Druckfassung Kalkulation und Preisfindung NUK 2013
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NUK Neues Unternehmertum Rheinland e.V. Alles hat seinen Preis – Kalkulation und Preisfindung 7. März 2013 Jörg Püschel MBW MITTELSTANDSBERATUNG GMBH Executive Summary Kalkulation und Preisfindung Mengengerüst bestimmen (Wie viele Produkte oder Dienstleistungen können verkauft werden ?) Welche Faktoren bestimmen den Preis der Produkte / Dienstleistung? Spannungsfeld Preisfindung die drei „K´s“: Kosten, Kunden, Konkurrenz Wie findet man den „richtigen Preis“ ? Kalkulationsarten Welche verschiedenen Rechenmodelle gibt es ? Welche verschiedene Verfahren der Kostenrechnung ? Preisgestaltung Welchen psychologischen Preis kann man ansetzen ? © Jörg Püschel/ mbw GmbH -2- Inhalt Kalkulation Einleitung Absatzplanung Bedeutung des Preises Spannungsfeld Preisfindung Kalkulation Divisionskalkulation (Stundenpreise) Zuschlagskalkulation (einfach/differenziert) Deckungsbeitragsrechnung Zusammenfassung © Jörg Püschel/ mbw GmbH -3- Einleitung Alles hat seinen Preis! unter Kalkulation (vom lat.: calculare = rechnen) versteht man im Allgemeinen eine kaufmännische Berechnung z.B. die Ermittlung der Stückkosten einer Ware, einer Dienstleistung oder eines Halbfabrikats die Ermittlung der Produktionskosten einer Ware pro Periode Ermittlung von Brutto- und Netto-Verkaufspreisen man unterscheidet zwischen der “Vorkalkulation” in der Planungsphase und der “Nachkalkulation” nach Abschluss aller Produktions- bzw. Handels und Absatzvorgängen © Jörg Püschel/ mbw GmbH -4- Einleitung Umsatz = Menge x Preis abzgl. Kosten = Gewinn aus dem Gewinn wird bestritten: Unternehmergehalt (Personengesellschaft) inkl. Einkommensteuer Bildung betrieblicher Rücklagen: Rückzahlung von Krediten (Tilgungen) betrieblicher Puffer künftige Investitionen „Durststrecke“ der Anfangszeit, etc. © Jörg Püschel/ mbw GmbH -5- Einleitung Ein- und Ausgaben über dem zeitlichen Gründungsverlauf: > Einnahmen Ausgaben Durststrecke Idee Vorbe- Aufbau / Anlaufphase reitung Businessplan Gewerbeanmeldung © Jörg Püschel/ mbw GmbH t Quelle: Dipl.-Volksw. Irene Kuron, OPUS 1, Gesellschaft für Unternehmensberatung mbH -6- Einleitung Umsatz = Menge x Preis abzgl. Kosten = Gewinn oder Verlust nur wenige Parameter bestimmen den Misserfolg: sind die Kosten zu hoch = sind die Preise zu niedrig = Verlust sind die Menge zu gering = } © Jörg Püschel/ mbw GmbH -7- Einleitung Kalkulation: Bestimmung der Parameter Mengen Netto-Preise Kosten (Aufwand) © Jörg Püschel/ mbw GmbH -8- Einleitung Netto-Umsatz = Menge x Netto-Preis abzgl. Kosten = Gewinn oder Verlust in der Planung werden ausschließlich Nettopreise verwendet, d.h. ohne Umsatzsteuer (Mehrwertsteuer) der USt.-Normalsatz beträgt derzeit 19 %, der ermäßigte USt.-Satz 7 % Berechnung: Endverkaufspreis : 1,19 = Nettopreis überschlägig: (Endverkaufspreis : 6) x 5 = Nettopreis © Jörg Püschel/ mbw GmbH -9- Inhalt Kalkulation Einleitung Absatzplanung Bedeutung des Preises Spannungsfeld Preisfindung Kalkulation Divisionskalkulation (Stundenpreise) Zuschlagskalkulation (einfach/differenziert) Deckungsbeitragsrechnung Zusammenfassung © Jörg Püschel/ mbw GmbH - 10 - Absatzplanung Umsatz = Menge x Preis erster Schritt: genaue Definition der eigenen Leistung größten Einfluss auf den Rest der Unternehmensplanung trotzdem meist sträflich vernachlässigt Resultat von Markt- und Kundenbeobachtung, deshalb für Existenzgründer besonders schwierig Definition der eigenen Leistung Marktforschung, Branchenberichte, Trends Konkurrenzanalyse Festlegung Zielgruppe, Kundenbefragung Pilotkunden etc. © Jörg Püschel/ mbw GmbH - 11 - Absatzplanung Absatzplanung ist eine unternehmerische Aufgabe ! in keiner Datenbank nicht im Internet Raten hilft nicht : „Ich will im ersten Jahr 5 Promille, im zweiten Jahr 7,5 Promille und im dritten Jahr 1,5 Prozent der Zielgruppe erreichen.“ plausible und nachvollziehbare Marktrecherche © Jörg Püschel/ mbw GmbH - 12 - Absatzplanung Mengengerüst aus der Marktrecherche ableiten Beispiele: Handel: Wie viele Kunden kommen täglich in das Geschäft, wie viele kaufen etwas? Gastronomie: Wie viele Essen werden täglich serviert, wie viele Getränke ausgeschenkt? Dienstleistung: Wie viele Arbeitsstunden/Manntage kann ich meinen Kunden täglich in Rechnung stellen? Produktion: Wie viele Teile kann ich täglich produzieren; wie viele kann ich täglich verkaufen? Kombinationen sind möglich: Handwerker verkauft Dienstleistungen und Handelsprodukte (z.B. Heizungen) © Jörg Püschel/ mbw GmbH - 13 - Absatzplanung Erster wichtiger Schritt: „Mengengerüst“ bestimmen zeitliche Beschränkungen beachten technische Ressourcen berücksichtigen z.B.: typischen Tagesablauf festlegen Matrix möglichst präzise erstellen nach Uhrzeit, Tagen, Monaten Alle Prämissen begründen und dokumentieren ! © Jörg Püschel/ mbw GmbH - 14 - Absatzplanung Prämissen festlegen und dokumentieren ! Beispiel 1: Rosenverkäufer in Kneipen Zeitfenster: allg. in den Abendstunden (18.00 bis 1.00 Uhr) verstärkt zwischen 22.00 Uhr und 00.00 Uhr Umsatzschwankungen nach Wochentagen: Montag, Dienstag Mittwoch, Donnerstag, Sonntag Freitag, Samstag © Jörg Püschel/ mbw GmbH - 15 - schwach mittel stark Absatzplanung Umsatzschwankungen nach Jahreszeiten: Januar, Februar, Juli, August März, April, September, Dezember Mai, Juni, Oktober, November schwach mittel stark Marktsegmentierung nach Gastronomieart, Stadtteilen, etc. Wettbewerbern Vertriebsnebenzeiten Akquisition von Lokalen, Beschaffungszeiten Konkurrenzbeobachtung Mengen (und Preise) © Jörg Püschel/ mbw GmbH - 16 - Absatzplanung Restriktionen und unproduktive Tätigkeiten beachten „Tragfähigkeit“ von Blumengebinden Einrichtung von Lagern bzw. Zwischenlagern Laufstrecken in den Kneipen zwischen den Kneipen zwischen „Lagern“ und Kneipen Transaktionszeiten Kundenakquisition („Wolle Rose kaufen?