Creditreform Kundenreport 2008 / 2009
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Erfahrung gibt Sicherheit Creditreform Kundenreport 2008/2009 Creditreform Kundenreport 2008/2009 Vorwort Zusammen wachsen Integriertes Kredit- und Risikomanagement entlang der gesamten Prozesskette des Kunden Das Kredit- und Risikomanagement spielt für Unternehmen jeder Größenklasse eine immer zentralere Rolle. Gefordert werden mehr Umsatz, mehr Ertrag und mehr Liquidität. Gefragt ist somit eine Unternehmenspolitik, die finanziellen Ausfällen aktiv vorbeugt und Forderungsverluste minimiert – gerade in Zeiten eines harten globalen Wettbewerbs und großer Unsicherheiten im Hinblick auf die Finanzierung und ihre Quellen. Die Sicherung dieser Unternehmensziele beginnt mit der Akquisition solventer Kunden, der permanenten Überwachung des Kundenbestandes und geht über die Prüfung und Bewertung von Kundenrisiken bis hin zu der professionellen Beitreibung offener Forderungen. Creditreform ist mit einem Marktanteil von rund 70 Prozent Marktführer in Deutschland im Bereich Wirtschaftsauskünfte und gleichzeitig größter deutscher Anbieter von Wirtschaftsinformationen und Inkasso-Dienstleistungen aus einer Hand. Aufbauend auf diesen Kerngeschäftsfeldern werden ständig neue Dienstleistungen entlang der Kundengeschäftsprozesse entwickelt. Die Beteiligungsunternehmen der Creditreform AG ergänzen mit ihren Leistungsangeboten die traditionellen Creditreform Leistungen und bieten ein umfassendes und integriertes Produktspektrum von der Kundenakquisition bis hin zum Zahlungseingang. Erstmals möchten wir Ihnen mit diesem Creditreform Kundenreport einen Ausschnitt unseres Leistungsspektrums anhand ausgewählter erfolgreicher Kundenprojekte vorstellen. Dabei konzentrieren wir uns in der ersten Ausgabe auf Projekte aus den Bereichen Marketing Services sowie Kredit- und Risikomanagement. In Zukunft soll es darüber hinaus um Projekte aus dem Forderungsmanagement ergänzt werden. Volker Ulbricht Dr. Carsten Uthoff Vorstand Creditreform AG Vorstand Creditreform AG Unser besonderer Dank gilt dabei unseren Geschäftspartnern und ihren Projektverantwortlichen, die sich als Mitautoren am Zustandekommen dieses Kundenreports beteiligt haben und damit ihr Vertrauen in unsere Zusammenarbeit unterstreichen. Durch ihr Mitwirken haben sie Einblicke in die internen Strukturen ihrer Unternehmen gewährt und dargelegt, welchen Nutzen die erzielten Projekterfolge für ihre Geschäftsmodelle haben. Auch unseren Mitarbeitern und den beteiligten Vereinen Creditreform schulden wir größten Respekt. Sie haben mit ihrer Erfahrung und Professionalität, ihrem fachlichen Know-how und nicht zuletzt durch persönlichen Einsatz maßgeblichen Anteil an diesen Erfolgen. Inhalt Marketing Services Mittelbayerische Zeitung Näher am Leser – Mit Microgeographie zur detaillier ten Wachstumsstrategie ______________________ 9 Sodexho Pass GmbH Erschließung neuer Kundenpotenziale und Steigerung der Effizienz _____________________________________________ 12 Saalesparkasse Intelligente Methoden zur Qualifizierung von privaten Potenzialkunden __________________________________ 14 _ __________________________________________________________________________________________ 18 TOP-Werbemittel Senkung steigender Mahn- und Inkasso-Kosten veovia GmbH Erleichterungen für das Neukundengeschäft durch effiziente Datenbereinigung und Adressen mit SELECT-Qualität _______________________________________________________________________________________________________________________ 20 Stadt München Städtischer Bildungsbericht auf Basis microgeographischer Analyse _____________________________________________ 23 _______________________________________________________________________ 26 Kredit- und risikomanagement TeamBank AG Gute Geschäfte dank eines gesunden Kundenpor tfolios Mercator Leasing Integrier tes Risikomanagement als Reaktion auf steigende Marktanforderungen ______________ 29 _____________________________________________________________________________________ 33 _____________________________________________________________________________________________________________________________________ 36 Zeppelin GmbH Transparenz durch externes Unternehmensrating OMV Bayern Effizientere Prozessgestaltung ETL Beteiligungsgesellschaft Risikosteuerung durch die Ermittlung valider Ausfallwahrscheinlichkeiten _______________________________ 38 __________________________________________________________________________________________________________________ 42 Delticom AG Neue Profile dank bestätigter Bonität Marketing Services Mittelbayerische Zeitung Näher am Leser – Mit Microgeographie zur detaillierten Wachstumsstrategie Ausgangssituation und Zielsetzung Die „Mittelbayerische Zeitung“ (MZ) ist das zentrale Verlagsprodukt des Mittelbayerischen Verlags. Aufgrund des wachsenden Wunsches der Leserschaft nach or tsbezogener Information ist die Zeitung in den vergangenen Jahren immer „lokaler“ geworden. Jedes Stadtgebiet, jede Region hat einen festen Platz in der Zeitung. Mit ihren 13 regionalen Ausgaben in der Oberpfalz und großen Teilen Niederbayerns ist die Mittelbayerische Zeitung das Medium Nummer eins und erreicht mit einer Auflage von über 130.000 Exemplaren täglich rund 371.000 Leser. Doch was ist ihr Erfolgsrezept? Betrachtet man die steigenden Bevölkerungszahlen im Verbreitungsgebiet mit einer Prognose von 5,15 % Zuwachs für Regensburg Stadt und Umland bis 2016, scheint die Frage oberflächlich schon beantwor tet. Ein starker Wettbewerbsdruck im Marktgebiet sowie eine sinkende Zahl junger Personen als Nachwuchspotenzial lassen das Bild allerdings differenzier ter erscheinen. Der Mittelbayerische Verlag handelte frühzeitig und testete verschiedene Methoden, um eine funktionierende Neukundengewinnungsstrategie für die Zukunft zu entwickeln. Daraus resultier ten verschiedene Maßnahmen zur Abonnentengewinnung. Martina Reinartz, Claudia Rasche (v. l.) Vorgehen Am Anfang der Maßnahmenidentifikation standen zwei entscheidende Fragen: Welche Wachstumspotenziale gibt es für die MZ und wie lässt sich der potenzielle Abonnent beschreiben? Zur Beantwor tung wurden verschiedene Methoden herangezogen. Doch von der groben Potenzialanalyse durch Rasterfahndung, bei der die potenziellen Abonnenten anhand von bestellrelevanten Daten beschrieben wurden, über Schätzwer te durch interne Exper ten bis hin zu Korrelationsanalysen im Rahmen einer Diplomarbeit liefer te keine der Methoden die gewünschten Ergebnisse. Daher wurden weitere externe Daten hinzugezogen und auf Basis einer Kundenprofilanalyse durch das Unternehmen microm ein neues Potenzial errechnet. Die Neukunden der letzten zwei Jahre bildeten die Basis für die Analyse, damit ausschließlich aktuelle Zuwächse und nicht die alten Stammleser betrachtet wurden. Diese wurden mit den so genannten MOSAIC Daten von microm angereicher t und bewer tet. Die so gewonnenen Adressen wurden dann mit allen Haus Marketing Services halten des Verbreitungsgebiets verglichen. In einem letzten Schritt wurde pro Adresse Besitz eines Gar tens. Pro Postleitzahl wurde dieses Potenzial errechnet und ausgewiesen. ein Score-Wer t vergeben. Dadurch entstand ein genaues Modell des potenziellen MZ- Im Vergleich zu der Marktausschöpfung in diesen Gebieten treten die Regionen, in denen Abonnenten. Handlungsbedarf besteht, auf der Kar te (vgl. Abb.) deutlich hervor. Auf Grundlage dessen konnte der Mittelbayerische Verlag zur