Jörg Püschel/ mbw GmbH - NUK Neues Unternehmertum Rheinland
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Vortrag NUK-Businessplan-Wettbewerb 2015 Kalkulation und Preisfindung 5. März 2015 Jörg Püschel MBW MITTELSTANDSBERATUNG GMBH Vorträge / Workshop NUK Vortrag: Vortrag: Kalkulation / Preisfindung Finanz-u. Liquiditätsplanung Absatzplanung Preisplanung Kalkulationsmethoden Rentabilitätsplanung Aufwandsplanung Liquiditätsplanung Zahlungsströme 5. März 2015 © Jörg Püschel/ mbw GmbH 19. März 2015 -2- Workshop: Vertiefung Anwendungen Beispielsrechnungen: Rentabilitätsplan Liquiditätsplan Errechnung Mindestumsatz 21. März 2015 Executive Summary Kalkulation und Preisfindung Mengengerüst bestimmen (Wie viele Produkte oder Dienstleistungen können verkauft werden ?) Welche Faktoren bestimmen den Preis der Produkte / Dienstleistung? Spannungsfeld Preisfindung die drei „K´s“: Kosten, Kunden, Konkurrenz Wie findet man den „richtigen Preis“ ? Kalkulationsarten Welche verschiedenen Rechenmodelle gibt es ? Welche verschiedene Verfahren der Kostenrechnung ? Preisgestaltung Welchen psychologischen Preis kann man ansetzen ? © Jörg Püschel/ mbw GmbH -3- Inhalt Kalkulation Einleitung Absatzplanung Bedeutung des Preises Spannungsfeld Preisfindung Kalkulation Divisionskalkulation (Stundenpreise) Zuschlagskalkulation (einfach/differenziert) Deckungsbeitragsrechnung Zusammenfassung © Jörg Püschel/ mbw GmbH -4- Einleitung Umsatz = Menge x Preis abzgl. Kosten = Gewinn aus dem Gewinn wird bestritten: Unternehmergehalt (Personengesellschaft) inkl. Einkommensteuer Bildung betrieblicher Rücklagen: Rückzahlung von Krediten (Tilgungen) betrieblicher Puffer künftige Investitionen „Durststrecke“ der Anfangszeit, etc. © Jörg Püschel/ mbw GmbH -5- Einleitung Ein- und Ausgaben über dem zeitlichen Gründungsverlauf: > Einnahmen Ausgaben Durststrecke Idee t Vorbe- Aufbau / Anlaufphase reitung Businessplan Gewerbeanmeldung © Jörg Püschel/ mbw GmbH Quelle: Dipl.-Volksw. Irene Kuron, OPUS1, Gesellschaft für Unternehmensberatung mbH -6- Einleitung Umsatz = Menge x Preis abzgl. Kosten = Gewinn oder Verlust nur wenige Parameter bestimmen den Misserfolg: sind die Kosten zu hoch = sind die Preise zu niedrig = Verlust sind die Menge zu gering = } © Jörg Püschel/ mbw GmbH -7- Einleitung Planungsrechnungen: Bestimmung der Parameter Mengen Preise Kosten (Aufwand) © Jörg Püschel/ mbw GmbH -8- Inhalt Kalkulation Einleitung Absatzplanung Bedeutung des Preises Spannungsfeld Preisfindung Kalkulation Divisionskalkulation (Stundenpreise) Zuschlagskalkulation (einfach/differenziert) Deckungsbeitragsrechnung Zusammenfassung © Jörg Püschel/ mbw GmbH -9- Absatzplanung Umsatz = Menge x Preis erster Schritt: genaue Definition der eigenen Leistung größten Einfluss auf den Rest der Unternehmensplanung trotzdem meist sträflich vernachlässigt Resultat von Markt- und Kundenbeobachtung, deshalb für Existenzgründer besonders schwierig Leistungsangebot abgrenzen Marktforschung, Branchenberichte, Trends Konkurrenzanalyse Festlegung Zielgruppe, Kundenbefragung Pilotkunden etc. © Jörg Püschel/ mbw GmbH - 10 - Absatzplanung Absatzplanung ist eine unternehmerische Aufgabe ! in keiner Datenbank nicht im Internet Raten hilft nicht : „Ich will im ersten Jahr 5 Promille, im zweiten Jahr 7,5 Promille und im dritten Jahr 1,5 Prozent der Zielgruppe erreichen.“ plausible und nachvollziehbare Marktrecherche Zielkunden, deren Bedürfnisse und deren Marktverhalten kennen © Jörg Püschel/ mbw GmbH - 11 - Absatzplanung Mengengerüst aus der Marktrecherche ableiten Beispiele: Handel: Wie viele Kunden kommen täglich in das Geschäft, wie viele kaufen etwas? Gastronomie: Wie viele Essen werden täglich serviert, wie viele Getränke ausgeschenkt? Dienstleistung: Wie viele Arbeitsstunden/Manntage kann ich meinen Kunden täglich in Rechnung stellen? Produktion: Wie viele Teile kann ich täglich produzieren; wie viele kann ich täglich verkaufen? Kombinationen sind möglich: Handwerker verkauft Dienstleistungen und Handelsprodukte (z.B. Heizungen) © Jörg Püschel/ mbw GmbH - 12 - Absatzplanung Erster wichtiger Schritt: „Mengengerüst“ bestimmen zeitliche Beschränkungen beachten technische Ressourcen berücksichtigen z.B.: typischen Tagesablauf festlegen Matrix möglichst präzise erstellen nach Uhrzeit, Tagen, Monaten Alle Prämissen begründen und dokumentieren ! © Jörg Püschel/ mbw GmbH - 13 - Absatzplanung Prämissen festlegen und dokumentieren ! Beispiel 1: Rosenverkäufer in Kneipen Zeitfenster: allg. in den Abendstunden (18.00 bis 1.00 Uhr) verstärkt zwischen 22.00 Uhr und 00.00 Uhr Umsatzschwankungen nach Wochentagen: Montag, Dienstag Mittwoch, Donnerstag, Sonntag Freitag, Samstag © Jörg Püschel/ mbw GmbH - 14 - schwach mittel stark Absatzplanung Umsatzschwankungen nach Jahreszeiten: Januar, Februar, Juli, August März, April, September, Dezember Mai, Juni, Oktober, November schwach mittel stark Marktsegmentierung nach Gastronomieart, Stadtteilen, etc. Wettbewerbern Vertriebsnebenzeiten Akquisition von Lokalen, Beschaffungszeiten Konkurrenzbeobachtung Mengen (und Preise) © Jörg Püschel/ mbw GmbH - 15 - Absatzplanung Restriktionen und unproduktive Tätigkeiten beachten „Tragfähigkeit“ von Blumengebinden Einrichtung von Zwischenlagern Laufstrecken in den Kneipen zwischen den Kneipen zwischen „Lagern“ und Kneipen Transaktionszeiten Kundenakquisition („Wolle Rose kaufen?“) Geldherausgabe und Geldwechsel Aus den Prämissen eine Absatz-Matrix erstellen © Jörg Püschel/ mbw GmbH - 16 - Absatzplanung Erstellung einer Matrix / Dokumentation Tage Tage Januar 1. KW Mon 248 2. KW Februar ... März 3. KW ... Montag ... ... ..... ..... ... Dienstag Sam 185 248 Uhrzeit... 