“) Geldherausgabe und Geldwechsel Aus den Prämissen eine Absatz-Matrix erstellen © Jörg Püschel/ mbw GmbH - 17 - Absatzplanung Erstellung einer Matrix / Dokumentation Tage Tage Januar 1. KW Mon Die Mon Die Mit Don 62 62 Februar März ..... 3. KW ..... ... e se s a se a a C C 248 ... ... - Montag ... Dienstagle- Mittwoch ..... t-C t Uhrzeit ... s d s ... 432 or d e i B ... M W ... 460 248 2. KW ... Sam 185 17-18 ... 660 18-19 740 19-20 440 20-21 Son 110 21-22 15 15 20 22-23 15 15 25 23-00 10 10 20 00-01 5 5 10 01-02 0 0 5 Mit Don Fre Fre Sam Son 105 115 165 © Jörg Püschel/ mbw GmbH 0 0 0 2 2 3 5 5 10 10 10 15 - 18 - Absatzplanung Beispiel 2: Beratungsunternehmen typische Beratungsfälle definieren, z.B. Projektbegleitung: 20 Manntage á 750 O aber nur zweimal jährlich in März und Oktober Existenzgründungsberatung: 2 Manntage á 1.000 O Managementberatung KMU: 2 Manntage á 1.500 O Matrix erstellen jahreszeitliche Rahmenbedingungen berücksichtigen Urlaub im August geplant Weihnachten, Ostern etc. berücksichtigen © Jörg Püschel/ mbw GmbH - 19 - Absatzplanung Beispiel 2: Beratungsunternehmen JAHR 1 Jan Feb Mär Projekte 1 Existenzgründungs-Beratung X Managementberatung X Apr Mai Jun Jul Aug Sep X 1 2 2 1 1 X 1 X Okt Nov Dez Σ 1 1 2 X 1 X 1 1 9 3 Umsatz: (2 x 15.000 >) + (9 x 2.000 >) + (3 x 3.000 >) = 57.000 > JAHR 2 Jan Feb Projekte Existenzgründungs-Beratung Mär Apr Mai Jun Jul 1 1 Managementberatung Aug Sep X Okt Nov Dez Σ 1 2 2 X 1 2 2 1 X 2 X 2 1 14 1 X 1 2 1 1 X 1 X 1 1 9 Umsatz: (2 x 15.000 >) + (14 x 2.000 >) + (9 x 3.000 >) = 85.000 > JAHR 3 Jan Feb Projekte Existenzgründungs-Beratung Mär Apr Mai Jun Jul 1 1 Managementberatung Aug Sep X Okt Nov Dez 1 Σ 2 2 X 1 3 3 2 X 2 X 2 2 X 2 2 2 1 X 1 X 2 1 17 12 Umsatz: (2 x 15.000 >) + (17 x 2.000 >) + (12 x 3.000 >) = 100.000 > © Jörg Püschel/ mbw GmbH - 20 - Absatzplanung Beispiel 3: Handwerker, Malerbetrieb typische Gewerke definieren, z.B. Renovierung Zimmer: 1 Tag á 500 O Renovierung Einfamilienhaus: 5 Tage á 400 O Mehrfamilienhaus für Bauträger: 10 Tage á 350 O Matrix erstellen jahreszeitliche Rahmenbedingungen berücksichtigen Urlaub im August geplant Weihnachten, Ostern etc. © Jörg Püschel/ mbw GmbH - 21 - Absatzplanung Beispiel 3: Handwerker, Malerbetrieb JAHR 1 Zimmer Jan Feb Mär Apr Mai Jun Jul Aug Sep Okt Nov Dez 2 2 2 3 3 1 1 X 2 2 3 1 22 1 2 2 1 2 X 1 2 1 12 X 1 Einfamilenhaus Bauträger 1 1 Σ 1 4 Umsatz: (22 x 500 O) + (12 x 2.000 O) + (4 x 3.500 O) = 49.000 O JAHR 2 Jan Feb Mär Apr Mai Jun Jul Aug Sep Okt Nov Dez Σ Mai etc. Aug Sep Okt Nov Dez Σ Zimmer Einfamilienhaus Bauträger JAHR 3 Jan Feb Mär Apr Jun Zimmer Einfamilienhaus Bauträger © Jörg Püschel/ mbw GmbH - 22 - Jul Absatzplanung Beispiel 4: Cafe/Restaurant Montag Dienstag Samstag Sonntag Frühstück 1 8 8 8 8 12 8 8 Frühstück 2 4 4 4 4 6 12 12 Vormittag 5 5 5 5 4 2 2 Lunch 1 6 6 6 6 10 12 8 Lunch 2 6 6 6 6 10 12 8 Nachmittag 5 5 5 5 8 10 5 Abend 1 4 4 6 6 12 12 6 Abend 2 4 4 6 6 10 10 5 Abend 3 4 4 6 6 12 12 6 © Jörg Püschel/ mbw GmbH Mittw. - 23 - Donn. Freitag Absatzplanung Jedes Unternehmen plant seinen Absatz, egal ob es Currywürste oder Flugzeugträger verkauft ! Pressemitteilung Meyer Werft Papenburg; 28.12.2012: „… sechs Kreuzfahrtschiffe,19 Flusskreuzfahrtschiffe und ein Forschungsschiff werden in den nächsten Jahren von der NEPTUN WERFT und der MEYER WERFT konstruiert und gebaut …“ Pressemitteilung Airbus Industries vom November 2012: © Jörg Püschel/ mbw GmbH - 24 - Absatzplanung Absatzplanung = Mengengerüst definieren unabdingbar für den späteren Erfolg Teil des Marketingplans alle Vertriebsaktivitäten werden darauf ausgerichtet Controllinginstrument Planung des Wareneinkaufs (Vorlauf beachten!) schnelle Reaktion möglich Grundlage der Finanz- und Liquiditätsplanung ohne Planung von Leistungen und Mengen kann weder Rentabilitäts- noch Liquiditätsplan erstellt werden © Jörg Püschel/ mbw GmbH - 25 - Inhalt Kalkulation Einleitung Absatzplanung Bedeutung des Preises Spannungsfeld Preisfindung Kalkulation Divisionskalkulation (Stundenpreise) Zuschlagskalkulation (einfach/differenziert) Deckungsbeitragsrechnung Zusammenfassung © Jörg Püschel/ mbw GmbH - 26 - Bedeutung des Preises Umsatzrendite in Deutschland in Prozent (Gewinn geteilt durch Umsatz, Datei von 2003) Chemieindustrie 6,8 % Maschinenbau 3,0 % Durchschnitt 2,7 % Metallindustrie Einzelhandel 1,8 % 1,6 % Elektrotechnik 1,4 % Baugewerbe 0,8 % Quelle: FAZ am Sonntag vom 22.10.2006 © Jörg Püschel/ mbw GmbH - 27 - 20 % auf alles – außer Tiernahrung W&V vom 06.02.2011: … „20 Prozent auf alles“ ist Geschichte; künftig setzen wir andere Schwerpunkte erklärt Andreas Mauz, Sprecher von Praktiker … Handelsblatt vom 31.08.2012: … Praktiker hatte sich mit seiner Billigstrategie („20 Prozent auf alles, außer Tiernahrung“) völlig ins Abseits manövriert. Das Unternehmen schreibt hohe Verluste, die Insolvenz droht … ZEIT Online vom 27.10.2012: Lohnverzicht soll Praktiker-Baumärkte retten … fünf Prozent Rabatt geben die Beschäftigten … um ihrem verlustreichen Unternehmen zu helfen, opfern sie Weihnachtsgeld und Prämien ... Praktiker Radiowerbung seit Dezember 2012: „25 Prozent auf alles, was keinen Stecker hat!