Konkretisierung des Hand- Fazit lungsbedarfs jeder PLZ eine von fünf Marktstrategien zuordnen und für jedes PLZ-Gebiet ein theoretisches Wachstumspotenzial ermitteln. Parallel zu den Marktbearbeitungs- Einen starken Einfluss auf das Modell hatten die MOSAIC Milieus, die als psychografischer strategien im Lesermarkt entwickelt auch die Redaktion strategische Leitlinien. Die Faktor die Wer tvorstellungen und Lebensweisen der Abonnenten mit in die Analyse Umsetzung des Marktbearbeitungskonzepts anhand der fünf Strategien beginnt und wird einfließen lassen und auch die Grundlage für weitere Schritte der Potenzialausschöpfung durch weitere Aktionen wie die Anpassung der Preispolitik oder die „lebenslange Beglei- und optimalen Marktbearbeitung bieten. „Konservative“, „Etablier te“ und die „Bürgerliche tung der MZ-Abonnenten“ mit Fokus auf die ersten fünf Jahre und die Entwicklung eines Mitte“ sind demnach die Milieus mit der höchsten Affinität für die Mittelbayerische Zei- datenbankgestützten CRM-Systems in 2009 for tgesetzt. tung. Sie wohnen in Ein- oder Zweifamilienhäusern und leben eher auf dem Land oder in kleinen bis mittelgroßen Städten. Die Wahrscheinlichkeit eines Abonnements der Mittelbayerischen Zeitung steigt erfahrungsgemäß mit der Gründung einer Familie und dem Projektverantwortung: Alexandra Maul [Mittelbayerischer Verlag] Claudia Rasche, Mar tina Reinar tz, Andreas Strade [microm] Geografische Verteilung der affinsten Milieus Susan Groba [Creditreform Regensburg] Schwandorf Neumarkt i. d. OPf. Cham Regenstauf Regensburg Kehlheim Neustadt a. d. Donau Mainburg Die am wenigsten affinen Milieus* Die affinsten Milieus* * Daten wurden für die Grafik verfremdet. 10 11 Marketing Services Mailings. Dazu galt es eine umfangreiche Analysedatenbank zu erstellen, die für interne Abgleiche sowie die daraus resultierenden Neubestellungen nutzbar sein sollte. Vorgehen Zunächst galt es, eine auf die individuellen Anforderungen von Sodexo angepasste Analysedatenbank für Deutschland zu entwickeln und zu programmieren. Sie beinhaltete eine Potenzialübersicht gemäß den gewünschten Selektionskriterien inklusive einer Auflistung der lieferbaren Zusatzinformationen. Diese Übersicht wurde intern mit der eigenen Datenbank abgeglichen. Anschließend gab das Unternehmen selektiv die gewünschten Potenziale in André Schmidt, Ekkehart Schmidt, Tanja Jacob, Michael Färbinger, Daniel Wrieden (v. l.) Auftrag. Im Verlauf der nächsten anderthalb Jahre lieferten bedirect sowie ein Wettbewerber, der bereits im Vorfeld für das Unternehmen tätig gewesen war, weitere Adressen. Nach kurzer Zeit war zu beobachten, dass der Anteil der über bedirect bezogenen Daten stärker zunahm als der des Mitbewerbers. Innerhalb dieses Zeitraums vergrößerte sich der Datenbestand des Kunden aus zugekauften Adressen, Response aus Neukundenaktionen sowie dem Tagesgeschäft von 50.000 auf 140.000 Datensätze. Aufgrund der entstandenen Datenfülle erfolgte ein Abgleich mit dem Ursprungsdatenbestand, um fehlerhafte und unbrauchbare Adressen sowie Dubletten zu eliminieren. Außerdem unterzog bedirect den gesamten Datenbestand einem Komplettabgleich. Unter Einsatz des so genannten bedirect PROFILER ident und mittels Anreicherung der so genannten bedirect Firmen-ID als Referenznummer konnten alle Adressen überschneidungsfrei geliefert werden. Sodexho Pass GmbH Erschließung neuer Kundenpotenziale und Steigerung der Effizienz Fazit Die Programmierung einer individuellen Analysedatenbank eröffnete Sodexo neue Marktpotenziale. Durch den Einsatz von bedirect PROFILER ident konnte die Arbeit mit der Sodexo internen Datenbank deutlich in ihrer Effizienz und Schnelligkeit gesteiger t werden. Die Verwendung von Adressen in SELECT-Qualität bewirkte einen kontinuierlichen Mehr- Ausgangssituation und Zielsetzung umsatz, da mehr Neukunden angesprochen, Streuverluste minimier t, Produktionskosten eingespar t und Bonitätsrisiken reduzier t wurden. Zusätzlich ist jedes zukünftige Update Die Sodexho Pass GmbH (Sodexo) ist Teil der weltweit marktführenden Sodexo Gruppe, dank bedirect Firmen-ID einfacher und somit günstiger ; neue Adressen können netto die Verpflegungseinrichtungen in 80 Ländern bewir tschaftet und mit ihren Dienstleistun- überschneidungsfrei geliefer t werden. gen täglich 40 Millionen Menschen erreicht. Sie bietet Unternehmen und dem öffentlichen Sektor maßgeschneider te Leistungen und Full Service von der Bestellung bis zur Abrech- 12 nung verschiedener Dienstleistungsschecks und -kar ten an. Dazu gehör t unter anderem Projektverantwortung: der „Restaurant Pass“, der von den teilnehmenden Unternehmen als bargeldloser Essens- Konstantinos Sigas, Leiter Marketing & Business Development [Sodexho Pass] zuschuss an die Mitarbeiter ausgegeben wird. Zur Identifizierung potenzieller Neukunden Norber t Kleinegrauthoff [bedirect] wünschte Sodexo eine Offenlegung der bislang nicht abgedeckten Marktpotenziale für Armin Weiss [Creditreform Frankfur t/Main] 13 Marketing Services Die viel zitier ten „Trüffelkunden“, also viele Nebenbankkunden bei Sparkassen, werden durch diese Ver teilung erfahrungsgemäß nur unzureichend erkannt, segmentier t und entsprechend ihrem Bedürfniskatalog betreut. Auch die Saalesparkasse vermutete, dass gerade in dem Bestand der Retail-Kunden noch hohe Potenziale für die gehobene Betreuung bei den Individualkundenberatern schlummer ten, die es zu identifizieren galt. Gemeinsam mit dem Beratungsunternehmen zeb/ und dem Unternehmen microm hat sich die Saalesparkasse diesem Problem gestellt und ein Verfahren zur Erkennung und Priorisierung von privaten Potenzialkunden – den vermeintlichen „Trüffelkunden“ – umgesetzt. Bastian Neuwöhner, Christoph Saebel, Andreas Strade (v. l.) Vorgehen Als Basis für die systematische Identifikation der „Trüffelkunden“ diente eine Datenbank, bestehend aus den Rohdaten der Sparkasse, die vor allem Marktaufträge der FinanzIT beinhalten. Diese „internen“ Daten wurden mit „externem“ Datenmaterial, den microgeographischen Daten von microm, angereicher t. Mithilfe dieser konsolidier ten Datenbank wurden die Potenzialkunden durch Aggregation der Ergebnisse aus verschiedenen Analysemethoden sehr flexibel ermittelt. Analyse durch technische Verbundbildung und Segmentierung Saalesparkasse Intelligente Methoden zur Qualifizierung von privaten Potenzialkunden Nach Verarbeitung der Daten und Aufbau der Datenbank wurde über den Gesamtkundenbestand der Sparkasse eine technische Verbundbildung durch einen Abgleich von Namen, Adressen und Alterskriterien durchgeführ t. Zudem wurden bestehende technische Beziehungen als Grundlage der Familien-Verbundbildung herangezogen. Anschließend wurde die Produktnutzung (für Privatgirokonten und mindestens ein weiteres Sparkassenprodukt) ausgewer tet. Durch eine Zahlungsstromanalyse auf Basis von so Ausgangssituation und Zielsetzung genannten ZAVES-Daten wurden jene Verbünde identifizier t, die z. B. durch mindestens ein Fremdprodukt „Sparen“ und kein eigenes Sparprodukt ein hohes Potenzial erwar ten Die Saalesparkasse ist dieses Jahr aus der Stadt- und Saalekreissparkasse Halle und der lassen. Kreissparkasse Merseburg-Querfur t hervorgegangen und zählt mit über 180.000 Privatkundenverbünden zu den großen Sparkassen in Ostdeutschland. Im Zuge der Fusion wurden die beiden Altkundensegmentierungen im Privatkundengeschäft harmonisier t. Ergeb- Microgeographische Analyse nis dieser Segmentierungsvereinheitlichung war eine klassische Pyramidenver