Ein Kommentar von Marcus Redemann Spielerisch zum Erfolg: Die

Ein Kommentar von
Marcus Redemann
Spielerisch zum Erfolg:
Die WM-Taktiken für den Erfolg im Vertrieb nutzen!
Der vierte Stern ist auf dem Trikot. Die WMFeierlichkeiten ebben ab. Die Welt registriert
nach dem Titelgewinn, dass „Made in Germany“
nicht nur Lederhosen, Bratwurst, Bier und Gartenzwerge bedeutet. Wer will kann sich noch an
Diskussionen über Fan-Gesänge beteiligen und in
den Zeitschriftenregalen machen „Danke für die
geile Zeit“-Schlagzeilen Platz für WM-Bildbände
sowie Rückblicke und Zusammenfassungen. Nach
der Euphorie ist nun die Zeit gekommen eher
analytisch auf die WM zu schauen: Was können
wir für uns im Vertrieb von der WM in Brasilien
lernen?
Ohne Aktivitäten will der Wille nicht
Vor allem in Argentinien wird man lange diskutieren, ob Deutschland im Finale wirklich besser
war. Unbestritten ist allerdings, dass der Wille
zum Sieg der deutschen Elf enorm war. Speziell
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gegen Ende der regulären Spielzeit und in der
Verlängerung drückte das deutsche Team auf die
Entscheidung. „Die Mannschaft ist ruhig und geduldig geblieben, sie wusste, dass sie hinten raus
mehr Körner hat.", bringt es Philip Lahm auf den
Punkt. Der Glaube an die eigene Stärke auf der
einen Seite, als auch an die Leistungsfähigkeit des
Unternehmens auf der anderen Seite, ist auch im
Vertrieb ein entscheidender Faktor. Wenn der
Verkäufer nicht an sein Produkt glaubt, warum
sollte es der (potenzielle) Kunde tun? Dazu gehört
u.a. die passende Gestik, Mimik und Körpersprache im Verkaufsgespräch und eine Führungskraft,
die für den Verkäufer seine Stärken transparent
macht, sodass er diese stabilisiert und weiter an
Ausstrahlungskraft gewinnt.
Wille allein garantiert allerdings nicht den Erfolg.
So inbrünstig die Brasilianer ihre Nationalhymne
intonierten, das Trikot ihres verletzten Helden
Neymar in den Himmel hielten, so tief stürzten sie
im Halbfinale mit 1:7 gegen Deutschland ab. Wille
und Strahlkraft muss mit den nötigen Aktivitäten
gepaart sein, um im Fußball - wie auch im Vertrieb - den Erfolg zu garantieren. Dazu gehören
Quantität, Qualität und Richtung der Aktivitäten.
Im Finale stimmte der Mix aus Aktivitäten jedenfalls, wie die folgende Tabelle zeigt:
Quelle: Fifa und Mercuri International
Während des Turniers in Brasilien lief das deutsche Team durchschnittlich 120,9 km pro Spiel.
Der Durchschnitt der anderen Teams lag bei
110,7. Zehn Kilometer mehr in der Laufleistung
bedeuten, dass Deutschland im Grunde genom-
men einen Spieler mehr auf dem Platz hat. Übertragen auf den Vertrieb heißt dass: Ein Besuch/Kontakt pro Tag mehr pro Verkäufer bedeutet rund 150-180 mehr Kontakte im Jahr. Bei einem Vertriebsteam mit 50 Verkäufern kommen
so über 7.500 mehr Aktivitäten im Markt zusammen.
Geld alleine schießt keine Tore
Ausstrahlungskraft kombiniert mit dem richtigen
Mix aus Aktivitäten bestimmt im Fußball und im
Vertrieb den Erfolg. Insofern sollte sich dies auch
in den Provisions-/Bonussystemen der Vertriebsmitarbeiter widerspiegeln. Lebhaft wird in diesem
Zusammenhang diskutiert, ob monetäre Anreize
nicht schon ausreichend motivieren. Blicken wir
auf die WM: Spanien hatte für den Titel 720.000 €
pro Spieler für den Titel vereinbart. Nach dem
bitteren Ausscheiden sagte Xabi Alonso: „Wir
haben uns den Hunger und Ehrgeiz nicht bewahren können“. Die Aussicht auf die Prämie, also
dem Gegenwert von rund 24kg Gold oder ca.
10.000 Deutschland-Trikots mit dem vierten Stern
haben beim Titelverteidiger nicht das berühmte
„Feuer“ entfachen können.
Richtschnur bei einem Entlohnungssystem sollte
also nicht ausschließlich die Steigerung der Motivation sein, sondern die Prämierung der „richtigen“ Aktivitätenziele. Dabei sollte berücksichtigt
werden, dass eine gewisse Basisleistung (also z.B.
70% Zielerreichung) vom Verkäufer zu erbringen
und schon mit dem Fixgehalt abgedeckt ist. So
klingelte die Prämienkasse der deutschen Nationalspieler auch erst ab dem Viertelfinale.