432 ... 460 17-18 ... 660 18-19 740 19-20 440 20-21 Son 110 21-22 15 15 20 22-23 15 15 25 23-00 10 10 20 00-01 5 5 10 01-02 0 0 5 Die Mon Die Mit Don Fre Mit Don Fre Sam Son 62 62 105 115 165 © Jörg Püschel/ mbw GmbH ... Mittwoch ... 0 0 0 2 2 3 5 5 10 10 10 15 - 17 - ..... Absatzplanung Beispiel 2: Beratungsunternehmen typische Beratungsfälle definieren, z.B. Projektbegleitung: 20 Manntage á 750 M aber nur zweimal jährlich in März und Oktober Existenzgründungsberatung: 2 Manntage á 1.000 M Managementberatung KMU: 2 Manntage á 1.500 M Matrix erstellen jahreszeitliche Rahmenbedingungen berücksichtigen Urlaub im August geplant Weihnachten, Ostern etc. berücksichtigen © Jörg Püschel/ mbw GmbH - 18 - Absatzplanung Beispiel 2: Beratungsunternehmen JAHR 1 Jan Feb Mär Projekte 1 Existenzgründungs-Beratung X Managementberatung X Apr Mai Jun Jul Aug Sep X 1 2 2 1 1 X 1 X Okt Nov Dez Σ 1 1 2 X 1 X 1 1 9 3 Umsatz: (2 x 15.000 >) + (9 x 2.000 >) + (3 x 3.000 >) = 57.000 > JAHR 2 Jan Feb Projekte Existenzgründungs-Beratung Mär Apr Mai Jun Jul 1 1 Managementberatung Aug Sep X Okt Nov Dez Σ 1 2 2 X 1 2 2 1 X 2 X 2 1 14 1 X 1 2 1 1 X 1 X 1 1 9 Umsatz: (2 x 15.000 >) + (14 x 2.000 >) + (9 x 3.000 >) = 85.000 > JAHR 3 Jan Feb Projekte Existenzgründungs-Beratung Mär Apr Mai Jun Jul 1 1 Managementberatung Aug Sep X Okt Nov Dez 1 Σ 2 2 X 1 3 3 2 X 2 X 2 2 X 2 2 2 1 X 1 X 2 1 17 12 Umsatz: (2 x 15.000 >) + (17 x 2.000 >) + (12 x 3.000 >) = 100.000 > © Jörg Püschel/ mbw GmbH - 19 - Absatzplanung Beispiel 3: Handwerker, Malerbetrieb typische Gewerke definieren, z.B. Renovierung Zimmer: 1 Tag á 500 M Renovierung Einfamilienhaus: 5 Tage á 400 M Mehrfamilienhaus für Bauträger: 10 Tage á 350 M Matrix erstellen jahreszeitliche Rahmenbedingungen berücksichtigen Urlaub im August geplant Weihnachten, Ostern etc. © Jörg Püschel/ mbw GmbH - 20 - Absatzplanung Beispiel 3: Handwerker, Malerbetrieb JAHR 1 Zimmer Jan Feb Mär Apr Mai Jun Jul Aug Sep Okt Nov Dez 2 2 2 3 3 1 1 x 2 2 3 1 23 1 2 2 1 2 x 1 2 1 12 x 1 Einfamilenhaus Bauträger 1 1 Σ 1 4 Umsatz: (23 x 500 M) + (12 x 2.000 M) + (4 x 3.500 M) = 49.500 M JAHR 2 Jan Feb Mär Apr Mai Jun Jul Aug Zimmer x Einfamilienhaus x Bauträger x JAHR 3 Jan Feb Mär Apr Mai Jun Jul Aug Zimmer x Einfamilienhaus x Bauträger x © Jörg Püschel/ mbw GmbH - 21 - Sep Okt Nov Dez Σ Sep Okt Nov Dez Σ Absatzplanung Jedes Unternehmen plant seinen Absatz, egal ob es Currywürste oder Flugzeugträger verkauft ! Pressemitteilung Meyer Werft Papenburg; 29.12.2014: … insgesamt hat die Werft bis in das Jahr 2019 noch acht Schiffe im Auftragsbestand… das Auftragsbuch der Neptun-Werft in Rostock beinhaltet 17 Flusskreuzfahrtschiffe … Pressemitteilung Airbus Industries vom Januar 2015: A300 > A310 A320 A330, A340, A350 XWB A380 816 11,514 2,624 317 Orders as of 31 December 2014 15,271 © Jörg Püschel/ mbw GmbH - 22 - Absatzplanung Absatzplanung = Mengengerüst definieren unabdingbar für den späteren Erfolg Teil des Marketingplans alle Vertriebsaktivitäten werden darauf ausgerichtet Controllinginstrument schnelle Reaktion möglich Grundlage der Finanz- und Liquiditätsplanung ohne vorheriger Planung von Leistungen und Mengen kann weder Rentabilitäts- noch Liquiditätsplan erstellt werden © Jörg Püschel/ mbw GmbH - 23 - Inhalt Kalkulation Einleitung Absatzplanung Bedeutung des Preises Spannungsfeld Preisfindung Kalkulation Divisionskalkulation (Stundenpreise) Zuschlagskalkulation (einfach/differenziert) Deckungsbeitragsrechnung Zusammenfassung © Jörg Püschel/ mbw GmbH - 24 - Bedeutung des Preises Umsatzrendite in Deutschland in Prozent (Gewinn geteilt durch Umsatz, Datei von 2003) Chemieindustrie Maschinenbau Durchschnitt Metallindustrie Einzelhandel 6,8 % 3,0 % 2,7 % 1,8 % 1,6 % Elektrotechnik 1,4 % Baugewerbe 0,8 % Quelle: FAZ am Sonntag vom 22.10.2006 © Jörg Püschel/ mbw GmbH - 25 - Bedeutung des Preises Umkehrschluss Erhöhung der Preise um wenige Prozent verdoppelt den Gewinn Senkung der Preise um wenige Prozent führt zum Nullergebnis Frage: Einzelhändler senkt seine Verkaufs-Preise um 20 % Um wieviel % muss er seinen Absatz erhöhen, damit weiterhin gleicher Gewinn ? Prämisse: Zuschlagskalkulation = 100 % © Jörg Püschel/ mbw GmbH - 26 - Bedeutung des Preises Beispielsrechnung: Vorjahr Preissenkung Mengenum 20 % erhöhung um 66,7 % 1.000 x 100 1.000 x 80 1.667 x 80 100.000 80.000 133.350 abzüglich Wareneinsatz 50.000 50.000 83.350 Rohertrag 50.000 30.000 50.000 abzüglich sonstiger Aufwand 48.400 48.400 48.400 Gewinn / Verlust 1.600 - 18.400 1.600 © Jörg Püschel/ mbw GmbH - 27 - Menge x Preis Umsatz 20 % auf alles – außer Tiernahrung Frankfurter Allgemeiner Zeitung vom 11.07.2013: Hundert Prozent Murks! Die Baumarktkette Praktiker ist insolvent. Keiner wird sie vermissen - seelenlose Firmen gibt es genug. … die Nachfrage nach vielen Baumarktprodukten ist schlicht nicht preiselastisch. Das heißt: Nur weil Dachlatten 20 Prozent weniger kosten, renoviert niemand sein Dach… … Zu Praktiker sind die Kunden gefahren, wenn es mal wieder eine Bohrmaschine für 29 Euro gab … „20 Prozent Rabatt auf alles außer Tiernahrung“ war am Ende nur hundert Prozent Murks. © Jörg Püschel/ mbw GmbH - 28 - Bedeutung des Preises „Enges Korsett“ für Preise zum Teil sind Preise vorgeben Preisempfehlungen des Handels Preisbindung bei bestimmten Produkten gefühlte Preise bei den Kunden nach oben ist nur wenig Spielraum vorhanden nach unter immer: „Sale! Sale! Sale!