Key Account Management
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Ausgabe Nr. 10 • Oktober 2010 Promotion Das Magazin für den PharmaAußendienst Key Account Management Ein wichtiger Faktor im Pharma-Markt Key Account Management Was ist das eigentlich? Der Key Account Manager Die Sicht der CSOs Die Credopard ist Ihr Partner für die Personalberatung und Vermittlung in der pharmazeutischen Industrie. Gesundheitsmarkt im Umbruch Wir suchen dringend und baldmöglichst: - Pharmaberater/in für verschiedene Projekte und Indikationen - Mitarbeiter/in für den Apothekenaußendienst - Fachreferenten im Bereich Onkologie/ZNS - Regionalleiter/in Umdenken gefordert Bitte senden Sie Ihre Bewerbung an [email protected]. Telefonisch stehen wir Ihnen unter 08341-9661440 jederzeit zur Verfügung. Samstags zwischen 10-16 Uhr. Wir freuen uns darauf, Sie kennen zu lernen! Q u a a s G e s u n d h e i t s b e r u fe G m b H . w w w. q u a a s . d e . w w w. p h a r m a - a u s s e n d i e n s t . d e KAM - Was ist das eigentlich? Keine berufliche Aufgabe wird so unterschiedlich gesehen / Von Hanno Wolfram Die drei Buchstaben „KAM“ werden überall und häufig verwendet. Die Praxis in der Pharma-Industrie zeigt jedoch, dass keine berufliche Aufgabe so unterschiedlich gesehen wird wie die des Key Account Management. Versuchen wir daher, uns mit grundlegenden Definitionen den Strukturen, Prozessen und Aufgaben des „KAM“ zu nähern. Der Unterschied zwischen Kunde und Account Als Kunde betrachten wir jemanden, der durch eigene, selbständige Entscheidung ein Produkt oder eine Dienstleistung kauft und verantwortet. Im Unterschied dazu geht es bei einem Account um eine Vielzahl von Menschen, die an Schon früh in der Industrialisierung wurde die Befugnis und Verantwortung, große und weitreichende Einkaufsentscheidungen zu treffen, auf mehrere Schultern im kaufenden Unternehmen verteilt. Die Begründung liegt in den meist großen Summen und der manchmal überragenden Bedeutung für die Zukunft des Unternehmens. Auch das Thema Bestechung und Bestechlichkeit ist dabei von nicht zu unterschätzender Bedeutung. „… und führe mich nicht in Versuchung“ war bereits eine sehr frühe Begründung für die Aufteilung von Verantwortlichkeit auf mehrere Beteiligte. Jeder intern Beteiligte in einem Account, hat eine andere berufliche Aufgabe und eine unterschiedliche Funktion. Gemeinsam wirkt dieses Gremium an der Entscheidungsvorlage mit, die am Ende der Vertrieb, die Vertriebsunterstützung und die Geschäftsleitung, meist noch jeweils mit mehr als einem Beteiligten. Jeder der Beteiligten hat dabei extrem unterschiedliche Anforderungen an die Dienstwagen. Dies reicht vom wahrgenommenen „Image“, der Angemessenheit innerhalb und außerhalb des Unternehmens, steuerrechtlichen Überlegungen, den Wartungsintervallen und –Kosten, dem Kaufpreis, bis hin zu Verflechtungen in der Eigentümerstruktur von Anbieter und Nachfrager. Die „grünen“ Leitlinien zur Unternehmensführung werden dabei zunehmend bedeutungsvoll. So werden in großen Städten demnächst nur noch das Elektro-Auto oder mindestens Hybridantriebe, den übergeordneten Unternehmensleitlinien zur Nachhaltigkeit genügen. Key Der zweite Begriffsteil ist das Wort Key = Schlüssel. In vielen anderen Industriezweigen, die KAM bereits seit Jahrzehnten erfolgreich betreiben, wird oft das Wort „strategischer“ Account (SAM) anstelle Key verwendet. Dies gibt einen Hinweis auf die große Bedeutung und vor allem Langfristigkeit von Accounts. Unser Beispiel Dienstwagen, macht es leicht, den Unterschied zwischen Key Accounts und anderen Accounts zu erläutern: Unternehmen, mit einer, auch in Zukunft(!) absehbaren, Flotte von mehr als x-tausend PKW sind „key accounts“. Nur dort liegt der Schlüssel für eine angemessene Rendite für die oft hohen Kosten und die viele Zeit, die für deren notwendige Betreuung aufgewendet werden muss. Ein kleines Unternehmen, mit vielleicht 100 Dienstwagen, wird als Account betreut und hat eine geringere Bedeutung für die