Verträge - Comparex
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LICEN§A 2016 – Agenda LICEN§A 2016 – das Tagesprogramm 08:30 - 09:00 09:00 - 09:15 09:15 - 10:00 10:00 - 10:45 10:45 - 11:00 11:00 - 12:00 12:00 - 13:00 13:00 - 14:00 14:00 - 14:15 14:15 - 15:15 15:15 - 15:30 15:30 - 16:30 16:30 - 17:00 Eintreffen Begrüßung durch den Gastgeber Der Weg in die Cloud: Rechtsfragen der Lizenzierung und Vertragsgestaltung // Bird & Bird, IT-Rechtsanwältin Dr. Henriette Picot Lizenzierung 2017: Eine Reise in die Zukunft Hauptsache compliant! Neue Rahmenbedingungen für regelkonforme Lizenzierung // Carsten Wemken Kaffeepause – Zeit für Gespräche Workshops: Session 1 Mittagspause – Zeit für Gespräche Workshops: Session 2 Kaffeepause – Zeit für Gespräche Workshops: Session 3 Kaffeepause – Zeit für Gespräche Expertenrunde: Software-Miete & Cloud Services – das bessere Geschäftsmodell! Auch für Sie als Kunde? Experten stellen sich Ihren kritischen Fragen. Get together & Ende der Veranstaltung Referent: Wolfgang Bruhn – Intero Consulting GmbH (Partner) IBM SOFTWARE IBM – Aktuelle Software-Vertragsgrundlagen IBM – Aktuelle Software-Vertragsgrundlagen Inhalt des Vortrages Teil 1: IBM – Aktuelle Software-Vertragsgrundlagen IBM Softwareverträge und deren Optimierung • Transparenz und Klassifizierung von IBM Verträgen • Individuelles Benchmarking und alternative Vertragsformen • Tipps und Tricks bei der Vertragsgestaltung und Optimierung IBM – Aktuelle Software-Vertragsgrundlagen Quellen von relevanten Bedingungen IBM License Information Document (LID) Customer contract (ESSO/OIO) International Program License Agreement (IPLA)/ IBM Customer Agreement (ICA) • Steht für jede Version der Software Produkte entsprechend der IBM Webseite • Bei erster Anwendung mit Handbuch in gedruckter Form • Beinhaltet die gekauften Lizenzen und Wartungsperioden • Kann besondere Rechte oder Restriktionen für bestimmte Produkte beinhalten • Ist auf der IBM Webseite verfügbar • Ist die Basis aller Lizenz Konditionen in der PPA/ OTC Umgebung (IPLA) und MLC (ICA) IBM – Aktuelle Software-Vertragsgrundlagen IBM Software Verträge Business-as-usual (BaU) Individuelle Verträge ESSO OIO Rahmenvertrag für Software, Service und Hardware Beschreibung Separate Bestellungen für IBM Produkt Kategorien Rahmenvertrag für Software und Service Voraussetzungen Nein - Volumen Verbindlichkeit (normalerweise für 36/60 Monate) - Wachstum! Zahlung Vorauszahlung für OTC Software (Lizenz und S&S), monatliche Zahlung für zMLC Quartalsweise Zahlung (Leasing möglich) Kosten Transparenz Transparente Kosten pro Produkt Paketpreis („Bottom-Line-Price“) – ohne Aufschlüsselung des Gesamtpreises in Preise der einzelnen Komponenten Intransparente tatsächliche Kosten der Einzelprodukte Vorteile - Nutzungsbasierte Kosten - Laufende Optimierungsinitiativen/ Nachfragereduktion hat direkten Kosteneinfluss - Monatliche Zahlung (Leasing möglich) Höhere Rabatte Fixe Preise Individuelle Vertragskonditionen Sondervereinbarungen (z.B. spezielle Nutzerrechte) Sonderkonditionen für besondere Nachfrage während der Vertragslaufzeit (neue Produkte/ unerwartetes Wachstum) IBM – Aktuelle Software-Vertragsgrundlagen Scope verschiedener Vertragsarten Verträge EAS (x% Wachstum) IBM – Aktuelle Software-Vertragsgrundlagen Der ESSO-Vertrag und seine typischen Probleme IBM OIO/ ESSO Verträge Typische Probleme Offenes Infrasturktur Angebot / Unternehmens Software und Service Angebot Bündelung von Host-, UNIX- und Windows-Plattform Produkten in einem Langzeitvertrag „Bottom-Line-Price“ ohne Aufschlüsselung in Einzelprodukte Kategorie MLC OTC Beschreibung Host SW Anteil ~60% Unix/Win SW(…) SW Services (…) ~10% ~30% <1% PPA SWS (HW) Host SW Empfundene Alternativlosigkeit aufgrund mangelnder Kenntnis der tatsächlichen Kosten bei Nicht-Abschluß des OIO/ESSO („worst case costs”) und ausgewiesenen hohen „benefits“ bzw. Einsparungen