Sozialpsychologie II: Interindividuelle Prozesse
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Sozialpsychologie II: Interindividuelle Prozesse Wintersemester 2015/2016 Prof. Dr. Roland Deutsch Gliederung 12.10.15 19.10.15 26.10.15 02.11.15 09.11.15 16.11.15 23.11.15 30.11.15 07.12.15 14.12.15 04.01.16 11.01.16 18.01.16 25.01.16 01.02.16 08.02.16 Generelle Einführung Aggression I Aggression II Hilfeverhalten Enge Beziehungen I Enge Beziehungen II Konformität und Minderheiteneinfluss Normen und Verhalten Interaktion in Gruppen Gruppen und soziale Identität JAHRESWECHSEL Interaktion zwischen Gruppen Verbesserung von Intergruppen-Beziehungen Umgang mit Ungerechtigkeit und Diskriminierung Angewandte Sozialpsychologie Rekapitulation und Konsultation zur Prüfung ab 06.02. vorlesungsfreie Zeit Kernprüfungszeit: Mo, 08.02.2016 bis Sa, 05.03.2016 Sozialpsychologie 2 /// WiSe 15-16 /// Normen und Verhalten Folie 2 Was können Sie heute lernen? • Welche allgemeinen Normen nehmen Einfluss auf unser Verhalten? • Wie werden Normen zu Verkaufszwecken genutzt? • Wie autoritätshörig sind Menschen? Sozialpsychologie 2 /// WiSe 15-16 /// Normen und Verhalten Folie 3 Die heutige Vorlesung • • • • Eigenschaften von Normen Reziprozität (Selbst-)Verpflichtungen Autorität Sozialpsychologie 2 /// WiSe 15-16 /// Normen und Verhalten Folie 4 Soziale Normen „A social norm is a generally accepted way of thinking, feeling, or behaving that most people in a group agree on and endorse as right and proper“ (Smith & Mackie, 2007) „Normen: Überzeugungssysteme dazu, wie man sich verhalten soll (bzw. nicht verhalten soll), die unser Verhalten steuern, aber ohne die Kraft von Gesetzen. Sie sind Ausdruck der gemeinsamen Erwartungen von Gruppenmitgliedern zu typischen oder erwünschten Aktivitäten“ (Hewstone & Martin, 2007) Sozialpsychologie 2 /// WiSe 15-16 /// Normen und Verhalten Folie 5 Wirkungskraft sozialer Normen Informationaler Einfluss Belohnung/ Bestrafung Normen Konsens und Unterstützung Übung Sozialpsychologie 2 /// WiSe 15-16 /// Normen und Verhalten Smith & Mackie (2007) Folie 6 Reziprozität als Norm Reziprozitätsnorm (z.B. Cialdini, 1993): • Inhalt: Empfangene „Taten“ erwidern • Funktion: Gerechtigkeit herstellen, Austausch sichern, Selbstbild • Typische Erscheinungsformen: à Gefallen erwidern à Konzessionen erwidern à Häufige Anwendung in Verkaufstechniken Sozialpsychologie 2 /// WiSe 15-16 /// Normen und Verhalten Smith & Mackie (2007) Folie 7 Internalisierung der Reziprozitätsnorm Studie Whatley et al. (1999) • Fragestellung: Ist die Reziprozitätsnorm internalisiert? • UV1: Verbündeter gibt unerbetenen Gefallen an VP oder nicht • Verbündeter bittet VP um Gefallen (Geld spenden) • UV2: VP glaubt, dass Verbündeter von Entscheidung erfährt vs. nicht • AV: % der VPN, die Geld spenden Sozialpsychologie 2 /// WiSe 15-16 /// Normen und Verhalten Folie 8 Internalisierung der Reziprozitätsnorm Sozialpsychologie 2 /// WiSe 15-16 /// Normen und Verhalten Folie 9 Internalisierung der Reziprozitätsnorm • Beobachtung: Personen erwidern Gefallen auch dann, wenn dies nicht publik wird • Interpretation: Reziprozitätsnorm ist internalisiert Sozialpsychologie 2 /// WiSe 15-16 /// Normen und Verhalten Folie 10 Internalisierung der Reziprozitätsnorm • • • • Wirkt auch bei unsympathischen Gefallengebern (Regan, 1971) Wirkt auch, wenn Gefallen nicht freiwillig (Goranson & Berkowitz, 1966) Wirkt stärker, je kürzer Zeitabstand (Burger et al., 1997) Kleine Gefallen steigern Verkaufserfolg von Vertretern (Cialdini, 1984) Sozialpsychologie 2 /// WiSe 15-16 /// Normen und Verhalten Smith & Mackie (2007) Folie 11 Anwendung: Door in the face Verkaufstechnik, die Reziprozität beruht (Cialdini et al., 1975) • Erst große Bitte (die oft abgelehnt wird) • Dann kleinere Bitte (der dann oft nachgegeben wird) • „Nachgeben“ = Gefallen Sozialpsychologie 2 /// WiSe 15-16 /// Normen und Verhalten Folie 12 Anwendung: Door in the face Experiment Cialdini et al., 1975 • Fragestellung: Wirken „Konzessionen“ wie ein Gefallen? • VPN (Studierende) werden um einen „kleinen“ Gefallen gebeten: 2 Stunden-Ausflug mit jugendlichen Straftätern • UV: Große Bitte vorher (2 Jahre 2 Stunden Sozialdienst) vs. Wahl zwischen großer und kleiner Bitte vs. nur kleine Bitte • AV: % des Nachgebens hinsl. der kleinen Bitte Sozialpsychologie 2 /// WiSe 15-16 /// Normen und Verhalten Folie 13 Anwendung: Door in the face Sozialpsychologie 2 /// WiSe 15-16 /// Normen und Verhalten Folie 14 Anwendung: Door in the face • Beobachtung: Höchste Compliance bei vorangestellter, zurückgewiesener großer Bitte • Interpretation: Konzessionen wirken wie ein Gefallen Sozialpsychologie 2 /// WiSe 15-16 /// Normen und Verhalten Folie 15 Moderatoren Door in the face wirkt vor allem wenn • erste Bitte nicht zu extrem ist • erste und zweite Bitte zum gleichen Thema sind • beide Bitten von der gleichen Person kommen Sozialpsychologie 2 /// WiSe 15-16 /// Normen und Verhalten Smith & Mackie (2007) Folie 16 (Selbst-) Verpflichtung als Norm Committment Norm: • Inhalt: Versprechungen einlösen • Funktion: Vertragsfunktion ohne juristische Gesetze; Austausch sichern • Typische Erscheinungsformen: à Versprechungen stützen normgerechtes Verhalten à Zusagen trotz größerer Nachteile einhalten: „Low-ball“ Verkaufstechnik Sozialpsychologie 2 /// WiSe 15-16 /// Normen und Verhalten Smith & Mackie (2007) Folie 17 (Selbst-) Verpflichtung Studie Moriarty (1975) • Fragestellung: Fördert Committment normgerechtes Verhalten? • Feldexperiment am Strand: § Verbündeter legt sich mit Radio neben Vp § Verbündeter geht dann weg § Radio wird offensichtlich gestohlen § UV: Verbündeter bittet, auf Radio aufzupassen vs. Verbündeter sagt, dass er allein da sei und geht § AV: % der Vpn, die auf Diebstahl reagieren Sozialpsychologie 2 /// WiSe 15-16 /// Normen und Verhalten Folie 18 (Selbst-) Verpflichtung Sozialpsychologie 2 /// WiSe 15-16 /// Normen und Verhalten Folie 19 (Selbst-) Verpflichtung • Beobachtung: Sehr geringes Eingreifen ohne Verpflichtung trotz eindeutiger Situation; sehr starkes Eingreifen bei Verpflichtung • Interpretation: Verpflichtung wirkt über allgemeine Hilfsnormen hinaus sehr stark Sozialpsychologie 2 /// WiSe 15-16 /// Normen und Verhalten Folie 20 Low Ball Technik Low Ball: Zuerst Committment, dann Änderung der Bedingungen! Experiment Gueguen et al. (2002): • Feldexperiment vor Krankenhaus: § Verbündeter mit Hund nähert sich Vp § Verbündeter bittet, auf Hund aufzupassen (wg. Besuch) § Besuch dauert 30 Minuten § UV: 30 Minuten werden vor vs. nach Zusage offenbart § AV: % der Vpn, die Aufsicht akzeptieren Ergebnis: • Offenbarung vorher: 12% Akzeptanz • Offenbarung nachher: 30% Akzeptanz Sozialpsychologie 2 /// WiSe 15-16 /// Normen und Verhalten Folie 21 Low Ball Technik • • Wirkt auch langfristig Drei Mechanismen: § Direkte Wirkung der Norm § Positive Selbstsicht § Rechtfertigung der ursprünglichen Entscheidung Sozialpsychologie 2 /// WiSe 15-16 /// Normen und Verhalten Smith & Mackie (2007) Folie 22 Die heutige Vorlesung • • • • Eigenschaften von Normen Reziprozität (Selbst-)Verpflichtungen Autorität Sozialpsychologie 2 /// WiSe 15-16 /// Normen und Verhalten Folie 23 Autorität und Gehorsam Autoritätsnorm: • Inhalt: Legitimen Autoritätspersonen folgen • Funktion: Soziale Koordination • Typische Erscheinungsformen: à Gehorsam à Autoritätssignale Sozialpsychologie 2 /// WiSe 15-16 /// Normen und Verhalten Smith & Mackie (2007) Folie 24 Autorität und Gehorsam Experiment Milgram (1963): • N = 40 („Normalbürger“) • Fragestellung: Ist Gehorsam eine Folge kultureller und persönlicher „Abnormität“? • Vp ist „Lehrer“ in fiktivem Lernexperiment • Beaufsichtigt Lernen und bestraft Misserfolge mit Stromstößen (15 – 450 Volt; fiktiv) • Lerner ist Verbündeter • Äußert mit zunehmender Stromstärke Protest • Reagiert bei höheren Stromstärken gar nicht mehr • AV: stärkster vergebener Stomstoß Sozialpsychologie 2 /// WiSe 15-16 /// Normen und Verhalten Folie 25 Autorität und Gehorsam Experiment Milgram (1963): • Reaktion auf Zweifel der Vp: Sozialpsychologie 2 /// WiSe 15-16 /// Normen und Verhalten Folie 26 Autorität und Gehorsam Sozialpsychologie 2 /// WiSe 15-16 /// Normen und Verhalten Folie 27 Autorität und Gehorsam Reaktionen der Vpn (Milgram, 1963; 1975): • Zittern, Lachen • Bitte, stoppen zu dürfen, Lerner zu werden à Konflikt zw. Empathie und Gehorsam Prozesse laut Milgram: • Direkte Wirkung der Autoritätsnorm • Allmähliche Steigerung à Gewöhnung und Konsistenzsstreben • Verantwortungsdelegation (empirisch wenig gestützt) Nicht nur die Macht der Situation (Blass, 1991): • Persönlichkeitseffekte: z.B. autoritäre Persönlichkeit (Elms & Milgram, 1966; Miller, 1975); Empathie (Burger, 2009) • Kulturelle Einflüsse: 28% Gehorsam in Australien vs. 62% in den USA (Kilham & Mann, 1974) Hewstone & Martin (2007) Sozialpsychologie 2 /// WiSe 15-16 /// Normen und Verhalten Smith & Mackie (2007) Folie 28 Autorität und Gehorsam Generelle Geschlechtseffekte: • Generell mehr unprovozierte Aggression bei Männern (Bettencourt & Miller, 1996) • Compliance: Gemischte Befunde (F > M, F = M; Eagly & Carli, 1981; Eagly & Chrvalla, 1986) Blass (1991) Sozialpsychologie 2 /// WiSe 15-16 /// Normen und Verhalten Burger (2009) Folie 29 Autorität und Gehorsam Moderator Salienz der Autoritätsnorm: Sozialpsychologie 2 /// WiSe 15-16 /// Normen und Verhalten Smith & Mackie (2007) Folie 30 Autorität und Gehorsam Moderator Intensität der Empathie: Sozialpsychologie 2 /// WiSe 15-16 /// Normen und Verhalten Smith & Mackie (2007) Folie 31 Autorität und Gehorsam Moderator soziale Vorbilder: Sozialpsychologie 2 /// WiSe 15-16 /// Normen und Verhalten Hewstone & Martin (2007) Folie 32 Autorität und Gehorsam Studie Burger (2009): • Would people still obey? (in 2006) • Generell Nachbildung der Milgram Studie • Wesentliche Abweichungen von Milgrams Originalarbeit: à Nicht mehr als 150 Volt (Ethik) à Ausführlicheres Screening der Vpn à Dreifache Information über Abbruchmöglichkeit à Schwächerer Probeschock à Sofortige Aufklärung à VL = klinischer Psychologe, instruiert, bei „excessive stress“ sofort abzubrechen Sozialpsychologie 2 /// WiSe 15-16 /// Normen und Verhalten Folie 33 Autorität und Gehorsam Studie Burger (2009): Would people still obey? Sozialpsychologie 2 /// WiSe 15-16 /// Normen und Verhalten Folie 34 Autorität und Gehorsam Studie Burger (2009): Would people still obey? Unterschiede nicht signifikant Sozialpsychologie 2 /// WiSe 15-16 /// Normen und Verhalten Folie 35 Autorität und Gehorsam Studie Burger (2009): Would people still obey? Unterschiede nicht signifikant Sozialpsychologie 2 /// WiSe 15-16 /// Normen und Verhalten Folie 36 Autorität und Gehorsam Studie Burger (2009): • Would people still obey? (in 2006) • Generell Nachbildung der Milgram Studie • Wesentliche Abweichungen von Milgrams Originalarbeit: à Nicht mehr als 150 Volt (Ethik) à Ausführlicheres Screening der Vpn à Dreifache Information über Abbruchmöglichkeit à Schwächerer Probeschock à Sofortige Aufklärung à VL = klinischer Psychologe, instruiert, bei „excessive stress“ sofort abzubrechen • Ähnliche Gehorsamsraten 2006 wie bei Milgram in den 1960‘ern • Keine Replikation früherer Vorbildeffekte • Keine signifikanten Geschlechtseffekte Sozialpsychologie 2 /// WiSe 15-16 /// Normen und Verhalten Folie 37 Was sollten Sie nun wissen? • • Definitionen/Erklärungen: Low-Ball Technik, Door-In-The-Face Technik, Foot-In-The-Door Technik; Reziprozitätsnorm, Autoritätsnorm, Milgram-Experiment