“ oder „25 Prozent auf alles“ Nicht empfehlenswert für Gründer! © Jörg Püschel/ mbw GmbH - 29 - Preispolitik Halten Sie sich vor Augen: „Wer billig ist und wenig Leistung bringt, ist ein Discounter.“ „Wer teuer ist und gute Leistung bringt, ist ein LuxusLabel.“ „Wer teuer ist und wenig Leistung bringt, ist ein Betrüger.“ „Wer billig ist und gute Leistung bringt, ist ein Idiot.“ Aus "Die 100 häufigsten Fallen nach der Existenzgründung", Cordula Nussbaum, Gerhard Grubbe, Haufe Verlag 2004 © Jörg Püschel/ mbw GmbH - 30 - Preispolitik Preispolitische Grundsatzentscheidung: In welchem Segment wollen Sie anbieten: im hochpreisigen, im mittelpreisigen oder im niedrigpreisigen Segment ? Je hochpreisiger das Segment, umso mehr spielen nichtpreisliche Parameter eine Rolle Qualität oder den zusätzlichen Service, den Sie Ihren Kunden bieten, um einen höheren Preis als den der Wettbewerber zu rechtfertigen © Jörg Püschel/ mbw GmbH - 31 - Preispolitik im niedrigpreisigen Segment wird versucht, möglichst viele Kunden über den günstigen Preis zu gewinnen für Existenzgründern nur sehr begingt zu empfehlen es ist sehr schwer von niedrigen Preisen und höheren zu kommen umgekehrt ist es naturgemäß sehr viel einfacher bereits am Markt bestehenden Wettbewerber werden einen Preiskampf ggü. einem Newcomer fast immer gewinnen © Jörg Püschel/ mbw GmbH - 32 - Preispolitik Umkehrschluss: Machen Sie sich Gedanken über die von Ihnen angebotenen Zusatzleistungen und deren Kundennutzen nur so kann Ihr Unternehmen auch im mittel- oder hochpreisigen Segment bestehen Sie müssen Ihre Kunden und deren Preisbereitschaft kennen, um die „nachfrageorientierte Preisbildung“ beurteilen zu können © Jörg Püschel/ mbw GmbH - 33 - Inhalt Kalkulation Einleitung Absatzplanung Bedeutung des Preises Spannungsfeld Preisfindung Kalkulation Divisionskalkulation (Stundenpreise) Zuschlagskalkulation (einfach/differenziert) Deckungsbeitragsrechnung Zusammenfassung © Jörg Püschel/ mbw GmbH - 34 - Preisfindung Preise im Spannungsfeld der drei „K“ © Jörg Püschel/ mbw GmbH - 35 - Wie kalkuliere ich meinen Preis? Kunden- bzw. nachfrageorientierte Preisbildung € Konkurrenzorientierte Preisbildung © Jörg Püschel/ mbw GmbH Kostenorientierte Preisbildung - 36 - Nachfrageorientierte Preise Kunden Wertvorstellungen der Nachfrager: Preisvorstellungen Kennen Ihre Kunden den Wettbewerb ? Preisbereitschaft Was sind Ihre Kunden bereit zu zahlen ? Unterschiedliche Preise für unterschiedliche Kundengruppen ? Preisklassen Welche Preisstrategie verfolgen Sie ? psychologische Einflüsse z.B. Mineralölpreise xx,9 Euro © Jörg Püschel/ mbw GmbH - 37 - Wettbewerbsorientierte Preise Konkurrenz Preis soll konkurrenzfähig sein Marktpreise müssen Sie wirklich kennen Konditionen der Wettbewerber recherchieren Nachfragen bei Kollegen, Geschäftspartnern und Kunden Leistungsvergleiche ziehen abheben vom Wettbewerb Marktpreise sind unabhängig von Ihren Kosten © Jörg Püschel/ mbw GmbH - 38 - Kostenpreise Kosten Preis soll die Kosten abdecken Kostenermittlung (Selbstkosten) zusätzlichen Gewinn einrechnen Bestimmung der Selbstkosten Kostenrechnung Kalkulation © Jörg Püschel/ mbw GmbH - 39 - Inhalt Kalkulation Einleitung Absatzplanung Bedeutung des Preises Spannungsfeld Preisfindung Kalkulation Divisionskalkulation (Stundenpreise) Zuschlagskalkulation (einfach/differenziert) Deckungsbeitragsrechnung Zusammenfassung © Jörg Püschel/ mbw GmbH - 40 - Kalkulation von Jungunternehmern und Gründern meist vernachlässigt Verkaufspreise oder Dienstleistungshonorare werden "über den Daumen kalkuliert" Konsequenz: schwierig festzustellen, ob Unternehmen rentabel keine Übersicht über Kosten organisatorische und kostensenkende Maßnahmen können kaum eingeleitet werden © Jörg Püschel/ mbw GmbH - 41 - Kalkulation unterschiedliche Rechenansätze u.a.: Divisionskalkulation Zuschlagskalkulation einstufige mehrstufige Deckungsbeitragsrechnung je größer und vielschichtiger das Unternehmen, desto komplexer die Kalkulation Kalkulation errechnet die Mindestpreise das Marketing bestimmt die Höhe der Preise © Jörg Püschel/ mbw GmbH - 42 - Inhalt Kalkulation Einleitung Absatzplanung Bedeutung des Preises Spannungsfeld Preisfindung Kalkulation Divisionskalkulation (Stundenpreise) Zuschlagskalkulation (einfach/differenziert) Deckungsbeitragsrechnung Zusammenfassung © Jörg Püschel/ mbw GmbH - 43 - Divisionskalkulation einfache Divisionskalkulation (Stundensatz) alle Kosten im Jahr werden erfasst inkl. kalkulatorischer Unternehmerlohn (angemessene „Entlohnung“ für die unternehmerische Tätigkeit) Bestimmung der jährlichen fakturierbaren Stunden Gesamtkosten Stundensatz = + Gewinnzuschlag Anzahl fakt. Stunden © Jörg Püschel/ mbw GmbH - 44 - ∅ Brutto-Monatsverdienste Deutschland 3. Quartal 2014 Alle Beschäftigten (Vollzeit-, Teilzeit- und geringfügig Beschäftigte): 2.890 > Vollzeitbeschäftigte: 3.689 M Bandbreite: - Energieversorgung: 5.009 M - Gastgewerbe: 2.164 M vollzeitbeschäftigte Männer: 3.920 M vollzeitbeschäftigte Frauen: 3.169 M Quelle: Statistisches Bundesamt, Fachserie 16, Reihe 2.1., 22.12.2014 216021 © Jörg Püschel/ mbw GmbH - 45 - ∅ Bruttoverdienste Deutschland Problem bei der „Fachserie 16 Reihe 2.1“: große Schwankungen von Quartal zu Quartal Sonderzahlungen (Urlaubs- und Weihnachtgeld, Prämien etc.) werden jeweils nur im Quartal erfasst Verwendung der „Fachserie 16 Reihe 2.4“ sogenannte „lange Reihe“ zeigt den durchschnittlichen Jahresverdienst inkl. aller Sonderzahlungen auf ist aber nicht so aktuell