INDUSTRIE 4.0 zieht VERTRIEB 4.0 nach sich

Quergedacht:
INDUSTRIE 4.0
zieht
VERTRIEB 4.0 nach sich
INDUSTRIE 4.0 – Was bedeutet
das für Ihr Unternehmen?
•
Wie wirkt sich INDUSTRIE 4.0 auf mein Geschäftsmodell der Zukunft aus?
•
Welche Möglichkeiten aber auch Risiken ergeben sich aus der
„Digitalen Transformation“ für mein Geschäft?
•
Mit welchen Anforderungen werden meine Vertriebs-Teams konfrontiert?
Betrachten wir doch einmal die Veränderungen aus dieser Transformation
und fangen an „quer zu denken“ …
„Innerhalb der vergangenen drei Jahre haben sich die Märkte weiterentwickelt.
Die derzeit drängendsten Themen unserer Kunden sind digitale Transformation und Innovation. Daher
haben wir für unsere Vertriebsleiter und -mitarbeiter erfolgreich ein CHALLENGER SALE
Schulungsprogramm gestartet, das den neuen Interessen der Kunden Rechnung trägt.“
Vorstand der SAP
Grundlage des den geänderten Anforderungen angepassten
Paradigmenwechsel im SAP-Vertrieb sind die Studien der
Unternehmensberater Brent Adamson und Matthew Dixon, die im
Jahre 2011 als „The Challenger Sale“ der Öffentlichkeit vorgestellt
worden sind.
Was genau sind denn diese Herausforderungen?
INDUSTRIE 4.0 Was bedeutet das für IHR Vertriebsteam?
1. Einkäufer suchen bei einem Abschluss zunehmend nach dem „Besonderen“
Das bietet dem Einkäufer die Möglichkeit, intern besser zu argumentieren und Anteil an der
strategischen Unternehmensausrichtung zu haben
2. Veränderung der Entscheidungsfindung in den Unternehmen
Über größere Einkäufe entscheiden immer häufiger nicht Einzelne, sondern Gruppen. Anbieter
haben daher neue Vertriebsstrategien zu entwickeln und gezielt den Boden für Ihre Produkte und
Dienstleistungen aufzubereiten, lange bevor der Sales Manager das erste Mal zum
Verkaufsgespräch kommt.
3. Durchschnittlich 5,4 Personen sind mittlerweile an einem Einkauf beteiligt
Kompliziert wird diese Entwicklung dadurch, dass diese Personen heute eine deutlich
größere Spanne an Positionen, Funktionen und Regionen repräsentieren.
Früher konnte z.B. ein IT-Lieferant Geschäfte direkt mit dem IT-Leiter und dessen Team
machen, heute dagegen müssen noch der Chief Marketing Officer,
der Chief Operating Officer, der Chief Financial Officer, der Chef-Jurist,
die Manager aus dem Einkauf und andere befragt werden.
4. Prioritäten dieses Personenkreises sind unterschiedlich und
decken ein stetig wachsendes Feld ab
Ein Lieferant muss all diese Unterschiede überbrücken, sonst wird es für
ihn schwierig, einen Auftrag zu bekommen. Unter dem Strich stehen dann
für den Lieferanten längere Verkaufs-Zyklen, kleinere Umfänge und
schmalere Margen oder das Geschäft kommt gar nicht erst zustande.
INDUSTRIE 4.0
– Wie packen WIR es an?
„… und im schlimmsten Fall kommt das Geschäft gar nicht erst zustande.“
Die besten Vertriebsteams haben alte Vorgehensweisen aufgegeben und einen neuen
Ansatz entwickelt, der auf einer 3-Stufen-Strategie aufbaut:
I Wissen vermitteln
Im ersten Schritt liefern die Verkäufer umfassende neue Erkenntnisse zum Geschäft des potenziellen
Kunden. Diese Informationen können zum Beispiel zu Kostensenkungen führen, neue Marktchancen
eröffnen oder Risiken minimieren. Da sich der Handlungsbedarf förmlich aufdrängt, sind die Kunden
bereit für den nächsten Schritt. D.h.
• Wo kann dem Kunden geholfen werden?