teilung in A-, B- und C-Kunden mit den entsprechenden Betreuungsverantwor tungen in den dezen- Bei der Analyse der microgeographischen Daten wurden die bereits vorliegenden har ten tralen Filialen oder der zentralen Individualkundenbetreuung. Daten unter Einbindung des Unternehmens microm durch weiche Informationen wie Wohnlage, Kaufkraft, Konsumverhalten, Lebensstil, Produktaffinitäten und Er tragspoten- 14 15 Marketing Services ziale der Kunden ergänzt. Um potenzielle Kunden für die SVM-Betreuung zu ermitteln, war anschließend in einer Scoring-Tabelle abgebildet. Erst das Zusammenspiel der verschie- es erforderlich, den „Zielkunden“ genauer zu charakterisieren. Anhand von rund 100 mi- denen Analysemethoden ermöglichte ein ganzheitliches Durchleuchten der „Black Box“ crogeographischen Einzelvariablen (z. B. Sinus-Milieus, Haustyp, Pkw-Typologie, Kündiger- und die Identifikation schlummernder Potenziale (siehe Grafik S.16). quote etc.) wurden zunächst die Individualkunden der Sparkasse analysier t. Hierdurch konnten die Variablen ermittelt werden, die den Individualkunden in Abgrenzung zum Retail-Kunden am besten beschreiben. Auf Grundlage dieser Ergebnisse wurde anschlie- Fazit ßend der Bestand der Retail-Kunden analysier t und bewer tet. Die Zuordnung der Daten erfolgte über die vorhandenen und validen Adressen der Kunden. Im Ergebnis erhielt ein Wesentliches Ergebnis der Potenzialanalyse ist eine Scoring-Tabelle, in der alle Kunden- Kundenverbund – wie auch bei den vorherigen Methoden – das Gewichtungskennzeichen verbünde entsprechend ihrer Potenziale bewer tet und in ein Ranking überführ t wurden. „A“ als Zeichen für ein sehr hohes Potenzial. Auf diese Weise hat die Saalesparkasse Kundenverbünde identifizier t – darunter auch Topund Individualkunden –, die durch herkömmliche Selektionsmethoden verborgen geblie- Im Gegensatz zu den har ten internen Daten können microgeographische externe Infor- ben wären. Die Wahrscheinlichkeit, dass die identifizier ten Kunden Potenzialkunden sind, mationen aufgrund des Datenschutzes nur aggregier t auf fünf Haushalte zugeordnet wird ersten Erkenntnissen zufolge zwischen 70 % und 80 % liegen. Darüber hinaus konnte werden. durch diese Maßnahme folgender Nutzen für die Saalesparkasse erzielt werden: Durch die microgeographische Analyse ist es im Projekt gelungen, zusätzliche wichtige nDurch die Anwendung der verschiedenen Analysemethoden konnten potenzielle weiche Informationen über die Kunden – vor allem mit Nebenbankverbindung – zu erhalten und auf diese Weise die Analyseergebnisse weiter zu „veredeln“, sodass die Treffergenauigkeit erhöht wird. Kundenverbünde für das Individualkundensegment identifizier t werden. nDie Erweiterung der bisherigen Datenbasis erhöht die Transparenz über diese Kunden. nDie Ergebnisse liefern der Ver triebsunterstützung zusätzliche Informationen für eine differenzier te Marktbearbeitung. Scoring aller Analysemethoden nMit den Ergebnissen lässt sich die Umsetzung von Produktkampagnen und -themen bezogen auf die analysier ten Kundenverbünde optimieren. Die Einzelergebnisse der vier Analysemethoden wurden in einem so genannten ScoreVerfahren durch Hypothesenbildung mit Ver triebsmitarbeitern zusammengeführ t und nInsgesamt des Kundenbestands heben. nDie Übersicht der Score-Verteilung lassen sich mit den Ergebnissen weitere Potenziale im unteren Segment Analyseergebnisse geben Anlass dazu, für 2009 weitere Maßnahmen zur Potenzialhebung im Bestandskundengeschäft zu formulieren. 1. Aufgrund der Segmentierung/ Verbundbildung Annahme: Eigene harte Daten besitzen höchste Priorität A BCD 2. Aufgrund der Zahlungsströme Annahme: Fremde harte Daten besitzen zweithöchste Priorität A B CD 3. Aufgrund der microgeographischen Daten Annahme: Fremde weiche Daten besitzen mittlere Priorität AB C D 4. Aufgrund der Produktnutzung Annahme: Produktnutzung bereits über Segmentierung gewichtet, somit nach microgeographischen Daten ABC D Dass sich die Suche nach „Trüffelkunden“ im eigenen Bestand für Sparkassen lohnt, beweisen die Ergebnisse des Projekts bei der Saalesparkasse. Die Strategie der Bestandskundenidentifikation und -durchdringung sollte somit für viele Sparkassen hohe Priorität genießen. Projektverantwortung: Henning Krüger [Saalesparkasse] Kundenverbünde werden entsprechend ihrer Priorisierung/Gewichtung in der Datenbank aufgelistet, d. h., AAAA-Kunden stehen oben auf der Liste. Quelle: zeb/ Klaus Dennstedt, Dr. Hans-Jörg Kuttler [zeb/] Bastian Neuwöhner, Christoph Saebel, Andreas Strade [microm] 16 17 Marketing Services wurde ein Testeinsatz von bedirect Adressen nach den individuellen Selektionswünschen des Kunden vereinbar t. Vorgehen Mithilfe des bedirect PROFILER check wurde der Datenbestand analysiert und hinsichtlich Aktualität sowie weiterer adressbezogener Strukturinformationen visualisiert. Zur Entscheidungsfindung trugen die Analyseergebnisse bzgl. Unternehmensgröße und Branchenzugehörigkeit bei. Diese Erkenntnisse wurden für eine individualisierte Zielgruppenselektion sowie die Restpotenzialanalyse verwendet. Der PROFILER check zeigte außerdem, dass ein nicht unerheblicher Teil der Kunden aus einem Betriebsgrößenbereich kam, den TOP-Werbemittel bisher nicht als Kernzielgruppe identifizier t hatte. Im nächsten Schritt wurden genau diese Adressen und weitere ZielMichael Färbinger, Daniel Wrieden, Tanja Jakob (v. l.) gruppen – solche mit guter und sehr guter Bonität – von bedirect angemietet und erfolgreich eingesetzt. Fazit Der Ausschluss von Unternehmen mit schlechter Bonität hat die Anzahl der Forderungs- TOP-Werbemittel GmbH Senkung steigender Mahn- und Inkasso-Kosten ausfall- bzw. Mahn- und Inkasso-Kosten stark verringer t. Gleichzeitig wurde eine neue lukrative Zielgruppe identifizier t, die für profitables Neugeschäft sorgte: „Erstklassige Adressqualität ist unverzichtbar für effizientes Dialogmarketing. Mit den AdressmanagementLösungen von bedirect konnten neben der Reduzierung unserer Forderungsausfallrisiken versteckte Umsatzpotenziale gewonnen werden“, resümier te Ralf Wendel, Geschäftsführer der TOP-Werbemittel GmbH, nach erfolgreicher Beendigung des Projekts. Ausgangssituation und Zielsetzung Projektverantwortung: Bei der TOP-Werbemittel GmbH in Hambach handelt es sich um einen der größten Ralf Wendel, Geschäftsführer [TOP-Werbemittel] deutschen Werbemittelversender. Das Unternehmen spricht gewerbliche Kunden aller Michael Färbinger [bedirect] Branchen und Betriebsgrößen per Katalog und via Online-Shop an. Pro Jahr werden über Achim Lederer, Raymond Polyak [Creditreform Würzburg] eine Million Mailings an Bestands- und Neukunden verschickt. Basis hierfür ist die jährliche Anmietung von mehr als 500.000 Geschäftsadressen. Wegen der steigenden Mahn- und Inkasso-Quote zeigte TOP-Werbemittel Anfang 2006 großes Interesse, die Kosten durch den Einsatz bonitätsgeprüfter Adressen zu senken. Es 18 19 Marketing Services veovia GmbH Erleichterungen für das Neukundengeschäft durch effiziente Datenbereinigung und Adressen mit SELECT-Qualität Ausgangssituation und Zielsetzung Die veovia GmbH ist ein auf den Ver trieb von Telekommunikationslösungen an Geschäftskunden spezialisier tes, herstellerunabhängiges Unternehmen mit 60 Mitarbeitern und über 2.000 Kunden. Zum Leistungsspektrum gehören die Beratung zu Telekommunikationslösungen, die Vorbereitung und Ausführung von Lösungen, die finale Implementierung sowie der Suppor t. Einen aktuellen Schwerpunkt der Unternehmensstrategie