BbdF Der Preis Script - Hamburg Kreativ Gesellschaft

Butter bei die Fische
Futter für selbstständige Kreative
Teil 6: Der Preis
Hochschule für Angewandte Wissenschaften / Hamburg /23. Mai 2011
Butter bei die Fische
Teil 6: Der Preis
Inhalt






Marktpreis
Mindestpreis
Ressourcen
© Prox - Beratung & Training
Marktpreis
Mindestpreis
Ressourcen
Positionierung
Break Even
Preisgestaltung
Positionierung
Break Even
Preisgestaltung
Was ist meine Leistung eigentlich wert?
... oder was kann ich für meine Produkte verlangen?
Marktpreis

Was geben meine potenziellen Kunden aus?

Was verlangen meine Mitbewerber?

Was für Kosten habe ich?
Mindestpreis
Ressourcen
© Prox - Beratung & Training
Positionierung
Break Even
Preisgestaltung
Das 'magische Dreieck' der Preiskalkulation
Zahlungsbereitschaft
Konkurrenzpreis
(Kunden)
(Konkurrenz)
Marktpreis
Mindestpreis
(Kosten)
Marktpreis
Mindestpreis
Ressourcen
© Prox - Beratung & Training
Positionierung
Break Even
Preisgestaltung
Wie ermittelt man den richtigen Preis?
Zahlungsbereitschaft
Konkurrenzpreis



