Marketing für Gründer
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kreativbüro ralf heinrich Herzlich Willkommen! «Marketing für Gründer» Ortenauer Gründertag im BITZ, Bühl 9. November 2007 Das Kreativbüro • gegründet im Mai 2005 • Einzelunternehmen • Inhaber: Ralf Heinrich • 11 Jahre Erfahrung • Gründer des Monats (April 2006) • Büro in der Eisenbahnstraße 27 • Klassische Full-Service-Werbeagentur • Schwerpunkte: Corporate Identity und Werbung und Marketing für medizinische Einrichtungen Was ist Marketing? Häufigste Fehlannahme: Marketing = Werbung Î Marketing ist die Summe aller umsatz- und bekanntheitssteigernden Maßnahmen. … oder … Was ist Marketing? «Marketing» bezeichnet jedes unternehmerische Handeln, das sich am Markt orientiert . Entscheidend ist der richtige Marketing-Mix. Die vier wichtigsten Marketing-Tools sind: • Produktpolitik • Preispolitik • Distributionspolitik • Informationspolitik Zielsetzung des Marketing Das Marketing-Konzept soll Ihr Unternehmen positionieren. Î Schaffen einer Unternehmensidentität im Wettbewerb  Jedes Element des Marketing-Mixes soll Ihnen dabei einen Vorsprung vor der Konkurrenz verschaffen. Zielsetzung des Marketing Viele Unternehmensgründungen scheitern … – mit den besten Ideen! Eine gute Idee ist noch lange kein Produkt. Und ein gutes Produkt ist noch lange kein Verkaufserfolg. Die Kunst des Verkaufens Erste Marketing-Schritte 1. Marktstudien / Wettbewerbsanalysen 2. ggf. Anpassung des Business-Plans 3. Corporate Identity/Design 4. Marketing-Plan 5. Werbung und Werbeplanung Zielsetzung des Marketing KRiBLM GmbH Unterschätzen Sie nicht die Bedeutung Ihres Firmenauftritts! … und der beginnt mit dem Namen. Erste Marketing-Schritte 1. Wählen Sie einen guten Namen für Ihr Unternehmen! Î Bildhaftigkeit («Blumenmond» erinnert besser als «ZZW Schmidt») Î Aussagekraft (für eine Reinigungsfirma sagt «Saubermann» mehr aus als «Maier») Î Aufmerksamswirksamkeit («Bürochaos-Management» statt «Büroservice Müller») Also: originell, gut erinnerbar und vermarktbar. (Rat: Prüfung der Namensrechte!) Erste Marketing-Schritte 2. Inszenieren Sie Ihre Außendarstellung! Das äußere Erscheinungsbild Ihrer Firma repräsentiert Sie! • Logo/Firmenzeichen • Unternehmensfarben • Typographie • Layout-Sujets u.a. zur gestalterischen Umsetzung von Geschäftspapieren, Anzeigen, Firmenschildern, Fahrzeugbeschriftung, Arbeitskleidung, Räumlichkeiten, Werbemitteln, Messestand, Internetauftritt, etc. Zeigen Sie, wer Sie sind – nicht, wer Sie nicht sind! Erste Marketing-Schritte 2. Inszenieren Sie Ihre Außendarstellung! Maßgeschneidertes Profil statt ein Logo von der Stange. Stangenware individuelle Lösung Erste Marketing-Schritte 3. Machen Sie eine Markt- und Wettbewerbsanalyse! Kurzfassung (stark vereinfacht): •Gibt es einen Markt? (für mein Produkt/meine Dienstleistung – Wo? Wie groß? Wer?) •Wer sind meine Mitbewerber? (Stärken und Schwächen der Konkurrenz und meines Unternehmens? Was ist mein USP?) •Wie stelle ich mich auf Markt und Wettbewerb ein? (Erstellen oder Anpassen des Marketing- oder sogar Business-Plans!) Î «Lieber ungefähr richtig als genau falsch!» Erste Marketing-Schritte 3. Machen Sie eine Markt- und Wettbewerbsanalyse! Die Kernfragen: •Wer sind