Muster Businessplan - GENAU - Consulting · Training · Coaching

Businessplan
Muster
Anmerkung: Personen, Namen und sonstige Daten der Fallstudie sind anonymisiert.
Die Finanzplanung wurde mit dem Haufe UnternehmensPLANER PRO erstellt.
Ingrid Genau
PRIMA GmbH
Seite 1
Inhaltsverzeichnis
1
2
3
4
5
6
7
8
9
10
11
Executive Summary (Zusammenfassung) – Fallbeispiel PRIMA® GmbH
4
®
Das Unternehmen – Fallstudie PRIMA GmbH
6
2.1
Allgemeine Informationen über das Unternehmen .............................6
2.2
PRIMA®-Leitbild: Wofür steht PRIMA®?...........................................7
2.3
PRIMA®-Vision und Strategisches Zielbild: Wohin will die PRIMA® GmbH? 7
2.4
PRIMA®-Strategie mit SWOT-Analyse: Wie erreicht die PRIMA® GmbH ihre
Vision? .........................................................................................8
2.5
Management und Schlüsselpersonen ............................................. 10
2.6
Berater und Kooperationspartner .................................................. 11
Liefer- und Leistungsprofil, Technologie – Fallstudie PRIMA® GmbH
12
3.1
Liefer- und Leistungsprofil ............................................................ 12
3.2
Technologie ................................................................................ 12
Wertschöpfungskette, Geschäftsablauf – Fallstudie PRIMA® GmbH
14
®
4.1
Wertschöpfungskette PRIMA GmbH ............................................. 14
4.2
Geschäftsablauf von PRIMA® GmbH ............................................... 15
Branche, Absatzmarkt, Kunden und Zielgruppen – Fallstudie PRIMA® GmbH16
5.1
Branche und Absatzmarkt ............................................................ 16
5.2
Kunden- und Zielgruppen ............................................................. 16
Wettbewerb und Positionierung – Fallstudie PRIMA® GmbH
20
6.1
Wettbewerb ................................................................................ 20
6.2
Positionierung ............................................................................. 20
Marketing und Vertrieb – Fallstudie PRIMA® GmbH
22
7.1
Alleinstellungsmerkmal, Slogan ..................................................... 22
7.2
Produkt- und Sortimentspolitik...................................................... 22
7.3
Preis- und Konditionenpolitik ........................................................ 23
7.4
Distributionspolitik ...................................................................... 23
Unternehmensorganisation – Fallstudie PRIMA® GmbH
25
8.1
Unternehmensführung und Qualitätssicherung ................................ 26
8.2
Marketing und Vertrieb ................................................................ 26
8.3
Produktion und Logistik ................................................................ 26
8.4
Finanzen und Verwaltung ............................................................. 27
8.5
Forschung und Entwicklung .......................................................... 27
Risikomanagement – Fallstudie PRIMA® GmbH
28
Balanced Scorecard zur Strategieumsetzung: – Fallstudie PRIMA® GmbH
29
Finanzplanung: Erläuterungen – Fallstudie PRIMA® GmbH
34
11.1 Umsatz-, Einzelkosten-, Bruttoergebnisplanung .............................. 34
11.2 Gemein- und Personalkostenplanung ............................................. 35
11.3 Investitionsplanung, Neuaufnahme von Darlehen und Kapitaldienst ... 38
11.4 Gewinn- und Verlustrechnung ....................................................... 40
11.5 Liquiditätsplan ............................................................................ 41
11.6 Kapitalflussrechnung ................................................................... 41
11.7 Bilanz ........................................................................................ 41
11.8 Produkt-Deckungsbeitragsrechnung für das Planjahr 2012 ............... 42
11.9 Break-Even-Analyse .................................................................... 42
11.10 Working Capital mit Kennzahlen .................................................... 44
PRIMA GmbH
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12
13
Finanzplanung: Ausdrucke –Fallstudie PRIMA® GmbH
45
12.1 Jährliche Gewinn- und Verlustrechnung nach dem Umsatzkostenverfahren
von PRIMA® ................................................................................ 45
12.2 Liquiditätsplanungen von PRIMA® ................................................. 46
12.3 Jährliche Kapitalflussrechnungen von PRIMA® ................................ 47
12.4 Jährliche Bilanzen von PRIMA® ..................................................... 48
12.5 Jährliche Gemeinkostenbudgets von PRIMA® ................................. 49
12.6 Jährliche Investitionen von PRIMA® .............................................. 50
Schlussbemerkung zur Fallstudie PRIMA® GmbH
51
Ergänzende Informationen .............................................. 51
PRIMA GmbH
Seite 3
Teil B: Fallstudie PRIMA® GmbH-Unternehmensplan
1
Executive Summary (Zusammenfassung) –
Fallbeispiel PRIMA® GmbH
Die Anforderungen an Wohnbauten haben sich in den letzten Jahren stark verändert. Die
Bauherren fordern niedrigere Betriebskosten aufgrund ständig steigender Energiepreise
und ein gesünderes Raumklima aufgrund zunehmender Allergien und Erkrankungen der
Atemwege bei Kindern und Erwachsenen. Das PRIMA®-Holzbausystem ist die Antwort auf
diese Marktentwicklung. PRIMA® vereint die Vorzüge des Bauens aus Holz mit den Vorteilen des Bauens aus Stein und aus Fertigbetonteilen.
Unternehmen, Geschäftstätigkeit, Geschäftsführung und Gesellschafter der
PRIMA® GmbH
Die PRIMA® GmbH hat ihren Sitz in Mittenwald bei Garmisch-Partenkirchen. PRIMA®
entwickelt, produziert und vertreibt klickbare, doppelwandige Baumodule aus Holz für
Ein- und Mehrfamilienhäuser sowie für Kleinbauten. Darüber hinaus handelt PRIMA® mit
Baustoffen und bietet baunahe Dienstleistungen an. Alleiniger geschäftsführender Gesellschafter ist der Zimmerer- und Dachdeckermeister Michael Prima.
Philosophie (Leitbild), Vision, Strategie
PRIMA® steht für ein gesundes Wohlfühlklima in den eigenen vier Wänden und ist dem
ethischen Grundsatz der Nachhaltigkeit verpflichtet: beim Bauen und bei der Führung
des Unternehmens. Im Planungszeitraum will PRIMA® den Umsatz des Ist-Jahres 2011
(EUR 6,6 Mio.) nahezu verdoppeln und ein Ergebnis vor Steuern in Höhe von ca. 10 %
des Umsatzes erreichen. Das PRIMA®-Holzbausystem wird als patentiertes Markenprodukt etabliert. Die Herstellung der Bauelemente erfolgt im Rahmen einer industriell organisierten, automatisierten Fließfertigung. Für die Vermarktung wurde eine professionelle Marketing-Strategie entwickelt. Diese beinhaltet auch eine Kooperationsstrategie
mit Architekten und lokalen Handwerksunternehmen, die nach dem PRIMA-Standard
zertifiziert werden.
Liefer- und Leistungsprofil, Technologie
Das Liefer- und Leistungsprofil umfasst die selbst gefertigten Bauelemente (Produktion),
die zugekauften schüttbaren Güter für Schall- und Wärmedämmung, die Kleinteile (Handelswaren) sowie die PRIMA®-Baubegleitung (Dienstleistung). Zum Schutz der neuen
technischen Erfindung wurde das internationale Patent „Doppelwandiges Holzbauelement
mit Klickverbindung aus Massivholz“ angemeldet.
Branche, Absatzmarkt, Kunden- und Zielgruppen
Geografisch konzentriert sich das Unternehmen auf den deutschen Markt. Obwohl die
Baubranche in Deutschland in 2011 stagniert, zeichnet sich für Häuser aus Holzfertigteilen für die kommenden Jahre ein Wachstum ab. Die Kundengruppen sind private Bauherren von Ein- und Mehrfamilienhäusern sowie Baumärkte, die die Bauelemente zum Eigenbau von Kleingebäuden vermarkten. Die Segmentierung der Zielgruppen für Wohngebäude erfolgt nach dem Zielgruppenmodell für nachhaltiges Bauen und Wohnen. Das
Modell wurde vom Institut für sozial-ökologische Forschung (ISOE) im Rahmen des Projekts ecobiente entwickelt.
Wettbewerb, Positionierung
Als Wettbewerber begreift PRIMA® alle Marktteilnehmer, die das Kundenbedürfnis „Bauteile für den Bau des eigenen Ein- oder Mehrfamilienhauses erwerben“ befriedigen können. Dies sind die Anbieter von Steinen für den traditionellen Mauerbau, die Anbieter von
Holzfertighäusern und die Anbieter von Betonfertigteilen. Um sich einen Wettbewerbsvorteil zu verschaffen, hat sich PRIMA® klar positioniert. Bauten von PRIMA® zeichnen
PRIMA GmbH
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Executive Summary (Zusammenfassung) – Fallbeispiel PRIMA® GmbH
sich durch die niedrigsten Betriebskosten und die höchsten Werte bei Wohlfühlklima und
Gesundheit aus.
Alleinstellungsmerkmal, Marketing und Vertrieb
Der Slogan „Wohlfühlen wie im Sommerwald!“ steht für das Alleinstellungsmerkmal „gesündestes Wohlfühlklima“. Erklärtes Marketingziel ist, die Marke mit dem höchsten Sympathiewert in seiner Klasse „Bauelemente für Holzfertighäuser“ zu etablieren. Der Verkauf an die Bauherren erfolgt über fest angestellte Mitarbeiter, die vom Firmenstandort
und von den deutschlandweit verteilten Musterhäusern aus arbeiten. Häufig sind Architekten und lokale Handwerksbetriebe zwischengeschaltet und müssen daher intensiv
betreut werden.
Management und Unternehmensorganisation
Das Unternehmen wird vom geschäftsführenden Gesellschafter Michael Prima geführt.
Sein Stellvertreter ist der Marketing- & Vertriebsleiter Peter Meier, der mit Prokura ausgestattet ist. Die Bereiche Produktion & Logistik, Finanzen & Verwaltung sowie Forschung
& Entwicklung werden von den verantwortlichen Bereichsleitern geleitet. Diese Positionen sind mit Handlungsvollmacht ausgestattet. Die Führung der Mitarbeiter erfolgt über
individuelle Zielvereinbarungen.
Wichtige Finanzdaten, Entwicklung der Mitarbeiteranzahl
Jahr
Umsatz in TEUR
Bruttoergebnis in TEUR
Betriebsergebnis in TEUR
Jahresüberschuss in TEUR
Bilanzsumme in TEUR
Eigenkapital in TEUR
Mitarbeiteranzahl
Ist 2011
6.584
3.025
555
248
1.429
918
30
Plan 2012
8.889
4.217
915
566
2.211
1.485
38
Plan 2013
10.667
5.060
1.009
632
2.935
2.053
53
Plan 2014
12.802
6.073
1.274
808
3.804
2.781
61
Chancen und Risiken
Die anziehende Nachfrage nach Wohnbauten aus Holz in Deutschland, das steigende Gesundheitsbewusstsein der Bauherren und die Möglichkeit, einen hohen Eigenleistungsanteil zu erbringen, eröffnen gute Marktchancen für das Unternehmen. Extern begründete
Risiken liegen insbesondere in der allgemeinen Kaufzurückhaltung der Bevölkerung aufgrund der angespannten wirtschaftlichen Lage und in möglichen Preissteigerungen bei
Massivholz. Ein internes Risiko stellt die erfolgreiche Bewältigung des geplanten Unternehmenswachstums dar.
Status und weitere Entwicklungsschritte
Die Marke PRIMA® und das Patent sind eingetragen. Die bereits errichteten Wohngebäude aus dem PRIMA®-Holzbausystem zogen zahlreiche Anfragen potenzieller Neukunden
nach sich. Durch die Inbetriebnahme verschiedener Automaten und durch den Aufbau
der Fließfertigung konnten signifikante Produktivitätssteigerungen und eine drastische
Erhöhung der Ausbringungsmenge erzielt werden. Durch verstärkte Marketinganstrengungen sollen die, nun möglich gewordenen, höheren Produktionsmengen vermarktet
werden.
PRIMA GmbH
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Teil B: Fallstudie PRIMA® GmbH-Unternehmensplan
Ziel des Unternehmensplans
Zur Finanzierung des Wachstums und des saisonal bedingten Kreditbedarfs ist im PlanMonat Februar 2012 eine Kreditlinie in Höhe von EUR 1,0 Mio. in der Spitze notwendig.
Darüber hinaus sollen im Planjahr 2012 Darlehen für den Bau zweier weiterer PRIMA®Musterhäuser zu je EUR 0,2 Mio. aufgenommen werden. Als Sicherheiten können die
Forderungen, die Vorräte und das Anlagevermögen dienen. Die Darlehen werden innerhalb von 5 Jahren nach Aufnahme aus dem positiven operativen Cashflow zurückgezahlt.
2
Das Unternehmen – Fallstudie PRIMA® GmbH
2.1
Allgemeine Informationen über das Unternehmen
Geschäftstätigkeit
Die PRIMA® GmbH entwickelt, produziert und vertreibt klickbare, doppelwandige Bauelemente aus Massivholz. Diese eignen sich für den Bau von Wänden, Decken und Dächern für Ein- und Mehrfamilienhäuser sowie für Kleinbauten (z. B. Garagen, Gartenhäuschen). Darüber hinaus handelt PRIMA® mit den für die Gebäudeerrichtung notwendigen Handelswaren und bietet baunahe Dienstleistungen an.
