Marketing im Fachhandwerk
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Xperts A u s g a b e 02 / 2 010 D a s Fa c h h a n d w e r k e r- M a g a z i n v o n W i l o Marketing im Fachhandwerk Entdecken Sie die Möglichkeiten für Ihren Erfolg! Marketing-Che ckliste Kompetenz ist gefragt, Beratung zahlt sich aus! Aktuelle Akt ionen und Verkaufshilf en gezielt einsetzen! ZDH-Präsident Otto Kentzler zur Marketing-Offensive: Unser Team hat 5 Millionen Profis Wilo-Innova tionen sichern den E rfolg beim Kunden Jetzt TÜV-zertifiziert: Mit Wilo-Geniax 20 % Heizenergieeinsparung! Im Gespräch bleiben, Wartungsvert räge schließen! Im Fokus Mit pfiffigen Ideen im Gespräch bleiben Marketingmaterialien gezielt nutzen – von Hans-Arno Kloep 3 Mit Marketing zum Erfolg 4 Leistungsspektrum Handwerkermarke erweitert 5 KfW-Förderung läuft weiter 5 Extra-Profit für Pumpenprofis 6 Verkaufsförderung am Puls der Zeit 7 Marketing: Entdecke die Möglichkeiten 16 Hintergrund Jetzt TÜV-zertifiziert: Mit Wilo-Geniax 20 % Heizenergieeinsparung! 8 Unser Team hat 5 Millionen Profis – Interview mit ZDH-Präsident Otto Kentzler 10 Aquarium in die Gebäudeautomation integriert 12 SuperHeldenKarriere im Handwerk 13 Service Verfahrensablauf Heizungs-Check Auf dem Laufenden bleiben und gewinnen! 6 14 Impressum Herausgeber: WILO SE Nortkirchenstraße 100 44263 Dortmund www.wilo.de Redaktion: Anne Frentrup (V.i.S.d.P.) T 0231 4102 - 7197 F 0231 4102 - 7558 [email protected] Konzeption, Text und Layout: Thielenhaus & Partner GmbH, Wuppertal Agenturredaktion: Wolfgang D. Riedel (Leitung) Vincent Domscheit, Susanne Gerlach, Klaus Teders, Stefan Högn (Layout), Barbara Brost (Grafik) Bildnachweis: alle WILO SE, außer: S. 1 (u. l. Mitte), S. 8 (o.), S. 9 (o. r.) TÜV Rheinland, S. 1 (u. l. r.), S. 10, S. 11 ZDH, S. 1 (Hintergrund, Klemmbrett), S. 15 (u. l. und u. Mitte), S. 16 fotolia, S. 2, S. 4 (o. l.), S. 12/13 Arslan für Wilo, S. 3 (r.) Hans-Arno Kloep, S. 4 (u.) Philipps GmbH & Co. KG, S. 5 (o.) Marco Sensche für Wilo, S. 9 (u.) Fraunhofer Institut für Bauphysik, S. 13 (o. r.) FVSHK NRW, S. 14 (o. l.) Norbert Heyl für Wilo, S. 15 (o. l.) Prof. Dr. Baaken, S. 15 (o. Mitte l.) Dr. Grinewitschus, S. 15 (o. Mitte r.) Prof. Mehnert, S. 15 (o. r.) Dr. Walther, S. 15 (u. r.) Tour de Ruhr 2 Markterfolg nur mit Marketing Liebe Leserin, lieber Leser, Marketing umfasst alle Aktivitäten, um einen Markt zu erschließen, zu erweitern oder zu erhalten. Einfacher ausgedrückt ist Marketing das zielgerichtete Suchen, Aktivieren und Pflegen von Kundenbeziehungen. Dabei muss „der Wurm dem Fisch schmecken und nicht dem Angler“. Wer den Erfolg seines Fachbetriebes sichern will, muss seinen lokalen Markt aktiv bearbeiten. Dabei kommt es auch darauf an, die Leistungsvorteile in Abgrenzung zum örtlich ansässigen Baumarkt deutlich zu machen. Hier gilt es, die Komplettleistung des Fachhandwerks von der Beratung über Planung und Installation bis zu Gewährleistung und Service zu kommunizieren. Welcher Käufer denkt beispielsweise schon an die später drohenden Gefahren einer fehlerhaften Montage oder an Service und Ersatzteilbeschaffung in einigen Jahren? Begegnen Sie diesem Informationsdefizit, indem Sie beim persönlichen Verkaufsgespräch Ihren Leistungsvorsprung in den Vordergrund stellen. Entscheidend ist, dass potenzielle Kunden auf Sie aufmerksam werden. Nicht zu unterschätzen ist in diesem Zusammenhang die Mund-zu-Mund-Propaganda Ihrer bisherigen Kunden, die wiederum neue anlockt. Das erreichen Sie jedoch nur durch gute fachliche Leistungen und spezielle Kundenbindungsmaßnahmen. Die alte Kaufmannsregel „Zufriedene Kunden sind treue Kunden“ heißt heute: „Zufriedene Kunden bringen neue Kunden” – gerade im Handwerk. Bei Ihren Marketingmaßnahmen können Sie auf die Unterstützung der Hersteller zählen. So bietet Wilo auf aktuelle Marktsituationen zugeschnittene Marketingpakete an, die von jedem Fachhandwerksbetrieb effizient umgesetzt werden können. Diese Xperts-Ausgabe zeigt Ihnen erfolgversprechende Wege zum Kunden auf, die ohne großes Finanz- und Zeitbudget auskommen. Jetzt liegt es an Ihnen, den Nutzen daraus zu ziehen. Wir wünschen Ihnen viel Erfolg bei der Umsetzung der zahlreichen Anregungen. Ihr Peter Stamm Leiter Vertrieb Deutschland – Österreich – Schweiz Im Fokus Marketingmaterialien gezielt nutzen: Mit pfiffigen Ideen im Gespräch bleiben Wer den Erfolg seines Betriebs sicherstellen will, muss seinen lokalen Markt aktiv bearbeiten. Dies ist neben der Sortiments-, Leistungs- und Preisgestaltung ein Schwerpunkt des Marketings – der marktorientierten Unternehmensführung. Handwerksbetriebe, die nah am Kunden arbeiten und täglich persönlichen Kundenkontakt haben, kennen ihre Zielgruppe sehr genau. So können sie die Informationsflut, die auf jeden einströmt, der sich über Produkte und Lösungen informieren will, für ihre Kunden kanalisieren und ihnen das spezifische Material zukommen lassen, das sie für die Erfüllung ihrer Bedürfnisse und Wünsche wirklich benötigen. Das Internet hat unseren Umgang mit Informationen dramatisch verändert. Vor 30 Jahren war unser größtes Problem das Suchen und Finden von Daten. Die Entscheidung, ob die gefundenen Daten eine Informationsqualität haben, lag bei uns. Das hat sich heute völlig geändert. Aus dem Problem „Suchen und Finden“ wurde das Problem „Filtern und Bewerten“. Wir werden mit Daten überschüttet und überschütten uns selbst mit Daten, von denen jeder Absender behauptet, es wären Informationen. Wir können den ganzen Tag lesen, hören, surfen, googlen, twittern, SMSen und trotzdem wissen wir abends nicht, ob das, was wir gefunden haben, tatsächlich für unsere Problemlösung eine Relevanz hat. Marketingform der Zukunft Genau so geht es Ihren Kunden, wenn sie sich für eine neue Heizungsanlage oder ein neues Bad interessieren. Sie informieren sich über alles und jeden und werden mit jeder neuen Information unsicherer. Diese Unsicherheit führt dazu, dass die Kunden bevorzugt den Informationsquellen Glauben schenken, die aus ihrem direkten Umfeld stammen. Die Meinung der Arbeitskollegen, der Nachbarn und/oder der Kegelbrüder hat mehr Einfluss als eine akademische Analyse, die man im Internet als kostenlosen Download beschaffen kann. Und wo bekommen die vertrauensvollen Quellen aus dem Umfeld des Handwerkskunden ihre Informationen über den Handwerksbetrieb her? Klare Antwort: Von seinen Monteuren und von seinen Kunden. Wer dann Mitarbeiter und Kunden hat, die das Unternehmen „reinen Herzens“ empfehlen, bekommt den Auftrag. So wird eindeutig klar, dass das Informationsverhalten der Menschen das Empfehlungsmarketing gerade im Handwerk zur