von Todd Burrier
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Erfolgreich werden im Network Marketing 1 von Todd Burrier Was ich heute abend gerne machen möchte - wenn es Euch recht ist – möchte ich mit Euch ein wenig Zeit verbringen, um aufzuzeigen, wie man ein Geschäft im Network Marketing aufbaut und wie Ihr dieses Wissen an andere weiter geben könnt. W a r u m will ich mit einem solchen Geschäft beginnen? 13 Jahre im Network Viele Menschen, in deren Absicht es liegt, sich diesem Geschäft zuzuwenden, schließen sich dem Network an, weil sie an finanzieller Freiheit Interesse haben. Die Wahrheit jedoch ist, dass es schon tieferer Beweggründe bedarf, als lediglich nur den Aspekt finanzieller Freiheit im Auge zu haben. Ich bin im Network Marketing bereits seit etwa 13 Jahren. Bis zu Life Plus habe ich finanziell in diesem Geschäft keinen Erfolg gehabt. Und bevor ich auf Life Plus gestoßen bin, war ich in einer sehr schlechten finanziellen Situation gewesen. Diese Firma war geradezu ein großartiges Geschenk für mich wie für meine Familie gewesen. WARUM? Sprechen wir nun einmal darüber, was in einem solchen Geschäft notwendig ist, um erfolgreich zu werden. Die erste und wichtigste Frage, die man sich zu Beginn eines solchen Geschäftes stellen sollte, lautet: Ich gehe jetzt einmal davon aus, dass nicht nach oberflächlichen Gründen gesucht werden soll, sondern nach einem Grund, der wirklich aus tiefem Herzen kommt. dann jemand auch noch eine solche Geschäftsmöglichkeit sieht, ist der erste Gedanke: Das entspricht ganz meinen persönlichen Vorstellungen, weil ich nicht nur von zu Hause aus arbeiten kann, sondern ebenfalls auch noch Herr meiner eigenen Zeit sein werde. Wenn jemand nun abends von der Arbeit kommt, seine Familie um ihn versammelt ist und sich die anfängliche Frage des WARUM nicht befriedigend beantworten hat, wird und kann ein solches Geschäft nur unzulänglich funktionieren. Wenn jemand zum eigentlich tieferen Beweggrund nicht vorzudringen vermag, um für sich die Frage des W A R U M korrekt zu beantworten, wird eine solche Person in diesem Geschäft nicht erfolgreich werden können. Und wenn ich nun ein Meeting zu gestalten habe, wie heute abend ein solches ist, dann spreche ich nicht zu Euch, sondern mit Euch, um Euch beizubringen, wie Ihr die Informationen, die ich Euch mitzuteilen habe, an andere weiter geben könnt. Warum sage ich das? Weil ohnehin jeder bereits durch die eigene tägliche Beschäftigung stark in Anspruch genommen ist. Und wenn Für Euch ist es wichtig zu wissen, wie man mit neuen Menschen spricht, um diese in das Geschäft einzubinden, damit auch sie die Erfolgreich werden im Network Marketing Gelegenheit haben, sich mit dem wahren inneren W A R U M zu befassen. Für mich war ein solcher Schritt sehr einfach gewesen. Aber sicherlich! Doch Spaß beiseite. Zu Situation: Bei mir hatte gerade das Familienleben begonnen und es lag nicht in meiner Absicht, als Vater von meinen Kindern nur über Dritte zu erfahren, wie diese aufwachsen. Sondern mir war schon ernsthaft daran gelegen gewesen, das Wachstum meiner Kinder persönlich beobachten zu können. Gleichfalls kam noch hinzu, dass ich das kleine Problem hatte, ungern für fremde Leute zu arbeiten, die mir ständig sagen, was ich tun und lassen soll. Beim zweiten Grund allerdings glaube ich nicht so recht, dass dieser für mich ausreichend gewesen wäre, ins Network Marketing einzusteigen. In all den Jahren, wo ich nicht das Gefühl gehabt hatte, das Geschäft erfolgreich zu betreiben, war ich doch sehr erfolgreich in dem Sinne gewesen, dass ich meinen Kindern