Kalkulation / Preisfindung - Neues Unternehmertum Rheinland
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Vortrag NUK-Businessplan-Wettbewerb 2016 Kalkulation und Preisfindung 1. März 2016 Jörg Püschel MBW MITTELSTANDSBERATUNG GMBH Vorträge / Workshop NUK Vortrag: Vortrag: Kalkulation / Preisfindung Finanz-u. Liquiditätsplanung Absatzplanung Preisplanung Kalkulationsmethoden Rentabilitätsplanung Aufwandsplanung Liquiditätsplanung Zahlungsströme 1. März 2016 © Jörg Püschel/ mbw GmbH 2. März 2016 -2- Workshop: Vertiefung Anwendungen Beispielsrechnungen: Rentabilitätsplan Liquiditätsplan Errechnung Mindestumsatz 12. März 2016 Executive Summary Kalkulation und Preisfindung Mengengerüst bestimmen (Wie viele Produkte oder Dienstleistungen können verkauft werden?) Welche Faktoren bestimmen den Preis der Produkte / Dienstleistung? Spannungsfeld Preisfindung die drei „K´s“: Kosten, Kunden, Konkurrenz Wie findet man den „richtigen Preis“? Preisgestaltung Welchen Preis kann man ansetzen? Kalkulationsarten Welche verschiedenen Rechenmodelle gibt es? Welche verschiedene Verfahren der Kostenrechnung? © Jörg Püschel/ mbw GmbH -3- Inhalt Kalkulation Einleitung Absatzplanung Bedeutung des Preises Spannungsfeld Preisfindung Kalkulation Divisionskalkulation (Stundenpreise) Zuschlagskalkulation (einfach/differenziert) Deckungsbeitragsrechnung Zusammenfassung © Jörg Püschel/ mbw GmbH -4- Einleitung Netto-Umsatz = Menge x Netto-Preis in der Planung werden ausschließlich Nettopreise verwendet, d.h. ohne Umsatzsteuer (Mehrwertsteuer) der USt.-Normalsatz beträgt derzeit 19 %, der ermäßigte USt.-Satz 7 % Berechnung: Endverkaufspreis : 1,19 = Nettopreis überschlägig: (Endverkaufspreis : 6) x 5 = Nettopreis © Jörg Püschel/ mbw GmbH -5- Einleitung Umsatz = Menge x Preis abzgl. Kosten = Gewinn aus dem Gewinn wird bestritten: Unternehmergehalt (Personengesellschaft) inkl. Einkommensteuer Bildung betrieblicher Rücklagen: Rückzahlung von Krediten (Tilgungen) betrieblicher Puffer künftige Investitionen „Durststrecke“ der Anfangszeit, etc. © Jörg Püschel/ mbw GmbH -6- Einleitung Ein- und Ausgaben über dem zeitlichen Gründungsverlauf: = Einnahmen Ausgaben Durststrecke Idee t Vorbe- Aufbau / Anlaufphase reitung Businessplan Gewerbeanmeldung © Jörg Püschel/ mbw GmbH Quelle: Dipl.-Volksw. Irene Kuron, OPUS1, Gesellschaft für Unternehmensberatung mbH -7- Einleitung Umsatz = Menge x Preis abzgl. Kosten = Gewinn oder Verlust nur wenige Parameter bestimmen den Misserfolg: sind die Kosten zu hoch = sind die Preise zu niedrig = Mega-Verlust sind die Menge zu gering = } © Jörg Püschel/ mbw GmbH -8- Einleitung Parameter prognostizieren: Mengen Preise Kosten (Aufwand) naturgemäß sind die Prognosen mit Unwägbarkeiten behaftet dennoch müssen sie determiniert werden Ohne Zieldefinition kein Businessplan! © Jörg Püschel/ mbw GmbH -9- Einleitung „Wer nicht weiß, wohin er will, darf sich nicht wundern, wenn er woanders ankommt.“ Mark Twain. © Jörg Püschel/ MBW GmbH - 10 - Inhalt Kalkulation Einleitung Absatzplanung Bedeutung des Preises Spannungsfeld Preisfindung Kalkulation Divisionskalkulation (Stundenpreise) Zuschlagskalkulation (einfach/differenziert) Deckungsbeitragsrechnung Zusammenfassung © Jörg Püschel/ mbw GmbH - 11 - Zur Erinnerung: Umsatz = Absatz-Menge x Preis abzgl. Kosten = Gewinn oder Verlust nur wenige Parameter bestimmen den Misserfolg: sind die Kosten zu hoch = Verlust sind die Preise zu niedrig = Verlust sind die Absatz-Menge zu gering = Verlust © Jörg Püschel/ mbw GmbH - 12 - Absatzplanung Umsatz = Menge x Preis erster Schritt: genaue Definition der eigenen Leistung größten Einfluss auf den Rest der Unternehmensplanung trotzdem meist sträflich vernachlässigt Resultat von Markt- und Kundenbeobachtung, deshalb für Existenzgründer besonders schwierig eigenes Leistungsangebot abgrenzen Marktforschung, Branchenberichte, Trends Konkurrenzanalyse Zielgruppe festlegen und kennenlernen Kundenbefragung, Interviews Pilotkunden etc. © Jörg Püschel/ mbw GmbH - 13 - Absatzplanung Absatzplanung ist eine unternehmerische Aufgabe ! in keiner Datenbank nicht im Internet Raten hilft nicht : „Ich will im ersten Jahr 5 Promille, im zweiten Jahr 7,5 Promille und im dritten Jahr 1,5 Prozent der Zielgruppe erreichen.“ plausible und nachvollziehbare Marktrecherche Zielkunden, deren Bedürfnisse und deren Marktverhalten kennen © Jörg Püschel/ mbw GmbH - 14 - Absatzplanung Mengengerüst aus der Marktrecherche ableiten Beispiele: Handel: Wie viele Kunden kommen täglich in das (Online-) Geschäft, wie viele kaufen etwas? Gastronomie: Wie viele Essen werden täglich serviert, wie viele Getränke ausgeschenkt? Dienstleistung: Wie viele Arbeitsstunden/Manntage kann ich meinen Kunden täglich in Rechnung stellen? Produktion: Wie viele Teile kann ich täglich produzieren; wie viele kann ich täglich verkaufen? Kombinationen sind möglich: Handwerker verkauft Dienstleistungen und Handelsprodukte (z.B. Heizungen) © Jörg Püschel/ mbw GmbH - 15 - Absatzplanung Erster wichtiger Schritt: zeitlichen Vorlauf prognostizieren (z.B. Entwicklungszeiten) „Absatz-Mengengerüst“ bestimmen zeitliche Beschränkungen beachten technische Ressourcen berücksichtigen z.B.: typischen Tagesablauf festlegen Matrix möglichst präzise erstellen nach Uhrzeit, Tagen, Monaten Alle Prämissen begründen und dokumentieren ! © Jörg Püschel/ mbw GmbH - 16 - Absatzplanung Prämissen festlegen und dokumentieren ! Beispiel 1: Rosenverkäufer in Kneipen Zeitfenster: allg. in den Abendstunden (18.00 bis 1.00 Uhr) verstärkt zwischen 22.00 Uhr und 00.00 Uhr Umsatzschwankungen nach Wochentagen: Montag, Dienstag Mittwoch, Donnerstag, Sonntag Freitag, Samstag © Jörg Püschel/ mbw GmbH - 17 - schwach mittel stark Absatzplanung Umsatzschwankungen nach Jahreszeiten: Januar, Februar, Juli, August März, April, September, Dezember Mai, Juni, Oktober, November schwach mittel stark Marktsegmentierung nach Gastronomieart, Stadtteilen, etc. Wettbewerbern Vertriebsnebenzeiten Akquisition von Lokalen, Beschaffungszeiten Konkurrenzbeobachtung Mengen (und Preise) © Jörg Püschel/ mbw GmbH - 18 - Absatzplanung Restriktionen und unproduktive Tätigkeiten beachten „Tragfähigkeit“ von Blumengebinden Einrichtung von Zwischenlagern Laufstrecken in den Kneipen zwischen den Kneipen zwischen „Lagern“ und Kneipen Transaktionszeiten Kundenakquisition („Wolle Rose kaufen?