Neue Geschäftsmodelle Neue Vertriebskanäle
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Österreichisches Sales Forum 2014 Neue Geschäftsmodelle Neue Vertriebskanäle 4CP Neue Maßstäbe im Bereich Marketing und Personal people & skills GmbH, Wien Ing. Stefan Quirchmayr Neue Wege im Verkaufsgespräch – Neuronales Marketing (Sales-App) • • • Emotionsbereiche und Persönlichkeitsstrukturen von Kunden erkennen Was bewegt Ihren Kunden zur Entscheidung für oder gegen Ihr Angebot? Persönliche, individuelle und gezielte Gesprächsführung 4CP – neue Maßstäbe im Bereich Marketing, Verkauf und Personal 4CP Team … • • • ist seit 1993 in den Bereichen Marketing, Kommunikation, Verkauf sowie Motivation und Verhandlungsstrategie tätig. hat sich darauf spezialisiert, Firmen bei ihrer Expansion zu stärken, weitere eigene Vertriebs- & Umsatzressourcen zu erkennen, zielgerichtet zu nutzen und deren Umsatz zu steigern. ist in 2 Bereichen für Ihre Expansion da: Marketing (a) Neue Kontakt-Quellen für mehr Kunden erschließen Marketing (b) Kunden und deren Bedürfnisse besser zu verstehen Personal (c) Neue engagierte Mitarbeiter finden Personal (d) Ihr Vertriebsteam zu höchsten Leistungen motivieren 3 EMOTIONALES VORGEHEN ANALYTISCHE S VORGEHEN 4-Fraben-Strategie: Kommunikationskreislauf 4CP – Kommunikationskreislauf ZIEHER HALTER 4 Wofür steht 4Colour Performance? Die Bedürfnisse unserer Kunden Neue Richtige Ideale Effektive Akquise- Kontakt- Bewerber- Personal- Kontakte Ansprache Auswahl Entwicklung Leads generieren Leads segmentieren Leads selektieren Leads protegieren Marketing (a) Marketing (b) Personal (c) Personal (d) 5 Philosophie hinter 4Colour Performance? 4CP und Harvard-Konzept Behandeln Sie Menschen und ihre Interessen (die Sachfragen) getrennt voneinander Konzentrieren Sie sich auf die Interessen der Beteiligten und nicht auf ihre Positionen Entwickeln Sie Entscheidungsoptionen (Auswahlmöglichkeiten) Bestehen Sie auf objektiven Beurteilungskriterien (bspw. gesetzliche Regelungen, ethische Normen etc.) Sympathie erzeugen Vertrauen aufbauen Bedürfnisse befriedigen Ergebnisse erzielen 6 Wofür steht 4Colour Performance? Menschen besser verstehen Sympathie Vertrauen Bedürfnisse Ergebnisse erzeugen aufbauen befriedigen erzielen Neugierige Potentielle Treue Begeisterte Interessenten Kunden Fans Partner 7 4CP – Produktübersicht 4CP für Marketing & Verkauf Leads generieren Leads segmentieren Systematische Neukunden-Akquise Kontakt-Ansprache mit neuronalem Marketing Das Finden und Begeistern von neuen Kontakten Das Gliedern und Gruppieren aller Kontakte 8 4CP – Produktübersicht 4CP für Recruiting & Personal Leads selektieren Leads protegieren Treffsicheres Recruiting von Sales und Leaders Gewünschte MitarbeiterPotentiale entwickeln Das Aus- & Erwählen von besonderen Bewerbern Das Fördern und Favorisieren einzelner Mitarbeiter 9 4CP – Neuromarketing: Kaufmotive für die richtige Kontakt-Ansprache Wie sich Ihre Kunden entscheiden Kundentypen erkennen und die Strategie darauf abstimmen: ROT: Der Entschlossene • Ungeduldig, liest und hört nur