Das psychologische Einmaleins des Überzeugens und der

Beratung und Entwicklung von
Personen, Gruppen und Teams
Coaching | Supervision | Training | Weiterbildung
Dr. Frank Vogelgesang
Sich selbst und anderen
auf die Schliche kommen
Das psychologische Einmaleins
des Überzeugens
und der Beeinflussung
Vortrag für den Lions Club Dresden am 11.09.2012
Das Fazit vorweg
Wir können Einfluss auf zweierlei Art ausüben: mit starken
Argumenten oder schwachen (bzw. ganz ohne).
Verwenden wir starke Argumente, haben wir eine gewisse Chance,
unser Gegenüber tatsächlich zu überzeugen, und wir haben genau
einen einzigen Weg dafür.
Verzichten wir auf Argumente oder verwenden schwache, können wir
aus einem Fundus von sechs Prinzipien und mindestens fünfzig
Rezepten schöpfen, um unser Gegenüber zu beeinflussen.
Aber Achtung: Unser Gegenüber entscheidet mit, ob es sich
überzeugen bzw. beeinflussen lässt oder nicht!
Das psychologische Einmaleins des Überzeugens und der Beeinflussung
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Der Referent
Dr. rer. nat. Frank Vogelgesang
1997 Diplom-Psychologe, TU Dresden
Beratung und Entwicklung von
Personen, Gruppen und Teams
2004 Promotion, TU Dresden
Borsbergstraße 6
D-01309 Dresden
+49 351 327 957 0
+49 160 96 48 10 81
[email protected]
www.beratung-vogelgesang.de
Ausbildungen als Verhaltenstrainer,
Stresskursleiter, Coach und Supervisor
1997-2010 Forschung und Lehre in
Sozial- und Wirtschaftspsychologie an
der Technischen Universität Dresden
und der Georg-August-Universität
Göttingen
1998-2010 nebenberufliche Tätigkeit
als Trainer, Coach und Dozent
seit 2011 freiberufliche Tätigkeit als
Berater, Supervisor, Coach, Trainer
und Dozent
Das psychologische Einmaleins des Überzeugens und der Beeinflussung
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Der Referent
Forschung
Steuerung von Verhalten
durch Einstellungen
Informationsaustausch und
Entscheidungsfindung in
Gruppen
Entstehung und Konsequenzen
von Falschbeschuldigungen
(Rechtspsychologie)
Konflikt- und Verhandlungsforschung
Lehre
Sozialpsychologie der Gruppe
Sozialer Einfluss
Enge Beziehungen
Kognitive Theorien
Sozialpsychologie des Konflikts
Entscheidungsprozesse und
Spitzenleistungen in Gruppen
Personalauswahl
Umweltpsychologie
Methoden
Trainings u. a. zu Gesprächsführung, Moderation und
Konfliktmanagement
Das psychologische Einmaleins des Überzeugens und der Beeinflussung
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Sozialer Einfluss
Def. 1: Sozialer Einfluss umfasst diejenigen Prozesse, mit deren
Hilfe Menschen direkt oder indirekt Gedanken, Gefühle oder
Verhalten anderer beeinflussen (Turner, 1991).
Def. 2: Sozialer Einfluss bezieht sich auf eine Veränderung in
Urteilen, Meinungen und Einstellungen eines Individuums als
Ergebnis der Konfrontation mit den Urteilen, Meinungen und
Einstellungen anderer Individuen (de Montmollin, 1977).
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Drei Arten von Verhalten
intentionales, wohl überlegtes Verhalten
habituelles, routinemäßiges Verhalten
spontanes bzw. impulsives Verhalten
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Die Steuerung intentionalen Verhaltens
Theorie des geplanten Verhaltens (Ajzen & Madden, 1986)
Einstellung zum
Verhalten
Einflussnahme
Subjektive Norm
Intention
Verhalten
?
Wahrgenommene
Verhaltenskontrolle
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Zwei Wege der Einflussnahme
Modell der Elaborationswahrscheinlichkeit (Petty & Cacioppo, 1981)
Input
Verarbeitungsstrategie
Botschaft, Sender
Hohe Fähigkeit
und Motivation
Empfänger
Niedrige Fähigkeit
oder Motivation
Output
Zentrale
Route
Einstellungs-/
Meinungsänderung
?
