Social Selling (Social Media im Vertrieb)
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Der Leitfaden für besseres Marketing zum Thema Social Selling (Social Media im Vertrieb) Präsentiert von Der Leitfaden für besseres Marketing zum Thema Social Selling Eloqua-Blog abonnieren Warum dieser Leitfaden? Sie kennen unsere Leitfaden-Serie wirklich noch nicht?! Okay, wir verraten es keinem. Wir haben unsere Leitfäden für besseres Marketing ins Leben gerufen, um Ihnen in aller Kürze alles Wissenswerte zu den wichtigsten Trends im B2B Marketing und B2B Vertrieb zu vermitteln. In nur einer Kaffeepause können Sie sich so über aktuelle Best Practices informieren, nützliche Tipps aus der Praxis nachlesen und hilfreiche Tools für modernes Marketing kennen lernen. In diesem Leitfaden geht es um „Social Selling“, bzw. was noch viel wichtiger ist, wie man Social Media im Vertrieb richtig nutzt. Der Vertriebsguru Craig Rosenberg – alias The Funnelholic – wird uns durch das Thema führen. Unterstützt werden wir auch vom führenden Experten für Social Selling, S. Anthony Iannarino, sowie vielen anderen Vertrieb-Profis. Also, halten Sie Ihre Kaffeetasse gut fest, es geht los! Was ist „Social Selling“? Vor Kurzem habe ich mit einem Freund telefoniert, ein Vertriebler der „alten Schule“. Er fragte mich, warum er denn jetzt Vertrieb über Social Media machen sollte. Ich antwortete: „Du kannst es dir nicht leisten, es nicht zu tun.“ Falls Sie nicht gerade in einer einsamen Berghütte leben, dürfte es Ihnen nicht entgangen sein, wie das Internet den gesamten Vertriebsprozess umgekrempelt hat. Kunden informieren sich größtenteils über die GoogleSuche. Social Media hat den Kaufentscheidungsprozess abermals nachhaltig verändert, weil es den Käufern ermöglicht sich schnell und einfach in ihrem persönlichen Netzwerk zu erkundigen. So können sie an Empfehlungen aus erster Hand rankommen, ohne jemals einen Verkaufsrepräsentanten kontaktieren zu müssen. Kein Wunder also, dass daraus eine neue Disziplin im Vertrieb erwachsen ist: Social Selling. Bei Social Selling geht es darum soziale Netzwerke wie Xing, LinkedIn oder Twitter für die gesamte Bandbreite vertrieblicher Aktivitäten zu nutzen. Angefangen bei Lead Generation, über Projekt- und Opportunity-Management, bis hin zu Geschäftsabschlüssen und Account Management. Das Beste daran ist, dass die Art und Weise, wie wir Vertrieb machen, sich dank Social Media zum Positiven verändert. Social Media hat dazu geführt, dass Kunden und Interessenten ihre persönlichen Informationen in 02 Der Leitfaden für besseres Marketing zum Thema Social Selling Echtzeit publik machen. Seien es ihre aktuelle Position, ihre individuellen Präferenzen, ihre Kaufhistorie, oder was sie gerade lesen. Zudem bietet Social Media Vertriebsmitarbeitern die Möglichkeit mit ihren zukünftigen Kunden in direktem Kontakt zu bleiben, ohne den Telefonhörer in die Hand nehmen zu müssen. Und das ist alles andere als ein Rückschritt, sowohl aus Sicht des VertriebS, als auch aus Kundenperspektive. Denn dank solcher Informationen ist der Vertrieb relevanter und zielorientierter als je zuvor. Entsprechende Tools erleichtern es den Kundenbedarf besser zu verstehen, relevanter und effektiver zu kommunizieren, echte Projekte und die richtigen Ansprechpartner zu finden, sowie einen besseren Draht zu Kunden aufzubauen. Die Kunden profitieren wiederum, weil der Vertrieb unter dem Druck steht statt der üblichen Floskeln einen echten Mehrwert zu liefern. Kurzum, Social Selling schafft eine Win-win-Situation für alle Beteiligten. Weshalb Sie sich mit dem Thema „Social Selling“ befassen sollten Die wichtigste Regel im heutigen Vertrieb lautet, die digitalen Spuren seiner Kunden richtig zu lesen und zu interpretieren. Wofür interessieren sie sich? Was brauchen sie? Wem vertrauen sie? Und wo tummeln sie sich herum? Die Chancen stehen nicht schlecht, dass Sie die Antworten auf diese Fragen in Social Media finden. Laut ComScore sind weltweit 82% der Internet-User in sozialen Netzwerken anzutreffen. Und gut ein Fünftel der Zeit, die die Leute im Internet verbringen, entfällt auf Social-Media-Seiten. Mindestens genauso wichtig wie die Reichweite von Social Media ist auch die Qualität der Daten, die Interessenten und Kunden in sozialen Netzwerken freiwillig preisgeben. LinkedIn verfügt Stand heute über 175 Mio. Mitglieder, und jede Sekunde kommen zwei weitere hinzu. Das bedeutet auch, dass Millionen potenzieller Kunden ihren Job-Status aktualisieren, ihre Kontakte teilen und in den verschiedensten Gruppen Fragen stellen und beantworten. 