verteilen. Der
Nummer 1“
der Professionalität.
gebürtige Ungar verDas angenehme Gesprüht geradezu den
fühl, sich in geschulGlanz von Unternehmergeist und Kreativität. Sein Name te Hände zu begeben. So soll es wohl
hält mit mit den Großen dieser Welt. auch sein. Das ist die Auslage, der
Er ist die österreichische Antwort auf Platz für die Schaustücke. Was dahinter
Dior und Prada. Internationales Idol steht, ist ein riesiges Gedanken- und
habe er aber keines. Mode sei da Ideenkonzept. Entworfen von Gabor
sowieso viel zu schnelllebig. „Da geht’s Rose. Ein Lebenswerk.
Flucht nach Österreich
Und das begann 1953 in Budapest. In einer turbulenten Zeit der
ungarischen Geschichte. Forradalom
und szabadságharc – die bürgerlichdemokratische Revolution und der
Freiheitskampf – würden bald beginnen. Kurz vor Ausbruch der Kampfhandlungen floh Gabor im Alter von
zwei Jahren gemeinsam mit seiner
großen Schwester nach Österreich.
Versteckt in einem Bus des Roten
Kreuzes passierten sie die Grenze bei
Heygeshalom. Seine Eltern versuchten es an anderen Grenzübergängen
mit gefälschtem Pass und zu Fuß.
Alle kamen in Österreich an. Eine
abenteuerliche Flucht, die eigentlich
erst in Australien enden sollte, dem
Traumland vieler Ungarn zur damaligen Zeit. Doch Gabors Vater, der
sich schon in Ungarn einen Namen
in der Textilbranche gemacht hatte,
fand in Wien sehr schnell Arbeit.
WORDRAP
KR AGE NWE ITE : E I N U N D V I E R Z I G MODE FARBE 2010 : S C H W A R Z
RI CHTIGE MODE IN DE R KRI SE : S O G E P F L E G T W I E M Ö G L I C H
B E S T G E K L E I D E T E F R A U D E R W E L T : MEINE FRAU
L I E B L I N G S K L E I D U N G S S T Ü C K : ANZUG
S E X A N D T H E C I T Y : AMÜSANT UND FÜR UNSERE BRANCHE WICHTIG
XXXWFSLBVGFODPBUt
27
So wuchs Gabor im Wien der Wie- daheim: Beatles, Carnaby Street ... Alderaufbauphase auf. Seine Jugend war les, was da von der Insel kam war jung
geprägt von Stoffen und Textilien. und modern. Also brauchten wir einen
Schon während seiner Schulzeit und englischen Markennamen. J.P.Jones
später neben dem Studium an der war der Name eines Kunden meines
Hochschule für Welthandel schnupper- Vaters. Und der blieb uns damals eite er in das Geschäft des Vaters hinein. nen Haufen Geld schuldig. So haben
Er war auf Stoffmeswir gedacht, wenn
sen und Ausstellun- „Kein verkaufsstarkes Geschäft wir schon unser Geld
gen und fand immer
nicht
bekommen,
hat ein unordentliches
mehr Gefallen am
nutzen wir wenigsund schmutziges Lager!“
Stoffdesign.
tens seinen wohlklinAls er 19 war,
genden
englischen
kaufte sein Vater
Namen.
einen Wäscheproduktionsbetrieb im
Ein Schachzug, der sich auszahlWaldviertel, an dem sich der junge De- te. Jones brauchte nur ein paar Jahre
signer austoben durfte. Gabor kaufte bis Ende der 70er, da war man schon
erst Stoffe ein und entwarf dann seine Marktführer im Bereich Blusen. Ende
erste Bluse ...
der 70er kam Strick dazu und in den
80ern hatte sich das Label schließlich
zum
Komplettmodeanbieter
600 auf einen Streich
entwickelt.
Jones griff dabei immer am schnellsEine Bluse, mit der alles begann.
Nämlich neben dem Damenklo der ten die neuesten Modetrends auf. PlanHalle 6 auf den Wiener Damen Wo- te nicht auf
chen im Jahre 1972. „Zu unserem Jahre hinaus.
großen Glück bekamen wir da als „Wir waren die
Anfänger diesen unbeliebtesten aller jüngsten und
Standflächen im damaligen Messepa- w e n d i g s t e n
last“, erzählt Rose. Doch schließlich am Markt –
entpuppte sich genau dieser Ort als wie ein kleines
einer der Besten. Schließlich müssen S c h ne l lb o ot .
Frauen hin und wieder aufs Klo und Die anderen
manche sollen da ja auch so lange waren riesige
und
brauchen, dass sich regelrechte War- Tanker
teschlangen bilden. Scheinbar war das verwöhnt von
auch schon 1972 so ... Prompt wurden den alten Zeiwartende Einkäuferinnen eines gro- ten, in denen
ßen Wiener Modehauses auf die Ware man nur provon Rose aufmerksam. Sie gaben dem duzieren mussJungunternehmer einen Auftrag, von te und das
dem der nicht einmal geträumt hätte: wurde dann
sowieso alles
600 Stück auf einen Streich.
läDann ging alles schnell – so wie das gekauft“,
Modebusiness eben ist. In nicht einmal chelt Rose.
zwei Jahren wuchs das junge Label mit
dem modernen Namen J.P.Jones zu ei- 8FOEFKBIS
nem Insidertipp heran.
1995
Warum eigentlich „Jones“, warum
nicht „Rose“?
Dann aber
So anfangs der 70er war die Mode kam das Wenstark von England beeinflusst. Alle dejahr 1995.
neuen Strömungen waren in London Im Jahr des
EU-Beitritts wurde die gesamte Modebranche in Österreich durchgewühlt
und umgekrempelt. Die „global players“
strömten nach Österreich und in nur
wenigen Monaten hatte die ganze Welt
diesen lukrativen Markt überschwemmt
mit Modeartikeln. „Österreich war eine
Insel“, erinnert sich Rose. „Man konnte
hier Preise machen, die im Ausland oft
schon lange nicht mehr üblich waren.“
Eine Luxusstellung, die sich mit der
Öffnung der Grenzen und dem Wegfallen der Schutzzölle abrupt aufhörte.
Die Demokratisierung des Konsums
startete einen rasanten Preisverfall, der
erst mit der Einführung des Euros wieder endete. „Wir waren 1995 unglaublicherweise eine Spur teurer als heute.
Das muss man sich mal vorstellen. In
den sieben Jahren bis zum Euro hatte
die Branche also nur ein Thema: Preisverfall“, so Rose. Ab 1996 begann das
große Sterben. Nicht nur die Fachhändler, auch die Modelieferanten wurden
XXXWFSLBVGFODPBUt
28 PORTRAIT
INTERVIEW
Mag. Gabor Rose, Managing Director der Magda Rose KG
v%JFx.JDIBFM+BDLTPO4DIVMUFSjXJSECFJ
VOTVNFJOJHF;FOUJNFUFSHFLàS[Ui
Gibt es bei Mode ein durchschlagendes Verkaufsargument?
umfassendes
etabliert.
Das steht Ihnen gut. (lacht) Nein,
im Ernst: Ehrlichkeit zählt! Also man
darf ruhig auch einmal ehrlich sagen,
wenn was nicht passt. Und: Verkaufen im Team. Bei einem Kunden
der Kollegin vorbeigehen und sagen:
Wow, das schaut gut aus bei Ihnen.
Das Nächste ist die Bedarfsermittlung. Wenn jemand sagt: Ich brauch
einen schwarzen Anzug – muss der
Verkäufer sofort fragen: wofür, für
welchen Anlass? - Da kann sich
sofort ein Gespräch entwickeln ...
Also da gibt’s einige wichtige Dos
and Don’ts.Damit diese auch von
Richtig. Neben unseren In-HouseSchulungen veranstalten wir mehrmals im Jahr Welcome-Seminare in
Wien und zudem hält meine Frau, als
Head-of-Design bei Jones, jedes Jahr
eine Kollektionsschulung ab. Was wir
dadurch machen ist: Wir liefern Gesprächsstoff. Da ist für uns die JonesPhilosophie, das Markenkonzept und
das Modewissen genau so wichtig wie
die Skills im Verkauf selbst.
jeder Jones-Verkäuferin beherzigt
werden, haben Sie ein breites und
Schulungskonzept
Modetrends dauern heute nur
mehr ein paar Wochen, wenn
überhaupt. Wie kann ein Verkäufer, eine Verkäuferin, dennoch
immer modisch gekleidet sein?
Als oberste Prämisse gilt: Man muss
gepflegt sein. Ich selbst mag es sehr,
wenn jemand perfekt angezogen ist.
