14 Marketing-Fehler, die Sie im Laufe der Jahre ein Vermögen
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Alex S. Rusch 14 Marketing-Fehler, die Sie im Laufe der Jahre ein Vermögen kosten würden … und wie Sie diese Fehler ab sofort vermeiden und dabei auch noch grossen Spass an Marketing bekommen. Über Alex S. Rusch Alex S. Rusch (Jahrgang 1969) ist Gründer der Rusch Verlag AG, der Noch erfolgreicher! AG, des Alex Rusch Instituts und weiterer Firmen. Zudem ist er Autor von zahlreichen Hörbüchern, Büchern, DVDs, Erfolgspaketen und Fortsetzungslehrgängen. Er hält regelmässig Referate und Seminare mit den Schwerpunkten »praktische, leicht anwendbare Erfolgsstrategien«, »resultatorientiertes Webmarketing bzw. Direktmarketing« und »Unternehmer-Know-how«. Seit 1986 beschäftigt er sich intensiv mit Erfolgswissen und erweitert sein Wissen täglich. Besonders geschätzt werden sein Praxisbezug, seine hohe Umsetzungsgeschwindigkeit, sein systematisches Vorgehen in Verbindung mit seiner unkonventionellen Art sowie sein Ideenreichtum. Sein Motto: »Mehr ist möglich!« Besonders hohe Bewertungen erhielt sein Seminar »Hochwirksame Marketing-Strategien für Top-Resultate«, welches nun als gleichnamiges Erfolgspaket erhältlich ist. Mehr dazu unter www. erfolgreichesmarketing.com. Eine ausführliche Biografie und sogar ein Video mit der Lebens- und Erfolgsgeschichte von Alex S. Rusch finden Sie unter www.alexrusch.com/ biografie. 2 14 Marketing-Fehler, die Sie im Laufe der Jahre ein Vermögen kosten würden Einleitung Von Kunden, Klienten und Mitgliedern weiss ich, dass die meisten Firmen sehr viel Geld dadurch »verbrennen«, dass ihnen im Marketing erhebliche Fehler unterlaufen. Allein dies kann den Gewinn einer Firma massiv reduzieren und sie sogar in die Verlustzone führen. Deshalb habe ich mich nun entschlossen, einen Ratgeber mit den wichtigsten Marketing-Fehlern zusammenzustellen. Beim Schreiben des Skripts identifizierte ich 14 Hauptfehler, die ich Ihnen hier aufzeigen werde. Und – was besonders nutzbringend ist – ich erkläre jeweils dazu, wie man es richtig machen kann und soll. Damit helfe ich Ihnen zwangsläufig, Ihren Marketing-Erfolg und in der Folge Ihren Firmengewinn deutlich zu steigern. Jeder Hörer oder Leser wird – egal wie weit seine Marketing-Kenntnisse schon fortgeschritten sind – von diesem Ratgeber spürbar profitieren. Für manche wird das, was ich hier zu sagen habe, komplett neu sein und ihnen buchstäblich die Augen öffnen; andere wiederum wissen vielleicht schon eine ganze Menge und können diesen Ratgeber als eine Art Checkliste benutzen, denn fast jede Firma hat bei einigen der 14 Punkte einen Nachholbedarf. Ja, sogar die Rusch-Firmengruppe … Ich besaß zwar schon Anfang der Neunzigerjahre zwei ganz kleine Firmen in den USA, aber der Rusch Verlag war meine erste »richtige« Firma. Ihn gründete ich 1994. Schon lange her! Viele Dinge haben wir richtig gemacht, was dann auch dazu führte, dass wir bereits nach vier Jahren ein Millionen-Unternehmen waren. 3 14 Marketing-Fehler, die Sie im Laufe der Jahre ein Vermögen kosten würden Rückblickend kann ich sagen: Zum Glück beschäftige ich mich schon seit 1989 mit Marketing. So konnte ich 1994 gleich beim Start der Firma viele der üblichen Marketing-Fehler vermeiden. Aber manche Dinge haben natürlich auch wir falsch gemacht, und dadurch sind uns vielleicht Millionen-Umsätze entgangen. Doch jeder Schaden hat auch sein Gutes. So konnten wir daraus lernen und unser Marketing Jahr für Jahr optimieren. Deshalb können nun auch unsere Kunden, Klienten und Mitglieder davon profitieren und gravierende Marketing-Fehler vermeiden oder zumindest abfedern. Je schneller Sie damit beginnen, Ihre MarketingFehler aufzuspüren und zu verringern, desto besser ist das für Ihre Firma, denn es geht um den kumulativen Effekt. Wenn ein Kleinbetrieb durch Marketing-Fehler seinen steuerbereinigten Jahresgewinn um – sagen wir einmal – f 20 000 schmälert, sind das in zehn Jahren nicht nur f 200 000, sondern durch den Zins- und Zinseszins-Effekt weit über eine Viertelmillion Euro. Bei mittleren bis grösseren Firmen kann es sich schnell um Millionen-Beträge handeln. Deshalb gebe ich Ihnen den im wahrsten Sinne des Wortes wertvollen Rat: Beschäftigen Sie sich sehr intensiv mit diesen 14 Marketing-Fehlern – und machen Sie sich dann sofort ans Werk! Das ist der beste Einsatz Ihrer Zeit als Unternehmer oder Marketing-Chef. Also, lassen Sie uns loslegen! 4 14 Marketing-Fehler, die Sie im Laufe der Jahre ein Vermögen kosten würden Marketing-Fehler Nummer 1 Marketing-Fehler Nummer 1: Cool, lustig, edel – aber nicht umsatzwirksam (anders gesagt: Imagewerbung statt Direktmarketing) Ich habe dieses Problem aus gutem Grund als die Nummer 1 an den Beginn gestellt, denn das ist derjenige Fehler, der in besonderem Masse über Erfolg oder Misserfolg Ihres Marketings entscheidet. Die meisten unserer Kunden und Klienten kommen aus kleineren oder mittleren Betrieben. Dort darf man keinesfalls das Marketing-Budget für blosse Imagewerbung vergeuden. Imagewerbung ist – sofern überhaupt – nur für Grosskonzerne sinnvoll. »Direktmarketing« bedeutet, dass sich konkrete, greif- und messbare Resultate aus der MarketingMassnahme ergeben. Oder anders ausgedrückt: Sie gewinnen Interessenten und Kunden oder verkaufen Ihre Produkte direkt als Konsequenz Ihres Marketings. Wenn dabei Ihre Firma oder Ihre Marke bekannter wird, ist das ein schöner Nebeneffekt. Es darf aber nicht der Hauptzweck Ihres Marketings sein – es sei denn, Ihre Firma wäre ein Milliarden-Konzern. 5 14 Marketing-Fehler, die Sie im Laufe der Jahre ein Vermögen kosten würden Marketing-Fehler Nummer 1 Es ist daher unter anderem zwingend notwendig, dass Sie eine Handlungsaufforderung in Ihre Werbemittel einbauen, wie zum Beispiel: Fordern Sie unverzüglich den kostenlosen Ratgeber »7 Praxis-Tipps für ein erfolgreicheres Webmarketing« von Alex S. Rusch an unter www. alexrusch.com/web-erfolg Oder: Bestellen Sie jetzt das Erfolgspaket »Die 24 Rusch-Bausteine zur deutlichen Steigerung Ihres Unternehmenserfolges« unter www.24bausteine.com Oder neuerdings, wenn Sie soziale Netzwerke in Ihr Marketing einbeziehen, die Aufforderung: Drücken Sie auf den »Gefällt mir«-Knopf für Facebook, wenn Sie das hier begeistert. Das sind konkrete Handlungsaufforderungen. So entstehen Resultate! Als erfolgsorientierter Unternehmer oder Marketing-Chef müssen Sie also unbedingt darauf achten, dass Ihre internen Mitarbeiter oder auch ihre externe Werbeagentur oder Ihr freischaffender Grafiker ein »am Direktmarketing orientiertes Marketing« betreiben. Es geht hier ja nicht darum, dass sich ein Kreativer »auslebt«, sondern es geht um das Erreichen von Marketing-Zielen. Ihnen ist sicherlich auch schon der eine oder andere besonders einfallsreiche oder witzige Werbespot im Fernsehen aufgefallen, über den Sie sogar mit Freunden lachten oder sprachen – aber Sie konnten sich partout nicht mehr daran erinnern, um welche Firma oder welches Produkt es dabei ging. Stimmt’s?! 6 14 Marketing-Fehler, die Sie im Laufe der Jahre ein Vermögen kosten würden Marketing-Fehler Nummer 1 Und genau das darf bei Ihrem Marketing nicht passieren! Sonst bezahlen Sie Geld dafür, dass sich Leser, Zuschauer oder Website-Besucher auf Ihre Kosten amüsieren, ohne dass für Sie dadurch