RTF - HDI

Beratungsthema mit Zukunft
Pflegevorsorge – ein kommender Megatrend
Privatkunden wünschen Beratung zum Thema Pflegebedürftigkeit. Dies zeigt eine aktuelle
YouGov-Vermittlerumfrage im Auftrag von HDI Leben. Zwar kann fast jeder Makler seine Kunden
bei Pflegethemen unterstützen. Aber jeder Vierte tut dies nur auf Nachfrage. Ein Hauptgrund:
Das Produktangebot der Versicherer ist in der Vermittlerschaft zu wenig bekannt.
Im Thema „Pflege“ schlummert großes, bislang ungenutztes Vertriebspotenzial. Jeder vierte
Vermittler kann seine Kunden zwar zu Pflegethemen beraten, tut dies aber nur auf Nachfrage.
Weitere fünf Prozent boykottieren das Thema komplett. Insgesamt lässt also ein Drittel aller
Makler das existenzielle Risiko Pflegebedürftigkeit im Kundengespräch ganz oder teilweise
außen vor. Dies ist ein Kernergebnis der repräsentativen Studie, die das
Meinungsforschungsinstitut YouGov im Mai 2013 im Auftrag der HDI Lebensversicherung AG
unter 203 selbstständigen Vermittlern aus ganz Deutschland durchführte.
„Beim Thema Pflege gilt es, ein existenzielles Risiko abzusichern. Makler sollten hier im Interesse
ihrer Kunden noch mehr Eigeninitiative entwickeln. Als Lebensversicherer unterstützen wir sie
dabei mit neuen, attraktiven Produkten“, sagt Gerhard Frieg, Vorstand für Produktmanagement
und Marketing bei HDI Leben. Der Markt für Policen, die bei einer späteren Pflegebedürftigkeit
leisten, ist schon heute groß und wird in den kommenden Jahren rasant weiterwachsen: Nach
Schätzungen des Statistischen Bundesamtes wird die Zahl der Pflegebedürftigen von 2,4
Millionen im Jahr 2010 auf 3,4 Millionen im Jahr 2030 steigen – und damit um rund 40 Prozent.
Offene Türen beim Kunden
Einen Einstieg ins Thema zu finden, ist für Makler nicht schwer. Mehr als zwei Drittel der von
YouGov befragten Vermittler geben an, dass ihre Kunden sich mit fortschreitendem Alter
zunehmend den Kopf darüber zerbrechen, wer sie künftig einmal pflegen soll. Knapp 40 Prozent
erleben am Beispiel ihrer Eltern, was Pflegebedürftigkeit bedeutet – und wollen später einmal
selbst besser abgesichert sein.
Angesichts solcher Voraussetzungen stellt sich die Frage, warum manche Vermittler bei der
Pflegevorsorge noch so zurückhaltend agieren. Von denen, die Pflegethemen im
Kundengespräch komplett außen vor lassen, gab je ein Drittel als Grund an: „Das Thema wirkt
auf den Kunden abschreckend“, „Andere Risiken sind für den Kunden relevanter“ und „Ich kenne
mich mit dem Thema nicht hinreichend aus“.
Produktinnovationen unbekannt
Außerdem stellte YouGov fest, dass viele Vermittler die neuesten Produktinnovationen in der
Pflegevorsorge noch nicht kennen. 95 Prozent ordnen Pflegeprodukte eindeutig der privaten
Krankenversicherung (PKV) zu. Sie assoziieren damit zum Beispiel die
Pflegerentenversicherung, die Pflegetagegeldversicherung oder den „Pflege-Bahr“. Nur zehn
Prozent würden ihren Kunden einen Pflegebaustein vom Lebensversicherer beim Abschluss
einer Altersvorsorge anbieten. Dabei sind gerade hier in letzter Zeit attraktive Produkte
entstanden.
Ein Beispiel ist „Extra“ von HDI Leben. Extra ergänzt die Altersvorsorge-Produktlinien TwoTrust
und TwoTrust Klassik um eine leistungsstarke Absicherung bei Pflegebedürftigkeit. Als einfaches
und transparentes Produkt bietet es Verbrauchern eine solide Basis.
„Der Markt hat auf Extra gewartet“
„Die YouGov-Umfrage bestätigt unsere Entscheidung, Extra auf den Markt zu bringen. Denn die
Studie zeigt: Ein Viertel der Vermittler wünscht sich eine einfache Altersvorsorgelösung, die das
Pflegerisiko mit abdeckt. Nur zehn Prozent arbeiten bereits mit solchen Produkten. Mit anderen
Worten: Der Markt hat auf Extra gewartet“, so HDI-Leben-Vorstand Gerhard Frieg. Zudem seien
die ersten Rückmeldungen aus der Vermittlerschaft zu Extra, das seit Anfang Mai auf dem Markt
ist, durchweg positiv.
„Je früher Makler beginnen, sich mit dem Thema ‚Pflege’ vertraut zu machen, desto besser –
denn hier entsteht gerade ein Megatrend“, führt Frieg weiter aus. Im Grunde wissen dies auch die
Vermittler selbst. Mehr als 90 Prozent von ihnen sagen, die Pflegevorsorge werde in den
nächsten fünf Jahren an Relevanz gewinnen. Knapp 60 Prozent gehen sogar von einer stark
steigenden Bedeutung aus. Bestätigt wird diese Einschätzung von offiziellen DemografiePrognosen.
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Pflegevorsorge: Hoffnungsträger in schwierigen Zeiten
Vermittlerumfragen zählen zu den Spezialgebieten des Meinungsforschungsinstituts YouGov. So
misst das Unternehmen jedes Quartal mit dem Makler-Absatzbarometer die Stimmung im
Vertrieb. Zurzeit* sind Makler, Mehrfachagenten & Co. eher pessimistisch gestimmt: Nur 36
Prozent berichten von einem wachsenden Vermittlungsgeschäft. Bei 16 Prozent verschlechtert
sich die Lage. Wachstumsthemen wie die Pflegevorsorge dürften also hochwillkommen sein.
* YouGov-Makler-Absatzbarometer I/2013, Online-Befragung unter 216 Finanz- und Versicherungsmaklern zwischen Mitte und
Ende März 2013.