Zielgruppe 50Plus

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Marketing
Zielgruppe 50Plus
Weichen für das Alter stellen
Wolfgang Lauser
Die heute über 50-Jährigen sind in einer drastisch anderen Situation als
ihre Altersgenossen früher. Die Lebenserwartung ist deutlich höher –
folglich steigt auch die Rentenbezugsdauer. Die Generation 50Plus ist
heute mobil, aktiv und entscheidungsfreudig. Sie möchten sich mit
dem Übergang in den Ruhestand oft
lang gehegte Träume erfüllen.
Das sind gute Ansätze für die Vorsorgespezialisten in den genossenschaftlichen Finanzinstituten, die aktiv auf die Klientel dieser Altersgruppe zugehen sollte – und dies
möglichst vor den Mitbewerbern.
Denn die wachsende und potente
Zielgruppe 50Plus steht bei Finanzdienstleistern noch nicht sehr lange
im Fokus. Erfahrungen bestätigen
allerdings, dass die Erfolgsquote
beim Verkauf von Finanzprodukten
überdurchschnittlich hoch ausfällt.
Dies konnte auch im Rahmen von VR
Premium, dem Marketingkonzept für
junge Senioren, nachgewiesen werden.
Vorsorge notwendig. Nach Marktuntersuchungen plant insbesondere
unter den jüngeren Kunden in der Altersgruppe zwischen 50 und 60 Jahren mehr als jeder Fünfte kurzfristig,
seine bisherige Altersvorsorge zu optimieren. Bevorzugt werden risikoarme und kurzfristige Spar- und
genutzten Wohneigentum dar, aber
auch die Geldanlage sowie die Inanspruchnahme der staatlichen Förderung für das Bausparen spielen
eine große Rolle als Abschlussmotiv.
Die Kundenberater in den Banken
sollten berücksichtigen, dass mit dem
Ausscheiden aus dem Erwerbsleben
Geldanlagen. Zugleich kommt jeder
vierte Kunde aus der Zielgruppe in
den kommenden fünf Jahren in den
Genuss von Ablaufleistungen aus Kapitallebensversicherungen. Knapp die
Hälfte davon möchte das Geld wieder
anlegen.
Keinesfalls zu spät ist es, Kunden der
Altersgruppe 50Plus auf das Bausparen anzusprechen. Bausparen genießt gerade in dieser Zielgruppe ein
hervorragendes Image. Berater sprechen von überdurchschnittlichen Abschlusserfolgen bei den von ihnen
initiierten Kontakten. Die häufigsten
Abschlussmotive stellen Modernisierungen und Umbauten im selbst
bzw. mit der Reduzierung von Erwerbstätigkeit für die Zielgruppe
staatliche Förderungen wieder ein
Thema sind, wenn die maßgeblichen
Einkommensgrenzen unterschritten
werden.
Private Vorsorge
auch mit 50 ein Thema
In der Vergangenheit wurden die finanziellen Möglichkeiten und Bedürfnisse dieser Altersgruppe in Sachen
Altersvorsorge unterschätzt. Zudem
herrscht noch die Meinung vor, dass
Vorsorge jenseits der 50 kein Thema
mehr ist, weil die Zeit bis zum Renteneintritt für eine wirksame Vorsorge zu kurz sei. Dies ist aus mehreren Gründen eine irrige Annahme.
Insbesondere die Rentenreformen –
Absenkung des allgemeinen Rentenniveaus, Erhöhung des realen Renteneintrittsalters, Nullrunden bei den
Rentenanpassungen, Rentenbesteuerung – verlangen nach ergänzender
privater Vorsorge und machen eine
Optimierung der bisher getroffenen
B ausparen als
Altersvorsorge
Wie werde ich im Alter wohnen? Eine
Frage, die speziell auf diesen Kundenkreis zutrifft und die von den Beratern aktiv gestellt werden sollte.
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Marketing
Der jüngste Altenbericht der Bundesregierung belegt, dass bei älteren
Menschen Ausgaben rund ums Wohnen neben Gesundheitspflege und
Reisen zu den wichtigsten Konsumzielen gehören. Die Bankberater können dazu beitragen, dass die heute
50- bis 60-Jährigen im Rentenalter
über die notwendigen Mittel verfügen, sich die Wünsche rund ums
Wohnen erfüllen zu können.
Auch auf dem Baufinanzierungsmarkt stehen bei den Älteren die
Chancen gut. Immerhin sind elf Prozent aller Kunden, die in den nächsten zwei bis drei Jahren den Erwerb
von Wohneigentum planen, 50 Jahre alt oder älter. Es zeigt sich, dass
es in der Generation 50Plus noch
einmal zu einer „Eigentumswelle“
kommt. Wenn die Kinder aus dem
Haus sind, Eigenkapital aus Geldvermögen zur Verfügung steht und die
Anforderungen an die berufliche Mobilität geringer werden, halten viele
ältere Kunden den Erwerb von Wohneigentum offenbar für ein erstrebenswertes Ziel (Abb. 1). Zumal die Perspektiven der gesetzlichen Rente zunehmend stärkere Motive für das
miet- und belastungsfreie Wohnen
im Alter liefern. Ganz zu schweigen
von solch wichtigen Motiven wie Sicherheit vor Mietsteigerungen, Unabhängigkeit und Freizügigkeit in den
eigenen vier Wänden, die mit zunehmendem Alter immer wichtiger werden. Auch Wünsche nach einem Altersruhesitz unter südlicher Sonne
oder nach einer Anlageimmobilie
spielen eine Rolle.
