Transferaufgaben - Schneller Schlau
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Geprüfte/r Handelsfachwirt/in IHK Wahlqualifikation: Handelsmarketing und Vertrieb Transferaufgaben © Copyright by carriere & more, private Akademie, 2010 35 Geprüfte/r Handelsfachwirt/in IHK Wahlqualifikation: Handelsmarketing und Vertrieb 1. Was versteht man unter unlauteren Wettbewerb? Wettbewerb zum Nachteil von Mitbewerbern, Verbrauchern, oder sonstigen Marktteilnehmern. Voraussetzung ist eine Wettbewerbshandlung mit dem Ziel, eigene Ziele wie Umsatz, Gewinn zu fördern. 2. Fälle unlauteren Wettbewerbs sind: Druck auf Verbraucher ausüben Ausnutzen geschäftlicher Unerfahrenheit, z. B. von Kindern. Ausnutzen von Zwangslagen, z. B. Wohnungsnot. Täuschung darüber, dass ein kommerzielles Angebot gemacht wird Klare Teilnahmebedingungen für Preisausschreiben, kein Kaufzwang keine Herabsetzung von Wettbewerbern keine gezielte Behinderung von Wettbewerbern Umgehen von Gesetzen, um Vorteile zu erlangen, z. B. Ladenschluss Irreführende Angaben über Größe und Marktbedeutung © Copyright by carriere & more, private Akademie, 2010 36 Geprüfte/r Handelsfachwirt/in IHK Wahlqualifikation: Handelsmarketing und Vertrieb 3. Im Großhandel können Reisende (eigener Außendienst) und Handelsvertreter für den Absatz eingesetzt werden. Nennen Sie drei Gründe, die für den Reisenden bzw. für den Handelsvertreter sprechen. Reisender Handelsvertreter höhere Identifikation keine Fixkosten bessere Vernetzung mit Innendienst bessere Marktkenntnis Weisungsbefugnis durch Arbeitgeber keine Personalzusatzkosten Steuerung durch Arbeitgeber höhere Motivation flexibler Einsatz © Copyright by carriere & more, private Akademie, 2010 37 Geprüfte/r Handelsfachwirt/in IHK Wahlqualifikation: Handelsmarketing und Vertrieb 4. a) Berechnen Sie die günstigere Alternative: Planumsatz: Handlungsvertreter: Reisender: 2.400.00 € / Jahr 6 % vom Umsatz 4000 € fix zzgl. 2 % vom Umsatz b) Bei welchem Umsatz verursachen beide die gleichen Kosten? Lösung: a) der Reisende ist günstiger b) x * 2% + 4000 * 12 = x * 6 % 4000 * 12 = x * 6 % - x * 2 % 48000 *x/0,04 = 1.200.000 € Probe Handelsvertreter: 6 % aus 1.200.000 = 72.000,Probe Reisender: 12 *x = 48.000 + 2 % aus 1.200.0000 (24.000) = 72.000 Diese Aufgabe ist ein schönes Beispiel für Transfer. Kostenrechnung und Deckungsbeitragsrechnung werden hier in einem anderen Fach angewendet. Das Prinzip der Berechnung bleibt aber immer gleich! © Copyright by carriere & more, private Akademie, 2010 38 Geprüfte/r Handelsfachwirt/in IHK Wahlqualifikation: Handelsmarketing und Vertrieb 5. Stellen Sie das Marktanteile-Marktwachstums-Portfolio grafisch dar. Geben Sie kurze Hinweise zu der Normstrategie im jeweiligen Segment. Marktwachstum hoch „Stars“ Question - Marks“ selektiv fördern entwickeln lassen 10 % niedrig „Poor dogs“ „Cash – Cows“ auslaufen lassen melken niedrig 1 © Copyright by carriere & more, private Akademie, 2010 hoch relativer Marktanteil 39 Geprüfte/r Handelsfachwirt/in IHK Wahlqualifikation: Handelsmarketing und Vertrieb 6. Nennen Sie die Einflussgrößen die den Marktpreis eines Produktes beeinflussen. Marktform (Monopol, Oligopol, Polypol) Je größer die Anzahl der Anbieter, umso weniger lässt sich der eigene Preis durchsetzen. Elastizität der Nachfrage Je länger der Kauf aufgeschoben werden kann, umso stärker reagiert die Nachfrage auf einen hohen Preis. Knappheit eines Gutes Ist ein Gut knapp, lassen sich leichter Preiserhöhungen durchsetzen (z. B. Öl, Benzin). Qualität und Image des Produktes Hier bringen Preissenkungen keinen großen Mengenzuwachs, da die Kunden höhere Preise erwarten. Kosten kurzfristig muss ein Produkt mindestens die variablen, langfristig mindestens die Selbstkosten (fix + variabel) erwirtschaften. © Copyright by carriere & more, private Akademie, 2010 40 Geprüfte/r Handelsfachwirt/in IHK Wahlqualifikation: Handelsmarketing und Vertrieb 7. Wann ist es gefährlich mit Preisen Marketingpolitik zu betreiben? Der Markt reagiert sehr stark auf Fehlentscheidungen. Sind die Preise zu hoch angesetzt, minimiert sich der Absatz. Werden die Preise zu niedrig angesetzt, reduzieren sich Deckungsbeiträge. Außerdem können Preise sehr schnell und leicht vom Wettbewerb kopiert oder unterboten werden. Schließlich ist es schwierig, die Kunden wieder an normale Preise heranzuführen. 