stellt die Expansion im Segment Mobilfunk dar. Dabei wurde jedoch deutlich, dass die Qualität der Ekkehart Schmidt, Tanja Jacob, André Schmidt (v. l.) zu akquirierenden Unternehmensdaten stark optimierungsbedürftig war. In Zusammenarbeit mit bedirect wurde daher die Integration der kompletten Adressdatenpflege von der Erfassungsoptimierung bis zur laufenden Pflege der Daten in das vorhandene CRM-System Michael Färbinger Daniel Wrieden Tanja Jakob (v. l.) angestrebt. Vorgehen Mithilfe des so genannten bedirect PROFILER wurde zunächst eine Analyse und Bereinigung der etwa 10.000 Adressen aktiver Kunden und Leads durchgeführ t. Zusätzlich wurden die Datensätze um wichtige Merkmale wie Umsatz- und Mitarbeiterzahlen sowie Kommunikationsdaten angereicher t. Im nächsten Schritt liefer te bedirect knapp 100.000 Adressen mit vorher vereinbar ten Merkmalen, aufgeteilt nach den jeweiligen Ver triebsgebieten. Seither bilden sie zusammen mit den bereinigten Datensätzen die Basis für alle Akquisitionsmaßnahmen des Unternehmens. Auch erfolgt die umfangreiche Adressdatenüberwachung durch bedirect, was eine erhebliche Erleichterung für das Unternehmen bedeutet, bis die vollständige Implementierung der Adressoptimierung in das veovia-System abgeschlossen ist. Durch die Kooperation ist eine kontinuierliche Pflege der Adressdaten möglich, zudem können die Daten bei Neuerfassungen direkt ins CRM-System übernommen werden. Mittelfristig soll zudem eine Web-Applikation zur Adress-Selektion von Neupotenzialen in das CRM-System integrier t werden. 20 21 Marketing Services Fazit Insbesondere der Außendienst profitier t von der gestiegenen Qualität der aufbereiteten und ergänzten Adressbestände. Zusätzlich konnten die Kosten für die Pflege der Adressbestände gesenkt werden. Die Implementierung der integrier ten Lösung zur Adressoptimierung wird das Adressmanagement von veovia zudem weiter verbessern und vereinfachen. Damit ist veovia in der Lage, neben der Forcierung der Neukundengewinnung auch die Betreuung der Bestandskunden zu intensivieren und so die Kundenzufriedenheit zu optimieren. „Als Unternehmen, das sich sehr ambitionierte Wachstumsziele gesteckt hat, sehen wir in unseren Vertriebsbeauftragten unsere wertvollste, aber auch teuerste Ressource. Mit ständig aktualisierten Adress- und Unternehmensdaten über unsere Kunden und Akquisitionsziele liefern wir unseren Mitarbeitern eine wesentliche Voraussetzung für effizientes und gewinnbringendes Arbeiten. Damit sind wir in der Lage, neben der massiven Neukundengewinnung noch genügend Freiraum für die Betreuung unserer Bestandskunden zu Rolf Küppers, Beate Senftleben, Christian Frisch (v. l.) haben und unser Versprechen bezüglich einer maximalen Kundenzufriedenheit zu erfüllen“, so Jens Cichetzki, Gründer und Geschäftsführer der veovia GmbH. Projektverantwortliche: Jens Cichetzki, Gründer und Geschäftsführer [veovia GmbH] André Schmidt [bedirect] Stadt München Städtischer Bildungsbericht auf Basis microgeographischer Analyse Ausgangssituation und Zielsetzung Die PISA-Studien haben gezeigt, dass u. a. Bildungsgrad und Einkommen der Eltern maßgeblich die Bildungschancen der Kinder bestimmen. Vor diesem Hintergrund gab die Stadt München eine Analyse in Auftrag, deren Erkenntnisse für den gezielten Ausbau des Betreuungsangebots für Kinder aus sozio-ökonomisch schwachen Gebieten genutzt werden sollten. Zu diesem Zweck wurde der soziale Status der elterlichen Haushalte in den Münchener Grundschulsprengeln mit dem Instrumentarium des Geomarketings untersucht. 22 23 Marketing Services Vorgehen Das Münchener Stadtgebiet glieder t sich in 152 so genannte Grundschulsprengel, die das Einzugsgebiet der Schulen definieren und in der Regel festlegen, wo ein Kind eingeschult wird. Die Schulsprengel als geografische Einheiten mit Stadtteilen und Straßennamen wurden mit Daten zum Bildungsstand der elterlichen Haushalte bestückt. Diese Daten liefer ten das sozio-oekonomische Panel des Deutschen Instituts für Wir tschaftsforschung und die Variable „Sozio“ des Datensystems MOSAIC von microm. Das Variablenpaket „MOSAIC Sozio“ enthält u. a. Angaben zu Status, Familienstruktur, Durchschnittsalter des Haushaltsvorstandes und Ausländeranteil. Es ermöglicht Aussagen zu Bildung und Einkommen und lässt sich, wie das gesamte MOSAIC System, bis auf die Hausebene anwenden. Aus Gründen des Datenschutzes werden mehrere, zu einem Wohnumfeld gehörende Häuser zu einem so genannten microgeographischen Segment gebündelt, das mindestens fünf, durchschnittlich acht Haushalte umfasst. Die MOSAIC Daten sind ein Instrument zur raumbezogenen Zielgruppenbestimmung, das klassischerweise eingesetzt wird, um (Direkt-)Marketingaktionen zu optimieren. Für den Münchener Bildungsbericht wurden sie genutzt, um über die Adresse die Bildungsstruktur eines jeden Grundschulsprengels zu analysieren. Dazu wurden die elterlichen Haushalte in einem Wer tebereich von 1 bis 9 betrachtet, wobei der Wer t 1 den niedrigsten Status und der Wer t 9 den höchsten markier te. Fazit Der microgeographische Ansatz bestätigte die Annahme, dass die Haushalte mit eher niedrigem Bildungs- und Einkommensstatus in Einzugsgebieten von Grundschulen mit einer unterdurchschnittlichen Über trittsquote zu Realschulen und Gymnasien liegen. Die Analyse bildete die Basis für den ersten städtischen Bildungsbericht Deutschlands in dieser differenzier ten Systematik. Er soll den politisch Verantwor tlichen im Münchener Rathaus als fundier te Entscheidungshilfe dienen, um die Bildungschancen von Kindern aus sozioökonomisch schwachen Gebieten durch gezielte Fördermaßnahmen zu verbessern. Der Bericht mit der Bildungsstrukturanalyse, beauftragt infolge der PISA-Studie und vom Rat der Stadt offiziell freigegeben, wird von nun an turnusmäßig durchgeführ t, um die Wirkung der Maßnahmen zu überprüfen und die Bildungsentwicklung zu verfolgen. Projektverantwortung: Elmar Huss, Stellver tretender Leiter [Statistisches Amt der Stadt München] Christian Frisch, Rolf Küppers, Beate Senftleben [microm] 24 25 Kredit- und Risikomanagement TeamBank AG Gute Geschäfte dank eines gesunden Kundenportfolios Ausgangssituation und Zielsetzung Die TeamBank AG mit Sitz in Nürnberg ist eine Spezialbank mit dem Schwerpunkt im Konsumentenkreditgeschäft. Sie entstand Anfang 2007 durch Umfirmierung aus der norisbank AG, die wiederum aus der Fusion der Franken WKV Bank mit der Noris Verbraucherbank hervorgegangen war. Als erster Anbieter im Markt wurde bereits im Jahr 2000 der Ratenkredit mit Online-Sofor t-Zusage eingeführ t, der heutige easyCredit, das Kernprodukt der TeamBank. Die nach wie vor anhaltende Marktakzeptanz von easyCredit als fairer Kredit Deutschlands, die Erfüllung der Regelungen nach Basel II für den IRB-Retail-Ansatz und die Athanasios Groszos, Jennifer Merbecks, Brunhilde Hackenbruch, Detlef Hölzen (v. l.) Mindestanforderungen an das Kreditmanagement (MaK) erfordern bei der TeamBank neben hoch effizienten maschinellen Prozessen auch ein integrier tes Risikomanagement für voll automatisier te Kreditentscheidungen. Die TeamBank bedient sich hierzu externer Dienstleister, die ergänzende Informationen zur Bewer tung von Kreditengagements liefern. Vorgehen Monatlich werden bei der TeamBank in einer fast sechsstelligen Anzahl von Fällen neue Kreditentscheidungen getroffen. Pro Kreditnehmer werden im Rahmen der Antragstellung bis zu 300 Datenfelder bearbeitet. Ein monatliches Bestandskunden-Scoring dient zusätzlich der Steuerung des gesamten Kreditportfolios. „Ein Portfoliovolumen von mehr als vier Milliarden Euro erfordert die ständige Kontrolle und Steuerung der Ausfallrisiken“, so Frank Neidiger, Leiter Risiko- und Preismanagement. „Die Einbindung einer bzw. mehrerer Auskunfteien als externe Informationsgeber ist daher unverzichtbar.