• Neuorientierung entwickeln
• Werthaltige Erkenntnisse vermitteln
II Maßgeschneiderte Kommunikation
Nun passen die CHALLENGER ihre Kommunikation an die spezifischen Bedürfnisse ihrer
Gesprächspartner an. Gegenüber einem Marketingchef argumentieren sie anders als gegenüber einem
Produktionsleiter. Immer stehen dabei deren besondere Prioritäten im Vordergrund.
D.h. Vertriebsmitarbeiter müssen lernen, einen Konsens herzustellen. Dazu helfen sie den Mitgliedern
der Entscheidergruppe, eine gemeinsame Sprache zu entwickeln und übereinstimmende Ziele zu
erkennen. Sie motivieren Einzelne aus dieser Gruppe, sich für das Angebot des Lieferanten stark zu
machen. Denjenigen, die Überzeugungsarbeit leisten sollen, helfen sie zu vermitteln und zu überzeugen.
Dazu werden Fähigkeiten aus Vertrieb und Marketing kombiniert. D.h.
• Einschätzung über Unternehmen und Personen aufbauen
• Qualifizierung der Personen die aktive an Veränderung interessiert sind
• Kommunikation auf die Rolle des Kundenkontaktes anpassen
III Kontrollierte Übernahme des Einkaufsprozesses
CHALLENGER haben keine Angst, über den Preis ihres Angebots zu reden. Sie treten selbstbewusst auf
und steuern die Verhandlungsführung. Das bedeutet auch, sie geben der Forderung nach einem 10Prozent-Nachlass nicht nach, sondern verlagern das Gespräch zurück auf die Mehrwertebene.
Zusätzlich sind sie in der Lage, die Meinung der Kunden zu hinterfragen und Druck auf die
Entscheidungsfindung auszuüben. So verhindern sie, dass sich Gespräche irgendwann totlaufen – und
überhaupt nicht mehr entschieden wird. D.h.
• Kaufprozess des Kunden kennen lernen
• Respektvolle Führung des Kunden
• Werthaltigkeit darstellen
WIR denken ZUKUNFT - WIR packen es an!
„Seit über 30 Jahren bin ich in den Bereichen Vertrieb
und Geschäftsführung tätig und habe somit einige
Veränderungen erleben und mitgestalten können.“
Ihr Berater
Dieter Große-Kreul
Sales Transformation Consultant and Facilitator
CEB zertifizierter Challenger Sale Trainer
• Mehr als 30 Jahre Erfahrung Projekt- und
Dienstleistungsgeschäft sowie
Vertrieb von „Erklärungsbedürftigen
Investitionsgütern“
• Mehr als 25 Jahre Erfahrung im Aus- und Aufbau
von Vertriebsorganisationen
• national und international
• Mehr als 20 Jahre Management –Erfahrung aus
Führungskreisen und direkten
Geschäftsleitungsfunktionen
• angestellt, als selbständiger Interim
Manager und Unternehmer
Resultate zählen!
„Wer das Schulungsprogramm durchlaufen hatte,
schloss 26 Prozent mehr Verträge ab als vor dem
Training (Win Rate).“
„Der Vertriebsumsatz nach Abschluss des Programms
(Sales Revenue) stieg bei den Teilnehmern insgesamt
um 27 Prozent.“
„Wer das Schulungsprogramm durchlaufen hatte,
konnte im Durchschnitt 26 Prozent mehr
Verkaufschancen (Pipeline) generieren (zum
Vergleich: Die ungeschulte Kontrollgruppe schaffte
nur 9 Prozent).“
„Die Hohe der Vertragssumme (Deal Size) stieg um
Faktor sechs.“
„Die Zeit bis zum Vertragsabschluss (Deal
ClosingTime) sank um 25 Prozent.“
Rainer Stern, Global VP
Sales Acceleration and Leadership Programs | SAP






Olaf Dierig
Geschäftsführer
WWW.SEVISIO.DE | WWW.EO-OLPE.DE
MARTINSTR. 2 | 57462 OLPE
EXECUTIVES ONLINE OLPE
SEVISIO Industrie 4.0 GmbH & CO.KG
T: +49 2761 829 507 | [email protected]