verkaufstraining - hak

Crashkurs
Verkaufsgespräch
Sales
Management
2AK 20009
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Ein guter Verkäufer
Das Verkaufsgespräch
Kundenbedürfnisse ermitteln
Angebot formulieren
Geschäft abschließen
Verkaufspsychologie
Verkaufsgespräch als Werbung
Jede Kaufentscheidung ist
abhängig vom
Verhalten des Verkäufers
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Der gute Verkäufer
gewinnendes
Auftreten
zuverlässig
 Positive Einstellung 
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Verkaufsgespräch

Vorbereitung

Kontaktaufnahme

Kundenbedürfnis ermitteln

Angebot formulieren

Abschluss
4
Gesprächsvorbereitung

Wer ist der Kunde?

Ziel festlegen (Verkauf?, Information?,
Kennenlernen?)

Zeitrahmen setzen

Angenehme Atmosphäre schaffen
5
Kontaktaufnahme

Begrüßung

Kurzer Smalltalk (je nach Charakter und
Bekanntheitsgrad)

Angenehme Atmosphäre
 Der erste Eindruck
entscheidet 
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Kundenbedürfnis ermitteln

Zuhören
–
–
–

Aufnahmebereitschaft/Interesse signalisieren
Zeit lassen
Keine Störungen
Fragen
–
–
Geschlossene Fragen (mit JA/NEIN-Antworten)
- Zur Bestätigung
- Abschluss herbeiführen
Offene Fragen (Wie?, Warum?, Was?, Welche?, Wo?, …)
- Zur Informationsgewinnung
Verkäufer als Psychologe und
Problemlöser
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Motive und Bedürfnisse erkennen
Produkte verkaufen sich über den Grund-/
Zusatznutzen und den Erlebnis-/Geltungsnutzen
Grund- und
Zusatznutzen
Von A nach B fahren?
Einkauf transportieren?
Erlebnis- und
Geltungsnutzen
Schön?, Reich?, Sexy?
Schnell?, tolle Ausflüge?
Viele Kaufentscheidungen kommen aus dem Gefühl,
nur wenige vom Verstand
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Angebot formulieren

Bilder & Prospekte verwenden

Merkmale & Nutzen des Produktes beschreiben

Bedarfsgerecht anbieten

Einfache Sprache

Kurze Sätze

Beratung
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Den Kunden ansprechen –
Sie-Standpunkt
Kundenorientierte Ausdrücke verwenden:

Hier sehen Sie …

Damit können Sie …

Sie erhalten …
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Preis „verpacken“

Preis erst nennen, wenn beim Kunden ein Wunsch
nach dem Produkt vorhanden ist

Preis mit Nutzen und Bedürfnissen verbinden

Preise relativieren (Preis/Stück, Preis/Jahr, …)
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Mit Einwänden umgehen

Interesse zeigen

Ruhig zuhören, nachfragen

Eigene Argumente vorbringen –
nicht verteidigen und rechtfertigen

Gemeinsame Lösung erarbeiten
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Der Abschluss

Vertrauen des Kunden festigen

Konkrete Vereinbarung treffen
–
–

Vertrag unterzeichnen
Nächstes Treffen vereinbaren
Kundenbindung für weitere Geschäfte
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Verkaufspsychologie – AIDA-Regel
Satisfaction –
Zufriedenheit nach
dem Kauf
Action – Kaufhandlung
Desire – Wunsch zum Kauf
Interest - Interesse wecken
Attention – Aufmerksamkeit gewinnen
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Rollenspiele Verkaufsgespräch
Rollenspiel 1
Verkäufer: Mitarbeiter bei Telering
Käufer: Schüler, 16 Jahre. Kaufverhalten ist unschlüssig. Das Handy sollte „In“ sein und die neusten Funktionen
haben. Erstanmeldung, so preiswert wie möglich.
Rollenspiel 2
Verkäufer: Berater bei der Firma Elk-Fertighäuser
Käufer: Ehepaar Anfang 40 mit 2 kleinen Kindern, durchschnittlicher Verdienst. Kaufwunsch: Kleines Haus im
Grünen für die ganze Familie.
Rollenspiel 3
Verkäufer: Verkäufer beim Autohaus Porsche Alpenstraße
Käufer: Mann, 35 Jahre, gutes Einkommen. Kaufwunsch: Sportwagen, tolles Design, viel Leistung
Rollenspiel 4
Verkäufer: Mitarbeiter bei der Raiffeisenbank Salzburg
Käufer: Ehepaar, Anfang 30, durchschnittliches Einkommen. Wunsch: Sichere Geldanlage für das zukünftige Haus.
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Feedback Rollenspiel

Kontaktaufnahme
- Wie war die Kontaktaufnahme?
- Ist es schwer gefallen, mit einer fremden“ Person Smalltalk zu führen?

Kundenbedürfnisse ermitteln
- Welche Fragen hat der Verkäufer gestellt um die Kundenbedürfnisse zu erfahren?
- Hat er Interesse an den Wünschen des Kunden gezeigt?
- Wurden die Kundenbedürfnisse richtig erkannt?

Angebot formulieren
- Konnte der Verkäufer die Wünsche des Kunden richtig interpretieren und das richtige Produkt anbieten?
- Wurde der Kunde optimal beraten?
- Produktbeschreibung?
- Wurde das Verlangen des Kunden nach dem Produkt noch gesteigert?
- Preis „verpacken“?
- Wurde der Kunde direkt angesprochen?
- Wie wurde mit Fragen und Einwänden umgegangen?

Abschluss
- Wurde eine konkrete Vereinbarung getroffen?
- Wie wurde der Kauf abgeschlossen?
- Ist es gelungen, den Kunden für weitere Geschäfte zu binden?
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