Umsatz entsteht. Ihre Werbung soll natürlich auffallen. Und sie soll zum Image Ihrer Firma passen. Aber die Werbebotschaft muss rüberkommen, und es muss eine Reaktion ausgelöst werden. Damit das funktioniert, braucht man neben anderen Elementen sogenannte »Respons-Mechanismen«, also zum Beispiel: • ein Formular, • einen Bestellschein, • eine Telefonnummer, die zu einer Abteilung mit gut geschulten und über die Marketing-Kampa- gne informierten Mitarbeitern führt, • eine eigens hierfür erstellte One-Page-Website oder • ein Ladengeschäft mit Top-Verkäufern. Glauben Sie nicht den Märchen von vielen sogenannten Werbe-Profis, die Ihnen eine ImageWerbung schmackhaft machen wollen und von »langfristigen« Resultaten schwafeln. Setzen Sie lieber auf Direktmarketing, und überlassen Sie die Image-Werbung Ihren Mitbewerbern, während 7 14 Marketing-Fehler, die Sie im Laufe der Jahre ein Vermögen kosten würden Marketing-Fehler Nummer 1 Sie bald voller Freude zusehen können, wie der Saldobetrag Ihres Bankkontos steigt. Im Erfolgspaket »Hochwirksame Marketing-Strategien für Top-Resultate«, das Sie sich sicherlich demnächst zulegen werden, erhalten Sie übrigens nicht nur das theoretische Wissen hierfür, sondern Sie sehen auch auf den DVDs und im beigefügten Ordner unzählige Praxisbeispiele, damit Sie sich konkret vorstellen können, wie Sie das am besten anpacken sollten. In diesem Erfolgspaket stecken nicht nur über 20 Jahre MarketingErfahrung, sondern auch viel Herzblut, Passion und Liebe zum Detail. Zudem haben wir bei der hochwertigen Produktion keine Kosten gescheut. 8 14 Marketing-Fehler, die Sie im Laufe der Jahre ein Vermögen kosten würden Marketing-Fehler Nummer 2 Marketing-Fehler Nummer 2: Keine eindeutige Zielgruppe, keine klare Zielgruppenausrichtung Viele Unternehmer und Marketing-Chefs visieren eine viel zu breite Zielgruppe an. Oder noch schlimmer: Sie haben gar keine bestimmte Zielgruppe im Blick und arbeiten nach der Schrotflinten-Methode. Und so kann das Marketing-Budget nicht optimal eingesetzt werden. Hier ein Beispiel: Von den weltweit fast 100 Millionen deutschsprachigen Menschen kämen theoretisch etwa 20 Millionen als Kunden für die Rusch-Firmengruppe in Frage. Allerdings wäre bei einem Grossteil dieser 20 Millionen der Marketing-Aufwand unverhältnismässig gross, wollte man sie überzeugen, Geld in Erfolgswissen zu investieren. Daher ist es für uns wirtschaftlich viel sinnvoller, uns auf die rund vier Millionen Menschen im deutschen Sprachraum zu konzentrieren, bei welchen das Potenzial und der Wunsch, erfolgreicher zu werden, am stärksten ausgeprägt ist. Zum Glück wurde mir das Zielgruppen-Denken schon 1989 bis 1992 im College in Kalifornien von den Professoren Joe Ryan und Lee Eckert eingehämmert. Das nützte mir dann sehr, als ich 1994 den Rusch Verlag gründete. Und noch jetzt hilft mir dieses Wissen, der Versuchung zu widerstehen, Marketing an die falsche Zielgruppe zu richten. 9 14 Marketing-Fehler, die Sie im Laufe der Jahre ein Vermögen kosten würden Marketing-Fehler Nummer 2 Ihre Aufgabe ist es, zunächst einmal Ihre KernZielgruppe festzustellen. Es kann natürlich auch sein, dass Sie mehrere Zielgruppen haben, die Sie auf unterschiedlichen Wegen ansprechen müssen. Und, wer weiss, vielleicht werden Sie sich in Zukunft sogar an die eine oder andere neue Zielgruppe wenden, die sich deutlich von Ihren aktuellen Kern-Zielgruppen unterscheidet. Wenn Sie das Zielgruppen-Denken in Ihr Marketing einbeziehen, kommt das Erfolgsgesetz »Kraft der Konzentration« voll und ganz zur Geltung. Sie können dann Ihr Marketing viel gezielter und auch intensiver einsetzen. 10 14 Marketing-Fehler, die Sie im Laufe der Jahre ein Vermögen kosten würden Marketing-Fehler Nummer 3 Marketing-Fehler Nummer 3: Falsche Auswahl der Werbeträger Wenn die Zielgruppe von Ihnen klar definiert wurde, haben Sie eine wichtige Voraussetzung dafür geschaffen, die richtigen Werbeträger zu finden. Das ist ausschlaggebend für den Erfolg. Ich weiss von Seminarteilnehmern, Klienten und auch »Rusch Round Table«-Mitgliedern, dass es bei ihnen oft reiner Zufall ist, für welche Werbeträger sie sich entscheiden. Und so wird leider viel Geld vergeudet, wodurch zwangsläufig der Nettogewinn schrumpft. Oft wird ein Werbeträger ausgewählt – wie zum Beispiel eine Dorfzeitung, ein Radiosender oder die Gelben Seiten –, weil gerade ein guter Anzeigenverkäufer vorbeikam. Oder der Werbeträger wird genommen, weil die Mitbewerber auch darin vertreten sind. Ich empfehle Ihnen jedoch mit Nachdruck, einerseits Ihre bereits genutzten Werbeträger kritisch zu hinterfragen und andererseits von nun an Ihre neuen Werbeträger sehr viel sorgfältiger auszuwählen. Hier ein paar Fragen dazu: • Gehören die Adressaten des Werbeträgers über- wiegend zu Ihrer Zielgruppe? Oder gibt es ei- nen zu starken Streuverlust? • Befinden sich die Hörer, Leser oder Zuschauer im Wirkungsbereich Ihrer Firma? (Wenn Sie im 11 14 Marketing-Fehler, die Sie im Laufe der Jahre ein Vermögen kosten würden Marketing-Fehler Nummer 3 Grossraum München tätig sind, nützt es Ihnen ja nichts, wenn Leser in Frankfurt Ihre Anzeige sehen.) • Stimmt das Preis-Leistungs-Verhältnis? Oder auch der Preis je 1000 Hörer, Leser oder Zuschauer? Hier könnten Sie konkurrierende Werbeträger vergleichen. • Fällt Ihre Werbebotschaft im entsprechenden Werbeträger auf? Wenn es sich zum Beispiel um einen sogenannten Anzeigenfriedhof han- delt, geht Ihre Anzeige wohl unter. Seien Sie aber auch nicht zu ängstlich. Es lohnt sich schon, immer wieder einmal neue Werbeträger zu testen. Am Schluss zählt der Erfolg. Manchmal bringen Werbeträger, von welchen man es weniger erwartet hätte, überraschend gute Erfolge. 12 14 Marketing-Fehler, die Sie im Laufe der Jahre ein Vermögen kosten würden Marketing-Fehler Nummer 4 Marketing-Fehler Nummer 4: Zu wenige Pferde am Start (das heisst, nicht alle relevanten Marketing-Instrumente werden genutzt) Wenn Sie sich etwas intensiver mit Marketing beschäftigen, werden Sie erkennen, dass es sehr viel mehr Marketing-Instrumente gibt, als Ihnen bisher bekannt waren. Selbst ich entdecke immer wieder neue Marketing-Möglichkeiten, obwohl ich mich seit 1989 intensiv mit Marketing beschäftige und schon seit eh und je rund zwei Stunden pro Tag für Marketing-Weiterbildung nutze, um stets up to date zu sein und fortwährend neue Ideen zu erhalten. Ich bin sicher, dass es auch Ihnen Spass machen wird, sich mit den vielen verschiedenen Marketing-Instrumenten zu beschäftigen. Ich stelle Ihnen übrigens eine riesige Anzahl von MarketingInstrumenten in meinem äusserst umfangreichen Erfolgspaket »Hochwirksame Marketing-Strategien für Top-Resultate« vor. Selbst versierte MarketingProfis werden nach der Beschäftigung mit diesem Erfolgspaket zahlreiche neue Ideen für MarketingInstrumente auf ihrer Umsetzungsliste haben. Und das Schöne dabei ist, dass ein grosser Teil des Erfolgspakets aus Audio-CDs besteht, die Sie sich bequem zum Beispiel im Auto, in der Bahn oder beim Fitnesstraining anhören können. Der Marketing-Fehler Nummer 4 würde Sie nicht 13 14 Marketing-Fehler, die Sie im Laufe der Jahre ein Vermögen kosten würden Marketing-Fehler Nummer 4 nur viel Umsatz kosten, sondern auch das Gesamtrisiko Ihrer Firma erheblich vergrössern. Wenn Sie nämlich nur ein, zwei oder vielleicht