Ausscheiden in der Vorrunde
Achtelfinale erreicht
Viertelfinale erreicht
Halbfinale erreicht
Endspiel Teilnahme
Weltmeister-Titel
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0
0
50.000
100.000
150.000
300.000
Quelle: Sport1.de
Wölfe sind nicht mehr einsam, sondern jagen im
Rudel
In der letzten Zeit haben team-orientierte Zielund Entlohnungssysteme enorm an Bedeutung
gewonnen. Komplexere Märkte, gestiegene Anforderungen der Kunden und insbesondere intensiverer Wettbewerb sind der Auslöser. Oder um
es mit Per Mertesacker zu sagen: „Glauben Sie
jetzt, unter den letzten 16 ist irgendwie 'ne Karnevalstruppe oder was?“
In solch einem Umfeld kann ein Verkäufer als einsamer Wolf nur begrenzt Erfolg haben. Zwar kann
er analog eines Superstars, das entscheidende Tor
schießen, sprich einen großen Auftrag holen. Bei
Portugal fokussierte sich vieles auf Ronaldo, bei
Brasilien auf Neymar und Argentinien hoffte auf
den Zauber von Messi. Am Ende reichte es nicht
und auch der Vertrieb kann heutzutage in der
Kundenbeziehung nicht mehr alles alleine stemmen. Es überrascht in diesem Zusammenhang
nicht, dass mit Mats Hummels, Philip Lahm, Toni
Kroos und Thomas Müller sowie Manuel Neuer
nicht nur fünf Spieler des deutschen Teams für
den besten Spieler bzw. Torhüter nominiert worden sind, sondern diese quasi aus allen „Unternehmensbereichen“ des Fußballs stammen: Torhüter, Abwehr, Mittelfelf, Angriff.
Wie in der Nationalelf, so ist es für den Vertriebserfolg entscheidend, die Spitzenleistungen und
Ressourcen aus allen (relevanten) Abteilungen für
den Kunden zu bündeln. Dadurch werden für die
Kunden Mehrwerte generiert und man differenziert sich vom Wettbewerb. Kunden- und Vertriebsorientierung gilt somit nicht nur für traditionell kundennahe Einheiten, wie z.B. Servicetechniker: Sie betrifft auch F & E und Produktmanagement im Rahmen von gemeinsamen Produktentwicklungen mit dem Kunden, wie die Logistik für abgestimmte Supply Chain Konzepte. ITIntegration, Verschlankung von Bestell- und
Rechnungsprozessen, sowie Zusammenarbeit im
Marketing sind weitere Beispiele, wie Mehrwertleistungen entstehen können.
Eine Konsequenz ist u.a., dass im Zuge der Personalentwicklung Verkäufer nicht nur Produktschulungen bekommen, sondern entsprechende
Maßnahmen für das Management der unternehmensweiten Ressourcen bzw. (virtuellen) Teams
durch den Verkäufer durchgeführt werden.
Neben diesen Trainingsmaßnahmen sollte darauf
geachtet werden, dass entsprechende Standards
und Prozeduren für die Kundenbearbeitung definiert und verinnerlicht werden. So gewinnt jeder
Akteur Transparenz über seine Rollen und Aufgaben, sowie Sicherheit und Routine in der Ausübung derselben. Bei der WM wurde von den
ersten 50 Toren rund ein Drittel nach Standards
erzielt. 2010 in Südafrika waren es rund 25%. Und
auch das deutsche Team nutzte die Chancen, die
sich aus Ecken und Freistößen ergaben. Das 1:0
nach einem Freistoß gegen Frankreich durch Mats
Hummels sicherte den Einzug in Halbfinale und
mit dem 1:0 nach einer Ecke startete die Torflut
gegen Brasilien. Die Schweiz dreht das Spiel gegen Ecuador mit zwei Standards ebenso wie die
USA das Spiel gegen Ghana.
Vorsprung) verschaffen. Schauen wir auch hier
auf die WM: Bis auf die Niederlande beim 2:1
gegen Mexico hatte es kein Team in der K.O.Runde geschafft ein Spiel zu drehen. Ein schnelles
1:0 gegen Portugal (12. Minute), Frankreich (12.
Minute) und Brasilien (11. Minute) sorgten bei
Fans und Spielern der deutschen Mannschaft für
Erleichterung und Sicherheit im weiteren Spiel.
