Mehr Effizienz im globalen Marketing von Swiss Post
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Eloqua Fallstudie Interessante Fakten zur Swiss Post Solutions AG Hauptsitz: Zürich, Schweiz Branche: Outsourcing Mehr Effizienz im globalen Marketing von Swiss Post Solutions dank Eloqua’s Marketing Automation Plattform Über Swiss Post Solutions Swiss Post Solutions gehört zu den führenden Anbietern für das Outsourcing und Management komplexer Dokument- und Dialoglösungen. Dazu gehören individuelle Lösungen Jahresumsatz: 570 Mio. CHF in den Bereichen E-Business, Document Output Processing, Kundenbindungs-­und Loyality- Anzahl Mitarbeiter: 6.400 weltweit Programme. Swiss Post Solutions ist Teil der Schweizer Post Gruppe mit Hauptsitz in Zürich und beschäftigt weltweit mehr als 6.400 Mitarbeiter, die in 15 Ländern anspruchsvolle Unternehmenskunden betreuen. „Swiss Post Solutions ist ein global agierendes Unternehmen, daher spielen die Integration und Zusammenarbeit zwischen den einzelnen BusinessFunktionen eine so wichtige Rolle, wenn es darum geht unsere Marke effektiv zu präsentieren und unsere Value Proposition klar rüber zu bringen. Die Einführung von Eloqua hat bei dieser Integration entscheidend geholfen und ermöglicht uns zudem den Erfolg in Marketing und Vertrieb, insbesondere den ROI, effektiv zu messen.” Die Herausforderung Frank Marthaler Chief Executive Officer Swiss Post Solutions Marketing die Kunden und Interessenten aus zwei völlig unterschiedlichen Blickwinkeln, Nach vielen Jahren starken organischen Wachstums und einigen Akquisitionen entschied die Schweizer Post Anfang 2009 ihre über 30 global agierenden Unternehmen zu einer neuen Dachmarke zu verschmelzen – Swiss Post Solutions. Swiss Post Solutions machte sich von Anfang an einen Namen für seine außergewöhnlichen Stärken im operativen Bereich. Aufgrund der weltweit verteilten Regionalbüros hatte das Marketing dabei weniger eine strategische Funktion, sondern diente vorranging der Vertriebsunterstützung. In der Praxis hieß das, dass die regionalen Marketing-Teams unabhängig voneinander agierten, dabei unterschiedliche Tools nutzten, ihre jeweils eigenen Datenbanken verwalteten und auch im Kreativbereich wenig Konsistenz herrschte. Die Art und Weise, wie Swiss Post Solutions E-Mails an seine Kunden und Interessenten verschickte, war exemplarisch für den isolierten Ansatz bei Datenmanagement und Goto-Market. Jede Region verfügte über eine eigene E-Mail-Software, aber keine davon war mit dem CRM-System von Swiss Post Solutions integriert. Somit war es für Swiss Post Solutions auch nicht möglich den Erfolg von Marketing-Kampagnen einheitlich zu messen. Vor allen Dingen war es auch nicht möglich eine Verknüpfung zwischen Marketing und Vertrieb herzustellen, um so den ROI von Marketing-Kampagnen zu bestimmen. Zudem hatte der Vertrieb keine Sichtbarkeit auf die Marketing-Aktionen, die an deren Kunden und Interessenten adressiert wurden. Im Grunde betrachteten also Vertrieb und so dass ein effektiver Kundenservice ebenso schwer zu realisieren war, wie nachhaltiges Umsatzwachstum. Schlussendlich führte dieses dezentralisierte Modell zu einem erheblichen Mangel an Koordination, Standardisierung und Konsistenz in den globalen Go-to-MarketAktivitäten von Swiss Post Solutions. © 2012 Eloqua Corporation Fallstudie: Swiss Post Solutions Um die Prozesse zu vereinheitlichen und die Effizienz im operativen Geschäft weltweit zu steigern, rief der Vorstand von Swiss Post Solutions im Zuge des „One SPS“-Projekts ein neues Vertriebskonzept ins Leben. Die erste Phase des Projekts beinhaltete dabei die Implementierung eines neuen CRM-Systems, in der zweiten Phase sollte dann auch eine Marketing-Automation-Plattform eingeführt werden. Die Lösung Nachdem sich Swiss Post Solutions für Oracle CRM on Demand als neues CRM-System entschieden hatte, begann David Dorling, Head Global Marketing, verschiedene MarketingAutomation-Systeme zu evaluieren. Ziel war es, eine Marketing-Automation-Plattform zu finden, die allen Anforderungen von Swiss Post Solutions gerecht werden konnte. Dazu zählten: •Eine bessere Abstimmung zwischen Marketing und Vertrieb mittels eines global festgelegten Prozesses für Lead Management und Opportunity Handling •Eine größere Konsistenz in der Nutzung der Swiss Post Solutions