Es muss nicht immer ein Anzug sein,
aber ein Hemd muss bei einem Mann
unbedingt her. Bei Frauen ist das variabler. Aber T-Shirt bei der Arbeit
geht gar nicht. Alle Trends muss der
Konsument da natürlich nicht aufnehmen. Das geht gar nicht. Das machen wir selbst nicht einmal. Manche
lassen wir ganz aus und manche entschärfen wir etwas. Wie zum Beispiel
bei der „Michael-Jackson-Schulter“,
die nach dessen Tod in der Mode
revitalisiert wurde. Da wird sinnvollerweise der Schulterpolster bei uns
um einige Zentimeter gekürzt.
Danke für das Gespräch!
So hat Jones 1997 begonnen, eiweniger und weniger. Die internationalen Ketten bezahlten die höchsten gene Geschäfte zu eröffnen: Entwurf,
Mieten, besetzten die besten Verkaufs- Produktion und Verkauf unter einer
lokale, lieferten „Paris“, „Mailand“ und Marke. Es funktionierte. Schon ein
„London“ zur Echtzeit.
Jahr darauf öffneten die ersten PartAuch für Jones wanerstores in Salzburg
ren die Zeiten des flound Dornbirn. Ab
„Wir waren die jüngsten und
rierenden Großhan- wendigsten am Markt – wie ein 1998 erweiterte sich
Jones mittels Frandels vorbei: „Es war
kleines Schnellboot“
chise erst über ganz
für uns der Zeitpunkt
Österreich und dann
gekommen, eine richüber die Grenzen
tungsweisende Entscheidung zu machen: Hören wir auf hinaus. Bis zu 10 Stores pro Jahr.
– nur dazu war ich einfach noch zu In Slowenien, der Ukraine, Russjung – oder machen wir einen Schritt land, Deutschland, etc. findet man
nach vor und strukturieren uns völlig die österreichische Modemarke nun
neu. Und zwar so, wie die Großen dieser in den besten Einkaufsstraßen der
Welt es tun, nämlich vertikal.“
wichtigsten Städte.
XXXWFSLBVGFODPBUt
$*VOE4DIVMVOHTLPO[FQU
Natürlich war dieser kometenhafte
Aufstieg kein Selbstläufer. Straffe Organisation und ein beinhartes CI- und
Schulungskonzept stehen hinter dem internationalen Erfolg der Marke. „Schon
in den 70ern war Jones einer der Ersten,
der eine CI entwickelt hatte“, schildert
Rose. Etikett, Sackerl, Tragtasche, Werbung. Alles in einem Stil, in einer Erscheinungsform. Und gerade heute – in
der Franchisestruktur – steht die CI und
die Durchgängigkeit der Marke als eine
der höchsten Anforderungen an der Spitze: Store, Optik und Architektur, Sauberkeit, Markendurchgängigkeit, Sortiment
und aber als ganz wichtiges Kriterium:
PORTRAIT
die Verkaufsmitarbeiterin. „Da gibt es
von uns ganz klare Vorstellung hinsichtlich Aussehen, Kommunikation
mit dem Kunden, wie sie die Fragen
stellt, wie sie sich bewegt und natürlich
was sie selber anhat“, so Rose.
Man spürt, wie wichtig ihm dieses
Thema ist. Sein Blick wird ernst und
zielstrebig, die beiden tiefen Stirnfalten zwischen den Augenbrauen unterstreichen seinen starken Charakter wie
Ausrufezeichen.
Wie stellen Sie diese Vielzahl an CIund Verkaufsdetails in den verstreuten
Stores sicher?
Das geht nur durch laufende Schulungen und permanente Kommunikation
der Markeninhalte. Aber es sei Ihnen versichert: Sie können mit der Architektur
und dem Shopdesign an ein Ziel gelangen,
oder auch mit dem eigenen Produkt. Im
Bereich „human resources“ aber können
Sie niemals ankommen, schon gar nicht
im Verkauf. Da ist Mitarbeiterfluktuation im Spiel, Ablenkungen, Änderungen
bei den Konsumenten oder bei Produkten
... Mit dem Faktor Mensch ist man nie
fertig! Und das ist auch gut so. Das hält uns auf Trab.
Jones arbeitet da mit In-Store-Coaching. Seine besten Verkäuferinnen werden zu Coaches ausgebildet. Diese fahren in die
Stores und sind jeweils eine Woche vor Ort. Sie schulen, leben
vor und überlassen nach einer Woche den Laden wieder der
zuständigen Verkaufsleiterin. Nach einem Jahr wiederholt sich
dann das Prozedere.
Auch die Filialleiter und Chefs der Stores selbst werden dabei
gecoacht. „Gerade die Chefs sind ja oft die Motivationsbremsen
Nummer 1“, stellt Rose fest. „Die kommen oft in den Laden
mit den Worten: Was habt ihr heute gemacht, wie viel Umsatz
hat wer gemacht? Letztes Jahr hatten wir so und so viel, heuer
viel weniger ... Da gibt’s viele Wege, wie man es besser machen kann. Richtig zu motivieren, auf Mitarbeiter einzugehen
und auch in schwierigen Zeiten aufzubauen, darin liegen die
Geheimnisse.“
Rose selbst geht gar nicht gerne zu
Partnern. Weil er immer was findet,
was nicht in seinen Store gehört:
Spinnennetze im Schaufenster, das
Bild einer Schwiegermutter oder die
private Kaffeetasse an der Kassa. „Das
macht mir schlechte Laune. Wenn eine
Franchise-Partnerin so etwas nicht
sieht, dann fehlt es ihr an der Liebe
zum Detail.“
Genau diese Details stören für
Rose den Gesamteindruck in einem
Store ganz gewaltig. Und der Kunde spüre das unterbewusst. Das Gesamtkunstwerk zählt. Vom Anfang
bis zum Ende. Vom Faden bis zur
Türklingel.
Schließlich soll sich jeder Kunde
optimal wohl fühlen und den SpezialService in einem Jonesstore genießen
können. Und der ist erheblich. Man
kommt an, wird mit Namen begrüßt,
wird bedient, es werden Kollektionen vorbereitet, es wird abgesteckt,
gekürzt, man bekommt Kaffee ...
Versuchen Sie das mal bei H&M
und Co.
„Und dann, am Ende des Einkaufs, soll jede Kundin mit
einem Lächeln den Store verlassen. Stolz sich etwas Schönes
und etwas Wertvolles gekauft zu haben. Und das zweite Mal
sollte sie sich dann freuen, wenn sie es zu Hause auspackt
und ihrem Mann vorführt. Genau das ist unser Ziel. Diese
beiden Momente wollen und müssen wir ermöglichen.
GABOR ROSE
Geboren:
12. 12. 1953 in Budapest
Aufgewachsen:
in Wien
Akademisches Gymnasium in
Wien, Studium an der
Hochschule für Welthandel
in Wien
Ausbildung:
Die Liebe zum Detail
Natürlich haben die Coaches auch eine gewisse Kontrollfunktion. Sie schauen zum Beispiel, wie es in den Lagern der Geschäfte ausschaut ... „Eine Faustregel in unserem Business lautet: Kein verkaufsstarkes Geschäft hat ein unordentliches und
schmutziges Lager“, so Rose. „Das geht Hand in Hand. Wie ich
den Kunden und den Verkauf pflege, so pflege ich auch meine
Ware und mein Lager ...“
Lieblingsfarbe:
Blond
Lieblingstier:
Hund („Lisi“)
Sudoku
Porsche Cayenne
verheiratet, drei Kinder
Hobbys:
Auto:
Familienstand:
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29
30 BEFRAGUNG
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Wir lassen es daher gleich sein.
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Zwei Jahre mögen
Ihnen kurz oder
lang
erscheinen
im schnelllebigen
Mediengeschäft.
Für uns war es
jedenfalls Anlass genug, die
FH-Wiener Neustadt mit
einer Leserbefragung zu beauftragen.
Wir wollten wissen, ob sich im Zeitalter
von Internethype und Gratiszeitungen
ein Qualitätsfachmedium, noch dazu
als Kaufzeitung etablieren lässt.
Lesen ist in
Die durchschnittliche tägliche Lesezeit
ist seit Jahren rückläufig. Das belegen
zahlreiche unterschiedliche Studien.
Mag sein. Offenbar nehmen sich wahre Fachleute immer noch genug Zeit,
um ihr Wissen und Können laufend
zu verfeinern: 39% unserer Leser lesen
VERKAUFEN bis zu einer halben Stunde,
knapp ein weiteres Viertel sogar bis zu
einer dreiviertel Stunde. Im Schnitt beträgt die Lesezeit also 36 Minuten.
XXXWFSLBVGFODPBUt
Der Nutzen steht im
Vordergrund
Menschen investieren gerne Zeit in
Dinge, die ihnen nutzen: 78% unserer
Leser bescheinigen unseren Beiträgen
einen hohen oder sogar sehr hohen
Praxisbezug.
Das freut uns besonders. Schließlich
haben wir das Magazin mit dem Ziel
gegründet, Menschen im Verkauf darin
zu unterstützen, erfolgreich zu sein. Das
bedeutet nicht nur, Beiträge zu leisten, die praktisch umsetzbar sind. Sie
müssen auch verständlich aufbereitet
sein.