Periphere
Route
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Zwei Wege der Einflussnahme
Zentrale Route: Gründliches und kritisches Nachdenken über den
Inhalt einer Botschaft, tiefe Verarbeitung von Informationen und
Argumenten, Person wird ausschließlich durch starke Argumente
beeinflusst. Damit eine Person auf diesem Wege überzeugt wird,
muss sie die Botschaft 1.) verstehen und 2.) akzeptieren.
Periphere Route: Kein gründliches und kritisches Nachdenken,
flache oder keine Verarbeitung von Informationen und Argumenten.
Die Informationsverarbeitung wird durch Heuristiken und Daumenregeln geleitet und die Person letztlich durch periphere Signale bzw.
Reize beeinflusst.
Empirischer Befund: Menschen mittlerer Intelligenz sind durch
Kommunikation leichter zu beeinflussen als hoch oder niedrig
intelligente. Warum ist das so?
Das psychologische Einmaleins des Überzeugens und der Beeinflussung
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Zwei Wege der Einflussnahme
Einflüsse auf Motivation:
Persönliche Relevanz der
Botschaft für den
Rezipienten
Vorwarnung über
Beeinflussungsabsicht
„Need for Cognition“
Eigeninteresse des
Kommunikators
Stimmung des Rezipienten
Botschaftswiederholung
„Selbstüberwachung“
Das psychologische Einmaleins des Überzeugens und der Beeinflussung
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Zwei Wege der Einflussnahme
Einflüsse auf Fähigkeit:
Intelligenz
Ablenkung
Vorkenntnisse
Botschaftswiederholung
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Zwei Wege der Einflussnahme
Periphere Reize:
Glaubwürdigkeit (= Kompetenz + Vertrauenswürdigkeit)
des Kommunikators (nur bei
geringer persönlicher
Relevanz der Botschaft)
Attraktivität des Kommunikators bzw. sein mehr oder
weniger Sympathie erzeugendes Verhalten (dito)
Anzahl der Argumente bzw.
Länge der Botschaft (dito)
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Zwei Wege der Einflussnahme: Konsequenzen
Einstellungen, die über die zentrale Route zustande gekommen
sind, sind
über die Zeit hinweg relativ stabil,
sagen tatsächliches Verhalten relativ gut vorher und
sind resistent gegenüber Gegenargumenten.
Überzeugung
Einstellungen, die über die periphere Route zustande gekommen
sind, sind
über die Zeit hinweg weniger stabil,
sagen tatsächliches Verhalten weniger zuverlässig vorher und
anfälliger gegenüber Gegenargumenten.
Überredung/Nachgeben
Das psychologische Einmaleins des Überzeugens und der Beeinflussung
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Ein Beispiel
Das psychologische Einmaleins des Überzeugens und der Beeinflussung
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Ein zweites Beispiel
Das psychologische Einmaleins des Überzeugens und der Beeinflussung
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Zooming In: Die periphere Route
Robert B. Cialdini, geb. 1945
Emeritus-Professor für Psychologie und
Marketing an der Arizona State University, USA
Weltweit führender Experte zu Prinzipien und
Techniken sozialen Einflusses
Hauptwerke:
Influence: Science and Practice
Influence: Psychology of Persuasion
Wichtig und einzigartig: Generierung von Wissen aus der
Kombination experimenteller Studien mit teilnehmender
Beobachtung in der Welt von Überzeugungsstrategen, also
Verkäufern, Spendensammlern, Werbefachleuten etc.
Das psychologische Einmaleins des Überzeugens und der Beeinflussung
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Die Waffen der Einflussnahme
Eine Freundin von Robert Cialdini konnte in ihrem Geschäft für
indianischen Schmuck ein Kontingent Türkise auch unter Anwendung verschiedener Verkaufstricks nicht absetzen. Als eine Angestellte den Preis versehentlich verdoppelte, waren alle Steine im
Handumdrehen verkauft. Was war passiert?
Wir verfügen über feste, während unserer Sozialisation gelernte
Handlungsmuster, die, sobald aktiviert, automatisch ablaufen.