Zukunft. Vielleicht wird dort der lokale PKW-Händler tätig sein. der Entscheidungsfindung zum Einkauf, der Nutzung, der Empfehlung oder auch der Verordnung eines Produktes oder eines Arzneimittels mitwirken. Account Der ursprüngliche Begriff Account stammt aus der Buchhaltung und bedeutet so viel wie „Kreditorenkonto“. Bei der Etablierung eines solchen Kontos in einer Buchhaltung geht es um die wirtschaftliche Abbildung der Transaktionen von Waren oder Dienstleistungen gegen Geld zwischen unternehmerisch tätigen Einheiten. von einem Unterschriftsbevollmächtigen unterzeichnet und damit der Kauf besiegelt wird. Wegen der großen Zahl der Beteiligten, des hohen Anspruches, diese Beteiligten zu identifizieren, zu kennen und sich mit ihnen sach- und erwartungsgerecht auseinanderzusetzen, nennt man KAM auch „komplexen Vertrieb“ (complex selling). Ein typisches Beispiel ist die Anschaffung eines Firmenwagens. Für einen PKW-Hersteller ist ein Pharmaunternehmen ein Account. Im Pharmaunternehmen gibt es eine Anzahl Kontakte, die gemeinsam an den Entscheidungen mitwirken, welche Marke(n), Typen und Ausstattungen etc. für einen bestimmten Zeitraum angeschafft werden sollen. Mit der Entscheidung befasst sind z.B. der Fuhrparkleiter, der Einkauf, das Personalwesen, Im Pharmabereich wird man z.B. eine Klinikkette als KEY Account bezeichnen, wohingegen ein kleineres Allgemeinkrankenhaus eher als Account geführt werden wird. Selbstverständlich muss die Unterscheidung zwischen Accounts und KEY Accounts auch grundsätzlich vom Pharma- oder Medizinprodukt, vom Produktportfolio oder von der Relevanz des Accounts für die Zukunft abhängen. Management Auch über den Begriff „Key Account Management“ gibt es keine einheitliche Vorstellung. Klar ist zumindest, dass ein einzelner Pharma-Mitarbeiter nicht allen Anforderungen der Entscheidungsbeteiligten in einem Kunden-Unternehmen gerecht werden kann, da ja ein Account - wie beschrieben - mit einer Vielzahl von Menschen, Bedarfen und Bedürfnissen verbunden ist. Am Beispiel Klinikkette oder einer Krankenkasse wird schnell deutlich: Die professionelle Frage nach Liefertreue, Logistikkette und Lieferort ist inhaltlich extrem weit von Indikationsstellung, Halbwertszeit und Kompatibilität eines Arzneimittels entfernt. Gleiches gilt für Zahlungsziele, Rabattierungen und andere juristische Feinheiten, die in einem Auftrag oder Vertrag über große Summen, umfangreiche Volumina und langfristige Zeiträume bedacht und tragfähig formuliert werden müssen. Ein Pharma-Unternehmen sollte erkennen, dass der KAM als Person in der Lage sein muss, in einem Account sich selbst zurückzunehmen und andere Funktions- und Kompetenzträger des eigenen Unternehmens als Problemlöser vorzustellen. Dabei muss der eigene Kollege so ausgewählt und vorinformiert sein, dass beispielsweise der klinisch forschende Chefarzt auf einen Kollegen des Pharmaunternehmens trifft, der sich mit ihm auf Augenhöhe unterhalten und seine Fragen beantworten oder Anregungen aufnehmen kann. Ein Key Account Manager eines PharmaUnternehmens ist derjenige, der das Zusammentreffen und den Austausch zwischen den Kontakten im Account mit den KollegInnen des eigenen Unternehmens „managed“. Er kennt Bedarf und Bedürfnisse der Ansprechpartner im jeweiligen Account, weiß um deren berufliche Probleme, die Situation im Organigramm, kennt deren interne Rolle, die Einbindung in das informelle Netzwerk und weiß um professionelle Fragestellungen. Deswegen findet er jeweils präzise die richtigen Gesprächspartner aus dem eigenen Unternehmen. Seine zentrale Management-Aufgabe ist das Identifizieren und Kennen der in Frage kommenden Kompetenzträger aus Forschung, Entwicklung, Medizin, Logistik, Finanzen, Recht usw. Deren Briefing und die Vorstellung bei den Ansprechpartnern im Account ist eine hohe Anforderung an die Managementqualitäten eines KAM. Buying Center | Decision Making Unit Innerhalb eines Accounts sind viele an der Einführung, dem Kauf, der Verfügbarmachung auf Station, der