5 Markteinstieg und Unternehmensgründung

5 Markteinstieg und Unternehmensgründung
5.1 Unternehmensgründung in den USA
Deutsche Unternehmen sind zunehmend international ausgerichtet. Dafür bietet kaum ein anderes Land einen so großen Absatzmarkt und darüber hinaus
eine so zahlungsfähige und konsumfreudige Kundschaft wie die USA. Daher
kommt kein global ausgerichtetes Unternehmen an den USA, und damit der
größten Volkswirtschaft der Welt, vorbei. Die Erschließung des US-Marktes gewährleistet dementsprechend auch die Bedienung globaler Märkte. Waren es
früher in der Hauptsache Großkonzerne, so setzen heute bereits zahlreiche
mittelständische Unternehmen zum Sprung über den großen Teich an. Unternehmensgröße ist dabei nicht unbedingt entscheidend für den Erfolg – auch
nicht auf dem großen US-Markt.
Die Erschließung des US-Marktes bedarf vieler Teilschritte, auf die im Folgenden eingegangen wird. Für den späteren Erfolg der US-Aktivitäten ist es entscheidend, Vorbereitungen hinsichtlich Standortwahl, Mitarbeiterauswahl, Verbindungen zu Banken und vieles mehr zu treffen. Hier gilt es auch Fragen zu
klären wie:
Planung
Markterschließung
– Welche Produkte und Dienstleistungen möchte ich in den USA anbieten?
– Wer sind die Zielgruppen und wie ist das Geschäftsmodell?
–Wer konkurriert mit mir und was unterscheidet mich von der Konkurrenz?
–Welche steuerlichen und rechtlichen Fragen sind für mich relevant?
–Wie sehen die Bestimmungen für Zulassung und Produktkennzeichnung
aus?
Dabei sollte jedoch nicht außer Acht gelassen werden, dass nicht nur erhebliche Unterschiede zwischen der deutschen und der amerikanischen Geschäftskultur bestehen, sondern auch zwischen den einzelnen US-Bundesstaaten. Was
in Kentucky erlaubt ist, kann in Kalifornien zu einer millionenschweren Klage
führen. Am Beginn einer Investition ist in vielen Fällen eine Marktstudie zu
empfehlen, sowohl hinsichtlich der Standortwahl für das neue Unternehmen,
als auch der möglichen Akzeptanz des Produktes in den USA.
Konzeptentwicklung
Konzepte sind eine unabdingbare Voraussetzung für einen erfolgreichen Markteinstieg. Erst wenn das Konzept klar und schlüssig ist, kann eine vernünftige
Marktabschätzung darüber erfolgen, ob die Chancen oder die Risiken überwiegen. Sowohl für die Konzeptvorbereitung als auch für die sich daraus resultierende Planung einer individuellen Strategie bieten spezifische Markt- und Konkurrenzanalysen die beste Grundlage. Diese kann vom Unternehmen selbst
oder von darauf spezialisierten Beratungsunternehmen vorgenommen werden.
Denn trotz kultureller Parallelen, können sich die Bedürfnisse und Erwartungen amerikanischer Kunden oder Geschäftspartner in vielen Marktsegmenten
stark vom deutschen und europäischen Gegenüber unterscheiden. Deshalb gilt
es frühzeitig herauszufinden, welche Produkte und Dienstleistungen für die
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Kapitel 5.1
USA am geeignetsten sind. Aufbauend auf dieser klaren Identifikation geeigneter Ansatzpunkte, vereinfachen sich die Erstellung eines detaillierten Zeitplans
sowie die Konkretisierung weiterer Schritte, wie z. B. Messebesuchen und dem
Aufbau eines Business-Netzwerks in den USA.
Kundengruppen
Durch die Abgrenzung der Zielgruppe für Ihre Geschäftsidee wird die Entwicklung des Geschäftsmodells deutlich einfacher, da Sie darüber nicht nur die
Marktgröße besser erfassen, und somit das Marktpotenzial genauer berechnen
können, sondern auch in der Lage sind, Ihre Kundengruppen passgenau anzusprechen. Damit sparen Sie nicht nur Zeit, sondern auch Geld, das Sie sonst
z. B. für unnötige Werbeaktionen ausgeben würden.
Bei der Charakterisierung der Zielgruppe geht es vor allem darum, die Eigenschaften Ihrer Zielgruppe wie Geschlecht, Alter, Einkommen oder Wohnort genauso herauszuarbeiten. Ebenso wichtig ist die Frage, welche Wünsche, Probleme oder Bedürfnisse Ihre Kundengruppen aufweisen. Hierbei können Sie
zunächst zwischen zwei folgenden Kundengruppen unterscheiden:
– Privatkunden (Konsumenten)
– Geschäftskunden (Unternehmen)
Die Zielgruppenanalyse darf nicht unterschätzt werden, da diese dabei hilft,
den Markt realistisch einzuschätzen und eine vernünftige Finanzplanung zu erstellen. Die genaue Definition der Kundengruppe hilft Ihnen später auch bei
der Erstellung des Marketingkonzepts (siehe Kapitel 5.2 „Marketing in den
USA“) und der Kundenansprache.
Aufbau der Geschäftskontakte
Networking
Eine besondere Herausforderung bei einem Markteinstieg können die ersten
Kontaktaufnahmen darstellen. Zwar sind die US-Amerikaner für ihre offene
und freundliche Art bekannt, doch werden eher unspezifische Unternehmensansprachen bei der Kundenakquise oder Geschäftspartnersuche oft frühzeitig
abgewiesen. Persönliche Kontakte sind, mehr noch als in Deutschland, entscheidend für den geschäftlichen Erfolg. Deshalb sind Messe- oder Veranstaltungsbesuche in den USA ein geeigneter Ort, um lokaler Marktakteure kennenzulernen, Kontakte auszutauschen und sein Netzwerk zu erweitern. Auch zeigt
es den potenziellen US-Geschäftspartnern, dass ein wirkliches Interesse am
Markt besteht und gibt Ihrem Unternehmen ein Gesicht.
Bei spezifischen Geschäftspartnersuchen können darüber hinaus professionelle Beratungsunternehmen unterstützen, die gezielt passende Unternehmen
identifizieren, ansprechen und ein persönliches Treffen arrangieren können. Es
erweist sich in aller Regel als langfristig erfolgreicher, zu Beginn des Markteinstiegs mehr Zeit für die Auswahl und das Kennenlernen der geeigneten Geschäftspartner zu verwenden. Daneben erhöht ein größeres Netzwerk nicht nur
den Bekanntheitsgrad des Unternehmens, sondern auch die Anzahl potenzieller Unterstützer bei Unsicherheiten und neuen Projekten.
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