Preisermittlung und Preisgestaltung

ku Preisgestaltung | Mai 2009
Gewerbe im Clinch zwischen Kosten und Marktpreis
Preisermittlung und Preisgestaltung
Tipp
Empfehlungen zur Preisermittlung
Erfassen Sie die betriebswirtschaftlich relevanten Zahlen
des Betriebes.
Führen Sie zuerst eine Kosten- und Leistungsrechnung ein.
Die Resultate geben Ihnen Sicherheit bei Entscheidungen.
Beginnen Sie einfach. Entwickeln Sie die Kostenrechnung im
Laufe der Zeit weiter.
Falls Sie an weiteren detaillierten Zahlen interessiert sind, führen Sie die
Teilkostenrechnung ein. So wissen Sie, bei welchem Preis die Gewinnzone beginnt.
Dies hilft bei der Sortimentsgestaltung und Prüfung von Zusatzaufträgen.
Wenn Sie vermehrt Preiskonzessionen eingehen müssen,
wenden Sie die Grafik Teilkostenkalkulation (Abbildung 13, Seite 21) an.
Empfehlungen zur Preisgestaltung
Versuchen Sie im direkten Gespräch mit dem Kunden festzustellen,
was ihm wichtig ist. Der Preis steht nicht immer im Vordergrund.
Erstellen Sie von Ihren besten Kunden ein schriftliches Profil mit
den wichtigsten Eckdaten.
Bevor Sie in ein Preisgespräch gehen, stellen Sie sich eine Argumentationsliste
zusammen. Was entgegne ich, wenn es heisst: «Sie sind zu teuer»?
Setzen Sie ihre eigene Preisuntergrenze vor dem Preisgespräch fest:
Welche preislichen Konditionen (Rabatt, Abgebot) bin ich bereit einzugehen?
Ab welchem Betrag biete ich nicht mehr mit?
Sprechen Sie vor allem über die angebotenen Leistungen
und nicht über den Preis.
Wer nicht am Preis gemessen werden will, muss dem Kunden
etwas anderes bieten als einen Preis.
Haben Sie notfalls auch den Mut,
einen schlechten Auftrag abzulehnen.
ku – Führung von Kleinunternehmen
Herausgegeben von PostFinance in Zusammenarbeit mit KMU-HSG.