Die zehn gefährlichsten Fallen im Marketing und Vertrieb
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Walter Eisele Die zehn gefährlichsten Fallen im Marketing und Vertrieb Fotos:www.fotolia.de ... und die strategische Lösung! Mein Wissen für Ihren Erfolg Inhaltsverzeichnis 0. Vorwort......................................................................................................... Seite 3 1. Die Verzettelungs-Falle statt Konzentration................................................. Seite 4 2. Die Bequemlichkeits-Falle............................................................................ Seite 5 3. Die Prioritäten-Falle...................................................................................... Seite 6 4. Die Zeit-Falle................................................................................................ Seite 7 5. Die Komplexititäts-Falle................................................................................ Seite 8 6. Die Glaubenssatz- oder Meinungs-Falle...................................................... Seite 9 7. Die Produktivitäts-Falle................................................................................. Seite 10 8. Das Auslastungs-Dilemma........................................................................... Seite 11 9. Die Rabatt-Falle............................................................................................ Seite 12 10. Die „Von-der-Hand-in-den-Mund-Falle“...................................................... Seite13 Chance Nr. 1 durch die Kunden-Sog-Strategie................................................ Seite 14 Kontaktinformationen........................................................................................ Seite 15 Über Walter Eisele............................................................................................ Seite 16 Die Bausteine eines Kunden-Sog-Systems...................................................... Seite 17 © 2007 Success Service Eisele www.mittelstands-strategien.de 2 Mein Wissen für Ihren Erfolg Liebe Leserin, lieber Leser, seit 1993 berate ich Unternehmer und Vertriebsmitarbeiter, die das Ziel haben leichter und schneller vorwärts zu kommen. Doch bei vielen hat es bei der erfolgreichen Umsetzung in die Praxis aus den verschiedensten Gründen nicht richtig geklappt. Da sich viele Unternehmer im Tagesgeschäft wenig Zeit für das wichtigste (Unternehmensstrategie und Vertrieb) nehmen, sind Stress, Unzufriedenheit und Druck vorprogrammiert. Dieser Erfolgs-Ratgeber soll aufzeigen, welche Chancen strategisches Marketing bietet und was zu tun ist, damit man als mittelständischer Unternehmer nicht mehr jeden Tag „kämpfen“ muss, um mehr Erfolg zu erzielen. Marketing- und Vertriebsbücher gibt es jede Menge und häufig sind die empfohlenen Lösungen oft sehr schwer in die Praxis umzusetzen. Mit diesen Strategien und Tipps will ich ohne Umwege direkt auf den Punkt kommen. Ich wünsche Ihnen viel Spaß beim Gewinnen neuer Ideen. Es wäre schön, wenn wir uns einmal persönlich kennen lernen würden. Walter Eisele Strategie-Experte „Wer etwas haben will, was er noch nie gehabt hat, der muss etwas tun, was er noch nie getan hat.“ (alte Weisheit) © 2007 Success Service Eisele www.mittelstands-strategien.de 3 Mein Wissen für Ihren Erfolg 1. Die Verzettelungs-Falle statt Konzentration Erster großer Fehler: Marketing und Vertrieb ohne klares System und ohne systematisches Controlling Verzettelung überall, weil einem das Tagesgeschäft keine Zeit lässt, Marketing und Vertrieb optimal und systematisch zu gestalten und durchzuführen. Außerdem ist oftmals gar nicht bekannt, wie man es richtig machen soll. Woher auch, dies wird an den Schulen und Universitäten nicht gelehrt. In Seminaren lernt man meistens nur ein Bruchteil davon, was man wirklich benötigt. Oft sind auch noch die Marketing-Aktionen nicht auf den Vertrieb abgestimmt. Es findet keine systematische und konsequente Kundengewinnung und -betreuung statt. Hauptgrund dafür kann die Überhäufung mit Bürokratie und