Verordnung und Anwendung von pharmazeutischen Produkten beteiligt. Alle gemeinsam werden, entsprechend ihrer Funktion, auch als Buying Center oder Decision Making Unit (DMU) bezeichnet. Wenn die einzelnen Beteiligten einer DMU dann als Kontakte bezeichnet werden, gibt es eine eindeutige Sprach- regelung, die in CRM-Systemen und im Alltag extrem hilfreich sein wird. Die interne Verständigung wird schneller und wesentlich zielgerichteter, weil endlich eindeutig. Das Wort „Kunde“ ist für solche Kontakte denkbar ungeeignet, da es anderweitig belegt ist. Fazit Key Account Management eines Pharma-Unternehmens ist die hohe Kunst, die therapeutischen, betriebswirtschaftlichen, logistischen und anderen Fragestellungen in einem Schlüsselaccount herauszufinden, zu beschreiben und mit einem gemeinsamen Nutzen unternehmerisch anzugehen. Anforderungen und Ansprüche an einen KAM als Person sind vielfältig und hoch. Gefundene oder besser intern weiterent- wickelte Key Account Manager werden immer mehr eine Schlüsselrolle in einem Pharmaunternehmen spielen. Die Definition anderer oder neuer Vertriebsprozesse, strukturelle Anpassungen, hoch entwickelte Stellen- und Aufgabenbeschreibungen, vollständig andere KPIs als im Außendienst und viel Mut, das Thema (endlich) zu professionalisieren und daraus nachhaltigen Wettbewerbsvorteil zu schaffen, sind Schlüsselentscheidungen „ganz oben“. [email protected] IMPRESSUM Quaas Gesundheitsberufe GmbH Untermainkai 83, 60329 Frankfurt Tel. 069 962 330 0, [email protected] Geschäftsführung: Michael Quaas Redaktion: Wolfgang Henniger Pharmaaußendienst Kommen Sie zu uns „Ich arbeite gerne bei MKM, weil ich hier selbstständig arbeiten kann.“ Nicole W., Nörten-Hardenberg, Pharmazeutisch-Technische Assistentin MKM sucht die Besten Wir sind eines der führenden Unternehmen im Bereich Partneraußendienst in Deutschland und suchen bundesweit für eine Vielzahl von Vakanzen in Apotheke, Klinik und Medizintechnik erfahrene Pharmaberater und Regionalleiter (w / m) sowohl für Originalprodukte als auch für Generika. Sie (w / m) sind es gewohnt, selbstständig zu arbeiten, Verantwortung zu übernehmen und den Ihnen zur Verfügung stehenden Freiraum mit Aktivität und Kreativität auszufüllen? Sie suchen einen Arbeitgeber, der Ihnen als fester Partner zur Seite steht und Ihnen in Ihrer beruflichen Entwicklung den Rücken stärkt? MKM braucht Ihre Individualität und unterstützt Sie in Ihren kreativen Ideen, damit Ihre Karriere einen kräftigen Anschub erhält. Wir erwarten Ihre Bewerbung oder Ihren ersten Kontakt, bevorzugt online. Zögern Sie nicht, besonders wenn Sie Fragen an uns und über unser Unternehmen haben. Wir freuen uns auf Individualisten. MKM Co-Pharma GmbH Fleck 34 - 36 D-83661 Lenggries Tel. 0 80 42 / 91 18 - 101 Fax 0 80 42 / 20 60 www.pharmareferent-stellen.com Selbstständigkeit Key Account Manager Die Sicht der CSOs Quintiles: «Das Stellenprofil eines Key Account Managers kann von Unternehmen zu Unternehmen variieren. Hauptziel ist es, die eigenen Präparate über die Betreuung von Schlüsselkunden zu positionieren. Durch aktives, gezieltes Networking werden alle Entscheidungsträger zusammengebracht. Im Fokus steht insbesondere die Betreuung institutioneller Ansprechpartner z.B. in Krankenhäusern, Klinikverbünden oder Patientenvereinigungen. Für eine Karriere als Key Account Manager ist neben der fachlichen Expertise und einem tiefgreifenden Verständnis für die aktuelle Situation auf dem Gesundheitsmarkt die soziale Komponente entscheidend. Key Accounter müssen sich auf ihre unterschiedlichen Gesprächspartner – vom Personal in der Klinik über Verwaltungsangestellte bis hin zu nationalen und internationalen Meinungsbildnern – einstellen können. Durch die rasanten Veränderungen auf dem Gesundheitsmarkt steigt die Bedeutung dieser hochqualifizierten Spezialisten – Quintiles bietet hier zukunftsweisende Jobperspektiven.» Von Carlos Quevedo sellxpert: «Die Funktion des Key Account Managers wird sehr unterschiedlich ausgelegt. De