“) Geldherausgabe und Geldwechsel Aus den Prämissen eine Absatz-Matrix erstellen © Jörg Püschel/ mbw GmbH - 19 - Absatzplanung Erstellung einer Matrix / Dokumentation Tage Tage Januar 1. KW Mon Die 248 2. KW Februar ... März 3. KW ..... Sam 185 248 Uhrzeit... 432 ... 460 17-18 ... 660 18-19 740 19-20 440 20-21 Son 110 21-22 15 15 20 22-23 15 15 25 23-00 10 10 20 00-01 5 5 10 01-02 0 0 5 Mon Die Mit Don Fre Mit Don Fre Sam Son 62 62 105 115 165 © Jörg Püschel/ mbw GmbH ... Montag ... ... ..... ... ... Dienstag Mittwoch ... 0 0 0 2 2 3 5 5 10 10 10 15 - 20 - ..... Absatzplanung Beispiel 2: Beratungsunternehmen typische Beratungsfälle definieren, z.B. Projektbegleitung: 20 Manntage á 750 O aber nur zweimal jährlich in März und Oktober Existenzgründungsberatung: 2 Manntage á 1.000 O Managementberatung KMU: 2 Manntage á 1.500 O Matrix erstellen jahreszeitliche Rahmenbedingungen berücksichtigen Urlaub im August geplant Weihnachten, Ostern etc. berücksichtigen © Jörg Püschel/ mbw GmbH - 21 - Absatzplanung Beispiel 2: Beratungsunternehmen JAHR 1 Jan Feb Mär Projekte 1 Existenzgründungs-Beratung X Managementberatung X Apr Mai Jun Jul Aug Sep X 1 2 2 1 1 X 1 X Okt Nov Dez Σ 1 1 2 X 1 X 1 1 9 3 Umsatz: (2 x 15.000 =) + (9 x 2.000 =) + (3 x 3.000 =) = 57.000 = JAHR 2 Jan Feb Projekte Existenzgründungs-Beratung Mär Apr Mai Jun Jul 1 1 Managementberatung Aug Sep X Okt Nov Dez Σ 1 2 2 X 1 2 2 1 X 2 X 2 1 14 1 X 1 2 1 1 X 1 X 1 1 9 Umsatz: (2 x 15.000 =) + (14 x 2.000 =) + (9 x 3.000 =) = 85.000 = JAHR 3 Jan Feb Projekte Existenzgründungs-Beratung Mär Apr Mai Jun Jul 1 1 Managementberatung Aug Sep X Okt Nov Dez 1 Σ 2 2 X 1 3 3 2 X 2 X 2 2 X 2 2 2 1 X 1 X 2 1 17 12 Umsatz: (2 x 15.000 =) + (17 x 2.000 =) + (12 x 3.000 =) = 100.000 = © Jörg Püschel/ mbw GmbH - 22 - Absatzplanung Beispiel 3: Hausmeisterdienst typische Gewerke definieren, z.B. Einbauküche montieren Matrix erstellen Durststrecke am Anfang berücksichtigen saisonale Schwankungen einbeziehen Urlaubsverhalten der Kunden jahreszeitliche Rahmenbedingungen berücksichtigen z.B. Gartenarbeiten eher im Sommer eigene Wünsche berücksichtigen © Jörg Püschel/ mbw GmbH - 23 - Absatzplanung Beispiel 3: Hausmeisterdienst © Jörg Püschel/ mbw GmbH - 24 - Absatzplanung © Jörg Püschel/ mbw GmbH - 25 - Absatzplanung Jedes Unternehmen plant seinen Absatz, egal ob es Currywürste oder Flugzeugträger verkauft! Pressemitteilung Meyer Werft Papenburg; 22.12.2015: … insgesamt hat die Werft bis in das Jahr 2019 noch acht Schiffe im Auftragsbestand… das Auftragsbuch der Neptun-Werft in Rostock beinhaltet 17 Flusskreuzfahrtschiffe … Pressemitteilung Airbus Industries (31.01.2016): © Jörg Püschel/ mbw GmbH - 26 - Absatzplanung Absatzplanung = Mengengerüst definieren unabdingbar für den späteren Erfolg Teil des Marketingplans alle Vertriebsaktivitäten werden darauf ausgerichtet Controllinginstrument schnelle Reaktion möglich Grundlage der Finanz- und Liquiditätsplanung ohne vorheriger Planung von Leistungen und Mengen kann weder Rentabilitäts- noch Liquiditätsplan erstellt werden © Jörg Püschel/ mbw GmbH - 27 - Inhalt Kalkulation Einleitung Absatzplanung Bedeutung des Preises Spannungsfeld Preisfindung Kalkulation Divisionskalkulation (Stundenpreise) Zuschlagskalkulation (einfach/differenziert) Deckungsbeitragsrechnung Zusammenfassung © Jörg Püschel/ mbw GmbH - 28 - Bedeutung des Preises Preis (lat. „pretium“) ist der in Geldeinheiten realisierte Wert eines Gutes oder einer Dienstleistung ... er manifestiert sich erst beim tatsächlichen Verkauf. (Quelle: Wikipedia) Pricing ist der wichtigste strategische Hebel im Management – und wird viel zu selten genutzt Kaufpreis für ein Brötchen in der DDR: 1958: 5 Pfennig 1989: 5 Pfennig Kaufpreis für das Gemälde „Junge mit Pfeife“ von Pablo Picasso (gemalt im Jahr 1905) 1950: 30.000 US-Dollar Mai 2004: 104.168.000 US-Dollar © Jörg Püschel/ mbw GmbH - 29 - Bedeutung des Preises Umsatz = Menge x Preis abzgl. Kosten = Gewinn der Mindestpreis wäre mit einfachem Dreisatz leicht zu berechnen, wenn man die Menge die Kosten und den zu erwartenden Gewinn kennen würde! © Jörg Püschel/ mbw GmbH - 30 - Bedeutung des Preises „Enges Korsett“ für Preise zum Teil sind Preise vorgeben Preisempfehlungen des Handels Preisbindung bei bestimmten Produkten gefühlte Preise bei den Kunden nach oben ist nur wenig Spielraum vorhanden nach unter immer: „Sale! Sale! Sale!“ oder „25 Prozent auf alles“ Nicht empfehlenswert für Gründer! © Jörg Püschel/ mbw GmbH - 31 - Auswirkung des Preises auf den Gewinn Jahresergebnis vor Gewinnsteuern in Prozent Jahr 2012 alle Rechtsformen KapitalGesellschaften Nicht-Kap.Gesellschaften alle Unternehmen 3,6 3,6 3,8 verarbeitendes Gewerbe 4,6 4,5 5,0 Bauunternehmen 3,5 3,7 3,1 Großhandel 2,1 2,1 2,3 Einzelhandel 2,6 2,3 2,8 Gastgewerbe 2,6 1,9 6,8 Quelle: Statistische Sonderveröffentlichung Nr. 6, Dt. Bundesbank, 6. Mai 2015: „Verhältniszahlen aus Jahresabschlüssen Dt. Unternehmen von 2011 bis 2012“ © Jörg Püschel/ mbw GmbH - 32 - Auswirkung des Preises auf den Gewinn Umkehrschluss Erhöhung der Preise um wenige Prozent verdoppelt den Gewinn Senkung der Preise um wenige Prozent führt zum Nullergebnis, wenn nicht deutlich mehr Kunden kommen Frage: Einzelhändler senkt seine Verkaufs-Preise um 20 % Um wieviel % muss er seinen Absatz erhöhen, damit weiterhin gleicher Gewinn? Prämisse: Zuschlagskalkulation = 100 % © Jörg Püschel/ mbw GmbH - 33 - Auswirkung des Preises auf den Gewinn Beispielsrechnung: Vorjahr Preissenkung Mengenum 20 % erhöhung um 66,7 % 1.000 x 100 1.000 x 80 1.667 x 80 100.000 80.000 133.350 abzüglich Wareneinsatz 50.000 50.000 83.350 Rohertrag 50.000 30.000 50.000 abzüglich sonstiger Aufwand 47.400 47.400 47.400 Gewinn / Verlust 2.600 - 17.400 2.600 © Jörg Püschel/ mbw GmbH - 34 - Menge x Preis Umsatz 20 % auf alles – außer Tiernahrung Frankfurter Allgemeiner Zeitung vom 11.07.2013: Hundert Prozent Murks! Die Baumarktkette Praktiker ist insolvent. Keiner wird sie vermissen - seelenlose Firmen gibt es genug. … die Nachfrage nach vielen Baumarktprodukten ist schlicht nicht preiselastisch. Das heißt: Nur weil Dachlatten 20 Prozent weniger kosten, renoviert niemand sein Dach… … Zu Praktiker sind die Kunden gefahren, wenn es mal wieder eine Bohrmaschine für 29 Euro gab … „20 Prozent Rabatt auf alles außer Tiernahrung“ war am Ende nur hundert Prozent Murks. © Jörg Püschel/ mbw GmbH - 35 - Preispolitik Halten Sie sich vor Augen: „Wer billig ist und wenig Leistung bringt, ist ein Discounter.