Aktiviert werden sie über bestimmte Auslösemerkmale.
Wer weiß, welches Handlungsmuster mit welchem Auslösemerkmal
aktiviert werden kann, hat Macht über uns: Er kann uns dazu
bringen, Dinge zu tun, ohne dass wir uns bewusst entschieden
hätten, sie zu tun. Klick surr!
Für die Türkise: Handlungsmuster: teuer = gut, Auslösereiz: Preis
Das psychologische Einmaleins des Überzeugens und der Beeinflussung
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Wie du mir, so ich dir: Reziprozität
Funktionsprinzip: Menschen erwidern Gaben und Gefälligkeiten
Gefühl, etwas schuldig zu bleiben, wenn man sich nicht revanchiert, und Angst, dann als Schnorrer angesehen zu werden, sowie
Angst vor entsprechenden Sanktionen. Also gibt man etwas
zurück. Universelles Prinzip: Verpflichtung zu Gegenseitigkeit
existiert in allen menschlichen Gesellschaften.
Extrem effektiv: wirkt selbst dann, wenn der Geber dem Nehmenden unsympathisch ist, Sympathie als Faktor völlig außer Kraft
gesetzt.
Funktioniert auch bei ungebetenen ersten Gefälligkeiten (z. B.
Gratisproben).
Oft Austausch ungleicher Gefälligkeiten: um nichts schuldig zu
bleiben, erbringen Personen eine erheblich größere Leistung als sie
zuvor erhalten haben.
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Wie du mir, so ich dir: Reziprozität
Neuverhandeln-nach-Zurückweisungs-/Tür-ins-Gesicht-Taktik
Es wird eine Extremforderung gestellt und folgerichtig von der Gegenseite abgewiesen (dies wurde von Anfang an erwartet!). Daraufhin wird eine geringere Forderung vorgebracht (nämlich die eigentliche Zielforderung), also (scheinbar!), ein Zugeständnis gemacht.
Reziprozität führt zu dem Druck, dieses Zugeständnis mit einem
Zugeständnis zu erwidern.
Das-ist-noch-nicht-alles-Taktik
Variante von obiger Taktik: Kommt ohne Zurückweisung erster
Forderung aus, stattdessen wird sofort von selbst reduziert oder ein
Bonus gewährt.
In beiden Fällen wirkt Kontrastprinzip: eine Forderung/ein Preis erscheint geringer, wenn wir zuvor mit einer größeren Forderung/einem
höheren Preis konfrontiert waren (Anker-Anpassungs-Heuristik).
Das psychologische Einmaleins des Überzeugens und der Beeinflussung
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Ein Beispiel für die Das-ist-noch-nicht-alles-Taktik
Das psychologische Einmaleins des Überzeugens und der Beeinflussung
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Wie du mir, so ich dir: Reziprozität
Selbstschutz
Anfangsgefälligkeit oder -zugeständnis ruhig und guten Gewissens
annehmen (also nicht alle Gefälligkeiten und Zugeständnisse aus
Angst davor, ausgenutzt zu werden, ablehnen).
Sollte sich Anfangsgefälligkeit oder -zugeständnis als Trick erweisen,
genau zu solchem umdefinieren!
Anfangsgefälligkeit oder -zugeständnis ist also nun ein Trick.
Was besagt dafür die Reziprozitätsregel?
Erwidere den Trick mit einem Trick! Nutze aus, wer dich
auszunutzen versucht!
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So wie zuvor: Konsistenz
Funktionsprinzip: Menschen tun, worauf sie sich festgelegt haben
Wir haben das Bedürfnis, in Worten, Überzeugungen und Taten
konsistent zu sein. Dem wird in Gesellschaft hoher Wert beigemessen, außerdem bewährt es sich gut im Alltag, und es ist eine Art
Schnellverfahren, um Komplexität zu reduzieren.
Überzeugungsprofis verführen Menschen dazu, eine bestimmte
Position einzunehmen, ein „commitment“ abzugeben, wozu ein
Verhalten konsistent sein wird, das sie später erbitten werden.
Am wirksamsten sind „commiments“, die aktiv, freiwillig, ohne
größere Belohnung und öffentlich abgegeben worden sowie mit
Mühe verbunden sind.