Firmenname/Rechtsform/Gründungdatum/
Gesellschafter/Standort
Die Gesellschaft wurde im Jahr 1900 durch Franz-Josef Prima gegründet und hat seitdem
ihren Sitz in Mittenwald bei Garmisch-Partenkirchen. Alleiniger geschäftsführender Gesellschafter ist seit zwei Jahren in vierter Generation der Zimmerer- und Dachdeckermeister Michael Prima, der die Gesellschaft in PRIMA® GmbH umbenannte, nachdem er
die Marke PRIMA® und das innovative Patent registriert hatte. Der Standort Mittenwald
in Oberbayern ist als Urlaubsregion und Naturgebiet bei den aktuellen und potenziellen
Kunden positiv besetzt. Interessenten besuchen gerne das dortige PRIMA®-Musterhaus
und verbinden damit ein Wochenende in den bayerischen Bergen und/oder einen Besuch
der Stadt München. Durch die Nähe zur Autobahn München/Garmisch-Partenkirchen ist
eine akzeptable Verkehrsanbindung gegeben.
Bisherige Entwicklung und Entwicklungsmöglichkeiten
In der ersten Hälfte des vergangenen Jahrhunderts war die Gesellschaft als Dachdeckerbetrieb und Zimmerei tätig. In der zweiten Hälfte wurde zusätzlich mit der Errichtung
von Holzfertighäusern im Unterauftrag der Hersteller begonnen. Michael Prima, der heute das Unternehmen führt, setzte sich zum Ziel, Bauelemente zu entwickeln, die die Vorteile des Bauens aus Holz mit den Vorzügen des Bauens aus Stein und aus Fertigbetonteilen verbinden. Dazu entwickelte er das Patent und registrierte die Marke PRIMA®. Die
zahlreichen Anfragen von Interessenten zeigen das enorme Marktpotenzial dieser innovativen Entwicklung. Durch den Aufbau einer Fließfertigung unter Einsatz von Automaten
konnte die Rentabilität verbessert und die Ausbringungsmenge erhöht werden. Über den
Planungszeitraum hinaus ist an eine Expansion durch Bedienung zusätzlicher Marktsegmente wie gewerbliche und öffentliche Bauten gedacht.
PRIMA GmbH
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Das Unternehmen – Fallstudie PRIMA® GmbH
2.2
PRIMA®-Leitbild: Wofür steht PRIMA®?
Business Mission
PRIMA® steht für ein gesundes Wohlfühlklima im eigenen Traumhaus. PRIMA® verwendet
ausschließlich baubiologisch wertvolle Materialien. Nach dem Motto „My home is my castle“ wird PRIMA® individuellen, ästhetischen Ansprüchen beim Bau des zukünftigen Heims
gerecht. Den ethischen Grundsätzen der Nachhaltigkeit ist PRIMA® beim Bauen, bei der
Führung des Unternehmens und bei der Zusammenarbeit der Mitarbeiter untereinander
und mit den Geschäftspartnern voll und ganz verpflichtet. PRIMA® ist wirtschaftlich, umweltfreundlich und sozial verantwortlich.
Werte und Unternehmensgrundsätze für die interne Zusammenarbeit
Neben den Grundsätzen der Nachhaltigkeit lassen sich die PRIMA®-Mitarbeiter in ihrem
alltäglichen Tun von folgenden Grundsätzen leiten:
Ziele setzen und umsetzen:
„Es gibt nichts Gutes, außer: man tut es.“ (Erich Kästner)
Ständig dazu lernen und kontinuierlich verbessern:
„Lerne von den Fehlern anderer, Du kannst nicht lange genug leben, um alle selbst zu
machen.“ (Eleanor Roosevelt)
2.3
PRIMA®-Vision und Strategisches Zielbild: Wohin will die
PRIMA® GmbH?
Vision
Als unabhängiges Familienunternehmen verwirklicht das PRIMA®-Team in partnerschaftlicher Zusammenarbeit mit Hausbauern, Handwerksunternehmen und Architekten individuelle Wohnträume.
Strategisches Zielbild
Branche, Markt, Positionierung
Die PRIMA® GmbH ist ein anerkanntes, patentiertes Markenprodukt in Deutschland für
den Bau von Eigenheimen bei Bauherren, Architekten und Handwerkern. Auf Internationalisierung wird, abgesehen von gelegentlichen Bauten in Österreich und der Schweiz
verzichtet. PRIMA® positioniert sich als der Partner für nachhaltige, individuelle Traumhäuser mit Wohlfühlklima.
Geschäftsfelder
Neben der Herstellung von Bauelementen für den Wohnungsbau werden Bauelemente
für Kleingebäude produziert. Die Geschäftsfelder Wirtschaftsbauten und öffentliche Bauten werden nach Ende des Planungshorizonts bearbeitet.
Kunden- und Zielgruppen
Kundengruppen sind Hausbauer und Baumärkte. Die Kundengruppe der Hausbauer wird
differenziert nach Zielgruppen, die den Sinus-Milieus für nachhaltiges Bauen und Wohnen
entsprechen. Parallel erfolgen mit Architekten und Handwerksunternehmen intensive
Kooperationen.
PRIMA GmbH
Seite 7
Teil B: Fallstudie PRIMA® GmbH-Unternehmensplan
Produkte und Dienstleistungen
Neben der Lieferung von Bauelementen, der für den Bau notwendigen Handelsware und
den individuellen Montageanleitungen bietet PRIMA® die Vermittlung von Architekten
und Handwerksunternehmen an.
Wertschöpfungskette und Geschäftsprozesse
PRIMA® benötigt innovative Geschäftsprozesse, die unter Einsatz modernster Technologien vollständig integriert sein sollen. Architekten und Handwerksunternehmen erhalten
nach entsprechendem Training die Auszeichnung „Zertifizierter PRIMA-Partner“.
Mitarbeiter und Organisation
Die Mitarbeiter zeichnen sich durch Orientierung an den Bedürfnissen der externen Kunden, der Kooperationspartner und der internen Kunden sowie durch unternehmerisches
Denken, Entscheiden und Handeln aus. Die Organisation wird flexibel angepasst, damit
die Mitarbeiter so handeln können, dass die externen und internen Kunden sowie die
Kooperationspartner zufrieden sind.
Finanzen
Um unabhängig von externen Geldgebern zu bleiben, sollen zwei Drittel des notwendigen
Finanzkapitals aus eigenen Mitteln stammen. Im Plan-Jahr 2014 soll der Umsatz
EUR 12,8 Mio. bei einem vorläufigen Ergebnis vor Steuern von EUR 1,2 Mio. Das sind
9,7 % vom Umsatz.
2.4
PRIMA®-Strategie mit SWOT-Analyse: Wie erreicht die
PRIMA® GmbH ihre Vision?
Die Durchführung der Chancen-Risiken-Analyse sowie der Stärken-Schwächen-Analyse
ergab die in der nachfolgenden SWOT-Matrix dargestellten, strategisch relevanten
Marktchancen und –risiken sowie unternehmensinterne Stärken und Schwächen.
PRIMA GmbH
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Das Unternehmen – Fallstudie PRIMA® GmbH
SWOT-Matrix der PRIMA® GmbH
Stärken des Unternehmens (Strenghts)
S1)
S2)
S3)
S4)
S5)
S6)
S7)
S8)
gesundes Produkt
energieeffizientes Produkt
individuelle Baugestaltung
hoher Eigenbauanteil möglich
Patent Produkttechnologie,
eingetragene Marke
hohe Produktionskapazität
Holz aus nachhaltiger
deutscher Forstwirtschaft
energieeffizienter Transport und wiederverwendbare Baumaterialien
Marktchancen (Opportunities)
durch
O1) Megatrend Individualisierung
kleinteilige Bauelemente individuelle
Traumhäuser möglich
O2) steigendes Kostenbewusstsein im
Niedrigpreissegment und Do-It-YourselfKultur
Bauherren nutzen Möglichkeit,
hohen Eigenbauanteil zu erbringen
steigendes Gesundheitsbewusstsein
geO3) sunde Bauweise wird mehr nachgefragt
steigendes Nachhaltigkeitsbewusstsein
Bauelemente aus nachhaltiger ForstwirtO4) schaft beliebter
steigende Energiepreise
energieeffiziente Bauweise wichtiger
PRIMA GmbH
Schwächen des Unternehmens (Weaknesses)
W1) relativer Marktanteil zum größten
Wettbewerber niedrig
W2) Verteilung von Produkten im
Lebenszyklus-Portfolio
W3) Managementerfahrung in Wachstumssituation
W4) Unternehmenskultur der Kundenorientierung und des unternehmerischen
Denkens, Entscheidens und Handelns
Markenbekanntheit
W5) Finanzierung
Marktrisiken (Threats)
T1)
Eintritt neuer Wettbewerber: Häuser aus
Sperrholz und Pappmaschee
(Ultra-Niedrigpreis-Segment)
T2)
Finanzkrise: Finanzierer vorsichtiger mit
Kreditvergabe
T3)
ruinöser Preiswettbewerb durch große
Bauunternehmen
T4)
Überalterung der deutschen Bevölkerung
Ältere bauen seltener
T5)
steigende Holzpreise machen Bauen teurer
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Teil B: Fallstudie PRIMA® GmbH-Unternehmensplan
Normstrategien abgeleitet aus der SWOT-Matrix
Stärken-Chancen-Strategie (SO-Strategien)
Stärken-Risiken-Strategie (ST-Strategien)
SO1)
Differenzierungsstrategie über Produktvorteile im Vergleich zum Wettbewerb (s. Diagramm Positionierung)
ST1)
SO2)
Differenzierte Preisstrategie nach Zielgruppen gemäß SINUS-Milieus
SO3)
Vermarktung als patentiertes Markenprodukt
(Strategie der Markierung)
Verzicht auf Teilnahme am ruinösen
Preiswettbewerb und auf Verkäufe im
Ultra-Niedrigpreis-Segment, stattdessen
nicht-verhandelbare Preise und Realisierung der Preisprämie aufgrund der Produktvorteile
(s. SO2 und SO3)
ST2)
ggf. Weitergabe gestiegener Holzpreise
an Kunden bzw. Auffangen durch günstigere Einkaufspreise wg. erhöhter Abnahmemengen in den nächsten Jahren
(Wachstumsstrategie der Marktdurchdringung mit Realisierung von
Skaleneffekten)
SO4)
Nutzung der hohen Produktionskapazität
für die zusätzliche Herstellung von Bauelementen für Kleinbauten
Schwächen-Chancen-Strategie
(WO-Strategien)
Schwächen-Risiken-Strategie
(WT-Strategien)
WO1) die mangelnde Managementerfahrung
des geschäftsführenden Gesellschafters
in Wachstumssituationen wird durch Einstellung berufserfahrener Führungskräfte
ausgeglichen
WT1)
WO2) auf die schwache Wettbewerbsposition
aufgrund des geringen Marktanteils und
der relativen Unbekanntheit der Marke
wird mit der Vertriebsstrategie „Kooperation mit Architekten und Handwerksunternehmen“ sowie mit einem
Empfehlungsmarketing reagiert
2.5
um das ungelöste Finanzierungsproblem
zu mindern und um
künftige Cashflow-Risiken zu vermeiden,
wird nur gegen Vorauskasse geliefert und
die Höhe der Vorräte vorsichtig disponiert
WT2)
bei der Kommunikation wird verstärkt auf
harte Nutzen- und Kostenvorteile statt
auf Imagewerbung gesetzt
WT3)
um sich gegenüber finanzstarken Großunternehmen abzugrenzen, wird auf
partnerschaftliche Zusammenarbeit
mit Kunden, Architekten und Handwerkern gesetzt
Management und Schlüsselpersonen
Geschäftsführer ist der oben bereits näher beschriebene Michael Prima (34 Jahre). Sein
Stellvertreter ist seit 2 Jahren der Marketing- & Vertriebsleiter Peter Meier (42 Jahre),
der über eine Ausbildung zum Betriebswirt des Handwerks und 15 Jahre Vertriebserfahrung in der Baubranche verfügt. Der Bereich Finanzen & Verwaltung wird von der erfahrenen Bilanzbuchhalterin Helena Engel (50) geleitet. Mit dem Start der Serienproduktion
Ende letzten Jahres konnte Sven Schmitt, ein erfahrener Produktionsleiter einer Serienfertigung, als Leiter Produktion & Logistik gewonnen werden. Dr. Bernhard Bauer (39) ist
als Leiter Forschung & Entwicklung bereits seit einem Jahr im Unternehmen beschäftigt.
Ihm stehen erfahrene Gesellen, die bereits an der Entwicklung des Patents beteiligt waren, zur Seite. Zur Sicherstellung eines hohen Qualitäts- und Produktivitätsniveaus beschäftigt PRIMA® in der Produktion eine Stammbelegschaft, die während der Hauptsaison
bei Bedarf durch saisonale Anlernkräfte ergänzt wird.
PRIMA GmbH
Seite 10
Das Unternehmen – Fallstudie PRIMA® GmbH
2.6
Berater und Kooperationspartner
Berater
Berater
Firma
Internet
Steuerberater
Rechtsanwalt
Unternehmensberatung
Werbeagentur
Webdesign
Steuerkanzlei …
RAe … & Partner
Genau Consulting Training Coaching
Werbeagentur … GmbH
Webdesign … GmbH
Informations- & Telekommunikation …
AG
www.....de
www…..com
www.genau.biz
www…..com
www…..biz
IKT-Berater
www…..ag
Kooperationspartner
Da unsere Kunden Wert auf Ökologie und niedrige Betriebskosten legen, arbeitet PRIMA®
mit einem renommierten, deutschlandweit tätigen Solaranlagenhersteller eng zusammen.