75% aller Kunden im B2B sagten, dass die Wahrscheinlichkeit, bei zukünftigen Kaufentscheidungen von Social Media beeinflusst zu werden, recht groß sei. www.eloqua.de Der Leitfaden für besseres Marketing zum Thema Social Selling Sag’s auf Twitter Gleichzeitig werden täglich Millionen von Nachrichten über Twitter verschickt. Und auch wenn einige nur darüber schreiben, was sie gerade zu Mittag hatten, berichten andere über spannende Inhalte, die sie gelesen oder gesehen haben, zitieren Leute, die sie auf irgendeine Art und Weise beeindruckt haben und schreiben darüber, was sie sich als nächstes kaufen werden. Genau das sind die Informationen, die darüber entscheiden, ob Deals gewonnen oder verloren werden. Der Grund dafür ist, dass die meisten Interessenten das Internet nicht bloß am Anfang ihrer Suche nach Produkten und Dienstleistungen nutzen, sondern faktisch auch ihre Kaufentscheidung auf dem gleichen Weg treffen. Laut SiriusDecisions haben sich 70% aller Kunden schon entschieden, bevor sie überhaupt mit einem Vertriebsmitarbeiter sprechen. Je früher Sie also mit Leads in Kontakt kommen und je mehr Sie in dieser Phase mit kompetenten Ratschlägen helfen können, desto besser bleiben Sie in Erinnerung. Social Selling bietet die besten Möglichkeiten, genau dies zu erreichen. In einer kürzlich durchgeführten Umfrage sagten 75% aller Kunden im B2B, dass die Wahrscheinlichkeit, bei zukünftigen Kaufentscheidungen von Social Media beeinflusst zu werden, recht groß sei. Und falls Sie das auch noch nicht überzeugt, dann denken Sie daran: Ihre Mitbewerber könnten durchaus offen dafür sein, Social Media im Vertrieb zu nutzen, falls sie es nicht schon tun. Das ist nämlich bereits in 65% aller Unternehmen der Fall. Zudem ergab eine Umfrage der Sales Management Association, dass 55% der Vertriebsverantwortlichen der Meinung sind, ihr Vertrieb wäre produktiver, wenn sie in Social Media aktiver sein würden. Also, wenn Sie sich gegenüber Social Selling nicht offen zeigen, Ihre Konkurrenten werden es sicher tun. Die Grundlagen von Social Selling Social Selling macht die grundlegenden Handgriffe im Vertrieb keinesfalls überflüssig. Stattdessen macht es gute Vertriebsleute einfach noch effektiver, effizienter und damit auch besser. Klingt nach noch mehr Arbeit? Lassen Sie sich nicht täuschen. Tatsächlich macht Social Selling die Arbeit einfacher und bringt eine gehörige Portion Spaß. Persönliche Reputation Ich werde niemals die Worte meines ersten VertriebsCoaches vergessen: „Bei einem guten Vertriebler kaufen die Leute nicht nur das Produkt, sondern auch den Verkäufer selbst.“ Bei Social Selling gibt es drei Dinge, die Ihre persönliche Reputation entscheidend prägen: Ihre Profile in SocialMedia-Netzwerken, Ihre Beiträge in relevanten Gruppen und Communities, sowie die Inhalte, die Sie mit 03 Der Leitfaden für besseres Marketing zum Thema Social Selling anderen teilen. Social Selling ermöglicht es Ihnen eine Vertrauensbasis zu potenziellen Kunden zu schaffen, lange bevor Sie ihnen persönlich begegnen. Mit Hilfe Ihres Social-Media-Auftritts können Sie zeigen, dass Sie Ihren Markt kennen und Ihre Kunden verstehen. Und wenn Sie alles richtig machen, dann könnte es sogar passieren, dass die Kunden nach Ihnen suchen, und nicht umgekehrt! Großes Netzwerk Persönliche Beziehungen spielten im Vertrieb schon immer eine wichtige Rolle. In der Vergangenheit wurden Visitenkarten ausgetauscht, Veranstaltungen besucht und auf Basis persönlicher Empfehlungen gearbeitet. So haben wir mit Hilfe eines Telefons, des Spesenkontos und E-Mails das Maximum rausgeholt. Social Selling ist da im Grunde nicht anders, nur dass es jetzt ganz einfach ist, sein Netzwerk in die Tausende auszubauen. Und es geht nicht bloß darum, Namenslisten zu verwalten. Sie können aktiv mitverfolgen, was Ihre Kontakte in Social Media machen, Sie können mit Ihnen kommunizieren und sich kontinuierlich über spannende Themen austauschen. Mit Hilfe solcher großen Netzwerke können Sie mit Leichtigkeit Verbindungen zwischen Ihnen und potenziellen Kunden ausloten und Freunde, Kunden, oder Kollegen um eine Empfehlung bitten. Und so viel wissen wir alle: Eine Empfehlung ist hundertfach mehr wert als ein Cold Call. Vertriebsrelevante Informationen Bei den erfolgreichsten Vertriebsmannschaften gehört es zur Routine, jeden Anruf gründlich vorzubereiten. Mit