Informationen im Beruf und privat sein. Fernsehen, Radio, Internet, Werbemails, Fachzeitschriften, Bücher etc. fordern täglich unsere Aufmerksamkeit und rauben uns wertvolle Zeit. In dieser Situation ist ein Vorwärtskommen oftmals nur sehr schwer möglich. Wo liegt die Lösung? Die Unternehmer wünschen sich nichts sehnlicher, als dass ihnen diese Frage beantwortet wird. Wer hier konsequent Antworten gibt, der braucht sich keine Sorgen um die Zukunft seines Unternehmens zu machen. Niemand kann jemanden überzeugen, dass muss jeder selbst für sich tun. Als Unternehmer können Sie jedoch einiges dazu tun, dass sich der Interessent für Sie entscheidet. Sie müssen verständliche Werbung und wirkungsvolle und überzeugende Angebots-Präsentationen aus Kundensicht machen. Im Moment ist das leider in vielen Fällen nicht der Fall. Dann wundert sich der Unternehmer, wenn es immer schwerer wird, seine Produkte oder Dienstleistungen zu verkaufen. Checkliste-Nr. 1 Bitte kreuzen Sie an: Trifft die Aussage zu? Ja Eher Ja Eher Nein Nein • zu wenig Anfragen von Interessenten • zu hoher Streuverlust der Werbeaktivitäten • keine Konzentration auf ein Produkt / Dienstleistung • Nutzen der Produkte/Dienstleistungen wird von den Interessenten nicht richtig verstanden • kein schlüssiges Marketingkonzept • hohe Werbekosten • zu wenig Werbung, weil kein klares Konzept vorhanden ist • keine gezielte Zielgruppen-Ansprache Mein Extra-Tipp: Machen Sie einmal einen Unternehmens-Check mit dem GeschäftsErfolgsdiagramm. Innerhalb von einer Stunde sehen Sie, wo Ihr Unternehmen gut ist und wo möglicherweise Handlungsbedarf besteht. Den Fragenkatalog mit Auswertung können Sie unter www.mittelstands-strategien.de kostenlos anfordern. © 2007 Success Service Eisele www.mittelstands-strategien.de 4 Mein Wissen für Ihren Erfolg 2. Die Bequemlichkeits-Falle Zweiter großer Fehler: Bequemlichkeit – erkannte Engpässe werden nicht konsequent und systematisch beseitigt, weil einen das Tagesgeschäft zu stark bindet und persönliche Überzeugungen und Werte eine Veränderung behindern. Mit der Zeit werden auftretende Probleme als normal angesehen. Es ist eben so! Man muss halt „kämpfen“. Außerdem hindert der tägliche Kampf an einer Verbesserung der Situation. Dadurch kommt es zu keinem wirklichen Fortschritt. Es herrscht entweder viel Druck im Unternehmen mit etwas Wachstum, Stillstand oder sogar Rückgang der Umsätze. Unsicherheit und Demotivation sind die Folgen. Eine Negativ-Spirale beginnt sich zunächst langsam zu drehen, wird jedoch immer schneller und schneller. Wenn nicht gegengesteuert wird, dann drohen Entlassungen und im schlimmsten Fall sogar die Insolvenz eines Unternehmens. Checkliste-Nr. 2 Bitte kreuzen Sie an: Trifft die Aussage zu? Ja Eher Ja Eher Nein Nein • Schwankende Umsätze und Auslastung • laufend Mitarbeiter Einstellungen/Freistellungen • öfters kostspielige Suche und Einarbeitung von neuen Mitarbeitern • Liquiditäts-Engpässe • hohe Werbekosten • schlechtes Verhältnis Angebote zu Aufträge • zu wenig Werberückläufer • demotivierende Einkommensschwankungen bei Vertriebs-Mitarbeitern • Verkaufen wird immer teurer • Bedürfnisse der Zielgruppe sind nicht bekannt Ihre Chance: Notieren Sie sich einmal, worüber Sie sich in Ihrem Unternehmen immer wieder ärgern, und fragen Sie sich, welche negativen Folgen in der Zukunft eintreten, wenn Sie nicht systematisch und konsequent gegensteuern. Aber hier liegt zugleich auch die Lösung! Grund für Ärger © 2007 Success Service Eisele Negative Folgen in der Zukunft www.mittelstands-strategien.de 5 Mein Wissen für Ihren Erfolg 3. Die Prioritäten-Falle Dritter großer Fehler: Keine Priorität, Zeit und Geld für Veränderungen. Leider haben immer noch zu wenig Unternehmer wirklich motivierende Ziele, welche auf Mitarbeiter, Kunden, Lieferenten, Banken und die Öffentlichkeit anziehend wirken. Damit meine ich nicht die finanziellen Ziele, sondern den konkreten Nutzen, den das Unternehmen für eine ganz bestimmte Zielgruppe hat. Best Practice Hier ein Beispiel für motivierende Ziele: Jürgen Dawo, Gründer der Town & Country Haus Lizenzgeber GmbH und EKS-Preisträger. 