“ ????????????? © Jörg Püschel/ mbw GmbH - 28 - Bedeutung des Preises „Enges Korsett“ für Preise zum Teil sind Preise vorgeben Preisempfehlungen des Handels Preisbindung bei bestimmten Produkten gefühlte Preise bei den Kunden nach oben ist nur wenig Spielraum vorhanden nach unter immer: „Sale! Sale! Sale!“ oder „25 Prozent auf alles“ Nicht empfehlenswert für Gründer! © Jörg Püschel/ mbw GmbH - 29 - Preispolitik Halten Sie sich vor Augen: „Wer billig ist und wenig Leistung bringt, ist ein Discounter.“ „Wer teuer ist und gute Leistung bringt, ist ein LuxusLabel.“ „Wer teuer ist und wenig Leistung bringt, ist ein Betrüger.“ „Wer billig ist und gute Leistung bringt, ist ein Idiot.“ Aus "Die 100 häufigsten Fallen nach der Existenzgründung", Cordula Nussbaum, Gerhard Grubbe, Haufe Verlag 2004 © Jörg Püschel/ mbw GmbH - 30 - Preispolitik Preispolitische Grundsatzentscheidung: In welchem Segment wollen Sie anbieten: im hochpreisigen, im mittelpreisigen oder im niedrigpreisigen Segment ? Je hochpreisiger das Segment, umso mehr spielen nichtpreisliche Parameter eine Rolle Qualität oder den zusätzlichen Service, den Sie Ihren Kunden bieten, um einen höheren Preis als den der Wettbewerber zu rechtfertigen © Jörg Püschel/ mbw GmbH - 31 - Preispolitik im niedrigpreisigen Segment wird versucht, möglichst viele Kunden über den günstigen Preis zu gewinnen für Existenzgründern nur sehr begingt zu empfehlen es ist sehr schwer von niedrigen Preisen und höheren zu kommen umgekehrt ist es naturgemäß sehr viel einfacher bereits am Markt bestehenden Wettbewerber werden einen Preiskampf ggü. einem Newcomer fast immer gewinnen © Jörg Püschel/ mbw GmbH - 32 - Preispolitik Umkehrschluss: Machen Sie sich Gedanken über die von Ihnen angebotenen Zusatzleistungen und deren Kundennutzen nur so kann Ihr Unternehmen auch im mittel- oder hochpreisigen Segment bestehen Sie müssen Ihre Kunden und deren Preisbereitschaft kennen, um die „nachfrageorientierte Preisbildung“ beurteilen zu können © Jörg Püschel/ mbw GmbH - 33 - Preispolitik Preis jede Preisalternative führt zu einem anderen Nachfrageverhalten: Nachfrage Angebot Gleichgewichtspreis Menge © Jörg Püschel/ mbw GmbH - 34 - Preisgestaltung Preisgestaltung ist vor allem auch Psychologie in der Marktwirtschaft entscheidet „Angebot und Nachfrage“ über den Preis also die Kunden, beeinflusst von Ihrer Konkurrenz, aber nicht Ihre Kosten Wie begehrt sind Ihre Dienstleistungen / Produkte ? Ihren Kunden sind Ihre Kosten ziemlich egal Gibt es in Ihrer Branche Preisschwellen und psychologische Barrieren ? 19 % Mehrwertsteuer bei Endverbrauchern nicht vergessen © Jörg Püschel/ mbw GmbH - 35 - Zusammenfassung Preis Was sind Ihre Kunden bereit, für Ihre Leistungen und Waren zu bezahlen? Was für den Zusatznutzen, den Sie bieten? gleichen Sie Ihre Preise mit denen Ihrer Wettbewerber ab Überlegen wo Sie stehen: ob Sie tatsächlich billiger oder teurer sind ob Sie tatsächlich besser oder schlechter sind © Jörg Püschel/ mbw GmbH - 36 - Inhalt Kalkulation Einleitung Absatzplanung Bedeutung des Preises Spannungsfeld Preisfindung Kalkulation Divisionskalkulation (Stundenpreise) Zuschlagskalkulation (einfach/differenziert) Deckungsbeitragsrechnung Zusammenfassung © Jörg Püschel/ mbw GmbH - 37 - Wie kalkuliere ich meinen Preis? Kunden- bzw. nachfrageorientierte Preisbildung € Konkurrenzorientierte Preisbildung © Jörg Püschel/ mbw GmbH Kostenorientierte Preisbildung - 38 - Nachfrageorientierte Preise Kunden Wertvorstellungen der Nachfrager: Preisvorstellungen Kennen Ihre Kunden den Wettbewerb ? Preisbereitschaft Was sind Ihre Kunden bereit zu zahlen ? Unterschiedliche Preise für unterschiedliche Kundengruppen ? Preisklassen Welche Preisstrategie verfolgen Sie ? psychologische Einflüsse z.B. Mineralölpreise xx,9 Euro © Jörg Püschel/ mbw GmbH - 39 - Wettbewerbsorientierte Preise Konkurrenz Preis soll konkurrenzfähig sein Marktpreise sind unabhängig von Ihren Kosten Marktpreise müssen Sie wirklich kennen Konditionen der Wettbewerber recherchieren Nachfragen bei Kollegen, Geschäftspartnern und Kunden Leistungsvergleiche ziehen abheben vom Wettbewerb © Jörg Püschel/ mbw GmbH - 40 - Kostenpreise Kosten Preis soll die Kosten abdecken Kostenermittlung (Selbstkosten) zusätzlichen Gewinn einrechnen Bestimmung der Selbstkosten Kostenrechnung Kalkulation © Jörg Püschel/ mbw GmbH - 41 - Inhalt Kalkulation Einleitung Absatzplanung Bedeutung