Social Media sollte genauso verfahren werden. Wenn Sie einen neuen Kunden gewinnen wollen, müssen Sie wissen, wer die Entscheidungen trifft, wer Einfluss nehmen kann und was diesen Leuten wichtig ist. So überrascht es nicht, dass eine Studie von CSO Insights ergab: „Wenn vertriebsrelevante Informationen effektiv genutzt werden, steigt die Umsatzproduktivität pro Vertriebsmitarbeiter um 17%“. Dank den vertriebsrelevanten Informationen aus Social Media können Sie potenzielle Kunden stets zum genau richtigen Zeitpunkt erreichen. Augen und Ohren offen halten Es gibt diverse Monitoring-Tools, die es dem Vertrieb erleichtern, Augen und Ohren in Social Media offen zu halten. Die Bandbreite reicht von kostenlosen Apps wie z.B. TweetDeck und Hootsuite, bis hin zu ausgeklügelten, zahlungspflichtigen Plattformen wie Radian6 und Vocus. Sie alle bieten die Möglichkeit Interessenten „zu belauschen“, wenn sie in Social Media über Probleme und Herausforderungen in ihrem Job sprechen, oder vielleicht sogar Frust über ihren aktuellen Anbieter ablassen. „Zuhören“ ist das A und O bei Social Selling. Es geht also nicht darum, sich selbst in den Vordergrund zu spielen. Das Ziel ist, den Bedarf und die Wünsche Ihrer Kunden besser zu verstehen. www.eloqua.de Diesen en auf ad itf Le Facebook teilen SOCIAL SELLING TIPPS AUS DER PRAXIS 7 PROFIS VERRATEN IHRE GEHEIMNISSE Twittern Sie über Neuigkeiten und Veranstaltungen aus Ihrer Branche. Ihre Interessenten werden Sie als gute Info-Quelle zu schätzen wissen. So kommen Sie an mehr Re-Tweets: Schreiben Sie eine E-Mail an Freunde mit 10 vorgefertigten Tweets und bitten Sie sie um Unterstützung. DIESEN TIPP TWITTERN DIESEN TIPP TEILEN DIESEN TIPP TWITTERN DIESEN TIPP TEILEN Sparen Sie sich das Telefonieren. Verschaffen Sie sich einen Vorteil über Social Media, indem Sie potenziellen Kunden in jeder Phase des Kaufprozesses mit Rat und Tat zur Seite stehen. KOKA SEXTON JILL KONRATH DIESEN TIPP TEILEN DIESEN TIPP TWITTERN Je mehr Ihr LinkedIn-Netzwerk mit Ihrem geschäftlichen Adressbuch übereinstimmt, desto besser eignet es sich auch für Lead Generation. DIESEN TIPP TWITTERN CHRISTINE CRANDELL DIESEN TIPP TEILEN Seien Sie für Ihre Leads allgegenwärtig und zeigen Sie sich auf verschiedenen SocialMedia-Kanälen, statt nur in einem Netzwerk präsent zu sein! MATT HEINZ Jedem, der Ihnen folgt, sollten Sie so etwas wie einen Ratgeber oder eine Fallstudie anbieten. Versuchen Sie nicht zu verkaufen, helfen Sie lieber. DIESEN TIPP TWITTERN DIESEN TIPP TWITTERN DIESEN TIPP TEILEN MEGAN COUGHLIN Nehmen Sie sich Zeit für Ihre Kontakte. Folgen Sie dem kennenmögen-vertrauen-kaufen-Pfad, bevor Sie ins Verkaufsgespräch einsteigen DIESEN TIPP TEILEN DIESEN TIPP TWITTERN JILL ROWLEY DIESEN TIPP TEILEN JULIO VISKOVICH 04 Der Leitfaden für besseres Marketing zum Thema Social Selling www.eloqua.de Diesen en auf ad itf Le Facebook teilen In 6 Schritten zu Social Selling Falls unser Leitfaden Sie auf Social Selling neugierig gemacht hat, möchten Sie vielleicht auch direkt loslegen. Und nun fragen Sie sich berechtigterweise, wie Sie anfangen sollen. So viel sei verraten: Social-Selling-Profi werden Sie nicht über Nacht. Aber Sie können heute schon die ersten Schritte machen. Mit etwas Zeit und Übung werden Sie sehen, wie Social Media Ihnen im Vertrieb helfen kann. 1 Wählen Sie die richtigen Netzwerke 2 3 4 Zu Beginn Ihrer Reise in den Social-Media-Kosmos sollten Sie ein Verständnis dafür entwickeln, wo Sie Ihre potenziellen Kunden überhaupt antreffen. Und auch dann sollten Sie nicht direkt loslegen, sondern sich erst die Zeit nehmen herauszufinden, worauf es in den jeweiligen Social-Media-Kanälen ankommt. So ist es z.B. nicht besonders vertrauenserweckend, wenn Sie bei Twitter nur 10 Follower haben und noch nie einen Tweet verfasst haben. Gleichermaßen machen Sie sich unglaubwürdig, wenn Sie bei Xing in 30 Gruppen angemeldet sind, aber in keiner davon wirklich aktiv teilnehmen. 