Revenue Management - Reitbauer and Experts

Wir schaffen messbaren Unternehmensmehrwert!
Experten. Erfahrung. Effizienz.
"Revenue Management"
Ihr Gewinn
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Messbar produktiveres Unternehmen
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Nachhaltige Umsetzung desPreismanagements
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Höherer Gewinn durch fundierte Preisstrategien
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Erreichung einer optimalen Auslastung
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Wissenstransfer und Arbeitsprozess-Optimierungen
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Effizienzsteigerungen und Ressourceneinsparungen
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Das Ziel ist die Erreichung einer Revenue Management Organisation, die über Systeme
und Verhaltensweisen verfügt - die ineinandergreifen!
Revenue Management I
Was ist Revenue Management – auch genannt Yield Management?

Revenue Management ist eine ertragswirksame Synergie. Ein Bündel aus richtiger Analyse
und richtigen Entscheidungen.
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Revenue Management ist ein hoch wirksames Steuerungselement für die
optimierung, wobei der Preis und das Kapazitätsangebot ganz gezielt flexibel
werden, sodass jedes Kundensegment den maximalen Ertrag einbringen kann. Es
nur einen Preis, sondern für jede Zielgruppe den bestmöglichen Preis um die
Zahlungsbereitschaft der Kunden zu erzielen.

Revenue Management ist die Optimierung Ihres Angebotes mit der aktuellen Nachfrage.

Das Ziel von Revenue Management ist es, das richtige Angebot zur richtigen Zeit zum
richtigen Preis für den richten Kunden zu liefern. Als Grundlage dient die solide Analyse
Ihrer fixen und variablen Kosten (Preisober- und Preisuntergrenzen) und der
Erfahrungszahlen. Daraus folgt eine logische Struktur von Preisen mit den verschiedenen
Preistypen/Produkten und somit die passende Preisstrategie für Ihr Unternehmen.
Ertragsgestaltet
gibt nicht
optimale
Revenue Management II
Die 6 Charakteristiken des Revenue Managements

Relativ fixe Kapazitäten: Die Anzahl der verfügbaren Kapazitäten eines Unternehmens sind
fix und sind in kurzer Zeit nicht änderbar.

Segmentierter Markt mit vorhersehbarer Nachfrage pro Segment: Die Nachfrage ist
aufgeteilt in unterschiedliche Tarife - zB für Geschäfts- und Privatkunden. Im Business gibt es
meist höhere Tarife als im Volumenbereich.

Fehlende Lagerfähigkeit der Dienstleistung: Unverkaufte Einheiten können nicht gelagert
werden und können nicht am nächsten Tag nochmals verkauft werden.

Angemessene Kosten- und Preisstruktur: Die variablen Kosten pro neuem Kunden sind
relativ gering.

Zeitliche Schwankungen der Nachfrage: Kunden-Nachfrage variiert je nach Saison, den
"High-Lights", den Wochentagen und der Kundenkategorie, kann aber nicht genau
prognostiziert werden, resp. es besteht eine Unsicherheit der Nachfrage sowohl in Bezug auf
die erwarteten Kunden als auch im Hinblick auf die zu erwartende Zahlungsbereitschaft.

Convenience Faktor: Ein nachhaltiges "Upselling" von Mitarbeitern einer Diensteistung.
Revenue Management III
Revenue Taktik (Steuerung)

Diese beruht auf der täglichen Steuerung der Preise und verfügbaren Kapazitäten über die
Vermarktungskanäle in den entsprechenden Markt hinein.

Kompetentes tägliches Briefing der entscheidenden Mitarbeiter am POS (Point of Sales)
mit der Tages- Wochen- und Monatspreispolitik und Festlegung einer angestrebten „Daily
Average Rate“.

Korrektes Forecasting für Ihre Entscheidungen im Revenue Management wird erst möglich
durch regelmäßige:
 Beobachtung der Nachfrage und der Mitbewerber (Rate Shopping)
 Kenntnisse über das Buchungsverhalten Ihrer Kunden (Marktsegmente)
 Entsprechende Markt- und Trendanalysen
Revenue Management IV/1
Operativer Maßnahmen mit Implementierung des Marketing-Mix im RM:
Als einen guten Marketing-Mix kann man den bestmöglichen Einsatz der marketingpolitischen
Instrumente für ein bestgeeignetes Revenue Managements verstehen, welcher in der
Dienstleistung durch zwei Instrumente (People, Prozess) erweitert wird.

Ziel der Preispolitik (Price) ist es das wahrgenommene Preis- Leistungsverhältnis zu
beeinflussen. Mit Unterstützung des richtigen Preismanagement werden die strategisch
geplanten Ziele operativ ins Revenue Management umgesetzt.