PRIMA GmbH
Seite 11
Teil B: Fallstudie PRIMA® GmbH-Unternehmensplan
3
Liefer- und Leistungsprofil, Technologie –
Fallstudie PRIMA® GmbH
3.1
Liefer- und Leistungsprofil
Übersicht über PRIMA®-Produkte und -Dienstleistungen
Produkte/Dienstleistungen
Bauelemente für Wände
Bauelemente für Decken
Bauelemente für Dächer
Montageanleitung
Baubegleitung
Zertifizierung
Schulungen
3.2
Varianten, Kommentar
Wanddicken in mm: 120, 160, 200;
jeweils mit Hohlraum für Füllstoffe
3 verschiedene Varianten, je nach Anforderungen an
Schalldämmung und Tragfähigkeit
2 Varianten:
mit oder ohne Hohlraum für Schüttung
wird zur Bauausführung mitgeliefert (kundenindividuell erstellt, inkl. Ident.-Nrn. für Bauelemente)
erfahrene, zertifizierte PRIMA®-Handwerker begleiten
den Aufbau von Wänden, Decke und Dach
für Handwerksbetriebe, die mit PRIMA® bauen
für Architekten und Mitarbeiter der Architekten, der
Handwerksbetriebe und von PRIMA®
Technologie
Beschreibung
Die PRIMA®-Produkttechnologie ist absolute Low-Tech. Der innovative KlickVerbindungsmechanismus aus unbehandeltem Holz ermöglicht eine einfache Montage
der handlichen Bauelemente durch eine Person oder zwei Personen ohne Einsatz von
Hebewerkzeugen, wie sie z. B. bei Betonfertigteilen notwendig sind. Der Transport kann
durch Standard-Lastkraftwagen erfolgen.
Stand der technischen Reife der Produkte und Dienstleistungen
Die Bauelemente für Wände, Decken und Dächer sind bis zur Serienreife entwickelt. Mit
dem Bau der fast 50 Wohnhäuser aus PRIMA®-Bauelementen ist der Nachweis für die
Vermarktungsreife längst erbracht. Die Anfang 2011 in Betrieb genommene automatisierte Fließfertigung funktioniert inzwischen fast reibungslos. Die zur Bauausführung
mitgelieferten Montageanleitungen haben sich in der Praxis bewährt. Die Seminarprogramme für die Zertifizierungen und Schulungen müssen noch entwickelt werden.
Rechtliche Voraussetzungen
Die Marke und das Patent sind beim Deutschen Patent- und Markenamt und bei der
World Intellectual Property Organization eingetragen. Aufgrund der normgerechten Entwicklung der Bauelemente (DIN-Normen und europäische Normen), die von einem darauf spezialisierten Ingenieurbüro bestätigt ist, ist eine baurechtliche Zulassung nicht
notwendig.
PRIMA GmbH
Seite 12
Liefer- und Leistungsprofil, Technologie – Fallstudie PRIMA® GmbH
Entwicklungskosten und technologische Risiken
Für die Entwicklung der Technologie, für die Patent- und Markenrechte, für die Erbringung der Nachweise zur Einhaltung der Normen und für Produkttests wurden bisher
EUR 350.000 aufgewendet. Die Entwicklung der Schulungen erfolgt durch eigene Mitarbeiter. Voraussichtlich fallen dafür Kosten in Höhe von EUR 25.000 an.
Anmerkung: In einem wirklichen Unternehmensplan können technische Skizzen und
Bilder der Produkte die Vorstellung des Liefer- und Leistungsprofils abrunden.
PRIMA GmbH
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Teil B: Fallstudie PRIMA® GmbH-Unternehmensplan
4
Wertschöpfungskette, Geschäftsablauf – Fallstudie
PRIMA® GmbH
Die PRIMA® GmbH orientiert sich an industriell organisierten Produktionsabläufen und
auf das Angebot aufbaufertiger innovativer Wohnholzhäuser. Zusätzlich werden technische Dienstleistungen im Zusammenhang mit der Errichtung der Gebäude angeboten.
4.1
Wertschöpfungskette PRIMA® GmbH
Die Zeitangaben geben die durchschnittliche Zeitdauer der jeweiligen Aktivität in Kalendertagen wieder. Insgesamt beträgt die Dauer vom Erstkontakt mit einem Kunden bis
zur endgültigen Erledigung 9 Monate.
Der Ablauf der Geschäftsprozesse von der Auftragsgewinnung bis zum After-SalesService im nachfolgenden Geschäftsablaufdiagramm beschrieben.
Primäraktivitäten
Kundenwunsch bis
Vertragsunterzeichnung
210 Tage
Einkauf
Rohstoffe,
Handelswaren
7 Tage
Produktion
der
Bauelemente
14 Tage
Lieferung
Montageanleitung und
Bauelemente
Kundenservice,
Marketing
7 Tage
7 Tage
optional
Baubegleitung
während der
Errichtung
7 Tage
Sekundäraktivitäten
•
•
•
•
•
Unternehmensführung (Firmenphilosophie, Vision, Strategie, Mitarbeiterführung)
Aufbau- und Ablauforganisation (Geschäftsprozesse)
Forschung und Entwicklung
Personalwirtschaft (Personalplanung, -beschaffung,- entwicklung)
Finanzmanagement (Finanz- und Anlagenbuchhaltung, Controlling)
PRIMA GmbH
Seite 14
Wertschöpfungskette, Geschäftsablauf – Fallstudie PRIMA® GmbH
4.2
Geschäftsablauf von PRIMA® GmbH
Auftragsgewinnung
Potenzielle Kunden werden durch die errichteten Musterbauten und durch die Marketingmaßnahmen auf PRIMA® aufmerksam. Neben der Gewinnung von neuen Kunden spielen
die Empfehlungen der Architekten, der Handwerksunternehmen vor Ort und der bisherigen Bauherren eine entscheidende
Rolle. Vertriebsmitarbeiter betreuen die direkt anfragenden
zukünftigen Bauherren, die Architekten, die lokalen Handwerksunternehmen sowie die Baumärkte.
Auftragsbearbeitung
Bei konkretem Interesse bzgl. eines Bauvorhabens erhalten
die potenziellen Kunden bzw. deren Beauftragte die Informationsbroschüren und ein konkretes Angebot, das neben den
Kosten und Terminen für die Warenlieferungen auch die optionalen Zusatzleistungen enthält.
Beschaffung
Nach Auftragserteilung werden die für das Bauvorhaben notwendigen Handelswaren und das Holz für die eigene Produktion disponiert.
Produktion
Die Produktion von Standardbauelementen erfolgt auf Lager,
für kundenspezifische Bauelemente (z. B. Erker) erfolgt die
Produktion auftragsbezogen. Die Erstellung der komplexen
Montageanleitung erfolgt mithilfe des selbst entwickelten
Softwareprogramms.
Auslieferung
Die produzierten Bauelemente und -module sowie zusätzlich
erforderliche Handelswaren werden auf die Baustelle für Eigenheime geliefert. Die Lieferung der Handelswaren erfolgt –
bis auf die Kleinteile wie z. B. Schrauben – direkt vom Lieferanten. Die Entgegennahme und die technische Abnahme der
Lieferung erfolgen durch den Bauherren bzw. durch eine beauftragte Person wie z. B. Architekten oder Handwerksunternehmen. Die Lieferungen von Kleinbauten an die Baumärkte
erfolgen als Komplettsätze inkl. der Handelswaren.
Als zusätzliche Serviceleistung für die Kunden bietet PRIMA®
eine Baubegleitung an, bei der erfahrene und ggf. zertifizierte
Handwerksunternehmen den Bau vor Ort leiten und selbst
ausführen. Um Verzögerungen auf der Baustelle durch fehlende oder falsche Handelswaren von vornherein zu vermeiden,
führt PRIMA® die Disposition der für einen Hausbau erforderlichen Handelswaren selbst aus.
Zusätzliche Kundenserviceleistung mit
Baubegleitung
PRIMA GmbH
Seite 15
Teil B: Fallstudie PRIMA® GmbH-Unternehmensplan
5
Branche, Absatzmarkt, Kunden und Zielgruppen –
Fallstudie PRIMA® GmbH
5.1
Branche und Absatzmarkt
Holzbauweise entwickelt sich entgegen den Markttrends
Die energieeffiziente Holzbauweise nimmt der konventionellen Bauweise Marktanteile
(Baugenehmigungen) ab. Bei Ein- und Mehrfamilienhäusern wird innerhalb der nächsten
fünf Jahre für die Holzbauweise ein 20-%-Marktanteil prognostiziert.
Die sog. Holzbauelemente-Industrie hängt maßgeblich mit der Entwicklung der Bautätigkeit zusammen. Für die Analyse des Absatzmarktes und die Einschätzung des Absatzpotenzials der PRIMA® GmbH eignen sich daher Angaben aus der Baubranche bzgl. der
Wohnungsfertigstellungen in neu errichteten Wohngebäuden.
Wohnungsfertigstellungen (Auszug):
Bezeichnung
Wohneinheiten: Anzahl
Fläche:
bei 90,2 m² je Wohneinheit
Häuser (à 150 m²)
Anteil Häuser Holzbauweise
geschätzt
Anzahl Häuser Holzbauweise
*Ist-2011
*Plan2012
*Plan2013
*Plan2014
170.000
183.000
211.000
232.100
15.334.000
16.506.600
19.032.200
20.935.420
102.227
110.044
126.881
139.569
17 %
18 %
19 %
20 %
17.379
19.808
24.107
27.914
14 %
22 %
16 %
Wachstum Häuser
Holzbauweise
* keine Echtdaten
Die Größe einer Wohnung definiert sich über ihre Wohnfläche in Quadratmetern. Nicht
unter Wohnfläche fallen Küche, Bad, Flur und Vorratskammern. Unbeheizbare Wintergärten, Swimmingpools, Balkone, Loggias, Dachgärten- und Terrassen dürfen nur zur Hälfte
angerechnet werden. Eine durchschnittliche Wohnung hatte 2006 in Deutschland eine
Fläche von 90,2 m² (Quelle: destatis vom 3. März 2008).
Im Geschäftsplan wurde mit Durchschnittskosten und -preisen für ein Gebäude mit 150
m² Wohnfläche gerechnet, da dies die durchschnittliche Baugröße der bisher mit den
Bauelementen errichteten Gebäude war. Die Angaben belegen eine positive Entwicklung
des relevanten Absatzmarktes.
5.2
Kunden- und Zielgruppen
Kundengruppen
Die PRIMA®-Bauelemente werden verkauft an:
• Private Bauherren
• Baumärkte
Die privaten Bauherren tragen zu 65 %, die Baumärkte zu 35 % zum Umsatz bei.
PRIMA GmbH
Seite 16
Branche, Absatzmarkt, Kunden und Zielgruppen – Fallstudie PRIMA® GmbH
Zielgruppensegmentierung im privaten Wohnungsbau
Das Institut für sozial-ökologische Forschung (ISOE), Frankfurt am Main, hat im Rahmen
des Forschungsprojekts ecobiente ein spezifisches Zielgruppenmodell für nachhaltiges
Bauen und Wohnen entwickelt. PRIMA® orientiert sich bei der Vermarktung an diesem
Modell und präsentiert Musterhäuser inkl. der Lebens- und Wohnwelten auf der Homepage. Auch die Verkaufsargumentation für bestimmte Zielgruppen ist entsprechend aufgebaut.
Die sieben Zielgruppen „Nachhaltiges Bauen und Wohnen“: Ansprüche beim
Hausbau
•
•
•
•
•
•
•
Die Arrivierten: repräsentativer, großzügiger Wohnstil
Die Konventionellen: mit Hausbau etwa Eigenes schaffen und besitzen; nachvollziehbare Kosten-Nutzen-Rechnung
Die Authentischen: eigene Ideen im Wohneigentum umsetzen; im Einklang mit
der Natur leben
Die Selbstbestimmten: große stilistische Vielfalt; einen (großen) Teil des Ausbaus
selbst machen
Die Ambitionierten: prestigeorientierter Konsumstil auch beim Wohnen
Die Trendigen: (noch) geringes Interesse an Wohneigentum
Die Hyper: wenn überhaupt Wohneigentum, dann urbane Eigentumswohnung
PRIMA GmbH
Seite 17
Teil B: Fallstudie PRIMA® GmbH-Unternehmensplan
Verortung der Zielgruppen in den SINUS-Milieus:
PRIMA GmbH
Seite 18
Branche, Absatzmarkt, Kunden und Zielgruppen – Fallstudie PRIMA® GmbH
Beispiel: Lebenswelt der Selbstbestimmten
Die Zielgruppe der Selbstbestimmten gehört zur Mittel- und Oberschicht. Die Selbstbestimmten verfügen über die unterschiedlichsten Bildungsabschlüsse und sind überwiegend selbstständig. Ihr Lebensstil zeichnet sich durch eine unangepasste Lebensweise
aus. Sie vertrauen in die eigene Power, Kreativität und Energie. Sie sind selbstbewusst
und machen aus gegebenen Umständen das Beste. Sie entwickeln eine eigene plakative
Eco-Ästhetik für z. B. individuelle Holzarbeiten. Wohnen und Leben begreifen sie als
ganzheitliches Projekt.
PRIMA GmbH
Seite 19
Teil B: Fallstudie PRIMA® GmbH-Unternehmensplan
6
Wettbewerb und Positionierung – Fallstudie
PRIMA® GmbH
6.1
Wettbewerb
Prinzipiell ist jedes Unternehmen, das Bauteile zur Errichtung von Wänden, Decken und
Dächern für Gebäude liefert, ein direkter Wettbewerber.
Direkte Wettbewerbergruppen sind Lieferanten
• von Steinen (z. B. Ziegelsteine),
• von Fertigbauteilen aus Beton,
• von Holzbauteilen aus Massivholz oder Spanplatten.
Indirekte Wettbewerber sind die Immobilienhändler, die bereits bestehende Gebäude
vermarkten. Potenzielle neue Wettbewerber sind Firmen, die Fertigbauteile für Häuser
aus Spanplatten anbieten.