Auch in diesem Punkt gibt es ein
klares Leservotum: 91% unserer Leser
bewerten die Verständlichkeit der Inhalte mit sehr gut oder gut.
Für den Schreibstil erhielten wir von
79% einen Einser oder Zweier.
neue Namen auf unserer Autorentafel
eingetragen haben.
Im ersten Jahr mussten wir unsere redaktionelle Identität finden. Im Dialog mit den Lesern herausarbeiten,
was nützt und was gefällt – lautete der
Auftrag. Bei allen, die uns in dieser Zeit
mit detaillierten Rückmeldungen unterstützt haben, bedanken wir uns an
dieser Stelle!
Im zweiten Jahr konnten und wollten wir vermehrt externe Experten
einbinden. Denn nun konnten wir ihnen klar sagen, was unsere Leser von
ihnen erwarten würden. Sie alle – vom
Selfmade-Praktiker bis hin zum Universitätsprofessor haben unsere Briefings
geduldig über sich ergehen lassen und
dann auch danach geschrieben. Auch
an sie alle: Herzlichen Dank!
Unsere Leser sind zufrieden damit:
80% beurteilen die Qualität unserer
Autoren mit sehr gut oder gut.
2VBMJUÊU TFU[U TJDI EVSDI
VERKAUFEN ist begehrt
Jenen Lesern, die uns von der ersten
Stunde an kennen, wird aufgefallen
sein, dass ich im letzten Jahr immer
VERKAUFEN ist recht leicht zu bekommen.
Bequem im Abo oder an rund 600 Vertriebsstellen in Österreich. Wenn Sie ein
BLINDTEXT
Martin Ögg (Herausgeber), Ulrike Putz (Redaktion), Astrid Minnich (Redaktion) Harald Richter (Fotografie),
Alexander Kohl (Coverstory), Gerhard Walter (Art Direction)
Exemplar erstanden haben, dann passen
Sie gut darauf auf. Im Schnitt wird
jedes Exemplar von 2,5 Personen gelesen. Es könnte also sein, dass Ihr Heft
schneller wieder von Ihrem Schreibtisch
verschwindet, als Ihnen lieb ist. Falls
Ihnen das einmal passiert, erinnern Sie
sich daran, dass wir besonders günstige Firmenabos anbieten: Dann können
auch andere Kollegen vom Magazin
profitieren, und Sie werden nicht mehr
behelligt!
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Wer meint, dass im Internet-Zeitalter
Fachmagazine ausgedient haben, der
liegt falsch. 62% unserer Leser nutzen
Fachzeitschriften für die Umsetzung
unternehmerischer Entscheidungen. Sie
scheinen überhaupt lesefreudig zu sein,
denn 84% gaben an, auch Fachliteratur
in diesen Fragen zu nutzen.
VERKAUFEN-Leser sind überwiegend
Entscheidungsträger im Vertrieb: 65
% sind entweder Eigentümer, Geschäftsführer oder Vertriebsleiter. Sie
sind insbesondere für Entscheidungen über folgende Investitionen ver-
antwortlich, oder zumindest in die
Entscheidung mit eingebunden: Seminare und Fortbildung, Software,
Hardware, Autos, Büroeinrichtung und
Telekommunikation.
Der Mix macht es aus
Natürlich wollten wir auch wissen,
welche Themen für unsere Leser besonders wichtig sind. An der Spitze stehen eindeutig Vertriebssteuerung und
Vertriebsstrategien mit 90 %, gefolgt
von Gesprächsführung mit knapp 80 %.
Schlusslicht bilden die Themen internationaler Vertrieb und Handelsvertrieb,
für die sich jeweils nur 38 % der Leser
erwärmen können.
Allerdings hat die Frage nach dem
Themenmix uns auch klar gemacht, was
sich unsere Leser noch mehr bei den
Beiträgen wünschen: Sie sollen noch
konkreter und noch unmittelbarer in
der Praxis umsetzbar sein. Liebe Leser, wir danken Ihnen auch für diese
Rückmeldung und werden in Zukunft
noch tiefer in die Praxis gehen und
vor allem Praktiker für Sie zu Wort
kommen lassen.
Zufriedenheit motiviert
Oft heißt es, wer zufrieden ist, verliert
die Motivation. Mag sein. Wenn unsere Leser zufrieden sind, dann motiviert
uns das aber umso mehr: 90 % der
Befragten gaben an, mit dem Magazin
VERKAUFEN sehr zufrieden oder zumindest eher zufrieden zu sein.
Nicht zufrieden sind wir allerdings
mit der Tatsache, dass 72 % unserer
Leser noch nicht über unser Onlineangebot informiert sind. Das wollen wir
ändern. Denn einer von vielen guten
Gründen das Magazin zu abonnieren,
ist der Zugriff auf unser Onlinearchiv.
Suchen Sie nach beliebigen Beiträgen,
die von der ersten Ausgabe an in unserem Magazin erschienen sind und laden
Sie sie ohne Zusatzkosten herunter. Einfacher geht es nicht.
*) Im Sommer/Herbst 2009 befragte der Fachbereich Marktkommunikation u. Vertrieb an der
FH-Wiener Neustadt unter Leitung von Mag. D.
Vevera 81 Leser des Magazins VERKAUFEN mittels
eines 34 Fragen umfassenden Online-Fragebogens.
XXXWFSLBVGFODPBUt
31
32 VERANSTALTUNGEN
Weiterbildung
gegen die Krise
Foto: #######
Text: Ulrike Putz
W
as tun, wenn man nichts
mehr tun kann? Dies
fragen sich viele kürzlich
arbeitslos Gewordene aber auch ebenso
viele Unternehmer.
Wie es im Personalbereich weitergehen kann und soll, demonstrierte Österreichs größte Fachmesse für Personalmanagement in Kombination mit der
Personal Austria. Die neue Fachmesse
für Personalentwicklung, Training und
E-Learning lockte am 11. und 12. November 2611 Fachbesucher ins Austria
Center Vienna.
Die Wirtschaft steckt in der Krise,
dennoch gibt es nicht nur Verlierer.
Gerade jetzt erleben Anbieter von Ausund Weiterbildungsprogrammen einen
Aufschwung. „Das Verständnis dafür,
sich selbst zu entwickeln, ist gewachsen“, bestätigte Dr. Werner Vogelauer
von der Trigon Entwicklungsberatung.
Insgesamt präsentierten auf beiden
Messen zusammen 192 Unternehmen
und Dienstleister ihre Produkte und
Lösungen für ein erfolgreiches Personalmanagement in Zeiten der Krise.
Trotz Kurzarbeit und temporärem
Gehaltsverzicht sahen sich viele Unternehmen gezwungen, Personal freizusetzen. Der Stellenabbau betrifft vor allem
XXXWFSLBVGFODPBUt
niedriger qualifizierte Mitarbeiter. So
liegt die Chance, seinen Arbeitsplatz zu
sichern, in der Qualifikation. Die Krise hat einen Strukturwandel initiiert,
die Konzentration verschiebt sich auf
den höher qualifizierten Bereich der
Arbeitnehmer.
Wer wie qualifiziert ist, damit beschäftigte sich auch das diesjährige WIFI-Bildungsgespräch. Ein einheitlicher
Europäischer
Qualifikationsrahmen
(EQR) soll Personalisten mit einer achtstufigen Qualitätsnorm für Bildungsabschlüsse helfen, den Ausbildungsstand
besser einzuschätzen und ihn vergleichbar machen. Auch die nichtakademische Bildung soll so zu mehr Ansehen
kommen. In Österreich wird der EQR
jedoch frühestens 2012 eingeführt.
Ein weiterer Hauptpunkt der neuen
Fachmesse war die Frage nach der Ver-
mittlung von Lerninhalten. Der Einsatz
neuer Medien wird immer effektiver.
In der Lernkommunikation hat sich in
den letzten Jahren viel getan. Durch die
neuen technischen Möglichkeiten findet
jeder Lerntyp die passende Variante und
Lehrende können somit größere Erfolge nachweisen und sich selbst besser
vermarkten.
Vor Neue Aufgaben sehen sich
auch die Personalabteilungen gestellt.
Coaching wird immer wichtiger. Personalmanager müssen flexibel werden,
sowohl im Umgang mit Zahlen, als
auch im Umgang mit Menschen. Mittlerweile müssen sie vermehrt in der
Lage sein, auch mit deren persönlichen
Problemen umzugehen. Neue Herausforderungen und Chancen existieren
also auf Seiten der Arbeitgeber als
auch der Arbeitnehmer.
VERANSTALTUNGEN
33
Die Evolution im Key
Account Management
Text: Marina Prem
P
rofessionelles
Salesmanagement ist Voraussetzung für ein
Unternehmen, um sich in der
freien Marktwirtschaft zu behaupten.