“ „Wer teuer ist und gute Leistung bringt, ist ein LuxusLabel.“ „Wer teuer ist und wenig Leistung bringt, ist ein Betrüger.“ „Wer billig ist und gute Leistung bringt, ist ein Idiot.“ Aus "Die 100 häufigsten Fallen nach der Existenzgründung", Cordula Nussbaum, Gerhard Grubbe, Haufe Verlag 2004 © Jörg Püschel/ mbw GmbH - 36 - Preispolitik Preispolitische Grundsatzentscheidung: In welchem Segment wollen Sie anbieten: im hochpreisigen, im mittelpreisigen oder im niedrigpreisigen Segment? Je hochpreisiger das Segment, umso mehr spielen nichtpreisliche Parameter eine Rolle Qualität oder den zusätzlichen Service, den Sie Ihren Kunden bieten, um einen höheren Preis als den der Wettbewerber zu rechtfertigen © Jörg Püschel/ mbw GmbH - 37 - Preispolitik Luxuspreissegment Entkoppelung von Herstellkosten und Verkaufspreisen Preise haben kaum mehr etwas mit Material-, Herstellungskosten oder dem Nutzwert zu tun der Kunde bezahlt gerne den hohen Preis, weil er auch eine exklusive Identität; ein besonderes Image erwirbt Produkte und Dienstleistungen, die dies nicht können, müssen sich deshalb eher im Preiskampf bewähren Niedrigpreissegment © Jörg Püschel/ mbw GmbH - 38 - Preispolitik Niedrigpreissegment im niedrigpreisigen Segment wird versucht, möglichst viele Kunden über den günstigen Preis zu gewinnen für Existenzgründern nur sehr begingt zu empfehlen es ist sehr schwer von niedrigen Preisen und höheren zu kommen umgekehrt ist es naturgemäß sehr viel einfacher bereits am Markt bestehenden Wettbewerber werden einen Preiskampf ggü. einem Newcomer fast immer gewinnen © Jörg Püschel/ mbw GmbH - 39 - Preispolitik Umkehrschluss: Machen Sie sich Gedanken über die von Ihnen angebotenen Zusatzleistungen und deren Kundennutzen nur so kann Ihr Unternehmen auch im mittel- oder hochpreisigen Segment bestehen Sie müssen Ihre Kunden und deren Preisbereitschaft kennen, um die „nachfrageorientierte Preisbildung“ beurteilen zu können © Jörg Püschel/ mbw GmbH - 40 - Preispolitik abschätzen welchen Nutzen die Kunden aus dem Produkt, der Dienstleistung ziehen Beispiel: Software für Wetterprognosen Entwicklungskosten: 25.000 O, Wert: 500.000 O jede gute Preisstrategie besteht auf einer klaren Vorstellung davon, nach welchen Kriterien die Kunden ihre Kaufentscheidung treffen Menschen entscheiden, handeln und kaufen selten rational Beispiel: Panini Fußball-WM Sammelbilder (ca. 600) Kosten für ein Heft 1 O, 1 Tütchen mit 5 Bildern: 0,50 O Gesamtkosten: mind. 61 O, im Durchschnitt ca. 120 O © Jörg Püschel/ mbw GmbH - 41 - Preispolitik ein zu niedriger Preis kann durchaus abschrecken: Beispiel: Krupps Rasierer für 25 O wird zum Ladenhüter, obwohl qualitativ hochwertig und vergleichbar mit Marktführer Braun für 75 O erst als Krupps den Preis auf 50 O erhöht, steigen die Umsätze Tom Sawyer von Mark Twain: Tom entdeckt ein bedeutendes Gesetz menschlichen Verhaltens: „... um eine Sache begehrenswert erscheinen zu lassen, muss man sie schwer erreichbar machen.“ © Jörg Püschel/ mbw GmbH - 42 - Preispolitik Arten der Preisdifferenzierung: persönliche Preisdifferenzierung: aufgrund des Status einer Person (z.B. Studenten, Senioren etc.) räumliche Preisdifferenzierung: aufgrund unterschiedlicher Länder oder Regionen zeitliche Preisdifferenzierung: Vor- oder Nachsaison, S-Bahn Tickets vor oder nach 9 Uhr morgens © Jörg Püschel/ mbw GmbH - 43 - Preispolitik Arten der Preisdifferenzierung leistungsbezogene Preisdifferenzierung: z.B. bei Reisen in der 1. und 2. Klasse (Bahn) oder Economy-, Business- und First-Class bei Flügen mengenbezogene Preisdifferenzierung Einräumen von Mengenrabatten für Großabnehmer vertriebswegbezogene Preisdifferenzierung z.B. bei online- und offline-Buchungen oder auch bei Bankservices Preisbündelung günstigerer Preis durch Bündelung mehrerer Produkte © Jörg Püschel/ mbw GmbH - 44 - „Gerechte“ Preise Es gibt keinen „gerechten“ Preis! der Kunde muss bereit sein, Ihren Angebotspreis zu zahlen oder Sie müssen bereit sein, sein Gebot zu akzeptieren Ihr Preis sollte für den Kunden nachvollziehbar sein d.h. aber keinesfalls Ihre Kalkulation offenzulegen der Kunde muss Ihnen auch nicht begründen, warum er Ihren Preis nicht bezahlen will Preise sind immer frei verhandelbar abhängig von den üblichen Gepflogenheiten sofortige und/oder zu hohe Preisreduktionen mag der Kunde aber auch nicht © Jörg Püschel/ mbw GmbH - 45 - Inhalt Kalkulation Einleitung Absatzplanung Bedeutung des Preises Spannungsfeld Preisfindung Kalkulation Divisionskalkulation (Stundenpreise) Zuschlagskalkulation (einfach/differenziert) Deckungsbeitragsrechnung Zusammenfassung © Jörg Püschel/ mbw GmbH - 46 - Wie kalkuliere ich meinen Preis? Kunden- bzw. nachfrageorientierte Preisbildung € Konkurrenzorientierte Preisbildung © Jörg Püschel/ mbw GmbH Kostenorientierte Preisbildung - 47 - Nachfrageorientierte Preise Kunden Wertvorstellungen der Nachfrager: Preisbereitschaft Was sind Ihre Kunden bereit zu zahlen? Unterschiedliche Preise für unterschiedliche Kundengruppen (Preisdifferenzierung)? psychologische Einflüsse gefühlte Preise Wechselbereitschaft Kennen Ihre Kunden die Preise des Wettbewerbs? © Jörg Püschel/ mbw GmbH - 48 - Wettbewerbsorientierte Preise Konkurrenz Preis soll konkurrenzfähig sein Marktpreise müssen Sie wirklich kennen Konditionen der Wettbewerber recherchieren Nachfragen bei Kollegen, Geschäftspartnern und Kunden Leistungsvergleiche ziehen abheben vom Wettbewerb Marktpreise sind unabhängig von Ihren Kosten © Jörg Püschel/ mbw GmbH - 49 - Kostenpreise Kosten Preis soll die Kosten abdecken Kostenermittlung (Selbstkosten) zusätzlichen Gewinn einrechnen Bestimmung der Selbstkosten Kostenrechnung Kalkulation © Jörg Püschel/ mbw GmbH - 50 - Inhalt Kalkulation Einleitung Absatzplanung Bedeutung des Preises Spannungsfeld Preisfindung Kalkulation Divisionskalkulation (Stundenpreise) Zuschlagskalkulation (einfach/differenziert) Deckungsbeitragsrechnung Zusammenfassung © Jörg Püschel/ mbw GmbH - 51 - Kalkulation Aufgabe der Kalkulation die Kosten des Unternehmens auf einen Kostenträger (z.B. ein Produkt) verursachungsgerecht zu verteilen Vor-, Nach- und Zwischenkalkulation: bei der ersten Kalkulation liegen die endgültigen (Ist-) Daten noch nicht vor, deshalb erstellt man eine „Vorkalkulation“, z.B. im Rahmen einer Jahresplanung die „Zwischenkalkulation“ sollte erfolgen, um feststellen