stets zur Seite stehen konnte. Diese sieben Jahre, die finanziell für mich weniger erfolgreich waren, hatten erzieherisch betrachtet jedoch nicht unerheblichen Einfluß auf meinen weiteren beruflichen Werdegang gehabt, so dass ich heute sagen kann, erfolgreich zu sein. Kommen wir zum Ausgangspunkt zurück. Die wichtigste Frage, die sich jeder zu stellen hat, der in das Network Marketing einsteigen möchte, lautet: W A R U M bin ich in diesem Geschäft? Stellt sich nun jemand diese Frage und hat gleich unmittelbar eine Antwort zur Hand, ist davon auszugehen, dass die Frage des WARUM damit noch lange nicht beantwortet ist. Und wenn nun jemand seine eigenen Antworten zum W A R U M solange hinterfragt, bis sich diese Frage nicht weiter beantworten läßt, zeigt sich das eigentliche WARUM bzw. der wahre Wunsch oder das Motiv, sich ins Network Marketing einzubinden. 2 Genau dies ist dann auch der wahre Grund, warum man nach einem intensiven Arbeitstag, trotz Anspannung und Müdigkeit, immer noch bereit erklärt, 1 bis 2 Stunden Zeit in ein Geschäft zu investieren. Der Glaube Ein zweiter wichtiger Grund, sowohl für den Network Neuling wie auch dessen zukünftige Mitarbeiter in seiner Organisation, ist das, was wir GLAUBEN nennen. Genau genommen haben wir es mit verschiedenen Ebenen des Glaubens zu tun – mit vier Ebenen des Glaubens. Der Glaube an die Produkte Bei der ersten Ebene handelt es sich um den Glauben an die Produkte. Ich bin der Überzeugung, dass jeder, der eine Firma vertritt und nicht von dessen Produkten überzeugt ist, sich unehrlich verhält. Der Glaube an die Firma Erfolgreich werden im Network Marketing Bei der zweiten Ebene handelt es sich um den Glauben an die Firma. Hier stellt sich die Frage, in wie weit handelt es sich um ein solides, auf gesunden Beinen stehendes Unternehmen? Unabhängig der Tatsache, wie die eigenen Geschäfte sich im Network Marketing entwickeln mögen, fehlt der Glaube der Ebene eins und zwei - sprich der Glaube an die Produkte wie der Glaube an die Firma, ist die Funktionstüchtigkeit des Gesamtsystems so ziemlich in Frage gestellt. Und genau an dieser Stelle ist jetzt der Networker oder Sponser gefordert - was sein eigener Glaube hinsichtlich der Produkte und der Firma anbelangt - dem Interessenten seine persönliche Einstellung glaubhaft zu vertreten. Um dies zu bewerkstelligen gibt es nun verschiedene Möglichkeiten und Phasen, wie man seine persönliche Überzeugung Interessenten entsprechend mitteilen kann – bei Events, Seminaren oder Treffen allgemeiner Art. Der Glaube an die Upline Die dritte Ebene des Glaubens ist der Glaube an die Upline, also der Glaube an jene Person, die einen mit dem Geschäft bekannt gemacht hat. Verhältnis Downline - Upline Zwischen Downline und Upline besteht überdies eine äußerst interessante Beziehung. Die Upline z.B. hat nicht das Recht, der Downline vorzuschreiben, was diese zu tun und zu lassen hat. Es sei denn, die Upline erlaubt gewisse Dinge zu tun oder die Downline hat sich durch bestimmte Leistungen hervor getan. Ebenso kann die Upline der Downline nicht Dinge vorschreiben oder diese zu Verhaltensweisen anhalten, die die Upline nicht einmal bereit ist, selber zu tun. Führen durch das eigene Vorbild In diesem Geschäft führt man durch persönliches Beispiel, geht man als positives Vorbild voran. Ganz im Gegensatz zur allgemein üblichen Arbeitswelt. Dort wird be- 3 kanntlich aus Führungspositionen heraus gehandelt und entschieden. Aus diesem Grund muß sich jemand, der sich in das Network Marketing einbringt, beim Aufbau seiner Organisation sehr wohl darüber im Klaren