des Preises Spannungsfeld Preisfindung Kalkulation Divisionskalkulation (Stundenpreise) Zuschlagskalkulation (einfach/differenziert) Deckungsbeitragsrechnung Zusammenfassung © Jörg Püschel/ mbw GmbH - 42 - Kalkulation von Jungunternehmern und Gründern meist sträflich vernachlässigt Verkaufspreise oder Dienstleistungshonorare werden "über den Daumen kalkuliert" Konsequenz: schwierig festzustellen, ob Unternehmen rentabel keine Übersicht über Kosten organisatorische und kostensenkende Maßnahmen können kaum eingeleitet werden © Jörg Püschel/ mbw GmbH - 43 - Kalkulation unterschiedliche Rechenansätze u.a.: Divisionskalkulation Zuschlagskalkulation einstufige mehrstufige Deckungsbeitragsrechnung je größer und vielschichtiger das Unternehmen, desto komplexer die Kalkulation Kalkulation errechnet die Mindestpreise das Marketing bestimmt die Höhe der Preise © Jörg Püschel/ mbw GmbH - 44 - Inhalt Kalkulation Einleitung Absatzplanung Bedeutung des Preises Spannungsfeld Preisfindung Kalkulation Divisionskalkulation (Stundenpreise) Zuschlagskalkulation (einfach/differenziert) Deckungsbeitragsrechnung Zusammenfassung © Jörg Püschel/ mbw GmbH - 45 - Divisionskalkulation einfache Divisionskalkulation (Stundensatz) alle Kosten im Jahr werden erfasst inkl. kalkulatorischer Unternehmerlohn ! Bestimmung der jährlichen produktiven Stunden Stundensatz = Gesamtkosten Anzahl Stunden + Gewinnzuschlag Wie hoch setzen Sie Ihren kalkulatorischen Unternehmerlohn an? © Jörg Püschel/ mbw GmbH - 46 - ∅ Bruttoverdienste Deutschland Vollzeitbeschäftigte im Jahr 2011 Brutto-Jahresverdienst einschließlich Sonderzahlungen: 43.929 O Brutto-Monatsverdienst (Jahresverdienst einschließlich Sonderzahlungen : 12) 3.661 > Quelle: Statistisches Bundesamt, Fachserie 16, Reihe 2.4., 21. Dezember 2012 216021 © Jörg Püschel/ mbw GmbH - 47 - ∅ Nettoverdienste Deutschland vom Brutto des Angestellten wird abgezogen: Lohnsteuer (eine Art Quellensteuer, die der Arbeitgeber an das Finanzamt abführt): Einkünfte aus unselbstständiger Tätigkeit darauf 5,5 % Solidaritätszuschlag darauf ggf. Kirchensteuer (9 % in NRW) Sozialabgaben Rentenversicherungsbeiträge Krankenversicherungsbeiträge Pflegeversicherungsbeiträge Arbeitslosenversicherungsbeiträge © Jörg Püschel/ mbw GmbH - 48 - Sozialabgaben Beitragshöhe: Rentenversicherung 18,90 % Krankenversicherung 14,60 % Pflegeversicherung 2,05 % Arbeitslosenversicherung 3,00 % (: 2) (: 2) (: 2) (: 2) Arbeitgeberanteil = 19,275 % zzgl. 0,9 % AN-Mehrbelastung für Krankenversicherung Kinderlose zahlen für Pflegeversicherung 0,25 % mehr Arbeitnehmeranteil = 20,175 % bzw. 20,425 % © Jörg Püschel/ mbw GmbH - 49 - Nettoberechnung 2013 (Sozialabgaben) Monat Brutto Jahr 3.661 > 43.929 > Rentenversicherung 346 A 4.151 A Krankenversicherung 300 A 3.602 A Pflegeversicherung 47 A 560 A Arbeitslosenversicherung 55 A 659 A 748 > 8.972 > Summe Sozialabgaben © Jörg Püschel/ mbw GmbH - 50 - Nettoberechnung 2013 (Steuern) *) Monat Brutto Lohnsteuer Soli Kirchensteuer Summe Steuern Jahr 3.661 > 43.929 > 657 A 7.880 A 36 A 433 A 0A 0A 693 > 8.313 > *) Ohne Gewähr, nach www.brutto-netto-rechner.info © Jörg Püschel/ mbw GmbH - 51 - Nettoberechnung für 2013 *) Monat Brutto Jahr 3.661 > 43.929 > abzgl. Summe Steuern 693 O 8.313 O abzgl. Summe Sozialabgaben 748 O 8.972 O 2.220 > 26.643 > Netto *) Ohne Gewähr, nach www.brutto-netto-rechner.info © Jörg Püschel/ mbw GmbH - 52 - Divisionskalkulation (Stundensätze) Stundengehalt für Angestellte < 13 Euro (netto) Nebenrechnung: ∅ Brutto-Monats-Gehalt = 3.661 Euro abzgl. Sozialabgaben (693 O) = 3.038 Euro abzgl. Lohnsteuern und Soli (748 O) = 2.220 Euro 40 Stunden in Woche, der Monat hat 4,3 Wochen =12,92 Euro hohe Diskrepanz zwischen Selbstständigen-Honoraren und Angestellten-Gehältern © Jörg Püschel/ mbw GmbH - 53 - Divisionskalkulation (Stundensätze) Preise für Dienstleistungen hohe Diskrepanz zwischen Selbstständigen-Honoraren und Angestellten-Gehältern Stunden-Gehalt für Angestellte < 13 Euro (netto) Handwerker und Dienstleister: "horrende" Honorare von 75 Euro / Stunde und mehr „unverschämte“ Berater: 150 Euro / Stunde und mehr der „Angestellten-Blickwinkel“ verführt viele Gründer dazu niedrige Angebotspreise zu kalkulieren © Jörg Püschel/ mbw GmbH - 54 - Divisionskalkulation (Stundensätze) Berechnung aus Sicht eines Selbstständigen: 12 Monatsgehälter 12 x 3.661 Euro = zzgl. 19,3 % Arbeitgeber-Anteil = Zwischensumme = 43.929 Euro 8.478 Euro 52.407 Euro zuzüglich betriebliche Zuwendungen (vermögenswirksame Leistungen, Verpflegungs- und Fahrtkostenzuschüsse etc.) und krankheitsbedingte Fehlzeiten, etc. = 0 Euro © Jörg Püschel/ mbw GmbH - 55 - Divisionskalkulation (Stundensätze) umgelegt auf die Zahl der Arbeitstage: 365 Kalendertage pro Jahr abzgl. Wochenenden (104 Tage) abzgl. Feiertagen (9 - 16 Tage) abzgl. Tarifurlaub (25 - 30 Tage) verbleiben 215 – 227 tatsächliche Arbeitstage bei durchschnittlich 221 Tagen = 1.768 Stunden vorausgesetzt Sie sind nie (!) krank 52.407 Euro verteilt auf 221 Tage = 237,16 Euro/Tag Stundensatz von ca. 29,64 EUR © Jörg Püschel/ mbw GmbH - 56 - Divisionskalkulation (Stundensätze) außer der eigenen Arbeitskraft