Marketingform der Zukunft macht. Die Mitarbeiter hat man als Handwerkschef ziemlich sicher im Griff, aber was ist mit den Kunden? Qualität als Chance nutzen Wir dürfen nicht vergessen, dass eine empfehlungswürdige handwerkliche Leistung die unersetzliche Basis für ein Empfehlungsmarketing im Handwerk ist. Wir werden es also erleben, dass das neue Informationsverhalten der Endverbraucher einen Qualitätsdruck im Handwerk erzeugen wird. Der Markt für schlechte Produkte und schlechte Leistungen wird täglich kleiner, weil über die Informationstechnologien transparent wird, was an Qualität möglich ist. Die Kunden werden anspruchsvoller, und für die Handwerker wird es eine täglich steigende Herausforderung, die Kunden zufrieden von Hans-Arno Kloep Zur Person Gründer und Geschäftsführer der Unternehmensberatung Querschiesser GmbH & Co. KG in Xanten Querschiesser betreibt seit 2004 Database Marketing und steht in permanentem Wissensaustausch mit Zukunfts-, Sozial- und Marktforschern. Studium Wirtschaftswissenschaften mit den Schwerpunkten Handelsmarketing, Wirtschaftspolitik sowie Werbe- und Organisationspsychologie an der Universität Duisburg/Essen 20 Jahre Erfahrung als Verkaufs-, Vertriebsund Ressortleiter in Industrie- und Handelsunternehmen des deutschen SHK-Marktes Zulassung zum staatlich geprüften Energieberater und lizenzierter Gehirntrainer 3 Im Fokus zu stellen. Viele Handwerksbetriebe werden das neue Qualitätsbewusstsein der Kunden als Chance nutzen, einige andere werden die notwendige Qualität nicht hinbekommen und scheitern. Zufriedenheit ins Bewusstsein bringen Es reicht aber nicht, dass die Kunden zufrieden sind, sie müssen sich dieser Zufriedenheit auch bewusst sein. Denn nur Kunden, die sich ihrer Zufriedenheit bewusst sind, werden auch darüber reden. Es gehören also zukünftig zu jedem Auftrag im Handwerk 15 Sekunden Angst, in denen der Handwerker den Kunden anruft und fragt, ob alles zu seiner Zufriedenheit ausgefallen ist. Wer diesen Weg nicht beschreitet, läuft Gefahr, dass seine guten handwerklichen Leistungen dem Kunden nicht besonders auffallen. Er vergibt damit die Chance des hocheffizienten Empfehlungsmarketings. Kommunikationsfaden nicht reißen lassen Das Bewusstsein der Zufriedenheit muss der Handwerker bei den Kunden nun über mehrere Jahre wach halten. Hier stößt die Branche an ein enormes Hindernis, weil die Renovationszyklen bei SHK größer als 15 Jahre sind. Eine tolle Anlage, Bad oder Heizung, die ein Handwerker in diesem Jahr installiert, wird durchschnittlich nicht vor dem Jahr 2025 grundsaniert. Wie soll der arme Handwerker in dieser langen Zeitspanne Kontakt zum Kunden halten? Geburtstagsgrüße, Weihnachtskarten und unpersönliche Serienbriefe sind dazu weniger geeignet. Vielmehr sollte sich der Fachhandwerksbetrieb hier als versierter Informationsfilter profilieren, der dem Kunden nur das Material zukommen lässt, das ihm auch tatsächlich einen Nutzen bringt. Hersteller, die sich als echte Partner des Handwerks verstehen, halten zu bestimmten Themen und aktuellen Gelegenheiten Marketingmaterial bereit, das der Hand4 werker ohne großen finanziellen und administrativen Aufwand als MehrwertNutzen gezielt an seine Kunden weiterreichen kann. Auf ein persönliches Gespräch werden sich die Kunden erst dann einlassen, wenn sie berechtigterweise einen Nutzen erwarten dürfen. Handwerkern, denen dieser Kommunikationsfaden zum Kunden reißt, werden ihr Unternehmertum wie ein schlechtes Computerspiel erleben. Statt mit dem Stammkunden „den nächsten Level“ zu erreichen, drückt dauernd einer auf den „Reset-Knopf“ einer aufwändigeren Neukundengewinnung. Wartung – der Königsweg zur Kundenbindung Wartungsverträge lösen für Handwerker dieses Problem auf elegante Art. Der Wartungsvertrag berechtigt den Handwerker, jährlich mit seinem Kunden Kontakt aufzunehmen, dessen Haus aufzusuchen und über Neuerungen und Verbesserungen, die die Branche zwischenzeitlich entwickelt hat, zu reden. Auch wenn der Kunde nicht jedes Mal kauft, was der Handwerker ihm an Innovationen anbietet, lernt er doch, dass das Gespräch mit dem Handwerker nützliche Informationen enthält und er – so der logische Schluss – sich bewusst bleibt, dass er mit der bestehenden Installation immer noch zufrieden ist. Der Handwerker hat sein Etappenziel erreicht! Für alle Handwerker, ob sie nun ausreichend Wartungsverträge haben oder erst durch den Artikel dazu angeregt werden, diese zu etablieren, gilt: Marketingaktionen zum richtigen Zeitpunkt wie z. B. der Pumpentausch sind hervorragende Instrumente, zufriedene Kunden zu erzeugen und bestehende Zufriedenheit wach zu halten. Denn diese Maßnahme ist ökologisch sinnvoll, wirtschaftlich rentabel und in der Investition niedrig. Einen solchen smarten Vorschlag mögen die Kunden. Mit Marketing zum Erfolg „Zum Erfolg unseres 1924 gegründeten SHKE-Betriebs mit heute rund 100 Mitarbeitern hat wesentlich unser kundenorientiertes Marketing beigetragen. So nehmen wir unsere Gemeinwohlverpflichtung ernst, indem wir soziale, kulturelle und kirchliche Einrichtungen fördern und uns mit dem Philipps Art-Forum für die Kunst engagieren. Mit wiederkehrenden Präsentationen verdeutlichen wir hier, dass Handwerk und Kunstwerk sich durchaus verbinden lassen. Wir praktizieren einen fruchtbaren Wissenstransfer mit den regionalen Hochschulen und kooperieren mit Schülerinnen und Schülern Bochumer Schulen zu Themen wie Energie, Umweltschutz und Wirtschaft. Mit unserer grenzüberschreitenden Stiftung »Von Werkstatt zu Werkstatt« eröffnen wir weltweit jungen Menschen durch qualifizierte Ausbildung in Handwerksberufen reale Zukunftschancen. Alle unsere Aktivitäten (hier ist nur ein kleiner Teil aufgezählt) haben, mit entsprechender Öffentlichkeitsarbeit, dazu beigetragen, unseren Bekanntheitsgrad zu steigern und die Marke Philipps in der Region zu stärken.“ Dipl.