Einmal getroffene Entscheidungen, egal ob richtig oder falsch,
tendieren auf dieser Grundlage dazu, „Wurzeln zu schlagen“, denn
„commitments“ sind überdauernd und wirken auch in anderen,
ähnlichen Situationen.
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So wie zuvor: Konsistenz
Fuß-in-der-Tür-Taktik
Es wird eine kleine Bitte vorgebracht, der ziemlich sicher
zugestimmt werden wird. Dann wird die eigentliche, viel größere
Bitte vorgebracht, deren Ablehnung eine Inkonsistenz zum
Eingehen auf die erste Bitte darstellen würde. Weil wir konsistent
sein oder erscheinen wollen, stimmen wir zu.
Das erste kleine „commitment“ ist geeignet, das Selbstbild eines
Menschen zu verändern (z. B. hin zu „ich bin ein engagierter
Bürger“). In Zukunft wird dieser dem veränderten Selbstbild
konsistent zu entsprechen versuchen (z. B. zur Kommunalwahl
gehen oder an der Verschönerungsaktion „Blumen für Dresdens
Schlaglöcher“ teilnehmen).
Konsistenzdruck wirkt von Q
Q innen: Selbstbild in Einklang mit getätigter Handlung bringen
Q außen: Selbstbild in Einklang mit Fremdbild bringen
Das psychologische Einmaleins des Überzeugens und der Beeinflussung
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So wie zuvor: Konsistenz
Den-Ball-flach-halten-Taktik
Dem Gegenüber wird (zum Schein) ein gutes Geschäft angeboten.
Der einzige Grund für den Kunden, es abzuschließen, ist der niedrige
Preis.
Nachdem der Kunde sich, z. B. auf das angebotene Auto, halbwegs
festgelegt hat, also ein „commitment“ eingegangen ist, kann er sich
mit dem Geschäftsgegenstand beschäftigen, ihn kennen- und mögen
(!) lernen.
Danach wird der ursprüngliche und einzige Grund, sich festzulegen,
der Preis, weggenommen (z. B.: „Oh, Entschuldigung, da haben wir
uns beim Preis verrechnet.“).
Der Kunde erhält sein „commitment“ jedoch aufrecht, weil er inzwischen andere Gründe gefunden hat, den Kauf zu rechtfertigen.
Fazit: Das Auto rollt zum selben Preis vom Hof wie beim
benachbarten Händler, nur dass es hier rollt und eben nicht dort.
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So wie zuvor: Konsistenz
Selbstschutz
Sture, automatische Konsistenz macht uns zur Beute. Deshalb
beachten Sie:
Signale aus dem Magen:
Der Magen meldet sich, wenn wir, um uns selbst treu zu bleiben,
uns haben zu etwas drängen lassen, was wir gar nicht wollen.
Dann dem Gegenüber erklären, dass es unüberlegt wäre, etwas
zu tun, nur um konsistent, stimmig zu erscheinen, und Q Abstand
nehmen, verneinen!
Signale aus dem Herzen:
Sie helfen uns, wenn wir nicht wissen, ob ein anfängliches
„commitment“ falsch oder richtig war. Entscheidende Frage: „Mit
dem, was ich jetzt weiß – würde ich wieder dasselbe tun, wenn
ich die Zeit zurückdrehen könnte?“ Erste Gefühlsregung nach
dieser Frage genau wahrnehmen und nutzen!
Das psychologische Einmaleins des Überzeugens und der Beeinflussung
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Wie die anderen: Soziale Bewährtheit
Funktionsprinzip: Leute tun, was auch andere tun
Je mehr Leute eine bestimmte Idee richtig finden, um so mehr
nimmt der Einzelne die Idee als richtig wahr.
Insbesondere in mehrdeutigen Situationen, in denen Menschen
unsicher sind, richten sie sich nach dem Verhalten anderer.
Dies trifft um so mehr zu, je ähnlicher die anderen einem selbst
sind.
Die soziale Realität tritt in Konkurrenz mit der materiellen Realität
(„Überzeuge, und du wirst überzeugt sein.“).