und Replikation Zusammenhänge: • Welche Faktoren führen zur Wirksamkeit von Normen? • Welche Randbedingungen (Person, Situation) fördern oder verringern Gehorsam im Milgram-Paradigma? • Welche Mechanismen sind womöglich für Gehorsam im MilgramParadigma verantwortlich? • Wie kann man nachweisen, dass die Reziprozitätsnorm internalisiert ist? • Unter welchen Bedingungen ist die Door-In-The-Face Technik besonders effektiv? Sozialpsychologie 2 /// WiSe 15-16 /// Normen und Verhalten Folie 38 Literatur zur heutigen Sitzung Lehrbuchquellen: Smith, E. R., & Mackie, D. M. (2007). Social psychology (3rd ed.). New York: Psychology Press. (Kapitel 10). Jonas, K., Stroebe, W., & Hewstone, M. (2007). Sozialpsychologie: Eine Einführung (5. Aufl.). Heidelberg: Springer. (Kapitel 11: Hewstone & Martin). Burger, J. M. (2009). Replicating Milgram: Would people still obey today? American Psychologist, 64, 1-11. Sozialpsychologie 2 /// WiSe 15-16 /// Normen und Verhalten Folie 39 Literatur zur heutigen Sitzung Weitere Literaturquellen: Blass, T. (1991). Understanding behavior in the Milgram obedience experiment: The role of personality, situations, and their interactions. Journal of Personality and Social Psychology, 60(3), 398-413. doi: 10.1037/0022-3514.60.3.398 Burger, J. M. (2009). Replicating Milgram: Would people still obey today? American Psychologist, 64(1), 1-11. doi: 10.1037/a0010932 Burger, J. M., Horita, M., Kinoshita, L., & Roberts, K. (1997). Effects of time on the norm of reciprocity. Basic and Applied Social Psychology, 19(1), 91-100. Cialdini, R. B. (1984). Principles of automatic influence. In J. Jacoby & G. S. Craig (Eds.), Personal selling (pp. 1-27). Lexington, MA: Lexington Books. Cialdini, R. B. (1993). Influence: Science and practice (3rd ed.). New York, NY US: HarperCollins College Publishers. Cialdini, R. B., Vincent, J. E., Lewis, S. K., Catalan, J., Wheeler, D., & Darby, B. L. (1975). Reciprocal concessions procedure for inducing compliance: The door-in-the-face technique. Journal of Personality and Social Psychology, 31(2), 206-215. doi: 10.1037/h0076284 Elms, A. C., & Milgram, S. (1966). Personality characteristics associated with obidience and defiance toward authoritative command. . Journal of Experimental Research in Personality, 1(4), 282-289. Goranson, R. E., & Berkowitz, L. (1966). Reciprocity and responsibility reactions to prior help. Journal of Personality and Social Psychology, 3(2), 227-232. doi: 10.1037/h0022895 Sozialpsychologie 2 /// WiSe 15-16 /// Normen und Verhalten Folie 40 Literatur zur heutigen Sitzung Gueguen, N., Pascual, A., & Dagot, L. (2002). Low-ball and compliance to a request: An application in a field setting. Psychological Reports, 91(1), 81-84. doi: 10.2466/pr0.91.5.81-84 Kilham, W., & Mann, L. (1974). Level of destructive obedience as a function of transmitter and executant roles in the Milgram obedience paradigm. Journal of Personality and Social Psychology, 29(5), 696-702. doi: 10.1037/h0036636 Milgram, S. (1963). Behavioral study of obedience. Journal of Abnormal and Social Psychology, 67, 371-378. Milgram, S. (1975). Obedience to authority. New York: Harper/Colophon. Moriarty, T. (1975). Crime, commitment, and the responsive bystander: Two field experiments. Journal of Personality and Social Psychology, 31(2), 370-376. doi: 10.1037/h0076288 Regan, D. T. (1971). Effects of a favor and liking on compliance. Journal of Experimental Social Psychology, 7(6), 627-639. doi: 10.1016/0022-1031(71)90025-4 Whatley, M. A., Webster, J. M., Smith, R. H., & Rhodes, A. (1999). The effect of a favor on public and private compliance: How internalized is the norm of reciprocity? Basic and Applied Social Psychology, 21(3), 251-259. doi: 10.1207/s15324834basp2103_8 Sozialpsychologie 2 /// WiSe 15-16 /// Normen und Verhalten Folie 41