8. Nennen Sie vier Voraussetzungen, die es ermöglichen, Kundenzahl und Durchschnittseinkauf zu erhöhen. Eindeutiges Profil des Geschäfts Image verbessern Bekanntheitsgrad steigern Steigerung der Kundenzahl Kundenfrequenz steigern Wiederholungskäufe steigern Zugang zum Geschäft optimieren Verweildauer verlängern Verbandkäufe anregen Impulskäufe anregen Steigerung des Durchschnittseinkaufs Einkaufswagengröße steigern Kauflust durch Düfte angregen Propagandisten Kontaktstrecke erweitern © Copyright by carriere & more, private Akademie, 2010 41 Geprüfte/r Handelsfachwirt/in IHK Wahlqualifikation: Handelsmarketing und Vertrieb 9. Ein Sportfachgeschäft bekommt die Möglichkeit, auf Kosten eines Herstellers einen bekannten Tennisspieler für drei Tage als zusätzlichen Kundenberater einzusetzen. Der Hersteller nennt als Bedingung die Abnahme von 250 Schläger-Sets. a) Wie nennt man solche Händleraktionen? POS Werbung oder Sales Promotion oder Verkaufsförderung b) Nennen Sie jeweils drei Vorteile für den Hersteller und Händler bei derartigen Aktionen Händler Hersteller Imagegewinn Imagegewinn Umsatzsteigerung Steigerung Marktanteil Steigerung Bekanntheit Bindung des Fachhandels keine direkten Zusatzkosten c) Welche nachteiligen Effekte können für den Händler auftreten? hohe Menge der Zwangsabnahme, die nicht verkauft wird viele Autogrammjäger, die nicht kaufen Verkauf zu Lasten anderer Produkte © Copyright by carriere & more, private Akademie, 2010 42 Geprüfte/r Handelsfachwirt/in IHK Wahlqualifikation: Handelsmarketing und Vertrieb 10. Ein Privathaushalt erhält ein Fax von einer Anlagefirma, mit der keine Geschäftsbeziehung besteht, mit folgendem Inhalt: „Ölpreis-Schock, Inflationsgefahr, Immobilienkrise, weltweiter Preisanstieg und steigende Steuern! – Retten Sie Ihr Geld, kaufen Sie südafrikanische GoldminenAktien!“ Wie ist diese Form und Inhalt aus wettbewerbsrechtlicher Sicht zu beurteilen? Unzulässige Faxwerbung, belästigende Werbung, Verstoß § 3 UWG Zudem handelt es sich um Werbung mit der Angst (§ 4 Nr. 2 UWG) 11. Mit Hilfe der Sortimentspolitik können sowohl ökonomische wie auch außerökonomische Ziele erreicht werden. Erläutern Sie bitte je 2 davon! Ökonomische Ziele Außerökonomische Ziele Umsatz Image gewinnen Gewinn Profilierung gegenüber Wettbewerbern Handelsspanne Bekanntheit steigern Lagerumschlag © Copyright by carriere & more, private Akademie, 2010 43 Geprüfte/r Handelsfachwirt/in IHK Wahlqualifikation: Handelsmarketing und Vertrieb 12. Worin besteht der Unterschied zwischen „Diversifikation“ und Sortimentserweiterung? Diversifikation = Aufnahme neuer Sortimente oder Leistungen, die bisher nicht typisch für den Handelsbetrieb sind. Sortimentserweiterung = Aufnahme neuer Artikel oder Warengruppen in das bestehende Sortiment. 13. Was versteht man unter Preisdifferenzierung und welche Möglichkeiten der Preisdifferenzierung kennen Sie? Preisdifferenzierung bedeutet, gleiche Ware zu unterschiedlichen Preisen zu verkaufen. Es gibt räumliche Preisdifferenzierung, zeitliche Preisdifferenzierung, Preisdifferenzierung nach Personengruppen, Preisdifferenzierung nach Mengen und Preisdifferenzierung nach Verwendungszweck (Wiederverkäufer oder Endkunde) © Copyright by carriere & more, private Akademie, 2010 44 Geprüfte/r Handelsfachwirt/in IHK Wahlqualifikation: Handelsmarketing und Vertrieb 14. Welche Chancen hat der traditionelle Handel, um Umsatzanteile, die durch das Internet verloren gehen, zurück zu erobern? Eigenes Angebot für problemlose, homogene Produkte wie Bücher, CDs, Beuteltee schaffen um Onlineumsätze zu generieren. Stärken des stationären Handels, wie Fachberatung, Anproben, Verkostungen stärker promoten 15. Wodurch ist die Kooperationsform „Franchising“ gekennzeichnet, und welche Vor- und Nachteile können sich für den Franchisenehmer ergeben? Franchisegeber stellt Franchisenehmer Waren, Dienstleistungen, Geschäftsmodell, Markenzeichen sowie Verfahrens-Know-how gegen Zahlung einer Lizenzgebühr zur Verfügung. Vorteile Nachteile erprobtes System eingeschränkte Freiheiten, z. B. bei eingeführter Name Sortimentsgestaltung Managementberatung Zwang zur Standardisierung Finanzierungshilfen Absatzrisiko Weiterentwicklung des Systems Eintrittsgebühr © Copyright by carriere & more, private Akademie, 2010 45