auf sehr kompetente Berater/Infos, die schnell den Nutzen aufzeigen. BLAU: Der Sicherheitstyp • Misstrauisch, nur durch Beweise und Erfahrungsberichte zu überzeugen, liest Kleingedrucktes/ZDF. GELB: Der Sensible • Individuelle Beratung mit viel Anerkennung, kauft nur, wenn „Info“ sympathisch ist und eine „Beziehung“ möglich ist. GRÜN: Der Bequeme • Treuer Kunde, möchte sich am liebsten nicht verändern, braucht einen Ansprechpartner mit Geduld und Ruhe. 10 4CP – Neuromarketing: Beispiele für Kaufmotive Richtige Ansprache => Kunde 11 4CP – Neuromarketing: Beispiele für Kaufmotive Richtiges Motiv => Interesse 12 4CP – Neuromarketing: Kaufmotive für die richtige Kontakt-Ansprache 4CP … 10 Verhaltensweisen • • • • • Gelb: Hohes Motivierungsvermögen, Begeisterungsfähigkeit und sehr kontaktfreudig Gelb/Grün: Sehr pflichtbewusst und verantwortlich mit hohem Motivierungsvermögen & Begeisterungsfähigkeit Grün: Sehr pflichtbewusst und verantwortlich mit großem Interesse an der Kundenzufriedenheit Blau/Grün: Sehr pflichtbewusst und verantwortlich mit großem Interesse für Produkt- und Fachwissen Blau: Großes Interesse im Bereich Weiterbildung/Produkt- und Fachwissen 13 4CP – Neuromarketing: Kaufmotive für die richtige Kontakt-Ansprache 4CP … 10 Verhaltensweisen • • • • • Blau/Rot: Hohes Durchsetzungsvermögen und großes Interesse im Bereich Produkt- und Fachwissen Rot: Hohes Durchsetzungsvermögen um eigene Standpunkte zu vertreten Gelb/Rot: Hohe Begeisterungsfähigkeit und Durchsetzungsvermögen um eigene Standpunkte zu vertreten Grün/Rot: Sehr pflichtbewusst, verantwortlich und durchsetzungsstark um eigene Standpunkte zu vertreten Blau/Gelb: Hohe Begeisterungsfähigkeit mit großem Interesse an Weiterbildung/Produkt- und Fachwissen 14 4CP – Neuromarketing: Kaufmotive für die richtige Kontakt-Ansprache Verhaltensweise Gelb • • • • Sie sind sehr initiativ, motiviert, andere zu überzeugen und zu beeinflussen. Sie sind offen und drücken Ihre Gedanken und Gefühle in Worten aus. Am liebsten arbeiten Sie mit anderen zusammen. Sie sind teamfähig und kommunikativ, knüpfen gerne Kontakte und unterhalten andere Menschen. Sie können andere mitreißen und begeistern und zeichnen sich durch Optimismus und Vielseitigkeit aus. 15 4CP – Neuromarketing: Kaufmotive für die richtige Kontakt-Ansprache Verhaltensweise Grün • • • Sie haben eine kontinuierliche Verhaltensweise, sind motiviert, ein berechenbares, organisiertes Umfeld zu schaffen. Sie sind geduldig und ein guter Zuhörer. Lieber sind Sie Teammitglied als Teamleiter und hören lieber zu als selbst zu reden. Sie sind sympathisch, hilfsbereit, loyal-konservativ und beständig. Sie entwickeln in der Regel ein spezielles Können und halten sich gerne an einmal festgelegte Arbeitsläufe. 16 4CP – Neuromarketing: Kaufmotive für die richtige Kontakt-Ansprache Verhaltensweise Blau • • • Sie sind ein gewissenhafter Mensch. Sie sind motiviert, hohe Standards zu erreichen. Sie sind qualitätsbewusst und streben nach Perfektion. Diplomatisch wägen Sie Pro & Contra ab und bevorzugen ein Umfeld, welches klar definierte Erwartungen an Sie hat. Sie hinterfragen kritisch, analysieren und konzentrieren sich auf Fakten. Auch Sie nehmen gerne einmal definierte Arbeitsabläufe an, wenn diese qualitativ hochwertige Ergebnisse gewährleisten. 