Produkte und Dienstleistungen sind
austauschbar geworden und der Kunde
zeigt eine hohe Wechselbereitschaft zwischen den Anbietern. Wer beim Kunden
punkten will, braucht entsprechende
Verkaufskonzepte, individuell abgestimmte Lösungen und einen erkennbaren Zusatznutzen. Am deutlichsten
sichtbar wird dies bei der Betreuung
von Key Accounts, die einen maßgeblichen Beitrag zum Unternehmenserfolg
leisten.
Daher wurde dem Key Account Management in den letzten Jahren verstärkt Aufmerksamkeit geschenkt. Die
Modelle wurden verfeinert und durch
die fortlaufende Globalisierung ist auch
Global Account Management zum Begriff geworden. Die Frage ist nun, wer
agiert rascher als der Mitbewerb und
setzt dieses Wissen auch gezielt und an
die eigene Unternehmensstrategie angepasst in der Praxis um? Befinden wir
uns noch im Dinosaurier-Zeitalter dieses Prozesses oder sind wir bereits einen
Schritt weiter?
Über diese Fragen wurde am 5. und
6. November in Wien vor internationalem Publikum diskutiert. Bereits zum
dritten Mal veranstaltete marcus evans
seine jährliche Key-Account-Management-Konferenz, diesmal in Österreich.
Teilnehmer waren Geschäftsführer,
Vertriebsleiter und Key-Account-Manager internationaler Unternehmen. Im
Rahmen von Vorträgen und Podiumsdiskussionen hatten sie die Möglichkeit,
Erfahrungen, Know-how und BestPractice Beispiele vorzustellen. Folgende
Themen standen im Vordergrund:
t Reorganisation und Implementierung von Key Account Management
t Beziehungspflege bei Key Accounts,
Win-Win-Situationen
t Kostenoptimierung und
Performance Management
t Coaching von Key Account
Managern
Neben anderen global agierenden
Konzernen präsentierten Xerox, Motorola, Schindler, American Express, Philips und Fiat ihre Best Practise Beispiele
im Key Account Management.
In einem besonders weit fortgeschrittenen Stadium der Evolution scheint
sich das Key Account Management von
American Express zu befinden. Cecile
Quaedackers (Vice President EMEA
von American Express, UK) sprach von
Key Account Managern als „trusted advisors“. Er sieht das Erfolgsgeheimnis
darin, den Kunden zu verstehen, ihn
proaktiv und innovativ bei seinen Geschäftsprozessen zu begleiten und mit
ihm eine strategische Partnerschaft einzugehen. American Express sei stolz darauf, 98 % seiner Kunden dauerhaft zu
halten. Die durchschnittliche Kundenbeziehung sei 20 Jahre.
Entscheidend sei – und dabei waren
sich alle Teilnehmer einig – ein strukturierter Zugang zum Key Account
Management. Es muss sich durch die
gesamte Wertschöpfungskette eines
Unternehmens ziehen. Weiters sei professionelles
Beziehungsmanagement
unumgänglich, um den Kunden zu verstehen und sein Vertrauen in den Key
Account Manager und folglich in das
gesamte Unternehmen zu gewinnen
und aufrecht zu halten. Auch hier brachte Quaedackers aus der Philosophie von
American Express ein Beispiel: „Menschen vertrauen dir nicht, weil sie dich
verstehen – sie vertrauen dir, weil du sie
verstehst.“
Moderator Paul Goossen (EMEA
Lead Account Manager, Janssen-Cilag)
moderierte die Runde und schaffte es,
das Publikum einzubeziehen. Die vertretenen Unternehmen waren sich einig,
dass die Wirtschaftskrise nicht nur eine
Gefahr, sondern immer auch eine Chance darstellt. Gerade in Phasen schwacher
Konjunktur liegt in effizienter Vertriebssteuerung großes Potential.
Je mehr diskutiert wurde, umso mehr
wurde klar, dass viele Unternehmen
noch stark im transaktionsorientierten Vertrieb verhaftet sind. Durch professionellen Einsatz von Key Account
Management lässt sich Profitabilität,
Cashflow sowie Kundenbindung steigern. Jedoch gilt es abzuwägen, wann
ein Kunde es auch wert ist, ihn als Key
Account zu behandeln.
Mag. (FH) Marina Prem, wissenschaftliche Mitarbeiterin der
FHWien Studiengänge der WKW,
war 8 Jahre im internationalen
Vertrieb tätig. Seit 2008 koordiniert sie den Fachbereich
„Sales“ und lehrt u.a. „Key Account Management“ am
Institut für Marketing-& Salesmanagement. Mag. Prem hat
die Veranstaltung selbst besucht.
Direkter Draht: marina.prem@fh-wien.ac.at
XXXWFSLBVGFODPBUt
34 AUSBILDUNG
Verkaufsmei(a)ster
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Text: Ulrike Putz
U
niversitäre oder doch praktische Ausbildung, wenn es
ums Verkaufen geht? Theorie und Praxis in Einklang zu bringen heißt es. Von jedem das Beste
und in Kombination den größtmöglichen Nutzen für die angehenden Verkaufsexperten zu gewinnen, ist das
Ziel der Masterstudiengänge an vier
österreichischen Fachhochschulen.
Die aufbauenden Lehrgänge versuchen, das Vorurteil der Realitätsferne
mancher wirtschaftlichen Studiengänge zu widerlegen und setzen auf
anwendungsorientierte Schwerpunkte.
Wie Schwimmübungen auf dem Trockenen nur mäßig Erfolge bringen,
so ist das rein theoretische Wissen
um Verkaufsstrategie und -psychologie wenig zielführend. Darum tauchen die Studierenden der Fachhochschulen mit vollem Kopfsprung
ins trübe Nass ab und versuchen
durch kräftige Schwimmbewegungen
den Kopf wieder über Wasser zu
bekommen.
XXXWFSLBVGFODPBUt
Der Weg zum Verkaufserfolg
Studieren an den Fachhochschulen wird
immer beliebter. Durch den Umstieg
auf das Bachelor-Master-System werden
die Studien international vergleichbar.
Wer sich nach sechs Semestern und
dem Bachelor-Abschluss weiterbilden
möchte, hängt einfach den Master dran.
Doch gerade im Verkauf ist Praxis wichtig. Studierende des Masterstudiengangs
sollten empfehlenswerterweise gewisse
Erfahrung mitbringen, um den optimalen Nutzen aus ihrem Studium ziehen zu
können. Die vorgestellten vertriebsbezogenen Studiengänge werden alle (auch)
berufsbegleitend angeboten. Berufliche
Praxis in Verbindung mit (hoch-)schulischer Weiterbildung wird als ökonomische Kombination angesehen, aus der
die Studenten den größtmöglichen Nutzen ziehen können. Forschung ist wichtig, doch in enger Zusammenarbeit mit
Wirtschaft und Industrie. Diese wird
bei der berufsorientierten Ausbildung
an den Fachhochschulen gefördert.
Arbeiten in kleinen Teams, Lehrveranstaltungen mit überschaubaren Teilnehmerzahlen und intensive Betreuung
durch Lehrende ermöglichen den Studierenden ihr „Verkaufs“-Studium in der
vorgegebenen Zeit – beim Master sind
es vier Semester – zu absolvieren. Dennoch sollte das Masterstudium nicht unterschätzt werden. Es gilt immerhin 120
ECTS-Credits in diesen vier Semestern
zu absolvieren. Ein Credit entspricht einer studentischen Arbeitsbelastung von
25 bis 30 Stunden. Die Punkte dienen
der internationalen Vergleichbarkeit der
einzelnen Studiengänge.
Gerade Verkaufen ist ein Bereich,
in dem es stark auf die Persönlichkeit
des Verkäufers ankommt. Stereotypes
Auswendiglernen und Einfügen in ein
08/15-Schema wird hier kaum weiterhelfen. Die Sales-Studiengänge fördern
individuelles Auftreten, Initiative und
Entwicklung der eigenen Persönlichkeit. Ein Auslandssemester kann dies
verstärkt begünstigen. Der Auslandsaufenthalt ist zwar keine Pflicht, doch wird
AUSBILDUNG
er von den Fachhochschulen empfohlen.
Individuelle Entwicklung, Spezialisierung und Eigenständigkeit zusammen
mit Praxisnähe und Berufsorientierung
sollen den Weg zum Verkaufserfolg
ebnen.
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Die Studien werden immer internationaler. Die Fachhochschulen bieten
optional Auslandssemester an, weiters
werden verstärkt Lehrveranstaltungen
auf Englisch abgehalten. Marketing ist
jetzt „International Marketing“, Vertrieb wird zu „Sales“. Globale Märkte
und weltweite Kunden sind die neuen
Chancen, die es zu nutzen gilt.
Neben der Internationalität steht die
Praxis ganz weit oben. Ein wirtschaftliches Studium ist nicht länger Schwimmen auf dem Trockenen. Die Studien
sollen möglichst praxisnah gestaltet
werden und die Studierenden sollen
das Gelernte möglichst rasch auf ihre
Arbeit im Alltag übertragen können.
