Content Marketing meets Outbound Marketing

Content Marketing meets Outbound Marketing...
... ein unterschätztes Erfolgsduo?
Content Marketing versteht sich als zielgruppendefinierte Marketingmaßnahme, welche nicht nur
die gezielte Ansprache möglicher Neukunden meint, sondern auch die zielgenaue Versorgung mit
Informationen in Form von Whitepapers, E-Books, Online-Präsentationen und allen sonstigen
Instrumenten der Unternehmenskommunikation. Die zentrale These des Content Marketings ist
die Annahme, dass, wenn Unternehmen ihren potenziellen Kunden kontinuierlich und zur richtigen
Zeit nützliche Inhalte zur Verfügung stellen, die Interessenten dieses Verhalten schlussendlich
honorieren, indem sie bei diesen Unternehmen kaufen und sich auch längerfristig an sie binden.
(Quelle: Haufe)
Allgemein wird Content Marketing als Teil der Inbound Marketing Strategie betrachtet, bietet aber
mindestens genauso hervorragende Eigenschaften und Vorteile als Bestandteil gezielter
Outbound Marketing Strategien.
Im Zentrum des Content Marketings steht nicht die eigene Unternehmensdarstellung in Form des
Push Marketings, sondern vielmehr die Betonung des Mehrwertes der angebotenen informativen
Inhalte. Diese sollten informierend, beratend, fachspezifisch aufbereitet sein und sachlichen
Charakter besitzen.
Das Motto lautet: Abstand vom Promotionsgedanken, hin zum auf den Kunden zugeschnittenen
Content. Für die Zielgruppe altbekannte und gewohnte Wertversprechen werden nicht mehr
ausschließlich und ohne Beleg behauptet, sondern jetzt anschaulich demonstriert – bestenfalls
sind sie mehrheitlich durch Dritte belegt. Studien, Case Studies und Expertengespräche sind hier
die bevorzugten Instrumente.
Tollen Content erstellt...
... und wie erreicht er die Zielgruppe?
Content Marketing kann den Interessenten bei seiner Kaufentscheidung durch die komprimierte
und zielgerichtete Darstellung aller gegebenen Vorteile des zu vertreibenden Produkts oder der
Dienstleistung unterstützen. Die Sachinformationen erreichen den möglichen Kunden im Tausch
gegen Kontaktdaten, der weitere Dialog ist eingeleitet. So weit – so gut. Aber wie gelangen die
Informationen valide an die richtige Zielgruppe?
An dieser Stelle kommt, neben allen bekannten Marketing Maßnahmen, die hier nicht das Thema
sein sollen, das Outbound Marketing ins Spiel. Im Speziellen der Geschäftszweig der Outbound
Telefonie.
Die telefonische, gezielte Erstansprache der Zielperson, bestenfalls sogar des Entscheiders und
die Ankündigung des Contents im Tausch gegen die Kontaktdaten, hat sich sowohl als
hervorragende Chance zur Contentplatzierung als auch zur Leadgenerierung erwiesen.
Es muss nämlich keinesfalls so sein, dass die eigenen Produkte und der Unternehmensname
überhaupt nicht in Erscheinung treten sollten, marketingtechnisch wäre dies sicher eher
kontraproduktiv. Sie sollten lediglich im Hintergrund bleiben und dem Content charmant den
Vortritt lassen.
Aber natürlich kann der eigene Unternehmensname immer erwähnt und die Möglichkeit der
positiven Verknüpfung mit dem hochwertigen, unterhaltsamen Content genutzt werden. Letztlich
geht es um es neue Kontakte, neue Kunden und um das Erreichen von Unternehmenszielen, wie
bei jeder anderen Marketingmaßnahme auch.
Der tolle Nebeneffekt, sprich die Erhöhung des Bekanntheitsgrades, darf mitgenommen werden.
Ein positives, persönliches Gespräch trägt den Namen, die Produkte, die Dienstleistung positiv in
den Markt.
Und es gibt Potenzial für so viel mehr.
Beipielsweise kann im Telefonat das Opt-In für den nächsten Content eingeholt werden, es
können gezielt Fragen gestellt werden, Bedarf kann eruiert, der Kontakt selbst klassifiziert werden.
Und nicht zuletzt, die nächste Kontaktaufnahme wird genau hier besprochen und angekündigt.