-Ing. (FH) Johannes Philipps Philipps GmbH & Co. KG, Bochum Im Fokus KfW-Förderung läuft weiter Peter Stamm, Elmar Esser und Udo Kunz (von links) unterzeichnen die Vereinbarung zur Erweiterung der Handwerkermarke. Wichtiges Argument im Kundengespräch: Leistungsspektrum Handwerkermarke erweitert Seit mehr als zehn Jahren ist das Handwerkermarken-Logo das Qualitätszeichen für den Leistungsverbund zwischen SHK-Innungsfachbetrieben und namhaften Herstellern. Mit Hocheffizienzpumpen der Energieeffizienzklasse A ist Wilo seit 2008 Partner der Handwerkermarke. Jetzt ist mit dem Zentralverband Sanitär Heizung Klima (ZVSHK) eine Erweiterung des Wilo-Leistungsumfangs vereinbart worden. Dies kann auch bei Marketingmaßnahmen als gewichtiges Argument für den Innungsfachbetrieb genutzt werden. Gute Nachricht für das Fachhandwerk: Wilo hat sein Leistungsspektrum für die Handwerkermarke rückwirkend zum 01.01.2010 auf alle Heizungsumwälz- und Trinkwasser-Zirkulationspumpen erweitert. Im Rahmen der Wilo-Handwerkertage Süd wurde Ende März in München eine entsprechende Vereinbarung durch ZVSHK-Hauptgeschäftsführer Elmar Esser, Wilo-Vertriebsleiter Deutschland, Österreich und Schweiz, Peter Stamm, und dem Leiter Vertrieb und Marketing Heizung Deutschland, Udo Kunz, unterzeichnet. Damit trat gleichzeitig eine entsprechend erweiterte Haftungsübernahmevereinbarung (HÜV) in Kraft. Mit der Ausweitung der Kooperation will Wilo die Partnerschaft mit dem organisierten Fachhandwerk weiter festigen und den dreistufigen Vertriebsweg stärken. Die unter die Handwerkermarke fallenden Produkte sind ausschließlich nur im Fachgroßhandel und nicht im Baumarkt erhältlich. Die Vielzahl an Vorteilen, die der SHK-Innungsbetrieb hier genießt, kann er als einzigartige Serviceleistung an seine Kunden weitergeben. So ist vor allem die Gewährleistung für die Produkte auf 5¼ Jahre verlängert. Auch nach Produktionseinstellung von Serien besteht eine 10-jährige Nachkaufgarantie und Lieferzusage für Ersatzteile oder Ersatzlösungen. Hinzu kommen technische Beratung, Planungshilfen und Schulungen durch den Hersteller. Die im Rahmen der Handwerkermarke zugesicherten Kundendienstleistungen deckt der Wilo-Werkskundendienst innerhalb von 24 Stunden ab. Die Serviceorganisation mit zurzeit bundesweit etwa 60 Werkskundendiensttechnikern ist 365 Tage im Jahr rund um die Uhr für das Fachhandwerk da. Unter anderem fallen jetzt auch TrinkwasserZirkulationspumpen wie die Wilo-Star-Z NOVA unter das Leistungsspektrum der Handwerkermarke. Die aktuelle Haushaltssperre der Bundesregierung gilt nicht für das KfWFörderprogramm 431 „Energieeffizient Sanieren”. So wird weiterhin der Austausch einer alten ungeregelten Heizungs- oder Trinkwasser-Zirkulationspumpe gegen eine Hocheffizienzpumpe in Wohngebäuden ab einer Investitionssumme von 600 Euro gefördert. Voraussetzung für den 25-prozentigen Zuschuss sind der Heizungs-Check und der hydraulische Abgleich. Die KfW-Förderung ist auf ein hohes Interesse der Verbraucher gestoßen. Mit der Förderung kompletter Systeme statt einzelner Komponenten profitiert der Kunde nicht nur von den geringen Stromkosten einer hocheffizienten Heizungspumpe, sondern auch von einem optimal eingestellten Heizungssystem. Detailinformationen zur Förderung und die Antragsunterlagen finden sich unter www.pumpenpraemie.de Bei einem Einfamilienhaus mit 170 m² Wohnfläche ergibt sich für HeizungsCheck, hydraulischen Abgleich, Austausch von nicht voreinstellbaren gegen voreinstellbare Thermostatventile und Einbau einer Hocheffizienz-Heizungspumpe folgende Beispielrechnung: Sanierungskosten ./. Staatlicher Zuschuss Tatsächliche Investition 1.280 € 320 € 960 € Energiekosten/Jahr vor Sanierung 1.400 € Zu erwartende Heizkos tenersparnis (ca. 20% p.a.) 280 € Zu erwartende Pumpen Stromkostenersparnis p.a . 100 € Energiekosten/Jahr nach Sanierung 1.020 € Tatsächliche Investition ÷ Heizkosten- und Stromkostenersparnis = Amortisationszeit 960 € 380 € ca. 2,5 Jahre Marketingunterlagen können mit dem beiliegenden Fax-/Antwortbogen angefordert werden. 5 Im Fokus Verfahrensablauf Heizungs-Check Voraussetzungen ✔Mitgliedschaft in der SHK-Organisation ✔Listung als Heizungs-Check-Betrieb beim ZVSHK ✔Durchführung Heizungs-Check nach DIN 15378 Vorgehensweise ✔ Eingeben der qualifizierten Daten auf der ZVSHK-Plattform (www.wasserwaermeluft.de ➜ Mein WWL ➜ Meine Checks) Extra-Profit für Pumpenprofis Für den Endkunden gibt es beim Einbau einer stromsparenden Heizungspumpe Geld vom Staat. Beim cleveren Einsatz der richtigen Marketinginstrumente beleben solche Fördermaßnahmen das Geschäft des Fachhandwerks. Das Bonus-System von Wilo bietet darüber hinaus einen weiteren lukrativen Anreiz zur Forcierung des Austauschs alter Heizungspumpen. Wenn Sie Ihren Kunden überzeugen können, seinen alten „Stromfresser“ zugunsten einer Hocheffizienzpumpe der Energieeffizienzklasse A aus dem Wilo-Stratos-Programm zu ersetzen, so ergibt sich eine echte Gewinnsituation für alle: Der Endkunde profitiert dabei – optimalerweise in Verbindung mit der KfW-Förderung – von einem bis zu 90 Prozent geringeren Stromverbrauch und einer extrem kurzen Amortisationszeit. Sie erhalten von Wilo für jede eingebaute Wilo-Stratos PICO, Wilo-Stratos ECO, Wilo-Stratos Verschraubung und Wilo-Stratos Flansch eine Bonuszahlung zwischen 25 ✔ Werden mehrere Wilo-Pumpen eingebaut, muss das Heizungs-CheckFormular für jede ausgetauschte Pumpe erneut hochgeladen werden. Bei den Duplikaten ist in der ersten Anschriftenzeile der Zusatz „Kopie” plus die jeweilige Anzahl (also „Kopie 1”, „Kopie 2” etc.) voranzustellen. und 70 €. Und nicht zuletzt profitieren wir alle, da durch die Senkung des Stromverbrauchs und der CO2-Emissionen die Umwelt geschont wird. ✔ Modernisierungsempfehlung enthält Pumpenmodernisierung Bonus beantragen Voraussetzung für den Erhalt des WiloBonus ist jedoch, dass der Pumpenaustausch im Rahmen der ZVSHK-Initiative „Heizungs-Check“ vorgenommen wird. Beim Check wird die Heizungsanlage in drei Schritten objektiv bewertet, Mängel und deren Lösungen werden aufgezeigt und Einsparmöglichkeiten transparent gemacht. Alle Heizungsinnungsbetriebe, die beim ZVSHK für die Teilnahme registriert sind und entsprechend geschult wurden, können den Bonus beantragen. Der Pumpenaustausch wird über das ZVSHK-Portal zur Förderung bei Wilo angemeldet. Dabei wird lediglich die Durchführung des Heizungs-Checks und der Einbau der Wilo-Stratos-Pumpe nachgewiesen. Nach Erfahrungen des ZVSHK führt jeder dritte Check auch zu einem Modernisierungsauftrag. ✔ Unterhalb des Formulars besteht eine Wahlmöglichkeit des Speicher bzw. Sendezwecks ➜ „Als Entwurf speichern“ oder ➜ „Förderung bei …” (Roll-Down-Menü mit den Förderprogrammen, für die der Betrieb freigeschaltet ist) ✔ Einbau einer Wilo-Hocheffizienz pumpe ✔ „Jetzt beantragen“ Über diesen Button werden Daten zu der bestellten Pumpe abgefragt. Der Antragsteller erklärt verbindlich, dass er für das Produkt keine anderweitige Wilo-Förderung beantragt („Bonusschein“). Durch Abschicken des vollständig ausgefüllten Formulars erklärt der Antragsteller die Einhaltung aller geforderten Voraussetzungen. Die Daten werden gespeichert. ✔ Nach Absenden des Förderantrags erhält der Antragsteller die Nachricht (automatisierte E-Mail), dass sein Antrag geprüft wird. ✔ Bei positivem Ergebnis wird dem Betrieb zunächst auf seinem Benutzerkonto eine „virtuelle“ Gutschrift erteilt. Quartalsweise erfolgt dann die Gutschrift auf das vom Antragsteller angegebene Bankkonto. 