facto hat jedes Unternehmen der Pharma-Industrie individuelle Strategien im Umgang mit Schlüsselkunden. Personalbedarf an Key Account Managern: Mit den strukturellen Veränderungen im gesamten Gesundheitsmarkt, z.B. neue Ansprechpartner bei Krankenkassen, Kooperationsnetzen von Ärzten, Apotheken- und Klinikketten, wird die Kommunikation immer komplexer. Für diese Aufgaben suchen unsere Kunden vermehrt Spezialisten – mit steigender Tendenz. Dieser Trend wird noch zunehmen, da das Netzwerk-Management immer mehr an Bedeutung gewinnt – im Gegensatz zum klassischen API – Außendienst. Mit der neuen sellxpert-Akademie haben wir übrigens ein Instrument dafür, um fähige Pharmaberater zu „Netzwerkmanagern“ zu machen – konkret mit unserer Fortbildung zum Key Account Manager.» Von Sybille Queißer GPS - Grosch Pharma Service: «Die Bedeutung des KAM hat in den letzten Jahren stark zugenommen. Die stetigen Veränderungen in der Gesundheitspolitik ermöglichen den Pharmaunternehmen lediglich eine unsichere Zukunftsplanung, wodurch die Pharmaindustrie gezwungen ist, ihren Vertrieb permanent neu zu strukturieren. Hierzu geht die Tendenz sehr stark in Richtung Ausbau eines KAM, welches sich gezielt um die Betreuung wichtiger Kunden mit großem Potential beschäftigt. Somit wird auch der Personalbedarf in diesem Bereich stark zunehmen. Aufgrund der Unsicherheit, die in den Firmen herrscht, sind Personaldienstleister wie GPS - Grosch Pharma Service besonders gefragt. Wir kennen die Branche bestens und reagieren schnell auf Veränderungen, weshalb unser Portfolio ebenfalls die Besetzung von KAM-Vakanzen beinhaltet.» Von Christina Poppitz HeLeNa: «Primär sehe ich drei Grundtypen von KAMs, denen allen gemeinsam ist, dass sie ein ausgeprägtes „interdisziplinäres Denken“ mitbringen müssen, sowohl unternehmensintern als auch in Bezug auf die anzusprechenden Schlüsselkunden: 1. Der „wissenschaftliche Typ“ als Ansprechpartner und Kontaktperson für Fachärzte, Chef- und Oberärzte • 2. Der „Vertragsspezialist“ mit starker kaufmännischer Ausprägung als Ansprechpartner und Kontaktperson für Kostenträger (Stichwort: Rabattverträge) • 3. Der „strategische Netzwerker“ als Ansprechpartner und Kontaktperson für zentrale Einkaufsstellen von Kliniken, Ärztenetzen oder Apotheken. Da jedes Pharmaunternehmen seine eigenen spezifischen Anforderungen an die Position des KAM stellt, gibt es viele Mischformen der drei oben skizzierten KAM-Profile. HeLeNa bietet seinen Kunden im Healthcare Bereich – in Kooperation mit spezialisierten Partner–Unternehmen – in jeder Phase volle Unterstützung bei der Ausbildung spezialisierter KAMs an und trägt somit auch dafür Sorge, dass die zukünftigen KAMs gut ausgebildet und vorbereitet ihre neuen Aufgaben angehen können». Von Michael Heid Expert Pharma Service: «Der Key Account Manager spielt in der momentanen Gesundheitspolitischen Lage eine wichtige Rolle. Als reiner potenzial Kundenbetreuer stellt der Key Account Manager die Bedürfnisse des Kunden in den Mittelpunkt und entwickelt individuelle und kundenspezifische Lösungen. Im aktuellen Wandel des Außendienstes, sehen wir den Key Account Manager, als einen wichtigen Faktor des Pharmamarktes von Morgen. Der Personalbedarf an Key Account Managern ist überproportional gestiegen, und für uns ist dies ein deutliches Zeichen für die Zukunft.» Von Daniela Huber Pharma-Rent: «Der KAM ist schon seit 2007 bei Pharma-Rent fest etabliert. Der KAM - eine absolute Notwendigkeit im Bereich Netzwerkmanagement. Pharma-Rent beschäftigt zur Zeit 8 KAMs (verteilt auf 2 Kunden), die sich zu 100% bei den Kunden integriert haben, um deren Bedürfnisse umsetzen zu können. Der KAM sollte den Außendienstmitarbeiter nicht ersetzen, sondern ergänzen und insbesondere die Geschäftsleitung unserer Kunden unterstützen. Wegen des sehr hohen Niveaus der KAM-Ausbildung arbeitet Pharma-Rent mit dem Malik-Institut in St. Gallen zusammen. Diese Institution hat sich auf eine professionelle KAM-Ausbildung im Gesundheitsbereich