zu können, ob die Daten der Vorkalkulation noch stimmen zuletzt Nachkalkulation: Hat sich die Produktion oder Dienstleistung gelohnt? Was muss zukünftig billiger werden? Muss eventuell der Verkaufspreis angepasst werden? © Jörg Püschel/ mbw GmbH - 52 - Kalkulation leider von Jungunternehmern und Gründern meist stark vernachlässigt Verkaufspreise oder Dienstleistungshonorare werden "über den Daumen kalkuliert" Konsequenz: schwierig festzustellen, ob Unternehmen rentabel keine Übersicht über Kosten organisatorische und kostensenkende Maßnahmen können kaum eingeleitet werden © Jörg Püschel/ mbw GmbH - 53 - Kalkulation unterschiedliche Rechenansätze u.a.: Divisionskalkulation Zuschlagskalkulation einstufige mehrstufige Deckungsbeitragsrechnung je größer und vielschichtiger das Unternehmen, desto komplexer die Kalkulation Kalkulation errechnet die Mindestpreise das Marketing bestimmt die Höhe der Preise © Jörg Püschel/ mbw GmbH - 54 - Inhalt Kalkulation Einleitung Absatzplanung Bedeutung des Preises Spannungsfeld Preisfindung Kalkulation Divisionskalkulation (Stundenpreise) Zuschlagskalkulation (einfach/differenziert) Deckungsbeitragsrechnung Zusammenfassung © Jörg Püschel/ mbw GmbH - 55 - Divisionskalkulation einfache Divisionskalkulation (Stundensatz) alle Kosten im Jahr werden erfasst inkl. kalkulatorischer Unternehmerlohn (angemessene „Entlohnung“ für die unternehmerische Tätigkeit) Bestimmung der jährlichen fakturierbaren Stunden Gesamtkosten Stundensatz = + Gewinnzuschlag Anzahl fakt. Stunden © Jörg Püschel/ mbw GmbH - 56 - ∅ Brutto-Monatsverdienste Deutschland 3. Quartal 2015 Alle Beschäftigten (Vollzeit-, Teilzeit- und geringfügig Beschäftigte): Vollzeitbeschäftigte: Bandbreite: - Information und Kommunikation: 2.965 O 3.624 = 5.183 O - Gastgewerbe: 2.233 O vollzeitbeschäftigte Männer: 4.007 O vollzeitbeschäftigte Frauen: 3.253 O Quelle: Statistisches Bundesamt, Fachserie 16, Reihe 2.1., 21.12.2015 216021 © Jörg Püschel/ mbw GmbH - 57 - ∅ Bruttoverdienste Deutschland Vollzeitbeschäftigte im Jahr 2014 Jahresverdienst einschließlich Sonderzahlungen: 46.575 O Monatsverdienst (Jahresverdienst einschließlich Sonderzahlungen : 12) 3.881 = Quelle: Statistisches Bundesamt, Fachserie 16, Reihe 2.4., 21.12.2015 216021 © Jörg Püschel/ mbw GmbH - 58 - ∅ Nettoverdienste Deutschland vom Brutto des Angestellten wird abgezogen: Lohnsteuer (eine Art Quellensteuer, die der Arbeitgeber an das Finanzamt abführt): Einkünfte aus unselbstständiger Tätigkeit darauf 5,5 % Solidaritätszuschlag darauf ggf. Kirchensteuer (9 % in NRW) Sozialabgaben Rentenversicherungsbeiträge Krankenversicherungsbeiträge Pflegeversicherungsbeiträge Arbeitslosenversicherungsbeiträge © Jörg Püschel/ mbw GmbH - 59 - Sozialabgaben Beitragshöhe: Rentenversicherung 18,70 % (: 2) Krankenversicherung 14,60 % (: 2) Pflegeversicherung 2,35 % (: 2) Arbeitslosenversicherung 3,00 % (: 2) Arbeitgeberanteil = 19,325 % Arbeitnehmer zahlt durchschnittlich 1,1 % als Zusatzbeitrag an die Krankenversicherung Kinderlose zahlen für Pflegeversicherung 0,25 % mehr Arbeitnehmeranteil = 20,425 % bzw. 20,675 % © Jörg Püschel/ mbw GmbH - 60 - Nettoberechnung 2016 (Sozialabgaben) Arbeitnehmer-Sozialabgaben Monat Brutto Jahr 3.881 = 46.575 = Rentenversicherung (9,35 %) 363 M 4.354 M Krankenversicherung (8,4 %) 326 M 3.912 M Pflegeversicherung (1,425 %) 55 M 663 M Arbeitslosenversicherung (1,5 %) 58 M 699 M 802 = 9.627 = Summe Sozialabgaben (Rundungsdifferenzen) *) Ohne Gewähr, nach www.brutto-netto-rechner.info © Jörg Püschel/ mbw GmbH - 61 - Nettoberechnung 2016 (Steuern) *) Lohnsteuer und Solidaritätsbeitrag Monat Brutto Jahr 3.881 = 46.575 = 686 M 8.228 M 38 M 453 M ohne Kirchensteuer (mit Kirchensteuer) 0 M (62 M) 0 M (740 M) Summe Steuern 724 = 8.681 = Lohnsteuer Soli (Rundungsdifferenzen) *) Ohne Gewähr, nach www.brutto-netto-rechner.info © Jörg Püschel/ mbw GmbH - 62 - Nettoberechnung für 2016 *) Summe Abzüge Sozialabgaben und Steuer Monat Brutto Jahr 3.881 = 46.575 = abzgl. Summe Sozialabgaben 802 O 9.627 O abzgl. Summe Steuern 724 O 8.681 O 2.355 = 28.263 = Netto (Rundungsdifferenzen) *) Ohne Gewähr, nach www.brutto-netto-rechner.info © Jörg Püschel/ mbw GmbH - 63 - Divisionskalkulation (Stundensätze) Nettogehalt für Angestellte ca. 13,60 Euro /Std. Nebenrechnung: ∅ Brutto-Monats-Gehalt = 3.881 Euro abzgl. Sozialabgaben (802 O) = 3.079 Euro abzgl. Lohnsteuern und Soli (724 O) = 2.355 Euro 40 Stunden in Woche, der Monat hat 4,33 Wochen =13,60 Euro hohe Diskrepanz zwischen Selbstständigen-Honoraren und Angestellten-Gehältern © Jörg Püschel/ mbw GmbH - 64 - Divisionskalkulation (Stundensätze) Preise für Dienstleistungen hohe Diskrepanz zwischen Selbstständigen-Honoraren und Angestellten-Gehältern Nettogehalt für Angestellte = ca. 13,60 Euro pro Stunde Handwerker und Dienstleister: "horrende" Honorare von 75 Euro / Stunde und mehr „unverschämte“ Berater: 150 Euro / Stunde und mehr der „Angestellten-Blickwinkel“ verführt viele Gründer dazu niedrige Angebotspreise zu kalkulieren © Jörg Püschel/ mbw GmbH - 65 - Divisionskalkulation (Stundensätze) Vom Angestellten-Blickwinkel zur ArbeitgeberPerspektive: 12 Monatsgehälter 12 x 3.881 Euro = 46.575 Euro zzgl. 19,3 % Arbeitgeber-Anteil = 8.989 Euro Zwischensumme (abgerundet) = 55.000 Euro zuzüglich betriebliche Zuwendungen (vermögenswirksame Leistungen, Verpflegungs- und Fahrtkostenzuschüsse etc.) und krankheitsbedingte Fehlzeiten, etc. = 0 Euro © Jörg Püschel/ mbw GmbH - 66 - Divisionskalkulation (Stundensätze) umgelegt auf die Zahl der Arbeitstage: 365 Kalendertage pro Jahr abzgl. Wochenenden (104 Tage) abzgl. Feiertagen (9 - 16 Tage) abzgl. Tarifurlaub (25 - 30 Tage) verbleiben 215 – 227 tatsächliche Arbeitstage bei 225 Tagen = 1.800 Stunden vorausgesetzt Sie sind nie (!) krank 55.000 Euro verteilt auf 225 Tage = 244,50 Euro/Tag Stundensatz von ca. 30,55 EUR © Jörg Püschel/ mbw GmbH - 67 - Divisionskalkulation (Stundensätze) nicht jede Stunde ist "fakturierbar", d.h. kann Kunden in Rechnung gestellt werden (unproduktive Zeiten) Restzeiten für Akquisition, Anfahrts- und Abfahrtswege, Führen der Bücher, Rechnungsschreiben, etc.) Höhe abhängig von Branche, Saison etc. Auslastung von 50 Prozent kann u.U. sehr gut sein selbst bei guter Auftragslage ist ein Auslastungsgrad von über 66 Prozent ist oft nur schwer zu erzielen (225 Tage x 8 Std.) x 66 % = 1.200 „verkaufte“ Stunden 55.000 = : 1.200 = ≅ 46 Euro pro Stunde © Jörg Püschel/ mbw GmbH - 68 - Divisionskalkulation (Stundensätze) außer der eigenen Arbeitskraft setzen Selbstständige aber noch weitere Mittel ein, z.B. für Räume Büroausstattung Computer Verbrauchsmaterial Geschäftswagen etc. diese Kosten sind ebenfalls zu erwirtschaften Höhe abhängig von Art der Dienstleistung und notwendiger Ausstattung © Jörg Püschel/ mbw GmbH - 69 - Divisionskalkulation (Stundensätze) Höhe der monatlichen Kosten z.B. 1.000 Euro/Monat =12.000 Euro p.a. 1.500 Euro/Monat = 18.000 Euro p.a. 2.000 Euro/Monat = 24.000 Euro p.a. verteilt auf 1.200 Stunden (produktive Zeit) 46 Euro+10 Euro = 56 Euro 46 Euro + 15 Euro = 61 Euro 46 Euro + 20 Euro = 66 Euro © Jörg Püschel/ mbw GmbH - 70 - Divisionskalkulation (Stundensätze) zum Gewinn zählt aber nicht nur der „Unternehmerlohn“ dieser ist auch notwendig für die Bildung betrieblicher Rücklagen: Rückzahlung von Krediten (Tilgungen) betrieblicher Puffer künftige Investitionen „Durststrecke“ der Anfangszeit, etc. sind 10 % oder 20 % Aufschlag hierfür angemessen? 56 Euro + 15 % Aufschlag ≅ 65 Euro © Jörg Püschel/ mbw GmbH - 71 - Divisionskalkulation (Stundensätze) zuzüglich Umsatzsteuer (Mehrwertsteuer) beim Kunden = + 19 % 65 Euro zzgl. 19 % USt. ≅ 77,35 Euro © Jörg Püschel/ mbw GmbH - 72 - Divisionskalkulation (Stundensätze) Konsequenz: Will man als Selbstständiger auf das Gehalt eines durchschnittlich qualifizierten deutschen VollzeitAngestellten zu kommen, muss man seriös und zurückhaltend kalkuliert knapp 77 Euro pro Stunde berechnen! Für Sie selbst verbleiben: 13,60 Euro pro Stunde ! © Jörg Püschel/ mbw GmbH - 73 - Divisionskalkulation (Stundensätze) alternative Rechnung (für Selbstausbeuter): kalk. Unternehmerlohn ( Mindestlohn): monatliche betriebliche Kosten: Summe jährlich: 300 Tage á 10 Stunden: 30.000 Euro : 3.000 Std. = zzgl. 19 % USt. (1,90 Euro) = 1.766 Euro 734 Euro 30.000 Euro 3.000 Std. 10,00 Euro/Std. 11,90 Euro/Std. Problem: Haben auch Ihre Kunden für Sie 3.000 Stunden Zeit? Wie viel Zeit brauchen Sie für sonstige Aktivitäten (unproduktive Zeiten)? © Jörg Püschel/ mbw GmbH - 74 - Divisionskalkulation (Stundensätze) Produktivität ist der Schlüssel ! Wie viele Stunden im Jahr lassen sich an Kunden verkaufen? Arbeitszeit enthält auch „unproduktive“ Zeiten (Akquisition, Wege zum Kunden, Bürotätigkeiten, Weiterbildung, etc.) Zeiten für private Tätigkeiten (Schlafen, Essen, Trinken, etc.) Gespür für Zeiten entwickeln: 365 Tage im Jahr typische Arbeitszeit (210 Tg. x 8 Std.) bei Produktivität 66 %: © Jörg Püschel/ mbw GmbH - 75 - 8.760 Std. 1.680 Std. 1.109 Std. Divisionskalkulation einfache Divisionskalkulation (Stundensatz): Gesamtkosten Gewinn+ + USt. = Stundensatz zuschlag Anzahl fakt. Stunden Gesamtkosten: Summe betriebliche Kosten im Jahr zuzüglich kalkulatorischer Unternehmerlohn jährliche fakturierbare Stunden (prozentualer Anteil der tatsächlich geleisteten Stunden) zzgl. Gewinnzuschlag (10 % – 20 %) zzgl. Umsatzsteuer (i.d.R. 19 %) Aufrundung des Ergebnisses © Jörg Püschel/ mbw GmbH - 76 - Divisionskalkulation einfache Divisionskalkulation (Stundensatz Bsp.1) Summe betriebliche Kosten im Jahr: kalkulatorischer Unternehmerlohn: (3.881 + 20 % LN) x 12 Monate ~ 55.000 M jährliche fakturierbare Stunden (66 %): 12.000 O 55.000 O 1.200 Std. ∅ Arbeitszeit 225 Tage x 8 Std. > 1.800 Std. Gewinnzuschlag: Umsatzsteuer: Gesamtkosten Anzahl fakt. Stunden 15 % 19 % + Gewinn+ USt. = Stundensatz zuschlag 67 T= : 1.200 Std. = 56 = + 15 % ≅ 65 = + 19% ≅ 77 = © Jörg Püschel/ mbw GmbH - 77 - Divisionskalkulation einfache Divisionskalkulation (Stundensatz Bsp. 2) Summe betriebliche Kosten im Jahr: kalkulatorischer Unternehmerlohn: (3.881 + 20 % LN) x 12 Monate ~ 55.500 M jährliche fakturierbare Stunden (66 %): 12.000 O 55.000 O 1.650 Std. ∅ Arbeitszeit 250 Tage x 10 Std. = 2.500 Std. Gewinnzuschlag: Umsatzsteuer: Gesamtkosten Anzahl fakt. Stunden 15 % 19 % + Gewinn+ USt. = Stundensatz zuschlag 67 T= : 1.650 Std. = 41 = + 15 % = 47 = + 19% ≅ 56 = © Jörg Püschel/ mbw GmbH - 78 - Divisionskalkulation einfache Divisionskalkulation (Stundensatz Bsp. 3) Summe betriebliche Kosten im Jahr: kalkulatorischer Unternehmerlohn: (2.500 + 20 % LN) x 12 Monate = 36.000 M jährliche fakturierbare Stunden (66 %): 12.000 O 36.000 O 1.650 Std. ∅ Arbeitszeit 250 Tage x 10 Std. = 2.500 Std. Gewinnzuschlag: Umsatzsteuer: Gesamtkosten Anzahl fakt. Stunden 15 % 19 % + Gewinn+ USt. = Stundensatz zuschlag 48 T= : 1.650 Std. = 29 = + 15 % = 33 = + 19% ≅ 39 = © Jörg Püschel/ mbw GmbH - 79 - Kostenpreis > Wettbewerbspreis Kalkulierter Stundenpreis ist höher als der des des Wettbewerbs Preise senken – dafür Erhöhung der Produktivität längere Arbeitszeit, Verzicht auf Wochenenden/Urlaub Preise senken – dafür Reduzierung der Kosten Wo und wie können Kosten reduziert werden? Veränderung des Leistungsangebots Zusatzangebote schaffen Anpassung der Zielgruppe ggf. andere Zielgruppe ansprechen © Jörg Püschel/ mbw GmbH - 80 - Inhalt Kalkulation Einleitung Absatzplanung Bedeutung des Preises Spannungsfeld Preisfindung Kalkulation Divisionskalkulation (Stundenpreise) Zuschlagskalkulation (einfach/differenziert) Deckungsbeitragsrechnung Zusammenfassung © Jörg Püschel/ mbw GmbH - 81 - Kalkulation einfache Zuschlagskalkulation Einkaufspreis x Zuschlagssatz + USt = Verkaufspreis Beispiele für branchenübliche Zuschlagssätze: Reisebüros Fachhandel Boutiquen Oberbekleidung / Schuhe Parfümerien © Jörg Püschel/ mbw GmbH 3 Prozent 50 Prozent 50 - 100 Prozent 75 - 150 Prozent 300 Prozent - 82 - Preisfindung Ziel aller Unternehmen: eingekaufte oder hergestellte Produkte und/oder Leistungen „abzusetzen“ Handlungskosten decken darüber hinaus Gewinn erzielen „Skonto“ und „Rabatt“ wird in der Kalkulation berücksichtigt © Jörg Püschel/ mbw GmbH - 83 - Vorwärtskalkulation Bezugspreis Einstandspreis Handlungskosten Selbstkosten Gewinn Barverkaufspreis Skonto Zielverkaufspreis Rabatt Listenverkaufspreis + USt. © Jörg Püschel/ mbw GmbH Quelle: Rechnungswesen Büroberufe - 84Hahn+Meier: - Beispiel Zuschlagskalkulation Neueröffnung Schuhhandel Gründerin will neuen Schuhladen eröffnen Verkauf gemeinsam mit drei Teilzeit-Mitarbeiterinnen Ladenlokal soll angemietet und eingerichtet werden Überlegungen zum kalkulatorischen Unternehmerlohn treffen alle Aufwandspositionen müssen erfasst werden daraus Handlungskosten ermitteln Bezugspreis der Ware ermitteln