1996 gründete er die Town & Country Haus Lizenzgeber GmbH. Die Idee: Massivhäuser für fast jeden Geldbeutel, nach dem Baukastenprinzip und dadurch äußerst kostengünstig. Der Fokus: Klare Spezialisierung auf die Kunden-Zielgruppe der NormalverdienerHaushalte. Was waren und sind die Ziele von Town & Country? - Marktführer der Hausanbieter in Deutschland zu werden. - Menschen zu helfen, die nicht wissen, dass sie sich die eigenen vier Wände leisten können. - Das preisgünstigste Massivhaus mit hoher Qualität in der jeweiligen Region mit dem besten Nutzenkonzept anbieten. - Gewinn/Gewinn-Denken oder kein Geschäft machen. Mit dieser Zielsetzung hat es das Unternehmen innerhalb von nur 10 Jahren auf Platz zwei der Hausanbieter in Deutschland geschafft und der Umsatz ist gegen den Branchentrend von rd. 6 Mio. Euro in 1996 auf in 2006 über 300 Mio. Euro gewachsen. Übrigens setzt Town und Country ein von mir entwickeltes Kunden-SogSystem für den Vertrieb ein. (Mehr Infos zu Town & Country finden Sie unter www.franchisepartnerschaft.de) Möglicherweise motiviert Sie dieses Beispiel einmal über Ihre Ziele und Ihre Strategie nachzudenken. Checkliste-Nr. 3 Bitte kreuzen Sie an: Trifft die Aussage zu? Ziele (Wünsche) Ja Eher Ja Eher Nein Nein • leichter mehr verkaufen • stetiges Unternehmenswachstum • Erzielung von Gewinnen die über dem Branchendurchschnitt liegen • nicht über den Preis verkaufen müssen • leichtere Neukundengewinnung • schnelleres Überzeugen von Interessenten • Aufbau von Vertrauen • Weiterempfehlungen werden systematisch generiert • (regionaler) Marktführer werden (bleiben) Mein Tipp: Überlegen Sie einmal, was es Sie in ein, drei oder fünf Jahren kosten wird, wenn Sie jetzt nicht über eine Strategie-Änderung nachdenken... © 2007 Success Service Eisele www.mittelstands-strategien.de 6 Mein Wissen für Ihren Erfolg 4. Die Zeit-Falle Vierter großer Fehler: Zu wenig Zeit und Priorität für zielführende Weiterbildung und Information. Die Quelle jeden Erfolges ist der dauerhafte Wille, die richtige Strategie in Verbindung mit einem durchführbaren Umsetzungs-Konzept zu finden. Seit mehr als 30 Jahren gibt es die EKS® Unternehmensstrategie Das Anwenden dieser Strategie führt nachweislich zu außergewöhnlichen Erfolgen. Egal ob 1-Mann-Firma oder Großunternehmen. Mittlerweile kennen schon über 100.000 Menschen die EKS-Strategie. Bekannte Unternehmen wie Fielmann, Kärcher, Würth, Town & Country und viele kleine und mittelgroße Unternehmen wenden diese Strategie sehr erfolgreich an. Das Internet wird noch viel zu wenig strategisch in den Verkaufprozess integriert Aktives Einbinden der Homepage in den Verkaufsprozess ist unbedingt nötig. Informationen anfordern, Adressen generieren, News-Letter versenden sind nur einige Möglichkeiten, die noch viel zu wenige Unternehmen nutzen. Die Verkäufer haben häufig kein klares „Drehbuch“ für den Verkauf Der Verkaufsprozess muss für den Kunden ein Erlebnis und kein Ärgernis sein. Zu wenig wird ein professioneller Ablauf (Kontakt – Bedarfsermittlung – Kalkulation – Kosten / Nutzen-Präsentation – 3-fach-Angebot – Kundenpflege) in der Praxis umgesetzt. Angebote werden oftmals noch nach der 08/15-Methode gemacht Seit knapp 30 Jahren gibt es die von dem Strategie-Experten Horst Swen Berger geniale Lösung. Die 3-fach-Angebotsmethode, mit der nachweislich mehr Angebote zu Aufträgen mit höherem Wert werden. Diese Methode, kombiniert mit den Möglichkeiten des Internets, schafft enorme Wettbewerbs-Vorteile. Checkliste-Nr. 4 Was setzen Sie bereits in der Praxis um? Bitte kreuzen Sie an: Trifft die Aussage zu? Ja Eher Ja Eher Nein Nein • Praktischer Einsatz der 7 Stufen der EKS®- Strategie • Aktive Nutzung des Internets zum Verkauf • Verkaufspsychologie /Nutzenargumentation • nutzenorientierte und emotionalisierte Angebote und Wahlmöglichkeiten • Checkliste zur Bedarfsermittlung beim Kundengespräch • Visualisierter Verkaufs-Tisch-Flippchart • Nachfassbriefe mit Antwortschein • News-Letter (E-Mail) mit