sein, dass neue Interessenten ihn genau beobachten werden. Dieser ist nun mal für den Interessenten der Repräsentant dieses Geschäftes. Wir empfehlen, die neue Person, die bereit ist, sich ins Network Marketing einzubringen, so schnell wie möglich mit der aktiven Upline in Verbindung zu bringen. Denn mit jeder Person, mit der die neue Person in Verbindung gebracht wird, vergrößert sich deren Wissenshorizont. Der Glaube an die eigene Person Die vierte Glaubensebene ist die schwierigste Ebene aller Glaubensebenen. Hier geht es um den eigenen Glauben, um den Glauben an sich selbst. Von daher ist es gut zu wissen, dass jeder, der in das Geschäft eingebunden wird, erst ein- Erfolgreich werden im Network Marketing mal Zweifel an sich hat. Oft genug kommt es aber dafür in der Praxis immer wieder vor, dass der Sponsor, also die Upline, mehr Qualitäten in der neuen Person erkennen kann, als der Neuling selbst. Es ist nun Sache der Upline, den Neuling sicher durch die Zweifelsphasen hindurch zu führen. Es gilt, die neue Person dergestalt zu motivieren, dass sie am eigenem Wachstum mehr und mehr Interesse zeigt. Lesen – Hören Schauen Die meisten Menschen gehen zu einem Zeitpunkt in die Schule, wo die Bereitschaft zum Lernen gar nicht oder nicht richtig vorhanden ist. Stellt sich jedoch zu einer späteren Zeit erneut eine Phase ein, dass nur über neues Wissen weiteres Persönlichkeitswachstum entwickelt werden kann, wissen die meisten Menschen nicht einmal, wie sie vorzugehen haben. Dabei ist es denkbar einfach, wie im Network Marketing vorzugehen ist. Man braucht lediglich nur entspre- chende Bücher lesen, sich Kassetten anhören oder Videos anschauen, die von der Upline empfohlen werden. Ich selbst habe in den letzten 12 Jahren ungefähr 400 Bücher über Persönlichkeitsentwicklung gelesen. Ich habe ganz schön an meiner Person arbeiten müssen. Jedes Stück Kohle hat die Chance, sich zum Diamanten weiter zu entwickeln. Das ist nicht nur hier im Network Marketing so, sondern trifft ebenso auch für die allgemeine Arbeitswelt zu. WARUM und GLAUBE Um Neulingen im Network Marketing zum Erfolg zu verhelfen, braucht dieser lediglich ein bißchen Hilfe. Dabei spielen gerade die beiden Punkte WARUM und Glaube eine nicht unerhebliche Rolle in der Persönlichkeitsentwicklung eines Networkers. Glaube ist von daher schon so wichtig, weil es zwischen Glaube und Handlung niemals ein Ungleichgewicht geben kann. Ist jemand mit einem geringen Glauben ausgestattet, läßt dieser 4 Glaube auch nur geringe Taten erkennen. Die Folge sind kleine Ergebnisse, die wiederum den geringen Glauben bestätigen. Die gleiche Aussage gilt übrigens auch für Personen, die nach außen hin einen aktiven Eindruck vermitteln, innerlich dagegen von Kleinmut wie geringem Glauben gekennzeichnet sind. Von daher ist es von außerordentlicher Bedeutung, alle Schritte zu unternehmen, die zur Stärkung des eigenen Glaubens nur beitragen können. Den eigenen Glauben stärken Nachfolgend möchte ich mit Euch darüber sprechen, was im einzelnen unternommen werden kann, um den eigenen Glauben aufzuwerten bzw. wie sich dieser stärken läßt. Wir haben es hier mit einer Formel zu tun, die sich in jedem Geschäft einsetzen läßt. Ich selbst bezeichne diesen Vorgang mit Geschäftszyklus. Dabei handelt es sich um einen 4-stufigen Geschäftsschlüssel. Jeden Tag, den man in seinem eigenem Geschäft tätig ist, sollte man Erfolgreich werden im Network Marketing sich eines dieser Schlüssel bedienen. Kommunikation statt Verkauf Ich selbst habe mich beispielsweise niemals als Verkäufer betrachtet. Und ebenso weiß ich auch, dass