5 Grundsätzlich sollten Sie sich im Vertrieb gut überlegen, ob Sie einen eigenen Blog schreiben wollen. Aber wenn es Ihnen leicht fällt regelmäßig 300 bis 400 Wörter mit relevantem Inhalt zu schreiben, dann tun Sie es! Es ist die beste Art und Weise, wie Sie zeigen können, dass Sie auf Ihrem Gebiet ein Experte sind. Falls das aber für Sie eine zu große Verpflichtung wäre, dann fangen Sie einfach an die Blogs und Artikel von anderen zu kommentieren. So zeigen Sie, dass Sie bei Ihren Themen immer am Ball sind, und haben trotzdem die Möglichkeit zu beweisen, dass Sie wissen, wovon Sie reden. Erstellen Sie Ihr Profil Sobald Sie wissen, in welchen Netzwerken Sie sein sollten und worauf es dort ankommt, sollten Sie an Ihrem Profil arbeiten. Ihr Ziel sollte es sein, in den Status eines Experten zu kommen. Das sollten Sie bei der Erstellung Ihres Profils von Anfang an berücksichtigen. Ob also Xing, LinkedIn oder Twitter – wenn Sie sich dafür entscheiden, Social Media im Vertrieb zu nutzen, sollten Sie ein vollständiges, überzeugendes Profil von sich anlegen. Ein aktuelles Foto darf dabei ebenso wenig fehlen, wie Ihre individuellen Skills und Ihre Berufserfahrung. Bauen Sie sich Ihr Netzwerk auf Ganz unabhängig von der Plattform, sollten Sie den Kontakt zu Geschäftspartnern, Freunden, Kunden, Kollegen und Ex-Kollegen suchen. Bitten Sie Personen, denen Sie vertrauen, um eine Referenz auf Xing oder LinkedIn. Fangen Sie an mit Kontakten, die Sie auch im echten Leben kennen, auf Twitter zu kommunizieren. Bewerten Sie interessante Beiträge aus Ihrem Netzwerk mit +1 bei Google, oder teilen Sie die Inhalte mit anderen. Das wird auch Ihnen dabei helfen, sich innerhalb der Netzwerke Gehör zu verschaffen. Lernen Sie die „Influencer“ kennen Wer sind die Meinungsführer bei den Themen, die für Ihre Kunden relevant sind? Machen Sie nicht den Fehler, die so genannten „Influencer“ auf Xing oder LinkedIn mit Nachrichten zu bombardieren. Wenn Sie einen Influencer noch nicht näher kennen, dann folgen Sie ihm oder ihr zunächst bei Twitter, Google Plus oder auch Quora. Machen Sie sich bekannt, indem Sie deren Inhalte weiter verteilen. 05 Der Leitfaden für besseres Marketing zum Thema Social Selling Erstellen Sie eigene Inhalte Inhalte selber zu erstellen, schreckt viele Leute ab. Aber das sollte es nicht. Es gibt drei erprobte Methoden, wie man anfangen kann. Teilen Sie auf alle Fälle die Inhalte von anderen, insbesondere Beiträge von Influencern. Ihr Netzwerk bekommt dadurch interessante Einblicke auf andere Meinungen und Sichtweisen, und die Autoren werden sich sicherlich freuen. 6 Vergessen Sie auch nicht sich in relevanten Gruppen bei Xing oder LinkedIn an Diskussionen zu beteiligen. Twitter-Chats sowie Frage-und-Antwort-Foren wie z.B. Quora sollten Sie ebenfalls Aufmerksamkeit schenken. Bleiben Sie stets aufmerksam „Zuhören“ ist bei Social Selling ein fundamentaler Aspekt. Denn Social Media bietet unvergleichliche Einblicke in alles, was der Markt zu sagen hat über den aktuellen Bedarf, neue Wünsche seitens der Kunden, Ihr Unternehmen, sowie Ihre Mitbewerber. Der einfachste Weg, um mit dem „Zuhören“ in Social Media anzufangen, ist ein kostenfreies Tool wie z.B. Hootsuite oder TweetDeck. Damit können Sie Ihre verschiedenen Social-Media-Profile organisieren und haben alle Ihre Follower im Blick. Hashtags bei Twitter sind wie Keywords bei Google. Sie können den für Sie relevanten Hashtags folgen, um sich stets auf dem Laufenden zu halten. Vergessen Sie auch nicht die Gruppen, bei denen Sie sich angemeldet haben, regelmäßig aufzusuchen. Lassen Sie sich wöchentlich eine Zusammenfassung der aktuellen Diskussionen per E-Mail zuschicken. Und folgen Sie auf alle Fälle auch Ihren Mitbewerbern, um zu sehen, worüber sie so schreiben und wie es in der Community ankommt. www.eloqua.de Der Leitfaden für besseres Marketing zum Thema Social Selling Sag’s auf Twitter Welche Rolle Ihr virtueller Stellvertreter erfüllen sollte Ihre Präsenz in Social Media und die Spuren, die Sie dort hinterlassen, fungieren als Ihre virtuellen Stellvertreter. Denn Sie selbst können ja nicht jederzeit für jeden zur Verfügung stehen. Die OnlineVersion von Ihnen hingegen schon. Sie ist immer da, um sowohl Ihren aktuellen Kunden als auch Ihren Wunschkunden helfen zu können. S. Anthony Iannarino Wenn Sie also Social Media im Vertrieb nutzen, sollten Sie gut überlegen, wie Ihr virtueller Stellvertreter aussehen und welche Rolle er spielen sollte. Kaufentscheidung stehen und sich noch unsicher sind, sollten Sie Ressourcen anbieten, die Vertrauen schaffen (etwa Referenzen oder Projektbeispiele). Was hat Ihr virtueller Stellvertreter zu bieten? Social Media macht Spaß, weil man ganz einfach mit Leuten auf der ganzen Welt interagieren kann. Doch wenn es um Vertrieb geht, dann dient Ihre Präsenz in Social Media vor allem dem Zweck Ihren aktuellen Kunden und Ihren Wunschkunden zu helfen. Wenn Sie über Social Media einen Mehrwert anbieten wollen, dann gilt das