setzen Selbstständige aber noch weitere Mittel ein, z.B. für Raummiete Büroausstattung Computer Verbrauchsmaterial Geschäftswagen etc. diese Kosten sind ebenfalls zu erwirtschaften Höhe abhängig von Art der Dienstleistung und notwendiger Ausstattung © Jörg Püschel/ mbw GmbH - 57 - Divisionskalkulation (Stundensätze) Höhe der monatlichen Kosten z.B. 1.000 Euro/Monat = 12.000 Euro p.a. 1.500 Euro/Monat = 18.000 Euro p.a. 2.000 Euro/Monat = 24.000 Euro p.a. verteilt auf 1.768 Stunden (221 Tage x 8 Stunden) 29,64 Euro + 6,78 Euro = 36,42 Euro 29,64 Euro + 10,18 Euro = 39,82 Euro 29,64 Euro + 13,57 Euro = 43,21 Euro © Jörg Püschel/ mbw GmbH - 58 - Divisionskalkulation (Stundensätze) nicht jede Stunde ist produktiv und "fakturierbar" (d.h. kann Kunden in Rechnung gestellt werden) Restzeiten für Akquisition, Anfahrts- und Abfahrtswege, Führen der Bücher, Rechnungsschreiben, etc) Höhe abhängig von Branche, Saison etc. Auslastung von 50 Prozent kann u.U. sehr gut sein selbst bei guter Auftragslage ist ein Auslastungsgrad von 66 Prozent nur schwer zu erzielen (221 Tage x 8 Std.) x 66 % = 1.167 „verkaufte“ Stunden (36,42 Euro : 66 %) = 55,19 Euro © Jörg Püschel/ mbw GmbH - 59 - Divisionskalkulation (Stundensätze) zuzüglich Umsatzsteuer (Mehrwertsteuer) beim Endverbraucherkunden = + 19 % 55,19 Euro zzgl. 19 % MwSt = 65,68 Euro © Jörg Püschel/ mbw GmbH - 60 - Divisionskalkulation (Stundensätze) Konsequenz: Will man als Selbstständiger auf das Gehalt eines durchschnittlich qualifizierten deutschen VollzeitAngestellten zu kommen, muss man seriös und zurückhaltend kalkuliert ca. 66 Euro pro Stunde berechnen! dabei ist von einem Unternehmergewinn (zur Abdeckung des höheren Risikos) noch nicht die Rede Für Sie selbst verbleiben: 12,92 Euro pro Stunde ! © Jörg Püschel/ mbw GmbH - 61 - Divisionskalkulation (Stundensätze) alternative Rechnung (für Selbstausbeuter): kalk. Unternehmerlohn ( Mindestlohn): 1.766 Euro Nebenrechnung: 40 Stunden á 8,50 Euro x 4,3 Wochen: 1.472 Euro / Monat zzgl. 20 % Arbeitgeberanteil: 294 Euro / Monat Summe: 1.766 Euro / Monat © Jörg Püschel/ mbw GmbH - 62 - Divisionskalkulation (Stundensätze) alternative Rechnung (für Selbstausbeuter): kalk. Unternehmerlohn ( Mindestlohn): monatliche betriebliche Kosten: Summe jährlich: 300 Tage á 10 Stunden: 30.000 Euro : 3.000 Std. = zzgl. 19 % MwSt. (1,90 Euro) = 1.766 Euro 734 Euro 30.000 Euro 3.000 Std. 10,00 Euro/Std. 11,90 Euro/Std. Problem: Haben auch Ihre Kunden für Sie 3.000 Stunden Zeit? Wie viel Zeit brauchen Sie für sonstige Aktivitäten (unproduktive Zeiten)? © Jörg Püschel/ mbw GmbH - 63 - Divisionskalkulation (Stundensätze) Produktivität ist der Schlüssel ! Wie viele Stunden im Jahr lassen sich an Kunden verkaufen? Arbeitszeit enthält auch unproduktive Zeiten (Akquisition, Wege zum Kunden, Bürotätigkeiten, Weiterbildung, etc.) Zeiten für private Tätigkeiten (Schlafen, Essen, Trinken, etc.) Gespür für Zeiten entwickeln: 365 Tage im Jahr typische Arbeitszeit (210 Tg. x 8 Std.) bei Produktivität 66 %: © Jörg Püschel/ mbw GmbH - 64 - 8.760 Std. 1.680 Std. 1.109 Std. Divisionskalkulation einfache Divisionskalkulation (Stundensatz): Gesamtkosten Anzahl Stunden Gewinn+ + zuschlag USt. = Stundensatz Summe betriebliche Kosten im Jahr zuzüglich kalkulatorischer Unternehmerlohn jährlichen produktive Stunden zuzüglich Gewinnzuschlag (Höhe?) Umsatzsteuer Aufrundung des Ergebnisses © Jörg Püschel/ mbw GmbH - 65 - Kostenpreis > Wettbewerbspreis Kalkulierter Stundenpreis ist höher als der des des Wettbewerbs Erhöhung des Auslastungsgrads / Produktivität längere Arbeitszeit, Verzicht auf Wochenenden/Urlaub Reduzierung der Kosten wo und wie können Kosten reduziert werden? Veränderung des Leistungsangebots Zusatzangebote schaffen Anpassung der Zielgruppe ggf. andere Zielgruppe ansprechen © Jörg Püschel/ mbw GmbH - 66 - Inhalt Kalkulation Einleitung Absatzplanung Bedeutung des Preises Spannungsfeld Preisfindung Kalkulation Divisionskalkulation (Stundenpreise) Zuschlagskalkulation (einfach/differenziert) Deckungsbeitragsrechnung Zusammenfassung © Jörg Püschel/ mbw GmbH - 67 - Kalkulation einfache Zuschlagskalkulation Einkaufspreis x Zuschlagssatz + USt = Verkaufspreis Beispiele für branchenübliche Zuschlagssätze: Reisebüros Fachhandel Oberbekleidung / Schuhe Boutiquen Parfümerien © Jörg Püschel/ mbw GmbH 4 - 8 Prozent 50 Prozent 100 - 150 Prozent 200 - 300 Prozent 400 Prozent - 68 - Vorwärtskalkulation Bezugspreis Einstandspreis Handlungskosten Selbstkosten Gewinn Barverkaufspreis Skonto Zielverkaufspreis Rabatt Listenverkaufspreis USt. © Jörg Püschel/ mbw GmbH Quelle: Rechnungswesen Büroberufe - 69Hahn+Meier: - Beispiel Zuschlagskalkulation Neueröffnung Schuhhandel Gründerin will neuen Schuhladen eröffnen Verkauf gemeinsam mit drei Teilzeit-Mitarbeiterinnen Ladenlokal soll angemietet und eingerichtet werden alle Aufwandspositionen müssen erfasst werden 1. Schritt: kalkulatorischer Unternehmerlohn errechnen Ziel der Unternehmerin: Sich nicht verschlechtern! früher hatte sie ca. 1.900 Euro netto im Monat dies entsprach ca. 3.100 O brutto im Monat entspricht ca. 3.700 O / p.M. Aufwand inkl. Arbeitgeberanteile