fünf Marketing-Instrumente einsetzen, besteht immer die Gefahr, dass diese wenigen von Ihnen gewählten Massnahmen irgendwann einmal an Wirkung verlieren oder aber dass es eine Gesetzesänderung gibt, nach der ein bestimmtes Medium nicht mehr oder nur noch stark eingeschränkt genutzt werden kann, wie zum Beispiel Telefonverkauf oder Faxwerbung. Ich habe schon von zahlreichen Firmen gehört, die infolge der neuen Gesetze in Bezug auf Faxwerbung trotz ursprünglicher Millionen-Umsätze ihre Türen schliessen mussten. Weil sie eben nur auf ein Pferd gesetzt hatten ... Allein schon deswegen ist es sinnvoll und wichtig, genügend »Pferde am Start« zu haben und sie auch erfolgreich im Rennen zu halten. Auf diese Weise entdecken Sie auch immer wieder neue Marketing-Instrumente, die noch bessere Resultate erzielen als die bisher von Ihnen genutzten. Darüber hinaus entstehen zuweilen wunderbare Synergieeffekte, weil manche Interessenten Ihre Marketing-Botschaft mehrmals und auf verschiedenen Wegen erhalten, da Sie mit allen Marketing-Instrumenten die gleichen Zielgruppen ansprechen. Hier stecken also riesige Chancen für Umsatz- und Gewinnsteigerungen, sofern Sie nicht den nun folgenden Marketing-Fehler Nummer 5 begehen. 14 14 Marketing-Fehler, die Sie im Laufe der Jahre ein Vermögen kosten würden Marketing-Fehler Nummer 5 Marketing-Fehler Nummer 5: Keine wirksame Responsund Erfolgskontrolle Hand aufs Herz – messen Sie Ihre Marketing-Erfolge? Ich stelle fest, dass das in den wenigsten Firmen getan wird, zumindest nicht konsequent und auch nicht systematisch. Ohne Erfolgskontrolle wird aus Marketing – bildlich gesprochen – ein Flug im Nebel ohne Radar. Am Schluss kann man höchstens nach Gefühl beurteilen und entscheiden, welche MarketingInstrumente wirksam waren und weiterhin eingesetzt werden und welche nicht. Das führt zu fatalen Fehlentscheidungen. Es gibt ganz einfache Wege, wie Sie den Erfolg zumindest mit einer hohen Treffsicherheit zuweisen und messen können. Dazu gehört, dass Kunden im Ladenlokal aktiv und systematisch danach gefragt werden, was sie ins Geschäft geführt hat. Und bei telefonischen Bestellungen fragt man ebenfalls danach, was den Kunde angeregt hat, den Kontakt aufzunehmen. Bei Online-Bestsellungen könnten Sie die Frage »Wie haben Sie von uns gehört?« als Pflichtfeld in das Bestellformular einbauen. Darüber hinaus gibt es natürlich auch noch fortgeschrittene, ausgefeilte Techniken, die den Rahmen dieses Ratgebers sprengen würden, jedoch in dem sehr umfangreichen Erfolgspaket »Hochwirksame Marketing-Strategien für Top-Resultate« ausführlich erklärt werden, zum Teil sogar mit Demonstrationen in Form von Screen-Videos. 15 14 Marketing-Fehler, die Sie im Laufe der Jahre ein Vermögen kosten würden Marketing-Fehler Nummer 6 Marketing-Fehler Nummer 6: Alle Kunden werden gleich behandelt Wenn Ihre Firma eine Krankenversicherung oder eine Behörde wäre, müssten Sie Ihre Kunden natürlich alle gleich behandeln. Bei den meisten anderen Firmen und Branchen wäre das jedoch ein Marketing-Fehler, der den Gewinn massiv reduzieren kann. Wenn Sie Marketing der Spitzenklasse betreiben, segmentieren Sie Ihre Kundenliste sorgfältig. Und dann kommunizieren Sie mit Ihren besten Kunden, also zum Beispiel mit Ihren VIP-Kunden oder Ihren A-Kunden, viel häufiger und auf besondere Art und Weise. Und natürlich auf verschiedenen Wegen. Aber auch das Datum des letzten Kaufs ist ein wichtiges Kriterium bei der Selektion. Ein Kunde, der vor sechs Monaten zum letzten Mal gekauft hat, wird eher auf Ihr Anschreiben reagieren als jemand, der seit fünf Jahren nichts mehr bestellt hat. Es lohnt sich, wenn Sie sich auch mit diesem Bereich intensiver beschäftigen. Was daraus entstehen kann, ist gewaltig. Das kann ich Ihnen aus eigener Erfahrung bestätigen. Klar, es ist natürlich bequemer, einfach alle Kunden mit dem gleichen Text und dem gleichen Werbemittel anzusprechen. Aber in diesem Bereich etwas Brainpower und Systematik einflies- 16 14 Marketing-Fehler, die Sie im Laufe der Jahre ein Vermögen kosten würden Marketing-Fehler Nummer 6 sen zu lassen, kann für Sie Gold Wert sein. Wenn Sie es richtig anpacken, steigt Ihre Bestellquote dann um ein Mehrfaches. Hier hat Ihre Kreativität ein lohnendes Betätigungsfeld. Sie können Ihre wichtigsten Kunden mit Ihren E-Mailings, Ihren Post-Mailings und den weiteren Werbemitteln begeistern, verblüffen und ihnen grossen Nutzen bieten. Das macht Spass, führt zu tollen Kunden-Feedbacks und steigert den Marketing-Erfolg massgeblich. Wenn Sie VIPKunde der Rusch Firmengruppe sind, wissen Sie, was ich damit meine. Machen auch Sie aus Ihren A-Kunden begeisterte Kunden – oder noch besser: »Raving Fans«. 17 14 Marketing-Fehler, die Sie im Laufe der Jahre ein Vermögen kosten würden Marketing-Fehler Nummer 7 Marketing-Fehler Nummer 7: Das Marketing beschränkt sich auf das, was alle anderen auch schon tun Was passiert, wenn Sie das Gleiche tun wie alle anderen? Vielleicht aus Angst, etwas zu versäumen und nicht mit dazu zu gehören? Ihre Firma ist und bleibt Mittelmass! Ich denke jedoch, Sie hätten wohl kaum diesen Ratgeber bestellt, wenn Sie nur durchschnittlichen Erfolg anstreben würden. Sie wollen mehr! Viel mehr! Und das können Sie auch haben. Ich persönlich geniesse es, dass wir in unserer Branche Vorreiter sind. Wir tun das, was wir für richtig und wirksam halten. Punkt. Dabei lassen wir uns natürlich durch andere Firmen in anderen Branchen oder auch durch ausländische Firmen unserer Branche anregen. Aber am Schluss treffen wir unsere eigenen Entscheidungen. Das sollten Sie auch tun, wenn Sie führend sein möchten. Wenn ich in unserer Kreativabteilung höre »Das macht man heutzutage so« oder »Die anderen machen das auch so«, rufe ich sofort »Stopp!!«. Wir wollen keine »Me too«-Firma sein! Im Marketing gilt das Gleiche wie im Aktienmarkt, nämlich: »Die Mehrheit hat unrecht.« In dem Moment, in dem die Mehrheit eine bestimmte Aktie kauft, wird es nicht lange dauern, bis der Kurs nicht mehr steigt, und bald beginnt er zu fallen. So ist es auch im Marketing. Entwe- 18 14 Marketing-Fehler, die Sie im Laufe der Jahre ein Vermögen kosten würden Marketing-Fehler Nummer 7 der betreibt die Mehrheit unwirksames Marketing, das man ohnehin nicht nachahmen sollte. Oder die Mehrheit macht auch mal gutes Marketing, was dann aber in der Wirkung abgeschwächt wird, weil es der Kunde überall sieht. Treffen Sie Ihre eigenen Marketing-Entscheidungen aufgrund von Logik, eigener Kreativität und fundierten Marketing-Kenntnissen! Als es in den 1990er-Jahren »in« war, auf Websites viel »Geflacker« zu haben, machten wir klar entschlossen dabei nicht mit. Ich wusste, dass das Ganze Unsinn war, auch wenn es starke Verbreitung fand. Jahre später begriffen dann auch alle anderen, dass das keinen Sinn macht, und jetzt sieht man nur noch auf uralten oder unsittlichen Websites solches Geflacker. Geflacker stört nur. Der Kunde möchte, dass eine Website vertrauenswürdig aussieht und dass er den Kundennutzen sofort erkennt. Mein Tipp: Machen Sie nicht die Fehler der anderen nach! Laufen Sie nicht mit der Herde wie ein Schaf. Betreiben Sie aussergewöhnliches Marketing! Das ist Ihre Chance, um Ihre Firma an die Spitze der Branche zu bringen. 