unterscheidet nicht nach Geschlechtern etc. © Jörg Püschel/ mbw GmbH - 46 - ∅ Bruttoverdienste Deutschland Vollzeitbeschäftigte im Jahr 2013 Jahresverdienst einschließlich Sonderzahlungen: 45.523 M Monatsverdienst (Jahresverdienst einschließlich Sonderzahlungen : 12) 3.793 > Quelle: Statistisches Bundesamt, Fachserie 16, Reihe 2.4., 28. März 2014 216021 © Jörg Püschel/ mbw GmbH - 47 - ∅ Nettoverdienste Deutschland vom Brutto des Angestellten wird abgezogen: Lohnsteuer (eine Art Quellensteuer, die der Arbeitgeber an das Finanzamt abführt): Einkünfte aus unselbstständiger Tätigkeit darauf 5,5 % Solidaritätszuschlag darauf ggf. Kirchensteuer (9 % in NRW) Sozialabgaben Rentenversicherungsbeiträge Krankenversicherungsbeiträge Pflegeversicherungsbeiträge Arbeitslosenversicherungsbeiträge © Jörg Püschel/ mbw GmbH - 48 - Sozialabgaben Beitragshöhe: Rentenversicherung 18,70 % (: 2) Krankenversicherung 14,60 % (: 2) Pflegeversicherung 2,35 % (: 2) Arbeitslosenversicherung 3,00 % (: 2) Arbeitgeberanteil = 19,325 % zzgl. 0,9 % AN-Mehrbelastung für Krankenversicherung Kinderlose zahlen für Pflegeversicherung 0,25 % mehr Arbeitnehmeranteil = 20,225 % bzw. 20,475 % © Jörg Püschel/ mbw GmbH - 49 - Nettoberechnung 2015 (Sozialabgaben) Abzüglich Arbeitnehmer-Sozialabgaben (Basis 2015) Monat Brutto Jahr 3.793 > 45.523 > Rentenversicherung (9,35 %) 355 L 4.256 L Krankenversicherung (8,2 %) 311 L 3.732 L Pflegeversicherung (1,425 %) 54 L 648 L Arbeitslosenversicherung (1,5 %) 57 L 683 L 777 > 9.324 > Summe Sozialabgaben © Jörg Püschel/ mbw GmbH - 50 - Nettoberechnung 2015 (Steuern) *) Monat Brutto Jahr 3.793 > 45.523 > 676 L 8.115 L 37 L 446 L ohne Kirchensteuer (mit Kirchensteuer) 0L (61 L) 0L (732 L) Summe Steuern 713 > 8.556 > Lohnsteuer Soli *) Ohne Gewähr, nach www.brutto-netto-rechner.info © Jörg Püschel/ mbw GmbH - 51 - Nettoberechnung für 2015 *) Monat Brutto Jahr 3.793 > 45.523 > abzgl. Summe Sozialabgaben 777 M 9.324 M abzgl. Summe Steuern 713 M 8.556 M 2.303 > 27.643 > Netto *) © Jörg Püschel/ mbw GmbH Ohne Gewähr, nach www.brutto-netto-rechner.info - 52 - Divisionskalkulation (Stundensätze) Stundengehalt für Angestellte ca. 13 Euro (netto) Nebenrechnung: ∅ Brutto-Monats-Gehalt = 3.793 Euro abzgl. Sozialabgaben (777 M) = 3.016 Euro abzgl. Lohnsteuern und Soli (713 M) = 2.303 Euro 40 Stunden in Woche, der Monat hat 4,33 Wochen =13,30 Euro hohe Diskrepanz zwischen Selbstständigen-Honoraren und Angestellten-Gehältern © Jörg Püschel/ mbw GmbH - 53 - Divisionskalkulation (Stundensätze) Preise für Dienstleistungen hohe Diskrepanz zwischen Selbstständigen-Honoraren und Angestellten-Gehältern Stunden-Gehalt für Angestellte = ca. 13 Euro (netto) Handwerker und Dienstleister: "horrende" Honorare von 75 Euro / Stunde und mehr „unverschämte“ Berater: 150 Euro / Stunde und mehr der „Angestellten-Blickwinkel“ verführt viele Gründer dazu niedrige Angebotspreise zu kalkulieren © Jörg Püschel/ mbw GmbH - 54 - Divisionskalkulation (Stundensätze) Vom Angestellten-Blickwinkel zur ArbeitgeberPerspektive: 12 Monatsgehälter 12 x 3.793 Euro = zzgl. 19,3 % Arbeitgeber-Anteil = Zwischensumme = 45.523 Euro 8.786 Euro 54.309 Euro zuzüglich betriebliche Zuwendungen (vermögenswirksame Leistungen, Verpflegungs- und Fahrtkostenzuschüsse etc.) und krankheitsbedingte Fehlzeiten, etc. = 0 Euro © Jörg Püschel/ mbw GmbH - 55 - Divisionskalkulation (Stundensätze) umgelegt auf die Zahl der Arbeitstage: 365 Kalendertage pro Jahr abzgl. Wochenenden (104 Tage) abzgl. Feiertagen (9 - 16 Tage) abzgl. Tarifurlaub (25 - 30 Tage) verbleiben 215 – 227 tatsächliche Arbeitstage bei durchschnittlich 221 Tagen = 1.768 Stunden vorausgesetzt Sie sind nie (!) krank 54.309 Euro verteilt auf 221 Tage = 245,74 Euro/Tag Stundensatz von ca. 30,71 EUR © Jörg Püschel/ mbw GmbH - 56 - Divisionskalkulation (Stundensätze) außer der eigenen Arbeitskraft setzen Selbstständige aber noch weitere Mittel ein, z.B. für Räume Büroausstattung Computer Verbrauchsmaterial Geschäftswagen etc. diese Kosten sind ebenfalls zu erwirtschaften Höhe abhängig von Art der Dienstleistung und notwendiger Ausstattung © Jörg Püschel/ mbw GmbH - 57 - Divisionskalkulation (Stundensätze) Höhe der monatlichen Kosten z.B. 1.000 Euro/Monat = 12.000 Euro p.a. 1.500 Euro/Monat = 18.000 Euro p.a. 2.000 Euro/Monat = 24.000 Euro p.a. verteilt auf 1.768 Stunden (221 Tage x 8 Stunden) 30,71 Euro + 6,78 Euro = 37,49 Euro 30,71 Euro + 10,18 Euro = 40,89 Euro 30,71 Euro + 13,57 Euro = 44,28 Euro © Jörg Püschel/ mbw GmbH - 58 - Divisionskalkulation (Stundensätze) nicht jede Stunde ist "fakturierbar", d.h. kann Kunden in Rechnung gestellt werden (unproduktive Zeiten) Restzeiten für Akquisition, Anfahrts- und Abfahrtswege, Führen der Bücher, Rechnungsschreiben, etc.) Höhe abhängig von Branche, Saison etc. Auslastung von 50 Prozent kann u.U. sehr gut sein selbst bei guter Auftragslage ist ein Auslastungsgrad von über 66 Prozent ist oft nur schwer zu erzielen (221 Tage x 8 Std.) x 68 % = 1.200 „verkaufte“ Stunden (37,49 Euro : 68 %) ≅ 55 Euro © Jörg Püschel/ mbw GmbH - 59 - Divisionskalkulation (Stundensätze) zum Gewinn zählt aber nicht nur der „Unternehmerlohn“ dieser ist auch notwendig für die Bildung betrieblicher Rücklagen: Rückzahlung von Krediten (Tilgungen) betrieblicher Puffer künftige Investitionen „Durststrecke“ der Anfangszeit, etc. sind 20 % Aufschlag hierfür angemessen? 