6 Im Fokus stieren – Jetzt in die Zukunft inve itieren. und gleich doppelt prof Max Mustermann Musterstraße 1 dt D-12345 Mustersta rung Förde KfWje-tzt sichern! de Ort, Datum www. ie. npraem pumpe iente Heizungspumpe! – für Ihre neue hocheffiz Der Staat zahlt mit Mustermann, Sehr geehrter Herr www.wilo.de rbrauch geprüft? umpe? letzte Mal den Energieve Ihrem Haushalt das ungeregelten Heizungsp wann haben Sie in ten mit einer alten auch unnötige Stromkos Verschwenden Sie Wilo-Stratos ECO können der Hocheffizienzpumpe handeln, denn mit n. Dann sollten Sie jetzt bis zu 80% reduziere um brauch Sie den Stromver lohnt! sich jetzt doppelt Eine Investition die zusätzlich sten im Jahr und zu 138,- Stromko ECO sparen Sie bis Mit der Wilo-Stratos e kassieren. KfW-Pumpenprämi können Sie jetzt die n Pumpenprämie den gierung mit einer staatliche n der belohnt die Bundesre gegen Hocheffizienzpumpe Seit dem 1. April 2009 lten Heizungspumpen ungerege alten, Austausch von se A. Energieeffizienzklas ente brauch durch hocheffizi mit hohem Stromver ie sichern! alte Heizungspumpe So einfach geht's: KfW-Pumpenpräm mindestens 100,Technik ersetzen und en Sie dabei, Ihre ustausch und unterstütz Sie über den Pumpena Gerne beraten wir n! Pumpenprämie zu beantrage Mit freundlichen Grüßen Ihr Musterfachbetrieb tratos PICO. Heizungssysteme Wilo-S Hocheffizienzpumpe für on Wilo-Star-Z NOVA. die Trinkwasserzirkulati Hocheffizienzpumpe für 21.05.10 11:58 2010.indd 1 Florpost_PICO_Z_NOVA_EG_D_05_ Verkaufsförderung am Puls der Zeit Um innovative, erklärungsbedürftige und anspruchsvolle Produkte optimal zu vermarkten, muss der SHK-Unternehmer heute nicht nur technisch auf dem neuesten Stand sein. Vorteile wie Energieeinsparung und Umweltschonung, längere Garantiezeiten, die Möglichkeit von staatlichen Zuschüssen etc. müssen dem Kunden gegenüber auch optimal kom- Stromspar-Ratgeber Einen Stromspar-Ratgeber für Endgebraucher hat Wilo zur Marketingunterstützung des Fachhandwerks herausgebracht. Die auch als Florpost einzusetzende Broschüre im DIN Lang-Format erklärt in kurzen Worten und übersichtlichen Grafiken, wie viel Strom die unterschiedlichen Geräte im Haushalt im Jahr verbrauchen und wie viel CO2-Emissionen dabei entstehen. Danach folgen praktische Tipps, wie mit ganz wenig Aufwand die einzelnen Stromfresser im Haus gezügelt und Haushaltskasse sowie Umwelt entlastet werden können. Im Blickpunkt steht dabei mit etwa 800 kWh der größte Stromverbraucher – die alte, ungeregelte Heizungspumpe. Durch einfachen Austausch gegen die Hocheffizienzpumpe Wilo-Stratos PICO kann der jährliche Stromkostenanteil drastisch von etwa 150 € auf nur 9 € gesenkt werden: ein Argument, das jeden Kunden überzeugt. muniziert werden. Wilo unterstützt das Fachhandwerk dabei mit maßgeschneiderten Marketingtools. Rechtzeitig zu aktuellen oder saisonalen Gelegenheiten – wie die Nutzung der Pumpenprämie oder im Rahmen von Aktionen zu Beginn der Heizperiode – schnürt der Hersteller umfangreiche Marketingpakete für das Handwerk, die so vorbereitet wurden, dass sie ohne großen Aufwand schnell und einfach umzusetzen sind. Darüber hinaus können sich die Heizungsprofis in Schulungen – wie z. B. im Fall des neuen Dezentralen Pumpensystems Wilo-Geniax – oft bereits vor der Markteinführung über die neue Technik informieren. Durch genaue Kenntnis des Produkts werden sie so in die Lage versetzt, ihre Kunden kompetent und individuell zu beraten. Zusätzlich können sie sich als Experte in Sachen Energieeinsparung und Klimaschutz profilieren. Energiesparen: eine Klasse Eine weitere Marketingunterstützung stellen die Wilo-Brain-Seminare dar, die von technisch orientierten Systemschulungen zur Optimierung von Heizungsund Trinkwarmwasser-Zirkulationsanlagen bis zu kundenorientierten Seminaren wie „Wissen optimal verkaufen“ reichen. Auch die regelmäßigen Wilo-Handwerkertage, die Verlängerung der Garantiezeiten und die langjährig gesicherte Ersatzteilbeschaffung durch die Vorteile der Handwerkermarke erleichtern dem Handwerk die Verkaufsförderung. Hinzu kommt eine Fülle von praktischen Hilfen wie z. B. die Stromspar-Card. für sich. g von Neugeräten auf ich, schon bei der Anschaffun eräte sind deshalb Es empfiehlt sich grundsätzl Haushaltsg zu achten. Herkömmliche hnet. deren Energieeffizienz EU-Energielabel gekennzeic mit einem einheitlichen schon seit einigen Jahren utel schonen. Energie einsparen. Geldbe von entsprechend ausdieses Energielabel bereits bei Viele Verbraucher kennen Kühlgeräten. Und auch en, Waschmaschinen oder gewiesenen Elektroherd mit diesem Label. es eine Kennzeichnung Heizungspumpen gibt eräten für einen verhältnisden herkömmlichen Haushaltsg „A“ steht dabei wie bei Energieverbrauch. hohen hen ausgesproc einen mäßig niedrigen, „G“ für mit „A“-Klassifizierung. Möglichkeit immer Geräte Kaufen Sie daher nach bares Geld sparen! So lassen sich Strom und 7 Hintergrund Jetzt TÜV-zertifiziert: Mit Wilo-Geniax 20 % Heizenergieeinsparung! Der TÜV Rheinland hat die Einsparpotenziale durch das Dezentrale Pumpensystem Wilo-Geniax nun offiziell zertifiziert. Das beeindruckende Ergebnis: in einem Einfamilienhaus mit Wilo-Geniax lassen sich 20 % Heizenergieeinsparung und 50 % Stromeinsparung beim Pumpenbetrieb erzielen. Grundlage der TÜV-Zertifizierung ist eine Langzeit-Vergleichsmessung zum Dezentralen Pumpensystem durch das Fraunhofer Institut für Bauphysik (IBP) zwischen September 2009 und dem 10. Januar 2010. Ziel dabei war es, den Heizenergie- und Stromverbrauch einer mit WiloGeniax ausgestatteten Heizungsanlage mit einem konventionellen, hydraulisch abgeglichenen Heizsystem mit Thermostatventilen zu vergleichen. Versuchsaufbau Für die vergleichende messtechnische Untersuchung wurden zwei baugleiche, unbewohnte Einfamilienhäuser auf dem Freiland-Versuchsgelände des IBP mit Gas-Zentralheizungen und identischen Wärmeerzeugern ausgestattet. In dem mit Wilo-Geniax ausgerüsteten Haus sind die Geniax-Miniaturpumpen im Rücklauf der Flachheizkörper montiert und über den Geniax-Server geregelt worden. Demgegenüber wurden im Referenzhaus Thermostatventile mit 1K-ProportioWilo-Geniax ist mit dem begehrten Qualitätssiegel des renommierten reddot design award für hohe Designqualität ausgezeichnet worden. 