6.2
Positionierung
Die Positionierung von PRIMA®-Produkten erfolgt im Vergleich zu den Produkten der
Wettbewerbergruppen traditioneller Mauerbau aus Steinen, Fertighäuser aus Beton und
Fertighäuser aus Holz.
Positionierung von PRIMA® im Vergleich zu den Wettbewerbergruppen
PRIMA® kombiniert die Vorteile der verschiedenen Bauweisen. PRIMA®-Bauelemente ermöglichen – wie der Mauerbau – eine einfache Montage durch handliche Bauelemente
und eine individuelle Gebäudegestaltung. Andererseits schafft das PRIMA®-System – wie
bei einem Gebäude aus Holz – ein angenehmes, gesundes Wohlfühlklima bei niedrigen
Betriebskosten. Im Einzelnen haben die Vergleichskriterien folgende Bedeutung:
Betriebskosten
Hierunter fallen die laufenden Betriebskosten, insbesondere für Heizung und Klimaanlage. Durch die natürlichen Dämmeigenschaften von Holz bleibt im Sommer die Hitze
draußen und im Winter die Wärme drinnen.
PRIMA GmbH
Seite 20
Wettbewerb und Positionierung – Fallstudie PRIMA® GmbH
Bauzeit
Die Bauzeit umfasst die Anzahl der Tage, die zwischen Baubeauftragung und Einzug vergehen. Die Zeiten für die Herstellung der Bauteile, für das Trocknen und für die Errichtung des Gebäudes sind also enthalten.
Baupreis
Unter Baupreis fallen die Kosten für die Anschaffung der Baumaterialien, die Transportkosten und die Kosten für die Errichtung der Wände, der Decke und des Dachs (inkl. der
Arbeitszeiten und Spezialhebewerkzeuge).
Wohlfühlklima (Behaglichkeit)
Ein Wohlfühlklima entsteht, wenn an heißen und an kalten Tagen, bei feuchtem und bei
trockenem Wetter über die Eigenschaften des Baustoffes ein Ausgleich geschaffen wird.
Zum Wohlfühlklima tragen aber auch schwer messbare Eigenschaften wie die Sinnlichkeit des Baustoffes (z. B. bei Holz der angenehme Geruch und das haptische Erlebnis bei
einer Berührung) und das natürliche Aussehen bei.
Gesundheit
Gesunde Baumaterialien bilden keine krankmachenden Schimmelpilzkonzentrationen und
lösen keine Allergien und Erkrankungen der Atemwege aus. PRIMA® benutzt Massivholz
sowie natürliche Dämmstoffe und verzichtet auf chemische Holzschutzmittel und Klebesysteme.
Individuelle Ästhetik
Dieses Kriterium beschreibt, inwieweit persönliche Kundenwünsche bzgl. Grundriss und
Gebäudestil (z. B. puristisch, klassisch, romantisch, rustikal, repräsentativ, trendig) realisiert werden können.
PRIMA GmbH
Seite 21
Teil B: Fallstudie PRIMA® GmbH-Unternehmensplan
7
Marketing und Vertrieb – Fallstudie PRIMA® GmbH
7.1
Alleinstellungsmerkmal, Slogan
Alleinstellungsmerkmal
Über 83 % der Bauherren planen, die Immobilie bis zum Lebensende selbst zu nutzen.
Deshalb sind ein gesundes Wohlfühlklima und die individuelle Gebäudegestaltung beim
Hausbau besonders wichtig. Erfahrungen mit Kunden zeigen, dass der überdurchschnittliche Baupreis aufgrund der dauerhaft niedrigeren Betriebskosten – insbesondere vor
dem Hintergrund ständig steigender Energiepreise und dem möglichen hohen Eigenleistungsanteil – relativ problemlos akzeptiert wird. Ausschlaggebend für die Kaufentscheidung für PRIMA® ist das Alleinstellungsmerkmal „gesündestes Wohlfühlklima“. Für die
jüngere Zielgruppe, die Nachwuchs plant oder gerade bekommen hat, spielt die Überlegung, die Kinder in einer gesunden Umgebung aufwachsen zu lassen, eine große Rolle.
Hintergrund ist die Angst vor Allergien und Atemwegserkrankungen. Die Zielgruppe der
über 40-Jährigen stellt vor allem Überlegungen zur Erhaltung der eigenen Gesundheit
an. Ihr ist bewusst, dass Gesundheit das wichtigste Gut für eine hohe Lebensqualität im
privaten und beruflichen Kontext ist. Folgerichtig wurde die Kernbotschaft „gesündestes
Wohlfühlklima“ in der zentralen Werbeaussage umgesetzt.
Slogan
PRIMA®
Wohlfühlen wie im Sommerwald!
7.2
Produkt- und Sortimentspolitik
Zusätzlich zu den selbst hergestellten Baumodulen und Bauelementen bietet die Prima®
GmbH technische Dienstleistungen an, die für eine reibungslose Baudurchführung (Bestellung von vielfältigen Handelswaren, Baubegleitung, Vermittlung und Schulung von
Architekten und Handwerksunternehmen) notwendig sind. Die Bauausführung erfolgt
durch selbstständige Handwerksbetriebe. PRIMA® stellt bei Bedarf qualifizierte, zertifizierte Baubegleiter zur Verfügung, um die Bauzeit zu verkürzen. Selbstständige Handwerker können durch Schulungsmaßnahmen das Qualitätssiegel „Zertifizierter PRIMA®Handwerker“ erwerben. Dies dient der Sicherung der hohen Qualitätsansprüche von
PRIMA® und bewirkt, dass die Handwerker die PRIMA®-Produkte und -Dienstleistungen
selbst qualifiziert vermarkten. Den Handwerksbetrieben liefert die Zertifizierung ein Unterscheidungsmerkmal zu ihren Wettbewerbern vor Ort und ermöglicht ihnen, als Baubegleiter zusätzliche Aufträge von der PRIMA® GmbH zu erhalten. Für die Montage der
Bauelemente werden von PRIMA® Montageanleitungen mitgeliefert. Die Bauplanung erfolgt durch selbstständige Architekten, die der Bauherr selbst oder auf Empfehlung von
PRIMA® engagiert.
Die Lieferung von Bauelementen für Kleingebäude an Baumärkte hat zum Ziel, die Marke
bekannt zu machen, die Einfachheit beim Verbauen zu vermitteln und Vertrauen in die
hohe Qualität und Massivität der Produkte zu schaffen. Bezüglich der Stärken für Wände,
Decke und Dach gibt es nur eine Variante für die Baumärkte. Die Informationsbroschüre
für die Kunden von Baumärkten sowie die Homepage von PRIMA® enthalten Vorschläge
für die Gestaltung dieser Kleingebäude.
PRIMA GmbH
Seite 22
Marketing und Vertrieb – Fallstudie PRIMA® GmbH
Eine Verbreiterung des Sortiments (z. B. Anbieten von Architektenleistungen und statischen Berechnungen durch eigene Mitarbeiter) und weitere Varianten (z. B. Wandstärken) sind im Planungszeitraum nicht vorgesehen. Die Bauelemente, die Montageanleitungen und die Baubegleitung werden seit 2 Jahren vermarktet und befinden sich in der
Wachstumsphase des Produktlebenszyklus. Durch relativ hohe Marketinginvestitionen
soll der Umsatz ausgebaut werden, um die aufgebauten Produktionskapazitäten auszuschöpfen und höhere Gewinne zu erzielen. Im Rahmen der Forschung & Entwicklung erfolgt ein laufende Weiterentwicklung und Verbesserung der Produkte und der Dienstleistungen sowie der Geschäftsprozesse Produktion und Montage auf der Baustelle.
7.3
Preis- und Konditionenpolitik
Preispolitik
Bezogen auf den Einkaufspreis der Bauherren je m² Wandfläche inkl. Anschaffungsnebenkosten wie z. B. für Hebefahrzeuge und Spezialtransporter positioniert sich PRIMA®
leicht überdurchschnittlich. Die Simulation verschiedener Szenarien von Preis-AbsatzKombinationen hat – unter Berücksichtigung der Realisierbarkeit von Produktions- und
Verkaufsmengen – bei dieser Konstellation den höchsten Deckungsbeitrag ergeben.
Liefer- und Zahlungskonditionen
Spätestens innerhalb von 10 Tagen nach Erhalt der Auftragsbestätigung und der technischen Unterlagen sind 20 % der Kaufsumme fällig. Die übrigen 80 % sind innerhalb von
10 Tagen nach Erhalt der Meldung der Versandbereitschaft zu zahlen. Die Lieferungen
erfolgen nach Zahlungseingang ab Werk (Gefahrenübergang). Die Fracht- und Transportkosten werden durch die Kunden direkt übernommen.
7.4
Distributionspolitik
Verkauf
Für die meisten Menschen ist der Bau eines Eigenheims eine einmalige Erfahrung. Der
Entscheidungsprozess ist daher oft langwierig und wird, neben objektiv messbaren Kriterien, von der Vertrauens- und Glaubwürdigkeit der Kundenbetreuer beeinflusst. Deshalb
legt PRIMA® großen Wert auf eine nachhaltige Kooperation mit den Vertrauenspersonen
der Bauherren vor Ort, nämlich den Architekten und den Handwerksunternehmen Für
deren Vermittlungstätigkeit zahlt PRIMA® Provision. Auch der Erfahrungsaustausch zwischen den ehemaligen, den aktuellen und den potenziellen Bauherren kann die Kaufentscheidung erheblich beeinflussen. Im Verkauf arbeitet PRIMA® daher mit fest angestellten Vertriebsmitarbeitern und Auftragssachbearbeitern, die fest zugewiesene Kunden
und/oder deren Vertrauenspersonen intensiv und individuell betreuen. Architekten, mit
denen PRIMA® bereits mehrfach zusammengearbeitet hat, führen die Bestellung mittlerweile über den Online-Shop durch.
Auslieferung
Die Beauftragung der Spedition für die Abholung der produzierten Bauelemente erfolgt
im Auftrag des Bauherren. Die Abholung kann nur dann erfolgen, wenn die Zahlung an
PRIMA® vollständig geleistet ist.
Kommunikationspolitik
Um Informationen über das Angebot des Unternehmens bzw. über das Unternehmen
selbst zu vermitteln und die Endkunden und Geschäftspartner für die PRIMA®-Produkte
und -Dienstleistungen zu begeistern, wird folgende Kommunikationspolitik betrieben:
PRIMA GmbH
Seite 23
Teil B: Fallstudie PRIMA® GmbH-Unternehmensplan
Werbung
In den einschlägigen Zeitschriften für Bauen und Wohnen werden regelmäßig Werbeanzeigen geschaltet. Auf der Homepage gibt es zusätzlich zu den allgemeinen Informationen zielgruppenspezifische Seiten für die Endkunden (Abbildungen von Häusern mit entsprechenden Wohnwelten).
Messen, Ausstellungen
Architekten und Handwerksunternehmen erhalten für Endverbrauchermessen und Ausstellungen, an denen diese teilnehmen, PRIMA®-Aufsteller und anderes Werbematerial.
PRIMA®-Mitarbeiter halten Seminare zum Thema „Nachhaltiges Bauen und Wohnen“.
Öffentlichkeitsarbeit (Public Relation)
Bei der Einweihung neuer Musterhäuser werden ein „Tag der offenen Haustür“ und eine
Vortragsreihe zu Themen rund ums Bauen und Wohnen veranstaltet (z. B. eine FengShui-Beraterin: Feng Shui für Bauherren; Ein Feuerwehrmann: Warum das Feuerwehrhaus aus Holz gebaut wurde; ein Arzt: Allergien und Atemwegserkrankungen durch
Bauschadstoffe; ein Finanzberater: Finanzierungsmodelle für Eigenheime).
Verkaufsförderung
Verkaufsförderungsmappen, Preiskataloge und Video-CDs mit dem Bauverlauf eines
PRIMA®-Hauses werden für Architekten, Handwerksunternehmen und Bauherren zur
Verfügung gestellt.
PRIMA GmbH
Seite 24
Unternehmensorganisation – Fallstudie PRIMA® GmbH
8
Unternehmensorganisation – Fallstudie PRIMA®
GmbH
Organigramm der PRIMA® GmbH
Das Organigramm zeigt die Bereiche und die Abteilungen des Unternehmens sowie den
Namen der aktuell verantwortlichen Führungskraft jeder Organisationseinheit. Eine Veränderung der Struktur im Planungshorizont ist nicht notwendig, da der für die Bewältigung des Wachstums notwendige Personalaufbau innerhalb der bereits etablierten organisatorischen Einheiten stattfindet.
PRIMA GmbH
Seite 25
Teil B: Fallstudie PRIMA® GmbH-Unternehmensplan
8.1
Unternehmensführung und Qualitätssicherung
Unternehmensführung
Das Unternehmen wird durch den Geschäftsführer Michael Prima (verheiratet, vier Kinder) und die Bereichsleiter geführt. Die Bereiche sind Marketing und Vertrieb, Produktion und Logistik, Geschäftsführung mit Finanzen und Verwaltung sowie Forschung und Entwicklung. Die Führungskräfte und die Mitarbeiter werden über individuelle Zielvereinbarungen geleitet, um die Orientierung aller Mitarbeiter an den TopZielen und eine hohe Motivation zu erreichen. Einmal wöchentlich finden BereichsleiterMeetings statt, in denen jeder über die aktuellen Themen informiert, über den Stand der
Zielerreichung berichtet und Problemfelder anspricht.
Qualitätssicherung
Die Kontrolle der Qualität von Wareneingängen und der produzierten Bauelemente wird
von den Mitarbeitern der Qualitätssicherung übernommen und dokumentiert.