sich viele Leute niemals als Verkäufer betrachten werden. Oft ist es aber so, sobald Leute mit einem Geschäft bekannt gemacht werden, gehen diese davon aus, dass Erfolg sich nur dann einstellen kann, wenn sie selber zum Verkäufer werden. Die Wahrheit ist jedoch, dass gerade die erfolgreichsten in diesem Geschäft vorwiegend nur Lehrer sind. In unserem Geschäft geht es vornehmlich um Kommunikation, statt um den Verkauf. Ich zeige Euch jetzt ein System, dass so beschaffen ist, Menschen zu finden, die kaufen wollen. Es geht also nicht darum, jetzt Leute zu finden, denen wir etwas verkaufen sollen. Das ist ein riesengroßer Unterschied. Und der Beweis gibt uns auch noch recht. 4-stufiger Geschäftsschlüssel Die einzelnen sind: • • • • Stufen 1. Ausschau halten 2. Präsentation 3. Nachbetreuung 4. Lehren oder Service Und in jeder Stufe dieses Zyklus findet ein Filterungsprozeß statt. Mit Verkauf hat das Ganze nichts zu tun. Vorhanden sind zwei Produkte, die vermarktet werden sollen: Wellness auf der einen wie die Geschäftsgelegenheit auf der anderen Seite. Dass einzige, was Ihr nun zu machen habt, ist, Ausschau halten nach Leuten, die entweder sich um das Wohlbefinden, sprich um Wellness kümmern möchten, oder auf der Suche nach einer Geschäftsgelegenheit sind. Ich selbst mag es zum Beispiel gar nicht gerne, jemanden überzeugen zu müssen, der nicht überzeugt werden will. Und ich glaube ebenfalls, dass es vollkommen in Ordnung ist, Spaß an der Sache zu haben, mit der man sich im einzelnen auseinandersetzt. 5 Folglich habe ich es vorgezogen, nach einem System zu arbeiten, nur jene Menschen anzusprechen, die es auch wünschen, angesprochen zu werden. 1. Ausschau halten Also ist der erste Schritt in diesem System, Ausschau nach Menschen halten. Ich biete lediglich erst einmal Informationen an. Mehr nicht. Ich halte nach Menschen Ausschau, die grundsätzlich interessiert und aufgeschlossen sind. In dieser Phase geht es nicht darum, Menschen zu finden, die sich für Life Plus interessieren sollen. Ohnehin wissen die Menschen in diesem Moment nicht einmal, dass so etwas wie Life Plus überhaupt existiert. Man versucht auf dieser Stufe herauszufinden, ob eine Person jetzt an Wellness, sprich an Gesundheit und Wohlbefinden, oder an einer Geschäftsgelegenheit Interesse hat. Wenn Ihr Menschen offen, ehrlich und freundlich begegnet, dann werden 8 von 10 Leuten sagen: ‚Ja, das Erfolgreich werden im Network Marketing interessiert mich‘. Das heißt aber auch, dass 2 von 10 Leuten nicht wissen wollen, um was es geht. Diese 2 Menschen sind für dieses Geschäft nicht geeignet. Das heißt jetzt allerdings nicht, dass mit diesen Menschen etwas nicht in Ordnung ist. Hinsichtlich des Geschäftes, das ihnen angeboten wurde, sind sie nicht die richtigen Leute. Und jeden Augenblick, den Du mit Menschen verbringst, die für das Geschäft nicht geeignet sind, sind auch Augenblicke, die Du mit Menschen verbringen könntest, die an diesem Geschäft deutliches Interesse zeigen. Für meine Person muß ich sagen, dass ich lieber fischen gehe, als meine Zeit mit Menschen zu verbringen, die ohnehin kein Interesse zeigen. In diesem ersten Schritt geht es einzig und alleine darum, erst einmal Informationen anzubieten. Hier nun einige weitere Tips zu diesem Thema. Hier gilt der Grundsatz, die eigenen Interessen erst einmal gänzlich zurück zu stellen, um dem Interessenten Gelegenheit zu geben, sich aus freien Stücken zu entscheiden. Wenn Du Dich an diese Regel nicht halten solltest, erweckst Du Deinem Gegenüber den Eindruck, dass Dein Angebot nur für Dich, statt ebenfalls auch für