Conversions
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Die 5 Säulen des Modern Marketing Conversions Die Tatsache, dass die meisten Kaufentscheidungen im B2B bereits getroffen werden, lange bevor es den ersten Kontakt zum Vertrieb gibt, hat die Rolle des Marketings fundamental verändert. Diese Evolution des Kaufverhaltens hat zur Konsequenz, dass die Zusammenarbeit zwischen Marketing und Vertrieb neu definiert werden muss, um die Konversionsraten zu maximieren. Eine intelligente Automatisierung Ihrer Marketingkampagnen sowie ein automatisches Lead Scoring, aber auch die Erweiterung Ihres Customer Relationship Managements (CRM) mit Social Media, ermöglichen es Ihnen den Informationsfluss zwischen Marketing und Vertrieb zu verbessern. Dank automatisierter Kampagnen können Sie zudem die Customer Experience Ihrer Kunden und Interessenten optimieren, eine Beziehung zu Ihren Zielgruppen aufbauen, loyale Befürworter Ihres Unternehmens für sich gewinnen, sowie Conversion-Daten effektiv erfassen. Zudem zeichnen sich automatisierte Kampagnen dadurch aus, dass die Konversionsraten viel höher liegen als bei anderen Kampagnen. Des Weiteren sind sie einfacher zu pflegen und können wichtige Informationen in Echtzeit an Ihr CRM-System übermitteln. Moderne Marketer analysieren Conversion-Daten, um detaillierte Aufschlüsse über den Erfolg ihrer Marketingaktivitäten zu gewinnen. Dazu gehören Trend-Berichte, Vergleiche von Konversionsraten in jeder Phase des Marketing- und Vertriebsprozesses, und viele andere Erfolgsparameter. Zu den wichtigsten Aspekten einer modernen ConversionStrategie gehören u.a.: • Die Möglichkeit verschiedene Marketingkanäle (E-Mails, Suchmaschinen, Downloads, etc.) miteinander zu vergleichen • Ein starkes, aber einfaches Reporting, um die aktuelle Performance anhand der gesetzten Ziele zu bemessen • Analyse-Funktionen, die aufdecken können, welche Marketingkampagnen • Ein starker Anstieg bei Cross-Selling und Up-Selling zu Umsatz führen MODERN MARKETING GRUNDLAGEN 3 1 2 3 4 5 MODERN 60% aller Marketer nennen die Möglichkeit den Marketing ROI zu erfassen als den wichtigsten Grund für MARKETING Bedarf an Modern Marketing. GRUNDLAGEN Studie von BtoB Research: Defining the Modern Marketer – From Real to Ideal Der zunehmende Druck auf das Marketing, Umsatzverantwortung zu tragen, erfordert einen neuen, modernen Ansatz für die effektive Steuerung von Kampagnen. Um ein ganzheitliches Bild von ihren potenziellen Kunden zu bekommen, analysieren Marketer üblicherweise Unternehmensdaten sowie die zielgruppenspezifischen Informationen, um das Kaufinteresse der Leads zu ermitteln. Marketing Automation ermöglicht es Ihnen diese Fülle an Verhaltensdaten – der „Digital Body Language“ (digitale Körpersprache) Ihrer Interessenten – zusammenzufassen und nutzbar zu machen. So können Sie z.B. auf einen Blick sehen: Conversions • Den Kampagnenverlauf der Kontakte • An welchen Programmen sie teilgenommen haben • Alle aktivitäts- und verhaltensbasierten Informationen • Business-Intelligence-Daten, um Ihre Marketing- und Vertriebsstrategien zu optimieren Vertriebsunterstützung durch das Marketing schafft Relevanz und Mehrwert. Auch wenn viele Marketinginitiativen auf kundenorientierten Strategien basieren, sollte man nicht vergessen, dass Vertriebsunterstützung im Modern Marketing, zusätzlich zu den Mehrwerten für Kunden und Interessenten, ein wesentlicher Eckpfeiler ist. Bei Vertriebsunterstützung durch das Marketing geht es darum, den Vertriebsmitarbeitern zu helfen die richtigen Inhalte zur richtigen Zeit an die richtigen Personen zu bringen, um in dem ansonsten sehr selbständigen Kaufentscheidungsprozess des Kunden eine aktivere Rolle einzunehmen. Um Ihren Vertrieb in die Lage zu versetzen mit Interessenten und Kunden in einen relevanten, sinnvollen Dialog zu treten, müssen Sie sich überlegen, welche Kampagnen-Kennzahlen in Bezug auf die Sichtbarkeit Ihres Unternehmens die wichtigsten sind. Dazu zählen u.a.: • Das Closed-Loop-Reporting • Das Reporting über die Interaktion in Ihren Kampagnen • Website-Analysen • Status Ihrer Datenbank WEITERE INFORMATIONEN ZUM THEMA „CONVERSIONS“ • Mehr zu aktuellen Best Practices im Bereich der Kampagnenautomatisierung finden Sie auf eloqua.com/campaign_automation • Weitere Informationen zum Thema „Marketing ROI“ gibt es auf eloqua.com/marketing-roi “Neue Gelegenheiten ergeben sich nur wenn man sie ergreift.” – Sun Tzu Copyright © 2013, Oracle und/oder verbundene Unternehmen. Alle Rechte vorbehalten. MODERN MARKETING GRUNDLAGEN Nutzen Sie Ihr Wissen für bessere Conversions Marketing Automation bietet Ihrem Vertrieb eine Auswahl an erprobten Inhalten für jedes Verkaufsszenario. So können die Vertriebsmitarbeiter in den verschiedensten Situationen und in jeder Phase des Vertriebsprozesses auf professionell erstellte E-Mails zurückgreifen, und sich damit ganz und gar auf den Vertrieb als solchen konzentrieren. Zudem können die Reaktionen auf die Vertriebs-E-Mails erfasst und ausgewertet werden, was dem Vertrieb wertvolle Rückschlüsse liefert. Blaupause für bessere Conversions Füllen Sie diese Blaupause aus und machen Sie den nächsten Schritt auf dem Weg zum Modern Marketing. Anhand dieses Plans können Sie Ihre Conversions gezielter erfassen und die Konversionsraten verbessern. Die wichtigsten Ziele auf dem Weg zu besseren Conversions in unserem Unternehmen sind: In den Projekten, die am häufigsten zum Verkaufsabschluss kommen, zielt unser Vertrieb auf die folgenden Fragen und Szenarien ab (z.B. Herausforderungen auf Kundenseite, Verkaufsargumente, etc.): Zu den Attributen, die bei konvertierten Leads am häufigsten anzutreffen sind, zählen (z.B. bestimmte Lead Scores, bestimmte Aktivitäten, etc.): Die folgenden Tools und Systeme nutzen wir in Marketing und Vertrieb, um Conversions zu optimieren: Die wichtigsten Schnittstellen im Unternehmen, die wir für die Zusammenstellung von Profilinformationen benötigen, sind: Die entscheidenden Erfolgskriterien für einen nachhaltigen Marketing- und Vertriebsprozess in unserem Unternehmen sind: Copyright © 2013, Oracle und/oder verbundene Unternehmen. Alle Rechte vorbehalten.