entsprechend auch für Ihren virtuellen Stellvertreter. Das bedeutet, dass Ihr digitales Ich in der Lage sein sollte, Profilbesuchern Antworten auf deren Fragen anzubieten. Z.B. indem auf weiterführende Ressourcen verwiesen wird, die bei typischen Fragen oder Problemen weiterhelfen können. Es sollte auf jeden Fall mehr beinhalten als die Aufforderung, Sie persönlich zu kontaktieren. Für Ihre Wunschkunden, die sich einfach informieren wollen, sollte Ihr virtueller Stellvertreter Lösungen zu bestimmten Herausforderungen anbieten. Auch mit neuen Ideen und ungewöhnlichen Herangehensweisen können Sie gut punkten. Für Kunden, die kurz vor einer Nehmen Sie Ihr digitales Ich unter die Lupe Schauen Sie sich Ihr digitales Ich, Ihren virtuellen Stellvertreter mal genau an. Welche Botschaft geht von Ihrem Profil aus? Wäre ein möglicher Kunde in der Lage, Sie schnell zu finden? Sie dürfen – und sollten – in Social Media eine Persönlichkeit haben. Teilen Sie also ruhig auch etwas aus Ihrem Privatleben mit dem Rest der Welt. Schließlich werden Geschäfte ja zwischen Menschen gemacht. Doch Persönlichkeit alleine reicht nicht. Ein virtueller Stellvertreter bietet zu jedem Zeitpunkt einen Mehrwert. Kunden und Interessenten haben permanent irgendwelche Fragen. Sie können aber nicht immer da sein, um darauf zu reagieren. Ihr virtueller Stellvertreter hingegen schon. Also sorgen Sie dafür, dass das, was er oder sie zu sagen hat, auch wirklich hilfreich ist. WO STEHEN SIE MIT SOCIAL SELLING? Es ist schön, wenn wir bei Ihnen die Begeisterung für Social Selling sofort geweckt haben. Doch es wird seine Zeit brauchen, alles in die Tat umzusetzen. Es ist ein Prozess mit vielen Etappen und immer neuen Zielen. Wollen Sie wissen, wie es bei Ihnen um Social Selling bestellt ist? Die Grafik von LinkedIn wird Ihnen auf dem Weg vom Nachzügler zum Führenden ein Wegweiser sein. FÜHRENDE NACHZÜGLER FINDEN KAUFEN DATEN BESCHRÄNKEN SICH AUF IHRE EIGENE VISITENKARTEN-SAMMLUNG NUTZEN SOZIALE NETZWERKE IM UNTERNEHMEN HOFFEN DARAUF, DIE RICHTIGEN ANSPRECHPARTNER ZU FINDEN ÜBERFLIEGEN DIE KONTAKTE AUS DER DATENBANK KENNEN DIE RICHTIGEN ANSPRECHPARTNER ANALYSIEREN BESCHRÄNKEN SICH NUR AUF DIE ANGABEN AUS DEM CRM TELEFONIEREN SICH DIE FINGER WUND DRÜCKEN JEDEM EIN VERKAUFSGESPRÄCH AUF'S AUGE MACHEN VERTRIEB NACH SCHEMA F 06 Der Leitfaden für besseres Marketing zum Thema Social Selling KONZENTRIEREN SICH AUF BEKANNTE KONTAKTE GEWINNEN INFORMATIONEN AUS INTERNET-PROFILEN KONZENTRIEREN SICH AUF INFORMATIONEN, DIE WIRKLICH WEITER HELFEN SAMMELN BLINDWÜTIG NOCH MEHR DATEN MACHEN SICH BUSINESS-NETZWERKE ZUNUTZE HANDELN NUTZEN PERSÖNLICHE EMPFEHLUNGEN SIND KOMPETENTE GESPRÄCHSPARTNER To: Subject: Hi Dave! Our mutua said I sho l friend Bob uld reach out HELFEN KUNDEN IM GESAMTEN KAUFPROZESS www.eloqua.de Der Leitfaden für besseres Marketing zum Thema Social Selling Eloqua-Blog abonnieren Die gängigsten Tools für Social Selling Es gibt drei Kategorien von Tools für Social Selling: SocialMedia-Kanäle, Datenanalyse-Tools und Monitoring-Tools. Jeden Tag kommen etliche neue Applikationen auf den Markt, sodass diese Liste stetig wachsen wird. Aber hier schon mal eine Auswahl der bereits heute verfügbaren Kanäle, die für Social Selling unverzichtbar sind. Xing und Linkedin: Im B2B zählen Xing und LinkedIn zu den beiden wichtigsten Social-Media-Kanälen. Vorstände und führende Manager aller namenhaften Unternehmen sind dort vertreten. Daher dürfte sich der Großteil Ihrer Social-Selling-Aktivitäten hier abspielen. Denken Sie daran, Ihr Profil und Ihre Statusmeldungen regelmäßig zu aktualisieren. Bauen Sie Ihr Netzwerk proaktiv aus, teilen Sie spannende Inhalte mit Ihren Kontakten, abonnieren Sie Neuigkeiten sowohl von Einzelpersonen als auch von Unternehmen, und beteiligen Sie sich aktiv in den für Sie relevanten Gruppen. Twitter: Über 140 Millionen Nutzer und 340 Millionen Tweets pro Tag sind die besten Argumente, weshalb Twitter für den Vertrieb eine Rolle spielt. Auf Twitter finden Sie Kunden, Interessenten und Influencer. Teilen Sie interessante Inhalte, nützliche Tipps und re-tweeten Sie gute Beiträge von anderen. Twitter ist bestens dafür geeignet, um Leads zu finden, aber auch, um sie dort warm zu halten. Google Plus: Google rühmt sich damit, dass bereits 170 Millionen Menschen bei Google Plus angemeldet sind. Da das Netzwerk im Vergleich zu anderen noch relativ jung ist, sollten Sie erst schauen, ob Ihre Leads dort auch zu finden sind, bevor