spezialisiert. KAMs bei Pharma-Rent halten sehr engen Kontakt zu Verwaltungsebenen der KVen und Krankenkassen sowie zu Meinungsbildnern im medizinischen Bereich. Die hohen Anforderungen der Gesprächspartner erfordern zwingend eine erstklassige Ausbildung mit entsprechender historischer Vorbildung.» Von Ralph von der Mühll MKM Co-Pharma: «Das Anforderungsprofil eines Key Account Managers beinhaltet u. a. gründliche Kenntnisse der Gesundheitspolitik, überdurchschnittliche Analysefähigkeiten, ausgeprägtes Verhandlungsgeschick, Fähigkeiten zum Aufbau und Erhalt professioneller Kundenbeziehungen und die Durchsetzungsfähigkeit strategischer Unternehmensziele. Entsprechend diesen Anforderungen des Gesundheitsmarktes bietet MKM seinen Kunden verschiedene Lösungen zur erfolgreichen Etablierung einzelner Key Account Manager sowie zum Aufbau kompletter Key Account Außendienste. Daneben bietet MKM äußerst zuverlässige Potentialanalysen für die Umstellung der Außendienste und spezifische Programme zu Weiterqualifizierung der Mitarbeiter zu Key Account Managern. Konzipiert sind diese Trainingsprogramme und Weiterbildungsseminare in erster Linie für erfahrene Außendienstmitarbeiter, die sich zum Key Account Manager weiter entwickeln möchten, sowie für Key Account Manager, die ihre Fähigkeiten weiter vervollständigen und optimieren wollen. Mit den Schwerpunkten aktuelle Gesundheitspolitik, Projektmanagement, Beziehungsmanagement, Verhandlungstechniken, After Sales Management werden die Teilnehmer intensiv trainiert, um anschließend den neuen Herausforderungen mit Sicherheit gerecht zu werden und sich optimal auf die verschiedenen neuen Zielgruppen einstellen zu können.» Von Dr. Helga Vogt Pharmexx: «Ein effizientes ‚Key Account Management‘ wird zunehmend wichtig, da sich die Stakeholder-Strukturen im Pharmamarkt deutlich verändert haben und komplexe Kundennetzwerke mit neuen Zielgruppen entstanden sind. Diese Tatsache stellt hohe Qualifikationsansprüche an den einzelnen Außendienstmitarbeiter, der über eine starke Kundenorientierung, Flexibilität und Verhandlungskompetenz verfügen muss und darüber hinaus Geschick hinsichtlich innovativen Vertragsmanagements mitbringen sollte. Wir tragen diesem Wandel Rechnung und bilden schon seit geraumer Zeit sehr erfolgreich im Bereich ‚Key Account Management‘ weiter. Aus diesem Grund sind wir bei Pharmexx in der Lage, die benötigten Spezialisten unseren Kunden zur Verfügung zu stellen.» Von Christel Röttinger ... herausragende Perspektiven! pharmexx ist eine der weltweit führenden Contract Sales Organisations und bietet pharmazeutischen sowie biotechnologischen Unternehmen innovative Marketing- und Vertriebslösungen an. Als Europas CSO Nr. 1 beschäftigt pharmexx in 22 Ländern über 4.500 qualifizierte Vertriebsmitarbeiter. pharmexx ist ein Tochterunternehmen der Celesio AG, einem der führenden Dienstleister in den Pharma- und Gesundheitsmärkten. Pharma- / Fachreferenten (w/m) Key Account Manager (w/m) Regionalleiter (w/m) Für die bundesweite Ausweitung des Außendienstes suchen wir hochmotivierte, verkaufsstarke und fachlich versierte Pharmareferenten. Als Fachreferent kennen Sie sich bei Fachärzten sehr gut aus und können Ihre Verkaufserfolge belegen. Als Key Account Manager verfügen Sie zusätzlich über Erfahrungen bei Preisverhandlungen sowie in der Betreuung von Netzwerken. Als Regionalleiter können Sie außerdem mindestens 2 Jahre Führungserfahrung in der Pharmabranche vorweisen. TOP-Karrierechancen für Hochschulabsolventen (nat.) und technische Assistenten Detaillierte Informationen finden Sie in unserem Jobportal unter www.pharmexx.de/jobs Gerne informiert Sie auch unser RecruitmentTeam unter der Rufnummer: 06201 - 87 90 944 pharmexx GmbH Abteilung Recruitment Goldbeckstraße 7 . 