8 nalbereich verwendet. Da Wilo-Geniax funktionsbedingt einen automatischen hydraulischen Abgleich des Heizungssystems sicherstellt, wurde auch die konventionelle Heizungsanlage im Referenzhaus durch einen Heizungsfachbetrieb manuell hydraulisch abgeglichen. Messtechnische Erfassung Im Laufe der Vergleichsperiode sind alle relevanten Energieströme der Anlagentechnik mit jeweils 35 hochpräzisen Sensoren erfasst worden. Bei der Heizenergie bezog sich die Vergleichsmessung auf die Gasverbräuche und die thermischen Leistungen für die Beheizung der Erdgeschosse mit jeweils 82 m2 Grundfläche. Zur Messung der thermischen Leistungen in den Heizkreisen wurden hochpräzise Tauchfühler in Kombination mit einem Hintergrund Die Einsparpotenziale durch Wilo-Geniax wurden offiziell durch den TÜV Rheinland zertifiziert: Danach sind 20 % Heizenergieeinsparung und 50 % Stromeinsparung beim Pumpenbetrieb in einem Einfamilienhaus zu erwarten. magnetoinduktiven Durchflussmesser zur Erfassung der Massenströme eingesetzt. Beim Stromverbrauch ist die Leistungsaufnahme der in den Wärmeerzeugern integrierten Umwälzpumpen sowie aller Geniax-Komponenten, wie Pumpen, Server und Bediengeräte, aufgezeichnet worden. ausgestattete Haus. Im Referenzhaus lag hingegen der Verbrauch bei 2.470 kWh. Dies entspricht einer Einsparung durch das Dezentrale Pumpensystem von rund 20 %. Im Rahmen der Messung konnte darüber hinaus festgestellt werden, dass die Regelgenauigkeit des Geniax-Systems deutlich präziser ist und es solare Wärmeeinträge besser ausnutzt als das Referenzsystem. Auswertung Die Langzeit-Vergleichsmessung des IBP ergab über die gesamte Messperiode einen Gesamt-Heizenergieverbrauch von 1.989 kWh für das mit Wilo-Geniax Der Gesamtstromverbrauch von Wärmeerzeuger und Wärmeverteilung lag in dem Haus mit Wilo-Geniax bei 49 kWh, im Referenzhaus bei 102 kWh. Diese deutliche Stromverbrauchseinsparung Auf dem Freiland-Versuchsgelände des Fraunhofer-Instituts für Bauphysik im bayerischen Holzkirchen wurden zwei baugleiche, unbewohnte Einfamilienhäuser mit einem konventionellen Heizsystem sowie mit Wilo-Geniax ausgestattet und während einer Heizperiode miteinander verglichen. von über 50 % ist wie folgt begründet: Die in den Wärmeerzeuger integrierte, ungeregelte Umwälzpumpe im Referenzhaus musste innerhalb des Versuchszeitraums zur Versorgung der Heizkörper fast durchgehend in Betrieb sein, während sie in dem mit Wilo-Geniax ausgestatteten Haus brennergesteuert und nur bei Bedarf lief. Rückenwind für Wilo-Geniax Öffentlichkeitswirksame und viel beachtete Auszeichnungen und Evaluierungen, wie der „reddot design award” oder die TÜV-Zertifizierung bestätigen Vorteile und Konzept des Dezentralen Pumpensystems. Schließlich bieten Anerkennungen und Überprüfungen von neutraler Seite sowohl dem Anlagenplaner als auch dem Fachhandwerk die Möglichkeit, die Vorteile des Systems den Kunden transparent aufzuzeigen. Eine eigene Homepage mit Expertenwissen steht unter www.geniax.de zur Verfügung. Kostenlose Grundlagen- und Intensivschulungen werden seit Anfang letzten Jahres für Fachhandwerker und Planer angeboten. Darüber hinaus flankiert eine aufmerksamkeitsstarke Anzeigenkampagne in allen auflagenstarken Fachhandwerker- und Planermedien das Informationspaket. 9 Hintergrund Interview mit ZDH-Präsident Otto Kentzler: Kein Weg führt an der „Wirtschaftsmacht. Von nebenan.“ vorbei. Seit dem 24. Mai ist die Imagekampagne des deutschen Handwerks wieder konzentriert mit bundesweiten Werbeschaltungen in TV, Print, Internet und auf Großplakaten zu sehen. Unser Team hat 5 Millionen Profis Seit Mitte Januar unterstützt eine bundesweite und auf fünf Jahre angelegte Informationskampagne des Zentralverbands des Deutschen Handwerks (ZDH) das Personalmarketing der Handwerksbetriebe. Ziel der Kommunikationsoffensive ist es, die wirtschaftliche und gesellschaftliche Bedeutung des Handwerks zu verdeutlichen und Schulabgänger für eine Ausbildung in diesem Bereich zu begeistern. Xperts fragte den ZDH-Präsidenten Otto Kentzler nach dem Nutzen für die einzelnen Betriebe und seinem ersten Eindruck, wie die Kampagne ankommt: Xperts: Herr Kentzler, was wird im Rahmen der Kampagne thematisiert, und wie hilft sie dem Handwerk konkret? Kentzler: Mit mehr als 4,8 Millionen Beschäftigten, rund 970.000 Betrieben und einem Jahresumsatz von 500 Milliarden Euro ist das Handwerk eine Wirtschaftsmacht. Diese wirtschaftliche und gesellschaftliche Bedeutung wird aber allgemein unterschätzt. Hinzu kommt, dass das Handwerk gerade unter Jugendlichen als wenig modern gilt. Mit der ersten Imagekampagne der Geschichte, die das gesamte Handwerk unter einem Dach vereint, wollen wir das ändern. Die Kampagne zeigt: Handwerk ist ein viel10 fältiger Wirtschaftsbereich, ohne den in unserem Land nichts geht. Handwerk ist innovativ, modern, attraktiv und steht für einen besonderen Qualitätsanspruch. Gemeinsam wollen wir diese Botschaft in den Köpfen der Menschen verankern und so das Ansehen des Handwerks steigern. Davon profitiert jeder einzelne Betrieb. Die politische und gesellschaftliche Durchsetzungsfähigkeit wird erhöht, das Ansehen der Betriebe bei Kunden und Geschäftspartnern steigt und die Suche nach Auszubildenden wird erleichtert. Xperts: Welches Aktionsmaterial steht den Betrieben zur Verfügung, und wie sollte es genutzt werden? Kentzler: Jeder, der Teil der Wirtschaftsmacht Handwerk ist, kann stolz darauf sein und sollte das auch zeigen. Denn je mehr Handwerker die Kampagne unterstützen, desto schlagkräftiger wird sie. Das fängt an bei der Aufbringung von Kampagnenaufklebern auf Firmenwagen und in Ladengeschäften. Ebenso können Betriebe das Kampagnenlogo auf ihrer Geschäftsausstattung oder auf ihrer Internetseite platzieren. Dazu stehen Logos und Webbanner kostenlos auf www.handwerk.de zum Herunterladen bereit. Dort gibt es auch Plakate, Anzeigenmotive oder den TV-Spot zum kostenlosen Download. Und über den Werbemittelshop kann eine große Auswahl an bestehenden Werbemitteln bestellt werden. Von einzelnen Aufklebern bis hin zu ganzen Eventtools, etwa für einen „Tag der offenen Tür”, steht den Betrieben eine Vielfalt an Materialien zur Verfügung. Xperts: Viele Handwerksunternehmer klagen über eine mangelhafte Vorbil- Hintergrund dung der Schulabgänger. Was kann Ihrer Meinung nach hier getan werden, um die Ausbildungsreife zu verbessern? Kentzler: Wir müssen bereits in der frühkindlichen Bildung jedes Kind bestmöglich fördern. In der Vorschule müssen Kinder ausreichend Deutsch lernen. Das gilt vor allem für Kinder mit Migrationshintergrund. Denn ausreichende Sprachkenntnisse sind die Voraussetzung, um in Schule und Ausbildung erfolgreich zu sein. Auch das Angebot an Ganztagsschulen muss ausgebaut werden. Wir müssen die Zahl der Jugendlichen, die mit unzureichenden Kenntnissen in Lesen, Schreiben und Rechnen die Schule verlassen, deutlich reduzieren. Uns fehlt auch eine