Besonderer Pluspunkt ist die Berufserfahrung vor dem Masterstudium. Wer
sich nach dem Bachelor oder einem anderen Studium in die Arbeitswelt stürzt
und dort seine praktischen Erfahrungen
sammelt, kann diese im weiterführenden Masterstudiengang bestens verwerten. Zudem werden immer mehr Masterstudien berufsbegleitend angeboten.
So sollen Theorie und Praxis, Lernen
und Anwenden Hand in Hand gehen
und den Studierenden optimalen Nutzen bringen.
Praxis in Wien
Die Bundeshauptstadt setzt auf Praxisorientierung. Durch zahlreiche Projekte
und Kooperationen mit Unternehmen,
sowie den Einsatz von Experten auf
den Gebieten Marketing und Sales als
Vortragende möchte die FH Wien ihren
Studierenden unmittelbar einsetzbares
Wissen vermitteln. Durch die Einbindung von Lehrenden internationaler
Hochschulen und Lehrveranstaltungen
auf Englisch springt auch die FH Wien
auf den Zug der Internationalität auf.
Das Studium ist für Bachelor-Absolventen, die bereits Berufserfahrung vorweisen können, konzipiert.
Durch die Kombination von Marketing
und Vertrieb sollen die Studierenden befähigt werden, Systeme und Maßnahmen aus beiden Bereichen aufeinander
abzustimmen. Das Programm ist weit
gestreut; neben CRM, Marketing- und
Vertriebsberatung sowie Salesmanagement sind Strategic Leadership und
Personal Leadership weitere Eckpfeiler
des Studiums.
Die Schwerpunkte des Masterstudiums bilden Führung, Analyse, Strategie sowie das strategische Kundenmanagement. Neben der Vermittlung von
fachlichem und führungsbezogenem
Wissen wird großer Wert auf die sozialen und kommunikativen Fähigkeiten
der zukünftigen Verkaufsmeister gelegt. Diese sollen an der FH-Wien durch
Projektarbeiten sowie spezielle Managementtrainings vertieft werden, denn so
XXXWFSLBVGFODPBUt
35
36 AUSBILDUNG
genannte „Soft Skills“ spielen gerade beim Verkaufen eine
große Rolle.
Mehr Management als Sales
In Niederösterreich ist der Studiengang „Marketing und
Vertrieb“ bereits eine Spezialisierung an sich. Er kann im
Rahmen des Masterstudiums „Wirtschaftsberatung und
Unternehmensführung“ gewählt werden. Dem Hauptstudium verpflichtet, liegt der Schwerpunkt der Ausbildung
deshalb eher auf dem Managementbereich als auf dem
Vertriebssektor.
Doch auch in Wiener Neustadt orientiert man sich an der
Praxis. Fallbeispiele, Marketingstrategien, Vertriebskonzepte
und Key-Account-Modelle können mit Spezialisten aus der
Branche diskutiert werden. Praktische Verkaufsschulungen
werden in Sales Centern abgehalten. Studienreisen zu österreichischen und internationalen Konzernen ermöglichen
Einblicke in die unterschiedlichsten Unternehmen und deren
Arbeitsweisen. Einen Höhepunkt des Studiums stellt das
spezielle Sales-Training an der Northern Illinois University in
Chicago dar, für das sich Studierende des zweiten Semesters
bewerben können.
Marketing, Vertriebskonzeption und –steuerung, kundenorientierte Unternehmensführung, Verkauf und Marktforschung stellen die Schwerpunkte in Wiener Neustadt dar.
Sie qualifizieren die Absolventen für Top-Positionen als Marketing- oder Vertriebsmanager, für Herausforderungen als
Produktmanager aber auch auch als Vertriebsleiter. Häufig
machen Wiener Neustädter auch als Consultants in den Bereichen Marketing, Vertrieb, Marktkommunikation, Verkauf
oder Marktforschung Karriere.
FH-WIEN
„In einer Kombination
aus Theorie und Praxis
vermitteln wir zukünftigen
Führungskräften Qualifikationen zur Steuerung
der Marketing- und
Vertriebsorganisation,
Planung von Marketingund Vertriebsstrategien
sowie zur Durchführung von
Marktanalysen.“
Mag. Anna Humenberger,
Institutsleiterin
Motivationsschreiben
Titel
Studienform
MARKETING- UND SALESMANAGEMENT
Spezialisierung
Es ist keine Spezialisierung möglich.
Start
Frist
Bewerbung
September 2010
Studentenzahl
Ausland
63
Praktikum
Vertriebsbezogene ETCS
keines vorgesehen
berufsbegleitend
Frühjahr 2010
Ausfüllen eines Online-Bewerbungsbogens, postalische Einsendung der Bewerbungsunterlagen,
EDV-Test, Präsentation und Aufnahmegespräch,
Studienplatzvergabe nach Qualifikation auf Basis
des Aufnahmeverfahrens
Auslandssemester in Partneruniversitäten möglich,
jedoch nicht verpflichtend
ca. 35
IHR AKADEMISCHER ABSCHLUSS:
DAS BESTE WERTPAPIER
Endlich: die berufsbegleitenden FH-Studien zu
Sales Management an der Fachhochschule
CAMPUS 02 in Graz.
6 Semester: Bachelor of Arts in Business
4 Semester: Master of Arts in Business
Bewerbung bis 9.4.2010
Alle Informationen unter www.campus02.at
(FH-Institut International Marketing & Sales
Management)
CAMPUS 02, Fachhochschule der Wirtschaft
FH-Institut International Marketing & Sales Management
Körblergasse 126, 8021 Graz, (0316) 60 02-686, marketing.sales@campus02.at
XXXWFSLBVGFODPBUt
AUSBILDUNG
FH WR. NEUSTADT
FH CAMPUS 02
„Der Studierende erwirbt eine
persönlichkeitsbildende als
auch eine methodisch fundierte
Wissensbasis, die ihn befähigt, in
der Praxis sofort produktiv tätig zu
werden und in den vielfältigen Bereichen des Vertriebs und Verkaufs
einsetzbar zu sein.“
Prof (FH) Dr. Karl Pinczolits,
Fachbereichsleiter
FH DORNBIRN
„Wir bilden talentierte VerkäuferInnenpersönlichkeiten zu Sales
ManagerInnen aus. Im Zuge des
Studiums erwerben die Studierenden
nicht nur das dazu erforderliche
betriebswirtschaftliche Management-Fachwissen, sondern auch die
Fähigkeit, die eigenen persönlichen
Stärken für nachhaltige Erfolge zu
kapitalisieren.“
Dr. Karin Madenberger,
Studiengangsleiterin
„Das Masterstudium International
Marketing and Sales an der FH
Vorarlberg bereitet Sie darauf vor,
Führungspositionen in Marketing
und Vertrieb in international
agierenden Unternehmen einzunehmen. Persönliche Betreuung und
Praxisnähe durch engen Kontakt mit
der Wirtschaft machen Sie fit für den
globalen Wettbewerb.“
Dr. Carsten Bartsch,
Studiengangsleiter
MARKETING UND VERTRIEB
WIRTSCHAFTSBERATUNG UND UNTERNEHMENSFÜHRUNG
INTERNATIONAL MARKETING & SALES
Vollzeit oder berufsbegleitend
berufsbegleitend
Vollzeit oder berufsbegleitend
Im Rahmen des Masterstudiums „Wirtschaftsberatung und
Unternehmensführung“ ist „Marketing und Vertrieb“ eine
Spezialisierungsform.
Die Studiengänge „International Marketing“ und „Sales
Management“ werden getrennt angeboten, der Schwerpunkt dabei liegt auf der Führungskräfteausbildung für
den Vertrieb; während des Studiums sind keine weiteren
Spezialisierungen möglich.
Eine Spezialisierung ist in Form der Wahlfächer - Auswahl aus
100 Fächern der Modulbibliothek – möglich.
September 2010
Mitte September 2010
Mitte September 2010
Frühjahr 2010
9. April 2010
15. Mai 2010
Online-Einsendung eines Aufnahmeansuchens zusammen mit Geburtsurkunde, Staatsbürgerschaftsnachweis,
Lebenslauf, Zeugnissen, Motivationsschreiben und Englischtest; Platzvergabe nach Notendurchschnitt, eventuell
Aufnahmegespräch
Online-Bewerbung, schriftlicher Aufnahmetest, Aufnahmegespräch mit einer Kommission
Schriftliche Anmeldung mit Anmeldeformular, Motivationsschreiben, Lebenslauf, Zeugnissen, Passkopie und Foto;
die Studienplatzvergabe erfolgt unter Berücksichtigung
der Eingangsvoraussetzungen und des Ergebnisses eines
persönlichen Interviews
44
27
48
im 2. Semester besteht die Möglichkeit, ein spezielles Sales
Training an der NIU in Chicago zu absolvieren; Auslandssemester optional
Auslandssemester sind nicht verpflichtend, werden aber
empfohlen
Auslandssemester optional im 4. Semester
keines vorgesehen
keines vorgesehen
keines vorgesehen
ca. 18
ca. 72
ca. 27 (+ 36 Wahlpflichtfächer frei wählbar)
§ www.laws.at
Schwerpunkte
Wirtschaftsrecht, Recht der Werbung und Wettbewerbsrecht,
Marketing- und Zugabenrecht, Markenrecht, Vertriebsrecht und
Urheberrecht
Kontakt
1170 Wien, Geblergasse 93
Tel.: +43(1)90 680/700
Fax: +43 (1) 90 680/90700
NOHA
MÜHLFELLNER
OROU
Kooperation selbständiger Rechtsanwälte
office@laws.at
XXXWFSLBVGFODPBUt
37
A D V E R T O R I A L
Erfolgreiches
Recruiting von
VerkäuferInnen
Die Stellenausschreibung – Tipps vom Experten
Bei der Suche und Auswahl von Verkäufern/innen
für ein Unternehmen ist die Stellenausschreibung
ein entscheidender Faktor. Er entscheidet über
die Quantität und die Qualität der Bewerber/innen, die Sie in weiterer Folge zur Auswahl haben.