19 14 Marketing-Fehler, die Sie im Laufe der Jahre ein Vermögen kosten würden Marketing-Fehler Nummer 7 Das können Sie natürlich am besten erreichen, wenn Sie einschlägiges Wissen über Marketing besitzen, und das können Sie am schnellsten und effektivsten mit den folgenden Erfolgspaketen erreichen: • Erfolgspaket »Hochwirksame Marketing-Strate- gien für Top-Resultate« • Erfolgspaket »Wie Sie sich mit E-Mail- und Newsletter-Marketing einen stabilen Umsatz- Generator bauen« • »Alex Rusch Web-Marketing Erfolgspaket« Und natürlich sollten Sie mit offenen Augen und Ohren durchs Leben gehen. 20 14 Marketing-Fehler, die Sie im Laufe der Jahre ein Vermögen kosten würden Marketing-Fehler Nummer 8 Marketing-Fehler Nummer 8: Es fehlt ein echtes Alleinstellungsmerkmal oder USP (das heisst, man hebt sich zu wenig von der Konkurrenz ab) Ich benutze hier bewusst das Fachwort »USP«, weil es doch sehr stark verbreitet ist, zumindest in Manager- und Seminarkreisen. USP ist die Abkürzung für »Unique Selling Proposition«, was so viel heisst wie »Alleinstellungsmerkmal«. Obwohl viele Unternehmer und Führungskräfte die Abkürzung kennen, verfügen die wenigsten Firmen über ein wirkliches USP. Das ist für viele Unternehmen ein echtes Problem. Ja, denn leider machen ja – wie schon gesagt – die meisten Firmen in etwa das Gleiche wie ihre Mitbewerber. Die Folge: Die verschiedenen Angebote sind in Wirklichkeit vollkommen austauschbar. Da braucht es dann nur ein kleines Negativerlebnis mit einer Mitarbeiterin oder einem Mitarbeiter zum Beispiel von der Kundenbetreuungsabteilung oder der Buchhaltung – und der Kunde ist für immer weg. Oder der Kunde bezieht die Ware oder die Leistung dort, wo er sie am günstigsten bekommt. Wenn Sie allerdings ein klares USP haben, ist der Kunde viel stärker an Ihr Unternehmen gebunden, er verzeiht kleine Fehler, gibt mehr Geld aus und empfiehlt Ihre Firma tatkräftig weiter. 21 14 Marketing-Fehler, die Sie im Laufe der Jahre ein Vermögen kosten würden Marketing-Fehler Nummer 8 Nun meine Frage an Sie: Verfügen Sie über ein USP? Falls Sie verneinen müssen, kennen Sie jetzt die Hausaufgabe für sich und Ihr Team. Machen Sie Ihr Angebot unverwechselbar, bieten Sie das Besondere, das Kunden haben wollen, aber woanders nicht bekommen! Sollte Ihre Antwort »Ja!« sein, kann ich nur sagen: Gratulation! Aber ich pflege zu sagen: »Mehr ist möglich!«, wie auch der Titel eines meiner Bücher und Hörbücher lautet. Schreiben Sie doch gleich jetzt einmal Ihr USP spontan und aus dem Kopf auf ein Blatt Papier, und hinterfragen Sie dieses Alleinstellungsmerkmal! Entscheidend ist auch, dass es hier nicht einfach nur um ein oder zwei kleine Unterschiede geht, sondern um die Ausrichtung generell, die dann zu einer grossen Anzahl von Details führt, die in der Summe die Einzigartigkeit Ihrer Firma ausmachen und auch nicht so leicht von Mitbewerbern kopiert werden können. Es lohnt sich, fortwährend am USP zu arbeiten. 22 14 Marketing-Fehler, die Sie im Laufe der Jahre ein Vermögen kosten würden Marketing-Fehler Nummer 9 Marketing-Fehler Nummer 9: Das »Kundenerlebnis« ist nur durchschnittlich Heutzutage braucht man viel mehr als nur gute Produkte, gute Dienstleistungen, schöne Prospekte und freundliche Mitarbeiter. Das haben aber die meisten Firmen noch nicht erkannt. Wer seinen Kunden einen einzigartigen Erlebniswert bietet, kann darauf zählen, dass der Kunde wieder kommt. Und noch besser: Er wird nämlich vielen seiner Freunde davon erzählen, und von denen wird dann ein bestimmter Prozentsatz ebenfalls zu Ihnen kommen. Das beste Beispiel ist ein Besuch in einem Hotel. Ein Bett und ein Bad finden Sie in so ziemlich allen Hotels. Halbwegs freundlich sind die HotelMitarbeiter auch fast überall. Es braucht also mehr, damit Sie das nächste Mal wieder dorthin gehen, anstatt einfach das billigste Hotel der Region in einem Online-Portal zu suchen. Klaus Kobjoll, dessen Marketing-Wissen auch in Form einer einstündigen CD im Erfolgspaket »Hochwirksame Marketing-Strategien für Top-Resultate« enthalten ist, macht das sehr gut mit seinem preisgekrönten Hotel Schindlerhof in Nürnberg. Jedes Zimmer ist anders eingerichtet. Das Hotel ist voller Überraschungen. Und alle Mitarbeiter sind sehr freundlich, zuvorkommend und herzlich. Ich war schon mehrmals dort. Jeder Besuch ist definitiv ein Erlebnis. Da bezahle ich gerne pro Nacht zwischen 30 und 150 Prozent mehr als in einem anderen Landhotel. 23 14 Marketing-Fehler, die Sie im Laufe der Jahre ein Vermögen kosten würden Marketing-Fehler Nummer 9 Klaus Kobjoll nannte das auf der CD auch den »Barhocker-Test«. Er meint damit, dass wir mit unserer Firma für die Kunden Erlebnisse schaffen sollten, die dann auch Gesprächsstoff bieten für den nächsten Barbesuch oder das nächste Treffen mit guten Freunden. So handhaben wir es auch in der Rusch-Firmengruppe. Wir bauen in unsere Angebote viele Elemente ein, um unsere Kunden, insbesondere unsere A-Kunden und Mitglieder, zu begeistern. Das haben Sie vielleicht auch schon gemerkt, wenn Sie zu dieser Kategorie gehören. Ich möchte an dieser Stelle fünf Teilnehmer des Seminars »Hochwirksame Marketing-Strategien für Top-Resultate« – auf dem übrigens das gleichnamige Erfolgspaket basiert – kurz zu Wort kommen lassen. Solche Aussagen nennt man in der Marketing-Sprache »Testimonials«. Beginnen wir mit Stefan Schauer aus Wien, Österreich: »Ich kann nur jedem empfehlen, dass man so was besucht. Wir haben eine sehr weite Anreise. Wir kommen aus Österreich. Über 850 Kilometer. Jeder Kilometer war diesen Weg wert. Und ich kann nur jedem empfehlen, so ein Seminar zu besuchen.« Heike Lenzen aus Lübben, Deutschland meinte: (Moderator: »Frau Lenzen, was konnten Sie bisher so lernen für sich?«) »Oh, das war ganz viel. Überhaupt das Wochenende hat mir sehr viel gebracht. Ganz viel neue Ideen. Und ich bin einfach nur froh, dass ich hier sein darf. Danke schön.« 24 14 Marketing-Fehler, die Sie im Laufe der Jahre ein Vermögen kosten würden Marketing-Fehler Nummer 9 Werner Zainzinger aus Amstetten, Österreich sagte: »Das Marketing-Seminar gestern war wieder einmal ein Zeichen, dass er immer am Puls der Zeit ist, der Alex S. Rusch, mit seinen Methoden und Techniken. Mich freut jedes Mal, wenn ich eine E-Mail oder irgendetwas von ihm krieg, weil ich einfach da sehe, wie man wirklich professionelles Marketing betreibt, das auch funktioniert. Er lebt es, was er sagt, und ist wirklich da ein meisterliches Vorbild im Marketing.« Michael Metzger aus Messdorf, Deutschland drückte seine Begeisterung wie folgt aus: »Oh, das ist so viel. Da kann man gar nicht so genau sagen. Eigentlich man kann sagen: Der Herr Rusch erzählt vorne was, das geht sofort los im Kopf und man überlegt. Manchmal fragt mich sich: >Höre ich überhaupt noch zu? Überlege ich nur?< Also, das sind so viele Dinge. Das muss man alles erst einmal auf sich wirken lassen. Und dann, ich denke einmal die nächsten Tage … die ersten Ideen sind schon da, die man gleich ab Montag umsetzen kann. Aber dann geht es so richtig in die Vollen. Also, wie gesagt, es ist so viel auf einmal. Man muss erst einmal eine Nacht darüber schlafen und das so nach und nach durcharbeiten und die Umsetzungspunkte dann in Angriff nehmen.