Marke durch ein weltweit einheitliches Design von E-Mails und Landing Pages sowie standardisierte Kampagnenabläufe •Steigerung der gesamten Unternehmensperformance durch eine bessere Koordination von geplanten Aktionen, der Nutzung von Ressourcen und Budgets zwischen den einzelnen Ländern, Business Units und dem globalen Marketing • Einführung einer Systematik zur besseren Erfolgsmessung im Marketing •Effizientes Management von B2B- und B2C-Marketing-Programmen Nach einer sorgfältigen Evaluierung verschiedener Marketing-Automation-Anbieter entschied sich Swiss Post Solutions für die Marketing-Automation-Lösung von Eloqua. Neben den genannten Grundanforderungen überzeugte Eloqua vor allen Dingen durch Zuverlässigkeit und die Einhaltung von Datenschutzrichtlinien sowie durch den reibungslosen Umgang mit großen Mengen an internationalen Daten. Zudem war Eloqua in der Lage eine Lösung anzubieten, die so flexibel war, dass sie Swiss Post Solutions ermöglichte deren Marketingund Vertriebsaktivitäten kontinuierlich auch in anderen Märkten auszubauen. Fallstudie: Swiss Post Solutions Die Ergebnisse Eloqua wurde zu Beginn in 4 Ländern eingeführt: der Schweiz, Deutschland, Großbritannien und den USA. Innerhalb von nur zwei Monaten konnte dann auch die erste Kampagne in vier Sprachen durchgeführt werden. Der Schwerpunkt bei der ersten Kampagne lag auf speziellen Angeboten für die Weihnachtszeit und brachte direkt erste Erfolge. So waren Marketing und Vertrieb zum ersten Mal überhaupt in der Lage wirklich relevante Informationen über Kunden und Interessenten zu sammeln – und zwar auf globaler Ebene. Zudem konnte der Erfolg der Kampagne konsequent über den gesamten Marketing- und Vertriebsprozess nachverfolgt und gemessen werden, und zwar vom ersten Klick in einer E-Mail bis hin zu einem spürbaren Anstieg der Sales-Pipeline im CRM-System. Auch wenn alles noch ganz frisch ist, ist es für Swiss Post Solutions bereits möglich mit Eloqua alle seine Kanäle für das Inbound Marketing zu bündeln, und es wurde auch schon mit der Entwicklung eines globalen, mehrdimensionalen Lead-Scoring-Models begonnen. Ein Lead-Nurturing-Programm ist ebenso in Arbeit wie ein globales ‚Lead Generation Center der Extraklasse’. Ein weiterer großer Vorteil, der sich während der Einführung von Eloqua ergeben hatte, ist die wesentlich bessere Abstimmung zwischen Marketing und Vertrieb. David Dorling, Head Global Marketing bei Swiss Post Solutions erklärt dazu: „Die Implementierung von Eloqua war der Auslöser für tiefgründige Gespräche über unsere internen Prozesse und Möglichkeiten, die vorher so nie statt gefunden haben. Mit der Einführung von Eloqua begann für uns also ein Prozess, an dessen Ende wir uns auf praktische Strategien geeinigt hatten, z.B. wie wir unsere globale Marketing-Datenbank pflegen wollen und wie wir unsere internen Marketingund Vertriebsabläufe effektiver gestalten können.“ © 2012 Eloqua Corporation Fallstudie: Swiss Post Solutions Über Eloqua Eloqua ist führender Anbieter von Marketing Automation Software und verhilft seinen Kunden zu mehr und schnellerem Umsatzwachstum durch Eloqua erleichtert Unternehmen den Zugang zu wertvollen strategischen Geschäftsinformationen, die ihrem Marketing und Vertrieb dabei helfen heute die richtigen Entscheidungen zu treffen, um den Umsatz von morgen zu steigern. Eloqua’s Ziel ist es, seine Kunden zu den am schnellsten wachsenden Unternehmen der Welt zu machen. Weltweit setzen deshalb bereits weit über 1.000 Kunden auf die Vorteile von Eloqua’s Marketing Automation für besseres Lead Management, mehr qualifizierte Leads und letztlich größeren Erfolg bei der Lead Generierung. Zu Eloqua’s Kunden zählen Unternehmen wie Adobe, AON, Dow Jones, ADP, Fidelity, Polycom, National Instruments, uvm. Eloqua hat seinen Hauptsitz in Vienna, Virginia, USA, und ist mit weiteren Niederlassungen in Frankfurt, London, Brüssel, Cambridge, San Francisco, Austin, Toronto und Singapur weltweit vertreten. Für weitere Informationen besuchen Sie uns auf www.eloqua.de, abonnieren Sie unseren Blog oder kontaktieren Sie uns per Telefon unter +49 69 7593 - 8441 oder per E-Mail an [email protected]. Eloqua Central Europe, An der Welle 4, 60322 Frankfurt, Deutschland t +49 69 7593 - 8441 | f +49 69 7593 – 8200 | [email protected] © 2012 Eloqua Corporation
