Conversions

Die 5 Säulen
des Modern Marketing
Conversions
Die Tatsache, dass die meisten Kaufentscheidungen im B2B bereits getroffen werden,
lange bevor es den ersten Kontakt zum Vertrieb gibt, hat die Rolle des Marketings
fundamental verändert. Diese Evolution des Kaufverhaltens hat zur Konsequenz, dass die
Zusammenarbeit zwischen Marketing und Vertrieb neu definiert werden muss, um die
Konversionsraten zu maximieren.
Eine intelligente Automatisierung Ihrer Marketingkampagnen sowie ein automatisches
Lead Scoring, aber auch die Erweiterung Ihres Customer Relationship Managements
(CRM) mit Social Media, ermöglichen es Ihnen den Informationsfluss zwischen Marketing
und Vertrieb zu verbessern. Dank automatisierter Kampagnen können Sie zudem die
Customer Experience Ihrer Kunden und Interessenten optimieren, eine Beziehung zu Ihren
Zielgruppen aufbauen, loyale Befürworter Ihres Unternehmens für sich gewinnen, sowie
Conversion-Daten effektiv erfassen. Zudem zeichnen sich automatisierte Kampagnen
dadurch aus, dass die Konversionsraten viel höher liegen als bei anderen Kampagnen. Des
Weiteren sind sie einfacher zu pflegen und können wichtige Informationen in Echtzeit an
Ihr CRM-System übermitteln.
Moderne Marketer analysieren Conversion-Daten, um detaillierte Aufschlüsse über den
Erfolg ihrer Marketingaktivitäten zu gewinnen. Dazu gehören Trend-Berichte, Vergleiche
von Konversionsraten in jeder Phase des Marketing- und Vertriebsprozesses, und viele
andere Erfolgsparameter. Zu den wichtigsten Aspekten einer modernen ConversionStrategie gehören u.a.:
•
Die Möglichkeit verschiedene Marketingkanäle (E-Mails, Suchmaschinen,
Downloads, etc.) miteinander zu vergleichen
•
Ein starkes, aber einfaches Reporting, um die aktuelle Performance anhand
der gesetzten Ziele zu bemessen
•
Analyse-Funktionen, die aufdecken können, welche Marketingkampagnen
•
Ein starker Anstieg bei Cross-Selling und Up-Selling
zu Umsatz führen
MODERN
MARKETING
GRUNDLAGEN
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MODERN
60% aller Marketer nennen die Möglichkeit den
Marketing ROI zu erfassen als den wichtigsten Grund für
MARKETING
Bedarf an Modern Marketing.
GRUNDLAGEN
Studie von BtoB Research: Defining the Modern Marketer – From Real to Ideal
Der zunehmende Druck auf das Marketing, Umsatzverantwortung
zu tragen, erfordert einen neuen, modernen Ansatz für die effektive
Steuerung von Kampagnen.
Um ein ganzheitliches Bild von ihren potenziellen Kunden zu bekommen, analysieren Marketer
üblicherweise Unternehmensdaten sowie die zielgruppenspezifischen Informationen, um das
Kaufinteresse der Leads zu ermitteln. Marketing Automation ermöglicht es Ihnen diese Fülle an
Verhaltensdaten – der „Digital Body Language“ (digitale Körpersprache) Ihrer Interessenten –
zusammenzufassen und nutzbar zu machen. So können Sie z.B. auf einen Blick sehen:
Conversions
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Den Kampagnenverlauf der Kontakte
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An welchen Programmen sie teilgenommen haben
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Alle aktivitäts- und verhaltensbasierten Informationen
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Business-Intelligence-Daten, um Ihre Marketing- und Vertriebsstrategien zu optimieren
Vertriebsunterstützung durch das Marketing schafft
Relevanz und Mehrwert.
Auch wenn viele Marketinginitiativen auf kundenorientierten Strategien basieren, sollte
man nicht vergessen, dass Vertriebsunterstützung im Modern Marketing, zusätzlich
zu den Mehrwerten für Kunden und Interessenten, ein wesentlicher Eckpfeiler ist. Bei
Vertriebsunterstützung durch das Marketing geht es darum, den Vertriebsmitarbeitern zu
helfen die richtigen Inhalte zur richtigen Zeit an die richtigen Personen zu bringen, um in dem
ansonsten sehr selbständigen Kaufentscheidungsprozess des Kunden eine aktivere Rolle
einzunehmen.
Um Ihren Vertrieb in die Lage zu versetzen mit Interessenten und Kunden in einen relevanten,
sinnvollen Dialog zu treten, müssen Sie sich überlegen, welche Kampagnen-Kennzahlen in
Bezug auf die Sichtbarkeit Ihres Unternehmens die wichtigsten sind. Dazu zählen u.a.:
•
Das Closed-Loop-Reporting
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Das Reporting über die Interaktion in Ihren Kampagnen
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Website-Analysen
•
Status Ihrer Datenbank
WEITERE INFORMATIONEN ZUM THEMA „CONVERSIONS“
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Mehr zu aktuellen Best Practices im Bereich der Kampagnenautomatisierung
finden Sie auf eloqua.com/campaign_automation
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Weitere Informationen zum Thema „Marketing ROI“ gibt es auf
eloqua.com/marketing-roi
“Neue Gelegenheiten ergeben sich nur wenn man sie ergreift.” – Sun Tzu
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MODERN
MARKETING
GRUNDLAGEN
Nutzen Sie Ihr Wissen für bessere Conversions
Marketing Automation bietet Ihrem Vertrieb eine Auswahl an erprobten
Inhalten für jedes Verkaufsszenario. So können die Vertriebsmitarbeiter in
den verschiedensten Situationen und in jeder Phase des Vertriebsprozesses
auf professionell erstellte E-Mails zurückgreifen, und sich damit ganz und gar
auf den Vertrieb als solchen konzentrieren. Zudem können die Reaktionen
auf die Vertriebs-E-Mails erfasst und ausgewertet werden, was dem Vertrieb
wertvolle Rückschlüsse liefert.
Blaupause für bessere Conversions
Füllen Sie diese Blaupause aus und machen Sie den nächsten Schritt auf dem Weg zum
Modern Marketing. Anhand dieses Plans können Sie Ihre Conversions gezielter erfassen und
die Konversionsraten verbessern.
Die wichtigsten Ziele auf dem Weg zu besseren Conversions in unserem Unternehmen sind:
In den Projekten, die am häufigsten zum Verkaufsabschluss kommen, zielt unser Vertrieb
auf die folgenden Fragen und Szenarien ab (z.B. Herausforderungen auf Kundenseite,
Verkaufsargumente, etc.):
Zu den Attributen, die bei konvertierten Leads am häufigsten anzutreffen sind, zählen (z.B.
bestimmte Lead Scores, bestimmte Aktivitäten, etc.):
Die folgenden Tools und Systeme nutzen wir in Marketing und Vertrieb, um Conversions zu
optimieren:
Die wichtigsten Schnittstellen im Unternehmen, die wir für die Zusammenstellung von
Profilinformationen benötigen, sind:
Die entscheidenden Erfolgskriterien für einen nachhaltigen Marketing- und Vertriebsprozess
in unserem Unternehmen sind:
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