Rechnen Sie mit anspruchsvollen Gesprächen: drei Faustregeln für

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Anspracheempfehlungen
Zielgruppe 50plus
Rechnen Sie mit anspruchsvollen
Gesprächen: drei Faustregeln für den
Umgang mit der Generation 50plus.
Die sogenannten Best Ager sind eine hochinteressante Zielgruppe, ausgestattet mit hoher Liquidität und viel Lebenserfahrung. Speziell für sie haben
wir die Investmentlösung ParkAllee entwickelt. Für erfolgreiche Beratungsgespräche muss man aber mehr wissen. Zum Beispiel, dass die Generation
50plus weit weniger homogen ist als angenommen.
Vielleicht sind Sie selbst mit einigen Ihrer Kunden älter geworden. Diese
langjährige Bindung kann die Ansprache erleichtern. Die beste Basis für Ihre
Argumentation sind jedoch die drei Einsichten, die wir hier für Sie zusammengestellt haben.
Die drei Faustregeln: u
Standard Life Faustregeln Zielgruppe ParkAllee 01/02
1. Die heutige Generation 50plus
passt in keine Schublade
Stellen Sie einmal Ihr eigenes Bild dieser Zielgruppe auf den Prüfstand. Und dann verabschieden Sie sich von allen Klischees. Von Liegestühlen und Golfbags, von Hobbykellern und
Rollatoren.
Die heutigen Best Ager sind die jüngsten
Senioren, die es je gab. Tausende von ihnen
gehen zur Universität, viele machen sich
vielleicht noch einmal selbstständig, als
Frühpensionäre oder um noch einmal durchzustarten. Der sogenannte Lebensabend ist
für große Teile dieser Zielgruppe noch weit
entfernt.
Denn schon diese beispielhaften Requisiten
zeigen, wie unterschiedlich Lebensläufe,
Lebensumfelder und Lebensentwürfe dieses
Kundenkreises sein können. Und sind. Ein
einheitliches Bild gibt es definitiv nicht.
Vermeiden Sie darum, wo immer es möglich
ist, pauschale Aussagen über diese Altersgruppe. Ältere Kunden bemerken schnell,
wenn sie einfach als „Senioren“ abgetan
werden – und honorieren es, wenn man auf
ihre individuelle Situation eingeht.
2. Qualität ist ein stärkeres Argument
als der Preis
mierte Kunden erwarten die über 50-Jährigen einen Ansprechpartner auf Augenhöhe.
Stellen Sie sich darauf ein, mehr Rückfragen
als üblich beantworten zu müssen.
Die Best Ager verfügen über eine große
Lebens- und damit auch Konsumerfahrung.
Das macht sie zu kritischen Verbrauchern, die
vor allem durch Qualität zu überzeugen sind.
Die im Gegenzug aber auch wissen, dass sie
eben ihren Preis hat.
Das gilt für Produkte des täglichen Lebens wie
auch für Finanzdienstleistungen. Gerade bei
Letzteren ist es wichtig, besondere Qualitätsmerkmale eines Angebots in den Vordergrund
zu stellen: die Kompetenz im Asset-Management, die Finanzstärke des Anbieters oder die
Flexibilität eines Produkts. Um nur ein paar
Beispiele zu nennen.
Auch im Hinblick auf die Qualität der Beratung
ist die Erwartungshaltung hoch. Als gut infor-
3. Geduld zu beweisen heißt, die
Zielgruppe zu respektieren
Die Welt ist schnelllebig geworden. Aber die
Generation 50plus hat auch noch andere
Zeiten erlebt. Erfolg in dieser Zielgruppe wird
vor allem derjenige haben, der einen langfristigen persönlichen Dialog führt.
Das fängt bei der Vorbereitung an. Schauen Sie
sich aus anderen Branchen und von anderen
Produkten ruhig in Bezug auf Erfolgsfaktoren
bei älteren Kunden etwas ab: die einfache
Bedienung des iPads oder den Komfort eines
E-Bikes zum Beispiel.
Standard Life Versicherung
Zweigniederlassung Deutschland der
Standard Life Assurance Limited
Lyoner Straße 15
60528 Frankfurt am Main
standardlife.de
Sind Sie darauf vorbereitet und souverän im
Gespräch, dürfen Sie sich auf eine Zielgruppe freuen, die Neuem gegenüber sehr
aufgeschlossen ist. Denn überzeugt das
Gesamtangebot, wird auch ein innovatives
Produkt gern dazu genutzt, der eigenen
Individualität Ausdruck zu verleihen.
Doch bevor es so weit ist, gilt es den Wissensdurst zu stillen. Geben Sie Ihren Kunden
über das Beratungsgespräch hinaus stets
die Möglichkeit, sich über weiter-führende
Literatur oder Internetseiten noch eingehender mit der Produktlösung auseinanderzusetzen.
Schenken Sie der individuellen Situation
Ihres Gegenübers die größtmögliche Aufmerksamkeit. Informieren Sie ausführlich
und auf diese Situation abgestimmt. Und
drängen Sie nicht auf den Abschluss. Den
Zeitpunkt dafür bestimmt die Zielgruppe am
liebsten selbst.
Besonders wichtig ist darüber hinaus die
Kundenbindung. Bleiben Sie also in Kontakt – auch nach einem Abschluss. Denn
eine gute Beratungsleistung kann Ihnen in
jedem Fall weitere Türen öffnen. Zum Beispiel durch Empfehlung innerhalb des
Bekanntenkreises Ihrer Kunden.
Standard Life Versicherung
Vertriebsdirektion Österreich
Arche Noah 9
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