VL_Entscheidung_7

Die Psychologie der Entscheidung
Tilmann Betsch
M1, 812, Sprechstunde Di 17-18
Tel. 0361 – 737 – 1178
[email protected]
http://www.uni-erfurt.de/psychologie/prof/sozial/slehre/slehre.htm
Die postselektionale Phase:
Effekte von Entscheidungen, Lernen und
wiederholtes Entscheiden
Teil 1
Identifikation eines
Entscheidungsproblems
G
E
D
Ä
C
H
N
I
S
Generierung von
Verhaltensalternativen
Präselektionale
Phase
Informationssuche
Bewertung und
Entscheidung
Implementierung des
gewählten Verhaltens
Selektionale
Phase
Postselektionale
Phase
FEEDBACK
3
"Nach dem Spiel ist vor dem Spiel."
Sepp Herberger
4
"Das Waschen ist ein bemerkenswerter Brauch. Wir
werden gewaschen, wenn wir auf die Welt kommen, und
wenn wir sie wieder verlassen ebenso, und wir haben
keine Freude an der ersten Wäsche und keinen Nutzen
von der letzten. Viele behaupten, dass alle sonstigen
ergänzenden Waschungen eine bloße
Gewohnheitssache sind. Nun, Gewohnheit ist
kontinuierliches Handeln, ist also eine höchst
verabscheuungswürdige Sache und lässt sich äußerst
schwer abschütteln. Wo keine Gerichtsverordnung
hinreicht, da kommt ein Sprichwort zum Ziel, und die
Narrheiten unserer Vorfahren sind für uns von größerer
Bedeutung als die Wohlfahrt unserer Nachkommen."
James Stephens (1985)
5
Zur Rolle der Erfahrung
Macht die direkte Erfahrung von Konsequenzen einen
Unterschied?
Description-based
Gambling
paradigm
Experience-based
“Natürliche”
Entscheidungen
6
Erfahrung vor Entscheidungen
Hertwig, Barron, Weber & Erev (2004)
• Pbn fällten Entscheidungen zwischen Lotterien
• Konsequenzen der Optionen entweder
beschrieben oder durch Erfahrung erworben
(eigene Stichprobenziehung vor Entscheidung)
H
L
7
Entscheidungsaufgaben
Aufgabe
Option H
Option L
v
p
v
p
1
4
.80
3
1.0
2
4
.20
3
.25
3
-3
1.0
-32
.10
4
-3
1.0
-4
.80
5
32
.10
3
1.0
6
32
.025
3
.25
8
Ergebnisse
Aufgabe
Option H
Option L
Prozent von H-Wahlen in
v
p
v
p
Beschr.gruppe
Erfahrungsgruppe
1
4
.80
3
1.0
36
88
2
4
.20
3
.25
64
44
3
-3
1.0
-32
.10
64
28
4
-3
1.0
-4
.80
28
56
5
32
.10
3
1.0
48
20
6
32
.025
3
.25
64
12
9
Ergebnisse
Aufgabe
Option H
Option L
Prozent von H-Wahlen in
v
p
v
p
Beschr.gruppe
Erfahrungsgruppe
1
4
.80
3
1.0
36 (L!)
88
2
4
.20
3
3
-3
1.0
-32
.25
64
Reflection
.10 effect 64
4
-3
1.0
-4
.80
28 (L!)
56
5
32
.10
3
1.0
48
20
6
32
.025
3
.25
64
12
44
Reflection
effect
28
10
Ergebnisse
Aufgabe
Option H
Option L
Prozent von H-Wahlen in
v
p
v
p
1
4
.80
3
1.0
2
4
3
-3
4
-3
36 Unterschätzung
88
kleiner
.20
3
.25
64
44
Überschätzung Wahrscheinlichkeiten
1.0
-32 kleiner
.10
64
28
Wahrscheinlichkeiten
1.0
-4
.80
28
56
5
32
.10
3
1.0
48
20
6
32
.025
3
.25
64
12
Beschr.gruppe
Erfahrungsgruppe
11
Zusammenfassung der Ergebnisse
• Bei erfahrungsbasierten
Entscheidungen
verschwindet reflection
effect
 contra Prospect
Theory
• Bei erfahrungsbasierten
Entscheidungen werden
kleine Wahrscheinlichkeiten untergewichtet
 contra Prospect
Theory
12
Erfahrung nach Entscheidungen
Barron & Erev (2003)
• Pbn fällten Entscheidungen zwischen Lotterien (100400)
• Lernen der Konsequenzen durch feedback
0
0
Total
13
Ergebnisse
• Replikation der Befunde von Hertwig et al.
(2004)
14
Rolle der Erfahrung
Fazit
• Direkte Erfahrung der Konsequenzen egal ob
vor der Entscheidung oder durch feedback
verändert nachfolgende Entscheidungen
• Klassische Entscheidungsanomalien können
nicht repliziert werden!!!
15
Werden Entscheidungen durch feedback
besser?
• Wicked vs. friendly feedback environments
Hogarth (2001)
• Aber auch in freundlichen Umwelten ist das
Lernen am feedback oft ineffektiv
 Ursache sind Bewertungsprozesse
16
17
Besitztumseffekte
• Kaufentscheidung  Besitz 
Verkaufsentscheidungen
• Fritz Heiders (1958) Hypothese:
Kaufentscheidung  Besitz  AUFWERTUNG 
Verkaufsentscheidungen
• Endowment effect, mere ownership effect
18
Nachweis des endowment effects
Kahneman, Knetsch & Thaler (1990)
• Nach der ökomischen Theorie sollte in einem
Markt, bei dem die Hälfte der Personen ein Gut
besitzt und die subjektiven Gebote und
Angebote zufällig variieren, im Schnitt 50 % der
Güter gehandelt werden
• Geringere Handelshäufigkeit: undertrading
19
20
Verkäufer
Käufer
Name
Wert des
Gutes
in €
Angebot
in €
Name
Wert des
Gutes
in €
Gebot
in €
Daniel
4
4,50
Maya
7
6,50
Elke
7
7,50
Gerd
4
3,50
Lola
5
5,50
Barbara
5
4,5
Amos
6
6,50
John
6
5,5
21
Methode
von Kahneman et al.(1990)
"In this market the objects being traded are tokens. You are
an owner, so you now own a token [You are a buyer, so
you have an opportunity to buy a token] which has a
value to you of $x. It has this value to you because the
experimenter will give you this money for it. The value of
the token is different for different individuals. A price for
the token will be determined later. For each of the prices
listed below, please indicate whether you prefer to: (1)
Sell your token at this price and receive the market price.
[Buy a token at this price and cash it in for the money
indicated above. [Not buy a token at this price.] For each
price indicate your decision by marking an X in the
appropriate column.”
22
Ergebnisse
von Kahneman et al. (1990)
• Bei Gutscheinen: 50 % der Güter werden
gehandelt
• Bei Kaffeetassen: nur 20 % der Güter werden
gehandelt !
 Endowment effect, allein der Besitz eines Gutes führt
zu dessen Aufwertung
23