aus Bezugspreis und Handlungskosten den Verkaufspreis festlegen © Jörg Püschel/ mbw GmbH - 85 - Beispiel Zuschlagskalkulation Handlungskosten 1. Schritt: kalkulatorischer Unternehmerlohn errechnen Ziel der Unternehmerin: Sich monetär nicht verschlechtern! früher hatte sie gut 1.900 Euro netto im Monat dies entsprach ca. 3.000 O brutto im Monat entspricht ca. 3.600 O / p.M. Aufwand inkl. Arbeitgeberanteile ca. 45.000 O p.a. kalkulatorischer Unternehmerlohn © Jörg Püschel/ mbw GmbH - 86 - Berechnung Unternehmerlohn (2016) 3.580 = 580 = AG-Anteil an der Sozialversicherung 3.000 = 620 = AN-Anteil an der Sozialversicherung 2.380 = ca. 464 = Lohnsteuer und Soli *) *) www.brutto-netto-rechner.info 1.916 = © Jörg Püschel/ mbw GmbH - 87 - Beispiel Zuschlagskalkulation Zweiter Schritt: Aufwandspositionen ermitteln Personalkosten: 56.500 = p.a. 3 Halbtags-Mitarbeiterinnen á 1.300 O „brutto“ p.M. zzgl. Lohnnebenkosten á 270 O p.M. Zinsbelastung (Investitionen, Erstausstattung): 5.000 = p.a. 80.000 O Kredit SK, Zinssatz 5 % = 4.000 O p.a. 50.000 O Kredit Gandalf, Zinssatz 2 % = 1.000 O p.a. Kontokorrentkredit: 1.000 = p.a. Höhe 10.000 O, Zinssatz 15 % ∅ Inanspruchnahme ca. 6.666 O /Monat = 1.000 O p.a. AfA : 12.000 = p.a. Investition: 72.000 O; Abschreibung über 6 Jahre © Jörg Püschel/ mbw GmbH - 88 - Beispiel Zuschlagskalkulation Sonstiger betrieblicher Aufwand: 95.500 = Miete und Nebenkosten = 48.000 O p.a. ca. 120 m² Verkaufsraum = ca. 120 m² á 15 O p.M. Lager und Sozialräume = ca. 150 m² á 10 O p.M. Nebenkosten: 700 O p.M. Werbung (Internetauftritt, Webseitenpflege, Zeitungsanzeigen und -beilagen, Schaufensterdekoration, Anteil an der Werbegemeinschaft etc.) = 30.000 O p.a. KFZ = 6.000 O p.a. Beratung = 5.000 O p.a. Reinigung, kleine Reparaturen etc. = 3.500 O Telefon, Internet, Kreditkarten und Sonstiges = 3.000 O © Jörg Püschel/ mbw GmbH - 89 - Beispiel Zuschlagskalkulation Dritter Schritt: Summe Handlungskosten ermitteln kalk. Unternehmerlohn: Personalaufwand: Zinsaufwand: Abschreibungen: sonstiger Aufwand: 45.000 O 56.500 O 6.000 O 12.000 O 95.500 O Summe: © Jörg Püschel/ mbw GmbH 215.000 = - 90 - Beispiel Zuschlagskalkulation Vierter Schritt: Anzahl der verkauften Schuhe prognostizieren Wie viele Paare werden verkauft werden? Menge prognostizieren differenzierte Prognose wäre notwendig (Matrix): Damenschuhe: Herrenschuhe: Kinderschuhe: Sportschuhe: Restsortiment: 54 % 17 % 12 % 6% 11 % Wie viele Paare werden in den unterschiedlichen Segmenten in welchen Preisklassen verkauft? © Jörg Püschel/ mbw GmbH - 91 - Beispiel Zuschlagskalkulation Cluster bilden: Netto- EK ∅ Bandbreite 0 € - 10 € 10 € - 20 € 20 € - 30 € 30 € - 40 € 40 € - 50 € 50 € - 60 € 60 € - 70 € 70 € - 80 € 80 € - 90 € 90 € - 100 € 5,00 € 15,00 € 25,00 € 35,00 € 45,00 € 55,00 € 65,00 € 75,00 € 85,00 € 95,00 € Damen 57% 5,00% 20,00% 25,00% 15,00% 12,50% 7,50% 6,00% 4,00% 3,00% 2,00% Herren 17% 2,50% 12,50% 27,50% 25,00% 15,00% 10,00% 5,00% 2,00% 0,50% Kinder 12% 5,00% 35,00% 40,00% 10,00% 5,00% 5,00% Sport 6% 5,00% 30,00% 30,00% 20,00% 10,00% 5,00% Durchschnitts-Einkaufpreis: 30 = (genau: 30,35 M) © Jörg Püschel/ mbw GmbH - 92 - Rest 11% 75,00% 20,00% 5,00% Beispiel Zuschlagskalkulation Vierter Schritt: Menge der verkauften Schuhe prognostizieren 365 Tage abzgl. 52 Sonn- und 13 Feiertage 300 Verkaufstage / 50 Verkaufswochen Montag: Dienstag: Mittwoch: Donnerstag: Freitag: Samstag: 14 Paare / Tag 16 Paare / Tag 18 Paare / Tag 22 Paare / Tag 36 Paare / Tag 38 Paare / Tag 144 Paare / Woche oder 7.200 Paare /Jahr © Jörg Püschel/ mbw GmbH - 93 - Beispiel Zuschlagskalkulation Fünfter Schritt: Handlungskosten pro Paar Schuhe ermitteln 7.200 Paar Schuhe pro Jahr Handlungskosten: 215. 000 O : 7.200 ~ 30 O (29,86 O) 1/3 der Schuhe muss aber als Aktionsware verkauft werden! d.h. nur 4.800 Paare werden zum regulären Preis verkauft Handlungskosten dürfen deshalb nur auf 4.800 Paare verteilt werden! (stark vereinfacht, denn üblicherweise erzielt auch die heruntergesetzte Ware einen Deckungsbeitrag) Aufschlag: 215.000 O : 4.800 Paar Schuhe ~ 45,00 O © Jörg Püschel/ mbw GmbH - 94 - Beispiel Zuschlagskalkulation Sechster Schritt: Selbstkosten ermitteln durchschnittlicher Einstandspreis (netto) Aufschlag: 215.000 O : 4.800 Paar Schuhe = 30,00 O ~ 45,00 O Aufschlag von 150 Prozent Selbstkosten: zzgl. 5 % Gewinn = Barverkaufspreis zzgl. 19 % Umsatzsteuer © Jörg Püschel/ mbw GmbH - 95 - = 75,00 = = 78,75 O = 93,71 = Beispiel Zuschlagskalkulation Rentabilitätsvorschau (Plan-GuV) Schuhhandel: Umsatz reguläre Ware (4.800 Paare á 78,75 M = 378.800 M Aktionsware (2.400 Paare á 30 M = 72.000 M) © Jörg Püschel/ mbw GmbH - 96 - 450.000 = 100 % Beispiel Zuschlagskalkulation Rentabilitätsvorschau (Plan-GuV) Schuhhandel: Umsatz 450.000 = 100 % abzügl. Wareneinsatz (7.200 Paare á 30 =) 216.000 = 48,0 % = Rohertrag 234.000 = 52,0 % reguläre Ware (4.800 Paare á 78,75 M = 378.800 M Aktionsware (2.400 Paare á 30 M = 72.000 M) © Jörg Püschel/ mbw GmbH - 97 - Beispiel Zuschlagskalkulation Rentabilitätsvorschau (Plan-GuV) Schuhhandel: Umsatz 450.000 = 100 % abzügl. Wareneinsatz (7.200 Paare á 30 =) 216.000 = 48,0 % = Rohertrag 234.000 = 52,0 % 56.500 O 12,5 % 6.000 O 1,4 % abzügl. AfA (Abschreibung Geschäftsausstattung) 12.000 O 2,8 % abzügl. sonstiger Aufwand (Miete, Werbung, KFZ, Sonstiges) 95.500 O 21,2 % 64.000 = 14,2 % reguläre Ware (4.800 Paare á 78,75 M = 378.800 M Aktionsware (2.400 Paare á 30 M = 72.000 M) abzügl. Personalaufwand abzügl. Zinsaufwand = steuerlicher Gewinn © Jörg Püschel/ mbw GmbH - 98 - Beispiel Zuschlagskalkulation Rentabilitätsvorschau (Plan-GuV) Schuhhandel: Umsatz 450.000 = 100 % abzügl. Wareneinsatz (7.200 Paare á 30 =) 216.000 = 48,0 % = Rohertrag 234.000 = 52,0 % 56.500 O 12,5 % 6.000 O 1,4 % abzügl. AfA (Abschreibung Geschäftsausstattung) 12.000 O 2,8 % abzügl. sonstiger Aufwand (Miete, Werbung, KFZ, Sonstiges) 95.500 O 21,2 % 64.000 = 14,2 % 45.000 O 10,0 % 19.000 = 4,1 % reguläre Ware (4.800 Paare á 78,75 M = 378.800 M Aktionsware (2.400 Paare á 30 M = 72.000 M) abzügl. Personalaufwand abzügl. Zinsaufwand = steuerlicher Gewinn abzügl. kalkulatorischer Unternehmerlohn = betriebswirtschaftlicher Gewinn © Jörg Püschel/ mbw GmbH - 99 - Beispiel Zuschlagskalkulation Exkurs Mengengerüst: Zielverkauf p.a.: 7.200 Paar Schuhe Zielverkauf z.B. am Samstag: 38 Paare aber nur jeder vierte Kunde kauft tatsächlich: pro verkauftem