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Wie die anderen: Soziale Bewährtheit
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Wie die anderen: Soziale Bewährtheit
Die fünf Schritte der Hilfeleistung in Notsituationen
(Latané & Darley, 1970)
Das psychologische Einmaleins des Überzeugens und der Beeinflussung
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Wie die anderen: Soziale Bewährtheit
Selbstschutz
Seien Sie aufmerksam für
manipulierte Informationen,
die sich darauf beziehen,
was andere, uns ähnliche
Menschen angeblich tun!
Machen Sie sich klar, dass
das Verhalten der anderen
nicht die einzige Grundlage
für Ihre Entscheidungen
sein muss!
„Wie war das mit deiner Theorie, dass man in der Menge immer auf der sicheren Seite ist?“
Das psychologische Einmaleins des Überzeugens und der Beeinflussung
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Wie die Netten und Schönen: Sympathie
Das psychologische Einmaleins des Überzeugens und der Beeinflussung
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Wie die Netten und Schönen: Sympathie
Funktionsprinzip: Wir lassen uns leicht überzeugen von
jemandem, den wir mögen
Menschen sind eher bereit, sich von jemandem überzeugen zu
lassen, den sie kennen und sympathisch finden.
Überzeugungsstrategen stellen deshalb Faktoren heraus, die die
Sympathie für sie steigern:
körperliche/äußere Attraktivität (hat „Halo-Effekt“)
Ähnlichkeit (Kleidung, Herkunft, Alter, Interessen, Gewohnheiten,
Einstellungen, Werte)
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Wie die Netten und Schönen: Sympathie
Das psychologische Einmaleins des Überzeugens und der Beeinflussung
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Wie die Netten und Schönen: Sympathie
Funktionsprinzip: Wir lassen uns leicht überzeugen von
jemandem, den wir mögen
Menschen sind eher bereit, sich von jemandem überzeugen zu
lassen, den sie kennen und sympathisch finden.
Überzeugungsstrategen stellen deshalb Faktoren heraus, die die
Sympathie für sie steigern:
körperliche/äußere Attraktivität (hat „Halo-Effekt“)
Ähnlichkeit (Kleidung, Herkunft, Alter, Interessen, Gewohnheiten,
Einstellungen, Werte)
Lob, Anerkennung, Komplimente (= Schmeicheln)
Vertrautheit (Kontakt unter positiven Bedingungen)
bloße Assoziation mit irgendeiner positiven Sache (Fußballverein,
Prominente/r, Model, gutem Essen, Q)
Das psychologische Einmaleins des Überzeugens und der Beeinflussung
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Wie die Netten und Schönen: Sympathie
Selbstschutz
Machen Sie sich bewusst, wie nett Sie jemanden finden, der Sie von
etwas überzeugen will! Ist Sympathie unerwartet groß oder
unerwartet schnell entstanden?
Wenn Sie ungewöhnlich viel Sympathie empfinden, treten Sie einen
Schritt zurück und trennen Sie Angebot und Anbieter
voneinander!
Entscheiden Sie sodann einzig und allein aufgrund der Vorzüge des
Angebots, ob Sie es annehmen möchten oder nicht!
Das psychologische Einmaleins des Überzeugens und der Beeinflussung
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Wie Dr. med. dent. Zahnstein: Autorität
Die MilgramExperimente:
Gehorsam
gegenüber
Autoritäten
Das psychologische Einmaleins des Überzeugens und der Beeinflussung
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Wie Dr. med. dent. Zahnstein: Autorität
Funktionsprinzip: Wahrgenommene Autorität führt zu Gehorsam
In vielen Gesellschaften existiert ein starker Druck, sich Autoritäten
zu beugen. Dies ist die Folge systematischer Sozialisation.
Oft ist es sinnvoll, den Direktiven echter Autorität zu folgen, da
diese oft über mehr Wissen, Erfahrung und Macht verfügen.
Indem man Autoritäten Folge leistet, erleichtert man sich selbst die
Entscheidungsfindung.
Daraus kann ein Automatismus der Autoritätshörigkeit werden.
Automatische Autoritätshörigkeit bringt die Tendenz mit sich, auf
Symbole von Autorität (Titel, Kleidung, Autos, Luxus) zu reagieren
anstatt auf tatsächliche Autorität.