“ Durch die Nutzung der CEG-Bonitätsinformationen im Rahmen der Neukundenprüfungen stehen der TeamBank sowohl branchenübergreifende Zahlungserfahrungen, laufende und abgeschlossene Creditreform Inkassoverfahren als auch Hinweise auf gewerbliche Aktivitäten einer Privatperson zur Verfügung. Die Bündelung und Verdichtung dieser externen Informationen und Scores erfolgt dabei über ein internes System im Rahmen des Verkaufs-Scorings. Die verdichteten Informationen werden einer Bonitätsklasse zugeordnet, welche in den Kreditentscheidungsprozess ein26 27 Kredit- und Risikomanagement fließt und über die Höhe sowie den Preis (Kondition) des jeweiligen Kreditengagements entscheidet. Die von der TeamBank offerierten Kreditlimits sind somit risikogenau adjustiert. Kann das gewünschte Kreditlimit aufgrund der vorliegenden Informationen zum aktuellen Zeitpunkt nicht zugesagt werden, wird dem Kunden ein alternatives, für ihn mögliches Kreditlimit angeboten. Die permanente Portfoliosteuerung setzt ein hohes Maß an Datenqualität bei den externen Lieferanten voraus. So führt die TeamBank regelmäßig Leistungsvergleiche unter den eingesetzten Auskunfteien durch. Diese Tests zeigen, dass die CEG im Vergleich mit den Detlef Hölzen, Nicole Reinisch, Thorsten Berg (v. l.) anderen von der TeamBank genutzten Auskunfteien eine im Zeitverlauf steigende Trefferquote bietet und in den Prozessen stabil den zweiten Platz belegt. Anteil auskunfteispezifischer Information Leistungsvergleich der Auskunfteien 30% Auskunftei 1 20% CEG Auskunftei 3 10% Auskunftei 4 0% SP 2007 Jan 08 Feb 08 Quelle: TeamBank AG, 2008 Ebenso machte eine andere Auswer tung deutlich, dass der Einsatz mehrerer Auskunfteien – die richtige Auswahl vorausgesetzt – einen informativen Mehrwer t für das Kreditinstitut liefer t. Jede Auskunftei verfügt über komplementäre und oft auch exklusive Informationen und sorgt so für eine qualitative Verdichtung der Kreditentscheidung. MFL Mercator Leasing Integriertes Risikomanagement als Reaktion auf steigende Marktanforderungen Fazit Auch zukünftig wird die TeamBank auf die Weiterentwicklung ihres Risikomanagements großen Wert legen. „Nach wie vor ist die Zusammenarbeit mit mehreren externen Dienstleistern wichtig, damit wir auf vielschichtige und aktuelle Daten zugreifen können“, stellt Frank Neidiger fest. Ausgangssituation und Zielsetzung Die MLF Mercator Leasing ist seit 1991 erfolgreich im Mobilienleasing- und Mietgeschäft tätig. Die Gesellschaft ist neben dem Stammhaus in Würzburg/Werneck mit sieben weiteren Standor ten bundesweit ver treten. Der Schwerpunkt der Geschäftstätigkeit ist das 28 Projektverantwortung: Ver triebsleasing mit Projektschwerpunkten in der IT, Telekommunikation, Maschinen- Frank Neidiger, Risiko- und Preismanagement [TeamBank] und Medizintechnik. Leasingnehmer und Mieter sind Unternehmen, Selbstständige und Athanasios Groszos, Brunhilde Hackenbruch, Detlef Hölzen, Jennifer Merbecks [CEG] Kommunen. Neben klassischen Leasing- und Mietkonstruktionen realisier t Mercator Lea- Bernhard Lotter [Creditreform Nürnberg] sing auch individuelle und an die Bedürfnisse der Kunden und der jeweiligen Branche an29 Kredit- und Risikomanagement gepasste Ver tragslösungen. Dabei sieht sich das Unternehmen wesentlichen Abwicklungs- konforme Repor ting durch die Finanzierungsbanken erfüllt werden können. Da die Daten anforderungen des Marktes im Ver triebsleasing gegenübergestellt. Neben einem um- von Creditreform schon immer die Grundlage der Entscheidungen waren, sollte auch die fassenden Leistungs- und Ver tragskonzept, der Qualifikation der Mitarbeiter, marktspe- automatische Bonitätsprüfung auf Auskünfte von Creditreform abgestellt werden. Mercator zifischem Know-how sowie umfassenden Dienstleistungen stehen Schnelligkeit, Erreich- Leasing entschied sich für den Einsatz der Lösung CrefoSystem. barkeit und Information im Vordergrund. Um den beschriebenen Anforderungen gerecht zu werden, wurde CrefoSystem als KernMit dem Fokus auf den gewerblichen Bereich steht Mercator Leasing vor einer speziellen system in den gesamten Prozess integrier t. Die Lösung wurde so definier t, dass CrefoSys- Situation in der Informationsbeschaffung und -auswer tung. Denn gerade bei Einzelun- tem in Zukunft schon bei der Anlage neuer Kunden und Geschäftskontakte als Identifi- ternehmern, Selbstständigen und Freiberuflern besteht ein sehr enger Zusammenhang kations- und Validierungssystem genutzt wird. Dazu wurden Online-Schnittstellen zum zwischen Betriebs- und Privatvermögen bzw. betrieblichem und privatem Zahlungsver- Leasinghauptsystem und zum Webpor tal eingerichtet. So können alle Ver tragsalternativen halten. Aus diesem Grund war es zwingend erforderlich, einen Par tner für die Bonitäts- durch CrefoSystem weitgehend online entschieden werden. Aufgrund der komplexen prüfung zu finden, der in der Lage ist, diese Zusammenhänge qualitativ darzustellen. Kompetenzregeln und des vollständig implementier ten „Vier-Augen-Prinzips“ innerhalb Neben har ten Negativmerkmalen sollten vor allem Zahlungserfahrungen von anderen des Entscheidungsvorgangs war dabei die Abbildung eines mehrstufigen Rating- und Unternehmen und Branchen, z. B. Mobilfunkanbietern und Energieversorgern, sowie die Scoring-Verfahrens sowie ein ausgeprägtes Workgroups-Management notwendig. Darü- Inkasso-Daten von Creditreform über die Entwicklung des Zahlungsverhaltens des Kunden ber hinaus dienen neben Creditreform Normalauskünften und CEG Privatpersonen- informieren und als Frühindikatoren fungieren: „Bei der Beur teilung von Bonitätsanfragen auskünften auch individuelle Bankauskünfte, die über Eingabe eines Fragebogens berück- zu Privatpersonen, Einzelunternehmern und Gewerbetreibenden sowie Freiberuflern sichtigt werden, sowie Bilanzauskünfte und Blacklist-Informationen als Entscheidungs- haben wir uns für den Einsatz der Personenauskünfte von der CEG Creditreform Consumer grundlagen. GmbH entschieden. Der Grund liegt in der Verknüpfung der Merkmale zu einer Person mit den Firmeninformationen von Creditreform“, erklär t Matthias Schneider, Prokurist Zusätzlich zur Implementierung einer integrier ten Systemlösung wurde von Mercator bei Mercator Leasing. Leasing ein ganzheitlicher Überblick über die aktuelle Por tfoliostruktur gewünscht. Mittels des Kreditrisikoberichts mit integrier ter Marktpotenzialanalyse der Creditreform Rating Um den strategischen Ausbau der Geschäftsfelder sowohl unter Er trags- als auch Risiko- AG wurde das strukturelle Por tfoliorisiko nach relevanten Strukturmerkmalen wie z. B. gesichtspunkten zu fokussieren, suchte Mercator Leasing zusätzlich nach einer integrier ten Rechtsform, Mitarbeiter, Umsatz, Branche etc. ermittelt. Um besondere Risiken in Form Systemlösung im Risikomanagement, die die notwendigen Prozesse bei Kreditentschei- von Klumpenrisiken zu identifizieren, wurde eine Por tfolioanalyse auf Basis der im Kun- dungen der Leasinganfragen effizient unterstützt. Denn die bis dahin manuell getroffenen denstamm enthaltenen Branchen in Bezug auf Bonität und Ver tragsvolumen durchgeführ t. Entscheidungen über die Annahme eines Leasingver trages unter