echten News und Nutzen Mein Tipp: Überlegen Sie einmal, was es Ihnen mehr bringen würde, wenn Sie sich nur in einem dieser Bereiche verbessern würden. © 2007 Success Service Eisele www.mittelstands-strategien.de 7 Mein Wissen für Ihren Erfolg 5. Die Komplexitäts-Falle Fünfter großer Fehler: Unkenntnis und Verdrängung von neuen Möglichkeiten. Die Lösung: Nur mit Strategie, systematischem Marketing und professionellem Vertrieb ist ein dauerhafter Erfolg nachhaltig realisierbar. Mehr Neukunden mit dem Kunden-Sog-System® Die Arbeitsweise des Gehirns der Kunden muss bei allen Vertriebs-Aktivitäten gezielt berücksichtigt werden. Produkte und Dienstleistungen müssen gehirngerecht kommuniziert werden. Kontinuierlich muss der Kundenkontakt gehalten werden, um in Erinnerung zu bleiben und um Vertrauen aufzubauen. Dadurch wird die Einstellung der Kunden zu Ihren Produkten und Dienstleistungen Schritt für Schritt von negativ auf positiv, bis hin zur Begeisterung aufgebaut. Anzeigen - Ratgeber - Internet Nur das Zusammenspiel von verschiedenen Marketing-Maßnahmen führt zum Erfolg. Lassen Sie sich 24 Stunden lang 365 Tage im Jahr von Ihrer Zielgruppe im Internet finden, wenn Ihre Problemlösung von der Zielgruppe benötigt wird. Leider kennen noch zu wenige Webmaster die Möglichkeiten. Mit einer Homepage muss der Verkaufsprozess nachhaltig unterstützt und die unausgesprochenen Fragen Ihrer Interessenten beantwortet werden. Mit einem Ratgeber können Sie Ihre Zielgruppe auf Ihre Homepage führen und Adressen generieren. Das Beste ist, wenn das System einmal eingerichtet ist, sind die Folgekosten gering, weil ein großer Teil der Kommunikation automatisch über das Internet statt findet. Werden Sie sichtbar und erlebbar bester Problemlöser für Ihre Zielgruppe(n). Sie sehen hier ein schematisches Beispiel des Kunden-Sog-Systems eines mittelständischen Unternehmens Mein Tipp: Neues aktiv suchen und vorbehaltlos bewerten. Unterscheiden Sie aber zwischen Fakten und Meinungen! © 2007 Success Service Eisele www.mittelstands-strategien.de 8 Mein Wissen für Ihren Erfolg 6. Die Glaubenssatz- oder Meinungs-Falle Sechster großer Fehler: Hindernde Überzeugung „Bei uns geht das nicht!“ Die Lösung: Individuell erstellte Kunden-Sog-Systeme werden schon in verschiedenen Branchen eingesetzt. Der Methoden-Koffer Ausgangspunkt für jedes Kunden-Sog-System ist die Darstellung von Kunden-Problem und Anbieter-Lösung in gehirngerechter Darstellungsform. Danach werden die Werbemittel für die unterschiedlichen Stufen der Kundenkontakte erstellt. Insgesamt sind dies 5 Stufen: 1. 2. 3. 4. 5. Potential/Zielgruppe Information Nachfassen Kontakt/Beraten und systematische Kundenpflege Je nach Branche, Situation und Werbebudget werden unterschiedliche Werbemedien entwickelt. Individuelle Kunden-Sog-Systeme gibt es bereits in diesen Branchen • Wintergartenherstellern • Messebauern • Mauer-Trockenlegung • Apotheken-Einrichtern • Gitterrost-Großhandel • Finanz-Beratern • Seminar-Anbietern • Immobilien • Gastronomie Professionelles Controlling garantiert die erfolgreiche Umsetzung. Mein Tipp: Klicken Sie auf www.ohne-stress-bauen.de/hbm. Hier sehen sie einen Teil des Kunden-Sog-Systems aus der Immobilienbranche. © 2007 Success Service Eisele www.mittelstands-strategien.de 9 Mein Wissen für Ihren Erfolg 7. Die Produktivitäts-Falle Siebter großer Fehler: Angst vor Investitionen und Zweifel am Nutzen Verkaufen wird immer teuerer! Die durchschnittlichen Kosten pro Außendienstbesuch betragen zwischen 100,- und 150,-. Die durchschnittliche Erfolgsquote ist 1 Auftrag bei 5 Besuchen. Der Außendienstverkäufer muss mehr Zeit mit den wirklich interessierten Interessenten verbringen. Das bedeutet: Im Vorfeld eines Besuches muss systematische Arbeit mit einem Kunden-Sog-System geleistet worden sein, damit die Abschlussquote hoch und weil die reine Verkaufszeit begrenzt ist. Das Jahr hat 365 Tage - 52 Wochenenden (Samstag + Sonntag) - Feiertage - Urlaub - Krankheit - Besondere freie Tage (Umzug, Heirat, Nachwuchs) - Vertretersitzungen, Wochen-Besprechungen, - Besuchsplanung, administrative