Bei Baufinanzierungen in dieser Altersgruppe stellt sich oft die Frage,
ob die Zeit noch reicht, damit die Immobilie in einer überschaubaren Zeit
schuldenfrei ist. Es liegt in der Kompetenz des Beraters, den älteren Kunden aus der Analyse ihre individuellen
Möglichkeiten und Wege zum Wohneigentum aufzuzeigen. Die Voraussetzungen dafür sind günstig. Fast
ein Drittel aller Sofortfinanzierer ist
älter als 50 Jahre, was für eine starke
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Eigenkapitalausstattung spricht. Gerade für Finanzierungswünsche jenseits der 50 verfügt der genossenschaftliche FinanzVerbund über geeignete Produkte. Der Bausparvertrag
als absolut kalkulierbares und sicheres Produkt spielt dabei eine wichtige
Rolle. Die Bausparkasse Schwäbisch
Hall bietet zudem interessante Sofortfinanzierungsmodelle an. Kombinationen aus Bausparverträgen und
Annuitätendarlehen der Genossenschaftsbanken bzw. Hypothekenbank, z. B. von der DG HYP lassen individuelle Lösungen zu.
Umbau und Modernisierung von Wohneigentum
Von besonderem Interesse für die
Kundenberater der Genossenschaftsinstitute sind Hauseigentümer im Alter
zwischen 50 und 60 Jahren. Sie verfügen über mehr Sach- und Geldvermögen als Mieter. Ihr finanzieller Spielraum ist größer, zugleich tragen sie
sich mit dem Näherkommen der Altersgrenze oft mit Wünschen nach
Umbau oder Modernisierung ihres
Wohneigentums. Dabei geht es nicht
nur um die Erhöhung des Wohnkomforts oder den altersgerechten Umbau. Immer wichtiger werden auch
laufende
Modernisierungsmaßnahmen, die der Wertsteigerung dienen
oder die zur Energieeinsparung beitragen. Letzteres wird angesichts steigender Energiepreise immer wichtiger.
Energiesparinvestitionen, die Hausbesitzer noch vor dem Eintritt in den Ruhestand tätigen, tragen dazu bei, dass
später von der Rente mehr zum Leben
übrig bleibt. Versierte Berater empfehlen ihren Kunden, finanzielle Vorsorge
für Instandhaltungs- und Modernisierungsmaßnahmen im Volumen von
mindestens 15 Prozent des Verkehrswerts der Immobilie zu treffen.
Auch dafür kann der FinanzVerbund
hervorragende Lösungen anbieten.
Neben den bankeigenen Finanzierungsprodukten ist dies vor allem der
Bausparvertrag von Schwäbisch Hall,
der mit dem Tarif „Fuchs Spezial“
eine ideale Finanzierungsmöglichkeit
für Modernisierungsmaßnahmen darstellt.
Sofortfinanzierungsmodelle
von Schwäbisch Hall, wie z. B. „TAModerniserung 15“ eignen sich für
schnell entschlossene Modernisierer.
Aber auch Produkte wie „BausparTopInvest“ oder Investmentfonds von
Union Investment können zum Einsatz kommen. Berater sollten nicht
versäumen, die staatlichen Fördermittel für Modernisierungen und Energiesparmaßnahmen, wie z. B. KfWDarlehen auf ihre Verwendungsmöglichkeit zu prüfen.
Bei Wohneigentümern in der Kundengruppe 50Plus spielt oft der Bedarf an Umschuldungen und Anschlussfinanzierungen eine Rolle. Die
gezielte und rasche Entschuldung
von Darlehensnehmern, damit die
Rente ungeschmälert zur Verfügung
steht, sollte ein wichtiges Beratungsziel sein. Produkte mit auch noch
in der Zukunft günstigen und festen
Zinsen, wie zuteilungsreife Bausparverträge, Forward-Darlehen oder Sofortfinanzierungsmodelle von Schwäbisch Hall bieten diese Sicherheiten.
Fazit
Insgesamt hat die Kundengruppe
50Plus ein großes Potenzial im gesamten Spektrum aus Vorsorge,
Geldanlage, persönliche Absicherung
sowie Finanzierung von Wohn- und
Konsumwünschen. Für die Kundenberater lohnt es sich, um diese Kunden aktiv zu werben, denn diese Generation wird für die kommenden 30
bis 40 Jahren zahlenmäßig so stark
sein wie nie zuvor.
■ Wolfgang Lauser ist Landesdirektor Mitte der
Bausparkasse Schwäbisch Hall AG.