Transferaufgaben - Schneller Schlau

Geprüfte/r Handelsfachwirt/in IHK
Wahlqualifikation:
Handelsmarketing und Vertrieb
Transferaufgaben
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1. Was versteht man unter unlauteren Wettbewerb?
Wettbewerb zum Nachteil von Mitbewerbern, Verbrauchern,
oder sonstigen Marktteilnehmern.
Voraussetzung ist eine Wettbewerbshandlung mit dem Ziel,
eigene Ziele wie Umsatz, Gewinn zu fördern.
2. Fälle unlauteren Wettbewerbs sind:
Druck auf Verbraucher ausüben
Ausnutzen geschäftlicher Unerfahrenheit, z. B. von Kindern.
Ausnutzen von Zwangslagen, z. B. Wohnungsnot.
Täuschung darüber, dass ein kommerzielles Angebot
gemacht wird
Klare Teilnahmebedingungen für Preisausschreiben,
kein Kaufzwang
keine Herabsetzung von Wettbewerbern
keine gezielte Behinderung von Wettbewerbern
Umgehen von Gesetzen, um Vorteile zu erlangen,
z. B. Ladenschluss
Irreführende Angaben über Größe und Marktbedeutung
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3. Im Großhandel können Reisende (eigener Außendienst) und Handelsvertreter für den Absatz eingesetzt werden.
Nennen Sie drei Gründe, die für den Reisenden bzw. für den Handelsvertreter
sprechen.
Reisender
Handelsvertreter
höhere Identifikation
keine Fixkosten
bessere Vernetzung mit Innendienst
bessere Marktkenntnis
Weisungsbefugnis durch Arbeitgeber
keine Personalzusatzkosten
Steuerung durch Arbeitgeber
höhere Motivation
flexibler Einsatz
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4. a) Berechnen Sie die günstigere Alternative:
Planumsatz:
Handlungsvertreter:
Reisender:
2.400.00 € / Jahr
6 % vom Umsatz
4000 € fix zzgl. 2 % vom Umsatz
b) Bei welchem Umsatz verursachen beide die gleichen Kosten?
Lösung:
a)
der Reisende ist günstiger
b)
x * 2% + 4000 * 12 = x * 6 %
4000 * 12 = x * 6 % - x * 2 %
48000 *x/0,04 = 1.200.000 €
Probe Handelsvertreter: 6 % aus 1.200.000 = 72.000,Probe Reisender: 12 *x = 48.000 + 2 % aus 1.200.0000 (24.000) = 72.000
Diese Aufgabe ist ein schönes Beispiel für Transfer. Kostenrechnung und Deckungsbeitragsrechnung werden hier in einem anderen Fach angewendet. Das
Prinzip der Berechnung bleibt aber immer gleich!
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5. Stellen Sie das Marktanteile-Marktwachstums-Portfolio grafisch dar.
Geben Sie kurze Hinweise zu der Normstrategie im jeweiligen Segment.
Marktwachstum
hoch
„Stars“
Question - Marks“
selektiv fördern
entwickeln lassen
10 %
niedrig
„Poor dogs“
„Cash – Cows“
auslaufen lassen
melken
niedrig
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hoch
relativer
Marktanteil
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6. Nennen Sie die Einflussgrößen die den Marktpreis eines Produktes
beeinflussen.
Marktform (Monopol, Oligopol, Polypol)
Je größer die Anzahl der Anbieter, umso weniger lässt sich
der eigene Preis durchsetzen.
Elastizität der Nachfrage
Je länger der Kauf aufgeschoben werden kann, umso stärker
reagiert die Nachfrage auf einen hohen Preis.
Knappheit eines Gutes
Ist ein Gut knapp, lassen sich leichter Preiserhöhungen
durchsetzen (z. B. Öl, Benzin).
Qualität und Image des Produktes
Hier bringen Preissenkungen keinen großen Mengenzuwachs,
da die Kunden höhere Preise erwarten.
Kosten
kurzfristig muss ein Produkt mindestens die variablen, langfristig
mindestens die Selbstkosten (fix + variabel) erwirtschaften.
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7. Wann ist es gefährlich mit Preisen Marketingpolitik zu betreiben?
Der Markt reagiert sehr stark auf Fehlentscheidungen.
Sind die Preise zu hoch angesetzt, minimiert sich der Absatz.
Werden die Preise zu niedrig angesetzt, reduzieren sich
Deckungsbeiträge. Außerdem können Preise sehr schnell und
leicht vom Wettbewerb kopiert oder unterboten werden.
Schließlich ist es schwierig, die Kunden wieder an normale
Preise heranzuführen.