andere von Nutzen ist. Und glaubt mir bitte, sich an diese Regel zu halten funktioniert. Aus diesem Grunde habe ich niemals eine Freundschaft aufs Spiel gesetzt eines Geschäftes wegen. Und in meinem Bekanntenkreis gibt es auch niemanden, der nicht weiß, welcher Beschäftigung ich nachgehe. Positive Grundeinstellung Sprich zu vielen Menschen wie möglich. Wenn du zu Menschen sprichst, solltest Du grundsätzlich eine positive Grundeinstellung einnehmen, was Dein Geschäft anbelangt. Und lehne nicht vorschnell die Meinung Deines Ansprechpartners ab. Menschen neigen ohnehin dazu, sich nach außen so zu zeigen, wie sie gerne betrachtet werden möchten. Wir nennen diesen 6 Vorgang auch Image oder Bild vom Menschen. Wenn Du also jemanden triffst, triffst Du lediglich erst einmal dessen Bild, dass eine solche Person von sich gibt. Den Menschen selbst begegnest Du erst einmal nicht. Das Bild eines solchen Menschen läßt sich auch gar nicht beurteilen. Insofern sollte man sich unbedingt dafür hüten, ein Urteil über eine solche Person zu treffen, dass diese vielleicht bereits erfolgreich oder weniger erfolgreich ist. Es ist jetzt auch nicht Deine Sache, für den Interessenten eine Entscheidung zu treffen. Dazu muß ich ergänzend sagen, es gibt zwei Ausnahmen von Charakteren: Wenn jemand fies zu Dir ist, dann biete ihm Life Plus nicht an. Ähnliches gilt für Personen, von denen Du weißt, dass diese unehrlich sind. Hinsichtlich der Entscheidungsfreiheit sieht es in unserer allgemeinen Arbeitswelt dagegen völlig anders aus. Ist jemand angestellt, bleibt einer solchen Person nichts anderes übrig, als sich mit den Kollegen zu Erfolgreich werden im Network Marketing arrangieren, schon des lieben Betriebsfriedens wegen. Dagegen hast Du in diesem Geschäft die Möglichkeit, selber zu entscheiden, mit wem Du gerne arbeiten möchtest. Niemand außer dir selbst kann das Geschäft machen oder ruinieren. Also halte Dich mit Deinen persönlichen Gefühlen zurück, wo und wann und mit wem Du auch immer sprechen solltest. Sind Deine Gespräche jedoch eher emotionaler Natur, dann gibst Du Deinem Gesprächspartner die Möglichkeit der emotionalen Kontrolle über Dich. Unabhängig davon mangelt es sicherlich nicht an Gelegenheiten und Möglichkeiten, Interesse tagtäglich bei den Mitmenschen zu erzeugen. Zusammenfassend läßt sich zu Punkt 1 - Ausschau halten -sagen, dass es auf dieser Ebene nur darum geht, Informationen anzubieten. 2. Präsentation Kommen wir zu Punkt 2, der Vorstellung. Dieser Punkt kann recht unterschiedlich gehandhabt werden, je nachdem, wie jemand die Informationen zur Verfügung stellen will. Hier besteht zum Beispiel die Möglichkeit, die Vorstellung über ein Buch oder über eine Webseite vorzunehmen. Oder das persönliche Gespräche in Betracht zu ziehen. Auch jetzt heißt es immer noch, nur Informationen zur Verfügung stellen; um einem Interessenten eine Entscheidungsgelegenheit zu geben, ob diese mit Life Plus arbeiten möchte oder nicht. Schaut man sich diese beiden Stufen näher an, besteht die anfängliche Aufgabe also darin, Ausschau zu halten bzw. herauszufinden, ob jemand grundsätzlich an Wellness, an Gesundheit und Wohlergehen, oder an einem Geschäftsaufbau Interesse hat. Anschließend geht es darum, die Informationen vorzustellen und dabei herauszufinden, ob jemand an Life Plus Interesse hat. Mit Verkauf haben diese beiden Schritte also nichts im Sinn. Es geht ausnahmslos um Kommunikation. Im An- 7 schluß daran werden sich jene Leute herauskristallisieren, die nach wie vor Interesse haben sollten. Erfahrungen haben gezeigt, etwa die Hälfte wird sich