Es nützen die beste Personalauswahl und Selektionstechnik, sowie die besten Potentialchecks
wenig, wenn die Kandidaten, die zur Auswahl stehen, schlecht qualifiziert,
oder einfach zu wenige sind.
Es muss daher das Ziel sein, die Pipeline potentieller Bewerber qualitativ
und quantitativ zu maximieren, so dass die Personalauswahl aus einer soliden Gesamtheit erfolgen kann. Die Qualität und die Quantität der Kandidaten können Sie nur dann maximieren, wenn Sie wissen, wo und wie Sie Ihre
Wunschkandidaten erreichen. Folgende Suchkanäle stehen zur Verfügung:
tStellenanzeigen in Tageszeitung bzw. in Internetjobbörsen
tIhr eigenes Netzwerk sowie das Netzwerk Ihrer Mitarbeiter,
tPR-Aktionen unterschiedlichster Art und
tder Einsatz eines Personalberaters.
Bei jedem dieser Kanäle müssen Sie darauf achten, dass Sie Ihre Wunschkandidaten so ansprechen, dass sie gerne „anbeißen“. Wählen Sie daher den
passenden Köder für jeden Fisch. Formulieren und gestalten Sie immer in
der Sprache und Form, die Ihre Bewerberzielgruppe unmittelbar anspricht.
Die Top 3 DONTs bei der Suche von Verkäufer/innen:
tFalsche Suchkanäle einsetzen, falsches Medium verwenden.
tUnpassende Formulierung und Gestaltung für die gewünschte Bewerberzielgruppe verwenden.
tEinen Personalberater beauftragen, der nicht auf diese Berufsgruppe
oder Branche spezialisiert ist
Die jobs Personalberatung steht für professionelle Personal-Besetzungen in
den drei Kernbereichen IT&Telekom, Sales und Executive
Mag. Peter Marsch, Geschäftsführer
jobs Personalberatung GmbH
Kolingasse 5/DG, A-1090 Wien
Tel: +43 1 3 190 190/11
Fax: +43 1 3 190 190/99
E-Mail: marsch@jobs-personalberatung.com
www.jobs-personalberatung.com
bezahlte Anzeige
XXXWFSLBVGFODPBUt
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Die Führungskräfte von morgen sollen die gesamtunternehmerischen Zusammenhänge verstehen und nicht nur
auf den Vertrieb beschränkt sein. Der Campus 02 in Graz
bietet eine branchenunabhängige Ausbildung, welche die
angehenden Absolventen auf das Spannungsfeld von Kundenwünschen, Unternehmenszielen und eigenen Interessen
vorbereitet. Im Umgang mit diesen Herausforderungen
werden sie geschult.
Es gilt, die Kundeninteressen im eigenen Unternehmen
zu vertreten, den Marktanforderungen gerecht zu werden,
doch gleichzeitig die Unternehmensinteressen zu wahren. Der
erforderliche Weitblick, um auf Kunden reagieren und mit
den verschiedensten Unternehmensbereichen interagieren zu
können, soll während des Studiums vermittelt werden. Die
Ausbildung fokussiert nicht auf bestimmte Unternehmensgrößen, Branchen oder Sektoren. Allrounder sind gefragt.
Das „Sales Management“-Masterstudium an der FH in Graz
ist Sprungbrett für die leitende Tätigkeit in allen Vertriebsbereichen. Das Wissen, das die Absolventen hier erwerben
werden sie als angehende Führungskräfte im Vertrieb auch
brauchen: Die Aufgaben in der Vertriebsleitung beeinflussen
die Ausrichtung des gesamten Unternehmens.
Von Ost nach West
Der Westen setzt auf Internationalität. Die FH Dornbirn
orientiert sich mit ihrem Masterstudiengang „International Marketing & Sales“ am Weltmarkt. Studierende sollen
durch englischsprachige Lehrveranstaltungen und international ausgerichtete Themen zur Arbeit in einer globalisierten
Wirtschaft befähigt werden. Sie setzen sich mit Fragen der
Weltwirtschaft, internationalen Währungsproblemen, Handelsabkommen und EU-Richtlinien auseinander. Internationale Hochschullehrer und Führungskräfte helfen beim Finden
der Antworten. Das Wissen um kulturelle Unterschiede
und länderspezifisches Marketing ist Grundvoraussetzung,
um auf dem internationalen Markt vertrieblich erfolgreich
zu sein.
Mit einer Modulbibliothek bestehend aus acht Modulen
mit über 100 Fächern, aus denen Studierende im Rahmen
ihrer Wahlfächer wählen können, steht einer individuellen
Spezialisierung nichts mehr im Weg. Studierende sollen
ihre eigenen Stärken erkennen und ausbauen können. Die
Fächer können individuell nach beruflichen und persönlichen Zielen und Interessen gewählt werden und dienen
zur Hervorhebung des einzigartigen Profils jedes Studenten.
Sie können so mit großer Eigenverantwortung und Flexibilität ihre Ausbildung mitgestalten. Durch den Einblick
in alternative Disziplinen erweitert sich ihr Horizont und
sie können Problemstellungen der Kerncurricula aus einem
anderen Blickwinkel heraus betrachten.
AUSBILDUNG
> BACHELOR UND MASTER IN DER UMFRAGE
Die Einführung der Bachelor- und Master-Studiengänge löste viele Kontroversen aus. Fakt ist jedoch, dass international vergleichbare Abschlüsse heutzutage durch die globale Konkurrenz immer wichtiger werden. Studenten sind geteilter Meinung, doch bei
österreichischen Unternehmen hat bereits das Umdenken zu den neuen Studienabschlüssen eingesetzt. Einer Umfrage der FH WienStudiengänge der Wirtschaftskammer Wien ergab, dass die Anzahl der Unternehmen mit Mitarbeitern, die über einen Bachelor- oder
Master-Abschluss verfügen, 2009 im Vergleich zum Vorjahr um 20 % gestiegen ist. Auch für 2010 planen die befragten Unternehmen
einen Mitarbeiterzuwachs von Bachelor- und Master-Absolventen.
>#"$)&-03
Grundsätzlich wird mit dem Bachelor ein erstes berufsqualifizierendes und kurzes Studium verbunden. Den Absolventen wird im
Vergleich zu 2008 vermehrt hohe soziale Kompetenz und Problemlösungsfähigkeit, Praxisorientierung, hohe Fachkompetenz und
Karriereorientierung zugesprochen. Tendenziell werden Bachelors eher als Projektleiter statt als Führungskräfte eingesetzt.
>."45&3
Das Master-Studium wird laut Umfrage gleich wie letztes Jahr vor allem als Karrieretreiber, vermehrt mit internationalem Aspekt und
Praxisnähe gesehen. Die Absolventen werden als karriereorientiert, theoretisch fundiert, flexibel, jung und praxisorientiert eingestuft. Master-Absolventen bekommen durchaus Budgetverantwortung, Projektleitung und zunehmend auch Führungspositionen
zugeteilt.
Auch in Deutschland ist die Diskussion um die Bachelor- und Master-Studiengänge entbrannt. Umfragen zeigen, dass Unternehmen
zunehmend positiv über die Einführung von Bachelor und Master denken. Sie habe die Qualität der Ausbildung erhöht. Die Studenten
hingegen sind skeptisch. Nur 36 % befürworten den Hochschulabschluss nach sechs Semestern. 12 % glauben, mit einem Bachelorabschluss gute Chancen am Arbeitsmarkt zu haben.