Sie Zeit darin investieren. Die Vorteile von Google Plus liegen darin, dass Inhalte sehr einfach geteilt werden können und es für Updates kein Limit von 140 Zeichen gibt. Zudem kann man über Google Hangouts kostenlos Video-Konferenzen mit mehreren Teilnehmern organisieren und auf dem Wege mit Leads in Kontakt bleiben. Facebook: Wenn es einzig und allein um die Größe geht, dann ist Facebook unschlagbar. Das Netzwerk zählt inzwischen 1 Mrd. Nutzer weltweit, ist aber insgesamt mehr auf den Konsumentenmarkt ausgelegt. Doch es gibt auch Gruppen, die für B2B relevant sind, sowie Apps wie z.B. BranchOut, mit denen sich geschäftliche Kontakte auf Facebook organisieren lassen. Da Facebook in immer neuere Märkte expandiert, ist zu erwarten, dass die Anzahl der Business-Gruppen wachsen wird. Wie immer gilt: Wenn Ihre Kunden dort anzutreffen sind, sollten Sie nicht fehlen. Aber seien Sie vorsichtig. Manche Leute nutzen Facebook rein privat und wollen sich dort nur mit Freunden und Familie vernetzen. 07 Der Leitfaden für besseres Marketing zum Thema Social Selling SlideShare: Jeder Vertriebsprofi hat eine Präsentation… oder zwei…oder zwanzig. SlideShare bietet Ihnen die Möglichkeit auch langfristig von Ihren Präsentationen zu profitieren. Die Seite ist so etwas wie das YouTube für Präsentationen. Zudem gibt es auch eine Integration mit LinkedIn. Es ist ungemein leicht einen eigenen Kanal aufzubauen und Präsentationen hochzuladen, damit Sie für andere zum Download bereit stehen. Sie können sogar Formulare einbauen, um Leads zu erfassen. Bei SlideShare geht es primär darum mit Kreativität und Wissen zu bestechen. Halten Sie sich also mit allzu offensichtlichen Produktdemos zurück. Quora: Quora ist ein beliebtes Frage-Antwort-Forum aus dem B2B-Bereich. Für Social Selling ergeben sich hier zwei Ansatzpunkte: Zum einen sollten Sie Ihre eigene Glaubwürdigkeit untermauern, indem Sie sich an relevanten Diskussionen beteiligen. Zum anderen sollten Sie auch andere Diskussionen aufmerksam mitverfolgen, um potenzielle Kunden zu identifizieren. Linkedin Sales Navigator: Sales Navigator ist ein zahlungspflichtiger Service von LinkedIn, der Ihr Profil um viele Extra-Funktionen erweitert. So ist es z.B. möglich über eine gezielte Suche Listen mit potenziellen Zielkunden zu erstellen, die Profile von Kontakten dritten Grades vollständig abzurufen, sowie das Netzwerk Ihrer Kollegen zu nutzen, um persönlich vorgestellt zu werden. Zudem bietet der Sales Navigator die Möglichkeit Nachrichten an das gesamte LinkedIn-Netzwerk zu verschicken, statt wie sonst üblich nur an Ihre persönlichen Kontakte. InsideView: InsideView ist ein Informations-Tool, das aus über 30.000 Quellen Daten sammelt und analysiert. Es werden vorwiegend frei zugängliche Informationsquellen aus dem Internet genutzt, darunter auch Nachrichten, Pressemitteilungen und Social Media. Die Daten werden dann einheitlich aufbereitet und in einer übersichtlichen Maske präsentiert. Der Vertrieb kann sich so vorab informieren, welche Leads wirklich Potenzial haben und was man diesen Leads am besten anbieten sollte. Hootsuite & TweetDeck: Welche von den beiden Applikationen Ihnen besser zusagt, müssen Sie selbst ausprobieren. Beide arbeiten zuverlässig, sind kostenfrei und helfen dabei viel Zeit zu sparen. Die Funktionen sind bei beiden Apps ähnlich, die Unterschiede liegen in der Benutzeroberfläche und damit natürlich auch in der User Experience. Die Apps ermöglichen es Ihnen die Kontakte in Ihre Social-Media-Kanäle zu gruppieren, Inhalte nach bestimmten Schlagwörtern zu organisieren und erleichtern die Suche nach neuen Inhalten mittels Hashtags. Neben Twitter können mit beiden Apps auch andere Social-MediaNetzwerke wie z.B. Facebook und LinkedIn gesteuert werden. www.eloqua.de Der Leitfaden für besseres Marketing zum Thema Social Selling Sag’s auf Twitter TwitHawk: Auch wenn Twitter für Social Selling sehr empfehlenswert ist, die Fülle an Informationen ist schlicht überwältigend. Dem Twitter-Feed zuzuschauen ist in etwa so, als würde man stundenlang den Börsenticker verfolgen. Mit Hootsuite und TweetDeck kennen Sie bereits zwei Tools für Monitoring und Suche. TwitHawk ist ebenfalls ein Monitoring-Tool, das Ihnen allerdings automatisch eine Benachrichtigung zuschickt, wenn die von Ihnen ausgesuchten Kriterien zutreffen. Falls Sie also wissen möchten, sobald jemand etwas über „Endpoint Security“ fragt, wird TwitHawk Sie benachrichtigen und Sie haben die Möglichkeit