Tätigkeiten - Weiterbildung und Produktschulung 365 Tage 104 Tage 12 Tage 30 Tage 5 Tage 4 Tage 15 Tage 20 Tage 8 Tage = Anzahl der Tage, die für Kundenbesuche bleiben 167 Tage 167 Tage ergeben bei 8 Stunden je Tag - Fahrtzeiten (30.000 km, ca. 50 km/Std.) - Wartezeiten und Pausen (1,5 Std. je Besuchstag) 1.336 Std./Jahr 600 Std./Jahr 250 Std./Jahr = direkte, verkaufsaktive Zeit pro Jahr = direkte, verkaufsaktive Zeit pro Tag 486 Std./Jahr 3 Std./Tag Die Kosten je Außendienst-Mitarbeiterstunde können durchaus mit hinreichender Genauigkeit nach folgenden Schema ermittelt werden. Jahreseinkommen + Autospesen + Verpflegung, Unterkunft, Kundenbewirtung + Weiterbildung + Fortbildung + anteilige, zeitabhängige Kosten 45.000,- /Jahr 7.500,- /Jahr 3.500,- /Jahr 1.500,- /Jahr 2.500,- /Jahr = Gesamte Jahreskosten je Verkäufer 60.000,- /Jahr Daraus resultieren Kosten je Verkaufsgespräch von 1 Std. ... Die Kosten je Kundenkontakt errechnen sich daraus mit ....... aus 60.000,- /(167 x 6,5 Besuche je Tag) rd. 123,- rd. 55,- !!! Diese Zahlen belegen eindeutig die enormen Kosten je Verkaufskontakt. Wer glaubt, die Zahlen seien unrealistisch, einfach zu hoch, der mag diese grobe Kalkulation mit eigenen Zahlen durchrechnen. © 2007 Success Service Eisele www.mittelstands-strategien.de 10 Mein Wissen für Ihren Erfolg 8. Das Auslastungs-Dilemma Wer kontinuierliche Auslastung und mehr Umsätze mit höheren Deckungsbeiträgen realisieren möchte, der muss seine entscheidenden Quoten genau kennen. Das bedeutet, ein Unternehmer muss stets bemüht sein, dass folgende Verhältnisse ständig verbessert werden: 1. Werbekontakte zu Interessenten-Anfragen 2. Interessenten-Anfragen zu Beratungs-Gesprächen 3. Beratungs-Gespräche zu Angeboten 4. Angebote zu Aufträgen 5. Telefonate zu Terminen So stellen Sie Ihre Engpässe in den verschiedenen Stufen des Marketing und Verkaufsprozesses fest 1. Wie hoch ist die Anzahl der Interessenten-Anfragen auf Ihre Zeitungsanzeigen? Pro Tag _______________________ Pro Woche _______________________ Pro Monat _______________________ 2. Ist eine schnelle Kontakt-Aufnahme per Telefon, E-Mail oder Brief in der täglichen Praxis gegeben, wenn sich ein Interessent meldet? 3. Wie viele Telefonate benötigen Sie, um einen Termin zu bekommen? 4. Wird in Ihrem Unternehmen eine systematische schriftliche Bedarfsanalyse beim Erstgespräch durchgeführt? 5. Sind Ihre Angebote emotionalisiert und nutzenorientiert aufgebaut und bieten Sie immer Alternativen an? 6. Haben Sie ein System zur Kundenbetreuung? 7. Haben Sie ein System, um aktiv Empfehlungen zu bekommen? © 2007 Success Service Eisele www.mittelstands-strategien.de 11 Mein Wissen für Ihren Erfolg 9. Die Rabatt-Falle Raus aus der Austauschbarkeit und dem Preiskampf Rückt man den Kunden in den Fokus der Betrachtung und überzeugt ihn durch ein eindeutiges Profil, so ist ein erster Schritt in Richtung Kundenorientierung unternommen. Wird zudem die eigene Leistung als Prozess dargestellt, so dass Transparenz über die Folgekosten in Relation zum Nutzen entsteht, wird es dem Kunden leichter fallen, Vertrauen für die angebotene Leistung und das dahinter stehende Unternehmen zu gewinnen. Schon ein differenziertes Vorschlagswesen in der Angebots-Phase mit Alternativen für den Kunden, erhöht nachweislich die Abschlussquote und den Umsatz pro Auftrag. Besonders vorteilhaft ist es, sein Angebot gehirngerecht zu visualisieren und verständlich zu präsentieren, ja den verkauf vorher bildhaft und emotional erleben zu lassen. Um Aufschluss über die tatsächlichen und latenten Bedürfnisse zu erhalten, muss der Kunde natürlich vorher befragt werden. Mehr nachgefragt werden und einen Sog auf die eigenen Produkte und Dienstleistungen auslösen. Nachgefragt werden, oder „Nachfrage“ erfolgt dann, wenn die eigene Leistung aus Kundensicht so dargestellt wird, dass der Nutzen so unwiderstehlich ist und ein „Sog“ danach entsteht. Gelingt es im Dialog mit dem Kunden echte Spitzenleistung zu erzeugen, dann wird man durch diese zufriedenen