Kapitel 2) Lage, äußeres Erscheinungsbild und

Shell Service-Award 2006 der AGRARTECHNIK
Bitte schreiben Sie die Antworten direkt in dieses Dokument, jeweils im Anschluß an die
entsprechende Frage.
Kapitel 2) Lage, äußeres Erscheinungsbild und Maschinenpräsentation
30)
Falls nein: Warum ist auf der Beschilderung der Preis nicht angeben?
39)
Nach welchen wesentlichen Kriterien haben Sie den Verkaufsraum sowie die Position
der Regale gestaltet und die Art der Waren ausgewählt?
Kapitel 3) Verkauf
1)
Führen Sie nach Produktgruppen getrennte für Ihr Verkaufsgebiet
durch?
k Ja k Nein
2)
Welche der Markt-/ Potenzialanalysen führen Sie selbst durch, welche Ihr(e)
Hersteller? Bitte beschreiben Sie auch, wie Sie bei Ihren eigenen Untersuchungen
vorgehen:
4)
Für welche Produkte erstellen Sie jedes Jahr feste Verkaufs-Zielvorgaben ?
5)
Welche Ziele im Verkauf hatten Sie sich für 2004 gesetzt?
7)
Warum konnten Sie die Vorgaben nicht realisieren?
9)
Nach welchen Kriterien gehen Sie bei der A-B-C-Analyse vor?
16)
Welche Händler/Fachbetriebe sind Ihre Hauptwettbewerber, welche Kriterien
analysieren Sie dabei, wie gehen Sie bei der Analyse vor und welche Konsequenzen
haben Sie für sich aus dem Ergebnis gezogen?
18)
Wie reagieren Sie, wenn ein Kunde eine neue Maschine einer Marke bei Ihnen kaufen
möchte, die Sie eigentlich nicht im Programm haben?
20)
Für welche Maschinengruppen haben Sie ständig Vorführgeräte vorrätig?
24)
Welche eigenen Finanzierungsmöglichkeiten/Zahlungsziele beziehungsweise
Finanzdienstleistungen der Hersteller bieten Sie an? Welchen Anteil haben diese?
Wann und wie oft nutzen Sie die Unterstützung durch welche Finanzdienstleister?
28)
Was waren die wichtigsten Gründe, warum Sie bei Neumaschinengeschäften trotz
eines abgegebenen Angebots nicht den Zuschlag erhalten haben?
31)
Was waren die wichtigsten Gründe, warum Sie bei Neumaschinengeschäften trotz
eines abgegebenen Angebots den Zuschlag erhalten haben?
35)
Wie weisen Sie den Kunden in die Handhabung der Maschine ein?
37)
Die Übergabe einer Neumaschine ist für den Kunden stets ein besonderer Tag.
Wie machen Sie daraus ein „großes Ereignis“?
42)
Auf Basis welcher Datengrundlagen bewerten Sie Gebrauchtmaschinen?
43)
Die Kapitalbindung durch Gebrauchtmaschinen hat im Fachhandel deutlich
zugenommen. Wie sorgen Sie für möglichst zügigen Absatz der Gebrauchttechnik?
Kapitel 4) Betreuung des Kunden
1)
Bitte stellen Sie uns Ihre Service-Philosophie kurz dar (nicht die des
Hauptlieferanten):
6)
Wie stellen Sie sicher, dass Ihre Kunden die Durchwahlnummern aller Abteilungen
kennen?
8)
Wie ist der Notdienst organisiert?
46)
Warum werden Abnahmeprotokolle den Kunden nicht ausgehändigt?
48)
Warum erklärt der Meister nicht dem Kunden die Leistung anhand der Rechnung?
55)
Auf welche Weise, wie detailliert und wie oft befragen Sie selbst – über die
Werkstattleistung hinaus – Ihre Kunden nach der Zufriedenheit mit dem
Unternehmen?
Kapitel 5) Service-Angebote
10)
Was unternehmen Sie, um die Zahl der Wartungsverträge zu erhöhen? Mit welchen
Argumenten versuchen Sie, Ihre Kunden zu überzeugen?
11)
Falls Sie bisher gar keine Wartungsverträge anbieten: Warum nicht?
14)
Wenn Ja: Welche Service-Pakete bieten Sie zu welchen Konditionen an?