darauf zu reagieren. Google Alerts: Viele internetafine Vertriebler nutzen Google Alerts schon seit geraumer Zeit. Und es macht sich bezahlt. Da der typische Vertriebsmensch es vorzieht Informationen zu bekommen, statt nach ihnen zu suchen, erfreuen sich TwitHawk und Google Alerts einer großen Beliebtheit unter den Vertrieb-Profis. Google Alerts funktioniert wie eine Google-Suche auf Abruf: Sie wählen bestimmte Keywords aus, Google durchsucht das Netz (Webseiten, Artikel, Blogs) und Sie erhalten eine E-Mail, sobald es neue Treffer gibt. Wie das Marketing Social Selling beflügeln kann Sie haben bereits viel darüber gelesen, wie der Vertrieb Social Media nutzen kann, um bessere und längerfristige Beziehungen zu Leads aufzubauen. Aber welche Möglichkeiten haben die Kollegen aus dem Marketing, um den Vertrieb dabei zu helfen? Die Antwort lautet: viele! Genau wie der Vertrieb kann es sich ein modernes Marketing nicht leisten, den Einfluss von Social Media auf den gesamten Kaufentscheidungsprozess zu ignorieren. Das Ziel fürs Marketing sollte ja nicht bloß darin bestehen, Leads zu liefern, sondern den Vertrieb dabei zu unterstützen Leads warm zu halten, mit ihnen zu kommunizieren und vielversprechende Projekte aufzuspüren. Wenn es also um Social Media geht, kann das Marketing in vielerlei Hinsicht helfen. Hier ein paar Ideen für den Anfang. Schaffen Sie die Grundlagen Ein entscheidender Aspekt für erfolgreiches Social Selling ist der Aufbau einer persönlichen Reputation. Das Marketing kann dabei dem Vertrieb als Sprungbrett dienen. Der Unternehmens-Blog, der Newsletter und andere Materialien werden normalerweise vom Marketing erstellt. Und das Marketing ist auch oftmals Herr über den Twitter Account des Unternehmens, die Facebook-Seite, Gruppen bei Xing oder LinkedIn, uvm. Das Marketing kann also den einzelnen Mitarbeitern bei deren Social-Selling-Bemühungen mit Rat und Tat zur Seite stehen. Tipps, wie man sich in Social Media richtig bewegt, oder wie man einen guten Blog-Post verfasst, sind sicherlich mehr als willkommen. Ebenso eine Plattform, die man dafür nutzen kann, um Inhalte zu veröffentlichen und mit anderen zu teilen. Das Social-Media-Netzwerk des Unternehmens wird in der Regel recht groß und vielfältig sein, sodass das Marketing dem angehenden Social-SellingProfi einen kräftigen Schub geben kann. Geben Sie Ihrem Vertrieb den Schlüssel zu den richtigen Begriffen Im Marketing spielen bestimmte Schlüsselwörter eine große Rolle. Das Marketing sollte daher offen kommunizieren, welche Begriffe es für sich beansprucht. Das wird es dem Vertrieb erleichtern seine Social-Selling-Aktivitäten darauf abzustimmen, und sich auf solche Hashtags, Gruppen und Seiten zu konzentrieren, die wirklich relevant sind. Zudem können diese Begriffe dem Vertrieb dabei 08 Der Leitfaden für besseres Marketing zum Thema Social Selling helfen, schneller in mögliche Projekte zu kommen. Die Vertriebsleute können z.B. Google Alerts für ausgesuchte Key Accounts aufsetzen und sich auf diesem Wege über wichtige Neuigkeiten informieren lassen. Das könnten beispielsweise Änderungen im Management der Zielkunden sein, oder neue Investoren, die frisches Kapital reinbringen. Backen Sie auch mal kleine Brötchen Marketing steht auf große Kampagnen, doch wenn es darum geht den Vertrieb gezielt zu unterstützen, sind kleinere Happen oftmals besser geeignet. Sie können dem Vertrieb jede Menge Munition liefern, wenn Sie Ihre Kampagnen in kleinere Fragmente unterteilen. Sie könnten z.B. Mini-Kampagnen zu bestimmten Themen erstellen und dem Vertrieb frei zugänglich machen. Bilder, Grafiken, Ratgeber, Lösungsskizzen, Videos, Analystenberichte sollten Ihrem Vertrieb zur Verfügung stehen. Wenn dann im Netzwerk des Vertriebskollegen eine entsprechende Frage auftaucht, kann er dank der Unterstützung des Marketings in Lichtgeschwindigkeit reagieren. Bereiten Sie E-Mail-Vorlagen vor Hier ein gut gehütetes Geheimnis über Social Selling: Um erfolgreich zu sein, werden Sie nicht ganz ohne traditionelle Methoden auskommen. Sagen wir, ein Vertriebskollege findet jemanden bei LinkedIn, der Näheres über Ihr Unternehmen erfahren möchte. Er könnte nun selbst eine E-Mail schreiben und den Kontakt zu einer kommenden Veranstaltung www.eloqua.de Diesen en auf ad itf Le Facebook teilen einladen. Oder aber das Marketing hat einen Schritt voraus gedacht und entsprechende E-Mail-Vorlagen vorbereitet, die professionell aussehen und es dem Vertrieb dennoch