die Kernzielgruppen für mein Produkt? •Welche Zielgruppen kommen darüber hinaus in Frage? •Was erwarten die Verbrauchergruppen von meinem Produkt? •Was kann mein Produkt davon erfüllen und was nicht? •Was sind meine Kunden bereit, dafür zu bezahlen? Erste Marketing-Schritte 4. Entwerfen Sie einen Marketing-Plan! SWOT-Analyse – (Strengths, Weaknesses, Opportunities, Threats) Auf Basis des Business-Plans gilt es hier im Kern, drei Fragen zu beantworten: • Wo stehen wir heute? (Ist-Analyse) • Wo wollen wir hin? (Zieldefinition) • Wie kommen wir dorthin? (konkrete Maßnahmen und Handlungsempfehlungen) Dies führt dann zur zielgerichteten Anwendung per • Marketingstrategie (mittel- bis langfristige Planung) • Taktische Aktionen (kurzfristige Planung) • Ergebnisprognose (Was bringen die einzelnen Aktionen – einzeln und gesamt?) Erste Marketing-Schritte 5. Machen Sie Werbung! «Klappern gehört zum Handwerk.» – Die Ziele der Werbung: • auf Unternehmen/Angebot aufmerksam machen • Sicherstellung der «Präsenz» • Wiedererkennungswert erzielen • Informieren • Kaufanreiz schaffen und Argumente beisteuern • Vertrauen wecken «AIDA» – Die Werbestrategie: • Attention (Aufmerksamkeit wecken, um wahrgenommen zu werden) • Interest (Neugierig machen auf das Angebot) • Desire (Zielgruppe muss den Vorteil/Nutzen erkennen) • Action (Auslösen der Kaufhandlung durch Überzeugung) Erste Marketing-Schritte 5. Machen Sie Werbung! «Ohne Werbung wäre ich heute Millionär.» - Paul Getty, Milliardär Die Werbeplanung Werbung kostet Geld. Daher müssen Werbeaktivitäten systematisch geplant werden! • Werbeziele definieren • Budget festlegen • Werbestrategie entwickeln • Auswahl der Werbemittel • Erfolgskontrolle Firmenstart Trommeln Sie! Sie müssen wahrgenommen werden! – Beispiele: • Eröffnungsevent (Feier, Aktion, etc.) • Presse informieren/einladen («News to use») • Erzählen Sie von Ihrer Eröffnung (Familie, Freunde, Bekannte) und nutzen die Multiplikation! • Machen Sie sich interessant und schaffen Sie künstliche Präsenz! (z.B. Aufhänger «Gründer des Monats» o.ä.) • Erzeugen Sie per Information Neugier und Spannung! (statt Langeweile) Aufmerksamkeit wecken Aufmerksamkeit wecken Die 8 häufigsten Fehler 1. Fehlende Orientierung am Markt und am Kunden Sind die von Ihnen angebotenen Produkte und Dienstleistungen vom Markt überhaupt so gewollt und von den Kunden nachgefragt? Oder bieten Sie nur das an, was traditionell schon immer angeboten wurde und/oder was Sie selbst für richtig halten? Zielgruppen- und Marktanalyse Die 8 häufigsten Fehler 2. Austauschbare Unternehmenspersönlichkeit Vermeiden Sie, für den Kunden als Betrieb und Angebot austauschbar zu sein! Verstehen Sie sich nicht nur als einer von vielen Produkt- oder Dienstleistungsanbietern, sondern geben Sie Ihrem Unternehmen eine unverwechselbare Identität, ein eigenes Gesicht. ( Corporate Design) Corporate Identity/Design Die 8 häufigsten Fehler 3. Zu lasche Öffentlichkeitsarbeit (PR) Ihre Firma bekannt zu machen und dafür zu sorgen, dass es auch so bleibt, ist Chefsache! Häufig bleibt es aber bei einer bunten Eröffnungsveranstaltung und hin und wieder einer Werbeanzeige. Geben Sie den Medien Futter … Öffentlichkeitsarbeit/Werbung Die 8 häufigsten Fehler 