Stroebe: Schluss mit öden Besprechungen!
Werbung
22 A K A D E M I E IT-BUSINESS NEWS • 25. APRIL 2005 DAS FÜ N F-PHASENMODELL RESELLER & RETAI LER I T- V E R T R I E B S L E I T E R V O N D R . R A I N E R W. S T R O E B E ● Problemdefinition Kein Meeting, ohne vorher das Problem in eine konkrete Frage zu packen: Wo tut es weh? ● Zieldefinition Was soll am Ende des Projekts herauskommen? So haben die Teilnehmer stets das Ziel vor Augen. ● Ursachenanalyse Warum tut es weh? Ursachen gründlich erforschen! Stroebe setzt auf Brainwriting. ● Lösungsvorschläge Zu den verschiedenen Ursachen werden Lösungsansätze gesammelt und im zweiten Schritt bewertet: Reicht das Geld hierfür? Haben wir genügend Zeit, genügend Man-Power? ● Entscheidung und Aktionsplan Entscheiden allein reicht nicht, erst die Umsetzung liefert die Basis für den Erfolg: Wer tut wozu was mit wem bis wann und zu welchen Kosten? FA Z I T D E R PA R T N E R Der Einsatz hat sich gelohnt KONTAKTE. Zufriedene Teilnehmer, zufriedene Partner: Das Seminar „IT-Vertriebsleiter“ entpuppte sich wieder als klassische Win-win-Situation – auch für Fujitsu Siemens Computer und Lexmark, die beiden langjährigen Partner der IT-BUSINESS AKADEMIE. „Dr. Stroebe ist ein Dauerbrenner. Seine Fünf-Phasen-Methode wird den Partnern im Alltag enorm viel bringen“, glaubt Rainer Steen, Leiter Channel Marketing bei Fujitsu Siemens Computers. Die einhellige Resonanz der Teilnehmer sieht er als Bestätigung, die Stroebe-Seminare zu unterstützen. Steen hat von den Empfehlungen selbst viel übernommen. „In schwierigen Situationen klebe ich fünf Blätter nach Stroebes Methode an RAINER STEEN, FSC die Wand. Das ist dann die logische Struktur.“ Denn: Wer Verhandlungen führt, ist im Vorteil, ohne seine Mitstreiter zu überfahren. „Wir ver- Stroebe: Schluss mit öden Besprechungen! E F F I Z I E N Z . Vier Orte, ein Tenor: Das Seminar „IT-Vertriebsleiter“ von Dr. Rainer W. Stroebe war ein Erfolg. Gekonnt vermittelte der renommierte Management-Trainer den Teilnehmern in Hamburg, Neuss, Starnberg und Bad Homburg ein professionelles Kommunikations- und Konfliktmanagement. D a saßen sie am Besprechungstisch: die graue Eminenz, der Bremser, der patriarchalische Aufgabenverteiler, der Spätstarter und der Zweifler. Eifrig diskutierten sie, ob sie ein CRM-System einführen sollen. Und siehe da: Nach einer Stunde kam die Runde zu einem klaren Ergebnis: CRM wird eingeführt. Die nächsten Schritte wurden auch gleich noch besprochen, und die Aufgaben verteilt. So wie es Stroebes Fünf-Phasen-Modell vorsieht. Die Teilnehmer waren verblüfft, wie effizient Besprechungen ablaufen können – und wie schnell sich das Schema umsetzen lässt. In einer praktischen Übung „spielte“ ein Teil Besprechung, der andere Teil beobachtete und analysierte das Meeting: Wie viel Redezeit entfielen auf die einzelnen Teilnehmer? Wer unterbrach wie oft? Wurde das Problem, der Anlass für die Besprechung, genau definiert? Welche Rolle spielte der Moderator? Hielt er das Fünf-Phasen-Schema ein? Heraus kamen Zahlenreihen und Fieberkurven, die den Teilnehmern wichtige Rückschlüsse auf ihr Verhalten gaben. Und interessante Charakterisierungen wie Spätstarter und graue Eminenz. Mit seinem Schema rückt Management-Trainer Dr. Rainer W. Stroebe der „Meeting-Kultur“ zu Leibe und rannte damit bei den Teilnehmer offene Türen ein (siehe EINDRINGLICH. Dr. Rainer W. Stroebe überzeugte im Seminar NEUGIER. Die Teilnehmer interessierten sich für die neuesten Produkte von FSC und Lexmark Umfrage). In kaum einen Land fänden so viele überflüssige Besprechungen statt wie hierzulande. „Dabei sind Meetings mit das Teuerste, was es gibt. Und die gleichen Manager regen sich auf, wenn ein Mitarbeiter eine neue Maschine für 500 Euro kaufen möchte“, beklagte Stroebe. Er führte die begeisterten Teilnehmer in einem fast neunstündigen Parcoursritt durch die Tiefen der Besprechungs- und Konfliktkultur. So zeigte das Gründungsmitglied der IT-BUSINESS AKADEMIE, wie ein Protokoll gleich nach der Besprechung fertig TEAMWORK. Kleingruppen setzten das Besprechungsschema praxisnah um vorliegt. Wer Besprechungen klar strukturiert und führt, ist im Vorteil, lautet Stroebes Credo. Im zweiten Teil des Intensivtrainings behandelte Stroebe verschiedene Konfliktsituationen. Er entlarvte die bundesdeutsche Konsensgesellschaft, die zumeist nur auf einem faulen Kompromiss basiere. „Wir haben verdrängt, dass Konflikte auch positive Funktionen haben.