Unique Selling Proposition (USP) - Marketing-Lexikon

Unique Selling Proposition (USP)
Vielfach wird Unique Selling Proposition als einzigartiges Verkaufsargument oder einzigartiges
Verkaufsversprechen übersetzt.
(Vergleiche hier UAP .)
Es ist aber ein einzigartiger Wettbewerbsvorteil, der einzigartige Produktnutzen, die einzigartige
Produktleistung, mit dem sich das Produkt von den übrigen Konkurrenten absetzt, also ein
Alleinstellungsmerkmal.
Dabei ist es egal, ob dieser einzigartige Nutzen auf der rationalen oder der emotionalen Ebene
angesiedelt ist.
Wichtig ist, das der Kunde diesen Nutzen wahrnimmt und als wichtig ansieht. Gleichzeitig darf er von der
Konkurrenz nur schwer einholbar sein. Nur so ist es Unternehmen möglich, sich von Billiganbietern
abzugrenzen und die Kunden durch Innovationsfreude und besserer Abdeckung der Kundenbedürfnisse
zur Zahlung höherer Preise und zur Kundentreue zu bewegen.
Der amerikanische Werbefachmann Rosser Reeves hat sich eingehend mit der Problematik und
Formulierung des USP auseinandergesetzt. Er unterscheidet dabei auch zwischen einem natürlichen
und einem konstruierten USP.
Ein natürlicher USP lässt sich direkt aus dem Produkt, seiner Herstellung oder seinen Eigenschaften
ableiten. Ein künstlicher USP (hier spricht man auch von UAP) hingegen wird dem Produkt erst durch
die Werbung zugeschrieben. Ein künstlicher USP kann also auch in solchen Fällen geschaffen werden,
wo er gar nicht vorhanden ist, weil alle vergleichbaren Produkte ihn besitzen. Die Werbung hebt ihn für
das eigene Produkt nur als erster hervor.
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