Berücksichtigung von Bo- Im Rahmen der integrier ten Marktpotenzialanalyse wurde der relevante Markt der nitätsinformationen und die ebenfalls manuell durchgeführ ten Ver tragsabwicklungsar- Mercator Leasing nach gleichen Kriterien auf mögliche Potenziale untersucht. Unter beiten verursachten aufgrund des steigenden Auftragsvolumens und der Nachfrage der Berücksichtigung von Branchenkorrelationen im Rahmen der Por tfoliosteuerung erfolgte Händler zunehmend eine Überlastung der Mitarbeiter. eine Gegenüberstellung des Leasingpor tfolios mit dem jeweils regionalen Marktpor tfolio nach Branchen, um so die Potenziale im Markt ermitteln zu können. Die Ergebnisse des Creditreform Kreditrisikoberichts wurden unter anderem als Basis herangezogen, um Vorgehen konkrete Anforderungen an mögliche Kriterien im Risikomanagementprozess der Mercator Zunächst wurde ein Webpor tal für Fachhandelspar tner und Hersteller implementier t, das Leasing in Bezug auf einzelne Risikofelder ableiten zu können. es ermöglicht, Bonitätsanfragen online an Mercator Leasing zu stellen und Ver träge elektronisch zu erstellen. Zusätzlich sollte eine elektronische Plattform eingeführ t werden, die 30 rationelle und effektivere Entscheidungsroutinen und Automatismen in der Abwicklung Fazit gewährleisten kann und so die Mitarbeiter entlastet. Die Standardgeschäfte sollten zu- Durch den Einsatz von CrefoSystem und die gesamtheitliche Integration sämtlicher Infor- künftig mit einem automatisier ten Bonitätsprüfungssystem entschieden werden. Des mationen der Creditreform Gruppe wurden sowohl die Bedürfnisse von Mercator Leasing Weiteren sollten die im Jahr 2006 deutlich gestiegenen Anforderungen an das Basel II- als auch die Anforderungen des Marktes erfüllt. Die Implementierung der integrier ten 31 Kredit- und Risikomanagement Risikomanagement-Systemlösung CrefoSystem ermöglicht Mercator Leasing die Nutzung einer Kernanwendung, die alle Belange rund um das Thema Geschäftspar tnermanagement abdeckt. Dazu gehör t die Kontaktidentifikation, die Adressvalidierung und Dublettenprüfung sowie eine Risikomanagementlösung zur automatisier ten und manuellen Ver tragsentscheidung. Die Systemlösung ermöglicht zudem eine deutliche Verbesserung der Arbeitsabläufe, gleichzeitig wurde die Kapazitätsauslastung gesteiger t, sodass jetzt weitaus mehr Leasinganfragen mit gleicher Personalstärke bearbeitet werden können. Quantitativ macht sich diese Steigerung in sinkenden Stückkosten pro Leasinganfrage bemerkbar, zusätzlich wirkt sich dieses Ergebnis aber auch vor teilhaft auf die Mitarbeiterzufriedenheit Dr. Michael Munsch, Christian Konieczny (v. l.) aus. Im Ergebnis wurde durch die Einführung automatisier ter Bonitätsprüfungsprozesse mit CrefoSystem die Effektivität in der Bonitätsprüfung gesteiger t – und dies ohne erkennbare Erhöhung der Risiken im Vergleich zur manuellen Prüfung. Durch die standardisier ten Prüfungsprozesse im Mengengeschäft ist die Sicherheit bei den Entscheidungen gewährleistet. Geplant ist noch eine Integration des Creditreform Bilanzratings und einer Objektbewertung. Um auch den Merkmalskranz für Frühwarnindikatoren erweitern zu können, ist eine Anbindung des Zahlungserfahrungspools für Firmenkunden von Creditreform (ZaC-Datenpool) geplant. Über die Einbindung der Verflechtungsdatenbank soll der Informationsstand zu Konzernverflechtungen einzelner Kunden optimier t werden. ZEPPELIN GmbH Projektverantwortung: Rolf Hahn, Matthias Schneider [Mercator Leasing] Nicole Reinisch [Creditreform Rating AG] Transparenz durch externes Unternehmensrating Thorsten Berg [Verband Creditreform – Bereich CrefoSystem] Detlef Hölzen [CEG] Raymond Polyak [Creditreform Würzburg] Ausgangssituation und Zielsetzung Der ZEPPELIN Konzern ist die führende Baumaschinen-Handelsorganisation Europas. Daneben gehör t ZEPPELIN bezüglich der Herstellung von Silos und Anlagen für Schüttgüter zu den weltweit führenden Anbietern. ZEPPELIN ist ein international agierender Konzern mit über 6.000 Mitarbeitern weltweit, der im Handelsbereich mit Bau- und Agrarmaschinen zudem Serviceleistungen sowie im Anlagenbau Engineering-Dienstleistungen erbringt. Als die Neufassung der Basler Eigenkapitalvereinbarung zur Stabilisierung des Bankwesens (Basel II) in Kraft trat, stellte sich auch für ZEPPELIN die Frage, wie diese sich auf die individuelle Unternehmenszukunft auswirken würde. Um dieser Entwicklung aktiv zu begegnen, 32 33 Kredit- und Risikomanagement entschloss sich ZEPPELIN, als Ergänzung zum Bankenrating ein externes Rating erstellen stellung der Zukunftsfähigkeit eingesetzt und trug dazu bei, für das Unternehmen günstige zu lassen. Diese unabhängige Bonitätseinschätzung sollte die Position des Unternehmens Zinskonditionen zu realisieren. Als Instrument der Finanzkommunikation nutzt die Kon- in Kreditvergabeprozessen stärken und u. a. seine Finanzierungsoptionen erweitern. zernführung das Rating, um das Ver trauen in das Unternehmen weiter zu steigern. Unabhängig von der spezifischen finanzmarktbezogenen Zielsetzung ist das Rating für ZEPPELIN Ratingskala der Creditreform Rating AG ein wichtiger Teil der Kommunikation mit unterschiedlichen Geschäftspar tnern. Der Aufbau neuer strategischer Geschäftsverbindungen, die über eine Kunden- oder Lieferantenbeziehung hinausgehen, wurde mithilfe des Ratings flankier t. Auch bei der erfolgreichen Teilnahme an Ausschreibungen zur Durchführung langfristiger Projekte im Industriebereich (Anlagenbau) des Konzerns bot das Rating ein zusätzliches Argument. Im Personalbereich wird das Rating genutzt, um das Anwerben/Halten von Mitarbeitern zu unterstützen. Es ist hier Indikator für die Reputation und Bestandsfestigkeit des Arbeitsplatzes und wird regelmäßig in der internen Kommunikation wie der Mitarbeiterzeitschrift eingesetzt, um die Identifikation des Personals mit dem Unternehmen zu erhöhen. Gemäß KonTraG (Gesetz zur Kontrolle und Transparenz im Unternehmensbereich) müssen sich die AG-Vorstände umfassend über die Risiken der Unternehmung informieren und ein Risikomanagementsystem einführen. Diese Entwicklung hat auch Auswirkungen auf nicht börsennotier te mittelständische Unternehmen wie ZEPPELIN. Die Stärken- Vorgehen Schwächen-Analyse des Creditreform Ratings wurde von der Geschäftsführung auch dazu verwendet, Risikopotenziale zu identifizieren und zu beur teilen. Im Rahmen des Rating-Prozesses von ZEPPELIN wurden zahlreiche erfolgsrelevante Faktoren identifizier t und unter Chancen- und Risikoaspekten beur teilt. Hierzu gehör ten die Auswer tung der Jahresabschlüsse sowie eine Analyse der Organisationsstrukturen, des Fazit Managements und der Mitarbeiter, der strategischen Konzepte in Verbindung mit den betriebswir tschaftlichen und finanziellen Planungen. Ebenfalls betrachtet wurden die Produkte Bereits im ersten Jahr konnte der Konzern die Ratingnote A erreichen, die eine gute Bo- und das Marktumfeld, das Rechnungswesen, das Controlling sowie Finanz- und Risikomana- nität bescheinigt. Das externe Rating ist für den ZEPPELIN Konzern zu einem festen gement. Aus dem neutralen und objektiven Blickwinkel der Rating-Analysten wurden im Bestandteil der Unternehmensführung und Unternehmenskommunikation geworden. Es Rahmen des Rating-Prozesses Stärken und Schwächen sowie Chancen und Risiken des wurde in das fundamentale Zielsystem des Unternehmens aufgenommen. Dies wird zu- Unternehmens transparent. Verbesserungspotenziale wurden in verschiedenen Bereichen dem dadurch belegt, dass ZEPPELIN die Creditreform Rating AG auch 2008 beauftragt sichtbar. hat, ein Rating zu erstellen. Das Bedürfnis weiterer Par tner wie Leasinggesellschaften und Hauptlieferanten sowie von ZEPPELIN hat die positiven Erfahrungen mit dem Creditreform Rating in den Konzern- Großkunden nach transparenter, neutraler Information ist auch im Umfeld von ZEPPELIN Lageberichten 2006 und 2007 gewürdigt: „Die Konditionen für die Inanspruchnahme von in den letzten Jahren kontinuierlich gestiegen. Hier konnte die Geschäftsführung das Krediten wurden im Geschäftsjahr durch das neuerlich mit A+ bestätigte Rating der Credit- aktuelle Rating und die Dokumentation der Rating-Historie zeitnah einsetzen. Geschäfts- reform Rating AG begünstigt.