Paar kommen vier Kunden in den Laden 38 x 4 = 152 Kunden Öffnungszeiten: 10.00 Uhr bis 20.00 Uhr = 10 Stunden bzw. 600 Minuten 600 Minuten : 152 Kunden ≅ 4 Minuten alle vier Minuten muss ein Kunde den Laden betreten! © Jörg Püschel/ mbw GmbH - 100 - Inhalt Kalkulation Einleitung Absatzplanung Bedeutung des Preises Spannungsfeld Preisfindung Kalkulation Divisionskalkulation (Stundenpreise) Zuschlagskalkulation (einfach/differenziert) Deckungsbeitragsrechnung Zusammenfassung © Jörg Püschel/ mbw GmbH - 101 - Differenz. Zuschlagskalkulation einheitlicher Kostenzuschlag ist i.d.R. nicht verursachungsgerecht differenzierter Zuschlag der „Gemeinkosten“ notwendig Folgende Unterscheidung notwendig: Einzelkosten: alle variable Kosten (z.B. Materialkosten je Auftrag, Fremdleistungen), im direkten Bezug zum Auftrag und alle fixen Kosten, die dem Kunden direkt in Rechnung gestellt werden können (z.B. Arbeitsstunden) Gemeinkosten: diejenigen fixe Kosten (z.B. Miete, KFZ Kosten, AfA), die sich nicht eindeutig zuordnen lassen © Jörg Püschel/ mbw GmbH - 102 - Differenz. Zuschlagskalkulation Beispiel: Gastronomiebetrieb, mit einheitlichem Aufschlag auf Getränke in Höhe von 400 % (WE = 20%) Wareneinsatz kl. Cola (0,2 l) = 0,30 O; VK = 1,51 O (netto) Wareneinsatz gr. Cola (0,4 l) = 0,60 O; VK = 3,02 O (netto) Kalkulation ist nicht verursachungsgerecht: Verkauf von 2 kleinen Getränken verursacht doppelte Arbeit (Kellner, Glasbruch, Spülen etc.) entweder müsste die kleine Cola teurer oder die große Cola billiger angeboten werden © Jörg Püschel/ mbw GmbH - 103 - Preise > Wettbewerbspreis Kalkulierter Warenpreis ist höher als der des Wettbewerbs Preise senken – dafür Menge erhöhen mehr Produkte verkaufen Preise senken – dafür Kosten reduzieren Wo und wie? Anpassung der Zielgruppe ggf. andere Zielgruppe ansprechen verstärkte Marketingmaßnahmen Werbung, PR, Imageaufbau © Jörg Püschel/ mbw GmbH - 104 - Inhalt Kalkulation Einleitung Absatzplanung Bedeutung des Preises Spannungsfeld Preisfindung Kalkulation Divisionskalkulation (Stundenpreise) Zuschlagskalkulation (einfach/differenziert) Deckungsbeitragsrechnung Zusammenfassung © Jörg Püschel/ mbw GmbH - 105 - Beispiele Deckungsbeitrag Einleitung Deckungsbeitrag Beispiel Kurierdienst Berechnung zu Vollkosten fixe und variable Kosten Berechnung zu Teilkosten Deckungsbeitrag Beispiel Wienerwürstchenverkauf Graphische Darstellung Zusammenfassung Deckungsbeitragsrechnung © Jörg Püschel/ mbw GmbH - 106 - Beispiele Deckungsbeitrag Einleitung Deckungsbeitrag Beispiel Kurierdienst Berechnung zu Vollkosten fixe und variable Kosten Berechnung zu Teilkosten Deckungsbeitrag Beispiel Wienerwürstchenverkauf Graphische Darstellung Zusammenfassung Deckungsbeitragsrechnung © Jörg Püschel/ mbw GmbH - 107 - Deckungsbeitragsrechnung weitere und häufig ergänzende Möglichkeit, Verkaufspreise zu berechnen ist flexibler und wird insbesondere von kleinen und mittleren Firmen eingesetzt Wie viel bleibt pro Stück „übrig“ um die Kosten zu decken? (pro verkaufter Ware, pro Stunde etc.) Um wie viel niedriger kann angeboten werden, wenn sich der festgesetzte Preis (aus der Zuschlagskalkulation) nicht erzielen lässt? ggf. ist „wenig“ besser als „gar nichts“ © Jörg Püschel/ mbw GmbH - 108 - Voll- und Teilkostenrechnung Grundsatz: alle Kosten, die entstehen, müssen verdient werden, d.h. müssen über Erlöse wieder eingebracht werden dies ist aber nur in Bezug auf die Leistungsgesamtheit des Betriebes und in längeren Fristen zwingend notwendig jedes Produkt muss zwar seine direkten Produktkosten verdienen, aber nicht jedes Produkt muss immer einen Anteil zur Deckung der gesamten Strukturkosten erbringen © Jörg Püschel/ mbw GmbH - 109 - Voll- und Teilkostenrechnung bei Entscheidungen zur Preisgestaltung, zur Auftragsannahme, zur Kapazitätsauslastung ist die vollständige Deckung aller Strukturkosten betriebswirtschaftlich nur langfristig zwingend kurzfristig kann es ggf. vorteilhafter sein, (vorübergehend) ein Produkt zu erstellen/zu verkaufen das nur einen geringen Anteil zur Strukturkostendeckung erbringt es ist zumindest besser, als es nicht zu erstellen und gar keinen Deckungsbeitrag zu erhalten © Jörg Püschel/ mbw GmbH - 110 - Beispiele Deckungsbeitrag Einleitung Deckungsbeitrag Beispiel Kurierdienst Berechnung zu Vollkosten fixe und variable Kosten Berechnung zu Teilkosten Beispiel Deckungsbeitrag Beispiel Wienerwürstchenverkauf Graphische Darstellung Zusammenfassung Deckungsbeitragsrechnung © Jörg Püschel/ mbw GmbH - 111 - Beispiel Kurierdienst Herr A, Herr B und Herr C gründen jeder zum 1. Januar einen eigenen Kurierdienst: A B C © Jörg Püschel/ mbw GmbH - 112 - Beispiel Vollkosten / Teilkosten Herr A, Herr B und Herr C gründen jeder zum 1. Januar einen eigenen Kurierdienst Zuerst kalkulieren sie die fixen Kosten: KFZ: Volkswagen Caddy für ca. 25.000 M inkl. USt. = 21.000 M netto daraus ergibt sich p.a.: AfA = 21.000 : 6 Jahre Zinsen (8 % für 25.000 M) Versicherung (Teilkasko) Kfz-Steuer Summe © Jörg Püschel/ mbw GmbH = 3.500 M = 1.000 M = 1.220 M = 280 M = 6.000 = - 113 - Beispiel Vollkosten / Teilkosten Herr A, Herr B und Herr C gründen jeder zum 1. Januar einen eigenen Kurierdienst Zuerst kalkulieren sie die fixen Kosten: KFZ: 6.000 O p.a. Büro / Werbung / Steuerberater 12.000 O p.a. kalkulatorischer Unternehmerlohn 36.000 O p.a. Summe: 54.000 = p.a. dann die variablen Kosten *): z.B. Mineralöle Wartung etc. © Jörg Püschel/ mbw GmbH - 114 - ca. 0,20 =/km *) ADAC, Autocheck etc. Beispiel Vollkosten / Teilkosten alle drei Herren erwarten jeweils eine jährliche Transportleistung von 36.000 Kilometern nach der Vollkosten-Methode errechnen sie Kosten in Höhe von 1,70 O pro Kilometer fixe Kosten = 54.000 O : 36.000 km = 1,50 O/km variable Kosten = 0,20 O/km Summe Kosten pro Kilometer = 1,70 =/km neben ihrer Entnahme wollen die drei Fuhrunternehmer auch einen Gewinn i.H.v. ca. 17,5 % machen deshalb vereinbaren sie nicht unter einem Kilometerpreis von 2,00 O netto Angebote anzunehmen © Jörg Püschel/ mbw GmbH - 115 - Beispiel Vollkosten / Teilkosten Dann erhalten Herr A und Herr B von der Firma D das Angebot einen Rahmenvertrag abzuschließen: Transportleistung p.M. 3.000 Kilometer Vergütung: 6.300 Euro netto Beide rechnen nach und schlagen ein es bleibt sogar noch ein zusätzlicher Gewinn in Höhe von 300 Euro pro Monat A © Jörg Püschel/ mbw GmbH B - 116 - Beispiel Vollkosten / Teilkosten