4. Unkoordinierte Werbe- und Marketingmaßnahmen Auch wenn das Tagesgeschäft Sie stark beansprucht und Sie tausend andere Dinge im Kopf haben, gehen Sie systematisch vor! Stellen Sie einen Werbe- und Marketingplan auf. Er hilft ihnen dabei, den Überblick zu behalten und sicherzustellen, dass alle Aktivitäten genau auf Ihre Zielgruppe(n) abgestimmt sind. Sie sparen so Zeit und Geld. Werbe- und Marktingplanung Die 8 häufigsten Fehler 5. Versäumnisse bei Kundenbindung und –pflege Den Kreis der Kunden auszuweiten und stetig neue hinzuzugewinnen ist wichtig. Vergessen Sie darüber aber die Pflege und Bindung Ihrer bestehenden Kunden nicht! Unterschätzen Sie nicht die Möglichkeiten von Folgeaufträgen und Empfehlungen. Eine Empfehlung ist die beste Werbung, die Sie bekommen können, und kostet Sie praktisch nichts – außer gute Arbeit und ein Lächeln. Kundenbindung Die 8 häufigsten Fehler 6. Marketing-Konzepte anderer ungeprüft übernehmen Vorsicht, wenn sie ein fremdes Marketing-Konzept auf Ihr Unternehmen übertragen wollen! Der Erfolg eines solchen Konzepts hängt von der treffsicheren und gezielten Ausrichtung auf die Zielgruppe und das Marktumfeld ab. Stimmen die Voraussetzungen nicht, ist das Risiko hoch, dass das Konzept nicht aufgeht. Es gilt nicht: «Was für die gut ist, muss auch für uns gut sein.» Sie haben (hoffentlich) ein anderes Profil! Marktanalyse Die 8 häufigsten Fehler 7. Unzureichende Schulung/Motivation der Mitarbeiter Binden Sie alle Mitarbeiter in die Umsetzung Ihrer Marketingmaßnahmen ein, denn diese repräsentieren Ihr Unternehmen täglich «draußen» bei den Kunden und bestimmen so das Bild, das man sich von Ihnen macht. Das fängt bereits in der Telefonzentrale an! Mitarbeiterführung Die 8 häufigsten Fehler 8. Keine Vorbereitung auf Gegenmaßnahmen des Wettbewerbs Bereiten Sie sich darauf vor, dass eine gelungene Marketingaktion Ihre Mitbewerber herausfordert und Gegenmaßnahmen provoziert. Versuchen Sie deshalb, die Reaktion Ihrer Konkurrenten vorherzusehen und ihnen immer einen Schritt voraus zu sein! Marketingstrategie Tipps • Vernachlässigen Sie neben dem Tagesgeschäft nicht die Kundenakquise und –pflege! Planen Sie eine feste Zeit dafür ein! (z.B. 10 Minuten täglich für Anrufe) • Bauen Sie sich ein Netzwerk auf! [) www.buehlconnection.de] Knüpfen Sie nützliche Kontakte (potentielle Kunden, Geschäftspartner, Medienredaktionen, …) und pflegen Sie auch diese! Vergessen Sie nicht, bereits vorhandene Kontakte zu integrieren. • Lassen Sie sich empfehlen! (siehe oben) • Verzetteln Sie sich nicht! Agieren Sie zielgerichtet und konsequent! • Überzeugen Sie durch eine akzeptierte Begründung Ihrer Versprechen! Was braucht der Kunde? (Nicht: Was finden Sie an Ihrem Produkt gut!) Tipps • Sorgen Sie für eine Internetpräsenz! «Wer im Internet nicht existiert, existiert überhaupt nicht.» • Lassen Sie Visitenkarten drucken! Den ersten Eindruck machen Sie nur einmal. • Seien sie überzeugt und überzeugend! Aber vergessen Sie nicht, unternehmerisch zu denken. Kernempfehlung Stellen Sie Ihren Kunden in den Mittelpunkt! Punkt. kreativbüro www.exstart.de ralf heinrich Vielen Dank für Ihre Aufmerksamkeit! kreativbüro ralf heinrich | eisenbahnstr. 27 | 77815 bühl | www.kreativbuero.net
