Checkliste Nutzen «kundenindividueller Nutzenkalkulator

Checkliste Nutzen «kundenindividueller Nutzenkalkulator»
Fragen zur Verifizierung der Eignung der spezifischen Nutzenkalkulation
Organisationsinterne Aspekte
Commitment der Geschäftsleitung

Baut unser Businessmodell auf einer Differenzierung- oder Nischenstrategie auf?

Sind wir bereit/in der Lage, einzelne Aufträge "aus preislichen Gründen" zu verlieren?

Können wir mit einem kurzfristigen Marktanteilsverlust leben?
Ja
Nein
Commitment der Verkaufs- und Marketingleitung

Sind wir bereit, die für das Training der Aussendienstmitarbeitenden (ca. 1-2 Tage)
notwendige Zeit zu investieren?

Geben wir den Aussendienstmitarbeitenden die notwendige Saleszeit bei den Kunden,
um den kundenindividuellen Nutzenkalkulation zu realisieren?

Glauben wir so stark an das Verfahren, dass dieses in die Zielvereinbarung der Aussendienstmitarbeitenden einfliesst (z.B. "Kundenindividuelle Nutzenkalkulation für Leistung AB ist bei 10 Kunden realisiert")?

Sind wir bereit, 20 Personentage unserer beschränkt verfügbaren PM/MarketingMitarbeitenden in die Erstellung des Nutzenkalkulators zu investieren?
Marketingstrategische Rahmenbedingungen

Erfolgt die Marktbearbeitung "direkt" (sprich: ohne von uns unabhängige Distributionskanäle)?

Kundenverständnis: Wissen wir genau wofür unsere Kunden unsere Leistungen einsetzen (resp. sind wir an der Beantwortung dieser Frage wirklich interessiert)?

Kundenstrategie: Machen wir eine "one-to-one" oder ein zielgruppenorientiertes Marketing?

Sind wir bereit, ein (zielgruppen)differenziertes Pricing einzuführen?

o
Entspricht eine zielgruppenorientierte (ev. individuelle) Preisbildung der Marketingstrategie?
o
Kennen und akzeptieren wir die Nachteile der Preisdifferenzierung?
Leistungsdifferenzierung: Unterscheidet sich unsere Leistung (Kernleistung und/oder
Added values) vom Angebot der Konkurrenz (kein reines Commodity oder emotionale
Life Style-Leistung)?
Mitarbeitende (Ressourcen)

Verfügen wir über die für die Erstellung des Nutzenkalkulators notwendigen Ressourcen mit den erforderlichen betriebswirtschaftlichen Basiskenntnissen oder sind wir bereit, diese extern zu beschaffen?

Verlaufen Verkaufskontakte in der Regel nach einem definierten Ablauf oder wird ein
solcher standardisierte Ablauf angestrebt?
Organisationsexterne Aspekte

Ist der Customer Life Time Value genügend hoch, damit sich der Sales-Aufwand überhaupt lohnt?

Sind die kundenseitigen Prozesse soweit standardisiert, dass diese (beim gleichen
Kunden) im Regelfall analog ablaufen?

Läuft der Entscheidungsprozess nach dem Muster des sogenannten "Erstkaufs" ab
(kein reiner oder modifizierter Gewohnheitskauf)
Total: Ein oder mehrere "Nein"? Investieren Sie die Zeit nicht in die Erstellung eines kundenindividuellen
Nutzenkalkulators! Fokussieren Sie die beschränkten Ressourcen besser auf die Gewinnung von zusätzlichen "Customer Insights" und das Value Selling.
Die Zielsetzung des nutzenorientierten Pricing "nachhaltige Gewinnoptimierung" ist unbestritten sehr attraktiv
für alle Organisationen. Gerade deswegen muss man sich bewusst sein, dass die erfolgreiche Umsetzung
des auf der kundenindividuellen Nutzenanalyse basierenden Preisbildung einerseits gewisse umfeldbedingte
Voraussetzungen benötigt und anderseits auch innerbetrieblich kurzfristig nicht nur positive Konsequenzen
hat, welche akzeptiert werden müssen.
Für die erfolgreiche Implementierung des Nutzenkalkulators müssen sowohl die internen wie auch die externen Rahmenbedingungen vollumfänglich erfüllt sein. Entsprechend ist auch bei nur einem "Nein" der wirtschaftliche Erfolg des Verfahrens zweifelhaft.
Wir empfehlen in solchen Fällen, auf die Erstellung des kundenspezifischen Nutzenkalkulators zu verzichten
und sich auf die Gewinnung des vertieften Customer Insight zu konzentrieren und die Verkaufsargumentation noch nutzenorientierter zu gestalten. Der damit verbundene Aufwand lohnt sich auf jeden Fall, liefern
diese Schritte doch ein vertieftes Verständnis, was der Kunde wirklich will, und geben sie Hinweise darauf,
welche "Trigger" den Kaufentscheid auslösen.