69493 Hirschberg Sie suchen als Neueinsteiger einen herausfordernden und interessanten Job mit guten Karrierechancen in einer krisenfesten Branche? Gesuchte Fachrichtungen sind: Pharmazie, Chemie, Biologie, Ökotrophologie, Human-, Zahn- oder Veterinärmedizin, PTA, MTA, BTA, CTA, geprüfte Pharmareferenten. Warum haben Sie uns noch nicht kontaktiert? Wir freuen uns auf Ihren Anruf oder Ihre Bewerbung! Mehr Informationen zu diesen und anderen interessanten Jobs unter www.pharmexx.de/jobs Ein Blick auf den Pharma-Markt Neue Leitung bei IMS Neuere Rx- to OTC-Switches kommen nur langsam in Gang Jens Schäferjohann (43) übernimmt zum 1. Oktober 2010 bei IMS Health in Deutschland am Standort Frankfurt die Leitung des Geschäftsbereiches „Product & Portfolio Management“. Der promovierte Biologe bringt langjährige Industrieerfahrung aus verschiedenen Tätigkeiten beim Pharmakonzern Pfizer mit. Zwischen 1996 und 2004 sammelte er Außendiensterfahrung im Bereich Herz-Kreislauf, war Regionalleiter für das Indikationsgebiet Zentrales Nervensystem und Projektmanager im Bereich „Field Force Effectiveness“ (Vertriebsoptimierung). 2005 übernahm er die Abteilung „Außendienst Planung & Kommunikation/Sales Operations“, die er fast vier Jahre leitete. Danach beschäftigte er sich im Rahmen einer Internationalen Funktion mit der Struktur und der Entwicklung des deutschen Gesundheitssystems, u.a. im Blick auf die Bedeutung „Neuer Stakeholder“. Im Juli/August 2009 wurden ausgewählte Handelsformen der Substanzen Omeprazol und Pantoprazol – beide zur Gruppe der Protonenpumpeninhibitoren (PPI) gehörig – aus der Verschreibungspflicht entlassen. Beide Wirkstoffe zeigten in verschreibungspflichtiger Variante in den letzten Jahren ein deutliches Wachstum, sie gehörten zu den meist verordneten Magenmitteln. Monatliche Gesamtvolumina (=Rx+OTC): Omeprazol um 1,4 Mio. Packgn., Pantoprazol um 1,1 Mio. Packgn. Mit der Einführung als OTC-Variante sollten wirksame und relativ kostengünstige Therapeutika als Alternative zu Rx- Produkten verfügbar werden. Ungeachtet der Packungsgrößen, die zwischen Rx und OTC natürlich einen Unterschied machen, zeigt sich, dass die „Switches“ nur relativ langsam in Gang kommen. Gesundheitsmarkt im Umbruch – Umdenken gefordert Quintiles: Strategischer Partner der Healthcare-Branche bietet Lösungen Der Gesundheitsmarkt ist im Wandel: Die Gesetzesneuerungen, die in diesem und im nächsten Jahr in Kraft treten, bringen starke Strukturveränderungen im gesamten Gesundheitssystem mit sich. Die Entwicklung hoch spezialisierter Präparate und Therapien wird kostenintensiver, gleichzeitig wird die Finanzierung teurer Projekte schwieriger. Vor diesem Hintergrund verlangt die Regierung nach bezahlbaren Medikamenten, Ärzte und Regulierungsinstitutionen erwarten bei hochpreisigen Hochleistungsprodukten einen Mehrwert, Krankenkassen und nicht zuletzt die Patienten selbst spielen eine immer größere Rolle im Entscheidungsprozess. Aufgrund dieser Herausforderungen ändert sich auch die Rolle der Dienstleister: Längst werden die Besten unter ihnen nicht mehr nur als taktische Auftragnehmer für einzelne Aufgaben gesehen, sondern als strategische Partner, die den Wandel im Markt verinnerlicht haben. Kompetente Beratung, integriertes Denken und ein Verständnis für das Beziehungsgeflecht von Ärzten, Patienten, Wir suchen bundesweit: Pharmaberater / Key Account Manager Regionalleiter(m/w) für den Einsatz bei namhaften Pharmaunternehmen in Klinik, Praxis und Apotheke. Voraussetzung für Neueinsteiger ist eine abgeschlossene Berufsausbildung als MTA, PTA, BTA, CTA, Chemiker, Biologe, Pharmazeut, Mediziner, Veterinär, Ökotrophologe bzw. ein Abschluss als geprüfter Pharmareferent. Weitere Informationen unter: www.helena-gmbh.de Interessiert? Dann bewerben Sie sich jetzt. Schicken Sie uns Ihre aussagefähigen Bewerbungsunterlagen an: [email protected] HeLeNa GmbH | Heinigstraße 26 | 67059 Ludwigshafen | Tel. 06 21 - 53 39 45-0 Wir freuen uns auf Sie! Vertriebs-Lösungen Krankenkassen und Unternehmen sind das Gebot der Stunde. „Die komplexen Strukturen in unserem Gesundheitswesen lassen sich in Zukunft nur noch in Netzwerken und Partnerschaften bewältigen“, so die Meinung von Monika