8.2
Marketing und Vertrieb
Marketing
Für die Umsetzung der PRIMA®-Markenphilosophie und -Positionierungsstrategie ist die
Abteilung Marketing zuständig. Die Abteilung verfasst Corporate-Identity-Richtlinien und
arbeitet mit verschiedenen Werbeagenturen und Webdesign-Agenturen zusammen. In
enger Zusammenarbeit mit dem Vertrieb sorgt das Marketing für ausreichend Werbeund Verkaufsförderungsmaterial. Im Rahmen der Öffentlichkeitsarbeit erstellt die Abteilung Marketing Pressemitteilungen und organisiert die Veranstaltungen „Tag der offenen
Haustür“ und die Teilnahme an Fachkongressen. Die Marktforschungsergebnisse der Abteilung werden mit den Informationen aus Vertrieb, Produktion und Entwicklung verglichen, um gemeinsam den weiteren strategischen Marketing-Mix festzulegen.
Vertrieb
Die Abteilung Vertrieb umfasst den Verkauf an die Bauherren, die Betreuung der Architekten und Handwerksunternehmen, die Auftragssachbearbeitung und die Leitung der
PRIMA®-Musterhäuser. Die Vertriebsorganisation ist kundenorientiert in dem Sinn, dass
bestimmte Verkäufer und Mitarbeiter des Customer Service für namentlich benannte
Kunden zuständig sind. Damit soll eine möglichst persönliche Kundenbeziehung und
Kundenbindung entstehen.
8.3
Produktion und Logistik
Einkauf
Der Einkauf kümmert sich um die Verhandlung der Einkaufskonditionen und die termingerechte Anlieferung der notwendigen Rohstoffe und Handelswaren. Die Lieferanten
müssen insbesondere dem Prinzip der Nachhaltigkeit verpflichtet sein. In den morgendlichen Produktions- und Logistikbesprechungen werden jeweils für eine Woche im Voraus
die Beschaffungs-, Produktions- und Auslieferungspläne aufeinander abgestimmt.
Arbeitsvorbereitung
Die Mitarbeiter sind für die Einsteuerung der Aufträge in die Fertigung und die Einteilung
der Fertigungsmitarbeiter verantwortlich.
PRIMA GmbH
Seite 26
Unternehmensorganisation – Fallstudie PRIMA® GmbH
Produktion
Die industrielle Serienfertigung wird von einem Produktionsleiter und Vorarbeitern gesteuert.
Lager
Die Lager für die Roh-, Hilfs- und Betriebsstoffe sowie die fertigen und die unfertigen
Erzeugnisse sind diesem Bereich zugeordnet. Die sehr niedrigen Reklamationsquoten
aufgrund von Kommissionierungsfehlern zeigen die gute Qualität der Lagerorganisation.
8.4
Finanzen und Verwaltung
Finanz- und Anlagenbuchhaltung
Bei PRIMA® gehören zu diesem Aufgabenbereich die laufende Finanz- und Anlagenbuchhaltung, die Erstellung der Umsatzsteuervoranmeldungen, die Monats- und Jahresabschlüsse, die Begleichung der Lieferantenrechnungen und die Überwachung der Debitoren. Zahlungs- und Mahnläufe finden wöchentlich statt. Die Monatsabschlüsse liegen am
zehnten Tag des Folgemonats vor.
Controlling
Dieser Abteilung unterliegen die operative Umsetzung der Unternehmensplanung, die
Vor- und Nachkalkulation, die Deckungsbeitragsrechnung, die monatlichen Plan-IstVergleiche mit Abweichungsanalysen, die Ausarbeitung der vierteljährlichen Forecasts,
die Bewertung der Vorräte und die Überwachung und Steuerung der Liquidität.
Personal
Dieser Abteilung obliegen die Lohn- und Gehaltsabrechnung, die Einstellung/das Ausscheiden von Mitarbeitern in Zusammenarbeit mit einem Anwalt für Arbeitsrecht und die
Personalaus- und -weiterbildung.
IKT: Informations- und Kommunikationstechnologie
Dieser Aufgabenbereich ist verantwortlich für das reibungslose Funktionieren der Softund Hardware für das ERP-System, der MS-Office-Produkte, der Telefonanlage und der
Handys. Sie ist zuständig für die Durchführung regelmäßiger Datensicherungen und für
die externe und interne Datensicherheit. Ziel ist der Einsatz einer IKT-Struktur, die technisch auf dem neuesten Stand ist, die integrierte Teilmodule und die günstige Tarife
aufweist.
8.5
Forschung und Entwicklung
Die permanente Produktneuentwicklung und die Weiterentwicklung des patentierten Modulbausystems sind unerlässlich für einen dauerhaften Markterfolg. Kunden, Lieferanten,
Architekten und Handwerksunternehmen werden in die Entwicklung von PRIMA®Innovationen einbezogen. Erkenntnisse, die während eines Hausbaus gewonnen werden,
werden im Sinne von „Lesson Learned“ laufend und kurzfristig zur Optimierung der Produkte/Dienstleistungen und Abläufe verwertet.
PRIMA GmbH
Seite 27
Teil B: Fallstudie PRIMA® GmbH-Unternehmensplan
9
Risikomanagement – Fallstudie PRIMA® GmbH
Marktbezogene Risiken
Marktbezogene Risiken liegen im zurückhaltenden Kaufverhalten und in der sinkenden
Kaufkraft. Da sich die Produkte bereits in der Praxis bewährt haben und eine hohe Nachfrage vorliegt, sind die marktbezogenen Risiken begrenzt. Das Unternehmen versucht,
dem Risiko durch Ansprache einer solventen Käuferschicht, die Wert auf qualitativ überlegene, hochwertige Markenprodukte legt, zu begegnen. Das Patent schützt vor der direkten Nachahmung durch Wettbewerber.
Technische und Produktionsrisiken
Ein Produktionsrisiko besteht darin, dass die aufgebauten maschinellen Fertigungskapazitäten nicht ausgelastet werden können. Für diesen Fall wird das Unternehmen im Unterauftrag Holzteile für Dachdecker und Schreiner herstellen und im nahe gelegenen Österreich Kundenakquisition betreiben.
Kommerzielle Risiken
Einkaufsrisiken sind mögliche Preiserhöhungen bei den Lieferanten für Holz. Da keine
Preisreduktionen aufgrund des künftig höheren Abnahmevolumens beim Holz im Unternehmensplan geplant wurden, ist dieses Risiko indirekt berücksichtigt. Weitere Preiserhöhungen sollen den Kunden berechnet werden.
Finanzwirtschaftliche Risiken
Aufgrund der fehlenden Geldmittel ist die Finanzierung des Wachstums und der Musterhäuser derzeit nicht gesichert. Da Umsätze, Kosten und Investitionen in Euro abgewickelt werden, liegen keine Währungsrisiken vor. Forderungsausfallrisiken bestehen so
gut wie nicht, da an Bauherren in aller Regel nur gegen Vorauskasse geliefert wird und
für Baumärkte eine Kreditversicherung abgeschlossen ist.
Administrative Risiken
Die Bonusvereinbarungen mit den einzelnen Mitarbeitern enthalten sowohl persönliche
Leistungsziele als auch finanzielle Ziele des Unternehmens. Mit diesem Führungsinstrument soll die Ausrichtung der Mitarbeiteraktivitäten an den Unternehmenszielen gesteuert werden. Durch ein funktions- und leistungsfähiges Controlling in allen Unternehmensbereichen werden Plan-Ist-Abweichungen schnell erkannt, und es können ggf. Gegenmaßnahmen eingeleitet werden. Durch eine klare Aufgabenteilung (Stellenbeschreibungen) und regelmäßige abteilungsübergreifende Besprechungen sollen Effizienzverluste bei der innerbetrieblichen Leistungserstellung vermieden werden.
Naturbezogene Risiken
Naturbezogene Risiken bestehen für das Unternehmen in lang anhaltenden Schlechtwetterperioden. Im Unternehmensplan wurde speziell dem Risiko lang andauernder, kalter,
schneereicher Winter durch Planung niedriger Umsatzzahlen in den Wintermonaten
Rechnung getragen. Durch das in Deutschland verankerte Prinzip der nachhaltigen
Forstwirtschaft kann davon ausgegangen werden, dass immer ausreichender Rohstoff
Holz vorhanden sein wird.
Durch den Abschluss von Versicherungen werden die versicherbaren Risiken abgesichert
(Haftpflicht, Feuer, Diebstahl, Betriebsunterbrechung, usw., siehe Versicherungsliste in
der Anlage „Ergänzende Informationen“).
PRIMA GmbH
Seite 28
Balanced Scorecard zur Strategieumsetzung: – Fallstudie PRIMA® GmbH
10
Balanced Scorecard zur Strategieumsetzung: –
Fallstudie PRIMA® GmbH
Um sicherzustellen, dass die Strategie und das Leitbild, welche sich wiederum an der
Vision und dem strategischen Zielbild orientieren, umgesetzt werden, wurde eine balancierte PRIMA-Strategy-Map nach Kaplan/Norton entwickelt und für jede der vier miteinander verbundenen Perspektiven Finanzen, Kunden, Prozesse und Potenziale eine Scorecard ausgearbeitet.
Die Scorecards enthalten Vorsteuerungsgrößen und Maßnahmen zur Erreichung übergeordneter Ziele. Daran orientieren sich auch die Zielvereinbarungen mit den Mitarbeitern.
Gleichzeitig sind die Maßnahmen in der Finanzplanung zu berücksichtigen und über den
monatlichen Plan-Ist-Vergleich zu kontrollieren.
PRIMA GmbH
Seite 29
Teil B: Fallstudie PRIMA® GmbH-Unternehmensplan
PRIMA® Strategy Map
PRIMA GmbH
Seite 30
Balanced Scorecard zur Strategieumsetzung: – Fallstudie PRIMA® GmbH
Die PRIMA® Scorecards der vier Perspektiven im Überblick
Finanzen
FI N A N Z -PE RS PE KT I VE
Ziel
Messgrößen
Profitabilität:
Nur profitables Wirtschaften ermöglicht uns
die dauerhafte Sicherung
der Existenz des Unternehmens und der Arbeitsplätze.
• Betriebsergebnis/
Unabhängiges
Familienunternehmen:
Als Vorsteuerungsgrößen für die finanzielle
Unabhängigkeit gilt es
das Anlagevermögen
bestmöglich auszunutzen
und das Working Capital
niedrig zu halten.
• Eigenkapitalanteil (%)
Umsatz (%)
• Umsatzveränderung
(%)
• Rohertragsmarge
• Produktivität Strukturkosten
• Produktivität Anlage-
Maßnahmen
Einsatz der Balanced
Scorecard mit „Profitabilität“ als eine der beiden
Top-Kennzahlen. Kaskadierung der TopKennzahl und Aufnahme
der Kennzahlen in die
Zielvereinbarungen mit
den Mitarbeitern.
Monatliche Überwachung
der Messgrößen.
vermögen
• Working Capital/
Umsatz (%)
Kunden
K UN DE N- PE RS PE K T I VE
Ziel
Messgrößen
Maßnahmen
Zufriedenheit bei
Kunden und bei
Kooperationspartnern
• Vermittlungen je
Anzahl Neukunden
Hausbau
Anzahl Neukunden
Hausbau
Einladung von Interessenten zu Veranstaltungen.
Baumärkte
Umsatz Baumärkte
Baumarktketten als
Kunden
PRIMA GmbH
Architekt
• Vermittlungen je
Handwerker
• Vermittlungen je
Hausbauer
Durchführung von Veranstaltungen mit Architekten, Handwerksunternehmen und Hausbauern um einen Community-Spirit zu generieren. Einbeziehung der
Kooperationspartner und
Hausbauer zu Qualitätszirkeln.
Seite 31
Teil B: Fallstudie PRIMA® GmbH-Unternehmensplan
Geschäftsprozesse
Ziel
Kunden-Management
Messgrößen
Maßnahmen
• Reaktion auf Anfragen:
Steuerung der Kundenanfragen mit Zuteilung
neuer Kunden, Interessenten und Kontakte auf
die Mitarbeiter im Vertrieb bzw. Kundenservice
durch den Leiter Kundenservice.
GE SCH Ä FT SP RO ZE SS- P E R S P E K T I V E
% innerhalb 24 Stunden
Einhaltung Liefertermine
und -genaukeit
• % Einhaltung Lieferzeit
• % Fehlerquote für Lie-
ferungen
Vertriebsprozess
• Verkaufsbericht wö-
chentlich
Effizienz Produktion
• Lohnkosten in % der
Materialkosten
• Materialkosten in %
des Umsatzes Bauelemente
Zielgruppenspezifische
Produkte
PRIMA GmbH
Deckungsbeitrag in % je
Auftrag Wohngebäude
Monatliche Berichte
über Einhaltung der
Qualitätsvorgaben bzgl.
Einhaltung Liefertermine
und Liefergenauigkeit
sowie Vorschläge von
Maßnahmen zur weiteren Verbesserung.
Wöchentlicher
Verkaufsbericht durch
Verkaufsleiter.
Controlling: monatl.
Überprüfung, ob die
Vorgabezeiten und der
Materialverbrauch eingehalten werden. Bei
Abweichungen: Arbeitsvorbereitung und Qualitätssicherung suchen
nach Verbesserungsmaßnahmen und setzen
diese um.
DB-Rechnung je Wohngebäude in Plan und Ist.
Seite 32
Balanced Scorecard zur Strategieumsetzung: – Fallstudie PRIMA® GmbH
Potenziale (Lern- und Entwicklungsperspektive)
Ziel
PO T E N Z I AL -PE RS P E KT I VE
Qualifizierung Mitarbeiter
Messgrößen
• % Mitarbeiter
Training Kundenorientierung
• % Mitarbeiter
Training BWL
• % Mitarbeiter
Training Selbstmanagement
Mitarbeiterfluktuation
PRIMA GmbH
% Mitarbeiter-fluktuation
Maßnahmen
Personalentwicklungsprogramm für alle Mitarbeiter.