frühzeitige Berufsorientierung. Sie kann Schülerinnen und Schüler motivieren und bei der Berufswahl effektiv unterstützen. Handwerkskammern und Fachverbände kooperieren heute schon beispielhaft mit Schulen, öffnen Bildungszentren und Betriebe. Das muss fester Bestandteil in den Lehrplänen werden. Xperts: Wird sich der Sparzwang der Regierung auch auf die Bildungsinvestitionen auswirken? Zur Person Otto Kentzler Seit 2005 Präsident des Zentralverbandes des Deutschen Handwerks (ZDH) Seit 1998 Mitglied des ZDH-Präsidiums Seit 1994 Präsident der Handwerkskammer Dortmund Geschäftsführender Gesellschafter der Kentzler GmbH & Co. KG Dach + Wand Klempnerei + Sanitär, Dortmund Otto Kentzler (Jahrgang 1941) ist gelernter Gas-Wasser-Installateur und Klempner sowie studierter Diplom-Ingenieur für Maschinenbau. Er ist verheiratet und hat zwei Kinder. Kentzler: Im Bildungsbereich darf nicht gespart werden! Die Bundeskanzlerin hat sich bisher erfolgreich dafür eingesetzt, dass der Bildungsetat nicht gekürzt wird. Jetzt ist es aber auch an den Bundesländern, ihrer Verantwortung nachzukommen. Am Ziel, die Ausgaben für Bildung und Forschung bis 2015 auf 10 Prozent des Bruttoinlandsproduktes anzuheben, darf nicht gerüttelt werden. WWW.HANDWERK.DE Mehr Kunden als Aldi. Trotzdem kennen wir jeden einzelnen davon mit Namen. Xperts: Mädchen bringen oft bessere Schulleistungen mit als Jungen. Ist die Kampagne auch darauf ausgerichtet, den Frauenanteil in den traditionellen Männerberufen des Handwerks zu erhöhen? Kentzler: Die Handwerksorganisation engagiert sich bereits seit Jahren dafür, den Frauenanteil im Handwerk zu erhöhen. Mit Erfolg: Knapp 27 Prozent unserer Ausbildungsanfänger sind Frauen, Ten-90x130_HWD_Aldi_klein.indd Gelegenheit bekommen nicht nur07.05.2010 die teil1 11:12:32 Uhr denz steigend. Jeder fünfte Meister im nehmenden Jugendlichen einen Einblick Handwerk ist inzwischen eine Frau, auch in den Berufsalltag, sondern der Betrieb hier mit Tendenz nach oben. Und das lernt auf diese Weise auch potenzielle wiederum hat natürlich Vorbildcharak- Bewerber kennen und kann sich frühter für andere junge Mädchen. Mit unserer zeitig ein Bild machen, ob jemand für die Imagekampagne versuchen wir diese Ent- Ausbildung geeignet ist. Daneben unterwicklung zu flankieren, indem wir über stützen die Handwerksorganisationen die die Handwerksberufe und die Karriere- Betriebe bei der Lehrlingssuche – etwa möglichkeiten informieren. Häufig sind durch Ausbildungsplatzbörsen und „Tage die Berufe bei den Jugendlichen schlicht- der offenen Tür”. Wir appellieren zudem weg nicht bekannt. Daher stellen wir auf an die Betriebe, auch lernschwächeren der Internetseite www.handwerk.de viele Jugendlichen gegenüber offen zu sein. hilfreiche Informationen rund um die Aus- Die Maßnahmen der Einstiegsqualifiziebildungsberufe im Handwerk bereit. rung haben sich als gutes Mittel bewährt, solche Jugendliche zu fördern und ihnen Xperts: Knapp 10.000 Stellen im Hand- den Weg in eine Ausbildung zu ebnen. werk blieben im vergangenen Jahr unbesetzt. Ist in dem Ausbildungsjahr 2010/11 Xperts: Haben Sie den Eindruck, dass die auch damit zu rechnen? Kampagne den Bemühungen der Kammern und Betriebe bei der Suche nach Kentzler: Wir müssen in diesem Jahr mit Auszubildenden bereits schon für das vor einer Lücke in gleicher Höhe rechnen. uns liegende Ausbildungsjahr RückenBundesweit verlassen 2010 rund 25.000 wind verleiht? Jugendliche weniger die Schulen als noch im Vorjahr. Besonders stark ist der Rück- Kentzler: Die Kampagne soll Jugendgang in den neuen Ländern. Jugend- lichen zeigen, dass es sich lohnt Teil der lichen, die in Westdeutschland keinen "Wirtschaftsmacht. Von nebenan" zu Ausbildungsplatz im gewünschten Beruf werden. Dazu setzen wir auf flotte Sprüfinden, empfehlen wir daher, sich in den che und starke Bilder. Das kommt bei den neuen Ländern umzusehen. Dort blei- Jugendlichen gut an. Egal, ob bei Berufsben selbst in attraktiven Berufen Ausbil- orientierungsmessen oder auf jugendafdungsplätze unbesetzt. finen Internetseiten, wie myspace oder youtube, unsere Kampagne weckt das Xperts: Was raten Sie Betrieben, die Aus- Interesse des Nachwuchses am Handbildungsstellen nicht besetzen können? werk. Wir setzen darauf, dass sich dieser Erfolg rasch auch in ihrer Berufswahl Kentzler: Wir merken, dass unsere Betriebe niederschlägt. Um konkrete Wirkungen in diesem Jahr früher als bisher um Aus- festzumachen, ist es derzeit aber noch zubildende werben. Das ist mit Sicher- zu früh. heit hilfreich. Zudem empfiehlt es sich, Betriebspraktika anzubieten. Bei dieser 11 Hintergrund Hocheffizienzpumpen im Allwetterzoo Münster: Aquarium in die Gebäudeautomation integriert Der Allwetterzoo in Münster stellt besondere Anforderungen an seine Haustechnik. Mit ihr sollen ideale Lebensbedingungen für die unterschiedlichsten Tierarten und zugleich ganzjährig ein maximaler klimatischer Komfort für die Besucher geschaffen werden. Um das in Verbindung mit einer Senkung der Betriebskosten zu realisieren, setzte die Zooverwaltung bei der Sanierung des Aquariums auf WiloStratos-Hocheffizienzpumpen, die über das Kommunikationsprotokoll BACnet in die Gebäudeautomation integriert wurden. Das Aquarium des Münsteraner Allwetterzoos, welcher dafür bekannt ist, dass alle großen Tierhäuser mit überdachten Wegen verbunden sind, zählt zu den besonderen Highlights des Tierparks. Hier befinden sich 22 Becken mit Fassungsvermögen von 360 bis 10.000 Was ist BACnet? Die Bezeichnung BACnet steht für „Data Communication Protocol for Building Automation and Control Networks“ (Kommunikationsprotokoll für Datennetze der Gebäudeautomation und Gebäuderegelung). Als weltweit genormter Kommunikationsstandard ermöglicht BACnet die Realisierung leistungsfähiger, herstellerübergreifender Gesamtsysteme in der Gebäudeautomation. Das Protokoll wird sowohl für die Heizungs-, Lüftungs- und Klimatechnik als auch für Lichtsteuerung, Sicherheits- und Brandmeldetechnik angewendet. Um den Anschluss an die Gebäudeautomation zu ermöglichen, bietet Wilo für fast alle elektronisch geregelten Pumpen des Gesamtprogramms Interface-(IF-)Module zum Einstecken an. 12 Litern sowie neun Terrarien. Wie in einem „Zoo im Zoo“ leben darin Fische, Reptilien, Amphibien und Insekten. Veraltete Haustechnik Die haustechnische Anlage des Gebäudes stammte noch aus dem Jahr 1974 und konnte die heutigen Anforderungen nicht mehr erfüllen. Vor allem machten ungeregelte Pumpen einen kostengünstigen und klimaschonenden Betrieb unmöglich. Deshalb wurde 2009 der Heizungsverteiler vollständig erneuert. Als letztes von insgesamt 40 Häusern sollte das