Kunden weiter empfohlen. Durch überraschende und vom „Normalen“ abweichende „Plusleistungen“ werden Empfehlungen noch zusätzlich forciert. Wer so vorgeht hat kein Problem mit dem Thema Rabatt. Rabatt geben heißt immer mehr Umsatz-Leistungs-Zwang... und ist der falsche Weg! und einer Preissenkung um 5% 6% 7% 8% 9% 10 % 11 % 12 % 13 % 14 % 15 % 16 % 17 % 18 % 19 % 20 % Bei einem Rohertrag (Verkaufserlös minus Wareneinkauf) von... 10% 15% 20% 25% 30% 35% muss der Umsatz um diesen Prozentsatz gesteigert werden, damit kein Ertragsverlust eintritt 100,0 150,0 233,3 400,0 50,0 66,7 87,5 114,3 150,0 200,0 275,0 400,0 33,3 42,9 53,8 66,7 81,8 100,0 122,2 150,0 185,7 233,3 300,0 400,0 25,0 31,6 38,9 47,1 56,3 66,7 78,6 92,3 108,3 127,3 150,0 177,8 212,5 257,1 316,7 400,0 20,0 25,0 30,4 36,4 42,9 50,0 57,9 66,7 76,5 87,5 100,0 114,3 130,8 150,0 172,7 200,0 16,7 20,7 25,0 29,6 34,6 40,0 45,8 52,2 59,1 66,7 75,0 84,2 94,4 105,9 118,8 133,3 40% 14,3 17,6 21,2 25,0 29,0 33,3 37,9 42,9 48,1 53,8 60,0 66,7 73,9 81,8 90,5 100,0 Bei einem Rohertrag von 30% und einem Preisnachlass von10% muss der Umsatz um mindestens 50% erhöht werden, damit nicht weniger verdient wird als vor der Preissenkung. Wettbewerbsvorteile und Umsatzsteigerungen, die weit über dem BranchenDurchschnitt liegen, sind das Ergebnis, wenn ein Kunden-Sog-System eingesetzt wird. © 2007 Success Service Eisele www.mittelstands-strategien.de 12 Mein Wissen für Ihren Erfolg 10. Die „Von-der-Hand-in-den-Mund-Falle“ Zu wenig Auftrags-Vorrat sorgt für schwankende Auslastung und Liquidität. So lösen Sie das Auslastungs-Dilemma: Zur optimalen Steuerung der Prozesse rund um die Kundenbeziehung wird eine Kunden-Datenbank mit integrierter Kunden-Historie geführt, die alle Daten über das Kundenverhalten liefert. Analysiert man das Verhältnis der Kontaktdaten zu den Auftragsabschlussdaten, so erhält man die entscheidenden Informationen zur Steuerung der Auftragsentwicklung. In einem abgestuften Kommunikationsverfahren werden selektierte Zielgruppen-Adressen potentieller Kunden klassifiziert und entsprechend ihrem Reifegrad informiert und kontaktiert. Die Art der Kommunikation entscheidet darüber, ob man den Interessenten als Kunden gewinnen kann, oder den Erstkunden bis zum Treuekunden entwickelt, der einen gerne weiter empfiehlt. In der gängigen Praxis wird häufig schon bei der ersten Gelegenheit im Kundenkontakt das ganze Pulver verschossen, so dass für eine Folgeaktion in der Kundenbetreuung die Marketing-Munition fehlt. Marketingkosten mit ohne Kunden-Sog-System Aufträge ohne mit Kunden-Sog-System Mein Tipp: Testen Sie Ihr Kunden-Sog-System Schritt für Schritt und messen Sie systematisch Ihre Fortschritte. © 2007 Success Service Eisele www.mittelstands-strategien.de 13 Mein Wissen für Ihren Erfolg Chance Nr. 1 durch die Kunden-Sog-Strategie Durch die Kennzeichnung der Interessenten und Kunden in der Datenbank weiß man als Anwender ziemlich genau, welche Interessenten die höchsten Erfolgsaussichten bei bestimmten Akquisitionsformen bieten. Zielkunden, mit einer hohen Abschlusswahrscheinlichkeit bilden so einen Auftragsvorrat auf Abruf. Manch ein Unternehmen lebt sozusagen von der „Hand in den Mund“ und bedient dabei nur die kurzfristigen Auftragschancen. Dabei werden praktisch zwei Drittel der möglichen Auftragschancen, die mittel- und langfristigen verschenkt und der Marketingaufwand unnötig erhöht. Fazit: Kunden-Sog aufbauen bedeutet immer anders sein als der Wettbewerb, oder sich vom Wettbewerb an den von der Zielgruppe als wichtig erachteten Stellen abheben. Checkliste-Nr. 5 Möglichkeiten zum Ausgleich von Auftragsschwankungen Bitte kreuzen Sie an: Trifft die Aussage zu? Ja Eher Ja Eher Nein Nein Auftragsmix aus Aufträgen mit kurzen und längeren Ausführungszeiten Stammkundenpflege Persönlicher Kontakt zu Entscheidern und Auftraggebern Verkauf und Akquisition schon während der Auftragsausführung Marktbeobachtung und Avisierung zukünftiger Projekte Beschaffung von Aufträgen mit flexiblen Ausführungsfristen Konsequente Planung und Steuerung