Besonders auffällig waren die Begegnungen im
Viertelfinale:
„Wer 1:0 führt, der stets verliert“ bleibt ein hoffnungsvoller Mythos. Bei der Entwicklung von Prozessen im Rahmen der Kundenbearbeitung ist es
erfolgskritisch, dass man sich zuerst den Entscheidungsprozess auf Kundenseite transparent
macht. Nur dann können die Vertriebsaktivitäten
so strukturiert werden, dass der Vertrieb in den
relevanten Prozessschritten beim Kunden präsent
ist und die Entscheidung zu seinen Gunsten beeinflussen kann. Diese Transparenz ermöglicht es
auch zu erkennen, ob man rechtzeitig im so genannten „relevant set“ des Kunden ist. Sind Anfragen, Ausschreibungen etc. an potenzielle Lieferanten verteilt, dann hat sich der Kunde oftmals
schon eine konkrete Lösung gebildet und ggf.
schon einen Favoriten für sich bestimmt. Ist der
Vertrieb allerdings frühzeitig präsent und positioniert sich als Mehrwertpartner im Rahmen der
Problemdefinition bzw. Lösungsfindung beim
Kunden, so kann er sich einen (ggf. uneinholbaren
Neben der frühen Positionierung im Entscheidungsprozess, sollte man gegen Ende ebenfalls
noch ein Ass im Ärmel haben. Sich früh einen
Vorsprung zu erarbeitet und sich dann auf diesen
Lorbeeren „auszuruhen“, war im Viertelfinale bei
der WM scheinbar ausreichend. Das gilt leider
nicht uneingeschränkt für den Vertrieb. Gerade in
den finalen Schritten im Kaufprozess werden Angebote und Leistungen oftmals transparent und
vergleichbar. Wettbewerber haben die Chance
genutzt und sind nun auf Augenhöhe bzw. vorbei
gezogen. Nicht zu vergessen die Situationen, in
denen man die Chance auf ein frühes 1:0 verpasst
hat und Kopf-an-Kopf um den Auftrag „ringt“.
Hier empfiehlt sich ein Plan wie man seine Verkaufstaktik in solchen Fällen neu justiert. Das
„Einwechseln“ von Geschäftsführern und Vorständen als Zeichen der Bedeutung des (potenziellen) Kunden und Verbindlichkeit von Zusagen ist
sicher ein Mittel.
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Partie
Frankreich
–
Deutschland
Brasilien
–
Kolumbien
Argentinien
–
Belgien
Niederlande
–
Costa Rica
Zeitpunkt
des 1:0
Endstand
12. Minute
1:0
7. Minute
2:1
8. Minute
1:0
-
4:3 n. E.
Eine bessere „Raumaufteilung“ bzw. Rückkehr zur
“Manndeckung“ also eine fokussierte Ausrichtung
auf das Buying-Center des Kunden verspricht
ebenfalls Erfolg.
Bei der WM in Brasilien wurde mit 31 Jokertoren
(fast jedes 5. Tor) ein neuer Rekord erzielt. Man
denke nur an die Einwechselungen von Andre
Schürrle oder Miro Klose und natürlich von Mario
Götzes Siegtor gegen Argentinien.
Fazit
Transparenz über den Entscheidungsprozess des
Kunden liefert die Basis, um seine Verkaufsaktivitäten zu strukturieren und standardisierte Kundenbearbeitungsprozesse zu definieren. So kann
zum einen die frühe Positionierung beim Kunden
sichergestellt und zum anderen ein Plan bzw. Variante für die finalen Phasen im Entscheidungsprozess entwickelt werden.
Im Rahmen der Verkaufsprozesse können entsprechende Aktivitätenziele in den Dimensionen
Quantität, Qualität und Richtung vereinbart und
mit dem Entlohnungssystem gekoppelt werden.
So sind entscheidende Stellhebel im Rahmen der
Strategieumsetzung genutzt. Wenn dann noch
Wille und Ausstrahlungskraft des Verkäufers dazu
kommen - gepaart mit der Fähigkeit die Ressourcen des Unternehmens für den Kunden zu bündeln - dann ist der Gewinn des Titels bzw. Auftrags sicher. Doch auch im Vertrieb gilt Sepp Herbergers Weisheit: „Nach dem Spiel ist vor dem
Spiel“ und sich auf früheren Erfolgen auszuruhen,
führt nicht zum Ziel. Fragen Sie mal Spanier, Italiener oder Engländer, wie man sich dabei fühlt …
Im Fußball wie im Vertrieb gilt:
Erfolg hat 3 Buchstaben: T U N!
Marcus Redemann
Ist Partner bei der Mercuri International Deutschland GmbH. Nach seinem Studium der Betriebswirtschaft
an der Universität in Dortmund sammelte er Erfahrungen im Vertrieb und Marketing von Softwaresystemen, bevor er zu Mercuri International – dem führenden Anbieter für Beratung und Training im Vertrieb wechselte. Ferner ist Marcus Redemann als Dozent für Sales Management im MBA-Studiengang der Hochschule Niederrhein tätig. Als verantwortlicher Projektleiter bei Mercuri betreut er nationale und internationale Kunden bei der Entwicklung und Umsetzung von Vertriebsstrategien. Neben den Themen Value Selling,
(Key) Account Management und Verkaufsprozessmanagement gehört die strategiekonforme Entwicklung
und Implementierung von Entlohnungssystemen zu seinem Aufgabengebiert. Im Rahmen seiner Tätigkeit
berät und coacht Marcus Redemann sowohl Führungskräfte als auch Vertriebsmitarbeiter aller Branchen
von mittelständischen Unternehmen bis hin zu global operierenden Konzernen.
Kontakt: [email protected]
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