erlauben, eine persönliche Note reinzubringen. Das sieht nicht nur besser aus, sondern spart auch Zeit! Bringen Sie Daten ins Spiel Die Vertriebskollegen sollten die ganzen Social-MediaAktivitäten, die sie monitoren, auch im Kontext richtig verstehen. Wenn Sie im Marketing Tracking- und Analyse-Tools nutzen, mit denen Sie vertriebsrelevante Was Sie bei Social Selling unbedingt tun, und was auf keinen Fall machen sollten UNBEDINGT… …Hilfsbereit und vertrauenswürdig auftreten. Im modernen Vertrieb ist nur der erfolgreich, der sich als hilfreich und vertrauenswürdig erwiesen hat. Seien Sie innerhalb Ihrer Netzwerke mit Rat und Tat zur Stelle. Ihre potenziellen Kunden werden sich daran erinnern, wenn die richtige Zeit gekommen ist. …Recherche betreiben. Wenn ich einen Anruf annehme, und die Person am anderen Ende versucht mir etwas zu verkaufen ohne vorher recherchiert zu haben, fange ich sofort an auf die Uhr zu schauen. Sie haben die Daten. Nutzen Sie sie. Die Kombination aus Datenanalyse- und Monitoring-Tools wird Ihnen dabei helfen herauszufinden, wofür sich Ihre Kunden interessieren. Und zwar, bevor Sie miteinander auch nur ein Wort gewechselt haben. …Authentisch sein. Bleiben Sie immer Sie selbst und verstellen Sie sich nicht. Es gibt in Social Media kein überwachendes Organ. Das übernehmen die Nutzer selbst und es ist allen daran gelegen, dass die Netzwerke „sicher“ sind. Authentizität spielt daher eine entscheidende Rolle in Social Media. Wer sich als jemand ausgibt, der er nicht ist, wird auf wenig Gegenliebe stoßen. …Social Media in Ihren Alltag einbauen. Social Media sollte fester Bestandteil Ihres Alltags sein. Blocken Sie sich Zeit, um Inhalte zu recherchieren, zu sichten und mit anderen zu teilen. Machen Sie es sich auch zur Routine, sich mit Leuten zu vernetzen, die Sie persönlich getroffen haben. 09 Der Leitfaden für besseres Marketing zum Thema Social Selling Informationen auswerten, können Sie dem Vertrieb Hinweise über die Online-Aktivitäten von deren Leads geben (z.B. welche Seiten auf Ihrer Website aufgesucht wurden, welche Downloads getätigt wurden, wie oft die Leads aktiv waren, usw.). Solche Daten sind für Social Selling Gold wert, weil sich erst damit erschließt, wonach die Interessenten wirklich suchen und was sie brauchen. Im Endeffekt ermöglichen solche Informationen eine viel direktere und weitaus relevantere Kommunikation über Social Media. …Interessenten und Kunden warm halten. Social Media ermöglicht es Ihnen in den Köpfen und in den Herzen Ihres Kundenzirkels gegenwärtig zu bleiben. Sie können sich sowohl die obligatorischen „Was gibt‘s Neues“-Anrufe sparen als auch Tausende unnötiger E-Mails. Ihre Kunden werden Ihnen auch so folgen, wenn Sie Ihnen regelmäßig einen Mehrwert bieten. AUF KEINEN FALL… …Die ganze Zeit über sich selbst reden. Eigenlob über Sie selbst oder Ihr Unternehmen kommt nicht gut an. Überlassen Sie das lieber anderen. Gehen Sie mit gutem Beispiel voran und erwähnen Sie stattdessen Beiträge anderer Autoren. …Ständig die Werbetrommel rühren. Sie wirken nicht glaubwürdig, wenn jede Konversation mit Ihnen in einem Verkaufsgespräch mündet. In Social Media wird es nicht gern gesehen, wenn Leute ständig die Werbetrommel rühren. Sprechen Sie über Ihre Produkte und Dienstleistungen am besten nur dann, wenn Sie explizit danach gefragt werden. …Die Kommunikation überstrapazieren. Sie wollen natürlich dort sein, wo auch Ihre Kunden und Interessenten sind. Aber machen Sie nicht den Fehler, Ihre Leads mit Nachrichten zu bombardieren, oder um einen Termin für eine Demo zu betteln. Bauen Sie zunächst eine Beziehung auf, der Rest kommt später von allein. …Gehässig sein. Social Media ist nicht der richtige Ort, um Ihre Konkurrenten schlecht zu reden. Es ist nämlich niemanden damit geholfen, wenn Sie sich auf Ihren Wettbewerb einschießen. Stattdessen sollten Sie sich darauf konzentrieren, wie Sie Ihren Followern bei deren Fragen und Problemen helfen könnten. Das zeugt von wahrer Klasse. www.eloqua.de Der Leitfaden für besseres Marketing zum Thema Social Selling Weiterführende Ressourcen: Sag’s auf Twitter Blog von Heinz Marketing Fill the Funnel Blog A Sales Guy The Sales Blog Nimble Blog Social Selling Best Practices The Future of Selling Der LinkedIn Sales Navigator InsideView TwitHawk TweetDeck HootSuite Eloqua Tools zur Vertriebsunterstützung BranchOut 010 Der Leitfaden für besseres Marketing zum Thema Social Selling www.eloqua.de Design von JESS3