16)
Wie war die Akzeptanz der Kunden? Welchen Mehr-Umsatz konnten Sie dadurch
realisieren, sowohl durch die eigentlichen Aktionen als auch durch Folgeaufträge?
24)
Welche Bonus-Rabatte für den Fall bestimmter Mindest-Umsätze
bei Werkstattleistungen und Teileeinkauf bieten Sie Ihren Kunden an?
31)
Falls Ja: Welche Miet-/Leasingmaschinen bieten Sie an, und über welchen
Mietmaschinenbestand verfügen Sie momentan?
33)
Falls die am Markt zu realisierenden Mietpreise für Sie nicht kostendeckend sind: Mit
welchen Argumenten versuchen Sie, die Kunden von höheren Preisen zu
überzeugen?
36)
Wieviel Umsatz erzielen Sie pro Jahr ungefähr mit Öl und Schmierstoffen?
Was unternehmen Sie, um diesen Umsatz zu steigern?
Welche Marketing- und Werkstatt-Konzepte Ihrer Schmierstoff-Lieferanten nutzen
Sie dazu?
37)
Welche Service-Aktionen – außer den bisher in diesem Kapitel genannten – bieten Sie
außerdem an?
38)
Welche weiteren Service-Aktionen werden Sie demnächst in Ihr Programm
aufnehmen?
40)
Welche besonderen Attraktionen hatten Sie zur Hausmesse vorbereitet?
41)
Was wollen Sie beim nächsten Mal verändern bzw. verbessern?
Kapitel6) Werkstatt
55)
Was wollen Sie unternehmen, um dieses Jahr die Zielvorgabe sicher zu erreichen?
56)
Was werden Sie in absehbarer Zeit in der Werkstatt verbessern, um Arbeitsabläufe
effizienter zu gestalten und/ oder die Arbeitsqualität zu verbessern
(bauliche/organisatorische Maßnahmen, Ausrüstung der Werkstatt)?
Kapitel 7) Lager/ Ersatzteile
1)
Ist der Ersatzteilbereich für den Kunden sichtbar gekennzeichnet? k Ja
k Nein
3)
Falls Nein: Warum gibt es für den Ersatzteilbereich keinen ausschließlich hierfür
Verantwortlichen ?
14)
Wie lauteten die Vorgaben zum Lagerbestandsumschlag für 2004?
18)
Was unternehmen Sie außerdem, um generell den Lagerumsatz zu erhöhen, aber auch,
um kapitalbindende „Ladenhüter“ zu vermarkten?
28)
Zu welchem Ergebnis sind Sie bei der Reklamations-/ Garantiestatistik für das Jahr
2004 gekommen?
Kapitel 8) EDV
2)
Wie erfolgt in Ihrem Betrieb die Sicherung elektronischer Daten, und welche Daten
werden wie oft gesichert?
34)
Was wird wie oft auf Ihrer Homepage aktualisiert?
(Bitte nutzen Sie zur Beantwortung dieser Frage das beigefügte Word-Dokument)
36)
Was analysieren Sie an den Internetseiten Ihrer direkten Wettbewerber, welche
Erkenntnisse haben Sie daraus für Ihren eigenen Internetauftritt gewonnen (positive,
negative) und welche Konsequenzen haben Sie gezogen?
Kapitel 9) Betriebswirtschaft
4)
Falls der Eigenkapitalanteil gesunken ist: Worauf führen Sie das zurück?
5)
Welchen Eigenkapitalanteil haben Sie sich als Ziel gesetzt, und was wollen Sie
unternehmen, um ihn dauerhaft zu erhöhen?
9)
Welche Konsequenzen hat das Rating für Ihren Betrieb (Bank-Konditionen usw.)?
11)
Welches sind Ihre wesentlichen konkreten Entwicklungsziele in den nächsten Jahren?
13)
Welche besonderen „Knackpunkte“ hat die letzte Betriebssparten-Analyse ergeben,
und wie sollen sie beseitigt werden?
17)
Warum ermittelt die Werkstattabteilung keine Kostenvoranschläge zur internen
Verrechnung für das Herrichten von Neu- und Gebrauchtmaschinen und stellt sie der
Verkaufsabteilung nicht in Rechnung?