« Und Mario Sedita aus Aalen, Deutschland beurteilte das Seminar folgendermassen: »Das ganze Seminar ist nur Praxis, wo wirklich auch gemacht wird. Und ich hab so viele Punkte aufgeschrieben, dass ich die gar nicht mehr im Kopf hab, dass ich sie alle abarbeiten muss. Also 25 14 Marketing-Fehler, die Sie im Laufe der Jahre ein Vermögen kosten würden echt toll!« (Moderator: »Können Sie das Seminar auch weiterempfehlen?«) »Ja, auf jeden Fall. Ich hab schon viele Seminare besucht, auch bei anderen Referenten. Und ich find dieses Seminar ist von der, vom Inhaltlich, näh, und vom Praxisbezug, eigentlich das Beste, was ich bisher besucht hab.« Wie Sie wahrscheinlich bei diesen Aussagen gemerkt haben, war der Erlebniswert für unsere Kunden definitiv hoch. Wie sieht das in Ihrer Firma aus? Liegt dort das Kundenerlebnis auch weit über dem Branchendurchschnitt? 26 14 Marketing-Fehler, die Sie im Laufe der Jahre ein Vermögen kosten würden Marketing-Fehler Nummer 10 Marketing-Fehler Nummer 10: Falscher Aufbau von Werbemitteln Dieser Fehler hier kommt zwar erst an zehnter Stelle, hätte aber auch gleich zu Beginn genannt werden können. Und ich muss leider sagen, dass viele Werbeagenturen und auch freischaffende Grafiker hieran eine Mitschuld oder sogar die Hauptschuld tragen. Unsere »Round Table«-Mitglieder, die auch Telefon-Consulting als Teil der Mitgliedschaftsleistung erhalten, senden mir immer wieder einmal PDFDokumente von Werbemitteln. Dabei muss ich oft »aufjaulen«. Manchmal benutze ich dafür auch die Beschreibnung »In Schönheit sterben«. Damit meine ich, dass manche Websites, Prospekte oder Anzeigen zwar wunderschön aussehen, jedoch die Werbebotschaft überhaupt nicht vermitteln. Wenn Sie zum Beispiel eine Website falsch aufbauen, nützen Ihnen auch 100 000 Besucher nur wenig, weil die Umwandlungsquote sehr gering sein wird. Stellen Sie sich vor, wie viel Umsatz Sie hier verschenken …! Und so ist es auch bei Anzeigen. Da nützt Ihnen die beste Fachzeitschrift mit der für Sie perfekten Zielgruppe kaum etwas, wenn Sie eine Anzeige falsch konzipieren. 27 14 Marketing-Fehler, die Sie im Laufe der Jahre ein Vermögen kosten würden Marketing-Fehler Nummer 10 Zu den Basics gehört, dass Sie bei nahezu allen Werbemitteln eine packende Headline und eine Sub-Headline zuoberst platzieren. Und zwar solche, die sowohl in Bezug auf die Grösse als auch auf die Schriftart sehr gut lesbar sind. Der potenzielle Kunde muss einerseits verstehen, was genau Sie anbieten, und zudem muss er den Nutzen sofort erkennen. Die Entscheidung, ob der Kunde weiterliest oder nicht, fällt innerhalb weniger Sekunden. 28 14 Marketing-Fehler, die Sie im Laufe der Jahre ein Vermögen kosten würden Marketing-Fehler Nummer 11 Marketing-Fehler Nummer 11: »Feuerwehrübungen« anstelle eines MarketingPlans Verfügen Sie über einen Marketing-Plan? Und zwar in schriftlicher Form? Ein Dokument, das auch tatsächlich eingesetzt wird? Also nicht ein paar lose Ideen in Ihrem Kopf ... Ich bin zwar gegen unnötige Bürokratie. Aber einen Marketing-Plan brauchen Sie zwingend. Die gute Nachricht: Es genügt in den meisten Fällen, wenn er zwei bis fünf Seiten lang ist. Für das Erfolgspaket »Hochwirksame MarketingStrategien für Top-Resultate« habe ich bewusst eine Vorlage für einen Marketing-Plan entwickelt, die sehr benutzerfreundlich ist. Beim gleichnamigen Seminar hatten die meisten Teilnehmer schon am ersten Abend einen fertigen Entwurf erstellt. Es geht also ganz schnell, wenn man es richtig anpackt. Und die Wirkung ist gewaltig! Wenn es nicht zuviel Zeit erfordert, solch einen Plan zu erstellen, dann macht man so etwas auch. Und genau deswegen habe ich den Plan in eine Form gebracht, in der man ihn schnell und leicht konzipieren kann, sodass sozusagen am selben Tag ein Marketing-Plan entsteht, der nicht nur eine Schönschreibübung ist, sondern Hand und Fuss hat und praktisch eingesetzt werden kann. Zudem konnte ich in dem Seminar sehen, dass es den Teilnehmern Spass gemacht hat, diese Art von Marketing-Plan zu erstellen. 29 14 Marketing-Fehler, die Sie im Laufe der Jahre ein Vermögen kosten würden Marketing-Fehler Nummer 11 Ein Marketing-Plan ist ganz klar ein Muss. Er schenkt Ihnen eine wunderbare Gelassenheit, weil Sie sich in einem Rahmen aufgehoben fühlen. Überstürzte Feuerwehrübungen sind nicht mehr nötig. Der Umsatz kommt viel gleichmässiger. Und, was auch ganz entscheidend ist: Sie können Chancen wahrnehmen, die Sie sonst womöglich verpassen würden. Ohne einen Marketing-Plan kann es Ihnen ja leicht passieren, dass der Termin für die Anmeldung eines Messestandes verstrichen ist und Sie so an einer unverzichtbaren Branchenveranstaltung nicht teilnehmen können. Oder Sie verpassen den Anzeigenschlusstermin einer wichtigen Fachzeitschrift. Und auch ein VorweihnachtsMailing im November braucht eine Vorlaufzeit von vier bis sechs Wochen für Gestaltung, Druck, Kuvertierservice, Versand usw. Im Dezember ist es dafür zu spät. Nun, wie sieht das bei Ihnen aus? Gibt es in Ihrer Firma einen schriftlichen Marketing-Plan? Und wenn ja, liegt er nur in einer Schublade und sammelt Staub – oder wird Tag für Tag damit gearbeitet? 30 14 Marketing-Fehler, die Sie im Laufe der Jahre ein Vermögen kosten würden Marketing-Fehler Nummer 12 Marketing-Fehler Nummer 12: Willkürliches Marketing ohne System Hier geht es bereits um die »hohe Kunst des Marketings«. Doch keine Angst! Man braucht lediglich das nötige Marketing-Wissen sowie die Entschlossenheit, die definierten Marketing-Strategien umzusetzen. Jede Firma kann das! Ein »System« heisst, dass durchdachtes, systematisches Marketing betrieben wird, das vorausschaubare, konstante Resultate erzielt. Ein »Marketing-System« ist eine wunderbare Sache für eine Firma. Ohne System wird nämlich alles mehr oder weniger dem Zufall überlassen. Und dann ist es nicht nachhaltig. Was aber machen die meisten Firmen? Sie betreiben leider eine Art von Marketing, das ziemlich zusammenhangslos ist. Viel hängt dann vom Zufall ab. Und so kann nie und nimmer eine optimale Wirkung erzielt werden. Hier ein Beispiel: Wenn ein Interessent auf Ihre Firma zukommt und Unterlagen oder ein Angebot anfordert – wie gehen Sie dann damit um? Gibt es bei Ihnen ein »Marketing-System«, mit dem Sie den Kunden gezielt und unter Nutzung verschiedener Schritte und Marketing-Instrumente zum Kauf führen? Wohl eher nicht, habe ich Recht?! Oder gehören Sie zu den ganz wenigen positiven Ausnahmen, die bereits die »hohe Kunst des Marketings« konsequent anwenden? 31 14 Marketing-Fehler, die Sie im Laufe der Jahre ein Vermögen kosten würden Marketing-Fehler Nummer 12 Allein mit dem Fehler Nummer 12 verschenken zahllose Firmen unglaublich viel Umsatz. Möchten Sie noch ein Beispiel? Wenn jemand bei Ihnen VIP-Kunde ist, also ein Kunde, der schon viel Umsatz getätigt hat, gewährleistet dann ein »Marketing-System« in Ihrer Firma, dass dieser VIP-Kunde regelmässig von Ihnen hört und auch sonst besonders zuvorkommend behandelt wird? Der Spitzenerfolg im Marketing ist die Summe der Einzelteile. Und mehr als das: In Kombination miteinander führen die einzelnen Massnahmen zu gewaltigen Gewinnsteigerungen, wie wir das von unseren Erfolgspaket-Käufern und Mitgliedern in Form von Erfolgsmeldungen ständig bestätigt bekommen. 