Beintner, Geschäftsführerin Quintiles Commercial Germany GmbH, einer der weltweit führenden Outsourcing-Partner der Healthcare-Branche. Patientenzentrierte Programme – Patientenwohl und Nutzennachweis optimal kombiniert Mit seinen Konzepten ist Quintiles einer der Vorreiter für innovative Geschäftsmodelle, die Pharmaunternehmen wichtige Wettbewerbsvorteile verschaffen. Als erster Anbieter hat Quintiles zum Beispiel Patientenzentrierte Programme umgesetzt. Diese helfen, die Therapietreue von Patienten, etwa bei chronischen Krankheiten wie Rheuma oder Osteoporose, zu verbessern. Durch die Einhaltung der Therapie, optimal gefördert durch fachkundige Betreuung, geht es dem Patienten nachweislich am besten – ein Nutzen für das gesamte Gesundheitssystem. Abbruchraten, die oft hohe finanzielle Folgekosten mit sich bringen, lassen sich auf diese Weise deutlich mindern. Aufgrund gesetzlicher Vorgaben ist eine direkte Ansprache der Patienten durch die Industrie aktuell nicht möglich – Outsourcing-Partner können hier als wichtige Schnittstelle fungieren. Zu den Leistungen gehören das Patientenscreening, die Zusammenarbeit mit den behandelnden Ärzten und anderen Praxisangehörigen bis hin zur Therapieunterstützung des Patienten durch externe Fachkräfte im häuslichen Umfeld. Unter Anwendung allgemeingültiger Clinical Data Management Prinzipien können die so in der Praxis gesammelten Informationen die Basis für die Darstellung des Therapieerfolges bilden. Eben diese Versorgungsforschung wird vor dem Hintergrund des aktuellen Gesetzes zur Neuordnung des Arzneimittelmarktes (AMNOG) immer relevanter, da es den Nachweis der Wirksamkeit und Wirtschaftlichkeit eines Produktes fordert. Durch Patientenzentrierte Programme können bereits heute Daten erhoben werden, die Unternehmen nach den gesetzlichen Neuregelungen in 2011 zugute kommen können. Co-Promotion mit einem neutralen Partner Auch bei der Kostenreduktion, notwendiger denn je durch die Erhebung eines höheren Herstellerrabattes, unterstützt Quintiles die Healthcare-Unternehmen, z.B. durch den Einsatz von Co-Promotion Teams (CPT). „Kollaborative Entwicklungskonzepte oder gemeinsame Vermarktungsstrategien im Rahmen von neuartigen Partnerschaften sind Beispiele für das Outsourcing der Zukunft“, betont Beintner. Durch die übergreifende Arbeit bietet Quintiles seinen Kunden die Möglichkeit, Synergien zu nutzen. „In unseren Co-Promotion Teams werden zwei gleich gewichtete Produkte beim Arzt besprochen“, erläutert Beintner. „Das Besondere hier: Die Produkte stammen von unterschiedlichen Kunden der Healthcare-Branche, stehen aber nicht im Wettbewerb zueinander. Durch das ‚Teilen’ eines Außendienstteams für die gleiche Zielgruppe werden die Vermarktungskosten für das Produkt deutlich gesenkt“, betont Beintner. men die wachsenden Risiken schultern können, sind gefragter denn je. Mit ‚The New Health’ hat Quintiles die strategische Ausrichtung definiert, gemeinsam mit den Unternehmen der Healthcare Industrie die sich aus der Veränderung ergebenden Chancen zu erkennen und zu nutzen“, betont Beintner. Mit den vier Geschäftsbereichen Clinical, Commercial, Consulting und Capital ist Quintiles dabei ideal für die Veränderungen und Neuerungen des Marktes aufgestellt. Quintiles ist der größte vollständig integrierte und weltweit operierende Dienstleister der Healthcare Industrie. Clinical, Commercial, Consulting und Capital, die vier Geschäftsbereiche des Unternehmens, bieten innovative Lösungen für den Gesundheitsmarkt. 