“ par tner und Kreditgeber waren bestrebt, Informationen über die Risiken der Geschäftsbeziehung zu erheben und zu interpretieren, um entsprechende risikopolitische Entschei- 34 dungen treffen zu können. In diesem Zusammenhang verhalf das Rating dem Unternehmen, Projektverantwortung: die Finanzierungsoptionen zu erweitern. Im Rahmen einer ABS-Transaktion und bei der Alexander Bautzmann, Geschäftsführer Finanzen [Zeppelin] durch Banken begleiteten Emission von Schuldscheindarlehen wurde das Rating zur Dar- Christian Konieczny, Dr. Michael Munsch [Creditreform Rating AG] 35 Kredit- und Risikomanagement Als erstes bayerisches Unternehmen wurde die OMV Bayern GmbH mit dem RAL-Gütezeichen Energiehandel ausgezeichnet, das die Lieferung qualitativ hochwer tigen Heizöls, transparente Preise, kompetente Beratung und eine genaue Mengenabrechnung garantier t. „Der Wettbewerbsdruck im Markt der bayerischen Energieversorger ist sehr hoch“, so Adam Kucharz, Prokurist der OMV Bayern. Darum wollte man sich bei der OMV Bayern im Bereich der Heizölbelieferung von Endverbrauchern keinem unnötigen Risiko von Zahlungsausfällen aussetzen. Die OMV Bayern GmbH suchte daher nach einem geeigneten Instrument zur Absicherung der Heizöllieferungen. Motivation für den Einsatz des Produktes CEG-Score war einerseits die Reduzierung von Forderungsausfällen und andererseits die Bündelung der verschiedenen Risiko-Informationsquellen im Rahmen des Antragsprozesses, um Mitarbeitern die Bearbeitung unter Einhaltung der UnternehmensrisikoDirk Goorißen, Klaus Kimpel, Christiane Fischer (v. l.) richtlinien zu erleichtern. Vorgehen Bei dem CEG-Score handelt es sich um einen Credit-Risk-Score, der eine Prognose der Ausfallwahrscheinlichkeit mittels personenbezogener Bonitätsinformationen ermöglicht. In den CEG-Score fließen alle vorhandenen Negativinformationen der CEG mit ein. Das OMV Bayern Score-Ergebnis zeigt an, wie hoch die Wahrscheinlichkeit ist, dass der angefragte Kunde Effizientere Prozessgestaltung tausch erfolgt durch eine elektronische Online-Anbindung der OMV Bayern an die CEG- innerhalb der folgenden zwölf Monate eine Zahlungsstörung verursacht. Der DatenausDatenbank und ermöglicht dadurch den Echtzeitzugriff der OMV auf die Bonitätsinformationen der CEG. Ausgangssituation und Zielsetzung Fazit Die OMV Bayern GmbH wurde 2004 als Gesellschaft für den Heizöl-Direktver trieb der OMV Deutschland GmbH gegründet. Unter der Marke OMV ver treibt das Unternehmen In der Zusammenarbeit mit Creditreform und CEG wurde erreicht, dass nun im Rahmen mit Sitz in München bayernweit hochwer tige Heizölprodukte. Neben eigenen Verkaufs- der Neubestellungen alle nötigen Bonitätsinformationen in einem System gebündelt den niederlassungen wird der Ver trieb mit derzeit zehn OMV Markenpar tnern komplettier t. Bearbeitungsprozess optimieren. Der Sachbearbeiter greift jetzt während des Antragspro- Private und gewerbliche Kunden werden in ganz Bayern nahezu flächendeckend mit OMV zesses gleichzeitig auf alle benötigten Informationen zu. „Der Fokus der Bearbeitung liegt Heizöl versorgt. Als Innovationsführer im Wärmebereich ist die OMV Bayern GmbH damit wieder auf der Kernaufgabe, nämlich der Versorgung des Kunden. Gleichzeitig ha- maßgeblich an der Entwicklung und Markteinführung eines Heizöls mit biologischen ben wir schlankere Prozesse und verkürzen die Bearbeitungszeiten, was sowohl für den Komponenten beteiligt und gilt als Vorreiter in der Entwicklung umweltschonender Brenn- Kunden als auch für die OMV positiv ist“, sagt Adam Kucharz, Prokurist der OMV. stoffe. Beispielsweise ermöglicht das schwefelarme Heizöl OMV econPlus eine nahezu 36 schadstofffreie Verbrennung, die dank minimaler Emissionen die Umwelt nachhaltig entlas- Projektverantwortung: tet. Viel Forschungs- und Entwicklungsarbeit investier te die OMV Bayern GmbH auch in Adam Kucharz, Prokurist [OMV Bayern GmbH] das Premium-Heizöl OMV futurPlus. Hier verhindern spezielle Wirkstoffe Heizungsstö- Dirk Goorißen, Klaus Kimpel, Sabrina Moll [CEG] rungen und garantieren so eine längere Lebensdauer der Heizungsanlage. Wilhelm Rieber [Creditreform München] 37 Kredit- und Risikomanagement ETL Beteiligungsgesellschaft Risikosteuerung durch die Ermittlung valider Ausfallwahrscheinlichkeiten Ausgangssituation und Zielsetzung Die ETL Beteiligungsgesellschaft mbH & Co. KG mit Sitz in Essen wurde Anfang 2006 gegründet. Gesellschafter sind die ETL European Tax and Law e. V., ein Verbund aus Steuerberatern, Wir tschaftsprüfern und Rechtsanwälten, sowie mittelbar die Sparkasse Essen und die Stadtsparkasse Düsseldorf. Im Rahmen ihrer Mezzanine-Programme beteiligt sich die ETL Beteiligungsgesellschaft mittels Genussrechtskapital in einer Größenordnung von 50.000 bis 250.000 Euro an kleinen und mittleren Unternehmen. Im Fokus stehen hierbei Unternehmen in der WachsStephan Schüttrumpf, Huynh Hoa Doan (v. l.) tumsphase, die u. a. ihre wir tschaftliche Eigenkapitalausstattung verbessern und ihren Finanzierungsspielraum erweitern möchten. Der Begriff „Mezzanine“ stammt aus dem Italienischen und beschreibt in der Architektur ein Zwischengeschoss (Mezzanino) zwischen zwei Hauptstockwerken. Über tragen auf die Finanzwelt bezeichnet der Begriff Mezzanine-Kapital eine Finanzierungsform, die sowohl Eigen- als auch Fremdkapital enthalten kann. Mezzanine selbst ist kein Finanzierungsinstrument, sondern ein Oberbegriff, der eine Vielzahl von Finanzierungsprodukten beschreibt, die handelsrechtliche und steuerliche Vor teile von Eigen- und Fremdkapital verbindet. Unabhängig vom Verwendungszweck – Investitionsfinanzierung oder Betriebsmittelbedarf – ermöglicht die ETL Beteiligungsgesellschaft somit insbesondere kleinen und mittleren Unternehmen den Zugang zu alternativen Finanzierungsformen in bedarfsgerechten Größen und zu marktgerechten Konditionen. Vor diesem Hintergrund ist die ETL Beteiligungsgesellschaft an die Creditreform Rating AG herangetreten, um das Ausfallrisiko aus der Vergabe des Genussrechtskapitals adäquat und mit einer hohen Genauigkeit zu messen. Hierfür bietet die Creditreform Rating AG als Lösungsansatz eine auf Jahresabschlüssen beruhende Bewer tungssystematik an: das Creditreform Bilanzrating. 