32 14 Marketing-Fehler, die Sie im Laufe der Jahre ein Vermögen kosten würden Marketing-Fehler Nummer 13 Marketing-Fehler Nummer 13: Lieber Geld verschleudern, als sich das nötige Wissen aneignen Eigentlich ist das fast schon ein Skandal. Ja, man könnte geradezu wie ein Zeitungsjunge ausrufen: »Extraausgabe! Unternehmer verschleudert 2 Millionen Euro mit schlechtem Marketing! Er weigerte sich, in Marketing-Wissen zu investieren.« Doch leider ist das durchaus die Realität. Oft muss sich erst ein sehr grosser Leidensdruck aufbauen, bis mich ein Unternehmer endlich für einen Consulting-Tag bucht, Mitglied in einem »Rusch Round Table« wird, ein Seminar besucht oder ein Erfolgspaket kauft. Das ist so, als ob sich jemand Baumaterial für ein Haus kaufen würde und es selbst zu bauen versucht, ohne zu wissen, wie man das macht. Dieser Mensch braucht dann viel länger dafür und beschädigt vielleicht noch Material, das dann für teures Geld ersetzt werden muss. Und am Schluss hat er möglicherweise ein Haus, das nicht vollkommen dicht ist und überall Spuren von Pfusch aufweist. Da wäre es doch besser gewesen, er hätte sich zunächst das nötige Know-how besorgt. Oder Fachleute hinzugezogen. Ich persönlich habe von Anfang an immer in Wissen investiert. Schon als Teenager. Deshalb war ich bereits als 20-Jähriger in meiner allerersten Einmannfirma in Amerika recht fit in Sachen 33 14 Marketing-Fehler, die Sie im Laufe der Jahre ein Vermögen kosten würden Marketing-Fehler Nummer 13 Marketing, was Sie auch in dem umfangreichen Muster-Ordner im Erfolgspaket »Hochwirksame Marketing-Strategien für Top-Resultate« belegt finden. Es gibt eine Faustregel, die wir stets unseren Kunden und Mitgliedern nahelegen: Investieren Sie mindestens so viel in Ihre Weiterbildung wie in Ihr Auto! Wenn Ihr Auto Sie also pro Monat 400 Euro kostet (für Benzin, Versicherung, Amortisation, Unterhalt, Reparaturen, Strassenverkehrabgaben etc.), sollten Sie auch so viel für Ihre Weiterbildung ausgeben. Das ist eine tolle Formel, die ich auch seit meinem 20. Lebensjahr befolge. Ich setzte sie übrigens schon ganz unbewusst ein, noch bevor ich sie kannte. Und eine weitere Regel in Bezug auf Marketing: Investieren Sie jeden Tag mindestens eine Stunde für Marketing. In dieser Stunde bilden Sie sich weiter, entwickeln Marketing-Ideen und setzen sie um. Eine Stunde pro Arbeitstag, das sind pro Jahr über 200 Stunden (oder auch 365 Stunden, wenn Sie Beruf und Freizeit nahtlos vermischen). Dann kommt der Erfolg zwangsläufig zustande. Noch besser wäre es, wenn Sie zwei Stunden pro Tag für Marketing einsetzen würden. Bei sagen wir einmal 350 Tagen pro Jahr, wären das dann jährlich 700 Stunden. So könnten Sie Ihre Mitbewerber ganz schön im Regen stehen lassen und selbst abheben wie eine Rakete. Aber auch schon 200 Stunden pro Jahr wären natürlich grossartig. 34 14 Marketing-Fehler, die Sie im Laufe der Jahre ein Vermögen kosten würden Marketing-Fehler Nummer 13 Wenn Sie sich an diese zwei Regeln halten, liegen Ihre Erfolgschancen bereits bei 95 Prozent. Dann gibt es nur noch einen Punkt zu beachten: Sie müssen das erlangte Wissen in die Praxis umsetzen. Ja, Wissen allein genügt noch nicht. Sie müssen es intensiv und konsequent umsetzen. Jack Canfield und Mark Victor Hansen, die ich beide persönlich kenne, haben gemeinsam weit über 100 Millionen Bücher der »Chicken Soup for the Soul«-Reihe verkauft. Sie begannen damit, nach dem Prinzip »The Rule of Five« jeden Tag fünf Dinge im Marketing zu tun. Nach 18 Monaten hatten sie ihre ersten 1,3 Millionen Bücher verkauft. Der Rest ist schon Legende. Nebenbei erwähnt: Beide Autoren haben viele zum Teil sehr teure Marketing-Seminare besucht und MarketingErfolgspakete gekauft, welche ihnen die nötigen Ideen lieferten, die sie dann Tag für Tag umsetzten. 35 14 Marketing-Fehler, die Sie im Laufe der Jahre ein Vermögen kosten würden Marketing-Fehler Nummer 14 Marketing-Fehler Nummer 14: Niemand in der Firma hat die Hauptaufgabe »Marketing« Peter Drucker, der wohl bekannteste Management-Experte aller Zeiten, hat es mit folgender Aussage perfekt formuliert: »Business is marketing and innovation.« Das bedeutet also, dass Marketing so ziemlich das Wichtigste ist, was in der Firma gemeistert werden muss. Und dennoch wird es in kleineren oder mittleren Firmen oft nur als eine Art »Zusatzaufgabe« des Firmenchefs oder eines Mitarbeiters betrachtet. Man glaubt es fast nicht, aber viele Firmen dümpeln so vor sich hin, und solange die Lieferantenrechnungen, die Miete und die Löhne bezahlt werden können, wird nicht mehr als das Allernötigste an Marketing-Aktivitäten unternommen. Der Leidensdruck fehlt. Aber geht es denn wirklich nicht ohne Leidensdruck? Muss das Unternehmen erst in Gefahr geraten, bevor man die Marketing-Maschinerie anwirft? Ich meine: NEIN! Lassen Sie sich doch einfach durch die Vorteile motivieren, in deren Genuss Sie kommen, wenn Sie wirkungsvolleres Marketing betreiben. Stellen Sie sich vor, was für ein tolles Gefühl es ist, wenn Sie durch gutes Marketing zu beachtlichen Jahresgewinnen kommen, die es Ihnen ermöglichen, grosszügige Bonuszahlungen an Ihre Mitarbeiter zu verteilen, in Innovationen zu investieren und gesunde Re- 36 14 Marketing-Fehler, die Sie im Laufe der Jahre ein Vermögen kosten würden Marketing-Fehler Nummer 14 serven zu schaffen, um die Firma auf solide Beine zu stellen! Eines kann ich Ihnen sagen: Die grössten Chancen für massive Gewinnsteigerungen liegen ganz klar im Marketing. Durch gutes Marketing können Sie am schnellsten und am besten den Gewinn steigern. Daher ist es äusserst wichtig, dass es in der Firma zumindest einen motivierten Marketing-Leiter gibt, dessen Hauptaufgabe allein das Marketing ist. Und noch besser ist es, wenn der Unternehmer selbst das Marketing ebenfalls zu seinen Hauptaufgaben zählt. Bei mir gehört ganz klar das Marketing neben der Produktentwicklung und der Betreuung von Grosskunden zu meinen Hauptaufgaben. Wie sieht es bei Ihnen aus? 37 14 Marketing-Fehler, die Sie im Laufe der Jahre ein Vermögen kosten würden Die nächsten Schritte Die nächsten Schritte Ich habe Sie mit diesem Ratgeber vielleicht unsanft aufgerüttelt. Vielleicht kommen Sie jetzt aus dem Staunen nicht heraus? Nachdem Sie das hier Erfahrene auf sich wirken lassen konnten, geht es darum, dass Sie neue Schritte in die Wege leiten und auch Entscheidungen treffen. Hier sind ein paar ganz konkrete Empfehlungen von mir für Ihre nächsten Handlungsschritte: 1. Hören Sie sich das Audio dieses Ratgebers mehrmals an, zum Beispiel im Auto oder beim Fitnesstraining. Bei jedem Anhören werden Sie neue Ideen und Anregungen entdecken. 2. Markieren Sie im schriftlich vorliegenden Ratgeber mit Leuchtstift die Punkte, die für Sie aktuell relevant sind. 3. Überprüfen Sie dann, welche der 14 MarketingFehler auch Sie begehen und wo für Sie der dringendste Handlungsbedarf ist. 4. Reservieren Sie sich ab sofort jeden Tag mindestens eine Stunde für das Marketing. Diese Stunde setzen Sie zunächst für Marketing-Weiterbildung ein und dann vermehrt für das Generieren von Marketing-Ideen und auch für die Umsetzung dieser Ideen und Strategien. 38 14 Marketing-Fehler, die Sie im Laufe der Jahre ein Vermögen kosten würden Die nächsten Schritte 5. Gehen Sie auf die Website www.erfolgreichesmarketing.com und kaufen Sie das Erfolgspaket »Hochwirksame Marketing-Strategien für Top-Resultate«, sofern Sie es nicht bereits haben. 