Marktforschung
Kundenbefragung

€
Mindestpreis


Marktpreis
Mindestpreis
Ressourcen
© Prox - Beratung & Training
Positionierung
Kostenkalkulation
Kapazitätsplanung
Break Even
Preisgestaltung
Konkurrenzanalyse
Verbandsrichtlinien
Mindestpreis für Dienstleistungen
private Ausgaben (Einkommenssteuer berücksichtigen!)
+ betriebliche Kosten
= Umsatzziel
tatsächliche Arbeitstage (nur abrechenbare Tage berücksichtigen!)
x mögliche Arbeitsstunden
= abrechenbare Stunden
Umsatzziel
/ abrechenbare Stunden
= Mindestpreis pro Stunde
Marktpreis
Mindestpreis
Ressourcen
© Prox - Beratung & Training
Positionierung
Break Even
Preisgestaltung
Mindestpreis für Dienstleistungen
private Ausgaben?
Marktpreis
Mindestpreis
Ressourcen
© Prox - Beratung & Training
betriebliche Kosten?
Positionierung
Break Even
Preisgestaltung
tatsächliche Arbeitstage?
Mindestpreis für Dienstleistungen
private Ausgaben
betriebliche Kosten
tatsächliche Arbeitstage
Wohnkosten
 Miete und Nebenkosten
 Telefon, Handy und Internet
Fahrtkosten
 Auto, Roller
 Bahn, HVV
Lebenshaltungskosten
 Nahrungsmittel
 Kleidung
 Freizeit
 etc...
Sonstige Kosten
 Kindergarten, Unterhalt
 Studiendarlehen
 Kreditrückzahlungen
 Kontoführung
 Sparen
 etc...
Versicherungskosten
 Krankenversicherung
 Haftpflicht
 Berufsunfähigkeit und Unfall
 Altersvorsorge
 etc...
Marktpreis
Mindestpreis
Ressourcen
© Prox - Beratung & Training
Positionierung
Break Even
Preisgestaltung
Mindestpreis für Dienstleistungen
private Ausgaben
betriebliche Kosten
Wohnkosten
 Miete und Nebenkosten
 Telefon, Handy und Internet
€ 350,€ 40,-
Lebenshaltungskosten
 Nahrungsmittel
 Kleidung
 Freizeit
 etc...
€ 280,€ 100,€ 150,-
Versicherungskosten
 Krankenversicherung
 Haftpflicht
 Berufsunfähigkeit und Unfall
 Altersvorsorge
 etc...
€ 260,€ 10,€ 45,€ 100,-
Marktpreis
Mindestpreis
Ressourcen
© Prox - Beratung & Training
Positionierung
Break Even
tatsächliche Arbeitstage
Fahrtkosten
 Auto, Roller
 Bahn, HVV
Sonstige Kosten
 Kindergarten, Unterhalt
 Studiendarlehen
 Kreditrückzahlungen
 Kontoführung
 Sparen
 etc...
€ 100,€ 60,€
0,€ 50,€
0,€
5,€ 100,€ 1.650,-
Preisgestaltung
Mindestpreis für Dienstleistungen
private Ausgaben
betriebliche Kosten
Personalkosten
 Personalkosten, Sozialabgaben
 Buchführung, Steuerberater
Verbrauchskosten
 Büromaterial, Porto
 Telefon, Handy, Internet
 Fachliteratur, Fortbildung
Raumkosten
 Miete und Nebenkosten
 Instandhaltung
Werbekosten
 Außenauftritt
 Webhosting
 Werbematerial
 Geschenke, Bewirtung
 Anzeigen, Eintragungen
Abschreibung (z.B. 3 Jahre)
 Computer, Laptop
 Programmlizenzen
 Büroausstattung
 etc...
Sonstige Kosten
 Betriebshaftpflicht
 Berufsgenossenschaft
 Rechtsberatung
Fahrtkosten
 Auto, Taxi
 Bahn, HVV
Marktpreis
Mindestpreis
Ressourcen
© Prox - Beratung & Training
Positionierung
tatsächliche Arbeitstage
Break Even
Preisgestaltung
Mindestpreis für Dienstleistungen