interessiert, die andere Hälfte uninteressiert zeigen. Somit haben wir in der ersten Stufe 2 Personen und in der 2. Stufe weitere 4 Personen verloren, die kein Interesse haben. Es verbleiben weitere 4 Personen, von denen man den Eindruck haben kann, dass sie für das Geschäft geeignet sind. Wie viele dieser Personen am Ende übrig bleiben und sich immer noch interessiert zeigen, hat damit zu tun, wie die Vorstellung bei diesem Personenkreis gelaufen ist. Die Persönliche Geschichte In einem persönlichen Gespräch sind die Chancen am größten. Hier besteht die Wahrscheinlichkeit, dass die Quote größer als 4 Personen ausfallen kann. Kommt es nun zur Konzeptvorstellung in einem persönlichen Gespräch, sollte vordergründig die eigene Geschichte voran gestellt werden. Hier nun glauben viele Networ- Erfolgreich werden im Network Marketing 8 ker, dass die eigene Geschichte stets einen persönlichen Erfolg zum Mittelpunkt haben muß. Wenn ich mich beispielsweise mit jemandem zusammensetze und meine Geschichte erzähle, wie ich mit meinem Partner Millionen von Dollars in diesem Geschäft gemacht habe, werde ich wahrscheinlich ein für allemal meinen Interessenten ruiniert haben. Wenn ich jedoch meine persönliche Geschichte erzähle, wie ich die Zeit mit meinen Kindern verbringe, wird dies einen gänzlich anderen Eindruck beim ihm hinterlassen. Und wenn Du anschließend dann deine Geschichte erzählst, wirst Du feststellen, dass es zwischen Deinem WARUM und dem WARUM Deines Gesprächspartners eine Beziehung gibt. dass die Leute Euch die Wahrheit erzählen. Also, wenn man jetzt den Punkt 2 in einem persönlichen Gespräch hinter sich hat, dann kann es durchaus sein, dass Punkt 3 unmittelbar im Anschluß folgt. Und in dem Moment, wo jemand wirklich damit in Berührung kommt, hat er eine Geschichte. Und diese Geschichte hat einen Bezug zu irgend Jemandem, weil andere auch vielleicht sich darin wieder spiegeln können. Erzählst Du dann Deine Geschichte, bleibt Life Plus erst einmal völlig im Hintergrund. Sofern aber die Information über einen Anrufbeantworter, eine Kassette oder anderweitig, also nicht persönlich weiter gegeben wurde, dann wird man wahrscheinlich Punkt 3 einige Tage später über das Telefon erledigen. Wenn Du Dich also mit jemandem zusammensetzt, der Interesse zeigt, dann stelle ihm Fragen, wie dessen Leben sich momentan gestaltet. Und vergessen wir an dieser Stelle nicht, unsere Person nimmt sich gerade deshalb die Zeit zu einem Gespräch, weil deutliches Interesse bei ihr vorhanden ist. Die Menschen ‚kaufen‘ Dich zuerst, bevor sie Dein Geschäft oder Deine Produkte kaufen. Wenn sie Dich nicht kaufen, werden sie Dein Geschäft oder Deine Produkte niemals kaufen wollen. Menschen wollen es mit ehrlichen, netten wie offenen Menschen zu tun haben. Während eines solchen Gespräches wirst Du den wahren Grund kennenlernen, WARUM sich Dein Interessent zum Network hingezogen fühlt. 3. Nachbetreuung Im nächsten Schritt beginnt es dann schon spannender zu werden. In der Stufe des Betreuens - der Stufe 3 kommt es dann dazu, Hier noch einige weitere Hinweise aus meiner persönlichen Erfahrung. Wenn jemand in dieser Phase kein Interesse zeigt, dann wird er dies unmittelbar zu verstehen geben. Es gibt Verkaufstrainer in Industrie und Wirtschaft, die in ihren Seminaren lehren, wie das Desinteresse des Kunden ‚umgedreht‘ und in ein JA verwandelt wird. Ein solcher Trainer bin ich nicht. Spätestens hier hört der Spaß bei mir auf. Dagegen spreche ich lieber mit diesen vier zuvor genannten Personen, die es immer noch vorziehen, mit Erfolgreich werden im Network Marketing