Wie erreiche ich meine Kunden?

Wie erreiche ich meine
Kunden?
Mehr Unternehmenserfolg durch Marketingkompetenz in
Handwerksunternehmen
Dipl.-Kfm. Daniel Kroll
Grundlagen des klassischen Marketings
• Marktforschung
• Marketing-Mix
Wie spreche ich meinen Kunden an?
• Auftrags- und Kundenakquise
• Kundenkommunikation
Übersicht
Dipl.-Kfm. Daniel Kroll
Vertrieb
Kommunikation
Preis
Produkt
Branding, Controlling, BSC
Marktforschung
„Marketing-Gebäude“, in Anlehnung an Bodo Wiska, Berlin 2006
Das Marketing-Gebäude
Dipl.-Kfm. Daniel Kroll
Allgemeine Marktinformationen:
Konkurrenzinformationen:
•Wirtschaftliche Lage
•Technische Entwicklung
•Marktentwicklung
•Branchenentwicklung
•Trends
•Dichte
•Stärken + Schwächen
•Ziele
•Angebot
Marktinformationen
Lieferanteninformationen:
Kundeninformationen:
•Dichte
•Angebot
•Konditionen
•Leistungen
•Kaufkraft
•Kundenwünsche
•Produkt- und Angebotskenntnisse
•Umsatz p.a., durchschnittliches
Auftragsvolumen
Marktforschung
Dipl.-Kfm. Daniel Kroll
Kernprodukt
Formales
Produkt
•Marke
•Farbe
•Leistung
•Preis!
Erweitertes
Produkt
•Service
•Garantie
•Ersatzteile u.
a.
Produkt
Dipl.-Kfm. Daniel Kroll
Differenzierung
Variation
Elimination
Innovation
Produktlebenszyklus
Dipl.-Kfm. Daniel Kroll

Festlegung eines Verkaufspreises für Produkte und
Dienstleistungen

Kostenorientierte Preisbildung:
 Preis abhängig von den anfallenden Kosten 
Zuschlagskalkulation

Nachfrageorientierte Preisbildung:
 Preis im wesentlichen abhängig von der Bereitschaft des
Kunden, den angebotenen Preis zu bezahlen

Konkurrenzorientierte Preisbildung:
 Berücksichtigung der Konkurrenz: Preis, Angebot, Qualität etc.
Preis
Dipl.-Kfm. Daniel Kroll
 endgültige

Gestaltung des Verkaufspreises
Instrumente:
 Rabatte:
 Mengenzugaben, Preisnachlässe
 Lieferungsbedingungen:
 Lieferort, Transport- und Frachtkosten, Gefahrenübergang,
Mängelrügen usw.
 Zahlungsbedingungen:
 Zahlungsfrist, Zahlungsart, Skonto
Konditionen
Dipl.-Kfm. Daniel Kroll
 Informationsgestaltung
Kunden
und –übermittlung an
dient der Steuerung von Meinungen, Einstellungen,
Erwartungen und Verhalten der Kunden
Ziele:
 monetär:
Umsatz, Gewinn
 nicht monetär:
Image, Bekanntheitsgrad, Empfindungen
usw.
Kommunikation
Dipl.-Kfm. Daniel Kroll
 Kundenmanipulation,
damit sie im Sinne des
Unternehmens handeln

Das AIDA-Prinzip:




A
I
D
A
Attention
Interest
Desire
Action
Aufmerksamkeit
Interesse
Wunsch
Kauf
In der Praxis wichtig:
• Erlaubte Handlungen
• Unerlaubte Handlungen
Werbung
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 Verkaufsförderung
◦
◦
◦
◦
Kataloge
Broschüren
Verkaufsargumentation
Schulung u.a.
 Öffentlichkeitsarbeit
◦
◦
◦
◦
Spenden
Sponsoring
Tag der offenen Tür
Schirmherrschaften u.a.
Weitere
Kommunikationsinstrumente
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 Erscheinungsbild

Corporate Idea
 Corporate Roots
 Corporate Visions

des Unternehmens
(Herkunft, Tradition)
(Idealvorstellung des Inhabers vom
Unternehmen)
Corporate Culture
 Corporate Image
 Corporate Design
 Corporate Communication
 Corporate Behaviour
(Produkte, Qualität, Reklamationsverhalten
usw.)
(Logo, Farbwahl, Kopfbogen, Kleidung etc.)
(kommunikatives Verhalten zwischen
Mitarbeitern, Führungskräften, Kunden)
(gelebtes Corporate Image)
Corporate Identity
Dipl.-Kfm. Daniel Kroll
Gestaltung
der Absatzwege
Direktvertrieb
Indirekter Vertrieb
Produzent
Produzent
Kunde
Kunde
Absatzmittler
Vertrieb
Dipl.-Kfm. Daniel Kroll
 klassisch:
 Flyer
 Zeitungs-/ Zeitschriftenanzeige
 Plakat
 Schaufenster
 elektronisch:
 TV
 Radio
 Kino
Akquisemethoden I
Dipl.-Kfm. Daniel Kroll
 Internet:
 Email
 Online-Shop
 Banner & Links
 Internetseite
 Soziale Netzwerke
 direkt:
 persönlich
 Telefon
 Brief
 Eigene Netzwerke
Akquisemethoden II
Dipl.-Kfm. Daniel Kroll
1.
2.
3.
4.
a.
b.
a.
a.
b.
Fragestellungen zur Akquise + Präsentation
selbständiges Arbeiten in Gruppen
ca. 20-25 Minuten
Auswertung + Diskussion
ca. 30 Minuten
Empfehlenswerte Maßnahmen
Gemeinsames Erarbeiten
ca. 15 – 20 Minuten
Spezielle Fragestellungen
Workshop
Dipl.-Kfm. Daniel Kroll
Wie stelle ich mir (Unternehmersicht)
meine Beziehung zum Kunden vor?
I.
i. Ziele
ii. Erwartungen
iii. Methoden
II.
Wie stelle ich mir (Kundensicht) meine
Beziehung zum Unternehmen vor?
i. Ziele
ii. Erwartungen
iii. Methoden
Fragestellungen zur Akquise
Dipl.-Kfm. Daniel Kroll