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wie Steuerberater,
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eine Streitschrift
gegen das Mittelmaß
und
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und
Wirtschaftsprüfer
zu
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Ergebnis:
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zählt
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Nur
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durch
richtigen
Umgang
mit
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lassen
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Der multioptionale Kunde im Stress
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28.290 verschiedene Artikel im durchschnittlichen SB-Warenhaus.
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noch verführen«,
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betonte der Philosoph Friedrich Nietzsche. Ausgerechnet im Verkauf hat sich diese Erkenntnis
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jedoch ein emotionaler; da sind sich Psychologen und Neurologen
inzwischen einig. Und das wiederum bedeutet: Sie sollten alles
fachlich noch so präzise, sachlich noch so gut sein – wenn Ihr
daran setzen, Ihren Kunden – frei nach Nietzsche – zu Ihrer Sache
zu »verführen«. Erlösen Sie Ihre Angebote also vom MauerblümKunde fachliche Details überblättert
und Sachargumente achsel>`{||{jxw^w{Bi{}c{Bi{}m{BHFFL?
zuckend zur Kenntnis nimmt, nützt es Ihnen wenig, dass Sie ei-
chendasein, sorgen Sie dafür, dass Sie eine begehrte Ballkönigin
gentlich »Recht haben«. Hinzu kommt: Rationale Argumente mö-
ins Rennen schicken. Die richtigen Stylingtipps dazu bekommen
gen zum Denken anregen; der eigentliche Handlungsimpuls ist
Sie in diesem Kapitel.
Straßenberger Konsens-Training®
Werbung ausgegeben, parallel dazu werden Verkäufer hervorragend (und teuer) geschult,
anschließend investiert man viel Zeit in eine individuelle Kundenberatung – und wenn
der Kunde dann am Ende sagt: »Klingt gut, machen Sie mir doch bitte ein schrift-
liches Angebot!«, kommt eine Software zum Einsatz, die ein vor Nummern und
Kürzeln nur so strotzendes Papier generiert. Das ist ungefähr so sexy wie
ein Strafmandat, und der ernüchterte Privatkunde kommt ins Grübeln,
Pleuerstraße 44
ob die Investition denn wirklich jetzt schon sein
Kundenverführung pur | Das noble
auch im Internet den roten Teppich
aus: Es lädt ein, das Maison Cartier
zu »entdecken« und präsentiert
Schmuck für die »Instants Précieux«,
die kostbaren Momente des Lebens.
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Ein Angebot, das ganz auf Emoti-
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eigentlichen Entscheider.
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Angesichts der
verwirrenden Fülle von Details legt der
einfach die Zahlengräber der Mitbewerber daneben
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und orientiert sich schließlich an der Ziffer unten rechts –
dem Preis. Sollte Ihr Angebot zufällig nicht das Günstigste sein,
Telefon: 07366 9213 - 27
bedeutet das: Dumm gelaufen, denn knapp daneben ist eben auch vorbei.
Wer gegen die Konkurrenz gewinnen will, dem darf nicht auf den letzten
Metern vor dem Ziel die Puste ausgehen. Es lohnt sich, Zeit und Mühe in schrift-
liche Angebote zu investieren, um diese individuell auf den Kunden zuzuschneiden,
Angebotsbeispiel | Zugegeben:
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Angebot Nr. 004711
zu umgarnen, als beim Verkauf von
Sehr geehrte Frau Traum,
edlem Schmuck. Aber muss man
den Käufer gleich in Geiselhaft neh-
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sind sowie bei Kundenkorrekturen
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MODUL 11 | Angebotsoptimierung
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Die Autorin
Maria A. Musold ist Fachbuchautorin und
Inhaberin des Unternehmens Straßenberger
Konsens-Training. Das von ihr 1996 gegründete Unternehmen ist das führende Institut
für freie Berufe. Mit ihrem 16-köpfigen Team
trainiert sie in ganz Deutschland Wirtschaftsprüfer, Steuerberater, Rechtsanwälte, Ärzte
sowie deren Angestellte. Neben Trainings
zum Thema Kommunikation, Zeit- und
Selbstmanagement für freie Berufe
bietet sie bundesweit Lehrgänge
zum „SKT-zertifizierten Kanzleimanager“ sowie zum „Fachwirt für
Kanzleimanagement“ an. Durch
zahlreiche Studien, Publikationen, Vorträge und Seminare
hat sich Maria A. Musold
eine erstklassige Reputation erarbeitet. Sie „lebt“
ihren Grundsatz, nicht
zufrieden stellen sondern
begeistern. Sie vermittelt
Fakten herzlich, charmant,
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1. Auflage 2009, kart., 267 Seiten;
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ISBN-13: 978-3-938358-88-7
Direktbezug und Kontakt zur Autorin:
www.strassenberger.com
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