Die Produktpolitik (Product) beschreibt die Gestaltung des Leistungsprogrammes und
Leistungsangebotes eines Betriebes, welche die Kaufentscheidung und Zahlungsbereitschaft
beeinflusst. Für Dienstleistungen ist die Integrierung des externen Faktors sowie einer
Bündelung von Spitzenleistungen von Vorteil, um sich von den Mitbewerbern abzuheben.

In der Distributionspolitik (Place) ist der Online Vertrieb ein wichtiger Distributionsweg von
Vertriebskanälen geworden. Die Vorteile liegen darin, dass Kunden zielgruppenspezifisch
erreicht werden können und eine gezielte Ansprache zu den Kunden ermöglicht werden kann.
Revenue Management IV/2
Operativer Maßnahmen mit Implementierung des Marketing-Mix im RM:

In der Kommunikationspolitik (Promotion) stellt die Auswahl der Kommunikationsinstrumente und Kommunikationsmaßnahmen eine wichtige Grundlage für das Marketing des
Revenue Managements dar, in Bezug auf die Erreichung der jeweiligen Zielgruppen und
deren Zahlungsbereitschaft.

Für die Mitarbeiterpolitik (People) ist es von Wert, Ihnen eine Individualität zu gewähren,
sodass Sie auch Ihre Dienstleistung kompetent und verlässlich praktizieren können.
Zusätzlich ist ein gut funktionierendes Beschwerdemanagement für den Erfolg der
Kundenzufriedenheit und der Produktivität des Betriebes von großem Mehrwert.

Der Prozess (Process) stellt besonders bei einem Buchungsprozess den ersten
Erfolgsfaktor/Input dar. Ein einfacher und unkomplizierter Buchungsvorgang ist aufgrund der
Relevanz des E-Commerce eine wichtige Grundlage, um die Zufriedenheit der Kunden zu
erhöhen.
Revenue Management V
Voraussetzungen für eine Implementierung von RM:
Die Grundvoraussetzung ist einen erfahrenen Revenue Manager einzustellen, kann auch ein
Consulter sein, sowie einen weiteren Mitarbeiter stellvertretend aus der Organisation heranzuziehen.
Folgende weitere Voraussetzungen sollen erfüllt werden:

Die Einführung und konsequente Umsetzung von Revenue Management Richtlinien in
Verbindung mit Preismanagement und Kundenorientierung.

Als "Leader" die Revenue Management-Philosophie vorleben, die damit betrauten Mitarbeiter
sollen für die Implementierung begeistert werden. Eine einzelne Person kann Revenue
Management nicht ausüben, denn hier fließen operative und absatzförderne Marketinginstrumente (Marketing-Mix) aus allen Abteilungen gleichermaßen mit ein.

Die Denkweise der Servicekette der Kundenorientierung vertreten und in den Arbeitsprozess
integrieren.

Um ein erfolgreiches Revenue Management betreiben zu können, müssen Daten und
Informationen gesammelt werden – von vergangenen Jahren und jetzt.

Klare Prozesse haben vorab definiert zu werden.
Revenue Management VI
Zusammenfassung - RM:

Zusammengefasst ist das Preismanagement das produktivste Instrument des MarketingMix und hat somit den stärksten Einfluss auf die Optimierung des Revenue Managements und
dessen Gewinnmaximierung.
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Alle "P's" des Marketing-Mix haben ihre Kooperationsaufgabe zu einer "Win-Win" Situation.
Dazu gehört auch die Erfolgskette der Kundenorientierung, verbunden mit der Kaufentscheidung und Zahlungsbereitschaft des Kunden, die den Revenue Management
Rentabilität bringen wird.

Schlussendlich geht der Kunde von heute dorthin, wo er sich wohl fühlt und gibt sich mit
durchschnittlichen Leistungen nicht mehr zufrieden. Für ein bestmögliches Revenue
Management Modell heiß es (Best-Practice):
Best-Practice:
"Das Revenue Management analysiert uns sämtliche Faktoren, welche auf die Preisfindung
Einfluss haben, und wir entwickeln daraus Szenarien, wie sich die künftige Nachfrage
entwickeln kann und könnte. Die Erkenntnisse werden dem Sales & Marketing zur Verfügung
gestellt, die darauf gestützt mit Kunden verhandeln und das Preismanagement festlegen“.
Kontakt
Reitbauer and Experts
Paul Reitbauer, MBA
Martinstraße 24
A-1180 Wien
I: www.reitbauerandexperts.com
E: [email protected]
M: +43 676 7203515