mir sprechen zu wollen. Bei dieser Gelegenheit ist es wichtig zu wissen, dass die gesprächsbereite Person tatsächliches Interesse daran hat, zu erfahren, was man denn anzubieten hat. Und jetzt werden sie Dir auch ehrlich den Grund Ihres Interesses mitteilen, weil diese Personen glauben, dass Du ihnen helfen kannst. Erfolgreiche Networker stellen Fragen Die erfolgreichsten Menschen in diesem Geschäft stellen die meisten Fragen. Wenn Du jetzt in dieser Stufe Fragen stellst, wird der Interessent Dir sämtliche Fragen beantworten, die er gestellt bekommt. Bei Nichtinteresse wird er Dir mitteilen, dass das Geschäft für ihn ungeeignet ist. Ich wiederhole: Wenn der Interessent an dieser Stelle alles andere als ein NEIN vermittelt, bringt er sein positives Interesse zum Ausdruck. Es liegt dem Menschen allgemein fern, sich überzeugen lassen zu müssen. Ohne Umschweife wird er schon zu verstehen geben, wenn er sich nicht für das Geschäft geeignet fühlt. Du wirst also erst einmal den Pfad der Fragestellungen gehen, um ein besseres Verständnis zur Person und dessen persönlichen Vorstellungen zu gewinnen. Kann ich das tun? Wird mir geholfen? In den Fragen Deines Interessenten kommen grundsätzlich immer 2 Dinge zum Ausdruck: ‚Kann ich das tun‘? ‚Und wird mir irgend jemand dabei helfen‘? Diese 2 Fragen werden sie zwar direkt niemals stellen. Sie werden jedoch beispielsweise sagen: ‚Ich bin mir nicht sicher, ob ich Zeit habe‘. Und: ‚Ich glaube nicht, dass ich ein guter Verkäufer bin‘. ‚Ich habe zwar schon so etwas mal versucht, aber es hat nicht funktioniert‘. Und alles, was Deine Interessenten Dir sagen wie Dich fragen, mußt du so gewichten, als hätten sie gefragt: ‚Kann ich das tun‘ und ‚Wirst Du mir dabei auch helfen`? In Deinen Gesprächen – dass ist jetzt wichtig, dass du dieses verstehst – wird es unvermeidlich immer ei- 9 ne KommunikationsLücke geben hinsichtlich dessen, was jemand sagt und was Du glaubst, was jemand zu sagen vorgibt. Nimm das Beispiel von Ehepartnern. Selbst hier kommt es nicht selten zu Kommunikationsdifferenzen, obwohl beide meinen, den anderen Partner zu verstehen oder ihn verstanden haben und bereits etliche Jahre miteinander leben. Wenn Du in der Folge mit Deiner Fragestellung umsichtig umzugehen verstehst, wirst Du niemals mit den Antworten Probleme haben. Und zwar fragst Du Deinen Interessenten: ‚Was meinst Du damit‘? Was immer jemand auch fragen mag, frag zurück: ‚Was meinst Du damit‘? Und du wirst unmittelbar die richtige Frage bekommen. Dann wirst Du in der Lage sein, die richtige Frage auch zu beantworten. Und es kommt ebenso vor, dass sich Fragen aufheben, sich selber erklären oder gar verschwinden, weil es keine wirklichen Fragen gewesen sind. Deine Fragen und Ant- Erfolgreich werden im Network Marketing worten ebnen Dir den Weg zum Interessenten, dass Du diesem im Laufe des Gespräches genau das vermitteln kannst, was dieser wissen muß. Es kommt also jetzt nicht darauf an, mit Deinem Wissen den Interessenten zu beeindrucken, sondern diesem das wissen zu lassen, was er wissen muß bzw. benötigt, um mit dem Geschäft zu starten. Abgesehen davon wirst Du ohnehin herausfinden, was in der Folge zu tun ist, weil Dich Dein Interessent die nächsten Schritte wissen läßt. Unter anderem wird die Frage gestellt: ‚Kann ich das Produkt jetzt bekommen‘? Oder: ‚Wie kann ich mit dem Geschäft anfangen‘? Das ist ein deutlicher Unterschied, als wenn Du fragen würdest: ‚Wann willst Du denn jetzt (endlich) starten mit dem Geschäft? Das heißt nun nicht, dass diese Frage nicht irgendwann auch angebracht wäre. Jedoch ich selbst habe