55 Euro + 20 % Aufschlag = 66 Euro © Jörg Püschel/ mbw GmbH - 60 - Divisionskalkulation (Stundensätze) zuzüglich Umsatzsteuer (Mehrwertsteuer) beim Kunden = + 19 % 66 Euro zzgl. 19 % USt. ≅ 78,50 Euro © Jörg Püschel/ mbw GmbH - 61 - Divisionskalkulation (Stundensätze) Konsequenz: Will man als Selbstständiger auf das Gehalt eines durchschnittlich qualifizierten deutschen VollzeitAngestellten zu kommen, muss man seriös und zurückhaltend kalkuliert knapp 80 Euro pro Stunde berechnen! Für Sie selbst verbleiben: 13,30 Euro pro Stunde ! © Jörg Püschel/ mbw GmbH - 62 - Divisionskalkulation (Stundensätze) alternative Rechnung (für Selbstausbeuter): kalk. Unternehmerlohn ( Mindestlohn): 1.766 Euro Nebenrechnung: 40 Stunden á 8,50 Euro x 4,3 Wochen: 1.472 Euro / Monat zzgl. 20 % Arbeitgeberanteil: 294 Euro / Monat Summe: 1.766 Euro / Monat © Jörg Püschel/ mbw GmbH - 63 - Divisionskalkulation (Stundensätze) alternative Rechnung (für Selbstausbeuter): kalk. Unternehmerlohn ( Mindestlohn): monatliche betriebliche Kosten: Summe jährlich: 300 Tage á 10 Stunden: 1.766 Euro 734 Euro 30.000 Euro 3.000 Std. 30.000 Euro : 3.000 Std. = zzgl. 19 % USt. (1,90 Euro) = 10,00 Euro/Std. 11,90 Euro/Std. Problem: Haben auch Ihre Kunden für Sie 3.000 Stunden Zeit? Wie viel Zeit brauchen Sie für sonstige Aktivitäten (unproduktive Zeiten)? © Jörg Püschel/ mbw GmbH - 64 - Divisionskalkulation (Stundensätze) Produktivität ist der Schlüssel ! Wie viele Stunden im Jahr lassen sich an Kunden verkaufen? Arbeitszeit enthält auch „unproduktive“ Zeiten (Akquisition, Wege zum Kunden, Bürotätigkeiten, Weiterbildung, etc.) Zeiten für private Tätigkeiten (Schlafen, Essen, Trinken, etc.) Gespür für Zeiten entwickeln: 365 Tage im Jahr 8.760 Std. typische Arbeitszeit (210 Tg. x 8 Std.) 1.680 Std. bei Produktivität 66 %: 1.109 Std. © Jörg Püschel/ mbw GmbH - 65 - Divisionskalkulation einfache Divisionskalkulation (Stundensatz): Gesamtkosten Gewinn+ + USt. = Stundensatz zuschlag Anzahl fakt. Stunden Summe betriebliche Kosten im Jahr zuzüglich kalkulatorischer Unternehmerlohn jährliche fakturierbare Stunden (prozentualer Anteil der tatsächlich geleisteten Stunden) Höhe Gewinnzuschlag Umsatzsteuer Aufrundung des Ergebnisses © Jörg Püschel/ mbw GmbH - 66 - Divisionskalkulation einfache Divisionskalkulation (Stundensatz Bsp.1) Summe betriebliche Kosten im Jahr: kalkulatorischer Unternehmerlohn: (3.749 + 20 % LN) x 12 Monate ~ 54.000 L jährliche fakturierbare Stunden (68 %): 12.000 M 54.000 M 1.200 Std. ∅ Arbeitszeit 220 Tage x 8 Std. = 1.760 Std. Gewinnzuschlag: Umsatzsteuer: 20 % 19 % Gesamtkosten Gewinn+ + USt. = Stundensatz zuschlag Anzahl fakt. Stunden 66 T> : 1.200 Std. = 55 > + 20% = 66 > + 19% ≅ 78,50 > © Jörg Püschel/ mbw GmbH - 67 - Divisionskalkulation einfache Divisionskalkulation (Stundensatz Bsp. 2) Summe betriebliche Kosten im Jahr: kalkulatorischer Unternehmerlohn: (3.749 + 20 % LN) x 12 Monate ~ 54.000 L jährliche fakturierbare Stunden (66 %): 12.000 M 54.000 M 1.650 Std. ∅ Arbeitszeit 250 Tage x 10 Std. = 2.500 Std. Gewinnzuschlag: Umsatzsteuer: 20 % 19 % Gesamtkosten Gewinn+ + USt. = Stundensatz zuschlag Anzahl fakt. Stunden 66 T> : 1.650 Std. = 40 > + 20% = 48 > + 19% ≅ 57 > © Jörg Püschel/ mbw GmbH - 68 - Divisionskalkulation einfache Divisionskalkulation (Stundensatz Bsp. 3) Summe betriebliche Kosten im Jahr: kalkulatorischer Unternehmerlohn: (2.500 + 20 % LN) x 12 Monate = 36.000 L jährliche fakturierbare Stunden (66 %): 12.000 M 36.000 M 1.650 Std. ∅ Arbeitszeit 250 Tage x 10 Std. = 2.500 Std. Gewinnzuschlag: Umsatzsteuer: 20 % 19 % Gesamtkosten Gewinn+ + USt. = Stundensatz zuschlag Anzahl fakt. Stunden 48 T> : 1.650 Std. = 29 > + 20% = 35 > + 19% ≅ 42 > © Jörg Püschel/ mbw GmbH - 69 - Kostenpreis > Wettbewerbspreis Kalkulierter Stundenpreis ist höher als der des des Wettbewerbs Erhöhung des Auslastungsgrads / Produktivität längere Arbeitszeit, Verzicht auf Wochenenden/Urlaub Reduzierung der Kosten wo und wie können Kosten reduziert werden? Veränderung des Leistungsangebots Zusatzangebote schaffen Anpassung der Zielgruppe ggf. andere Zielgruppe ansprechen © Jörg Püschel/ mbw GmbH - 70 - Inhalt Kalkulation Einleitung Absatzplanung Bedeutung des Preises Spannungsfeld Preisfindung Kalkulation Divisionskalkulation (Stundenpreise) Zuschlagskalkulation (einfach/differenziert) Deckungsbeitragsrechnung Zusammenfassung © Jörg Püschel/ mbw GmbH - 71 - Kalkulation einfache Zuschlagskalkulation Einkaufspreis x Zuschlagssatz + USt = Verkaufspreis Beispiele für branchenübliche Zuschlagssätze: Reisebüros Fachhandel Oberbekleidung / Schuhe Boutiquen 4 - 8 Prozent 50 Prozent 100 - 150 Prozent 200 - 300 Prozent Parfümerien © Jörg Püschel/ mbw GmbH 400 Prozent - 72 - Preisfindung Ziel aller Unternehmen: eingekaufte oder hergestellte Produkte und/oder Leistungen „abzusetzen“ Handlungskosten decken darüber hinaus Gewinn erzielen „Skonto“ und „Rabatt“ wird in der Kalkulation berücksichtigt © Jörg Püschel/ mbw GmbH - 73 - Vorwärtskalkulation Bezugspreis Einstandspreis Handlungskosten Selbstkosten Gewinn Barverkaufspreis Skonto Zielverkaufspreis Rabatt Listenverkaufspreis + USt. © Jörg Püschel/ mbw GmbH Quelle: Rechnungswesen Büroberufe - 74Hahn+Meier: - Beispiel Zuschlagskalkulation Neueröffnung Schuhhandel Gründerin will neuen Schuhladen eröffnen Verkauf gemeinsam mit drei Teilzeit-Mitarbeiterinnen Ladenlokal soll angemietet und eingerichtet werden alle Aufwandspositionen müssen erfasst werden 1. Schritt: kalkulatorischer Unternehmerlohn errechnen Ziel der Unternehmerin: Sich nicht verschlechtern! früher hatte sie gut 1.900 Euro netto im Monat dies entsprach ca. 3.100 M brutto im Monat entspricht ca. 3.700 M / p.M. Aufwand