Keine Informationen über marktübliche Vergleichs-preise für Produkte (externe Preisvergleiche) Unzureichende Qualität der internen Information (schlechte Datenlage) Wegen Komplexität der Lizenzmodelle erfolgt Definition der Nachfrage durch IBM (z.B. zMLC CAPs, benötigte Lizenzen, …) Keine Kenntnis über kostenoptimierte Infrastruktur (wegen hoher Komplexität – HW <-> Maint. <-> SW) Lange Projektlaufzeit aufgrund fehlender interner Ressourcen Listenpreisvolumen (BaU) „Bottom-Line-Price“ Rabatt (%) Manager haben oft keine hinreichenden Informationen für gute Entscheidungen IBM – Aktuelle Software-Vertragsgrundlagen ESSO-Varianten „Topaz“ Topaz „Sapphire“ Sapphire Mehr Flexibilität für Neuvolumen (Mix & Match Option) Mehr Flexibilität für Neuvolumen (Mix & Match Option) Mehr Flexibilität für Bestandsprodukte (Anteil des jährlichen zMLC Volumens und S&S) Volle Flexibilität für Bestandsprodukte (zMLC Volumen und S&S) Volle Transparenz Bessere Transparenz IESSO International OIO/ ESSO Internationaler Rahmenvertrag mit lokalen/ nationalen Spezifizierungen (lokale Vereinbarungen) IBM – Aktuelle Software-Vertragsgrundlagen Gesamtpreisrabatt als ungeeigneter Vergleichsmaßstab Top-Down 15% Volumen bei Listenpreisen OIO / ESSO (Bottom line price) Gesamtrabatt auf das Vertragsvolumen: + Einfach zu berechnen - Bezieht keine besonderen Produktsituationen mit ein - Unbeständige Produkt-Portfolios keine Vergleichbarkeit - Vorzugsweise Integration von Akquisitionen mit hohen Listenpreisen Nicht empfehlenswert IBM – Aktuelle Software-Vertragsgrundlagen Der bekannte Gesamtrabatt ist stark vom Umfang und den enthaltenen Produkten abhängig und daher kein geeigneter Vergleichs- bzw. Bewertungsmaßstab Interner Vergleich verschiedener Angebote Angebot 1 Prolongation Wachstum Externer Vergleich verschiedener Verträge Vertrag 1 Angebot 2 … (wie Angebot 1) zzgl. ISV Replacement 200 Kapazität +5% p.a. Prolongation Kaum Neuprodukte Kapazität +15% p.a. Projekte: „DB2 Tools“ Vertrag 3 Kapazität +10% p.a. Projekte: „DB2 Tools“ „Monitoring“ 100% (=Volumen) ISV Replacement Vertrag 2 +100 55% 100 90 10% 20% 25% 100 20% Volumen 100 Preis 80 Angebot 1 Angebot 2 Vertrag 1 Vertrag 2 Vertrag 3 IBM – Aktuelle Software-Vertragsgrundlagen Ab welchem Rabatt ist der Preis angemessen? (A) „Schlechter“ Vertrag (Preis>Wert) % (B) „Guter“ Vertrag (Preis<Wert) % Ab unterschreiten welchen „Wertes“ ist ein Vertrag “gut”? + PreisA Vertragsvolumen „Wert“ Angebotspreis A PreisB Angebotspreis B IBM – Aktuelle Software-Vertragsgrundlagen Drei Hebel zur Optimierung der Softwarekosten (1) Preis (2) Menge Vertragsanalyse Externer Vergleich Vorlizenzierungs-Effekt Verständnis der komplexen Lizenzmodelle Inventaroptimierung Life cycle management Szenariokalkulation (3) Wettbewerb Wettbewerb als Verhandlungsargument Ersetzen der IBM Software durch alternative Anbieter 5-10 10% 0-15 40% 5-30 „Gute Rabatte” „Gute Verträge” „Gute Softwarekosten” Alte Kosten Optimierte Kosten Einkauf Fachabteilung (IT), Lizenzmanagement Einsparungen IBM – Aktuelle Software-Vertragsgrundlagen Durch Zusammenspiel mehrerer Parameter wird das Erreichen eines situations-optimalen Neuvertrages sichergestellt • Vergleichende Analyse der bestehenden IBM- & ISV-Verträge • Analyse der bestehenden und ggf. geplanten Infrastruktur zur Identifikation von Mengen- und Kostenoptimierungspotentialen • Diskussion der einzelnen Kostenreduktionsmöglichkeiten hinsichtlich möglicher Realisierung und Umsetzungsplan • Definition des zukünftigen Mengengerüsts auf Basis des von den Fachabteilungen Umsetzungsplans der beschlossenen Optimierungsmaßnahmen (inkl. Wettbewerb) Szenariokalkulation • Bewertung des Mengengerüstes mit dem von Intero Consulting entwickelten ISCI-Bewertungsmodell zur Ableitung des Zielpreises Verhandlungsunterstützung KostenStrukturAnalyse IBM – Aktuelle Software-Vertragsgrundlagen Wie ist OIO/ ESSO zu bewerten? Bottom-up