38 39 Kredit- und Risikomanagement Vom ersten Kontakt bis zur Auszahlung von Jahresabschlüssen liegen strukturier t und zentral vor. Der Zugriff erfolgt über das Internet. Ein umfassendes Berechtigungssystem ermöglicht einen zielgerichteten Zugriff Auszahlung Vertragsabschluss auf die Daten. Das Handeln nach dem Vieraugenprinzip wird unterstützt. Damit der Finanzanalysebericht in den Vergabeprozess der ETL Beteiligungsgesellschaft eingebunden werden kann, sind inhaltliche Anpassungen an der strukturier ten Aufbe- Unternehmensanalyse und Entscheidung über Aufnahme reitung der Jahresabschlusszahlen und am Berichtslayout vorgenommen worden. Die Ratingergebnissystematik der Creditreform Rating AG hat sich hierdurch nicht veränder t. Anfrage per Formular zur Aufnahme in das ETL-Eigenkapitalprogramm 4-6 Wochen max. 6 Wochen Einholung der Auskünfte und Erstellung der Finanzanalyse Kontakt mit dem ETL-Steuerberater/Gewerbe- bzw. Firmenkundenberater der Sparkasse Essen oder der Stadtsparkasse Düsseldorf Fazit Die ETL Beteiligungsgesellschaft verwendet einen individuell angepassten Ratingbericht für die Entscheidungsfindung im Vergabeprozess des Mezzanine-Kapitals und die Weitergabe an den Programmteilnehmer. Ein Creditreform Bilanzratingergebnis von mindestens CR10 ist Voraussetzung für die Teilnahme an einem der Mezzanine-Programme. Das Creditreform Bilanzrating ermöglicht der ETL Beteiligungsgesellschaft eine fundier te Vorgehen und standardisier te Beur teilung der antragstellenden Unternehmen. Auf Basis der ermittelten Ratingnoten ist eine Risikosteuerung des Por tfolios und des jeweiligen Betei- Vor der Auftragsvergabe gab es Abstimmungsgespräche über Inhalte des Ratingberichts ligungsnehmers mittels einer validen Ausfallwahrscheinlichkeit möglich. Zusätzlich gewähr- und die Vorgehensweise bei der Erstellung des Ratingergebnisses. Im Zuge dieser Ge- leistet das Rating eine risikogerechte und nachvollziehbare Bepreisung in Abhängigkeit der spräche wurden Unternehmen aus bestehenden Programmen zu Testzwecken von der Ratingnote. Creditreform Rating AG bewer tet. Die Gespräche und die Testergebnisse haben dazu geführ t, dass die ETL Beteiligungsgesellschaft im Vergabeprozess des Mezzanine-Kapitals auf die Ratingergebnisse ver traut und diese als Basis für die Entscheidungsfindung heranzieht. Projektverantwortung: Stefan Rosenbauer, Frank Ryl [ETL Beteiligungsgesellschaft] Die Erfassung der Jahresabschlüsse und die Prüfung der Ratingergebnisse werden von der Huynh Hoa Doan, Stephan Schüttrumpf [Creditreform Rating AG] ETL Beteiligungsgesellschaft selbst durchgeführ t. Zur Einhaltung der Erfassungsvorgaben Harald Löffler [Creditreform Essen] für das Creditreform Bilanzrating hat die Creditreform Rating AG ein Schulungsprogramm entwickelt. In der Schulung wird insbesondere darauf eingegangen, welche Auswirkungen eine von den Vorgaben abweichende Erfassung auf das Bilanzratingergebnis hat. Dieses Schulungsprogramm hat jeder Mitarbeiter der ETL Beteiligungsgesellschaft, der sich mit der Erfassung der Jahresabschlüsse und der Erstellung des Ratings beschäftigt, zu durchlaufen. Der gesamte Prozess – von der Erfassung der Jahresabschlussinformationen über die Analyse bis zur Ratingberichterstellung – wird dabei durch eine von der Creditreform Rating AG speziell entwickelte Ratinganwendung unterstützt. Alle Informationen für die Auswer tung 40 41 Kredit- und Risikomanagement Delticom AG Neue Profile dank bestätigter Bonität Ausgangssituation und Zielsetzung Die Delticom AG mit Sitz in Hannover wurde 1999 als Online-Händler für Reifen tätig. Mit mehr als 90 Online-Shops in 35 Ländern werden von dem Unternehmen sowohl Privatals auch Geschäftskunden bedient. Das Produktangebot besteht aus mehr als 100 Reifenmarken und 25.000 Modellen und reicht von Pkw-, Motorrad- und Lkw-Reifen bis hin zu Industrie- und Busreifen sowie ausgewählten Ersatz- bzw. Zubehör teilen. Mit einem Umsatz von 215,5 Millionen Euro im Geschäftsjahr 2007 erreichte das Unternehmen eine Steigerung von knapp 25 Prozent im Vergleich zum Vorjahr (2006: 173 Millionen Euro) und konnte damit den positiven Trend der vergangenen Jahre for tsetzen. Seit Anfang 2000 bietet die Delticom AG unter anderem Pkw-Reifen für Endkunden in Deutschland über das Online-Por tal www.ReifenDirekt.de an. Da der E-Commerce-BeMarion Lanaro, Andreas Wobser, Nadine Wermke, Marc Leske (v. l.) reich für Delticom den Schwerpunkt für die Vermarktung darstellt, benötigte das Unternehmen einen externen Par tner mit zuverlässigen und aktuellen Bonitätsinformationen zur Absicherung der Online-Warenkreditgeschäfte mit Privatkunden. Vorgehen Die Integration der externen Bonitätsdaten sollte automatisier t und im Hintergrund der eigentlichen Bestellanwendung erfolgen. Wichtig war für Delticom, dass die bestehenden Systeme ergänzt und nicht ersetzt wurden, sodass keine zusätzlichen Systemkosten entstanden. Bei der Delticom wurde die Schnittstellenanbindung per XML realisier t. Die Bonitätsprüfungen von Neu-/Bestandskunden im Rahmen der Bestellabwicklung können so jederzeit automatisier t über die CEG erfolgen. 42 43 Delticom-Anforderungen und CEG-Leistungen Anforderung Delticom AG Leistung CEG Bonitätsprüfung in Echtzeit 7 x 24h/Antwort innerhalb weniger Sekunden Automatisierte Risikosteuerung Online-Anbindung an die CEGDatenbank/Rücklieferung Score-Wert Aktualität der Daten Minimierung der Kreditausfälle Tagesaktueller Datenpool mit harten und weichen Negativ-/Positivinformationen zu Privatpersonen, Vernetzung privater und gewerblicher Merkmale „CEG erfüllte nach der Testphase alle Erwar tungen zu unserer vollsten Zufriedenheit und ist daher seit 2002 unser Par tner für Bonitätsinformationen zu Privatpersonen in Deutschland“, so Dr. Andreas Prüfer, Gründer und Aktionär von Delticom. „Als Risikolösung wurde der CEG-Score in das interne Entscheidungssystem von Delticom integrier t. Die eingerichtete elektronische Schnittstelle zur CEG-Datenbank ermöglicht uns in unseren Online-Shops bonitätsgeprüfte Verkäufe rund um die Uhr mit Bonitätsergebnissen binnen weniger Sekunden.“ Der Score-Wer t steuer t dabei mithilfe der von Delticom justier ten Parameter je nach Risikoeinstufung die dem Besteller anzubietenden Zahlungsar ten (Vorauskasse, Rechnung, Lastschrift oder Kreditkar te). Fazit Durch regelmäßige Repor tings und die laufende Anpassung der Prozesse konnte ein wichtiger Beitrag zum gesunden Umsatzwachstum der Delticom AG geleistet werden. Bis heute wurde eine Verzehnfachung der CEG-Anfragemengen verzeichnet. „CEG unterstützt Delticom seit vielen Jahren in der erfolgreichen Umsetzung eines validen Risikomodells. Wir sehen daher der weiterhin wachsenden Unternehmensentwicklung sehr optimistisch entgegen“, resümier t Prüfer. Projektverantwortung: Dr. Andreas Prüfer, Gründer und Aktionär [Delticom AG] Marion Lanaro, Marc Leske, Andreas Wobser, Nadine Wermke [CEG] 44 Erfahrung gibt Sicherheit impressum Buchtitel Creditreform AG Hellersbergstr. 12 41460 Neuss Fon: 02131/109-0 www.creditreform.de [email protected] Creditreform Rating AG Hellersbergstr. 11 41460 Neuss Fon: 02131/109-626 www.creditreform-rating.de [email protected] bedirect GmbH & Co. KG Carl-Bertelsmann-Str. 105–107 33311 Gütersloh Fon: 05241/80-45 600 www.bedirect.de [email protected] microm Micromarketing-Systeme und Consult GmbH Hellersbergstr. 11 41460 Neuss Fon: 02131/109-701 www.microm-online.de [email protected] CEG Creditreform Consumer GmbH Hellersbergstr. 11 41460 Neuss Fon: 02131/109-501 www.ceg-plus.de [email protected] Herausgeber: Creditreform AG Redaktion: Brigitta Vogelpohl, Petra Zug Gestaltung und Realisation: Reiss . Visuelle Kommunikation, Köln Fotos: Jan Tepass, Köln Alle Rechte vorbehalten © 2008, Creditreform AG, Hellersbergstraße 12, 41460 Neuss Ohne ausdrückliche Genehmigung der Creditreform AG ist es nicht gestattet, dieses Jahrbuch oder Teile davon in irgendeiner Weise zu vervielfältigen oder zu verbreiten. 46 47 Erfahrung gibt Sicherheit Creditreform Kundenreport 2008/2009