private Ausgaben
betriebliche Kosten
Personalkosten
 Personalkosten, Sozialabgaben € 150, Buchführung, Steuerberater
€ 30,Raumkosten
 Miete und Nebenkosten
 Instandhaltung
Abschreibung (z.B. 3 Jahre)
 Computer, Laptop
 Programmlizenzen
 Büroausstattung
 etc...
Fahrtkosten
 Auto, Taxi
 Bahn, HVV
Marktpreis
Mindestpreis
€ 200,€
0,€
€
€
€
€
Ressourcen
© Prox - Beratung & Training
Positionierung
20,50,10,-
30,60,-
Break Even
tatsächliche Arbeitstage
Verbrauchskosten
 Büromaterial, Porto
 Telefon, Handy, Internet
 Fachliteratur, Fortbildung
€
€
€
30,50,0,-
Werbekosten
 Außenauftritt
 Webhosting
 Werbematerial
 Geschenke, Bewirtung
 Anzeigen, Eintragungen
€
€
€
€
€
50,10,40,20,0,-
Sonstige Kosten
 Betriebshaftpflicht
 Berufsgenossenschaft
 Rechtsberatung
€
€
€
20,0,0,-
€ 770,Preisgestaltung
Mindestpreis für Dienstleistungen
private Ausgaben
betriebliche Kosten
Arbeitstage insgesamt
 5 Tage pro Woche
 52 Wochen pro Jahr
Nicht verkaufbare Tage
 Feiertage
 Urlaubstage
 Krankheitstage
 Fortbildung
 Organisation
 Fahrtzeiten
 Besprechungen
 Fehlplanung
 Akquisition
Marktpreis
Mindestpreis
Ressourcen
© Prox - Beratung & Training
Positionierung
Break Even
Preisgestaltung
tatsächliche Arbeitstage
Mindestpreis für Dienstleistungen
private Ausgaben
betriebliche Kosten
Arbeitstage insgesamt
 5 Tage pro Woche
 52 Wochen pro Jahr
Tage: 260
Nicht verkaufbare Tage
 Feiertage
 Urlaubstage
 Krankheitstage
 Fortbildung
 Organisation
 Fahrtzeiten
 Besprechungen
 Fehlplanung
 Akquisition
9
10
5
0
24
12
12
12
80
Tage: 164
Marktpreis
Mindestpreis
Ressourcen
© Prox - Beratung & Training
Positionierung
Break Even
Preisgestaltung
tatsächliche Arbeitstage
Mindestpreis für Dienstleistungen
private Ausgaben
betriebliche Kosten
tatsächliche Arbeitstage
Verkaufbare Tage
 260 Tage insgesamt
 164 Tage nicht verkaufbar
Arbeitstage insgesamt
 5 Tage pro Woche
 52 Wochen pro Jahr
Tage: 260
Nicht verkaufbare Tage
 Feiertage
 Urlaubstage
 Krankheitstage
 Fortbildung
 Organisation
 Fahrtzeiten
 Besprechungen
 Fehlplanung
 Akquisition
9
10
5
0
24
12
12
12
80
Tatsächliche Arbeitstage: 96
Verkaufbare Arbeitstage pro Monat
 96 Tage pro Jahr
 12 Monate
Verkaufbare Tage pro Monat: 8
Tage: 164
Marktpreis
Mindestpreis
Ressourcen
© Prox - Beratung & Training
Positionierung
Break Even
Preisgestaltung
Mindestpreis für Dienstleistungen
private Ausgaben
+ Einkommenssteuer (etwa 16%)
+ betriebliche Kosten
€ 1.650,€ 250,€ 770,-
= Umsatzziel
€ 2.670,-
tatsächliche Arbeitstage pro Monat
x mögliche Arbeitsstunden pro Tag
8 Tage
8 Stunden
= abrechenbare Stunden
64 Stunden
€ 2.670,64 Stunden
Umsatzziel
/ abrechenbare Stunden
= Mindestpreis pro Stunde (Nettopreis!)
Marktpreis
Mindestpreis
Ressourcen
© Prox - Beratung & Training
Positionierung
Break Even
Preisgestaltung
42 €/Stunde
Positionierung durch Preisgestaltung
Zahlungsbereitschaft
Konkurrenzpreis



