4CP
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Österreichisches Sales Forum 2014 Neue Geschäftsmodelle Neue Vertriebskanäle 4CP Neue Maßstäbe im Bereich Marketing und Personal people & skills GmbH, Wien Ing. Stefan Quirchmayr Innovative Mitarbeiter-Förderung führt zu imponierenden Leistungen • • Spezifische Charakterzüge und individuelle Eigenschaften Ihrer Verkäufer wahrnehmen und deren Auswirkungen gezielt lenken Die Potenziale Ihrer Vertriebsmitarbeiter heben – Veränderungen und Effizienz-Steigerungen im gesamten Verkaufsteam erreichen PARETO – PRINZIP 80:20 4CP – Kommunikationskreislauf 3 4CP – Methode „Mensch ärgere dich nicht!“ 4CP … Mitarbeiter-Förderung Wie erreicht man ein großes Ziel und erfüllt die Erwartungshaltung? • • • Zu Beginn einer neuen Aufgabe oder Veränderung scheint diese oft unlösbar, weil zu groß und zu schwer! Deswegen schieben wir auch diese scheint´s unlösbare Aufgabe nach hinten und fangen zu spät oder gar nicht mit der Umsetzung an. Oder wir hören beim kleinsten Widerstand wieder auf, weil das Ziel nicht in Reichweite ist. 4 4CP – Methode „Mensch ärgere dich nicht!“ 4CP … Mitarbeiter-Förderung Lösung: Wir teilen die Aufgabe und machen mehrere kleine Teilziele! • • Das erfolgreiche Schaffen einzelner Schritte/Teilziele motiviert uns sehr! Wir schaffen Teilergebnisse, die uns keiner mehr wegnehmen kann … ähnlich dem „Mensch ärgere dich nicht!“– Spiel (= erster Kegel, der im Ziel ist, ist SICHER, kann nicht mehr hinausgeschmissen werden) Das Erledigen jeder dieser Teilaufgaben motiviert uns weiter zu machen und wir kommen in großen Schritten dem Ziel entgegen! Bis wir es ganz geschafft haben! 5 Wofür steht 4Colour Performance? 4CP … Mitarbeiter-Förderung Durch- Selbst- Einfühlungs- Fach- vertrauen vermögen kenntnisse setzungsvermögen 4CP – Methode „Mensch ärgere dich nicht!“ 4CP… Spezifische Charakterzüge 1. Leistungs-/Engagement-Index: Intrinsische/Extrinsische Motivationsanteile, aktiv, dynamisch? 2. Team-Index: Lösungsorientiert? Unternehmerisch? Analysierend? Rücksichtsvoll? 3. Entscheidungs-Index: Treffen Sie Entscheidungen? Wenn JA, wie schnell? 4. Umsetzungs-Index: Wie stehen Sie Veränderungen gegenüber? Stören Sie kleine Widerstände? 7 4CP – Methode „Mensch ärgere dich nicht!“ 4CP… Spezifische Charakterzüge 5. Kommunikations-Index: Überzeugend? Bestimmt & direkt? Kontaktfreudig? Gesprächig? 6. Akquise-Index (Sales): Gehen Sie aktiv auf andere Menschen zu? Neukunden-Gewinnung 7. Leadership-Index: Leader-/ Follower-Anteile, fortschrittlich, wagemutig? 8. Ziel-Index: Strategisch zielorientiertes Verhalten, operativ lösungsorientiertes Verhalten 8 4CP – Kommunikationskreislauf ANALYTISCHES VORGEHEN EMOTIONALES VORGEHEN 4-Fraben-Strategie: Kommunikationskreislauf EXTROVERTIERTES VERHALTEN INTROVERTIERTES VERHALTEN 4CP – neue Maßstäbe im Bereich Marketing, Verkauf und Personal 4CP … Kommunikationskreislauf Erkennen Sie sofort, in welchem Bereich durch schnelles Coaching bzw. geringen Schulungsaufwand optimale neue Ergebnisse erzielt werden können: • • • BASIC: Wie führe ich mich und erreiche meine Ziele? SALES: Wie führe ich ein Gespräch und erreiche mehr Umsatz? LEADERSHIP: Wie führe ich ein Team und erreiche Expansion? 1 4CP – Methode „Mensch ärgere dich nicht!“ 4CP … persönliche Beziehung 1 4CP – Methode „Mensch ärgere dich nicht!“ 4CP … Bedarfsanalyse 1 4CP – Methode „Mensch ärgere dich nicht!“ 4CP … optimale Lösung 1 4CP – Methode „Mensch ärgere dich nicht!“ 4CP … WIN/WIN- Situation 1 Wie führe ich mich und erreiche meine Ziele? BASIC: 4CP – Kommunikationskreislauf 1 Wie führe ich ein Gespräch und erreiche mehr Umsatz? SALES: 4CP – Kommunikationskreislauf 1 Wie führe ich ein Team und erreiche Expansion? LEADERSHIP: 4CP – Kommunikationskreislauf 1 Wie führe ich ein Gespräch und erreiche mehr Umsatz? SALES: Einfühlungsvermögen BegeisterungsEntscheidungsfähigkeit freudigkeit Selbstvertrauen Individualität 4CP – Kommunikationskreislauf Gesprächsführung Erwartungshaltun g Zielerreichung Einwandbehandlung Verbindlichkeit Durchsetzungsvermögen Vertrauen aufbauen Verständlichkeit Präsentationstechnik Rücksichtnahme Engagement 1 4CP – Kommunikationskreislauf 4CP … Mitarbeiter-Förderung • Wie baue ich eine Beziehung zu Kollegen, Vorgesetzten oder Kunden auf? • Wie starte ich ein Gespräch? Richtiger Small Talk? • Wie finde ich heraus, was Kollegen, Vorgesetzte oder Kunden von mir erwarten? • Wie finde ich schneller Bedürfnisse & Problem heraus? • Wie zeige ich eine echte Lösung & ein Ergebnis auf? • Wie präsentiere ich meine Stärken? • Welche Genauigkeit wird erwartet? Wie schaffe ich Verbindlichkeit & Nachhaltigkeit? • Wie werde ich entscheidungsfreudiger? Welche Unterstützung kann ich anbieten? 1 Muster-Diagramme 4CP – Kommunikationskreislauf Muster-Diagramme 4CP – Kommunikationskreislauf 2