8. Nennen Sie vier Voraussetzungen, die es ermöglichen, Kundenzahl und
Durchschnittseinkauf zu erhöhen.
Eindeutiges Profil des Geschäfts
Image verbessern
Bekanntheitsgrad steigern
Steigerung der Kundenzahl
Kundenfrequenz steigern
Wiederholungskäufe steigern
Zugang zum Geschäft optimieren
Verweildauer verlängern
Verbandkäufe anregen
Impulskäufe anregen
Steigerung des Durchschnittseinkaufs
Einkaufswagengröße steigern
Kauflust durch Düfte angregen
Propagandisten
Kontaktstrecke erweitern
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9. Ein Sportfachgeschäft bekommt die Möglichkeit, auf Kosten eines Herstellers einen bekannten Tennisspieler für drei Tage als zusätzlichen
Kundenberater einzusetzen.
Der Hersteller nennt als Bedingung die Abnahme von 250 Schläger-Sets.
a) Wie nennt man solche Händleraktionen?
POS Werbung oder Sales Promotion oder Verkaufsförderung
b) Nennen Sie jeweils drei Vorteile für den Hersteller und Händler bei derartigen
Aktionen
Händler
Hersteller
Imagegewinn
Imagegewinn
Umsatzsteigerung
Steigerung Marktanteil
Steigerung Bekanntheit
Bindung des Fachhandels
keine direkten Zusatzkosten
c) Welche nachteiligen Effekte können für den Händler auftreten?
hohe Menge der Zwangsabnahme, die nicht verkauft wird
viele Autogrammjäger, die nicht kaufen
Verkauf zu Lasten anderer Produkte
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10. Ein Privathaushalt erhält ein Fax von einer Anlagefirma, mit der keine
Geschäftsbeziehung besteht, mit folgendem Inhalt:
„Ölpreis-Schock, Inflationsgefahr, Immobilienkrise, weltweiter Preisanstieg und
steigende Steuern! – Retten Sie Ihr Geld, kaufen Sie südafrikanische GoldminenAktien!“
Wie ist diese Form und Inhalt aus wettbewerbsrechtlicher Sicht zu beurteilen?
Unzulässige Faxwerbung, belästigende Werbung, Verstoß § 3 UWG
Zudem handelt es sich um Werbung mit der Angst (§ 4 Nr. 2 UWG)
11. Mit Hilfe der Sortimentspolitik können sowohl ökonomische wie auch
außerökonomische Ziele erreicht werden.
Erläutern Sie bitte je 2 davon!
Ökonomische Ziele
Außerökonomische Ziele
Umsatz
Image gewinnen
Gewinn
Profilierung gegenüber Wettbewerbern
Handelsspanne
Bekanntheit steigern
Lagerumschlag
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12. Worin besteht der Unterschied zwischen „Diversifikation“ und Sortimentserweiterung?
Diversifikation = Aufnahme neuer Sortimente oder Leistungen,
die bisher nicht typisch für den Handelsbetrieb sind.
Sortimentserweiterung = Aufnahme neuer Artikel oder
Warengruppen in das bestehende Sortiment.
13. Was versteht man unter Preisdifferenzierung und welche Möglichkeiten der Preisdifferenzierung kennen Sie?
Preisdifferenzierung bedeutet, gleiche Ware zu unterschiedlichen
Preisen zu verkaufen.
Es gibt räumliche Preisdifferenzierung, zeitliche Preisdifferenzierung,
Preisdifferenzierung nach Personengruppen, Preisdifferenzierung
nach Mengen und Preisdifferenzierung nach Verwendungszweck
(Wiederverkäufer oder Endkunde)
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14. Welche Chancen hat der traditionelle Handel, um Umsatzanteile, die
durch das Internet verloren gehen, zurück zu erobern?
Eigenes Angebot für problemlose, homogene Produkte wie Bücher,
CDs, Beuteltee schaffen um Onlineumsätze zu generieren.
Stärken des stationären Handels, wie Fachberatung, Anproben,
Verkostungen stärker promoten
15. Wodurch ist die Kooperationsform „Franchising“ gekennzeichnet, und
welche Vor- und Nachteile können sich für den Franchisenehmer ergeben?
Franchisegeber stellt Franchisenehmer Waren, Dienstleistungen,
Geschäftsmodell, Markenzeichen sowie Verfahrens-Know-how gegen
Zahlung einer Lizenzgebühr zur Verfügung.
Vorteile
Nachteile
erprobtes System
eingeschränkte Freiheiten, z. B. bei
eingeführter Name
Sortimentsgestaltung
Managementberatung
Zwang zur Standardisierung
Finanzierungshilfen
Absatzrisiko
Weiterentwicklung des Systems
Eintrittsgebühr
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