Herr C erhält kein vergleichbares Angebot, vielmehr hat er die ersten drei Monate gar nichts zu tun er rechnet erneut und kommt zu dem Schluss, dass er nach der Vollkosten-Methode nun mehr verlangen muss: Fixe Kosten 54.000 O, variable Kosten: 20 Cent / km verbleibende Monate: 9 (27.000 Km im Jahr) [(54 TO : 27.000 km) + 0,20 O] + 20 % = 2,64 =/km leider ist er auch in den nächsten drei Monaten ohne Auftrag daraufhin erhöht er nach Vollkostenmethode zum 1. Juli erneut seine Preise auf 3,84 =/km und geht kurze Zeit später in Konkurs © Jörg Püschel/ mbw GmbH - 117 - Beispiel Vollkosten / Teilkosten C © Jörg Püschel/ mbw GmbH - 118 - Beispiel Vollkosten / Teilkosten dagegen verläuft das Jahr für A und B wie geplant, die beiden Unternehmer sind hoch zufrieden am Silvestertag kommt Herr E und bietet für eine Kurztour von 500 Kilometern 750 Euro netto an Herr A lehnt ab, er verlangt 1.000 O netto für diese Tour (500 Km x 2,00 O) Herr B dagegen schlägt ein, führt den Transport aus und kann abends auf der Silvesterparty für 650 O ChampagnerRunden schmeißen: fixe Kosten waren bereits gedeckt gewesen variable Kosten: 500 Km x 0,20 O = 100 O zusätzlicher Deckungsbeitrag = 650 O © Jörg Püschel/ mbw GmbH - 119 - Beispiele Deckungsbeitrag Einleitung Deckunsbeitrag Beispiel Kurierdienst Berechnung zu Vollkosten fixe und variable Kosten Berechnung zu Teilkosten Beispiel Deckungsbeitrag Beispiel Wienerwürstchenverkauf Graphische Darstellung © Jörg Püschel/ mbw GmbH - 120 - Deckungsbeitragsrechnung Herr Krakauer hat einen mobilen Verkaufsstand für Wiener Würstchen Verkaufspreis: 2,80 O netto (+7 % USt. = 3,00 M brutto) Einkaufspreis: 0,80 O netto (variable Kosten) Deckungsbeitrag pro Würstchen: 2,00 = Wurstverkäufe müssen die fixen Kosten decken (p.M.) Miete, AfA, Aushilfen, Standgebühren etc. = 2.000 O kalkulatorischer Unternehmerlohn = 3.000 O Mindestverkauf = 2.500 Würstchen / Monat 5.000 O : 2,00 O (Deckungsbeitrag) = 2.500 Stück Mindestumsatz = 7.000 O netto (= 7.500 M brutto) © Jörg Püschel/ mbw GmbH - 121 - Deckungsbeitragsrechnung Herr Krakauer stellt fest, dass er seine Würstchen nicht für 3,00 O (brutto) absetzten kann Preissenkung auf 2,25 O brutto (= 2,10 O netto) einfache Grundüberlegung: beim Einkaufspreis (variablen Kosten) i.H.v. 0,80 O bleibt immer noch etwas übrig (DB = 1,30 =) verharrt er dagegen auf seinen Preis, bleibt er auf seinem Produkt sitzen und hat gar nichts bleibt es aber nur bei 2.500 Würstchen p.M., kann er seine Kosten (inkl. Unternehmergehalt) nicht decken 2.500 St. x 1,30 DB = 3.250 O (statt 5.000 O) d.h. in der Kasse fehlen dann 1.750 O / Monat © Jörg Püschel/ mbw GmbH - 122 - Deckungsbeitragsrechnung Erzielung von Erträgen unterhalb der Fixkosten ist kurzfristig machbar, dauerhaft jedoch nicht Alternativen von Herr Krakauer: Umsatz steigern (z.B. auf knapp 4.000 Würstchen p.M.) (genau auf: 3.846 Stück x 1,30 DB = 5.000 O) variable Kosten reduzieren (z.B. neuer Lieferant, der für 0,10 O statt für 0,80 O pro Würstchen liefert) Deckungsbeitrag wäre wieder = 2,00 O Unternehmerlohn um 1.750 O reduzieren Kosten in Höhe von 1.750 O einsparen Kombination vom o.g. Geschäft aufgeben © Jörg Püschel/ mbw GmbH - 123 - Deckungsbeitragsrechnung je nach Marktlage kann Herr Krakauer die Preise auch differenzieren: Volksfeste (1 x p.M.): 500 Stck, VK: 2,50 O DB: 1,54 = Sport-Veranstaltungen: (2 x monatlich á 250 Stück) VK: 3,40 O brutto; DB: 2,38 = Fußgängerzone (Rest des Monats): 2.500 Stück, VK: 2,25 O brutto DB: 1,30 = Gesamtdeckungsbeitrag: (500 x 1,54 O) + (500 x 2,38 O) + (2.500 x 1,30 O) = 5.210 = abzgl. fixer Kosten und Unternehmergehalt verbleibt sogar ein betriebswirtschaftlicher Gewinn i.H.v. 210 O © Jörg Püschel/ mbw GmbH - 124 - Beispiele Deckungsbeitrag Einleitung Deckungsbeitrag Beispiel Kurierdienst Berechnung zu Vollkosten fixe und variable Kosten Berechnung zu Teilkosten Deckungsbeitrag Beispiel Wienerwürstchenverkauf Graphische Darstellung © Jörg Püschel/ mbw GmbH - 125 - Gewinnschwellenrechnung Kosten / Preise Gewinnzone Umsatzerlöse Gesamtkosten break-even-point variable Kosten Verlustzone Deckungsbeitrag fixe Kosten Absatz © Jörg Püschel/ mbw GmbH - 126 - Inhalt Kalkulation Einleitung Absatzplanung Bedeutung des Preises Spannungsfeld Preisfindung Kalkulation Divisionskalkulation (Stundenpreise) Zuschlagskalkulation (einfach/differenziert) Deckungsbeitragsrechnung Zusammenfassung © Jörg Püschel/ mbw GmbH - 127 - Zusammenfassung Absatzmenge möglichst genau definieren Bedeutung der Preise „20 Prozent auf alles – außer Tiernahrung!“ Spannungsfeld Preisfindung magischen 3 K´s: Kunden, Konkurrenz, Kosten Kalkulation Bsp. Divisionskalkulation („horrende“ Stundenpreise) Bsp. Zuschlagskalkulation im Handel Bsp. Deckungsbeitragsrechnung Preisgestaltung Preise sind Bestandteil des Marketingmixes © Jörg Püschel/ mbw GmbH - 128 - Zusammenfassung Allerbeste Kenntnis der eigenen Kunden ist unabdingbar! Wie viele Kunden kommen überhaupt in Frage? Wie viele Einheiten nimmt ein Kunde ab? Welches Kaufverhalten hat mein Kunde? Welche Umsatzschwankungen müssen beachtet werden? saisonale und konjunkturbedingte Umsatzrhythmen „Weihnachtsgeschäft“, „Sommerflaute“ etc. © Jörg Püschel/ mbw GmbH - 129 - Zusammenfassung Marktpreis ermitteln Zuschlagskalkulation Deckungsbeitragsrechnung Preise festlegen Akzeptiert der Markt den Preis NEIN Gewinn Quelle: www.akademie.de © Jörg Püschel/ mbw GmbH - 130 - Zusammenfassung Folgende Fragen sollten Sie sich stellen: Höhe Mindestumsatz (Kostendeckung) Höhe der Fixkosten Maximale Preise im Markt (Preisobergrenze) Minimale Preise im Markt (Preisuntergrenze) Höhe der Deckungsbeiträge gewinnbringende Produkte/Dienstleistungen Verlustquellen im Unternehmen Kosten sparen © Jörg Püschel/ mbw GmbH - 131 - Zusammenfassung Umsatz = Menge x Preis abzgl. Kosten = Gewinn oder Verlust Sie benötigen ein gutes Gespür für Mengen Preise Kosten Gewinn muss höher geplant werden als das Unternehmergehalt ! © Jörg Püschel/ mbw GmbH - 132 - Zusammenfassung wenn der Gewinn dauerhaft zu klein ist, um davon leben zu können, weil die Menge zu klein und/oder der Preis zu niedrig und/oder die Kosten zu hoch sind und Sie diese Positionen nicht positiv verändern können Stimmt Ihr Geschäftsmodell nicht! „Wenn Du merkst, dass Du ein totes Pferd reitest steig ab!“ Weisheit der Dakota Indianer © Jörg Püschel/ mbw GmbH - 133 - Ende © Jörg Püschel/ mbw GmbH - 134 -