der Akquisitions-, Beratungs-, und Ausführungsleistungen Preis- und Konditionenpolitik zum Ausgleich von Nachfrageschwankungen Auftragnachbetreuung mit Plusleistungen Fazit: Informieren Sie sich über Ihre Vorteile. Unter www.mittelstands-strategien.de können Sie alle Vorteile eines Kunden-SogSystems in einer ca. 25 Minuten dauernden Videopräsentation live erleben. © 2007 Success Service Eisele www.mittelstands-strategien.de 14 Mein Wissen für Ihren Erfolg Kontakt-Informationen Walter Eisele Experte für Strategie, Marketing und Vertrieb Detmolder Str. 240 33175 Bad Lippspringe Tel.: (0 52 52) 93 14 42 Fax: (0 52 52) 93 14 43 [email protected] www.mittelstands-strategien.de Haftungsausschluss: Seit vielen Jahren bin ich Experte für Strategie, Marketing und Vertrieb. Ich habe mein Bestes getan, um Ihnen in diesem Ratgeber eine Vielzahl von hochkarätigen Tipps und Anregungen zu geben. Der Autor gibt jedoch keine Garantien für Vollständigkeit, Genauigkeit und Praktikabilität der gebotenen Informationen. Es werden zudem keine Garantien für die Ergebnisse gegeben, die der Leser aus der Anwendung der Tipps und Anregungen dieses Ratgebers eventuell erwartet. Die Verantwortung für die Nutzung der Informationen liegt allein beim Leser dieses Ratgebers. Für wettbewerbsrechtliche Zulässigkeit haftet Success Service Eisele nicht. Dies gilt auch für Inhalte der Internetangebote, auf die per Link verwiesen wird. Ich distanziere mich von allen Inhalten, die sich hinter diesen Links, den dahinter stehenden Servern, weiterführenden Links, Gästebüchern und sämtlichen anderen sichtbaren und nicht sichtbaren Inhalten verbergen. Sollte eine der Seiten auf den entsprechenden Servern gegen geltendes Recht verstoßen, so ist mir dieses nicht bekannt. © 2007 Success Service Eisele www.mittelstands-strategien.de 15 Mein Wissen für Ihren Erfolg Ich habe eine Methode entwickelt, mit deren Hilfe es möglich ist, unabhängig vom konjunkturellen Umfeld schneller zu wachsen als Ihre Wettbewerber. Diese Methode besteht aus fünf Bausteinen: 1. Konzentration auf die individuellen Unternehmens-Stärken 2. Erkennen und Lösen von internen Engpässen 3. Feststellung des tatsächlichen Kundenbedarfs Walter Eisele Experte für Strategie Marketing und Vertrieb 4. Verbesserung der Kommunikation mit der Zielgruppe 5. Umsetzung in die Praxis / Coaching Meine Stärken sind: • • • • • • Langjährige Praxiserfahrung: Erfolgsgarantie bei konsequenter Umsetzung der Methode durch das beratene Unternehmen Kann gut zuhören Stelle unbequeme Fragen die zu zielgerichteten Veränderungen führen Finde individuelle Lösungen Helfe Engpässe überwinden Sorge für Umsetzung in die Praxis Mein Werdegang: • • • • Seit 1986 selbständig: 8 Jahre Geschäftsführer EDV-Großhandel Seit 1994: Strategie- und Verkaufscoach für mittelständische Unternehmen Abgeschlossene Ausbildungen: Kfz-Mechaniker, Bürokaufmann, Fachkaufmann für Organisation, EDV-Betriebswirt Zahlreiche Seminare und Weiterbildungen im In- und Ausland So urteilen meine Kunden: • „Das Kunden-Sog-System hat uns überzeugt und aus diesem Grund setzen wir es unseren Unternehmen ein.“ (Jürgen Dawo; Gründer Town & Country Haus Lizenzgeber GmbH) • „Das System hilft mir bei der systematischen Kundengewinnung, vor allem beim Aufbau von Vertrauen im sensiblen Finanzbereich.“ (Rolf Knebel; Finanzberater Deutsche Dank AG) • „Ein schlüssiges Konzept zur Neukundengewinnung, welches uns und unsere Kunden langfristig erfolgreicher macht.“ (Günter Schaefers; Geschäftsführer Schaefers Gitterroste GmbH) • „Wir kommen jetzt viel leichter an neue Kunden.