Neue Geschäftsmodelle Neue Vertriebskanäle

Österreichisches Sales Forum 2014
Neue Geschäftsmodelle
Neue Vertriebskanäle
4CP
Neue Maßstäbe im Bereich
Marketing und Personal
people & skills GmbH, Wien
Ing. Stefan Quirchmayr
Neue Wege im Verkaufsgespräch – Neuronales Marketing (Sales-App)
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Emotionsbereiche und Persönlichkeitsstrukturen von Kunden erkennen
Was bewegt Ihren Kunden zur Entscheidung für oder gegen Ihr
Angebot?
Persönliche, individuelle und gezielte Gesprächsführung
4CP – neue Maßstäbe im Bereich Marketing, Verkauf und Personal
4CP Team …
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ist seit 1993 in den Bereichen Marketing, Kommunikation, Verkauf
sowie Motivation und Verhandlungsstrategie tätig.
hat sich darauf spezialisiert, Firmen bei ihrer Expansion zu stärken,
weitere eigene Vertriebs- & Umsatzressourcen zu erkennen,
zielgerichtet zu nutzen und deren Umsatz zu steigern.
ist in 2 Bereichen für Ihre Expansion da:
Marketing (a) Neue Kontakt-Quellen für mehr Kunden erschließen
Marketing (b) Kunden und deren Bedürfnisse besser zu verstehen
Personal (c) Neue engagierte Mitarbeiter finden
Personal (d) Ihr Vertriebsteam zu höchsten Leistungen motivieren
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EMOTIONALES
VORGEHEN
ANALYTISCHE
S VORGEHEN
4-Fraben-Strategie:
Kommunikationskreislauf
4CP – Kommunikationskreislauf
ZIEHER
HALTER
4
Wofür steht 4Colour Performance?
Die Bedürfnisse unserer Kunden
Neue
Richtige
Ideale
Effektive
Akquise-
Kontakt-
Bewerber-
Personal-
Kontakte
Ansprache
Auswahl
Entwicklung
Leads generieren
Leads segmentieren
Leads selektieren
Leads protegieren
Marketing (a)
Marketing (b)
Personal (c)
Personal (d)
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Philosophie hinter 4Colour Performance?
4CP und Harvard-Konzept
Behandeln Sie
Menschen und
ihre Interessen
(die Sachfragen)
getrennt
voneinander
Konzentrieren
Sie sich auf die
Interessen der
Beteiligten und
nicht auf ihre
Positionen
Entwickeln Sie
Entscheidungsoptionen
(Auswahlmöglichkeiten)
Bestehen Sie auf
objektiven
Beurteilungskriterien
(bspw. gesetzliche
Regelungen,
ethische Normen
etc.)
Sympathie
erzeugen
Vertrauen
aufbauen
Bedürfnisse
befriedigen
Ergebnisse
erzielen
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Wofür steht 4Colour Performance?
Menschen besser verstehen
Sympathie
Vertrauen
Bedürfnisse
Ergebnisse
erzeugen
aufbauen
befriedigen
erzielen
Neugierige
Potentielle
Treue
Begeisterte
Interessenten
Kunden
Fans
Partner
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4CP – Produktübersicht
4CP für Marketing & Verkauf
Leads
generieren
Leads
segmentieren
Systematische
Neukunden-Akquise
Kontakt-Ansprache mit
neuronalem Marketing
Das Finden und
Begeistern von neuen
Kontakten
Das Gliedern und
Gruppieren
aller Kontakte
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4CP – Produktübersicht
4CP für Recruiting & Personal
Leads
selektieren
Leads
protegieren
Treffsicheres Recruiting
von Sales und Leaders
Gewünschte MitarbeiterPotentiale entwickeln
Das Aus- & Erwählen
von besonderen
Bewerbern
Das Fördern und
Favorisieren einzelner
Mitarbeiter
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4CP – Neuromarketing: Kaufmotive für die richtige Kontakt-Ansprache
Wie sich Ihre Kunden entscheiden
Kundentypen erkennen und die Strategie darauf abstimmen:
ROT: Der Entschlossene
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Ungeduldig, liest und hört nur
auf sehr kompetente
Berater/Infos, die schnell den
Nutzen aufzeigen.