Marktforschung
Kundenbefragung

€
Mindestpreis


Kostenkalkulation
Kapazitätsplanung
42 €/Stunde (Netto!)
Marktpreis
Mindestpreis
Ressourcen
© Prox - Beratung & Training
Positionierung
Break Even
Preisgestaltung
Konkurrenzanalyse
Verbandsrichtlinien
Positionierung durch Preisgestaltung
Zahlungsbereitschaft
Konkurrenzpreis



Marktforschung
Kundenbefragung

35 bis 100 €/Stunde
€
Mindestpreis


Kostenkalkulation
Kapazitätsplanung
42 €/Stunde (Netto!)
Marktpreis
Mindestpreis
Ressourcen
© Prox - Beratung & Training
Positionierung
Break Even
Preisgestaltung
Konkurrenzanalyse
Verbandsrichtlinien
25 bis 80 €/Stunde
'Break Even' Kalkulation für Mindestverkauf
private Ausgaben
+ betriebliche Fixkosten
= Summe Fixkosten
Verkaufspreis
- Fertigungskosten pro Stück
= Deckungsbeitrag pro Stück
Summe Fixkosten
/ Deckungsbeitrag pro Stück
= Mindestverkaufsmenge
Marktpreis
Mindestpreis
Ressourcen
© Prox - Beratung & Training
Positionierung
Break Even
Preisgestaltung
Fertigungskosten für bedruckte Laptoptaschen
Fertigungskosten
Materialkosten
 Laptopsleeve Einkauf
 Druckfolie
 Verpackung
 Nametag
 etc...
Lohnkosten
 Bedruckung
 Kommissionierung
 Versand
 etc...
Marktpreis
Mindestpreis
Ressourcen
© Prox - Beratung & Training
Positionierung
Break Even
Preisgestaltung
Fertigungskosten für bedruckte Laptoptaschen
Fertigungskosten
Materialkosten
 Laptopsleeve Einkauf
 Druckfolie
 Verpackung
 Nametag
 etc...
€
€
€
€
8,7,0,1,-
Lohnkosten
 Bedruckung
 Kommissionierung
 Versand
 etc...
€
€
€
5,1,0,-
€
22,-
Marktpreis
Mindestpreis
Ressourcen
© Prox - Beratung & Training
Positionierung
Break Even
Preisgestaltung
Fertigungskosten für bedruckte Laptoptaschen
Fertigungskosten
Materialkosten
 Laptopsleeve Einkauf
 Druckfolie
 Verpackung
 Nametag
 etc...
€
€
€
€
8,7,0,1,-
Lohnkosten
 Bedruckung
 Kommissionierung
 Versand
 etc...
€
€
€
5,1,0,-
€
22,-
Marktpreis
Mindestpreis
Ressourcen
© Prox - Beratung & Training
Positionierung
Break Even
Verkaufspreis
 Fertigungskosten
 Ertragsmarge
 Mehrwertsteuer (19%)
€
€
€
22,36,11,-
€ 69,-
Preisgestaltung
'Break Even' Kalkulation für Mindestverkauf
private Ausgaben
+ betriebliche Fixkosten
€ 1.900,€ 770,-
= Summe Fixkosten
€ 2.670,-
Verkaufspreis (Netto!)
- Fertigungskosten pro Stück
€
€
58,22,-
= Deckungsbeitrag pro Stück
€
36,-
€ 2.670,€
36,-
Summe Fixkosten
/ Deckungsbeitrag pro Stück
74 Taschen/Monat
= Mindestverkaufsmenge
Marktpreis
Mindestpreis
Ressourcen
© Prox - Beratung & Training
Positionierung
Break Even
Preisgestaltung
'Break Even' Kalkulation für Produktionskapazität
private Ausgaben
+ betriebliche Fixkosten
€ 1.900,€ 770,-
= Summe Fixkosten
€ 2.670,-
Summe Fixkosten
/ Fertigungskapazität
= Deckungsbeitrag pro Stück
Deckungsbeitrag pro Stück
+ Fertigungskosten pro Stück
= Mindestverkaufspreis (Netto!)
Marktpreis
Mindestpreis
Ressourcen
© Prox - Beratung & Training
Positionierung
Break Even
Preisgestaltung
'Break Even' Kalkulation für Produktionskapazität
private Ausgaben
+ betriebliche Fixkosten
€ 1.900,€ 770,-
= Summe Fixkosten
€ 2.670,-
Summe Fixkosten
/ Fertigungskapazität
€ 2.670,58 Taschen
€
46,-
= Deckungsbeitrag pro Stück
Deckungsbeitrag pro Stück
+ Fertigungskosten pro Stück
€
€
46,22,-
= Mindestverkaufspreis (Netto!)
€
68,-
Marktpreis
Mindestpreis
Ressourcen
© Prox - Beratung & Training
Positionierung
Break Even
Preisgestaltung
Warum sollte ich meinen Mindestpreis kennen?
... oder was bringt mir die ganze Theorie?
Marktpreis

Grundlage für Markteinschätzung

Sicherheit bei Preisverhandlungen

Schutz vor Selbstbetrug und Selbstausbeutung
Mindestpreis
Ressourcen
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Positionierung
Break Even
Preisgestaltung
Der Preis und seine Nebeneffekte
... oder warum es undankbar ist, günstiger anzubieten
Marktpreis

Der Preis beeinflusst die Wertigkeit

Preiserhöhungen sind schwer durchzusetzen

Preisbewusste Kunden sind oft sehr kritisch

Annerkennung, Selbstwert, Augenhöhe
Mindestpreis
Ressourcen
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Positionierung
Break Even
Preisgestaltung
Ist der Mindestpreis unverrückbar?
... oder wann darf ich auch mit weniger zufrieden sein?
Marktpreis

bei strategisch wichtigen Referenzaufträgen

bei hohem Zeitaufwand durch fehlende Routine

bei wenigen, ausgewählten Herzensprojekten
Mindestpreis
Ressourcen
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Positionierung
Break Even
Preisgestaltung
Tipps für Preisverhandlungen
...
Marktpreis

Preisnachlässe immer begründen können!

beim Feilschen nicht das erste Angebot machen!

keine internen Kalkulationsdetails!

nicht jammern!

kein Auftrag um jeden Preis!

persönliche Untergrenze definieren und respektieren!
Mindestpreis
Ressourcen
© Prox - Beratung & Training
Positionierung
Break Even
Preisgestaltung
Butter bei die Fische
Futter für selbstständige Kreative
Teil 6: Der Preis
Vielen Dank für die Aufmerksamkeit!
Kontakt:
Henning Prox
[email protected]
Hochschule für Angewandte Wissenschaften / Hamburg /23. Mai 2011