Aquarium in die Gebäudeleittechnik integriert werden. Betriebs- und Investitionskosten gesenkt Bei der Auswahl einer für diesen Einsatzbereich geeigneten Pumpenbaureihe überzeugten Wilo-Stratos-Hocheffizienzpumpen. Diese bieten gegenüber alten ungeregelten Standardpumpen ein Stromsparpotenzial von bis zu 80 Prozent, so dass dauerhaft Stromkosten eingespart werden können. „Ausschlaggebend war allerdings, dass für sie IFModule BACnet zur Verfügung stehen, mit denen eine Integration der Pum- pen in die bestehende Gebäudeautomation möglich wird“, erklärt Sascha Stuckmann, Geschäftsführer des Systemintegrators SWG Stuckmann Wirtschaftliche Gebäudetechnik GmbH. Ausgestattet mit diesen Kommunikationsmodulen können die Hocheffizienzpumpen elektrische, mechanische, thermische und hydraulische Daten via Protokoll an die Gebäudeautomation übertragen. Ebenso lassen sich auf dem gleichen Weg in anderer Richtung Steuerund Regelbefehle an die Pumpen leiten. So können diese nach Drehzahl, Volumenstrom oder Druck gefahren werden. Gleichzeitig liefern die Daten ein differenziertes Bild der jeweiligen Betriebssituation. SWG Stuckmann Wirtschaftliche Gebäudesysteme GmbH Die SWG Stuckmann Wirtschaftliche Gebäudesysteme GmbH, mit Hauptsitz in Beckum und Niederlassungen in Ahlen, Münster und Osnabrück, ist seit mehr als 10 Jahren als herstellerneutraler BACnetSystemintegrator in der Gebäudeautomation aktiv. Mit über 35 Mitarbeitern realisiert SWG ganzheitliche Konzepte, in die alle in einem Gebäude vorhandenen technischen Gewerke wie Sanitär-, Heizungs- und Klimatechnik, Elektrotechnik, Mess-, Steuer- und Regeltechnik sowie Sicherheitstechnik integriert werden können. Damit ist für den Kunden die höchstmögliche Effizienz in der Nutzung eines Gebäudes gewährleistet. Hintergrund 2009 wurde der Heizungsverteiler des Aquarium-Gebäudes vollständig erneuert. Dabei wurden in die sechs Heizkreise Wilo-Stratos-Hocheffizienzpumpen eingebaut, die über BACnet in die Gebäudeautomation integriert sind. Durch diese intelligente Einbindung der Pumpen reduzierten sich in Münster auch die Investitionskosten. So entstand beispielsweise weniger Verdrahtungsaufwand, da hier die sonst üblichen Schaltausgänge zur Ansteuerung der Pumpen sowie für Betriebs- und Störungsmeldungen entfielen. Darüber hinaus konnte durch in die Pumpe integrierte Temperaturfühler auf zusätzliche externe Sensoren zur Überwachung und Anzeige der Temperatur des Heizmediums verzichtet werden. Das Aquarium des Allwetterzoos ist jetzt mit einer modernen Heizungsverteilung ausgestattet, in der die Gebäudeautomation alle Pumpen bedarfsorientiert regelt. Damit wurde ein entscheidender Beitrag zur dauerhaften Senkung der Betriebskosten geleistet. Winterliche Bewährungsprobe bestanden Ihre Bewährungsprobe hat die neue Anlage im vergangenen harten und langen Winter bereits bestanden. Doch für eine genaue Aussage über die bisher erzielten Einsparungen ist es dem Technischen Leiter des Allwetterzoos, Dirk Heese, noch zu früh: „Verlässliche Zahlen werden wir hierzu erst in zwei bis drei Jahren vorliegen haben. Angesichts der niedrigeren Zählerstände sind aber schon heute deutliche Einsparungen beim Energieverbrauch erkennbar.“ Neuer Schwung fürs Personalmarketing SuperHeldenKarriere im Handwerk Ungewöhnliche Wege gehen die SHKFachverbände NRW und neuerdings auch Bayern bei der Rekrutierung von Nachwuchskräften für das Handwerk. Angesichts der Tatsache, dass die Zahl der Lehrstellenbewerber aus demografischen Gründen zurückgeht und nur gut zwei Drittel dieser Jugendlichen von den Betrieben überhaupt als ausbildungsfähig bzw. -willig eingestuft werden, ist es für die ausbildenden Unternehmen im SHK-Handwerk zunehmend schwieriger, vorhandene Ausbildungsplätze adäquat zu besetzen. Da sich gut qualifizierte Schulabgänger häufig um vermeintlich attraktivere Ausbildungen in größeren Unternehmen bewerben, ist es wichtig, offensiv auf die anspruchsvollen Aufgaben und guten Karriere-Chancen in den Berufen der SHK-Branche aufmerksam zu machen. Daher hat der Fachverband NRW Anfang des Jahres die jugendnahe und breit angelegte Image-Kampagne „SuperHelden-Karriere“ gestartet, die alle Schülerinnen und Schüler der Abschlussjahrgänge an Haupt-, Real- und Gesamtschulen für die SHK-Berufe interessieren soll. An die entsprechenden Schulen wurden Info-Pakete mit im ComicDesign gestalteten Broschüren für Schüler und Lehrer, Unterrichtshilfen und Plakate verschickt. Auch der Fachverband Bayern hat sich der Kampagne angeschlossen. Im Mittelpunkt stehen vier Comic-Helden, die jeweils einen der Ausbildungsberufe repräsentieren. Ergänzende Informationen sind über die Internetseite www.superheldenkarriere.de abrufbar. Dort können auch Schüler beim „Superheldencheck“ ihre Eignung für den jeweiligen Beruf testen. Zur weiteren Unterstützung wurden Werbebanner auf dem stark frequentierten Internetportal Schüler-VZ geschaltet. Ein KinoSpot rundet die Kampagne, die das Branchenkürzel „SHK“ einmal anders belegt, ab. Tipp: Nutzen Sie den Bekanntheitsgrad der Kampagne für Ihr Nachwuchsmarketing und schreiben Sie noch nicht besetzte Lehrstellen als Super-Helden aus. Übrigens – auch nach Schluss des Schuljahrs gibt es erfahrungsgemäß immer noch qualifizierte junge Leute, die sich vielleicht zunächst für ein Studium interessiert und dann doch entschieden haben, als Grundlage einer qualifizierten Ausbildung erst einmal „etwas Handfestes“ zu lernen. 13 Service Neue Lernmethode von Wilo-Brain: Auf dem Laufenden bleiben und gewinnen! 100% Wissen – Schritt für Schritt Herunterladen des Prospekts und des Anmeldebogens unter www.100prozentwissen.de und Rücksendung des Anmeldebogens per Fax oder Brief bis 19.07. (verlängerter Anmeldeschluss) Erhalt des Informationsmaterials „Zukunfts-Trends“ für die erste Wissensrunde ab 05.08. Rücksendung des ausgefüllten Fragebogens 1 per Fax oder Brief bis 18.08. Erhalt des Informationsmaterials „Produkt-Entwicklung“ für die zweite Wissensrunde sowie Ergebnis Runde 1 ab 26.08. Bei der heutigen Informationsflut ist es für den Fachhandwerker schwer, sich neben der Arbeit stets auf dem Laufenden zu halten. Dennoch gibt es eine Vielzahl an Informationen, auf die einfach nicht zu verzichten ist. Die Kunden erwarten nämlich, dass der Heizungs-Profi zukünftige Entwicklungen in seinem Fachbereich kennt und über neue Produkte sowie Fördermöglichkeiten informieren kann. Auch bei Marketingmaßnahmen zur Akquisition von Neukunden sollten überzeugende Argumente nicht fehlen. Mit der neuen Aktion „100% Wissen – genial direkt“ macht es der Schulungsbereich Wilo-Brain allen vielbeschäftigten Fachhandwerkern jetzt