ca. 44.500 O p.a. kalkulatorischer Unternehmerlohn © Jörg Püschel/ mbw GmbH - 70 - Berechnung Unternehmerlohn 3.697 > 597 > AG-Anteil an der Sozialversicherung 3.100 > 633 > AN-Anteil an der Sozialversicherung 2.467 > ca. 563 > Lohnsteuer und Soli *) *) www.brutto-netto-rechner.info 1.904 > © Jörg Püschel/ mbw GmbH - 71 - Beispiel Zuschlagskalkulation Zweiter Schritt: Sonstige Aufwandspositionen Personalkosten: 55.800 O p.a. 3 Halbtags-Mitarbeiterinnen á 1.300 O „brutto“ p.M. zzgl. Lohnnebenkosten á 250 O p.M. Zinsbelastung für Erstausstattung, Investitionen und Kontokorrentkredit: ca. 10.000 O p.a. AfA : 12.000 O p.a. Investition: 72.000 O; Abschreibung über 6 Jahre Miete und Nebenkosten = 48.000 O p.a. ca. 120 m² Verkaufsraum = 1.800 O p.M. (ca. 120 m² á 15 O) Lager und Sozialräume = 1.500 O p.M. (ca. 150 m² á 10 O) Nebenkosten: 700 O p.M. sonstige Kosten (KFZ, Beratung, Tel., etc.): 9.700 O p.a. © Jörg Püschel/ mbw GmbH - 72 - Beispiel Zuschlagskalkulation Dritter Schritt: Handlungskosten ermitteln kalk. Unternehmerlohn: Personalaufwand: Zinsaufwand Abschreibungen sonstiger Aufwand Raumkosten: Fahrzeugkosten: sonstige Kosten: 44.500 O 55.800 O 10.000 O 12.000 O 57.700 O 48.000 A 6.000 A 3.700 A Summe: © Jörg Püschel/ mbw GmbH 180.000 > - 73 - Beispiel Zuschlagskalkulation Vierter Schritt: Handlungskosten auf die Anzahl der verkauften Schuhpaare verteilen Wie viele Paare werden verkauft werden? Menge prognostizieren differenzierte Prognose wäre notwendig (Matrix): Damenschuhe: Herrenschuhe: Kinderschuhe: Sportschuhe: Restsortiment: 54 % 17 % 12 % 6% 11 % Hier hilfsweise: Einheitspaar á 36 O (netto Einkaufspreis) © Jörg Püschel/ mbw GmbH - 74 - Beispiel Zuschlagskalkulation 5. Schritt: Menge verkaufte Schuhe kalkulieren 365 Tage abzgl. 52 Sonn- und 13 Feiertage 300 Verkaufstage / 50 Verkaufswochen Montag: Dienstag: Mittwoch: Donnerstag: Freitag: Samstag: 12 Paare / Tag 14 Paare / Tag 16 Paare / Tag 20 Paare / Tag 30 Paare / Tag 28 Paare / Tag 120 Paare / Woche oder 6.000 Paare /Jahr 1/3 muss aber als Aktionsware verkauft werden d.h. nur 4.000 Paare zum regulären Preis verkauft © Jörg Püschel/ mbw GmbH - 75 - Beispiel Zuschlagskalkulation Sechster Schritt: Selbstkosten ermitteln Handlungskosten auf die kalkulierte Menge verteilen (Aktionsware kann nicht auf die Handlungskosten verteilt werden) Einstandspreis (netto) 180.000 Euro : 4.000 Paar Schuhe = 36 O = 45 O einem Aufschlag von ca. 120 Prozent Selbstkosten: zzgl. 2,5 % Gewinn = Barverkaufspreis zzgl. 19 % Umsatzsteuer = 81 > = 83 O = 99 > Gewinn: = 8.000 > werden 170 Paare weniger verkauft, Gewinn = 0 > © Jörg Püschel/ mbw GmbH - 76 - Beispiel Zuschlagskalkulation Rentabilitätsvorschau (Plan-GuV) Schuhhandel: Umsatz 404.000 > reguläre Ware (4.000 Paare á 83 A = 332.000 A Aktionsware (2.000 Paare á 36 A = 72.000 A) abzügl. Wareneinsatz (6.000 Paare á 36 >) 216.000 > = Rohertrag 188.000 > abzügl. Personalaufwand 55.800 O abzügl. Zinsaufwand 10.000 O abzügl. AfA (Abschreibung Geschäftsausstattung) 12.000 O abzügl. sonstiger Aufwand (Miete, KFZ, Sonstiges) 57.700 O = steuerlicher Gewinn 52.500 > abzügl. kalkulatorischer Unternehmerlohn 44.500 O = betriebswirtschaftlicher Gewinn 8.000 > © Jörg Püschel/ mbw GmbH - 77 - Inhalt Kalkulation Einleitung Absatzplanung Bedeutung des Preises Spannungsfeld Preisfindung Kalkulation Divisionskalkulation (Stundenpreise) Zuschlagskalkulation (einfach/differenziert) Deckungsbeitragsrechnung Zusammenfassung © Jörg Püschel/ mbw GmbH - 78 - Differenz. Zuschlagskalkulation einheitlicher Kostenzuschlag ist i.d.R. nicht verursachungsgerecht differenzierter Zuschlag der „Gemeinkosten“ notwendig Folgende Unterscheidung notwendig: Einzelkosten: alle variable Kosten (z.B. Materialkosten je Auftrag, Fremdleistungen), im direkten Bezug zum Auftrag und alle fixen Kosten, die dem Kunden direkt in Rechnung gestellt werden können (z.B. Arbeitsstunden) Gemeinkosten: diejenigen fixe Kosten (z.B. Miete, KFZ Kosten, AfA), die sich nicht eindeutig zuordnen lassen © Jörg Püschel/ mbw GmbH - 79 - Differenz. Zuschlagskalkulation Beispiel 1: Gastronomiebetrieb, mit einheitlichem Aufschlag auf Getränke in Höhe von 400 % (WE = 20%) kl. Cola (0,2 l): Wareneinsatz = 0,30 O; VK = 1,51 O (netto) gr. Cola (0,4 l): Wareneinsatz = 0,60 O; VK = 3,02 O (netto) Kalkulation ist nicht verursachungsgerecht: Verkauf von 2 kleinen Getränken verursacht doppelte Arbeit (Kellner, Glasbruch, Spülen etc.) entweder müsste die kleine Cola teurer oder die große Cola billiger angeboten werden © Jörg Püschel/ mbw GmbH - 80 - Differenz. Zuschlagskalkulation Beispiel 2: Gastronomiebetrieb, mit einheitlichem Aufschlag auf Speisen in Höhe von 233 % (WE = 30 %) Gericht 1: WE = 2 O; VK = 6,65 O + USt = 7,90 O (brutto) Gericht 2: WE = 2 O; VK = 6,95 O + USt = 7,90 O (brutto) Aber: Gericht 1 ist arbeits- und energieintensiv und wird roh schnell ungenießbar (hoher Ausschuss) Gericht 2 wird „nur auf den Teller gelegt“, ist roh lange haltbar D.h.: Gericht 1 ist zu billig kalkuliert Gericht 2 vermutlich viel zu teuer, findet kaum Absatz © Jörg Püschel/ mbw GmbH - 81 - Preise > Wettbewerbspreis Kalkulierter Stundenpreis