23.000 Mitarbeiter in mehr als 50 Ländern arbeiten für den Erfolg der Kunden und setzen sich engagiert ein für Patienten, Sicherheit und Ethik. Quintiles ist der Partner der Healthcare Industrie bei der Bewältigung von Risiken und der Wahrnehmung von Chancen in einem sich ständig verändernden Markt. Quintiles Commercial Germany GmbH Schildkrötstrasse 17-19 68199 Mannheim www.quintiles.com „Der Gesundheitsmarkt, wie wir ihn kennen, löst sich auf. Neue, innovative Geschäftsmodelle, mit denen die Unterneh- Die Gesundheit von morgen hängt von Ihnen ab. Sie wollen Erfolg, Anerkennung, Perspektive? Dann lassen Sie uns das gemeinsam angehen – wir kennen uns damit aus! Wir sind die Nummer 1 in Deutschland und weltweit, wenn es um Dienstleistungen in klinischer Forschung, Marketing und Vertrieb, Beratung und Finanzierung für Healthcare-Unternehmen aus einer Hand geht. Dabei bieten wir erfolgreich integrierte Lösungen für den kompletten Lebenszyklus eines Produktes an. Unser Ziel ist es, bessere Medikamente schneller zum Einsatz zu bringen. Wir nennen das nicht umsonst: Navigating the New Health, denn wir wollen die Gesundheit von morgen gestalten. Mit Ihnen? Klinik- und Fachreferenten (m/w) Erfahrene Pharmaberater (m/w) Ob Sie als Klinik-/Fachreferent Ansprechpartner Nr. 1 für Kliniken sind oder als Pharmaberater Kurs auf niedergelassene Ärzte nehmen – dank Ihrer Erfahrung wissen Sie, wie Sie Ihre Gesprächspartner auf ganzer Linie überzeugen. Innovative Therapiekonzepte für anspruchsvolle Indikationen an der vordersten Front der medizinischen Entwicklung liefern Ihnen die besten Argumente. Tausend Kolleginnen und Kollegen in einem der größten Healthcare-Außendienste Deutschlands heißen Sie in einer außergewöhnlichen Arbeitsatmosphäre und offenen Unternehmenskultur willkommen. Ihr Wissen und unsere Erfahrung, Ihr Talent und unsere Strategie, Ihr Engagement für unseren gemeinsamen Erfolg und unser ausgezeichnetes Leistungspaket für Sie – sind das nicht beste Voraussetzungen für eine erfüllende Aufgabe mit großartiger Entwicklungsperspektive? Wir suchen bundesweit Verstärkung. Kommen Sie jetzt an Bord und betreuen Sie Ihr Gebiet von Ihrem Wohnort aus! Mehr Informationen und die Möglichkeit zur Online-Bewerbung finden Sie auf www.quintiles.de/karriere. Infoline für Fragen vorab: 0621 84508-113 Quintiles Commercial Germany GmbH, Schildkrötstraße 17–19, 68199 Mannheim Der zukunftsweisende Kongress für die Pharma- und Gesundheitsbranche Market Access 2.0 Nehmen Sie die 4. Hürde! 13. und 14. Dezember 2010 | Frankfurt Profitieren Sie u.a. von folgenden führenden Köpfen International Key-Notes Prof. Dr. Torsten Strohmeyer, Leiter Forschung und Medizin, GlaxoSmithKline GmbH & Co. KG Kai Martens, Geschäftsleiter des Geschäftsbereichs Deutschland, Grünenthal GmbH Andreas Wiegand, Geschäftsführer, Eisai GmbH Dr. Dr. Richard Ammer, Geschäftsführer, MEDICE Arzneimittel Pütter GmbH & Co. KG Prof. Dr. Mondher Toumi, Chair Market Access, University Claude Bernard Lyon Dr. Christopher Hermann, Stellv. Vorsitzender des Vorstandes, AOK Baden-Württemberg Dr. Markus Homann, Leiter Partnernetzwerke und Gesundheitskommunikation, AXA Krankenversicherung AG Dr. Steffen Wahler, Vice President Clinical Evidence and Reimbursement, Iroko Cardio International Sàrl Dr. Alexander Natz LL.M., Leitung Büro Brüssel, Bundesverband der Pharmazeutischen Industrie e.V. Leslie Galloway, Chairman, EMIG Ethical Medicines Industry Group im Market Access • Marketing versus Market Access • • • • Market Access im europäischen Ausland Unterstützung des Market Access auf Basis umfassender Gesundheitsdaten Preisbildung und Erstattung Zielgruppenspezifische Nutzenargumentationen Bitte ausfüllen und faxen an: 069 / 24 24 47 99 " Die Top-Themen 2010 • Stakeholderidentifikation und -management • Comparative Effectiveness Research (CER) • Rahmenbedingungen und Strategien Ja, bitte senden Sie uns detaillierte Informationen zum Porgramm des Kongresses „Market Access 2.0“ Ja, bitten senden Sie uns Informationen zu Sponsoring und Ausstellungsmöglichkeiten zum Kongress „Market Access 2.0“ Name Vorname Firma Funktion Kontakt: Management Forum der Verlagsgruppe Handelsblatt GmbH Straße, Hausnummer PLZ, Ort Telefon E-Mail Eschersheimer Landstraße 50 60322 Frankfurt am Main Telefon: 069 / 24 24 - 47 70 Fax: 069 / 24 24 - 47 99 E-Mail: [email protected] Internet: www.managementforum.com ✍ Datum Unterschrift Eine gemeinsame Veranstaltung von: Anmeldung unter: www.managementforum.com/marketaccess