Top-Down 15% 90% 15% 30% 10% Volumen bei Listenpreisen OIO / ESSO (Bottom line price) Gesamtrabatt auf das Vertragsvolumen + Einfach zu berechnen - Bezieht keine besonderen Produktsituationen mit ein - Unbeständige Produkt-Portfolios keine Vergleichbarkeit - Vorzugsweise Integration von Akquisitionen mit hohen Listenpreisen Nicht empfehlenswert Produkt A Produkt … Produkt n Summe OIO / ESSO (Bottom line price) Aggregation von Referenzwerten + Einbezug der individuellen Situation von jedem Produkt + Vergleich von Preisen der Produkte – falls vorhanden + Vorlizenzierungseffekt betrachtet - Größerer Aufwand Empfehlenswert IBM – Aktuelle Software-Vertragsgrundlagen (1) Interner und externer Vergleich auf Produkt(gruppen)basis liefert die Basis für maximale Rabatte für die individuelle Situation des Kunden Beispiel Interner Vergleich Externer Vergleich Größenbereinigter Marktvergleich basierend auf Erfahrungen von Peergruppen Analyse von Früheren Verträgen Separaten Käufen/ RfPs Vorlizenzierungseffekt 5% 10% Volumen bei Listenpreisen VertragsZahlung Interner Vergleich vermeidet Rabatt-Erosion im Laufe der Zeit PreisEinsparungen Erwartung Externer Vergleich stellt marktgerechte Preise sicher IBM – Aktuelle Software-Vertragsgrundlagen Für vor Einsatz erworbene Lizenzen bewertet der Pre-Licensing-Effect (PLE) den Barwert jeder Lizenz und deren Maintenance bis zum erstmaligen Einsatz Maintenance Lizenzen Diskontierung des vorzeitigen Lizenzerwerbs Eliminierung „überschüssiger“ Maintenance Preissteigerungen Preissteigerungen Lizenzierung ESSO NOM TAV* PLE PLE Alter Lizensierungsbestand ESSO Vertragsbeginn Kauf bei Bedarf Vertragsende * Unter Berücksichtigung des Gesamtvolumens und des Lizenzierungsverlaufs (siehe spätere Erläuterungen zu PLE und PIA) PreLicensing Effect 32%* IBM – Aktuelle Software-Vertragsgrundlagen Bei Projekten ist der auf das Gesamtvolumen wirkende Vorlizenzierungseffekt stark vom Installationsverlauf abhängig und betragsmäßig deutlich höher Wachstum Installation Sukzessive Installation PLE+ Einfluß des Nutzungsverlaufs (siehe vorhergehende Folie) ESSO: Neuer Lizenzierungsbestand NOM TAV* PLE P L E 100% PLE+ 40%* 10% Vertragsbeginn 1 5 Vertragsende ESSO Kauf bei Bedarf * Barwert des Angebots ** Unter Berücksichtigung des Gesamtvolumens und des Lizenzierungsverlaufs (siehe spätere Erläuterungen zu PLE und PIA) PreLicensing Effect 26%** IBM – Aktuelle Software-Vertragsgrundlagen (2) Menge: Tiefgehende Szenario-Analyse garantiert passende Mengen für jedes Produkt und reduziert das Risiko der Überlizenzierung Beispiel Definierte Szenarien (bspw. in MSUs) Aktueller Status Szenario 1 Szenario 2 Szenario 3 Wachstumsplan Lizenzierung Max (3) Szenario 3 COC+3 +3 Max (2) Szenario 2 20% EV+3 COC+2 +2 EV+2 Max (1) Szenario 1 Vorhandene Lizenzen 50% +1 EV1 COC1 100% Nutzung VertragsBeginn VertragsEnde Kosten ohne Vertrag* * Kosten ohne Vertrag (COC) basieren auf erwarteten Kosten (Barwert und Preissteigerung berücksichtigt) EintrittsWahrscheinlichkeit ErwartungsWert IBM – Aktuelle Software-Vertragsgrundlagen (3) Wettbewerb: Signifikant höhere Nachlässe für betroffene SoftwareProdukte und optimierte Software-Kosten werden erreicht über Wechsel-Szenarios Interne Situationsanalyse In Kosten Illustrativ Vorteilhaftigkeit* Die nutzbaren Preishebel für alle Wettbewerbsprodukte hängen von Migrationszeit und Vorteilhaftigkeit ab Einsparhebel Hoch Ext . BM Int. BM Renegotiation Migration x x (1) Migration Mittel Niedrig Vor Während Vertrags- Vertragsbeginn laufzeit (2) Price x x (3) Strategy x x (4) Locked In x Kosten Monopol Wettbewerb x Nach Vertragslaufzeit Ende der Migration … 5% 1 1 2 ISV1 2 3 4 3 4 … 30% Min Max ISV1 IBM IBM Bestehende Struktur Neue Struktur Einsparung (Wettbewerb) LICEN§A 2016 Kontakt Wolfgang Bruhn Intero Consulting GmbH Partner Kontakt über: Hansgerd Geinert COMPAREX AG mobile: +49 171 409 2810 email: [email protected]