leicht, sich in einem auf die Person abgestimmten Dialog-Lernen schnell und einfach über neue Entwicklungen, den Markt und Zukunftstendenzen zu informieren. Diese auf dem Prinzip des in den USA entwickelten Distance-Learning basierende Methode ist speziell auf die Bedürfnisse der SHK-Profis zugeschnitten. Sie baut auf dem bestehenden Praxiswissen auf und erweitert es ohne viel Zeitbedarf auf ganz direkte Art. Paten dieser neuen Wissensvermittlung sind der Präsident der Business and Information Technology School (BiTS), Dr. Dietrich Walther, der Design-Professor Kurt Mehnert, der Leiter des inHaus-Innovationszentrums für Technik und Innovationen, Dr. Viktor Grinewitschus, und der Hochschullehrer für Marketing an der FH Münster, Prof. Dr. Jörg-Thomas Baaken. Lernmethode Die Teilnehmer erhalten in kurzen Abständen jeweils einen Infoprospekt Rücksendung des ausgefüllten Fragebogens 2 per Fax oder Brief bis 08.09. Erhalt des Informationsmaterials „Kunden-Gewinnung“ für die dritte Wissensrunde sowie Ergebnis Runde 2 ab 16.09. Rücksendung des ausgefüllten Fragebogens 3 per Fax oder Brief bis 29.09. Postalische Benachrichtigung der drei Gewinner am 20.10. 14 Anmeldungen zu der neuen Wissens-Aktion können bis zum 19. Juli 2010 unter der Webseite www.100prozentwissen.de vorgenommen werden. Hier sind weitere Informationen abrufbar. Die Internetseite startet mit einem Film. Wer darüber hinaus Fragen hat – auch bei der Bearbeitung der Unterlagen – kann sich kostenlos unter der Hotline (0 18 03) 78 78 90 informieren. Service Prof. Dr. Baaken mit vielen wertvollen Informationen zu den Themen Zukunfts-Trends, ProduktEntwicklungen und Kunden-Gewinnung. Ein Fragebogen mit zehn themenbezogenen Fragen im Ankreuz-Verfahren schließt die jeweilige Wissensrunde ab. Die Bearbeitungszeit beträgt maximal 30 Minuten. Danach ist man wieder auf dem Laufenden – schneller und direkter lässt sich Fachwissen nicht auf den neuesten Stand bringen. Pro Betrieb können mehrere Personen teilnehmen. Wissens-Themen Thema der ersten Runde sind die Zukunfts-Trends, die der Fachhandwerker kennen muss, wenn er sich persönlich weiterentwickeln und seine Kunden zukunftssicher beraten will. Diese Wissensaktion wird von Prof. Kurt Mehnert präsentiert. Die zweite Runde beschäftigt sich mit neuen Produkt-Entwicklungen, ihren Vorteilen und wie sie erfolgreich eingesetzt werden können. „Kunden sind begeistert von Fachhandwerkern, die nicht nur ihr Handwerk ver- Dr. Grinewitschus Prof. Mehnert stehen, sondern auch eine gute Beratung liefern können“, sagt Dr. Viktor Grinewitschus, der Pate dieser 100%-WissenRunde ist. Runde drei vermittelt, wie man nicht nur Produkte gut verkaufen, sondern auch das eigene Unternehmen stärken kann. „Es gibt ein paar Tricks, wie man sich besser ‚verkauft’, ohne sich verbiegen zu müssen“, erklärt Prof. Dr. JörgThomas Baaken, der diesen Wissensteil betreut. Gewinne Wer den ausgefüllten Fragebogen zurückschickt, erhält die Auswertung mit seinem aktuellen Punktestand und den Unterlagen für die nächste Runde. Nimmt er an der zweiten und dritten Wissensvermittlung teil, erhält er zusätzlich Bonuspunkte. Die drei punktbesten Teilnehmer aus allen drei Runden können zwischen einem Biker-Wochenende auf einer Harley-Davidson, einem Tour-de-Ruhr-Wochenende und einem Musical-Wochenende in Hamburg wählen. Bei Punktegleichstand entscheidet das Los. Mitmachen und gewinnen! ition halt | nicht vor Trad Zukunft macht nende Harley-Woche Wissen macht erfolgreich! Dr. Dietrich Walther, Präsident der Business and Information Technology School (BiTS) in Iserlohn, www.bits-iserlohn.de Xperts: Herr Dr. Walther, Sie als Präsident der BiTS sind Pate der Aktion 100% Wissen - warum? Dr. Walther: Nun, an der BiTS lehren wir eine ausgewogene Mischung aus beruflicher Praxis und fachlichem Wissen - und genau das macht auch einen erfolgreichen Handwerker aus. Xperts: Warum ist Wissen für Fachhandwerker so wichtig und nützlich? Dr. Walther: Lebenslanges Lernen ist ein Schlüssel zum Erfolg. Die Themen von 100% Wissen sind gerade jetzt, wo das Konjunkturpaket II ausläuft, enorm hilfreich: Zukunfts-Trends, Produkt-Entwicklungen und Kunden-Gewinnung. Xperts: Bedeutet mitmachen viel Arbeit? Schritt für Schritt auf Erf olg setzen | Tour-de-Ruhr-Wochene nde eine Die Kunst der Verführung braucht burg Ham in Bühne | Musical Wochenende Dr. Walther: Nein, keinesfalls. Drei Themen-Prospekte im Abstand von je drei Wochen und dazu jeweils zehn Fragen. Schneller und direkter kann man sein Wissen nicht erweitern. 15 Marketing: Entdecke die Möglichkeiten Pumpen Intelligenz. Auch für das Handwerk wird Professionalität in der Außendarstellung immer wichtiger. Deshalb sollten die SHK-Betriebe die Kundenpflege mit Marketingmaßnahmen intensivieren. Hier ein paar Tipps für den Start in eine marketingorientierte Zukunft: ✔Lassen Sie Ihren Betrieb in alle ✔Bemühen Sie sich im Sinne des relevanten – auch elektronischen – Nachschlagewerke eintragen. ✔Erstellen Sie einen professionellen Internetauftritt, de r über Ihre Angebotspalette, Schw erpunkte sowie Referenzen inform iert und auch eine Notfall-Nummer be reithält. ✔Betreiben Sie aktive Kunden- ✔Integrieren Sie auf Ihrer Webseite ✔Nutzen Sie die von den Herstellern ✔Versehen Sie alle Werbematerialien unbedingt mit Ihre m Fir menstempel. ✔Generieren Sie zusätzliche Nachfrage, indem Sie Faltblätter als Mailing oder Be ilage zu sonstiger Korresp ondenz an Ihre Bestandskunden ve rsenden. ✔Nutzen Sie das Material auch zur Neukundenakquise . WILO SE Nortkirchenstraße 100 44263 Dortmund T 0231 4102-0 F 0231 4102-7363 [email protected] www.wilo.de 2110641/49T/0710/DE/STÜ pflege durch das An gebot von Rundum-Sorglos-P aketen und War tungsver träge n. ✔Führen Sie nach jedem Auftrag Logos namhafter Hersteller, deren Produkte von Ihne n eingesetzt werden. zur Verfügung gest ellten Werbe-, Beratungs- und Ve rkaufshilfen aktiv zur Kundenanspra che. Wiedererkennung swer tes um ein einheitliches Ersche inungsbild Ihres Unternehmens. mit Ihrem Kunden eine Abschlussbesprec hung durch. ✔Achten Sie bei Vor-Ort-Terminen auf mögliche Schw achstellen in der vorhandenen Inst allation und unterbreiten Sie Ih ren Kunden entsprechende An gebote. ✔Sensibilisieren Sie auch Ihre Mitarbeiter für das Them a Marketing. ✔Schalten Sie regelmäßig Anzei- gen in den lokalen Medien, um Ihren Bekanntheitsgrad zu erhöhen, und nutzen Sie die Bere itschaf t von Anzeigenblättern , auch Ar tikel über Anzeigenkunden zu veröffentlichen. ✔Veranstalten Sie Beratungsabende z. B. zum Thema En ergiesparen oder einen „Tag der offe nen Tür“. Laden Sie dazu auch die lokale Presse ein.