Zu beachten ist lediglich, dass nicht gepusht, sondern, nach der Definition des Content
Marketings, begeistert und informiert wird. Und dass der zu versendende Content mit dieser
Philosophie konform geht.
So kommt qualifizierte Interaktion zustande. Und das ist schließlich das, was mit allen
Maßnahmen erreicht werden soll. Die Interaktion mit dem Interessenten.
Der Weg ist das Ziel...
... begleitet wird aus einem Interessenten schneller ein Kunde.
Zur letztlichen Kaufentscheidung ist es jedoch ein langer Weg.
Durch die stetig wachsende Fülle an Informationsquellen gelangen Interessenten in eine
Informationsspirale, ein Angebot folgt dem nächsten, die Entscheidung für ein Produkt wird –
besteht kein zeitlicher Druck – hinausgezögert.
Entscheidend ist es demzufolge den bereits hinsichtlich des Produkt-Mehrwertes informierten
Interessenten auf dem Weg der Entscheidung zu begleiten – der Weg wird zum Ziel.
Die kontinuierliche Versorgung mit angepassten und kundenspezifischem Informationsmaterial
erzeugt Vertrauen beim Interessenten und langsam bewegt sich der Fokus vom sachbezogenen
hin zum produktbezogenen Content. Bestenfalls hat man die Beziehungsebene bereits erreicht,
denn dann darf über die eigene Produktpalette gesprochen werden. Auch hier ist die Outbound
Telefonie ein hervorragend geeignetes Tool nicht nur zur Verkürzung der einzelnen Zyklen des
Entscheidungsprozesses, sondern auch zu deren Steuerung.
Das Timing und die Regelmäßigkeit der Anrufe führen, in Verbindung mit dem abgestimmten
Content, zu einem verkürzten Pre-Sales Zyklus und einer Erhöhung der Konversionsrate um bis zu
25%. So führt man den Intressenten von Stufe zu Stufe.
Der informative Content kann nun durch produktspezifischen Content ersetzt und der Lead an die
Sales-Abteilung übergeben werden.
Unkonventionelle Verbindungen...
... oftmals führen sie zu ungeahntem Erfolg.
Eine waghalsige These ist, dass sich professionelle Outbound Telefonie, unterstützt durch
strategisches Content Marketing, zur erfolgreichsten Methodik der Leadgenerierung entwickeln
wird.
Denn: der Umgang mit Transparenz und Daten verändert sich merklich.
Immer weniger User folgen der Aufforderung, ihre Kontaktdaten oder zusätzliche Informationen im
Netz preis zugeben. Mag die Aufforderung noch so gut präsentiert sein, die Skepsis bezüglich der
Datensicherheit steigt.
Schon jetzt nutzen Unternehmen Softwarelösungen zur Erkennung sogenannter Fake-Leads. Hier
gibt der User Phantasiedaten in die Kontaktfelder ein, um den gewünschten Content zu erhalten.
Ein Hoch auf die Helden, aber Batman und Co haben im Namensfeld von Landingpages nichts zu
suchen.
Hier liegen die Vorteile der persönlichen Ansprache auf der Hand – da wird der Joker wieder zu
Herrn Müller und die Schlossallee verwandelt sich zurück in die Schmidtstrasse.
Outbound Telefonie macht es außerdem möglich, relevante Informationen wie Bedarfssituationen
oder geplante Invests zu eruieren, Timings zu besprechen oder gezielt Anmerkungen oder
Wünsche zu erfragen.
Ob Marketing-, BANT- oder Sales-Leads - alles ist persönlich möglich.
Hinsichtlich der Zielsetzung einer Content Marketing Kampagne ist zu berücksichtigen, dass
telefonisch generierte Leadvolumen so wie Leadparameter planbar sind und nicht spekulativ
bleiben. So ist sogar der ROI gesichert.
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Fazit: Content Marketing und Outbound Marketing können durchaus eine Symbiose
eingehen und sich gegenseitig von Nutzen und Vorteil sein.
Professionell geplant und umgesetzt, bringt das Erfolgsduo das Wertvollste hervor, was
eine Marketingmaßnahme hervorbringen kann: viele neue qualifizierte und zufriedene
Kundenkontakte.
Sylvia Wolf
TREIBSTOFF Telemarketing
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