diese Frage im Grunde nicht oft stellen müssen. Für mich gibt es auch einige Leute, denen ich nicht das Geschäft anbieten würde. Mir ist wenig daran gelegen, mich möglichen Streitigkeiten stellen zu müssen, wenn sich diese von vorn herein vermeiden lassen. Auf der anderen Seite glaube ich, dass ich die meisten Menschen durch persönliche Gespräche gesponsert habe. Hat man die Stufe 3 gesprächlich abgeschlossen, hat man entweder einen Kunden gewonnen oder einen Mitarbeiter gefunden, der am Geschäftsaufbau interessiert ist. Benötigt werden beide. Immerhin betätigen wir uns im Network Marketing. Bestenfalls wirst Du 25 Kunden in Deiner ersten Ebene haben. Und vier oder fünf Personen von denen wirst Du erklären, wie sie den Geschäftsaufbau betreiben können. Und dann wirst Du ihnen beibringen, wie sie es ihren Leuten beibringen werden, das zu tun, was Du bereits schon machst. Und alle Kunden wie Geschäftsbauer entstehen aus genau dem gleichen Prozeß. Nicht alles wird 10 gleich auf Anhieb funktionieren. Ich habe beispielsweise viele Leute erst nach Monaten sponsern können, nachdem ich diesen Menschen Wochen zuvor die Erstinformation gegeben hatte. Sie haben sich dem Network dann doch noch angeschlossen, weil diese Leute beim Erstkontakt von mir höflich behandelt worden sind. Alles in allem, so kann man sagen, ist dies kein sonderlich schweres Geschäft. Man muß allerdings beständig etwas dafür tun. Und kompliziert ist diese Tätigkeit ebenfalls nicht. 4. Lehren oder Service Der 4. Schritt nun heißt lehren, beraten oder dienen. Das ist jene Tätigkeit, die Du gegenüber Deinen Kunden ausübst. Und es ist ebenfalls Deine Chance, hier einen gänzlich anderen Weg einzuschlagen, als die Menschen dies im üblichen Sinne gewohnt sind. Ich wette, dass ein Einzelhändler seinen Kunden nicht anruft und nach dessen Befinden fragt, nachdem Erfolgreich werden im Network Marketing dieser sein Produkt bei ihm erstanden hat. Ich glaube auch nicht, dass ein Geschäft einem Kunden Artikel zusendet, die diesem interessieren könnten. Ich glaube ebenso wenig, dass ein Einzelhändler seinen Kunden anruft und ihn fragt, ob er etwas für ihn tun könne. Dabei handelt es sich hier lediglich nur um kleine Gesten von Aufmerksamkeiten, die mit geringem zeitlichen Aufwand verbunden sind. Mit dem Ergebnis allerdings, dass die gewonnenen Kunden einem ein Leben lang erhalten bleiben. Diese Menschen werden wiederum anderen Menschen von Dir erzählen. Was sollen wir nun neuen Personen lehren? Genau das Glei- che, was man uns beigebracht hat. Die Neuen werden den Marketingplan kennenlernen wie ebenso in die Produkte eingewiesen werden. Auf der anderen Seite kenne ich viele Leute, die Euch alles über Produkte wie über den Marketingplan erzählen können, doch keine Downline haben. Also Vorsicht vor Details und Vorsicht davor, sich in diesen zu verstricken. Sofern Du nicht täglich einen dieser vier Schritte unternimmst, machst Du nicht dieses Geschäft. Ist es am Ende nicht geradezu einfach, anderen Menschen dieses Geschäft näher zu bringen wie diese Menschen auszubilden? Je- 11 der ist dazu in der Lage, es zu tun. Schlußgedanken Und hier noch einige Gedanken von mir zu diesem Geschäft: Stell sicher, dass Du Dich den Leuten gegenüber, die dem Geschäft beitreten möchten, aufrichtig vermittelst, dass all das, was sie über das Geschäft wissen müssen, darin besteht, freundlich und ehrlich zu sein. Es sind im Besonderen diese Eigenschaften, die das Geschäft am Laufen halten. Das ist alles, was ich Euch zu diesem Geschäft zu sagen habe. Vielen Dank für Eure Aufmerksamkeit. Todd Burrier