6. Und, falls Sie das »Alex Rusch Web-Marketing«Erfolgspaket noch nicht besitzen, kaufen Sie am besten auch gleich ein Exemplar. Oder setzen Sie es für etwas später auf Ihre Weiterbildungsliste. 7. Ausserdem empfehle ich Ihnen, sich in einem weiteren Schritt das äusserst praxiserprobte Erfolgspaket »Wie Sie sich mit E-Mail- und Newsletter-Marketing einen stabilen Umsatz-Generator bauen« zuzulegen, sofern es sich noch nicht in Ihrer Sammlung von Weiterbildungsmedien befindet. Es enthält mein gesamtes Know-how aus zwölf Jahren im Bereich E-Mail- und NewsletterMarketing. 8. Überlegen Sie sich, ob Sie sich für die Mitgliedschaft in einem »Rusch Round Table« bewerben möchten. Weitere Informationen hierzu finden Sie unter www.rusch-round-table.com. Dort erhalten Sie nicht nur wertvolles Know-how von den Mitgliedern sowie von Alex S. Rusch, sondern auch positive Anregungen und Motivationskicks, um Ihr Marketing auf Vordermann zu bringen. 9. Und last but not least, achten Sie von nun an minutiös darauf, dass bei Ihnen definitiv nur am Direktmarketing orientiertes Marketing betrieben wird, niemals Image-Werbung, es sei denn, Sie arbeiten für einen Milliarden-Konzern. 39 14 Marketing-Fehler, die Sie im Laufe der Jahre ein Vermögen kosten würden Die nächsten Schritte Ich wünsche Ihnen viel Erfolg bei Ihren MarketingAktivitäten. Ihr Alex S. Rusch PS Besuchen Sie auch einmal meine Website www.alexrusch.com – allein schon aus der Sicht des Marketings wird das für Sie hochinteressant sein. Wir möchten ganz zum Schluss noch einmal einige unserer Teilnehmer des Marketing-Seminars »Hochwirksame Marketing-Strategien für Top-Resultate«, auf dem das gleichnamige Erfolgspaket beruht, zu Wort kommen lassen: Wir beginnen mit René Bilk aus Lohmar, Deutschland: »…weil Sie hier dieses Marketing-Wissen bekommen, was Sie sonst in keinem Buch lesen können und direkt praxisnah umsetzen können vor allen Dingen. Nicht reine Theorie, graue Theorie, sondern praxiserprobtes Wissen bekommen.« Andreas Kant aus Pforzheim, Deutschland, verlieh seiner Begeisterung mit diesen Worten Ausdruck: (Moderator: »Was würden Sie jetzt sagen, inwiefern unterscheiden sich Alex Rusch Seminare von 40 14 Marketing-Fehler, die Sie im Laufe der Jahre ein Vermögen kosten würden anderen Seminaren?«) »Dass sie sehr praxisbezogen sind. Dass ich vor allem nicht nur theoretische … aus den Lehrbüchern theoretisches Know-how bekomme, sondern praxiserprobtes Know-how von einem Praktiker. Weil an einem Theorie-Seminar wäre ich schon lange eingeschlafen.« (Moderator: »Super, und würden Sie das Seminar auch weiterempfehlen?«) »Ich würde das Seminar also uneingeschränkt auf jeden Fall weiterempfehlen.« Auf die Frage, wodurch sich denn die Seminare von Alex Rusch von anderen unterscheiden, antwortete Christian Görtz aus Heidelberg, Deutschland: »Also, was mir besonders gut gefallen hat, waren die vielen Praxistipps, die der Herr Rusch hier vermittelt. Dann auch die Sonder-Bonus-Referate von Herrn Seiwert, von Herrn Collin Croome, von Herrn Enkelmann, von Herrn Thomas Frei. Das war sehr, sehr inspirierend, um einfach einmal ein paar neue Praxistipps zu bekommen, die man dann in seinem eigenen unternehmerischen Alltag einbauen kann, aber auch eventuell für Kunden dann einsetzen kann.« Ron Windauer aus Wien, Österreich, beantwortete die gleiche Frage so: »Der grosse Unterschied zu den anderen Seminaren ist, dass der Herr Rusch selber eine Persönlichkeit ist, die das lebt, die das spürt … seine Gefühle … alles ist drinnen. Er spricht von Dingen, von denen er Ahnung hat, die er bewiesen hat, dass sie funktionieren. Und es ist einfach grossartig, ihn einmal live zu sehen. Für mich ist es das erste Mal und wenn es geht, versuche ich es wieder zu machen.« 41 14 Marketing-Fehler, die Sie im Laufe der Jahre ein Vermögen kosten würden Stefan Saldsieder aus Seebad Ahlbeck, Deutschland, sagte: »Ich denke, dass wir da einen riesen Schritt nach vorne kommen und jetzt endlich anfangen zu gehen und nicht nur zu stolpern, wie wir das bisher gemacht haben.« Und das Schlusswort hat Peter Schneeweis aus Hundsangen, Deutschland: »Ich bin überzeugt, dass nach diesem Seminar der Umsatz nochmals deutlich gesteigert werden kann. Vor allen Dingen, dass man neue Wege geht, sich abhebt von den Mitbewerbern, und das ist ja entscheidend heute im Markt.« 42 14 Marketing-Fehler, die Sie im Laufe der Jahre ein Vermögen kosten würden Anhang Empfohlene Produkte Erfolgspaket »Hochwirksame Marketing-Strategien für Top-Resultate« www.erfolgreichesmarketing.com/ratgeber Erfolgspaket »Wie Sie sich mit E-Mail- und Newsletter-Marketing einen stabilen Umsatz-Generator bauen« www.newsletter-marketing-tipps.com/ratgeber 43 14 Marketing-Fehler, die Sie im Laufe der Jahre ein Vermögen kosten würden Anhang »Alex Rusch Web-Marketing«-Erfolgspaket www.alexrusch.com/web-erfolg Erfolgspaket »Gratis-Marketing mit dem richtigen Einsatz von XING, Facebook und Twitter« www.xingfacebooktwittermarketing.info/ratgeber 44 14 Marketing-Fehler, die Sie im Laufe der Jahre ein Vermögen kosten würden Anhang Die »Inner Circle«-Mitgliedschaft Light zwei Monate kostenlos testen (dazu das Buch & Hörbuch »Mehr ist möglich!« als Geschenk) Um die Hürde für potenzielle Mitglieder noch etwas niedriger zu setzen, haben wir uns entschlossen, eine »Mitgliedschaft Light« gratis anzubieten. So können Sie zwei Monate lang kostenlos den »Alex Rusch Inner Circle« testen. Ja, völlig kostenlos! Sie bezahlen für die Zusendung der monatlichen CD und das Hotsheet lediglich f 9,– pauschal als Erstattung der durch Versand und Handling entstehenden Kosten. Sonst kostet es Sie überhaupt nichts. In Amerika nennt man diese Vorgehensweise »Risk Reversal«: Das Risiko liegt bei uns – nicht beim Kunden. Sie können so also völlig risikofrei diese grossartige Dienstleistung testen. Und weil wir wissen, dass wir unseren Mitgliedern einen überaus grossen Nutzen bieten, haben wir überhaupt keine Bedenken, solch ein risikofreies Angebot zu machen. Zudem erhalten Sie als Geschenk das Buch und Hörbuch »Mehr ist möglich! 27 bahnbrechende Strategien für den durchschlagenden geschäftlichen Erfolg« von Alex S. Rusch im Wert von f 39,90. www.inner-circle.ch 45 14 Marketing-Fehler, die Sie im Laufe der Jahre ein Vermögen kosten würden Anhang Die Stufen zu grossem Erfolg Stufe 4 Gipfelstürmer www.gipfelstuermer-gruppe.com Stufe 3 Rusch Round Table www.rusch-round-table.com Stufe 2 Alex Rusch Inner Circle www.inner-circle.ch Stufe 1 Erfolgsturbo-Abo www.erfolgsturbo-abo.com 46 14 Marketing-Fehler, die Sie im Laufe der Jahre ein Vermögen kosten würden Anhang Feedbacks von Teilnehmern, Kunden und Klienten Wir lassen noch ein paar weitere Teilnehmer unserer Veranstaltungen zu Wort kommen: Ich war positiv vom Inhalt überrascht. Es wurde gehalten, was versprochen wurde: sehr viele Praxistipps, die sofort umsetzbar sind, viele Anregungen, die überdenkenswert sind. Das Grundgerüst unseres Marketingplanes haben wir erarbeitet, viele Seiten Umsetzungspunkte gesammelt. Somit sind die Leitplanken gesetzt, und wir starten durch! Simone Söhnlein aus Nürnberg, Deutschland Ich habe dieses Seminar blind gebucht, ohne zu wissen, was es kostet. Aber ich habe darauf vertraut, zu dem von Ihnen genannten Preis auch die entsprechende Gegenleistung zu bekommen. Und ich kann Ihnen hiermit schriftlich bestätigen, Sie haben es wieder