SIE SIND FÜR
GRÖSSERES
BESTIMMT
Institut für
MARKETING- &
SALESMANAGEMENT
QAkademische, hoch qualitative Ausbildung
QHohe Praxisorientierung
QInnovative Lehrinhalte und Didaktik
QLehrende aus Wissenschaft und Praxis
STUDIENANGEBOTE
Bachelor-Studium
MARKETING & SALES
Bewerberberatung: 13.1. & 17.2.2010
Anmeldung & Info:
www.fh-wien.ac.at/mars
Master-Studium
MARKETING- & SALESMANAGEMENT
Bewerberberatung: 13.1. & 24.2.2010
XXXWFSLBVGFODPBUt
39
40 MESSE
Der Tag danach
Ist es während der Messe nicht möglich, diese Fragen anzusprechen, sollten Sie auch keine Unterlagen, weder Prospekte
noch Angebote, absenden, bevor sie geklärt sind. So vermeiden Sie leere Kilometer und Enttäuschungen.
Wenn Sie von allen Ihren Messekontakten diese detaillierten Informationen besitzen, dann können Sie Ihre Nachbetreuung strukturieren.
t Die Nachbetreuung der Messe muss mit dem Tagesgeschäft abgestimmt werden. Reservieren Sie Zeitblöcke für
die Nachbetreuung und berechnen Sie den Zeitbedarf
realistisch.
t Versehen Sie Ihre Messekontakte mit Prioritäten. Eine
Wichtigkeits-/Dringlichkeitsmatrix hilft dabei.
t Nicht jeder Kunde, der vorgibt, dringend Informationen
zu benötigen, ist bezogen auf die Auftragshöhe und die
XXXWFSLBVGFODPBUt
hoch
XJDIUJHKFEPDI
nicht dringend
Wichtigkeit (hohe Abschlusswahrscheinlichkeit, großes Auftragsvolumen, Aussicht auf Folgeaufträge, ...)
D
ie Schlacht ist geschlagen. Nach drei, vier Tagen
Messe sind alle Verkäufer froh, wieder ihrem normalen Job nachzugehen.
Ein großer Irrtum. Nichts ist vorbei. Jetzt beginnt es erst
richtig: Die Nachbetreuung der Messekontakte steht an. Für
viele Verkäufer scheint dies ein ungeliebtes Kind zu sein,
denn der Teufel steckt – wie so oft – im Detail.
Der erste Schritt kommt meist noch unglaublich rasch:
Prospekte, Preislisten, eventuell sogar ein mehr oder weniger
durchdachtes Angebot erreichen das Büro des Kunden noch
bevor er selbst die Messe wieder verlassen hat. Und dann?
Im besten Fall noch ein Folgeanruf: „Ich wollte nur mal
nachfragen, ob Sie meine Unterlagen erhalten haben! ... Ah
... Die Entscheidung wird noch dauern. Tja, gut, dann melde ich mich einfach so in drei, vier Wochen noch einmal.“
Spätestens, wenn dieser Anruf nichts bringt, verlieren die
meisten die Lust an der Nachverfolgung. Zurecht?
Der Kunde hat scheinbar kein Interesse - auf der Messe
schien er aber noch Feuer und Flamme? Woher diese Diskrepanz? Überlegen Sie, ob Sie auf der Messe den Kontakt
richtig qualifiziert haben:
t Spreche ich mit dem Entscheider?
t Wie dringend ist der Investitionsbedarf?
t Wie lange ist der Entscheidungshorizont?
t Was sollen die nächsten Schritte nach der Messe sein?
Zeitrahmen abklären
und in die Prioritätenliste
einreihen
XFEFSEringend
OPDIXJDItig
ausscheiden oder besten
falls in Perioden großer
-BOHFXFJMFCFIBOEFMO
XJDIUJHVOE
dringend
sofort behandeln
ESJOHFOEKFEPDI
OJDIUXJDIUJH
wenn möglich
delegieren.
Dringlichkeit (hohe Entscheidung steht unmittelbar
bevor, langer Vorlauf mach rasches Handeln nötig ...)
hoch
Abschlusswahrscheinlichkeit auch wichtig. Reihen Sie
wichtige Kontakte vor vermeintlich dringenden.
t Lassen Sie sich von der Messeeuphorie nicht dazu verleiten, zu schnell ein Angebot zu erstellen. Häufig ist der
Bedarf auf der Messe noch nicht hinreichend definiert
worden.
t Delegieren Sie dringende, jedoch wenig wichtige Projekte an den Verkaufsinnendienst oder an einen JuniorVerkäufer.
t Erklären Sie wichtige und dringende Projekte im Gegenzug unverzüglich zur (eigenen) Chefsache.
t Haben Sie den Mut, unwichtige und nicht dringende
Projekte überhaupt aufzugeben. Möglicherweise handelt es
sich nur um Höflichkeitsanfragen, oder noch schlimmer
um Vergleichsangebote.
t Klären Sie bei Projekten, die aus Sicht des Kunden „nicht
eilen“, den Zeitplan ab. Gerade bei diesen Projekten ist es
wichtig, später zur rechten Zeit am rechten Ort zu sein.
Alle aktuellen Messetermine finden Sie unter:
w w w. m e s s e . a t
KARRIERE
KARRIERE
Als neuer Serviceleiter soll
Otmar Bayer (49) bei ARS
Alarm & Raumschutz,
einem Unternehmen der
ÖWD-Gruppe, nun für das
Qualitätsmanagement und
für die optimale Umsetzung der vertrieblichen Anforderungen Sorge tragen.
Peter Humer (38) ist neuer
Vorstandsdirektor der Salzburger Landes-Versicherung
AG. Er wird in seiner neuen
Position primär Vertriebsagenden übernehmen und
Dr. Reinhold Kelderer und
Johann Hainisch im Vorstand unterstützen.
Thomas Fischer ist neuer
Geschäftsführer von EUCODIS Bioscience. Das
österreichische Biotech-Unternehmen wird sich nun
ausschließlich auf die kommerzielle Enzymentwicklung und den Vertrieb der
Produkte konzentrieren.
%JQM'X*OH3VEPMG,ÚSCFS
(34) ist neuer Marketingleiter der PREFA Aluminiumprodukte
GmbH.
Körber verantwortet damit
die Neuausrichtung der
Außenkommunikation der
PREFA Gruppe in Österreich und 15 weiteren
Ländern.
Daniela Osond verstärkt ab
Dezember das Verkaufsteam der Styria Multi Media Ladies bei MISS. Zuvor
konnte sie bei CODICO
wertvolle Erfahrungen in
Verkauf und Kundenbetreuung sammeln. Osond
folgt Verena Wunsch nach.
Gerhard Pöttler (46) verstärkt das Team des größten
österreichischen Bauinformationsdienstleisters DOCUmedia.at. Er zeichnet
für die Verkaufstätigkeiten der Internet-Plattform
www.bau-docu.at in Westösterreich verantwortlich.
Der Vertriebsprofi Wulf Rasel (37) übernimmt für die
OeKB Versicherungs AG
die Regionen Wien, Niederösterreich, Burgenland und
Steiermark. Rasel blickt bereits auf langjährige Praxiserfahrung im Salesmanagement zurück.
Wieder nicht dabei? Bleiben Sie nicht länger ein
anonymer Mitarbeiter.
Tun Sie was für Ihre Karriere - probieren Sie das
neue
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Denn Monster werden
nicht übersehen!
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41
42 VERKAUFSBIBLIOTHEK
Urteil
Zielgruppe
Aufbau
Inhalt
BIBLIOTHEK
BESSER ERKLÄREN – MEHR VERKAUFEN
DIE KUNST DES VERHANDELNS
GANZ EINFACH ÜBERZEUGEN
Viele Verkäufer – vor allem in technischen
Branchen sind Experten auf ihrem Gebiet
und verkaufen an Kunden, die in ganz
anderen Welten leben. Der Agenturchef braucht einen Digitaldrucker, der
Chefeinkäufer des Chemieunternehmens
möchte die wirtschaftlich beste Lösung.
Wenig verwunderlich, dass Verkäufer und
Kunden häufig aneinander vorbeireden.
Dieses Buch zeigt, wie Verkäufer ihre
Kommunikation auf Menschen einstellen
können, die keine Fachleute auf demselben Gebiet sind.
●●●○○
Das Buch erläutert die grundlegenden Erfolgsfaktoren einer gelungenen
Kommunikation, geht auf verschiedene
sprachliche Kommunikationsstile ein und
liefert konkrete Beispiele für erfolgreiche
Produktpräsentationen.
●●●○○
Verkäufer im technischen Vertrieb.
Verkäufer, die ihren Kunden in der Regel
fachlich stark überlegen sind. Mitarbeiter
aus anderen (fachlichen) Unternehmensbereichen, die in den Verkauf wechseln.
Motive erkennen - erfolgreich kommunizieren. So lautet der Untertitel, der den
Inhalt prägnant zusammenfasst. Es geht
nicht um Tipps, Tricks und Techniken sondern um grundlegende Überlegungen zu
Verhandlungsstrategie und -führung. Nur
wer sich mit den Motiven und Bedürfnissen seines Gegenübers auseinandersetzt,
die faktischen und formellen Machtverhältnisse richtig einschätzen kann und
sich der langfristigen Folgen der gewählten Strategie bewusst ist, kann nachhaltig
gute Ergebnisse erreichen.
