NGN-Europe SE
Werbung
NGN-Europe SE Analogien von Strategien im Management / Vertrieb und professionellem Schachspiel Vortrag anlässlich des Mülheimer Unternehmer Treff MHUT (12.08.2008) Referent: Andreas Rades / Director (CSO) Schachmeister: IM Daniel Hausrath © NGN-Europe SE Inhalte Historie Komplexität Aktuelles aus der Schachszene Analogien Zusammenfassung Live Demo 2 © NGN-Europe SE Historie 3 © NGN-Europe SE Historie des Schachs (1) Das Schachspiel basiert auf dem indischen Tschaturanga welches angeblich von Sissa ibn Dahir im 3. oder 4. Jh n. Chr. erfunden wurde. Hierzu kennt man auch die „Weizenkornlegende“ Link: http://de.wikipedia.org/wiki/Sissa_ibn_Dahir 4 © NGN-Europe SE Historie des Schachs (2) Berühmte Schachspieler (Auswahl) Wilhelm Steinitz (Weltmeister 1886 – 1894) Emanuel Lasker (Weltmeister 1894 – 1921) José Raoul Capablanca (Weltmeister 1921 – 1927) Alexander Aljechin (Weltmeister 1927-35, 1937-46) Max Euwe (Weltmeister 1935-1937) Michail Botwinnik (Weltmeister 1948-57,58-60,61-63) Wassili Smyslow (Weltmeister (1957-1958) Michail Tal (Weltmeister 1960-61) Tigran Petrosjan (Weltmeister 1963-1969) Boris Spasski (Weltmeister 1969-1972) Robert J. (Bobby) Fischer (Weltmeister 1972-1975) Anatoli Karpow (Weltmeister 1975-1985) Garri Kasparow (Weltmeister 1985-2000) 5 © NGN-Europe SE Historie des Handels / Vertrieb Es wird geschätzt, dass erste Formen des Handels bereits vor 140.000 Jahren stattfanden Historisch nachgewiesen ist, dass in der Bronzezeit (3tsd v.CH.)bereits Handelswege zwischen dem Mittelmeerraum und Nordeuropa existierten (-> Bernsteinstrasse) seitdem ist der Handel und damit der Vertrieb von Waren und Dienstleistungen eine essentielle Grundlage in allen Kulturen der Welt 6 © NGN-Europe SE Komplexität 7 © NGN-Europe SE Komplexität des Schachspiels Schätzung der möglichen Stellungen beim Schach 2,28 * 1046 Schätzung der möglichen Zugfolgen bei 40 Zügen zwischen 10115 und 10120 Zugfolgen Unterschied zwischen Stellung und Zugfolge Schachoberfläche 8 © NGN-Europe SE Komplexität im Vertrieb Unvollständige Information Angebote / Preise der Wettbewerber Präferenzstruktur des Kunden unklare Kaufentscheidungsprozesse … „weiche Faktoren“ Sympathie Stimmung des Kunden … 9 © NGN-Europe SE Aktuelles aus der Schachszene 10 © NGN-Europe SE Aktuelles aus der Schachszene (1) Die deutsche Schachbundesliga ist eine der am stärksten besetzten Schachligen weltweit! Siehe: http://www.schachbundesliga.de/liga/ueber-die-liga.aspx Die 1. Mannschaft des SV Mülheim Nord spielt seit Jahren erfolgreich in der 1. Schachbundesliga Gegenüber anderen Sportarten verdient ein Schach-Profi relativ wenig Geld Ausnahme: einige Top10-Spieler wie Kramnik, Anand, Carlsen, Topalov, … 11 © NGN-Europe SE Aktuelles aus der Schachszene (2) Die meisten Schachgrößen dieser Welt entwickeln ihre enorme Spielstärke bereits in früher Jugend http://ratings.fide.com/top.phtml?list=juniors Aktuelle Schachprogramme sind für 99,9% aller Schachspieler nicht mehr zu bezwingen! Neben Büchern und Zeitschriften sind Computer und das Internet wesentliche (fast unverzichtbare) Hilfsmittel für den Schach-Profi Computer und verschiedene Schachprogramme spielen rund um die Uhr über das Internet gegeneinander! Schachoberfläche 12 © NGN-Europe SE Aktuelles aus der Schachszene (3) Neben dem klassischen Turnierschach gibt es eine Reihe weiterer Schachvarianten Schnellschach (< 30 Minuten pro Partie und Spieler) Blitzschach (<= 5 Minuten) Server: Bullet (1 Minute pro Partie und Spieler) Fernschach ( 30 Tage für 10 Züge) Freestyle-Chess (60min+15s/Zug; Computer sind erlaubt!) Weltmeisterschaft 2008 (Bonn ab dem 14.10.2008) Kramnik vs. Anand http://www.uep-chess.com/cms_german/ 13 © NGN-Europe SE Analogien 14 © NGN-Europe SE Analogien (Ziele) Das Ziel beim Schach Welches Ziel verfolgt ein Schachspieler, wenn er eine Partie spielt? Er möchte gewinnen! Gibt es weitere Ziele? z.B. eine Eröffnung wählen, die dem Gegner nicht liegt schnelle Figurenentwicklung sichere Königsstellung erreichen Vorteile in gewonnene Endspielstellungen überleiten Aber auch … nicht verlieren!!! 