ist höher als der des Wettbewerbs Erhöhung Planmenge / Produktivität mehr Produkte verkaufen verstärkte Marketingmaßnahmen Werbung, PR, Imageaufbau Anpassung der Zielgruppe ggf. andere Zielgruppe ansprechen Reduzierung der Kosten Wo und wie ? © Jörg Püschel/ mbw GmbH - 82 - Inhalt Kalkulation Einleitung Absatzplanung Bedeutung des Preises Spannungsfeld Preisfindung Kalkulation Divisionskalkulation (Stundenpreise) Zuschlagskalkulation (einfach/differenziert) Deckungsbeitragsrechnung Zusammenfassung © Jörg Püschel/ mbw GmbH - 83 - Deckungsbeitragsrechnung weitere und häufig ergänzende Möglichkeit, Verkaufspreise zu berechnen ist flexibler und wird insbesondere von kleinen und mittleren Firmen eingesetzt Wie viel bleibt „übrig“ um die Kosten zu decken? (pro verkaufter Ware, pro Stunde etc.) Um wie viel niedriger kann angeboten werden, wenn sich der festgesetzte Preis (aus Zuschlagskalkulation) nicht erzielen lässt? ggf. ist „wenig“ besser als „gar nichts“ © Jörg Püschel/ mbw GmbH - 84 - Voll- und Teilkostenrechnung Grundsatz: alle Kosten, die entstehen, müssen verdient werden, d.h. müssen über Erlöse wieder eingebracht werden dies ist aber nur in Bezug auf die Leistungsgesamtheit des Betriebes und in längeren Fristen zwingend notwendig jedes Produkt muss zwar seine direkten Produktkosten verdienen, aber nicht jedes Produkt muss immer einen Anteil zur Deckung der gesamten Strukturkosten erbringen © Jörg Püschel/ mbw GmbH - 85 - Voll- und Teilkostenrechnung bei Entscheidungen zur Preisgestaltung, zur Auftragsannahme, zur Kapazitätsauslastung ist die vollständige Deckung aller Strukturkosten betriebswirtschaftlich nur langfristig zwingend kurzfristig kann es ggf. vorteilhafter sein, (vorübergehend) ein Produkt zu erstellen/zu verkaufen das nur einen geringen Anteil zur Strukturkostendeckung erbringt es ist zumindest besser, als es nicht zu erstellen und gar keinen Deckungsbeitrag zu erhalten © Jörg Püschel/ mbw GmbH - 86 - Beispiele Deckungsbeitrag Beispiel Kurierdienst Berechnung zu Vollkosten fixe und variable Kosten Berechnung zu Teilkosten Deckungsbeitrag Beispiel Wienerwürstchenverkauf Graphische Darstellung Zusammenfassung © Jörg Püschel/ mbw GmbH - 87 - Beispiel Kurierdienst Herr A, Herr B und Herr C gründen jeder zum 1. Januar einen eigenen Kurierdienst: A B C © Jörg Püschel/ mbw GmbH - 88 - Beispiel Vollkosten / Teilkosten Herr A, Herr B und Herr C gründen jeder zum 1. Januar einen eigenen Kurierdienst Zuerst kalkulieren sie die fixen Kosten: KFZ: Volkswagen Caddy für ca. 25.000 A inkl. USt. = 21.000 A netto daraus ergibt sich p.a.: AfA = 21.000 : 6 Jahre = Zinsen (8 % für 25.000 A): Versicherung (Teilkasko): Kfz-Steuer: Summe: © Jörg Püschel/ mbw GmbH 3.500 A 2.000 A 1.220 A 280 A 7.000 A - 89 - Beispiel Vollkosten / Teilkosten Herr A, Herr B und Herr C gründen jeder zum 1. Januar einen eigenen Kurierdienst Zuerst kalkulieren sie die fixen Kosten: KFZ: 7.000 O p.a. Büro / Werbung / Steuerberater 11.000 O p.a. Kalkulatorischer Unternehmerlohn 36.000 O p.a. Summe: 54.000 > p.a. dann die variablen Kosten *): z.B. Mineralöle Wartung etc. ca. 0,20 > /km *) ADAC, Autocheck etc. © Jörg Püschel/ mbw GmbH - 90 - Beispiel Vollkosten / Teilkosten alle drei Herren erwarten jeweils eine jährliche Transportleistung von 36.000 Kilometern nach der Vollkosten-Methode errechnen sie Kosten in Höhe von 1,54 O pro Kilometer fixe Kosten = 54.000 O : 36.000 km = 1,50 O/km variable Kosten = 0,20 O/km Summe Kosten pro Kilometer = 1,70 O/km neben ihrer Entnahme wollen die drei Fuhrunternehmer auch einen Gewinn i.H.v. ca. 17 % machen deshalb vereinbaren sie nicht unter einem Kilometerpreis von 2,00 O netto (ca. 2,38 O inklusive Mehrwertsteuer) Angebote anzunehmen © Jörg Püschel/ mbw GmbH - 91 - Beispiel Vollkosten / Teilkosten Dann erhalten Herr A und Herr B von der Firma D das Angebot einen Rahmenvertrag abzuschließen: Transportleistung p.M. 3.000 Kilometer Vergütung: 6.300 Euro netto Beide rechnen nach und schlagen ein es bleibt sogar noch ein zusätzlicher Gewinn in Höhe von 300 Euro pro Monat A © Jörg Püschel/ mbw GmbH B - 92 - Beispiel Vollkosten / Teilkosten Herr C erhält kein vergleichbares Angebot, vielmehr hat er die ersten drei Monate gar nichts zu tun er rechnet erneut und kommt zu dem Schluss, dass er nach der Vollkosten-Methode nun mehr verlangen muss: Fixe Kosten 54.000 O, variable Kosten: 20 Cent / km verbleibende Monate: 9 (27.000 Km im Jahr) [(54 TO : 27.000 km) + 0,20 O] + 20 % = 2,64 O/km leider ist er auch in den nächsten drei Monaten ohne Auftrag daraufhin erhöht er nach Vollkostenmethode zum 1. Juli erneut seine Preise auf 3,84 O/km und geht kurze Zeit später in Konkurs © Jörg Püschel/ mbw GmbH - 93 - Beispiel Vollkosten / Teilkosten dagegen verläuft das Jahr für A und B wie geplant, die beiden Unternehmer sind hoch zufrieden am Silvestertag kommt Herr E und bietet für eine Kurztour von 500 Kilometern 750 Euro netto an Herr A lehnt ab, er verlangt 1.000 O netto für diese Tour (500 Km x 2,00 O) Herr B dagegen schlägt ein, führt den Transport aus und kann abends auf der Silvesterparty für 650 O ChampagnerRunden schmeißen: fixe Kosten waren bereits