BLAU: Der Sicherheitstyp
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Misstrauisch, nur durch
Beweise und Erfahrungsberichte zu überzeugen, liest
Kleingedrucktes/ZDF.
GELB: Der Sensible
•
Individuelle Beratung mit viel
Anerkennung, kauft nur, wenn
„Info“ sympathisch ist und eine
„Beziehung“ möglich ist.
GRÜN: Der Bequeme
•
Treuer Kunde, möchte sich am
liebsten nicht verändern,
braucht einen Ansprechpartner
mit Geduld und Ruhe.
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4CP – Neuromarketing: Beispiele für Kaufmotive
Richtige Ansprache => Kunde
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4CP – Neuromarketing: Beispiele für Kaufmotive
Richtiges Motiv => Interesse
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4CP – Neuromarketing: Kaufmotive für die richtige Kontakt-Ansprache
4CP … 10 Verhaltensweisen
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Gelb: Hohes Motivierungsvermögen, Begeisterungsfähigkeit und
sehr kontaktfreudig
Gelb/Grün: Sehr pflichtbewusst und verantwortlich mit hohem
Motivierungsvermögen & Begeisterungsfähigkeit
Grün: Sehr pflichtbewusst und verantwortlich mit großem Interesse
an der Kundenzufriedenheit
Blau/Grün: Sehr pflichtbewusst und verantwortlich mit großem
Interesse für Produkt- und Fachwissen
Blau: Großes Interesse im Bereich Weiterbildung/Produkt- und
Fachwissen
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4CP – Neuromarketing: Kaufmotive für die richtige Kontakt-Ansprache
4CP … 10 Verhaltensweisen
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Blau/Rot: Hohes Durchsetzungsvermögen und großes Interesse im
Bereich Produkt- und Fachwissen
Rot: Hohes Durchsetzungsvermögen um eigene Standpunkte zu
vertreten
Gelb/Rot: Hohe Begeisterungsfähigkeit und
Durchsetzungsvermögen um eigene Standpunkte zu vertreten
Grün/Rot: Sehr pflichtbewusst, verantwortlich und
durchsetzungsstark um eigene Standpunkte zu vertreten
Blau/Gelb: Hohe Begeisterungsfähigkeit mit großem Interesse an
Weiterbildung/Produkt- und Fachwissen
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4CP – Neuromarketing: Kaufmotive für die richtige Kontakt-Ansprache
Verhaltensweise Gelb
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Sie sind sehr initiativ, motiviert, andere zu überzeugen und zu beeinflussen.
Sie sind offen und drücken Ihre Gedanken und Gefühle in Worten aus.
Am liebsten arbeiten Sie mit anderen zusammen. Sie sind teamfähig und
kommunikativ, knüpfen gerne Kontakte und unterhalten andere Menschen.
Sie können andere mitreißen und begeistern und zeichnen sich durch
Optimismus und Vielseitigkeit aus.
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4CP – Neuromarketing: Kaufmotive für die richtige Kontakt-Ansprache
Verhaltensweise Grün
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Sie haben eine kontinuierliche Verhaltensweise, sind motiviert, ein
berechenbares, organisiertes Umfeld zu schaffen. Sie sind geduldig
und ein guter Zuhörer.
Lieber sind Sie Teammitglied als Teamleiter und hören lieber zu als
selbst zu reden. Sie sind sympathisch, hilfsbereit, loyal-konservativ und
beständig.
Sie entwickeln in der Regel ein spezielles Können und halten sich gerne
an einmal festgelegte Arbeitsläufe.
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4CP – Neuromarketing: Kaufmotive für die richtige Kontakt-Ansprache
Verhaltensweise Blau
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Sie sind ein gewissenhafter Mensch. Sie sind motiviert, hohe Standards zu
erreichen. Sie sind qualitätsbewusst und streben nach Perfektion.