inkl. Arbeitgeberanteile ca. 44.500 M p.a. kalkulatorischer Unternehmerlohn © Jörg Püschel/ mbw GmbH - 75 - Berechnung Unternehmerlohn 3.699 > 599 > AG-Anteil an der Sozialversicherung 3.100 > 635 > AN-Anteil an der Sozialversicherung 2.465 > ca. 549 > Lohnsteuer und Soli *) *) www.brutto-netto-rechner.info 1.916 > © Jörg Püschel/ mbw GmbH (1/2015) - 76 - betrieblicher Aufwand Zweiter Schritt: Aufwandspositionen ermitteln Personalkosten: 56.500 > p.a. 3 Halbtags-Mitarbeiterinnen á 1.300 M „brutto“ p.M. zzgl. Lohnnebenkosten á 270 M p.M. Zinsbelastung (Investitionen, Erstausstattung): 6.750 > p.a. 80.000 M Kredit SK, Zinssatz 7,5 % = 6.000 M p.a. 50.000 M Kredit Gandalf, 1,5 % = 750 M p.a. Kontokorrentkredit: 1.250 > p.a. Höhe 10.000 M, Zinssatz 15 % ∅ Inanspruchnahme ca. 8.350 M /Monat = 1.250 M p.a. AfA : 12.000 > p.a. Investition: 72.000 M; Abschreibung über 6 Jahre © Jörg Püschel/ mbw GmbH - 77 - betrieblicher Aufwand Sonstiger Aufwand: 95.000 > Miete und Nebenkosten = 48.000 M p.a. ca. 120 m² Verkaufsraum = ca. 120 m² á 15 M p.M. Lager und Sozialräume = ca. 150 m² á 10 M p.M. Nebenkosten: 700 M p.M. Werbung (Internetauftritt, Webseitenpflege, Zeitungsanzeigen und -beilagen, Schaufensterdekoration, Anteil an der Werbegemeinschaft etc. = 30.000 M p.a. KFZ = 9.000 M p.a. Beratung = 3.500 M p.a. Reinigung, kleine Reparaturen etc. = 2.500 M Telefon, Internet, Kreditkarten und Sonstiges = 2.000 M © Jörg Püschel/ mbw GmbH - 78 - Handlungskosten Dritter Schritt: Summe Handlungskosten ermitteln kalk. Unternehmerlohn: Personalaufwand: Zinsaufwand: Abschreibungen: sonstiger Aufwand: 44.500 M 56.500 M 8.000 M 12.000 M 95.000 M Summe: © Jörg Püschel/ mbw GmbH 216.000 > - 79 - Beispiel Zuschlagskalkulation Vierter Schritt: Anzahl der verkauften Schuhe prognostizieren Wie viele Paare werden verkauft werden? Menge prognostizieren differenzierte Prognose wäre notwendig (Matrix): Damenschuhe: Herrenschuhe: Kinderschuhe: Sportschuhe: Restsortiment: 54 % 17 % 12 % 6% 11 % Wie viele Paare werden in den unterschiedlichen Segmenten in welchen Preisklassen verkauft? © Jörg Püschel/ mbw GmbH - 80 - Beispiel Zuschlagskalkulation Cluster bilden: Netto- EK ∅ Bandbreite 0 € - 10 € 10 € - 20 € 20 € - 30 € 30 € - 40 € 40 € - 50 € 50 € - 60 € 60 € - 70 € 70 € - 80 € 80 € - 90 € 90 € - 100 € 5,00 € 15,00 € 25,00 € 35,00 € 45,00 € 55,00 € 65,00 € 75,00 € 85,00 € 95,00 € Damen 57% 5,00% 20,00% 25,00% 15,00% 12,50% 7,50% 6,00% 4,00% 3,00% 2,00% Herren 17% 2,50% 12,50% 27,50% 25,00% 15,00% 10,00% 5,00% 2,00% 0,50% Kinder 12% 5,00% 35,00% 40,00% 10,00% 5,00% 5,00% Sport 6% 5,00% 30,00% 30,00% 20,00% 10,00% 5,00% Durchschnitts-Einkaufpreis: 30 > (genau: 30,35 L) © Jörg Püschel/ mbw GmbH - 81 - Rest 11% 75,00% 20,00% 5,00% Beispiel Zuschlagskalkulation Vierter Schritt: Menge der verkauften Schuhe 365 Tage abzgl. 52 Sonn- und 13 Feiertage 300 Verkaufstage / 50 Verkaufswochen Montag: Dienstag: Mittwoch: Donnerstag: Freitag: Samstag: 14 Paare / Tag 16 Paare / Tag 18 Paare / Tag 22 Paare / Tag 36 Paare / Tag 38 Paare / Tag 144 Paare / Woche oder 7.200 Paare /Jahr © Jörg Püschel/ mbw GmbH - 82 - Beispiel Zuschlagskalkulation Vierter Schritt: Menge der verkauften Schuhe 7.200 Paar Schuhe pro Jahr 216. 000 M : 7.200 = 30 M 1/3 muss aber als Aktionsware verkauft werden! d.h. nur 4.800 Paare zum regulären Preis verkauft Handlungskosten dürfen nur auf 4.800 Paare verteilt werden stark vereinfacht, denn üblicherweise erzielt auch die heruntergesetzte Ware einen Deckungsbeitrag © Jörg Püschel/ mbw GmbH - 83 - Beispiel Zuschlagskalkulation Fünfter Schritt: Selbstkosten ermitteln Aufschlag ermitteln: Handlungskosten auf die kalkulierte Menge verteilen (Aktionsware kann nicht auf die Handlungskosten verteilt werden) Aufschlag = 216.000 M : 4.800 Paar Schuhe durchschnittlicher Einstandspreis (netto) = 45,00 M = 30,00 M Aufschlag von 150 Prozent Selbstkosten: zzgl. 5 % Gewinn = Barverkaufspreis zzgl. 19 % Umsatzsteuer = 75,00 > = 78,75 M = 93,71 > betriebswirtschaftlicher Gewinn = 18.000 > © Jörg Püschel/ mbw GmbH - 84 - Beispiel Zuschlagskalkulation Rentabilitätsvorschau (Plan-GuV) Schuhhandel: Umsatz 450.000 > reguläre Ware (4.800 Paare á 78,75 L = 378.800 L Aktionsware (2.400 Paare á 30 L = 72.000 L) abzügl. Wareneinsatz (7.200 Paare á 30 >) 216.000 > = Rohertrag 234.000 > abzügl. Personalaufwand 56.500 M abzügl. Zinsaufwand 8.000 M abzügl. AfA (Abschreibung Geschäftsausstattung) 12.000 M abzügl. sonstiger Aufwand (Miete, Werbung, KFZ, Sonstiges) 95.000 M = steuerlicher Gewinn 62.500 > abzügl. kalkulatorischer Unternehmerlohn = betriebswirtschaftlicher Gewinn © Jörg Püschel/ mbw GmbH 44.500 M 18.000 > - 85 - Beispiel Zuschlagskalkulation Exkurs Mengengerüst: Zielverkauf p.a.: 7.200 Paar Schuhe Zielverkauf z.B. am Samstag: 38 Paare aber nur jeder vierte Kunde kauft tatsächlich: pro verkauftem Paar kommen vier Kunden in den Laden 38 x 4 = 152 Kunden Öffnungszeiten: 10.00 Uhr bis 20.00 Uhr = 10 Stunden bzw. 600 Minuten 600 Minuten : 152 Kunden ≅ 4 Minuten alle vier Minuten muss ein Kunde den Laden betreten! © Jörg Püschel/ mbw GmbH - 86 - Inhalt Kalkulation Einleitung Absatzplanung Bedeutung des Preises Spannungsfeld Preisfindung Kalkulation Divisionskalkulation (Stundenpreise) Zuschlagskalkulation (einfach/differenziert) Deckungsbeitragsrechnung Zusammenfassung © Jörg Püschel/ mbw GmbH - 87 - Differenz. Zuschlagskalkulation einheitlicher Kostenzuschlag ist i.d.R. nicht verursachungsgerecht differenzierter Zuschlag der „Gemeinkosten“ notwendig Folgende Unterscheidung notwendig: Einzelkosten: alle variable Kosten (z.B. Materialkosten je Auftrag, Fremdleistungen), im direkten Bezug zum Auftrag und alle fixen Kosten, die dem Kunden direkt in Rechnung gestellt werden können (z.B. Arbeitsstunden) Gemeinkosten: diejenigen fixe Kosten (z.B. Miete, KFZ Kosten, AfA), die sich nicht eindeutig zuordnen lassen © Jörg Püschel/ mbw GmbH - 88 - Differenz. Zuschlagskalkulation Beispiel: Gastronomiebetrieb, mit einheitlichem Aufschlag auf Getränke in Höhe von 400 % (WE = 20%) Wareneinsatz kl. Cola (0,2 l) = 0,30 M; VK = 1,51 M (netto) Wareneinsatz gr. Cola (0,4 l) = 0,60 M; VK = 3,02 M (netto) Kalkulation ist nicht verursachungsgerecht: Verkauf von 2 kleinen Getränken verursacht doppelte Arbeit (Kellner, Glasbruch, Spülen etc.) entweder müsste die kleine Cola teurer oder die große Cola billiger angeboten werden © Jörg Püschel/ mbw GmbH - 89 - Preise > Wettbewerbspreis Kalkulierter Warenpreis ist höher als der des Wettbewerbs Erhöhung Planmenge / Produktivität mehr Produkte verkaufen verstärkte Marketingmaßnahmen Werbung, PR, Imageaufbau Anpassung der Zielgruppe ggf. andere Zielgruppe ansprechen Reduzierung der Kosten Wo und wie ? © Jörg Püschel/ mbw GmbH - 90 - Inhalt Kalkulation Einleitung Absatzplanung Bedeutung des Preises Spannungsfeld Preisfindung Kalkulation Divisionskalkulation (Stundenpreise) Zuschlagskalkulation (einfach/differenziert) Deckungsbeitragsrechnung Zusammenfassung © Jörg Püschel/ mbw GmbH - 91 - Deckungsbeitragsrechnung weitere und häufig ergänzende Möglichkeit, Verkaufspreise zu berechnen ist flexibler und wird insbesondere von kleinen und mittleren Firmen eingesetzt Wie viel bleibt pro Stück „übrig“ um die Kosten zu decken? (pro verkaufter Ware, pro Stunde etc.) Um wie viel niedriger kann angeboten werden, wenn sich der festgesetzte Preis (aus der Zuschlagskalkulation) nicht erzielen lässt? ggf. ist „wenig“ besser als „gar nichts“ © Jörg Püschel/ mbw GmbH - 92 - Voll- und Teilkostenrechnung Grundsatz: alle Kosten, die entstehen, müssen verdient werden, d.h. müssen über Erlöse wieder eingebracht werden dies ist aber nur in Bezug auf die Leistungsgesamtheit des Betriebes und in längeren Fristen zwingend notwendig jedes Produkt muss zwar seine direkten Produktkosten verdienen, aber nicht jedes Produkt muss immer einen Anteil zur Deckung der gesamten Strukturkosten erbringen © Jörg Püschel/ mbw GmbH - 93 - Voll- und Teilkostenrechnung bei Entscheidungen zur Preisgestaltung, zur Auftragsannahme, zur Kapazitätsauslastung ist die vollständige Deckung aller Strukturkosten betriebswirtschaftlich nur langfristig zwingend kurzfristig kann es ggf. vorteilhafter sein, (vorübergehend) ein Produkt zu erstellen/zu verkaufen das nur einen geringen Anteil zur Strukturkostendeckung erbringt es ist zumindest besser, als es nicht zu erstellen und gar keinen Deckungsbeitrag zu erhalten © Jörg Püschel/ mbw GmbH - 94 - Beispiele Deckungsbeitrag Beispiel Kurierdienst Berechnung zu Vollkosten fixe und variable Kosten Berechnung zu Teilkosten Deckungsbeitrag Beispiel Wienerwürstchenverkauf Graphische Darstellung Zusammenfassung © Jörg Püschel/ mbw GmbH - 95 - Beispiel Kurierdienst Herr A, Herr B und Herr C gründen jeder zum 1. Januar einen eigenen Kurierdienst: A B C © Jörg Püschel/ mbw GmbH - 96 - Beispiel Vollkosten / Teilkosten Herr A, Herr B und Herr C gründen jeder zum 1. Januar einen eigenen Kurierdienst Zuerst kalkulieren sie die fixen Kosten: KFZ: Volkswagen Caddy für ca. 25.000 L inkl. USt. = 21.000 L netto daraus ergibt sich p.a.: AfA = 21.000 : 6 Jahre Zinsen (8 % für 25.000 L) Versicherung (Teilkasko) Kfz-Steuer = 3.500 L = 2.000 L = 1.220 L = 280 L Summe = 7.000 > © Jörg Püschel/ mbw GmbH - 97 - Beispiel Vollkosten / Teilkosten Herr A, Herr B und Herr C gründen jeder zum 1. Januar einen eigenen Kurierdienst Zuerst kalkulieren sie die fixen Kosten: KFZ: 7.000 M p.a. Büro / Werbung / Steuerberater 11.000 M p.a. Kalkulatorischer Unternehmerlohn 36.000 M p.a. Summe: 54.000 > p.a. dann die variablen Kosten *): z.B. Mineralöle Wartung etc. © Jörg Püschel/ mbw GmbH ca. 0,20 >/km *) ADAC, Autocheck etc. - 98 - Beispiel Vollkosten / Teilkosten alle drei Herren erwarten jeweils eine jährliche Transportleistung von 36.000 Kilometern nach der Vollkosten-Methode errechnen sie Kosten in Höhe von 1,70 M pro Kilometer fixe Kosten = 54.000 M : 36.000 km = 1,50 M/km variable Kosten = 0,20 M/km Summe Kosten pro Kilometer = 1,70 >/km neben ihrer Entnahme wollen die drei Fuhrunternehmer auch einen Gewinn i.H.v. ca. 17,5 % machen deshalb vereinbaren sie nicht unter einem Kilometerpreis von 2,00 M netto (ca. 2,38 M inklusive Mehrwertsteuer) Angebote anzunehmen © Jörg Püschel/ mbw GmbH - 99 - Beispiel Vollkosten / Teilkosten Dann erhalten Herr A und Herr B von der Firma D das Angebot einen Rahmenvertrag abzuschließen: Transportleistung p.M. 3.000 Kilometer Vergütung: 6.300 Euro netto Beide rechnen nach und schlagen ein es bleibt sogar noch ein zusätzlicher Gewinn in Höhe von 300 Euro pro Monat A © Jörg Püschel/ mbw GmbH B - 100 - Beispiel Vollkosten / Teilkosten Herr C erhält kein vergleichbares Angebot, vielmehr hat er die ersten drei Monate gar nichts zu tun er rechnet erneut und kommt zu dem Schluss, dass er nach der Vollkosten-Methode nun mehr verlangen muss: Fixe Kosten 54.000 M, variable Kosten: 20 Cent / km verbleibende Monate: 9 (27.000 Km im Jahr) [(54 TM : 27.000 km) + 0,20 M] + 20 % = 2,64 >/km leider ist er auch in den nächsten drei Monaten ohne Auftrag daraufhin erhöht er nach Vollkostenmethode zum 1. Juli