Internationale Wettbewerbs-Beobachtung für die Karl
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mehr sehen, mehr wissen – besser entscheiden Internationale Wettbewerbs-Beobachtung für die Karl Otto Braun KG Die Ausgangslage Die Karl Otto Braun KG, kurz KOB genannt, ist der weltweit größte Hersteller elastischer textiler Flächen für die Medizin. Am Standort Wolfstein/Pfalz beschäftigt das Unternehmen rund 850 Mitarbeiter. In der vollstufigen Produktion – mit Spinnerei, Weberei, Ausrüstung und Konfektion – stellt das mittelständische Unternehmen sowohl elastische Binden als auch technische Textilien her. KOB ist global ausgerichtet und verfügt über Standorte in mehreren Ländern. Lange Zeit war KOB in einem zwar inter- Monaten. „Wir haben uns daraufhin entschieden, die nationalen, aber doch relativ über- Marktbeobachtung systematischer anzugehen“ erläu- schaubaren Marktumfeld zu Hause. tert Rupertus Woehl – Leiter Vertriebsorganisation – Diese Situation hat sich in den letzten dieses Ereignis. Jahren gravierend verändert. „Im Zuge der Globalisierung“ so berichtet Ferdinand Friesel, Karl Otto Braun KG Ferdinand Friesel, Sales & Marketing Director bei KOB, hat sich die „Anzahl von Wettbewerbern und Konkurrenzprodukten“ „Mit der matra von SVP haben wir systematisch einen Branchen-Radar aufgebaut, der uns frühzeitig auf Veränderungen aufmerksam macht“, so Herr Friesel weiter. Ein Consultant von SVP behält den Markt, die Produkte sprunghaft erhöht. „Mit einem schlanken Vertriebsteam und die Wettbewerber im Auge, pflegt die matra-Daten- wurde es aber immer schwieriger, alle relevanten Markt- bank und stellt quartalsweise einen Newsletter mit den informationen, wie Produktionskapazitäten, Produktinno- neuesten Veränderungen für KOB zusammen. Bei kri- vationen, Produktionsstandorte und, last but not least, tischen Ereignissen oder verdächtigen Entwicklungen die Preispolitik nachzuvollziehen“. informiert er sofort seinen Ansprechpartner bei KOB – schließlich sollen Überraschungen wie in der Vergangen- Da konnte es passieren, dass ein Markttrend erst mit heit vermieden werden. Verzug erkannt wurde. Insbesondere im B2B – Bereich sind Veränderungen bei Kunden langfristige Prozesse. Aus Kosten- und Effizienzgründen kam für KOB nur die So hatte z.B. ein neuer Wettbewerber einen Konkurren- Marktbeobachtung durch Externe in Betracht. Mit der ten von KOB übernommen. Über eine Lohnfertigung in Nutzung der matra-Konzeption von SVP sollte nicht nur einem Billiglohnland war er in der Lage, zu günstigeren die Marktbeobachtung durch einen kompetenten Part- Konditionen als KOB zu produzieren. Damit war KOB ner kontinuierlich durchgeführt und übersichtlich doku- mit einem deutlichen Wettbewerbsnachteil konfrontiert. mentiert werden. Auch von KOB selbst gewonnene Natürlich verlief dieser Prozess nicht wirklich von heute Marktinformationen sollten in die matra eingepflegt und auf morgen, sondern über einen Zeitraum von etwa 18 die Qualität der Daten damit erhöht werden. Karl Otto Braun KG SVP – das Unternehmen SVP unterstützt Fach- und Führungskräfte der Wirtschaft im Tagesgeschäft und bei strategischen Entscheidungen. SVP erstellt fundierte Analysen und gibt Handlungsempfehlungen auf Grund von effizientem Research und globaler Informationsbeschaffung. Die Klienten erhalten so die Basis für die Orientierung in dynamischen Märkten und für eine systematische Planung ihrer Marketing- und Vertriebsaktivitäten. Gegründet 1935, ist SVP mit über 1100 Mitarbeitern weltweit führend in Consulting & Research. Das SVP-Netzwerk ist in mehr als 40 Ländern präsent, die Gesellschaften arbeiten länderübergreifend nach einheitlichen Standards zusammen. Die Arbeitsschritte Marketing/Werbung Was war zu tun? Wie lassen sich die Anforderungen an Finanzkennzahlen das Reporting und die Bedingungen zur Durchführung zu Wichtige Mitarbeiter Rupertus Woehl, einer Lösung führen? Preise Karl Otto Braun KG Der erste Projektschritt hieß Workshop. Dieser Start ist Gesetzliche Regelungen in verschiedenen Ländern ein fester Bestandteil jeder matra-Einführung. Das Vertriebsteam von KOB hatte zunächst bei diesem Work- Die Lösung shop seine Kenntnisse über den Markt und Wettbewerb Auf Basis der Workshop-Ergebnisse wurde durch den „auf den Tisch gelegt“. Nach der Bestandsaufnahme verantwortlichen SVP Consultant die Datenbank der matra wurden im Workshop die Informationsbedürfnisse ge- strukturiert – abgestimmt auf die Branche und die indivi- meinsam diskutiert und analysiert. Der SVP-Berater duellen Anforderungen von KOB. erläuterte dabei Grundzüge und Methoden einer professionellen Market-Intelligence. Das Ergebnis war eine Der Kunde kann jetzt wählen, welche Informationen er Art „Fahndungsraster“ nach Marktinformationen, die für über einen Direktzugriff selbst einpflegen möchte. KOB die KOB relevant und aussagekräftig sind. hat sich aber dafür entschieden, die matra komplett von den SVP Research-Experten betreuen zu lassen. Beim Thema „Wettbewerbsbeobachtung“ wurden beispielsweise zuerst die Wettbewerbernamen aufgenommen Die Karl Otto Braun KG hat seit der Einführung der und danach die Branche strukturiert. Wichtige Faktoren matra eine datenbankgestützte Market-Intelligence An- für die nachfolgende Beobachtung und für das „Screening“ wendung, die – gewissermaßen als Frühwarnsystem der Informationen waren unter anderem: – über aktuelle Entwicklungen und Tendenzen in ihrem Produktionsstandorte Markt permanent informiert. Bei Fragen der speziellen Produktionskapazitäten Informations-Auswertung und –Analyse, bei der Bewer- Produkte tung von Informationsständen oder bei der Entscheidungs- Akquisitionen findung greift KOB zusätzlich auf das Know-how der Eigentumsverhältnisse SVP-Consultants zurück. SVP Deutschland AG . Consulting & Research Kurfürsten-Anlage 6 . 69115 Heidelberg .Tel 0 62 21- 914 00 91 . Fax 0 62 21- 914 00 99 . E-Mail [email protected] . www.svp.de