Diplomatisch wägen Sie Pro & Contra ab und bevorzugen ein Umfeld,
welches klar definierte Erwartungen an Sie hat.
Sie hinterfragen kritisch, analysieren und konzentrieren sich auf Fakten.
Auch Sie nehmen gerne einmal definierte Arbeitsabläufe an, wenn diese
qualitativ hochwertige Ergebnisse gewährleisten.
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4CP – Neuromarketing: Kaufmotive für die richtige Kontakt-Ansprache
Verhaltensweise Rot
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Sie sind eher dominant, motiviert Probleme zu lösen und schnelle
Ergebnisse zu erreichen.
Sie stellen oft die aktuelle Situation in Frage, bevorzugen direkte
Antworten, vielfältige Tätigkeiten und Unabhängigkeit.
Sie sind durchsetzungsfähig, risikobereit, entscheidungsfreudig,
konsequent und direkt. Sie treten meist etwas autoritär auf und
übernehmen gerne das Kommando.
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4CP – neue Maßstäbe im Bereich Marketing und Verkauf
4CP zeigt Ihnen auf …
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wer Ihre Kunden sind
was deren Bedürfnisse sind
warum Ihre Kunden kaufen
wie Sie interessierte Kunden am besten ansprechen
wie Sie Kunden zu Handlungsaufforderungen motivieren, wie OnlineUmsatz, Newsletter-Bestellungen, Rückfragen, Aktions-Teilnahmen, etc
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4CP – Produkte für Marketing & Verkauf
Neue Kontakte mit Neuromarketing
Erkennung und
Stimulierung des
emotionalen Profils
Besucher
Website
Button zum
Frage-Quiz
Auswertung
Datensatz
S
S
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Wie funktioniert 4CPerformance?
1. Leads
generieren:
Anfüllen der
Datenbank
Generierung von Datensätzen mit:
Interessenten und (potenziellen) Kunden über
die Website
2. Leads
segmentieren:
Datensätze
gruppieren
Automatisierte Segmentierung der Leads
anhand ihrer Persönlichkeitsstruktur (4-Farben)
3. Akquise
von
Neukunden
Gezielte Maßnahmen zur Neukunden-Akquise
mit Einbindung Bi-direktionalem Neuromarketing:
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Newsletter / Mailings
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Telefonische Bearbeitung der Kontakte
4CP – Produkte für Recruiting & Personal
4Colour Performance
Produkt-Bereich 2:
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Personal (c) Neue engagierte Mitarbeiter finden
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Personal (d) Ihr Vertriebsteam zu höchsten Leistungen motivieren
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4CP – neue Maßstäbe im Bereich Marketing und Verkauf
4CP zeigt Ihnen auf …
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wie hoch der Leistungs-/Engagement-Index, der KommunikationsIndex, der Team-Index, der Leadership-Index, der Akquise-Index, etc.
Ihrer BewererInnen ist
wie Sie dauerhaft erfolgreiche Personalentscheidungen treffen
wie Sie die Bedürfnisse und Motive Ihre Mitarbeiter schnell erkennen
wie Sie die Performance jedes einzelnen Mitarbeiter mit geringem
Aufwand durch individuelles Coaching oder Impuls-Seminar steigern
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4CP – neue Maßstäbe im Bereich Marketing und Personal
4CP Kernkompetenz ist …
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das Generieren von neuen Kontakten und qualifizierten Leads.
die Identifizierung und Segmentierung potenzieller Kunden.
die Kontaktaufnahme und Kommunikation mit potenziellen Kunden.
Anfragen zu bewerten und entsprechende Angebote zu erstellen.
nachhaltige Verkaufserfolge zu erzielen.
die Initiierung von Kundenbindungs-Maßnahmen.
das Einleiten von Folge-Umsätze.
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4CP – Produkte & Anwendungen
Entwickelt und vertrieben von
people & skills gmbh | Wien
Impressum:
people & skills gmbh | Tilakstraße 5, 1210 Wien
Tel. +43 664 434 1559
FN 363681a * UID-Nummer ATU66782902
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