15 © NGN-Europe SE Analogien (Ziele) Das Ziel im Vertrieb Welches Ziel verfolgt ein Verkäufer? Er möchte sein Produkt / Dienstleistung verkaufen! Gibt es weitere Ziele? z.B. den Kunden kennen lernen Bedarf erkennen und einschätzen Budget / Zeitrahmen hinterfragen Vertrauensbasis schaffen Aber auch … einen bestehenden Kunden nicht verlieren!!! 16 © NGN-Europe SE Analogien (Vorbereitung beim Schach) Elemente der professionellen Turniervorbereitung Arbeit am eigenen Eröffnungsrepertoire Trainingsspiele / Übung Informieren über aktuelle Trends, Neuerungen, „Modevarianten“ http://www.chesscenter.com/twic/twic.html Analyse der gegnerischen Partien Eröffnungsprognose / bevorzugte Eröffnungen identifizieren Schwächen des Gegner suchen (Zeitmanagement, Aggressivität, Passivität, …) Entspannung 17 © NGN-Europe SE Analogien (Vorbereitung im Vertrieb) Elemente der Vorbereitung im Vertrieb Geschäftsfeld-Analyse Unternehmenskennzahlen Branchentrends Profilanalyse von Ansprechpartnern (z.B. auch über XING) - Position im Unternehmen - Werdegang - Hobbies (http://www.yasni.de/) oder ( http://www.123people.de/ ) Wettbewerbsanalyse Web-Recherche / Pressemitteilungen Betriebswirtschaftliche Kennzahlen ( http://www.ebundesanzeiger.de ) „innenpolitische“ Tendenzen ermitteln 18 © NGN-Europe SE Analogien (Taktik) Exemplarisch nun ein wichtiges Motiv im Schach Das Opfer! Es gibt viele (Unter-)Arten von Opfermotiven siehe: Opfer(Quelle Wikipedia) 19 © NGN-Europe SE Analogien (Taktik im Vertrieb) Vergleichbar zum Opfermotiv im Schach finden wir in der Wirtschaftswelt u.a.: Vertrieb mit subventionierten Leistungen / Waren Mobilfunk / DSL Pakete Automobile (Kraftstoffkostenzuschüsse, …) siehe http://www.kostenfrei-tanken.de/ Dienstleistungsprojekte mit kostenloser Einarbeitung Lockangebote mit Produkten nahe/unterhalb des EK (Kaffee, …) 20 © NGN-Europe SE Analogien (Nachbereitung / Analyse) Analyse der gespielten Partie direkt nach Abschluss mit dem Gegner Wie bewertete mein Gegner bestimmte Spielsituationen Erkennen von kritischen Phasen / Schlüsselstellungen Tipps des Gegners Computeranalyse Analyse mit verschiedenen Schach-Engines Abweichungen von Eröffnungen Wie behandelten andere Spieler die Eröffnung Analyse der taktischen Verwicklungen (verpasste Züge) Endspielanalyse 21 © NGN-Europe SE Analogien (Nachbereitung / Analyse der Vertriebsaktivitäten) Analyse von erfolgreichen Verkaufabschlüssen Wie lange hat der Verkaufsprozess gedauert? Welche Argumente / Produkteigenschaften haben den Kauf motiviert? Warum war das Angebot der Wettbewerber weniger attraktiv? Wertschätzung des Kunden / Preis / Qualität, … Analyse von abgelehnten Angeboten Wurde ein anderes Produkt gekauft? War der Preis nicht zu realisieren? Lag es an persönlichen Gründen? Haben andere Personen die Entscheidung negativ beeinflusst? … 22 © NGN-Europe SE Zusammenfassung 23 © NGN-Europe SE Zusammenfassung Unterschätze nie Deine Gegner, sondern zeige Respekt globale Ziele (gewinnen) erlangt man durch das Setzen und Erreichen von Etappen (Zwischenzielen) Bevor man selbst agiert (zieht), sollte man die möglichen Pläne des Gegenspielers sorgfältig einschätzen Rahmenbedingungen unterliegen einem stetigem Wandel, somit muss kontinuierlich neu geplant werden Es geht nicht darum, die Züge des Gegners möglichst exakt vorauszusehen, sondern auf die stärksten Züge vorbereitet zu sein! 24 © NGN-Europe SE Live Demo Herr IM Daniel Hausrath wird nun Blind, d.h. ohne Ansehen der Schachbretter gegen eine Auswahl von Spielern des Publikums antreten Die Spieler des Publikums sollten ihre Züge zeitnah ausführen! Ggf. werden wir bei zeitlichem Verzug die Partien nach einer gewissen Zugzahl abbrechen und die Endstellung von Herrn IM Daniel Hausrath kommentieren lassen Link zur Info „Blind-Simultan-Schach“ http://de.wikipedia.org/wiki/Blind-Simultan-Schach 25 © NGN-Europe SE Vielen Dank! Bei weiteren Fragen zum Thema nutzen Sie bitte unsere EMail [email protected] Kontakt zum Thema Schach in Mülheim und Herrn IM Daniel Hausrath www.svmuelheimnord.de 26 © NGN-Europe SE