gedeckt gewesen variable Kosten: 500 Km x 0,20 O = 100 O zusätzlicher Deckungsbeitrag = 650 O © Jörg Püschel/ mbw GmbH - 94 - Beispiele Deckungsbeitrag Beispiel Kurierdienst Berechnung zu Vollkosten fixe und variable Kosten Berechnung zu Teilkosten Deckungsbeitrag Beispiel Wienerwürstchenverkauf Graphische Darstellung © Jörg Püschel/ mbw GmbH - 95 - Deckungsbeitragsrechnung Herr Krakauer hat einen mobilen Verkaufsstand für Wiener Würstchen Verkaufspreis: 2,80 O netto (+7 % USt. = 3,00 A brutto) Einkaufspreis: 0,80 O netto (variable Kosten) Deckungsbeitrag pro Würstchen: 2,00 > Wurstverkäufe müssen die fixen Kosten decken Miete, AfA, Aushilfen, Standgebühren etc. = 2.000 O kalkulatorischer Unternehmerlohn: 3.000 O p.M Mindestverkauf = 2.500 Würstchen / Monat 5.000 O : 2,00 O (Deckungsbeitrag) = 2.500 Stück Mindestumsatz = 7.000 O netto (= 7.500 A brutto) © Jörg Püschel/ mbw GmbH - 96 - Deckungsbeitragsrechnung Herr Krakauer stellt fest, dass er seine Würstchen nicht für 3,00 O (brutto) absetzten kann Preissenkung auf 2,10 O netto (= 2,25 O brutto) einfache Grundüberlegung: beim Einkaufspreis (variablen Kosten) i.H.v. 0,80 O bleibt immer noch etwas übrig (DB = 1,30 >) verharrt er dagegen auf seinen Preis, bleibt er auf seinem Produkt sitzen und hat gar nichts bleibt es aber nur bei 2.500 Würstchen p.M., kann er seine Kosten (inkl. Unternehmergehalt) nicht decken in der Kasse fehlen dann 1.750 O / Monat 2.500 St. x 1,30 DB = 3.250 O (statt 5.000 O) © Jörg Püschel/ mbw GmbH - 97 - Deckungsbeitragsrechnung Erzielung von Erträgen unterhalb der Fixkosten ist kurzfristig machbar, dauerhaft jedoch nicht Alternativen von Herr Krakauer: Umsatz steigern (z.B. auf knapp 4.000 Würstchen p.M.) (genau auf: 3.846 Stück x 1,30 DB = 5.000 O) variable Kosten reduzieren (z.B. neuer Lieferant, der für 0,10 O statt für 0,80 O pro Würstchen liefert) Deckungsbeitrag wäre wieder = 2,00 O Unternehmerlohn um 1.750 O reduzieren Kosten in Höhe von 1.750 O einsparen Kombination vom o.g. Geschäft aufgeben © Jörg Püschel/ mbw GmbH - 98 - Deckungsbeitragsrechnung je nach Marktlage kann Herr Krakauer die Preise auch differenzieren: Volksfeste (1 x p.M.): 500 Stck, VK: 2,50 O DB: 1,54 > Sport-Veranstaltungen: (2 x monatlich á 250 Stück) VK: 3,40 O brutto; DB: 2,38 > Fußgängerzone (Rest des Monats): 2.500 Stück, VK: 2,25 O brutto DB: 1,30 > Gesamtdeckungsbeitrag: (500 x 1,54 O) + (500 x 2,38 O) + (2.500 x 1,30 O) = 5.210 > abzgl. fixer Kosten und Unternehmergehalt verbleibt sogar ein betriebwirtschaftlicher Gewinn i.H.v. 210 O © Jörg Püschel/ mbw GmbH - 99 - Beispiele Deckungsbeitrag Beispiel Kurierdienst Berechnung zu Vollkosten fixe und variable Kosten Berechnung zu Teilkosten Deckungsbeitrag Beispiel Wienerwürstchenverkauf Graphische Darstellung © Jörg Püschel/ mbw GmbH - 100 - Gewinnschwellenrechnung Kosten / Preise Gewinnzone Umsatzerlöse Gesamtkosten break-even-point variable Kosten Verlustzone Deckungsbeitrag fixe Kosten Absatz © Jörg Püschel/ mbw GmbH - 101 - Zusammenfassung Absatzmenge möglichst genau definieren Bedeutung der Preise „20 Prozent auf alles – außer Tiernahrung!“ Spannungsfeld Preisfindung magischen 3 K´s: Kunden, Konkurrenz, Kosten Kalkulation Bsp. Divisionskalkulation („horrende“ Stundenpreise) Bsp. Zuschlagskalkulation im Handel Bsp. Deckungsbeitragsrechnung Preisgestaltung Preise sind Bestandteil des Marketingmixes © Jörg Püschel/ mbw GmbH - 102 - Zusammenfassung Allerbeste Kenntnis der eigenen Kunden ist unabdingbar! Wie viele Kunden kommen überhaupt in Frage? Wie viele Einheiten nimmt ein Kunde ab? ARPU (Average Revenue per User): Wie hoch ist der durchschnittliche Erlös pro Kunden? CAC (Customer Acquisition Costs): Was kostet mich der einzelne Kunde an Akquisitionskosten (in Euro)? CLV (Customer Lifetime Value): Was ist der einzelne Kunde wert (in Euro)? etc. © Jörg Püschel/ mbw GmbH - 103 - Zusammenfassung Marktpreis ermitteln Zuschlagskalkulation Deckungsbeitragsrechnung Preise festlegen Akzeptiert der Markt den Preis NEIN Gewinn Quelle: www.akademie.de © Jörg Püschel/ mbw GmbH - 104 - Zusammenfassung Folgende Fragen sollten Sie sich stellen: Höhe Mindestumsatz (Kostendeckung) Höhe der Fixkosten Maximale Preise im Markt (Preisobergrenze) Minimale Preise im Markt (Preisuntergrenze) Höhe der Deckungsbeiträge Kosten sparen gewinnbringende Produkte/Dienstleistungen Verlustquellen im Unternehmen © Jörg Püschel/ mbw GmbH - 105 - Zusammenfassung Umsatz = Menge x Preis abzgl. Kosten = Gewinn oder Verlust Sie benötigen ein gutes Gespür für Mengen Preise Kosten Gewinn muss höher geplant werden als das Unternehmergehalt ! © Jörg Püschel/ mbw GmbH - 106 - Zusammenfassung wenn der Gewinn dauerhaft zu klein ist, um davon leben zu können, weil die Menge zu klein und/oder der Preis zu niedrig und/oder die Kosten zu hoch sind und Sie diese Positionen nicht positiv verändern können Stimmt Ihr Geschäftsmodell nicht! „Wenn Du merkst, dass Du ein totes Pferd reitest steig ab!“ Weisheit der Dakota Indianer © Jörg Püschel/ mbw GmbH - 107 - Ende Vortrag Alles hat seinen Preis – Kalkulation und Preisfindung Vielen Dank für die Aufmerksamkeit ! © Jörg Püschel/ mbw GmbH - 108 -