Um die Fluktuation zu
verringern, wird bei der
Einstellung der Mitarbeiter verstärkt auf Eignung
plus Neigung geachtet,
regelmäßig Mitarbeitergespräche geführt und
ein Vorschlagswesen für
Verbesserungen eingeführt.
Seite 33
Teil B: Fallstudie PRIMA® GmbH-Unternehmensplan
11
Finanzplanung: Erläuterungen – Fallstudie PRIMA®
GmbH
Die Finanzplanung der PRIMA® GmbH wurde auf Basis des Ist-Jahres 2011 für die Jahre
2012 bis 2014 erstellt. Die Planung erfolgte für das erste Planjahr 2012 monatlich, danach jahresweise. Das Geschäftsjahr entspricht dem Kalenderjahr. Für die Erstellung der
Finanzplanung wurde eine integrierte Unternehmensplanungssoftware eingesetzt, um die
Stimmigkeit des gesamten Zahlenwerks zu gewährleisten.
11.1
Umsatz-, Einzelkosten-, Bruttoergebnisplanung
Umsatzplanung
Die Umsatzplanung erfolgte für die Bauelemente und die Handelswaren getrennt nach
Wohngebäude und Kleingebäude. Der Umsatz für die Bauelemente innerhalb einer Periode wurde durch Multiplikation der geplanten Verkaufszahlen (Anzahl Häuser) mit den
geplanten Verkaufspreisen für die Bauelemente pro Wohn- bzw. Kleingebäude (ohne
Mehrwertsteuer) ermittelt. Für die Jahre 2013 und 2014 wurde mit einer 20%igen Steigerung der Umsätze des jeweiligen Vorjahres gerechnet.
Anzahl Gebäude, für die Bauelemente bzw. Baubegleitung verkauft wird
Plan
2012
Bezeichnung
Wohngebäude
Kleingebäude
Baubegleitung (80 % der Wohngebäude)
Plan
2013
Plan
2014
72
86
104
470
564
677
58
69
83
Anmerkung: Die PRIMA®-Umsatzplanung wird auch in der PRIMA®-Finanzplanungsdatei
im Haufe UnternehmensPLANER verwendet (Menü Plandaten – Vertriebsplan).
Für die Ermittlung des Verkaufspreises je Gebäude wurde der erzielte durchschnittliche
Verkaufspreis des letzten Jahres angesetzt. Je Wohngebäude beträgt dieser EUR 68.000,
je Kleingebäude EUR 6.500. Die Umsätze für Handelswaren Wohngebäude betragen 6 %
der Umsätze für Wohngebäude-Bauelemente. Die Umsätze für Handelswaren Kleingebäude betragen 3 % der Umsätze für Kleingebäude-Bauelemente. Für die Baubegleitung
(Dienstleistung) je Wohngebäude wurde mit einem durchschnittlichen Verkaufspreis von
EUR 9.600 gerechnet. Dieser errechnet sich aus durchschnittlich 10 Tagen zu je 8 Stunden zu je EUR 120 inkl. Übernachtungskosten und Auslöse. Die Baubegleitung wird bei
80 % der Wohngebäude mitverkauft.
Bezeichnung
Plan 2013
Plan 2014
8.889.370
10.667.244
12.802.014
Wohngebäude Bauelemente
4.896.000
5.875.200
7.051.600
Kleingebäude Bauelemente
3.055.000
3.666.000
4.399.200
Handelsware Wohngebäude
293.760
352.512
423.014
91.650
109.980
131.976
552.960
663.552
796.224
Summe
Handelsware Kleingebäude
Baubegleitung
PRIMA GmbH
Plan 2012
Seite 34
Finanzplanung: Erläuterungen – Fallstudie PRIMA® GmbH
Anmerkung: Die PRIMA®-Umsatzverteilung wird auch in der PRIMA®-Finanzplanungsdatei
im Haufe UnternehmensPLANER dargestellt (Menü Analyse – Unternehmens-Steuerung –
Umsatzanalyse).
Einzelkostenplanung
Bezeichnung
Lohnkosten
Materialkosten
Produkt/Leistung
pro Einheit
pro Einheit
5.200 EUR
27.980 EUR
300 EUR
2.830 EUR
Wohngebäude Bauelemente
Kleingebäude Bauelemente
Andere direkte
Kosten
pro Einheit
% v. VK
Handelswaren Wohngebäude
90,0%
Handelswaren Kleingebäude
95,0%
Baubegleitung
8.000 EUR
Anmerkung: Die PRIMA®-Umsatzverteilung wird auch in der PRIMA®-Finanzplanungsdatei
im Haufe UnternehmensPLANER verwendet (Menü Stammdaten – Produkte/Leistungen).
Die Lohnkosten fallen für die Herstellung der Bauelemente an. Die Materialkosten setzen
sich aus den Holzkosten und anderen Materialen für die Herstellung der Bauelemente
zusammen (z. B. Schrauben). Die anderen direkten Kosten bei der Dienstleistung Baubegleitung sind Honorare an selbstständige Bauausführende. Die Handelswaren für
Wohngebäude werden zu 90 %, die Handelswaren für Kleingebäude zu 95 % des jeweiligen Verkaufspreises beschafft.
Bruttoergebnisplanung
Die Bruttoergebnisse ergeben sich durch Subtraktion der Einzelkosten von den Umsatzerlösen.
Bezeichnung
Summe Bruttoergebnis
Plan 2012
Plan 2013
Plan 2014
4.217.059
5.060.470
6.073.254
Wohngebäude Bauelemente
2.507.040
3.008.448
3.610.834
Kleingebäude Bauelemente
1.583.900
1.900.680
2.280.816
Handelsware Wohngebäude
29.376
35.251
42.301
4.583
5.499
6.599
92.160
110.592
132.704
Handelsware Kleingebäude
Baubegleitung
Anmerkung: Die PRIMA®-Umsatzverteilung wird auch in der PRIMA®-Finanzplanungsdatei
im Haufe UnternehmensPLANER generiert (Menü Analyse – Unternehmens-Steuerung –
Umsatzanalyse – Tab Bruttoergebnis).
11.2
Gemein- und Personalkostenplanung
Gemeinkostenpläne wurden für die Abteilungen Produktion & Logistik, Marketing & Vertrieb, Finanzen & Verwaltung sowie Forschung & Entwicklung aufgestellt. Die monatlichen Gemeinkostenbudgets 2012 sowie die jährlichen Gemeinkostenbudgets 2012-2014
befinden sich im Anhang „Ausdrucke Finanzplanung“. Detaillierte Angaben über die Entwicklung der Personalkosten in den einzelnen Kostenstellen sind Bestandteil des Gemeinkostenbudgets.
PRIMA GmbH
Seite 35
Teil B: Fallstudie PRIMA® GmbH-Unternehmensplan
Produktion & Logistik
Nachdem bereits Ende des letzten Geschäftsjahres neue Fertigungsflächen angemietet
wurden, die auf das geplante Umsatzwachstum ausgerichtet sind, wurde im Planungszeitraum mit konstanten Miet- und Mietnebenkosten gerechnet. Die Kfz-Kosten wurden
dem steigenden Bedarf entsprechend angepasst. Verpackungsmaterial wurde in Form
variabler Kosten in Höhe von 0,5 % der direkten Kosten berücksichtigt. Die Anzahl der
Vorarbeiter, der Mitarbeiter für die Arbeitsvorbereitung und die Qualitätssicherung sowie
für die Einkaufssachbearbeitung wurden im Zeitablauf an die Umsatzentwicklung angepasst.
Marketing & Vertrieb
Die fixen Aufwendungen für Marketing & Vertrieb wurden der Umsatzentwicklung vorauseilend geplant. Die Provisionen (5 %) für das Verkaufspersonal in Form variabler
Kosten wurden einkalkuliert. Personelle Verstärkung ist in Form eines weiteren Marketing-Assistenten, zusätzlicher Verkäufer sowie Auftragssachbearbeiter geplant.
Finanzen & Verwaltung
Auf dieser Kostenstelle wurden die Aufwendungen für die Geschäftsführung, die Finanzbuchhaltung und das Controlling sowie die allgemeinen Verwaltungskosten (wie z. B.
Versicherungen, Bürobedarf, Leasingkosten für Betriebs- und Geschäftsausstattung)
budgetiert. Zusätzliche Mitarbeiter wurden im Planungshorizont für die Finanzbuchhaltung, die Personalsachbearbeitung und die kaufmännischen Auszubildenden berücksichtigt.
Forschung & Entwicklung
Diese Kostenstelle enthält die geplanten Kosten für die Weiterentwicklung der Produkte
sowie der Software für die Erstellung der Montageanleitungen und der Maschinensteuerungen. Darüber hinaus wurden für den Musterbau Fachkräfte und Materialkosten budgetiert. Die Bürokraft erledigt die Schreibarbeiten für die technischen Handbücher.
PRIMA GmbH
Seite 36
Finanzplanung: Erläuterungen – Fallstudie PRIMA® GmbH
Fallstudie PRIMA® GmbH: Personalbedarfsplanung
Personal nach Bereichen
Ist 2011
Personalbestand gesamt
Einkauf gesamt
Einkaufsleiter
Einkaufssachbearbeiter
Produktion und Logistik
Produktionsleiter
Vorarbeiter
Arbeitsvorbereiter
Facharbeiter Produktion
Qualitätssicherer
Marketing und Vertrieb
Marketing-Manager
Marketing-Assistent
Verkaufsleiter
Verkäufer
Auftragssachbearbeiter
Geschäftsführung, Finanzen
und Verwaltung
Geschäftsführer
Assistenz
Finanzbuchhalter
Controller
Personalsachbearbeiter
Empfang
Auszubildende
Forschung und Entwicklung
Chefingenieur
Ingenieur
Musterbauer
Assistenz
Plan
2012
30
2
1
1
38
2
1
1
13
1
1
1
10
0
1
2
1
2
1
12
1
1
1
1
1
1
1
1
1
1
1
1
1
1
4
2
18
2
1
2
1
3
3
1
1
2
1
1
1
1
12
1
2
1
4
4
11
1
1
3
1
2
1
2
4
1
1
1
1
27
10
8
3
1
2
1
3
2
15
2
1
1
1
2
2
61
3
23
7
7
Plan
2014
53
3
17
5
1
0
1
1
Plan
2013
13
1
1
4
1
2
1
3
6
1
2
2
1
6
1
2
2
1
Anmerkung: Die PRIMA®-Personallbedarfsplanung wird auch in der PRIMA®Finanzplanungsdatei im Haufe UnternehmensPLANER eingesetzt (Menü Plandaten – Gemeinkostenbudget – Tab Personalkosten).
Der voraussichtliche Personalbedarf für die Belegschaft wurde aus den Umsatzplanungen
abgeleitet.
Personalkosten
Lohnkostenanteil Direkter Aufwand
Plan 2012
Plan 2013
Plan 2014
515.400
618.480
742.280
30.066
12.449
15.444
Produktion und Logistik
457.297
594.750
732.203
Marketing und Vertrieb
475.800
626.470
745.420
Geschäftsführung, Finanzen und Verwal-
563.628
666.715
769.802
Lohnkostenanteil Vorräte
PRIMA GmbH
Seite 37
Teil B: Fallstudie PRIMA® GmbH-Unternehmensplan
tung
Forschung und Entwicklung
Summe
256.397
341.972
384.594
2.298.588
2.860.836
3.389.743
Anmerkung: Die Gesamtbestandteile der PRIMA®-Personalkosten lassen sich der PRIMA®
Finanzplanungsdatei im Haufe UnternehmensPLANER entnehmen (Menü Analyse – Jahresabschlüsse GuV bzw. für die Gehaltsempfänger: Menü Unternehmens-Steuerung –
Personalkosten Tab Personalkosten).
Die Lohnkosten enthalten auch Beträge für die zeitlich befristet eingestellten Saisonkräfte. Neben den Personalkosten wurden Rückstellungen für Personal (nicht genommene
Urlaubstage und Überstunden) in Höhe von EUR 12.000 in 2012, EUR 16.000 in 2013
sowie EUR 19.000 in 2014 budgetiert.
11.3
Investitionsplanung, Neuaufnahme von
Darlehen und Kapitaldienst
Investitionsplanung
Das Unternehmen schafft insbesondere zusätzliche Musterhäuser, die pro Stück mit EUR
0,2 Mio. angesetzt wurden, an. Darüber hinaus wird in wachstumsbedingtes, zusätzliches
Anlagevermögen und in Ersatzinvestitionen investiert, um insbesondere die Produktion
auf dem aktuellen Stand der Technik zu halten. In der Gewinn- und Verlustrechnung sind
die Abschreibungen auf die Neuanschaffung sowie auf das zu Jahresbeginn vorhandene
Anlagevermögen enthalten.
PRIMA GmbH
Seite 38
Finanzplanung: Erläuterungen – Fallstudie PRIMA® GmbH
Bezeichnung
Plan 2012
Plan 2013
Plan 2014
Holzschneidemaschine
-
-
35.000
Stapler
-
25.000
-
Spezialsäge
-
-
30.000
Regalsysteme
-
20.000
20.000
Ersatzinvestitionen Produktion
120.000
144.000
172.800
Betriebs- und Büroeinrichtung
12.000
14.400
17.280
Hardware
12.000
14.400
17.280
Software
12.000
14.400
17.280
GWG < = 150 EUR
12.000
14.400
17.280
GWG > 150 und < = 1.000 EUR
24.000
28.800
34.560
Musterhäuser
400.000
400.000
400.000
Summe
592.000
675.400
761.480
Anmerkung:
Die
PRIMA®-Investitionsplanung
wird
auch
in
der
PRIMA®Finanzplanungsdatei im Haufe UnternehmensPLANER dargestellt (Menü Plandaten – Investitionen).