22)
Warum stellen Sie für Arbeiten, die eine besonders hochwertige Ausrüstung (zum
Beispiel Diagnosetechnik) und/oder geschulte Mitarbeiter erfordern, keine höheren
Sätze in Rechnung?
34)
Wie reagieren Sie darauf, daß aufgrund des zunehmenden Marktdrucks die TeileMargen erheblich gesunken sind bzw. weiter sinken werden?
37)
Warum betreiben Sie kein aktives Forderungsmanagement?
38)
Wie oft kontrollieren Sie Zahlungseingänge/Konten und veranlassen bei Bedarf
Mahnungen?
Kapitel 10) Marketing
5)
Falls Sie B-Händler betreuen: Wie beziehen Sie sie in die Marketing- und
Werbeplanung mit ein?
6)
Welche Direktwerbung nutzen Sie wie oft im Jahr?
18)
Wie präsentieren Sie Ihr Unternehmen sonst noch?
19 )
Was wollen Sie an der Darstellung Ihres Unternehmens nach außen demnächst
verbessern?
20)
Der Werkstatt-Stundenverrechnungssatz lässt sich vermeindlich aufgrund der
Wettbewerbssituation nicht immer auf das erforderliche bzw. gewünschte Niveau
anheben. Was unternehmen Sie, um Ihre Kunden davon zu überzeugen, daß ein
höherer Satz gerechtfertigt ist?
22)
Warum haben Sie noch keine Redakteure der regionalen Presse zu sich eingeladen, um
über Ihr Unternehmen zu informieren bzw. mögliche Ansatzpunkte redaktioneller
Zusammenarbeit zu besprechen?
22)
War die Resonanz aus Ihrer Sicht zufriedenstellend?
23)
Falls die Resonanz ungenügend war: Worauf führen Sie das zurück?
Kapitel 11) Mitarbeiter
1)
Was unternehmen Sie, um den Teamgeist Ihrer Mitarbeiter und ein gutes
Betriebsklima zu fördern?
3)
In welcher Form haben Sie schon einmal gezielt Ihre Mitarbeiter nach ihrer
Zufriedenheit mit Arbeitsplatz und Unternehmen befragt?
Welche Aspekte haben Sie konkret abgefragt?
Wo gab es Verbesserungspotenziale, und was wurde davon schon umgesetzt?
5)
Was waren die Themen der letzten Schulungen zu Kommunikation/Motivation?
8)
Wie/in welcher Form werden Werkstatt- und Lagermitarbeiter betriebswirtschaftlich
geschult?
9)
Welche Mitarbeiter wurden/werden auch im Umgang mit „schwierigen Kunden“
geschult?
11)
Welche Schulungen, die nicht vom Hersteller verlangt wurden, haben Sie (über die
bisher genannten Themen hinaus) Ihren Mitarbeiter noch ermöglicht?
14)
Wie prüfen Sie die Fähigkeiten der Schüler für diesen Ausbildungsplatz? Bitte
erläutern Sie ausführlich, was wie getestet wird?
16)
Seit 2003 ist die neue Ausbildungsverordnung für Lehrlinge in Kraft. Was haben Sie
in Ihren eigenen Ausbildungskonzept aufgrund dessen verändert?
19)
Welche Fortbildungsveranstaltungen, die über den Grundlehrplan hinausgehen,
ermöglichen Sie Ihren Lehrlingen?
21)
Wie werden theoretische Ausbildungsinhalte im Betrieb regelmäßig und intensiv
nachgearbeitet?
32)
Für welche Abteilungen/Mitarbeiter setzen Sie bereits Lohnmodelle mit
leistungsabhängigen Komponenten ein?
33)
Bitte beschreiben Sie ausführlich die definierten Leistungskriterien und ihren
Lohnanteil.
38)
Warum werden nicht alle Mitarbeiter am Erfolg des Unternehmens beteiligt?
39)
In welcher Form erhalten Mitarbeiter Bonusleistungen? Bitte beschreiben Sie:
41)
Warum geben Sie betriebliche Soll-Ist-Vergleiche nicht allen Mitarbeitern bekannt?
44)
Was waren die letzten beiden Verbesserungsvorschläge Ihrer Mitarbeiter?
46)
Wie werden Vorschläge prämiert?