Telefonfilter

Telefonfilter
Der Telefonfilter soll helfen, potenzielle Kunden mit echtem Interesse von denen zu unterscheiden, die nur ein weiteres
Vergleichsangebot, nur Ideen/kostenlose Beratung oder nur den günstigsten Preis haben wollen. Durch einen höheren zeitlichen
Aufwand beim Telefonieren gilt es, dem potenziellen Kunden Zuwendung zu geben, jedoch auch nicht interessante potenzielle
Kunden „weich“ wegzusteuern.
Nr.
Fragen
Bemerkungen
1.
Welche Gestaltungen/Umgestaltungen in Ihrem Garten
planen Sie?
2.
3.
Haben Sie sich Gedanken über ………… gemacht?
Wie sind Sie auf uns gekommen?
Sind wir Ihnen auch bereits vorher als qualitativ
hochwertiger Anbieter von Gartenanlagen bekannt
gewesen?
Ich merke aufgrund Ihrer Vorkenntnis, dass Sie sich
schon sehr intensiv mit dem Gartenprojekt befasst
haben. Sind Sie auch mit anderen Garten- und
Landschaftsbauunternehmen in Kontakt?
Leistungen sehr konkret erfragen, wie groß ist die zu gestaltende
Fläche, Bedürfnisse des potenziellen Kunden ergründen, gute
menschliche Sympathieebene herstellen
Ideen, Anregungen, Fachkompetenz einbringen
Den Weg des potenziellen Kunden zu uns erkunden
4.
Mit welchen Kollegen von uns haben Sie denn schon
gesprochen?
5.
Liegen Ihnen schon Angebote vor?
Welches Kriterium ist für Sie das wichtigste bei Ihrer
Entscheidung für einen Garten- und Landschaftsbauer?
© WCG Wolf Consulting Group AG
Falls unter 1 + 2 bereits intensive Vorkenntnisse des potenziellen
Kunden vorhanden sind, sollten wir ergründen, wie diese
Vorkenntnisse entstanden sind. Bei Bejahung bitte weiter fragen
Klärung, ob es vergleichbare Anbieter oder Low-Cost-Anbieter
sind, deren Leistung nicht mit unserer Leistung vergleichbar ist
Wenn der Preis das wichtigste Entscheidungskriterium ist und
Billiganbieter bei Frage 4 vertreten sind, sollte der potenzielle
Kunde „soft weggesteuert“ werden, über den Termin (7.), den
Erstgesprächstermin (8.) oder die Erstberatungskosten (9.)
07/2013
Telefonfilter
6.
Welchen Budgetrahmen haben Sie für das Projekt
vorgesehen?
Mit dieser Frage können wir abklären, ob das vorgesehene
Budget überhaupt zu den unter 1 genannten
Aufgabenstellungen/Wünschen des potenziellen Kunden passt
Nr. 7, 8, 9 Möglichkeiten, nicht gewollte Kunden „sanft“ wegzusteuern
7.
Wann soll die Gartengestaltung realisiert werden?
8.
Unser Erstberatungsgespräch werden wir erst in 4 (6)
Wochen durchführen können. Ist das ok?
Für die Erstberatung berechnen wir ………… €. Ist das
für Sie in Ordnung?
9.
10.
Wenn ich den potenziellen Kunden über den Termin wegsteuern
will: „So kurzfristig werden wir das Projekt nicht durchführen
können, unsere Ausführungszeiten liegen aktuell bei …………
Monaten“. Wenn der potenzielle Kunde den Termin akzeptiert,
wir ihn aber nicht als Kunden möchten, wegsteuern über 8
oder 9
Eine weitere Möglichkeit des „sanften“ Wegsteuerns eines nicht
gewollten Kunden, alternativ über 9
Wenn der potenzielle Kunde auch hier akzeptiert, haben wir
wahrscheinlich im Verlauf des Gesprächs ein hohes Vertrauen
aufgebaut; unsere Chancen sind gestiegen
Für das Erstgespräch legen wir Wert darauf, dass auch
Ihr Mann/Ihre Frau dabei ist. Für den gemeinsamen
Termin möchte ich Ihnen den ………… um …………
oder den ………… um ………… vorschlagen. Ich gehe
von einem Zeitrahmen von………… aus.
Klaus Wolf
WCG Wolf Consulting Group AG
© WCG Wolf Consulting Group AG
07/2013