Eine Übersicht über die neuen Investitionen und die zugehörigen Nutzungsdauern, die
der Abschreibungsberechnung zugrunde liegen, befindet sich im Anhang „Ausdrucke Finanzplanung“.
PRIMA GmbH
Seite 39
Teil B: Fallstudie PRIMA® GmbH-Unternehmensplan
Neuaufnahme von Darlehen und Kapitaldienst
Bezeichnung
Darlehensstand Summe
Plan 2012
Plan 2013
Plan 2014
340.000
430.000
480.000
Darlehen 2 Musterhäuser in 2012
340.000
260.000
180.000
Erhaltene Darlehen
400.000
Darlehen aus Vorjahren
Anfangsbestand Darlehen
Tilgung
Zinsen
Tilgung
60.000
80.000
80.000
Zinsen
17.100
18.600
13.800
Darlehen für Musterhaus 2013
170.000
130.000
Erhaltene Darlehen
200.000
Tilgung
Zinsen
30.000
40.000
8.550
9.300
Darlehen für Musterhaus 2014
170.000
Erhaltene Darlehen
200.000
Tilgung
Zinsen
30.000
8.550
Anmerkung: Die Aufnahme von neuen Darlehen durch PRIMA® wird auch in der PRIMA®Finanzplanungsdatei im Haufe UnternehmensPLANER dargestellt (Menü Plandaten Finanzierung-Neuaufnahme Darlehen, Auswertung über das Menü Analyse – UnternehmensSteuerung – Darlehen und Kapitaldienst)).
11.4
Gewinn- und Verlustrechnung
Die Gewinn- und Verlustrechnung ergibt sich aus den oben beschriebenen Teilplänen
sowie den folgenden Planungsannahmen:
• 0,1 % Wertberichtigungen auf Forderungen
• 0,25 % Gewährleistung in % vom Umsatz
• Rückstellung: Diese Position setzt sich zusammen aus Rückstellungen für Personal
(nicht genommener Urlaub) sowie aus den Jahresabschlusskosten
• 11 % Zinsen für die Inanspruchnahme des Kontokorrentkredites
• 2,5 % Zinssatz für Guthaben auf dem Kontokorrentkonto
• Steuern vom Einkommen und Ertrag: 35 % auf das Ergebnis vor Steuern
Anmerkung: Die hier vorgestellten Daten werden auch in der PRIMA®Finanzplanungsdatei im Haufe UnternehmensPLANER verwendet (Menü Plandaten – Finanzparameter und Rückstellungen).
Die Umsatzsteigerung von 2011 auf 2012 beträgt 35 %, danach jährlich 20 %. Für
16,7 % der Umsätze 2012 liegen bereits Aufträge vor (Stand: Okt. 2011). Die Kostenstellenkosten in % vom Umsatz wurden im Planungszeitraum relativ konstant geplant.
Da die PRIMA® GmbH die GuV nach dem Umsatzkostenverfahren erstellt (Transparenz
und Kontrolle der Kostenstellenkosten z. B. über die Kennziffer „% vom Umsatz“), erfolgt
die detaillierte Darstellung der Bestandsveränderungen (siehe auch Bilanz) an dieser
Stelle:
PRIMA GmbH
Seite 40
Finanzplanung: Erläuterungen – Fallstudie PRIMA® GmbH
Bestandsänderung im Lager in EUR
11.5
Ist 2011
Plan 2012
Plan 2013
Plan 2014
144.647
285.582
112.853
140.000
Liquiditätsplan
Die Einzahlungen aus Forderungen resultieren aus der Vereinnahmung der geplanten
Umsatzerlöse zzgl. Mehrwertsteuer unter Berücksichtigung der gewährten Zahlungsziele.
Sie sind vermindert um die Wertberichtigungen aus Forderungen. Die Einzahlung der
sonstigen Forderungen in 2012 resultiert aus Vorsteuererstattungsansprüchen. Sowohl
auf die Umsätze als auch auf die Kosten wurde ein Mehrwertsteuersatz von 19 % gerechnet. Die Einzahlungen aus der Neuaufnahme von Darlehen dienen der Finanzierung
der Musterhäuser (2 Häuser à EUR 0,2 Mio. in 2012). In 2013 und 2014 werden jeweils
zwei weitere Musterhäuser errichtet. Die Darlehensaufnahme beschränkt sich auf jeweils
ein Haus, da das zweite aus dem laufenden Cashflow finanziert werden kann. Die Darlehen werden quartalsweise mit festen Tilgungsraten innerhalb von 5 Jahren zurückbezahlt. Die Auszahlung Personalkosten-Sonderleistungen (Bonuszahlungen) im Dezember 2012 resultiert aus der Abrechnung der Bonuspläne für die Mitarbeiter. Der Spitzenbedarf an Kontokorrentkrediten liegt bei EUR 0,7 Mio. im Februar 2012. Der Finanzierungsbedarf resultiert aus den witterungsbedingt schwachen Umsätzen im Januar und
dem saisonal bedingten Aufbau des Umlaufvermögens bei gleichzeitiger kurzfristiger Begleichung der Verbindlichkeiten (Skontoabzug). Eine entsprechende Erhöhung der Kontokorrentlinie mit Sicherheitsaufschlag auf EUR 1,0 Mio. wurde im Plan bereits berücksichtigt.
11.6
Kapitalflussrechnung
Der Cashflow aus laufender Geschäftstätigkeit ist in allen Jahren positiv und steigt jährlich an. Der Cashflow aus Investitionstätigkeit ist – bedingt durch Neu- und Ersatzinvestitionen – negativ, was positiv für die weitere Geschäftsentwicklung ist. Der Cashflow aus
Finanzierungstätigkeit ist 2012 – bedingt durch den Mittelzufluss aus Darlehensaufnahme, die die Reduzierung der kurzfristigen Darlehen (Kontokorrent) übersteigt – positiv.
In 2013 und 2014 ist der Cashflow aus Finanzierungstätigkeit negativ, da die 10 %-ige
Ausschüttung des Jahresüberschusses an den Gesellschafter den Saldo aus der Erhöhung
der langfristigen Darlehensaufnahme und der Rückführung der kurzfristigen Darlehen
übersteigt.
11.7
Bilanz
Aktiva
Die Position „Summe Anlagevermögen“ nimmt im Planungszeitraum aufgrund der Investitionen jährlich zu. Das Vorratsvermögen steigt – bedingt durch das Umsatzwachstum –
zum jeweiligen Ende der Planjahre. Der Forderungsaufbau über die Jahre ergibt sich aus
den steigenden Umsätzen und den angenommenen Zahlungszielen in der Umsatzplanung (45 Tage bei Umsätzen mit Bauelementen für Kleingebäude). Der Anstieg von 2012
auf 2013 ist bei dem gegebenen saisonalen Geschäftsverlauf teilweise bedingt durch die
Umstellung von der monatsweisen auf die jahresweise Planung. Die Forderungen per 31.
Dez. 2012 sind bezogen auf den Gesamtjahresumsatz relativ niedrig, da gegen Jahresende die Umsätze witterungsbedingt zurückgehen. Die Planung ab 2013 erfolgt jahresweise. Entsprechend werden die Zahlungsziele von 45 Tagen bei den Kleingebäuden
(Bauelemente und Handelswaren) sowie die Umsätze aus Baubegleitung (10 Tage) auf
den Monatsdurchschnitt des Jahres gerechnet, der höher ist als der Dezember-Betrag
wäre.
PRIMA GmbH
Seite 41
Teil B: Fallstudie PRIMA® GmbH-Unternehmensplan
Passiva
Das Eigenkapital des Unternehmens entwickelt sich aufgrund der weitestgehend einbehaltenen Gewinne positiv. Ab 2013 werden jährlich EUR 0,2 Mio. in die Rücklagen eingestellt, um die Eigenkapitalbasis für das Bankenrating zu stärken. Der Anstieg der langfristigen Verbindlichkeiten ergibt sich aus den jährlich zusätzlich aufgenommenen Darlehen für die Musterhäuser abzgl. der erfolgten Tilgungen.
11.8
Produkt-Deckungsbeitragsrechnung für das Planjahr 2012
EUR
Wohngebäude
Bauelemente
Umsatzerlöse
Kleingebäude
Bauelemente
Handelsware
Wohngebäude
Handelsware
Kleingebäude
Baubegleitung
SUMME
%
4.896.000
3.055.000
293.760
91.650
552.960
8.889.370
100,0 %
Direkter
Aufwand
-2.388.960
-1.471.100
-264.384
-87.068
-460.800
-4.672.312
-52,6 %
DB I
2.507.040
1.583.900
29.376
4.583
92.160
4.217.059
47,4 %
51,2 %
51,8 %
10,0 %
5,0 %
16,7 %
47,4 %
-
Produktion & Logistik
% Produkt-DB
-713.458
-8,0 %
Marketing & Vertrieb
-1.260.068
-14,2 %
Finanzen & Verwaltung
-743.028
-8,4 %
Forschung & Entwicklung
-319.397
-3,6 %
1.181.108
13,3 %
Wertbericht. auf
Forderungen
-8.889
-0,1 %
Abschreibungen
-215.917
-2,4 %
Gewährleistung
-22.223
-0,3 %
Rückstellungen
-19.200
-0,2 %
914.878
10,3 %
DB II
DB III
(Betriebsergebnis)
Anmerkung: Die Daten für die PRIMA® Deckungsbeitragsrechnung können in der
PRIMA®-Finanzplanungsdatei im UnternehmensPLANER ebenfalls nachvollzogen werden
(Menü Analyse – Plan-Jahresabschlüsse - GuV).
11.9
Break-Even-Analyse
Die Gewinnschwelle wird über den gesamten Planungszeitraum (kumulierte Umsätze von
2012 bis 2014) bei 76 % der geplanten Umsatzerlöse erreicht. Im Jahr 2012 liegt der
Break-Even bei einem Umsatz von EUR 6,7 Mio., das sind EUR 0,2 Mio. weniger, als der
realisierte Umsatz des Jahres 2011.
PRIMA GmbH
Seite 42
Finanzplanung: Erläuterungen – Fallstudie PRIMA® GmbH
Kumulierte Break-Even-Analyse für die
Plan-Jahre 2012–2014 (Euro)
Menge(%)
Umsatzerlöse
Fixe Gemeinkosten
Variable
Kosten
Betriebsergebnis
10
3.235.863
10.336.492
1.882.407
-8.983.036
20
6.471.726
10.336.492
3.764.814
-7.629.581
30
9.707.588
10.336.492
5.647.221
-6.276.125
40
12.943.451
10.336.492
7.529.628
-4.922.669
50
16.179.314
10.336.492
9.412.035
-3.569.214
60
19.415.177
10.336.492
11.294.443
-2.215.758
70
22.651.040
10.336.492
13.176.850
-862.302
76
24.712.645
10.336.492
14.376.153
0
80
25.886.902
10.336.492
15.059.257
491.154
90
29.122.765
10.336.492
16.941.664
1.844.609
100
32.358.628
10.336.492
18.824.071
3.198.065
Anmerkung: Die Daten aus der PRIMA®-Break-Even-Analyse können in der PRIMA®Finanzplanungsdatei im Haufe UnternehmensPLANER nachvollzogen werden (Menü Analyse – Simulation und Risikoanalyse – Break Even).
Anmerkung: Die Break-Even-Analyse aus der PRIMA®-Finanzplanungsdatei im Haufe
UnternehmensPLANER (Menü Analyse - Simulation und Risikoanalyse – Break Even).
PRIMA GmbH
Seite 43
Teil B: Fallstudie PRIMA® GmbH-Unternehmensplan
11.10 Working Capital mit Kennzahlen
Bezeichnung
Plan 2012
Plan 2013
Plan 2014
Flüssige Mittel
244.838
Forderungen
321.728
583.611
700.332
Vorräte
567.147
680.000
820.000
909.987
1.263.611
1.765.170
Kontokorrent
158.453
34.510
Verbindlichkeiten L/L
121.887
211.209
254.650
30.164
33.069
56.157
80.535
120.620
Sonst. Forderungen
21.112
Ausstehende Einlagen
Aktive RAP Aufwand
Aktive latente Steuern
Summe Umlaufvermögen
Sonst. Verbindlichkeiten
Steuerverbindlichkeiten E/E
Umsatzsteuerverbindlichkeiten
Verbindlichkeiten Personal
Passive RAP Ertrag
Passive latente Steuern
Summe kurzfr. Verbindlichkeiten
310.504
359.324
431.427
Working Capital
599.484
904.287
1.333.743
27
31
35
7
8
10
Working Capital / Gesamtkapital (%)
Working Capital / Umsatz (%)
Anmerkung: Die Daten der PRIMA®-Working-Capital-Analyse können in der PRIMA®Finanzplanungsdatei im Haufe UnternehmensPLANER nachvollzogen werden (Menü Analyse – Rating/ Kennzahlen – Working Capital).
Der Anstieg des Working Capitals ist insbesondere auf den wachstumsbedingt starken
Anstieg der Vorräte und Forderungen bei gleichzeitig deutlich weniger stark ansteigenden Verbindlichkeiten (wegen Nutzung Skontoabzug) zu erklären.