erreicht. Vielen Dank, machen Sie so weiter, ich komme wieder. Super Konzept! Ralf Michael Kestler aus Wimsheim, Deutschland Wie immer handfeste direkt umsetzbare Anwendertipps!!! Danke für dieses Mal – wieder ein klasse Seminar!!! René Bilk aus Lohmar, Deutschland Die Fülle an Ideen ergibt einen Pool an Marketing-Möglichkeiten, der einen aus dem Vollen schöpfen lässt. Ich werde in Zukunft deutlich wählerischer beim Einsatz von Marketingmitteln 47 14 Marketing-Fehler, die Sie im Laufe der Jahre ein Vermögen kosten würden sein und dabei kostenbewusster handeln. Was in Zukunft die wichtigsten Plattformen für InternetMarketing sein werden, habe ich auch gelernt: die Social-Networks: Ich überlege schon, wen ich dafür einstelle! Manfred Maas aus Hammersbach, Deutschland Es war überwältigend! Anna-Rita Thommen aus Bremgarten AG, Schweiz Wie auch bei meinem letzten Besuch Ihrer Schulung, konnte ich sehr viel für mich und mein Geschäft herausfiltern. Auch dieses Mal fahre ich hoch motiviert nach Hause und werde mich abermals direkt auf die neuen Ideen stürzen und Ihre Tipps und Infos umsetzen. Aus Erfahrung gewinne ich so die besten Erfolge und freue mich umso mehr über das Erlernte. Vielen Dank – »echt super!« Stephanie Kestler aus Wimsheim, Deutschland Tolle Referenten, vielseitige Werbeelemente und -strategien und Betrachtungsweisen, die auch konkret umsetzbar für sämtliche Branchen vermittelt wurden. Deutliches Bild, worüber zukünftiges Marketing funktionieren wird. Marketing ist spannend und es macht Spass, Verschiedenes auszuprobieren. Wenn man nach einem gewissen überlegten System Marketing betreibt, ist Erfolg sicher. Das ist sehr motivierend. Dr. Elke Antosch aus Hallein, Deutschland Ein Augenöffner in vielfacher Hinsicht. Eine Fülle von Praxistipps. Marketing macht Spass, das ist eine Lehre daraus! Walter Antosch aus Hallein, Deutschland Das Seminar sowie alle Vortragenden waren sehr gut. Es waren enorm viele höchst wertvolle und 48 14 Marketing-Fehler, die Sie im Laufe der Jahre ein Vermögen kosten würden umsatzsteigernde Inputs. Ich freue mich, dass einige wichtige Punkte, bei denen ich selbst nicht wusste, wie ich das Problem lösen soll, besprochen und für mich gelöst wurden. Am besten hat mir gefallen, dass sich Herr Rusch am Abend persönlich für die Teilnehmer Zeit genommen hat, um Probleme zu lösen. Thomas Krickl aus Wien, Österreich Ganz toll: Das 360-Grad-Marketing-Gesamtpaket. Umfassend und leicht verständlich! Collin Croome aus München, Deutschland Mir hat sehr gefallen, dass Wissen vermittelt wurde, das man gut in der Praxis umsetzen kann. Es wurde nie langweilig, man wurde durch das umfangreiche und abwechslungsreiche Programm immer weiter motiviert, konzentriert zuzuhören. Wir profitieren am meisten davon, dass hier gezeigt wurde, wie einfach Marketing sein kann und dass man auch mit wenig Budget weit kommt und viel erreichen kann. Vielen Dank für die vielen Tipps! Und die Möglichkeiten, die sie einem bieten ... Ramona Böse aus Lohmar, Deutschland Das Seminar war extrem aufschlussreich, und ich konnte nur nützliche Dinge mitnehmen, die sofort umgesetzt werden können. Das Seminar war perfekt vorbereitet, und es gab jede Menge Input. Vielen herzlichen Dank für dieses Seminar. Ich kann es nur weiterempfehlen. Timo Fahrendholz aus Lohmar, Deutschland Das Seminar war hoch informativ, extrem inspirierend und dazu noch sehr unterhaltsam durch den hervorragenden Einsatz der Co-Moderatoren. Das geballte Wissen von Alex S. Rusch muss ich in den nächsten Wochen sortieren, um es so 49 14 Marketing-Fehler, die Sie im Laufe der Jahre ein Vermögen kosten würden erfolgreich umsetzen zu können. Auch die Zusatzreferenten haben sehr hilfreiche Informationen gebracht. Vielen Dank für diese aussergewöhnlichen zwei Seminartage! Antje Saldsieder aus Seebad Ahlbeck, Deutschland Viele wirksame Strategien für die Verbesserung des Marketings in geballter Form, die in den nächsten Wochen in meiner Firma verarbeitet und eingeleitet werden. Neue Möglichkeiten der Kundenpflege. Dank an das gesamte Team! Carola Däumlich aus Cottbus, Deutschland Das Seminar war sehr, sehr informativ, mit Infos und Marketingtechniken vollgepackt und bei richtiger Umsetzung sehr wirkungsvoll. Marc Hoffmann aus Obdach, Österreich Viele Inhalte – super! Patrick Grauding aus Schwelm, Deutschland Das Seminar hat mir sehr gut gefallen. Bernd Mächtig aus Bentwisch, Deutschland Global gesehen waren dies zwei sehr gute und lehrreiche Tage. Ich bin und bleibe ein Fan Ihrer Weiterbildungsprodukte. Kurt Ruffieux aus Arconciel, Schweiz Ich habe viel dazu gelernt: 24 Seiten aufgeschrieben, und ich fange sofort – nicht »mañana« – an. Helmut Kluger aus Bengel, Deutschland Die Unterlagen sind sehr gut und hilfreich. Gute Co-Moderatoren, besonders am zweiten Tag. Urs Stadler aus Ruggell, Schweiz 50 14 Marketing-Fehler, die Sie im Laufe der Jahre ein Vermögen kosten würden Ordner ist super. Co-Moderatoren waren sehr lustig und brachten Abwechslung. Gute Praxisbeispiele von Alex. Inspiration pur. Stefan Gut aus Ruggell, Schweiz Die Rusch-Geheimtipps und -Psychotipps waren höchst interessant. Bin überzeugt, wir können das gewinnbringend nutzen! Johannes Maier aus Kaiseraugst, Schweiz Viele konstruktive Denkanstösse durften wir erhalten. Interessante Persönlichkeiten erlebt und kennengelernt. Alles in allem waren es zwei bereichernde Tage, und wir freuen uns auf die Umsetzung nächste Woche. Wir sind uns sicher, dass wir nun noch erfolgreicher sein werden. Vielen Dank. Jeanetta und Francesco Kranepuhl aus Berlin, Deutschland Sehr wichtig fand ich die zahlreichen interessanten und konkreten Tipps zur Umsetzung von Marketing. Auch sehr wichtig: die Festlegung des Marketingplans. Dirk Bäuerle aus Lünen, Deutschland Habe viele neue Erkenntnisse mitgenommen aus den Vorträgen von Herrn Rusch. Insbesondere die Bonus-Seminare haben mir wichtige neue Möglichkeiten gezeigt, diese Dinge in meinem Marketing einzusetzen. Insgesamt ein hervorragendes Seminar mit hochprozentigem praxistauglichem Inhalt. Robert Müller aus Bengel, Deutschland Das Seminar »Hochwirksame Marketingstrategien« hat mir super gut gefallen. Besonders gefallen hat mir, dass ich generell mal Wissen und Strategien zum Thema Marketing erhalten habe; 51 14 Marketing-Fehler, die Sie im Laufe der Jahre ein Vermögen kosten würden ich habe vorher nicht geglaubt, dass es soviel praxisnahes Wissen gibt, welches ich tatsächlich umsetzen kann. Ich bin sehr dankbar, dass ich bei diesem Seminar dabei sein konnte. Martha Zainzinger aus Amstetten, Österreich Ich bin seit vielen Jahren Kunde des Rusch Verlages, und ich bin selbst ein riesengrosser Fan seiner Hörbücher. Auch viele meiner Mitarbeiter haben durch die tollen Hörbücher des Rusch Verlages und Erfolgspakete von Alex S. Rusch profitieren können. Auch dieses Seminar war extrem kurzweilig, gespickt mit vielen tollen Details, ist Pflicht für jeden Unternehmer. Danke! Werner Zainzinger aus Amstetten, Österreich Insgesamt waren es zwei sehr gute Seminartage, die mich persönlich weiterbringen und mein Unternehmen erfolgreicher machen werden. Ich habe viele Anregungen bekommen. Frank Strothkamp aus Soest, Deutschland www.erfolgreichesmarketing.com/ratgeber 52 14 Marketing-Fehler, die Sie im Laufe der Jahre ein Vermögen kosten würden