“ (Michael de Witt, Geschäftsführer D-E-Messebau GmbH) © 2007 Success Service Eisele www.mittelstands-strategien.de 16 Mein Wissen für Ihren Erfolg Hier sind die Bausteine eines Kunden-Sog-Systems Strategie Grundlage für ein Kunden-Sog-System ist immer die Entwicklung einer individuellen Unternehmens-Strategie anhand der Engpass konzentrierten Strategie. In 7 Stufen wird Schritt für Schritt eine professionelle Strategie erarbeitet. Datenbank Die Basis für professionelle Kundengewinnung ist eine computergestützte Datenbank. Mit speziellen Kennzeichen werden die Interessenten in verschiedene Gruppen eingeteilt, weil es dadurch möglich, ist diese individuell per Brief, E-Mail, Fax oder Telefon in einem bestimmten Rhythmus zu kontaktieren. Ratgeber für Kunden Kunden haben viele unausgesprochene Fragen. Geben Sie einen Nutzen und werden Sie in den Köpfen Ihrer Zielgruppe zum Experten auf einem ganz bestimmten Gebiet. Damit treiben Sie einen Keil zwischen sich und den Wettbewerb. Mit einem Ratgeber können Sie sich profilieren und neue Interessenten gewinnen, die Sie Schritt für Schritt zu neuen Kunden machen können. Internet Eine Homepage nur fürs Image ist zu wenig. Die Homepage muss dem Besucher konkreten Nutzen geben, indem er wertvolle Informationen downloaden kann. Im Gegenzug sollten Sie dafür mindestens seine E-MailAdresse erhalten. Ziel sollte sein, dass mindestens 10% der Besucher Ihrer Homepage eine Information downloaden oder einen Newsletter abonnieren. Google Wer die Besucherzahlen seiner Homepage schnell und nachhaltig erhöhen will, ist gut beraten, wenn er bei Google Adwords-Werbung schaltet. Diese Werbung kostet nur, wenn dadurch tatsächlich ein Besuch Ihrer Homepage erfolgt und es kann ein individuelles monatliches Budget festgelegt werden. Wer nur regional Kunden gewinnen will, kann die regionale Suche aktivieren. Was ist das Besondere des Kunden-Sog-Systems? Ein individuelles Kunden-Sog-System basiert auf den Prinzipien der EKS®-Strategie und vereint Elemente verschiedener Marketing-Theorien (Pull-Strategie, Stufenkonzepte der Werbung, AIDA-Regel, Database-Marketing, Internet-Marketing) systematisch zu einem ganzheitlichen Konzept. Fazit: Es ist immer die Strategie, die über Erfolg oder Miss-Erfolg entscheidet! © 2007 Success Service Eisele www.mittelstands-strategien.de 17 Mein Wissen für Ihren Erfolg Notizen © 2007 Success Service Eisele www.mittelstands-strategien.de 18 Kostenlose Downloads für Ihren Erfolg Wissen ist der Rohstoff der Zukunft! Komprimiertes Experten-Wissen zum Null-Tarif erhalten Sie unter www.schoenherr.de, dort unter „Downloads“ Keine Anmeldung – einfach klicken und der Download startet! Titel Seiten Autor Überarbeitet: Stress ade ! 61 Seiten (von Reiner Kreutzmann) Neu: 12 Prinzipien für mehr Erfolg 11 Seiten (von Reiner Kreutzmann) (Teil 1) Die Welt in Zahlen 35 Seiten (von Reiner Kreutzmann) (Teil 1) 333 Erfolgs-Prinzipien & Lebens-Weisheiten 33 Seiten (von Reiner Kreutzmann) (Teil 2) 333 Erfolgs-Prinzipien & Lebens-Weisheiten 27 Seiten (von Reiner Kreutzmann) (Teil 3) 333 Erfolgs-Prinzipien & Lebens-Weisheiten 27 Seiten (von Reiner Kreutzmann) Clever Werben mit Strategie (Experten-Wissen für Ihren Werbe-Erfolg) 50 Seiten (von Reiner Kreutzmann) Ideen sind die Grundlage jeden Erfolges 40 Seiten (von Reiner Kreutzmann) 99 Ideen für mehr Umsatz und Erfolg 99 Seiten (von Reiner Kreutzmann) Mit Wissens-Management zu deutlich mehr Erfolg! 35 Seiten (von Reiner Kreutzmann) 333 Tipps: Wie Sie großartige Ideen großartig präsentieren 89 Seiten (von Reiner Kreutzmann) Besprechungen & Konferenzen 31 Seiten (von Reiner Kreutzmann) Einsichten, Erkenntnisse & Zitate 40 Seiten (von Reiner Kreutzmann) Farben und Kleidung 58 Seiten (von Reiner Kreutzmann) Geld: Geheimnisse des Geldes 70 Seiten (von Reiner Kreutzmann) Krisen & Chancen als Erfolgs-Bausteine 13 Seiten (von Reiner Kreutzmann) Mund-zu-Mund-Marketing (Neukunden-Gewinnung fast zum Null-Tarif) 31 Seiten (von Reiner Kreutzmann) Präsentation: ABC der wirkungsvollen Präsentation 10 Seiten (von Reiner Kreutzmann) Total Quality Management 71 Seiten (von Reiner Kreutzmann) Zeit-Management und Ziele 77 Seiten (von Reiner Kreutzmann) Die 6 Erfolgs-Prinzipien für wirkungsvolle Unternehmensführung 12 Seiten (von Dr. Dr. Cay von Fournier) Hollywoods 10 Gebote für wirkungsvolle Präsentationen 9 Seiten (von Gerhard & Oliver Reichel) Wie Sie Ihre Redewirkung multiplizieren 12 Seiten (von Gerhard & Oliver Reichel) Warum 27 Mrd. 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