●●●●○
Das Buch spannt den Bogen von der
Wahrnehmung über Kommunikation zu
den Grundlagen der Verhandlungsführung
(Teil 1). Im zweiten Teil werden ausgewählte Verhandlungssituationen erläutert
(Einkauf, Tarif, Konflikt)
●●●●○
Alle Menschen, die in Verhandlungssituationen bestehen müssen. Sowohl als
Einkäufer, wie auch als Verkäufer oder
auch innerhalb des Unternehmens.
Rhetorisches Rüstzeug, Gesprächsleitfäden und Argumentationshilfen sind
im Verkauf zwar wichtig, helfen jedoch
nur bedingt weiter. Erfolgreich sind jene
Menschen, die darüber hinaus noch mit
den emotionalen Bedürfnissen ihrer Gesprächspartner umgehen können. Diese
Bedürfnisse können von Situation zu
Situation variieren. Daher ist eine genaue
Beobachtungsgabe ebenso wichtig, wie
die Fähigkeit, sich auf verschiedene emotionale Bedürfnisse einzustellen
●●●○○
Das Buch vermittelt zunächst ein Grundmodell emotionaler Kompetenz und stellt
dann Einsatzmöglichkeiten für verschiedene Gesprächssituationen vor.
Das Buch bietet einen praxisorientierten
Leitfaden für Verkäufer in Bereichen, in
denen Expertenwissen notwendig ist,
jedoch in die Sprache der Kunden übersetzt werden muss. Gut aufbereitet und
praktisch umsetzbar.
●●●●○
Dieses Werk bietet einen gute, fundierte
Einführung in die Welt des Verhandelns.
Kein kurzer Leitfaden mit Patentrezepten,
sondern eher etwas für Genießer mit dem
Hang zur (Selbst-)reflexion.
Dolle, Andreas – Lutzer, Birgit
Besser erklären – mehr verkaufen
Gabler – 2009
208 Seiten; € 35,00
ISBN 978-3-8349-1073-8
Salewski, Wolfgang
Die Kunst des Verhandelns
Wiley-VCH – 2008
284 Seiten, € 25,60
ISBN 978-3-527-50322-3
Eckdaten
●●●○○
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●●●○○
Verkäufer, die mit unterschiedlichen
Kundentypen zu tun haben und sich rasch
auf deren emotionale Bedürfnisse einstellen sollen.
Das Buch gibt einen Werkzeugkasten für
emotionale Kompetenz. Die Information
über die psychologischen Modelle bleibt
etwas auf der Strecke. Zum Teil werden
Erklärungen geliefert, die von der herrschenden Lehre abweichen, ohne dafür
Begründungen zu bieten.
●●○○○
Schneiderheinze, W. – Zotta, C.
Ganz einfach überzeugen
Gabler – 2009, 1. Auflage
206 Seiten, € 30,80
ISBN 978-3-8349-1459-0
VERKAUFSBIBLIOTHEK
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MISSION PROFIT
Ein Verkaufsbuch in Romanform. In unterhaltsamer Weise erzählt Thomas Burzler
die Abenteuer des frustrierten Verkäufers
Simon in seinem Bemühen, sich gegen
den Preiskampf seiner Konkurrenten zu
wehren. Dabei hat er viele Hürden zu
meistern und Gefahren auszuweichen.
Nett zu lesen und lehrreich zugleich.
ISBN: 978-3-89749-914-0
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DIE GEHEIMNISSE DES ERFOLGREICHEN
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Mit Reklamationen und Beschwerden hat
jedes Unternehmen zu tun. Sie kommen
auf unterschiedlichsten Wegen ins Unternehmen. Und: Jeder Kunde ist anders.
Die Leser erfahren, wie sie sich organisatorisch auf Reklamationsgespräche
vorbereiten.
Anhand des Beispiels von Starverkäufer
Detlef Stengl erläutert der Autor, der
selbst in der Branche tätig war, wie man
als Verkäufer/in selbst so erfolgreich wird.
Praxisnah mit vielen Beispielen. Checklisten, die auch im Internet heruntergeladen
werden können, helfen dem Verkäufer bei
der Umsetzung in die Praxis.
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46 VERANSTALTUNGEN
Veranstaltungskalender
BEZEICHNUNG BESCHREIBUNG
DETAILS
VERANSTALTER
MANAGEMENT
Markenpositionierung 2010
Ein Experte zeigt anhand vieler Praxisbeispiele, wie man jetzt die eigene Ausgangssituation und die eigene Marke analysiert,
um dann darauf aufbauend die optimale
Positionierung zu finden und umzusetzen.
Datum: 26.01.2010
Zeit:
14:00 – 18:30
Referent: Mag. Michael
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Ort:
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Nutzen Sie die Empfehlungslogik des Experten: Sie investieren einmal, sparen dann dauerhaft Zeit und Geld und steigern konsequent
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Datum:
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Ort:
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VERKAUF
2. Österreichischer
Verkaufskongress
Unter dem Motto „Mythos Verkauf - die modernen Verkaufsprofis“ erwarten Sie Vorträge
hochkarätiger Referenten, ein breites Spektrum an Workshops sowie eine Podiumsdiskussion zu Themen, die heute für nachhaltige
Verkaufserfolge entscheidend sind.
Datum:
Zeit:
Ort:
11. bis 12.03.2010
08:45 – 17:00
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Österreich
Wiedner Hptstr. 63
1045 Wien
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2340 Mödling, Enzersdorferstraße 12a
+43/(0)2236/908 107
www.vbc.at
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FH-Lehrgang
Verkaufs- und
Vertriebsmanagement
Akkreditiert nach dem ECTS-System mit
Abschluss-Diplom! Themen: Verkaufsplanung, Vertriebscontrolling, Führung und
Motivation, Vertriebsanalyse und -strategie,
Kundenstrategie
Datum:
Zeit:
Referent:
Ort:
18. bis 19.03.2010
09:00 – 17:00
Referenten-Team
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MESSEN
Vienna Autoshow
Die Vienna Autoshow ist Österreichs heißeste
und einzige, von den österreichischen Automobilimporteuren mitgetragene, Neuwagenpräsentation. Als Publikumsmesse im
2-Jahres-Rhythmus bringt sie Mitte Jänner
das Blut jedes Autofans zum Brodeln.
Datum:
Zeit:
Ort:
14. bis 17.01.2010
09:00 – 18:00
Messe Wien
Reed Messe Wien
1020 Wien, Messeplatz 1
+43/(0)1/727 20-0
www.viennaautoshow.at
info@messe.at
Ferien-Messe
Wien
Die Show für Urlaub, Reisen und Freizeit lässt Datum:
das Herz jedes Erholungssüchtigen höher
Zeit:
schlagen. Mehr als 800 Aussteller aus knapp Ort:
70 Ländern präsentieren jährlich zur richtigen
Buchungszeit – alle möglichen und unmöglichen Destinationen und Reisearten.
14. bis 17.01.2010
09:00 – 18:00
Messe Wien
Reed Messe Wien
1020 Wien, Messeplatz 1
+43/(0)1/727 20-0
www.ferien-messe.at
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(vorbehaltlich technischer Voraussetzungen)
48 AUSBLICK
AKTUELL IM MÄRZ
TRAINING
NETZWERKEN
KONFERENZ
PROMOTION
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,POUBLUFLOàQGFO
&Gm[JFOU
Potential
Das Verkaufsseminar
sollte zu den jährlichen
Höhepunkten des Verkäuferlebens zählen. Lesen
Sie, worauf Sie unbedingt
achten sollten, damit das
Hotel Ihrer Wahl auch wirklich zu den Anforderungen
Ihres Trainings passt.
Auf herkömmliche Art,
wird es immer schwieriger
gute Geschäfte zu machen.
Die Konkurrenz ist hart,
der Preis ist heiß und das
Produkt austauschbar.
Schlägt mitten im InternetHype das Pendel zurück
und wird das persönliche
Netzwerk immer wichtiger?
Kaum jemand, der nicht
über langweilige Besprechungen klagt, die allen
nur die Zeit stehlen. Gehen
Sie in Vertriebsbesprechungen mit der Zeit Ihrer
Verkäufer sparsam um.
Gute Vorbereitung, straffe
Organisation und strenge
Umsetzung sind die Geheimnisse zum Erfolg.
Ob Aktionen im Supermarkt, Messeauftritt oder
Produkteinführung. Viele
dieser Vertriebsherausforderungen kann die Stammmannschaft nicht selbst
bewältigen. Da hilft nur auf
externes Sales-PromotionPersonal zurückzugreifen.
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*.13&446.
Fotos: www.colourbox.com, wenn nicht anders angegeben.
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Mag. Martin Ögg
Redaktion
Cosima Wagner
Mag. Ulrike Putz
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Mag. Alexander Kohl
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schriftlicher Genehmigung des
Verlags gestattet.
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