“ Den gängigen fünf Konfliktstilen – Vermeiden, Nachgeben, Durchsetzen, Kompromiss, Integrieren – fügte er einen weiteren hinzu: Vergeben. Rechthaber sind Stroebe ein Dorn im Auge: „You can be right or happy“, zitierte er ein englisches Sprichwort. Frei nach Stroebe: „Entweder sind Sie ein Klugscheißer oder ein glücklicher Mensch.“ Glücklich war auch Daniela Schilling, die Leiterin der veranstaltenden ITBUSINESS AKADEMIE: „Seminare mit Dr. Stroebe sind und bleiben ein absolutes Highlight.“ Der Trend gehe noch stäker zu fundierten und nachhaltigen Seminaren wie sie die IT-BUSINESS AKADEMIE anbiete. „Stroebe steht für klare und in der Praxis bewährte Inhalte.“ Auch im kommenden Jahr bietet die IT-BA deshalb wieder Seminare mit Stroebe an. ■ ras UMFRAGE „Das Schema möchte ich gleich umsetzen“ M E I N U N G . Beim Intensivtraining für IT-VERTRIEBSLEITER haben die Teilnehmer viele Tipps erhalten, wie sie Besprechungen effizient und erfolgsorientiert führen. Hier ihre Eindrücke vom Seminar: geuden zu viel Zeit in Meetings. Da hat Stroebe Recht.“ FSC reduzierte daher die Zahl der Meetings und begrenzt sie auf eine Stunde. „Die Partner haben sich äußerst positiv über das Seminar geäußert“, freut sich Bernhard Möller, Leiter Vertrieb Small & Medium Business bei Lexmark, über B. MÖLLER, Lexmark das Feedback. Er ist überzeugt, dass die Teilnehmer etliche Anregungen erhalten haben, die sie im Alltag erfolgreich umsetzen werden. Auch Möller verbucht das Seminar als Erfolg: „Um so viele Partner zu treffen, müsste ich eine Woche im Auto unter- wegs sein.“ Zwei Drittel der Teilnehmer seien neue Partner, mit denen sich in der angenehmen Atmosphäre eines Seminars gute Kontakte knüpfen ließen. „Für uns hat sich das Partnership absolut gelohnt, und darum werden wir es auch fortführen.“ Als Nächstes unterstützt Lexmark das Seminar der IT-BUSINESS AKADEMIE „IT-Sales Professional“ mit Kai Krickel. ■ ras Manfred Maier, Geschäftsleitung Startech, Stuttgart: Das Seminar hat mir sehr gut gefallen. Das war ein neuer Ansatz, wie man Besprechungen effektiv gestaltet. Innerhalb von einer Stunde haben wir in unserer Gruppe ein konkretes Ergebnis erarbeitet. Das war erstaunlich. Die Methode will ich zunächst intern und dann beim Kunden umsetzen. Man macht ja häufig den Fehler, beim Kunden zunächst zu präsentieren. Der Termin muss für den Kunden zu einem Erlebnis werden. Das ist unser Motto. Dr. Andreas Janker, Leiter Marketing/Vertrieb, Dr. Jung & Partner, Berlin: Am Anfang war ich skeptisch. Letztlich wurden meine Erwartungen deutlich übertroffen. Mit Stroebes Methode können Prozesse objektiv bewertet werden. Die problemorientierte Vorgehensweise gefällt mir als Ingenieur besonders gut. Die zeitgleiche, simultane Protokollführung kannte ich bislang noch nicht. Die Fünf-Phasen-Methode möchte ich für mich anwenden und außerdem versuchen, ob man bei uns intern Teile davon einführen kann. Ulrich Weeting, Entwicklung und Beratung CAD, Coplan, Neumarkt/Oberpfalz: Das Seminar gefällt mir sehr gut, vor allem die Bewertung der menschlichen Komponente. So gewinnt man Rückschlüsse auf das eigene Verhalten. Der praktische Übungsteil war gut, um das 5-Phasen-Schema von Dr. Stroebe umzusetzen. Die Problemorientierung möchte ich vertiefen und den Kunden künftig bei der Problemdefinition noch aktiver einbeziehen. Also: Nicht zum Kunden kommen und präsentieren, sondern erst mal hören, was er will. Bernd Fiedler, Geschäftsstellenleiter, Conet, Augsburg: Ich bin bereits das dritte Mal bei einem Seminar der IT-BUSINESS AKADEMIE. Diesmal wollte ich Vertriebsthemen vertiefen. Da kann man sich nämlich ständig verbessern. Deshalb hätte ich mir noch mehr Vertriebsthemen im Seminar gewünscht. Stroebes Fünf-PhasenModell ist gut. Künftig möchte ich meine Vertriebsgespräche danach strukturieren. Das erscheint mir sinnvoll. Beim Thema Konflikte hat mich sehr interessiert, wie man damit umgehen kann. Karl-Heinz Hering, Supervisor Sales Business Solutions, Cancom, Jettingen-Scheppach: Das Seminar war sehr informativ und hat mir gut gefallen. Die Konfliktlösung hat mich am meisten interessiert. Konflikte haben mit Gesichtsverlust zu tun. Verzeihen ist da bei Mitarbeitern und im Business mit Kunden oft ein guter Ansatz. Stroebes Praxisbeispiel bei einer Bank fand ich sehr anregend. Bei Seminaren kann man sich prima hinterfragen. Man nimmt sich oft zu wichtig, redet zu viel. Man weiß es und macht es trotzdem nicht immer richtig.