17 4CP – Neuromarketing: Kaufmotive für die richtige Kontakt-Ansprache Verhaltensweise Rot • • • Sie sind eher dominant, motiviert Probleme zu lösen und schnelle Ergebnisse zu erreichen. Sie stellen oft die aktuelle Situation in Frage, bevorzugen direkte Antworten, vielfältige Tätigkeiten und Unabhängigkeit. Sie sind durchsetzungsfähig, risikobereit, entscheidungsfreudig, konsequent und direkt. Sie treten meist etwas autoritär auf und übernehmen gerne das Kommando. 18 4CP – neue Maßstäbe im Bereich Marketing und Verkauf 4CP zeigt Ihnen auf … • • • • • wer Ihre Kunden sind was deren Bedürfnisse sind warum Ihre Kunden kaufen wie Sie interessierte Kunden am besten ansprechen wie Sie Kunden zu Handlungsaufforderungen motivieren, wie OnlineUmsatz, Newsletter-Bestellungen, Rückfragen, Aktions-Teilnahmen, etc 19 4CP – Produkte für Marketing & Verkauf Neue Kontakte mit Neuromarketing Erkennung und Stimulierung des emotionalen Profils Besucher Website Button zum Frage-Quiz Auswertung Datensatz S S 20 Wie funktioniert 4CPerformance? 1. Leads generieren: Anfüllen der Datenbank Generierung von Datensätzen mit: Interessenten und (potenziellen) Kunden über die Website 2. Leads segmentieren: Datensätze gruppieren Automatisierte Segmentierung der Leads anhand ihrer Persönlichkeitsstruktur (4-Farben) 3. Akquise von Neukunden Gezielte Maßnahmen zur Neukunden-Akquise mit Einbindung Bi-direktionalem Neuromarketing: • Newsletter / Mailings • Telefonische Bearbeitung der Kontakte 4CP – Produkte für Recruiting & Personal 4Colour Performance Produkt-Bereich 2: • Personal (c) Neue engagierte Mitarbeiter finden • Personal (d) Ihr Vertriebsteam zu höchsten Leistungen motivieren 22 4CP – neue Maßstäbe im Bereich Marketing und Verkauf 4CP zeigt Ihnen auf … • • • • wie hoch der Leistungs-/Engagement-Index, der KommunikationsIndex, der Team-Index, der Leadership-Index, der Akquise-Index, etc. Ihrer BewererInnen ist wie Sie dauerhaft erfolgreiche Personalentscheidungen treffen wie Sie die Bedürfnisse und Motive Ihre Mitarbeiter schnell erkennen wie Sie die Performance jedes einzelnen Mitarbeiter mit geringem Aufwand durch individuelles Coaching oder Impuls-Seminar steigern 23 4CP – neue Maßstäbe im Bereich Marketing und Personal 4CP Kernkompetenz ist … • • • • • • • das Generieren von neuen Kontakten und qualifizierten Leads. die Identifizierung und Segmentierung potenzieller Kunden. die Kontaktaufnahme und Kommunikation mit potenziellen Kunden. Anfragen zu bewerten und entsprechende Angebote zu erstellen. nachhaltige Verkaufserfolge zu erzielen. die Initiierung von Kundenbindungs-Maßnahmen. das Einleiten von Folge-Umsätze. 24 4CP – Produkte & Anwendungen Entwickelt und vertrieben von people & skills gmbh | Wien Impressum: people & skills gmbh | Tilakstraße 5, 1210 Wien Tel. +43 664 434 1559 FN 363681a * UID-Nummer ATU66782902 25