PRIMA GmbH
Seite 44
Finanzplanung: Ausdrucke – Fallstudie PRIMA® GmbH
12
Finanzplanung: Ausdrucke –Fallstudie PRIMA®
GmbH
12.1
Jährliche Gewinn- und Verlustrechnung nach dem
Umsatzkostenverfahren von PRIMA®
Bezeichnung
Umsatzerlöse
Sonstige betriebliche Erträge
Direkte Kosten
Bruttoergebnis
Produktion & Logistik
Marketing & Vertrieb
Finanzen & Verwaltung
Forschung & Entwicklung
Wertbericht. auf Forderungen
Abschreibungen
Gewährleistung
Rückstellungen
Summe Aufwand
Betriebsergebnis
Zinsertrag
Zinsaufwand
Zinsergebnis
Außerord. Ertrag
Außerord. Aufwand
AO Ergebnis
Vorläufiges Ergebnis vor Steuern
Steuern E/E
Jahresüberschuss / -fehlbetrag
Ausschüttungen / Entnahmen
Rücklagen
Bilanzergebnis
Ist 2011
Plan 2012
Plan 2013
Plan 2014
6.584.276
8.889.370
10.667.244
12.802.014
3.558.404
3.025.872
442.988
1.017.810
546.471
315.548
7.584
113.500
16.461
10.000
2.470.362
555.510
5.606.774
5.060.470
869.984
1.528.232
868.755
417.772
10.667
305.000
26.668
24.000
4.051.078
1.009.392
128.562
-128.562
4.672.312
4.217.059
713.458
1.260.068
743.028
319.397
8.889
215.917
22.223
19.200
3.302.181
914.878
2.401
45.380
-42.979
37.763
-37.763
6.728.760
6.073.254
1.027.447
1.831.200
999.050
475.354
12.802
393.600
32.005
28.000
4.799.459
1.273.795
3.060
33.548
-30.488
426.948
871.898
971.629
1.243.308
178.780
248.168
305.164
566.734
248.168
566.734
340.069
631.560
63.156
200.000
368.404
435.157
808.151
80.815
200.000
527.336
Anmerkung: Die PRIMA®-GuV kann in der PRIMA®-Finanzplanungsdatei im Haufe UnternehmensPLANER automatisch generiert werden (Menü Analyse – Plan-Jahresabschlüsse
– GuV Umsatzkostenverfahren).
PRIMA GmbH
Seite 45
Teil B: Fallstudie PRIMA® GmbH-Unternehmensplan
12.2
Liquiditätsplanungen von PRIMA®
Bezeichnung
Anfangsbestand Bank
Einnahmen/Einzahlungen aus Forderungen
Wertbericht. auf Forderungen
Einzahlung Zinseinnahmen
Plan 2012
Plan 2013
Plan 2014
-340.755
-158.453
-34.510
10.468.474
12.432.138
15.117.676
-8.889
-10.667
-12.802
2.401
Einnahmen aus Desinvestitionen
238.000
Einzahlung Neuaufnahme von Darlehen
400.000
3.060
200.000
200.000
11.165.240
12.621.470
15.307.934
Auszahlung Personalaufwand
2.298.588
2.860.836
3.389.743
Auszahlung Material
5.153.910
5.984.219
7.238.339
Auszahlung Aufwand
1.552.764
1.747.755
2.055.513
Auszahlung Zinsaufwand
45.380
37.763
33.548
Auszahlung Investitionen
936.133
800.969
903.316
Auszahlung Tilgung
60.000
110.000
150.000
Auszahlung Steuern
325.000
337.164
412.069
Auszahlung Umsatzsteuersaldo
611.162
548.465
757.243
7.200
8.000
63.156
80.815
10.982.938
12.497.528
15.028.586
Perioden-Über-/Unterdeckung
182.302
123.943
279.348
Endbestand Bank Kontokorrent
-158.453
-34.510
244.838
Einzahlungen Sonst. Forderungen
65.254
Außerord. Ertrag
Eigenkapitalveränderung
Summe Cash In
Sonstige Auszahlungen
Ausschüttungen
Summe Cash Out
Anmerkung: Der PRIMA®-Liquiditätsplan kann in der PRIMA®-Finanzplanungsdatei im
Haufe UnternehmensPLANER automatisch generiert werden (Menü Analyse – PlanJahresabschlüsse – Liquiditätsplan),
PRIMA GmbH
Seite 46
Finanzplanung: Ausdrucke – Fallstudie PRIMA® GmbH
12.3
Jährliche Kapitalflussrechnungen von PRIMA®
Bezeichnung
Plan 2012
Plan 2013
Plan 2014
Cashflow aus lfd. Geschäftstätigkeit
Jahresüberschuss
566.734
631.560
808.151
Abschreibungen/Zuschreibungen
215.917
305.000
393.600
782.651
936.560
1.201.751
Veränderung Forderungen
-130.988
-240.771
-116.721
Veränderung Vorräte
-285.582
-112.853
-140.000
Veränderung Verbindlichkeiten
49.022
172.763
106.613
Veränderung Übr. Verbindlichkeiten
19.200
16.800
20.000
Cashflow aus lfd. Geschäftstätigkeit
434.302
772.499
1.071.643
-792.000
-675.400
-761.480
-592.000
-675.400
-761.480
Veränderung langfristige Darlehen
340.000
90.000
50.000
Veränderung kurzfristige Darlehen
-192.801
-123.943
-34.510
-63.156
-80.815
-97.099
-65.325
Veränderung langfr. Rückstellungen
Cash Earnings
Cashflow aus Investitionstätigkeit
Auszahlungen für Investitionen in das Anlagevermögen
Erlöse aus Abgängen des Anlagevermögen
Cashflow aus Investitionstätigkeit
200.000
Cashflow aus Finanzierungstätigkeit
Einlage von Eigentümern
Ausschüttungen
Cashflow aus Finanzierungstätigkeit
147.199
Veränderung flüssige Mittel
-10.499
Bestand flüssige Mittel Periodenanfang
Bestand flüssige Mittel Periodenende
244.838
10.499
244.838
Anmerkung: Die PRIMA®-Kapitalflussrechnung kann in der PRIMA®-Finanzplanungsdatei
im Haufe UnternehmensPLANER automatisch generiert werden (Menü Analyse – PlanJahresabschlüsse – Kapitalflussrechnung).
PRIMA GmbH
Seite 47
Teil B: Fallstudie PRIMA® GmbH-Unternehmensplan
12.4
Jährliche Bilanzen von PRIMA®
Bezeichnung
Ist 2011
Plan 2012
Plan 2013
Plan 2014
Anlagevermögen
300.000
924.875
1.300.958
1.671.358
Investitionen
800.000
592.000
675.400
761.480
-175.125
-215.917
-305.000
-393.600
Summe Anlagevermögen
924.875
1.300.958
1.671.358
2.039.238
Vorräte
281.565
567.147
680.000
820.000
Forderungen
211.852
321.728
583.611
700.332
(kumulierte) Abschreibungen (-)
Sonst. Forderungen
Flüssige Mittel
Summe Umlaufvermögen
Summe Aktiva
Gez. Kapital / Einlagen
21.112
10.499
244.838
503.916
909.987
1.263.611
1.765.170
1.428.791
2.210.946
2.934.969
3.804.408
500.000
500.000
500.000
500.000
200.000
400.000
Rücklagen
Gewinn-/Verlustvortrag
150.090
418.258
984.992
1.353.396
Bilanzergebnis lfd. Periode
268.168
566.734
368.404
527.336
Summe Eigenkapital
918.258
1.484.992
2.053.396
2.780.731
56.250
75.450
92.250
112.250
340.000
430.000
480.000
56.250
415.450
522.250
592.250
351.254
158.453
34.510
18.412
121.887
211.209
254.650
80.535
120.620
Pensionsrückstellungen
Sonstige Rückstellungen
Langfr. Verbindlichkeiten
Summe langfristige Verbindlichkeiten
Kontokorrent
Verbindlichkeiten L/L
Sonst. Verbindlichkeiten
Umsatzsteuerverbindlichkeiten
34.617
Steuerverbindlichkeiten E/E
50.000
30.164
33.069
56.157
454.283
310.504
359.324
431.427
1.428.791
2.210.946
2.934.969
3.804.408
Verbindlichkeiten Personal
Summe kurzfr. Verbindlichkeiten
Summe Passiva
Anmerkung: Die PRIMA®-Bilanz kann in der PRIMA®-Finanzplanungsdatei im Haufe UnternehmensPLANER
automatisch
generiert
werden
(Menü
Analyse
–
PlanJahresabschlüsse – Bilanz).
PRIMA GmbH
Seite 48
Finanzplanung: Ausdrucke – Fallstudie PRIMA® GmbH
12.5
Jährliche Gemeinkostenbudgets von PRIMA®
Abteilung Produktion & Logistik
… siehe in der PRIMA®-Finanzplanungsdatei im Haufe UnternehmensPLANER (Menü Analyse – Unternehmens-Steuerung – Gemeinkostenbudget).
Abteilung Marketing & Vertrieb
Bezeichnung
Plan 2012
Plan 2013
Plan 2014
Fixe Gemeinkosten
Werbeagentur
35.000
21.600
25.920
Broschüren
33.000
30.000
36.000
Werbeanzeigen
60.000
72.000
86.400
Verkaufsförderung
26.400
25.920
31.104
Internet-Auftritt
21.000
14.400
17.280
Suchmaschinen-Werbung
60.000
72.000
86.400
Kfz-Kosten Vertrieb
54.000
72.000
90.000
Reisekosten Vertrieb
36.000
43.200
51.840
Bewirtungskosten
14.400
17.280
20.736
339.800
368.400
445.680
Provisionen
444.469
533.362
640.101
Summe Variable Gemeinkosten
444.469
533.362
640.101
Marketing-Manager
103.090
103.090
103.090
Marketing-Assistent
63.440
111.020
126.880
103.090
103.090
103.090
95.160
142.740
190.320
Auftragssachbearbeiter
111.020
166.530
222.040
Summe Personalkosten
475.800
626.470
745.420
1.260.068
1.528.232
1.831.200
Summe Fixe Gemeinkosten
Variable Gemeinkosten
Personalkosten
Verkaufsleiter
Verkäufer
Summe Marketing & Vertrieb
Anmerkung:
Das
PRIMA®-Gemeinkostenbudget
lässt
sich
in
der
PRIMA®Finanzplanungsdatei im Haufe UnternehmensPLANER automatisch darstellen (Menü Analyse – Unternehmens-Steuerung – Gemeinkostenbudget).
Abteilung Finanzen & Verwaltung
… siehe in der PRIMA®-Finanzplanungsdatei im Haufe UnternehmensPLANER (Menü Analyse – Unternehmens-Steuerung – Gemeinkostenbudget).
Abteilung Forschung & Entwicklung
… siehe in der PRIMA®-Finanzplanungsdatei im Haufe UnternehmensPLANER (Menü Analyse – Unternehmens-Steuerung – Gemeinkostenbudget).
PRIMA GmbH
Seite 49
Teil B: Fallstudie PRIMA® GmbH-Unternehmensplan
12.6
Jährliche Investitionen von PRIMA®
Bezeichnung
Abschreibung
(Jahre)
Summe
Plan 2012
Plan 2013
Plan 2014
592.000
675.400
761.480
35.000
Holzschneidemaschine
5
-
-
Stapler
5
-
25.000
Spezialsäge
5
-
-
30.000
10
-
20.000
20.000
Ersatzinvestitionen Produktion
5
120.000
144.000
172.800
Betriebs- und Büroeinrichtung
10
12.000
14.400
17.280
Hardware
3
12.000
14.400
17.280
Software
3
12.000
14.400
17.280
GWG < = 150 EUR
1
12.000
14.400
17.280
GWG >150 und < = 1.000 EUR
5
24.000
28.800
34.560
25
400.000
400.000
400.000
Regalsysteme
Musterhäuser
Anmerkung: Die PRIMA®-Investitionen können auch in der PRIMA®-Finanzplanungsdatei
im Haufe UnternehmensPLANER angezeigt werden (Menü Plandaten – Investitionen).
PRIMA GmbH
Seite 50
Finanzplanung: Ausdrucke – Fallstudie PRIMA® GmbH
13
Schlussbemerkung zur Fallstudie PRIMA® GmbH
Die monatlichen Ausdrucke zu den Vorjahres-Finanzdaten, die im Echtfall in den Unternehmensplan gehören, wurden in diesem Praxishandbuch aus Platzgründen nicht dargestellt. In der PRIMA® Finanzplanungsdatei im Haufe UnternehmensPLANER lassen sich
auch die Vorjahreszahlen anzeigen.
Würde der Unternehmensplan zur Vorbereitung eines Gesprächs an einen Investor, eine
Bank oder zur Beantragung von Fördermitteln eingereicht, so wäre der Unternehmensplan-Ordner mit den „Ergänzenden Informationen“ zu vervollständigen. Diese liegen für
die Fallstudie nicht vor.
Beispielhaft seien typische ergänzende Informationen aufgeführt. Nicht alle Unterlagen
sind immer erforderlich. Im Einzelfall können sehr spezifische Daten notwendig sein.
Ergänzende Informationen
1. Handelsregisterauszug
2. Satzung, Gesellschaftsvertrag
3. Liste der Gesellschafter
4. Lebensläufe Management
5. Jahresabschlussberichte
6. Letzter Monatsabschluss
7. Aktueller Auftragsbestand
8. Marktinformationen
9. Berichte, Artikel, Aufsätze aus Zeitungen und Zeitschriften
10. Broschüren
11. Verträge mit wichtigen Kooperationspartnern
12. Verträge mit wichtigen Kunden
13. Verträge mit wichtigen Lieferanten
14. Versicherungsliste
15. Markeneintragung
16. Patenturkunde
17. Produktionslayout
Darüber hinaus empfiehlt sich die Erstellung eines Worst-Case- (ungünstigster Fall) und
eines Best-Case (günstigster Fall)-Szenarios (Menü Analyse – Simulation und Risikoanalyse – Szenario). Die im jeweiligen Szenario verwendeten Annahmen sowie die Ausdrucke Gewinn- und Verlustrechnung, Bilanz, Liquiditätsplan und Kapitalflussrechnung
gehören dann in ein separates Register des Unternehmensplan-Ordners.
PRIMA GmbH
Seite 51