erneut seine Preise auf 3,84 >/km und geht kurze Zeit später in Konkurs © Jörg Püschel/ mbw GmbH - 101 - Beispiel Vollkosten / Teilkosten dagegen verläuft das Jahr für A und B wie geplant, die beiden Unternehmer sind hoch zufrieden am Silvestertag kommt Herr E und bietet für eine Kurztour von 500 Kilometern 750 Euro netto an Herr A lehnt ab, er verlangt 1.000 M netto für diese Tour (500 Km x 2,00 M) Herr B dagegen schlägt ein, führt den Transport aus und kann abends auf der Silvesterparty für 650 M ChampagnerRunden schmeißen: fixe Kosten waren bereits gedeckt gewesen variable Kosten: 500 Km x 0,20 M = 100 M zusätzlicher Deckungsbeitrag = 650 M © Jörg Püschel/ mbw GmbH - 102 - Beispiele Deckungsbeitrag Beispiel Kurierdienst Berechnung zu Vollkosten fixe und variable Kosten Berechnung zu Teilkosten Deckungsbeitrag Beispiel Wienerwürstchenverkauf Graphische Darstellung © Jörg Püschel/ mbw GmbH - 103 - Deckungsbeitragsrechnung Herr Krakauer hat einen mobilen Verkaufsstand für Wiener Würstchen Verkaufspreis: 2,80 M netto (+7 % USt. = 3,00 L brutto) Einkaufspreis: 0,80 M netto (variable Kosten) Deckungsbeitrag pro Würstchen: 2,00 > Wurstverkäufe müssen die fixen Kosten decken (p.M.) Miete, AfA, Aushilfen, Standgebühren etc. = 2.000 M kalkulatorischer Unternehmerlohn = 3.000 M Mindestverkauf = 2.500 Würstchen / Monat 5.000 M : 2,00 M (Deckungsbeitrag) = 2.500 Stück Mindestumsatz = 7.000 M netto (= 7.500 L brutto) © Jörg Püschel/ mbw GmbH - 104 - Deckungsbeitragsrechnung Herr Krakauer stellt fest, dass er seine Würstchen nicht für 3,00 M (brutto) absetzten kann Preissenkung auf 2,10 M netto (= 2,25 M brutto) einfache Grundüberlegung: beim Einkaufspreis (variablen Kosten) i.H.v. 0,80 M bleibt immer noch etwas übrig (DB = 1,30 >) verharrt er dagegen auf seinen Preis, bleibt er auf seinem Produkt sitzen und hat gar nichts bleibt es aber nur bei 2.500 Würstchen p.M., kann er seine Kosten (inkl. Unternehmergehalt) nicht decken in der Kasse fehlen dann 1.750 M / Monat 2.500 St. x 1,30 DB = 3.250 M (statt 5.000 M) © Jörg Püschel/ mbw GmbH - 105 - Deckungsbeitragsrechnung Erzielung von Erträgen unterhalb der Fixkosten ist kurzfristig machbar, dauerhaft jedoch nicht Alternativen von Herr Krakauer: Umsatz steigern (z.B. auf knapp 4.000 Würstchen p.M.) (genau auf: 3.846 Stück x 1,30 DB = 5.000 M) variable Kosten reduzieren (z.B. neuer Lieferant, der für 0,10 M statt für 0,80 M pro Würstchen liefert) Deckungsbeitrag wäre wieder = 2,00 M Unternehmerlohn um 1.750 M reduzieren Kosten in Höhe von 1.750 M einsparen Kombination vom o.g. Geschäft aufgeben © Jörg Püschel/ mbw GmbH - 106 - Deckungsbeitragsrechnung je nach Marktlage kann Herr Krakauer die Preise auch differenzieren: Volksfeste (1 x p.M.): 500 Stck, VK: 2,50 M DB: 1,54 > Sport-Veranstaltungen: (2 x monatlich á 250 Stück) VK: 3,40 M brutto; DB: 2,38 > Fußgängerzone (Rest des Monats): 2.500 Stück, VK: 2,25 M brutto DB: 1,30 > Gesamtdeckungsbeitrag: (500 x 1,54 M) + (500 x 2,38 M) + (2.500 x 1,30 M) = 5.210 > abzgl. fixer Kosten und Unternehmergehalt verbleibt sogar ein betriebwirtschaftlicher Gewinn i.H.v. 210 M © Jörg Püschel/ mbw GmbH - 107 - Beispiele Deckungsbeitrag Beispiel Kurierdienst Berechnung zu Vollkosten fixe und variable Kosten Berechnung zu Teilkosten Deckungsbeitrag Beispiel Wienerwürstchenverkauf Graphische Darstellung © Jörg Püschel/ mbw GmbH - 108 - Gewinnschwellenrechnung Kosten / Preise Gewinnzone Umsatzerlöse Gesamtkosten break-even-point variable Kosten Verlustzone Deckungsbeitrag fixe Kosten Absatz © Jörg Püschel/ mbw GmbH - 109 - Zusammenfassung Absatzmenge möglichst genau definieren Bedeutung der Preise „20 Prozent auf alles – außer Tiernahrung!“ Spannungsfeld Preisfindung magischen 3 K´s: Kunden, Konkurrenz, Kosten Kalkulation Bsp. Divisionskalkulation („horrende“ Stundenpreise) Bsp. Zuschlagskalkulation im Handel Bsp. Deckungsbeitragsrechnung Preisgestaltung Preise sind Bestandteil des Marketingmixes © Jörg Püschel/ mbw GmbH - 110 - Zusammenfassung Allerbeste Kenntnis der eigenen Kunden ist unabdingbar! Wie viele Kunden kommen überhaupt in Frage? Wie viele Einheiten nimmt ein Kunde ab? Welches Kaufverhalten hat mein Kunde? Welche Umsatzschwankungen müssen beachtet werden? saisonale und konjunkturbedingte Umsatzrhythmen „Weihnachtsgeschäft“, „Sommerflaute“ © Jörg Püschel/ mbw GmbH - 111 - Zusammenfassung Marktpreis ermitteln Zuschlagskalkulation Deckungsbeitragsrechnung Preise festlegen Akzeptiert der Markt den Preis NEIN Gewinn Quelle: www.akademie.de © Jörg Püschel/ mbw GmbH - 112 - Zusammenfassung Folgende Fragen sollten Sie sich stellen: Höhe Mindestumsatz (Kostendeckung) Höhe der Fixkosten Maximale Preise im Markt (Preisobergrenze) Minimale Preise im Markt (Preisuntergrenze) Höhe der Deckungsbeiträge Kosten sparen gewinnbringende Produkte/Dienstleistungen Verlustquellen im Unternehmen © Jörg Püschel/ mbw GmbH - 113 - Zusammenfassung Umsatz = Menge x Preis abzgl. Kosten = Gewinn oder Verlust Sie benötigen ein gutes Gespür für Mengen Preise Kosten Gewinn muss höher geplant werden als das Unternehmergehalt ! © Jörg Püschel/ mbw GmbH - 114 - Zusammenfassung wenn der Gewinn dauerhaft zu klein ist, um davon leben zu können, weil die Menge zu klein und/oder der Preis zu niedrig und/oder die Kosten zu hoch sind und Sie diese Positionen nicht positiv verändern können Stimmt Ihr Geschäftsmodell nicht! „Wenn Du merkst, dass Du ein totes Pferd reitest steig ab!“ Weisheit der Dakota Indianer © Jörg Püschel/ mbw GmbH - 115 - Ende Vortrag © Jörg Püschel/ mbw GmbH - 116 -