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Wie Dr. med. dent. Zahnstein: Autorität
Das psychologische Einmaleins des Überzeugens und der Beeinflussung
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Wie Dr. med. dent. Zahnstein: Autorität
Selbstschutz
Fragen Sie sich:
Ist die Autorität tatsächlich ein Experte (Wissen)?
Inwieweit können Sie ihm/ihr trauen (Vertrauenswürdigkeit)?
Inwiefern könnte die Autorität profitieren, wenn Sie ihr Folge
leisteten?
Lassen Sie sich nicht davon täuschen, wenn Ihnen der Experte
anfangs eine etwas ungünstige Information über sich gibt bzw. ein
wenig gegen sich selbst argumentiert! Es könnte sich dabei um eine
Taktik zur Vertrauensbildung handeln (es wird Ehrlichkeit
vorgetäuscht).
Das psychologische Einmaleins des Überzeugens und der Beeinflussung
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Ja nichts verpassen: Knappheit
Das psychologische Einmaleins des Überzeugens und der Beeinflussung
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Ja nichts verpassen: Knappheit
Funktionsprinzip: Wahrgenommene Knappheit schafft Nachfrage
Menschen messen Dingen, Gelegenheiten und Informationen
(Zensur!), die weniger erreichbar sind, einen höheren Wert bei.
Ausgenutzt in „Taktik der kleinen Menge“ und „Fristentaktik“.
Zwei Quellen, aus denen sich Knappheitsprinzip speist:
Oft sind Dinge, die schwer erhältlich sind, tatsächlich wertvoller.
Dann: Verfügbarkeit als Hilfe zur Einschätzung der Qualität.
Zunehmende Unerreichbarkeit einer Sache bedeutet einen
Verlust an Freiheit. Nach der Reaktanztheorie sind wir bestrebt,
die bedrohte Freiheit wiederherzustellen.
Zwei Faktoren, die die Wirksamkeit verstärken:
Neuerdings knappe Güter (u. kurz währende Freiheiten) werden
für wertvoller erachtet als solche, die schon immer knapp waren.
Knappe Ressourcen sind um so verlockender, je mehr wir mit
anderen um sie konkurrieren müssen (SSV, Versteigerungen).
Das psychologische Einmaleins des Überzeugens und der Beeinflussung
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Ja nichts verpassen: Knappheit
Selbstschutz
Knappheit verursacht eine emotionale Erregung, die klares Denken
erschwert.
Deshalb gilt es, im Zusammenhang mit knappen Gütern auf solche
Erregungszustände zu achten.
Wenn wir einen solchen feststellen, sollten wir uns zu beruhigen
versuchen und das Angebot daraufhin überprüfen, ob es ist, was wir
tatsächlich wollen (Gebrauchswert/Funktion hat nichts mit
Verfügbarkeit zu tun!).
Prüfen Sie auch, ob die wahrgenommene Knappheit eine echte oder
eine künstlich herbeigeführte ist.
Das psychologische Einmaleins des Überzeugens und der Beeinflussung
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Zusammenfassung
Zwei Wege der Einflussnahme:
Zentrale Route: beschritten bei hoher Fähigkeit und
Motivation; führt zu resistenter, zeitlich stabiler Überzeugung,
die tatsächliches Verhalten gut vorhersagt.
Periphere Route: beschritten bei niedriger Fähigkeit und/oder
Motivation; führt zu anfälliger, zeitlich instabiler, weniger mit
tatsächlichem Verhalten assoziierter Überredung (Nachgeben).
Sechs Prinzipien der Beeinflussung auf der peripheren Route:
Reziprozität („Wie du mir, so ich dir“)
Konsistenz („So wie bisher“)
Soziale Bewährtheit („So wie die anderen“)
Sympathie („Wie die Netten und Schönen“)
Autorität („Wie Dr. med. dent. Zahnstein“)
Knappheit („Ja nichts verpassen!“)
auf einen Auslösereiz hin automatisch ablaufende Muster
Das psychologische Einmaleins des Überzeugens und der Beeinflussung
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Zwei Buchempfehlungen
Cialdini, Robert B. (2009). Die Psychologie des Überzeugens. Ein
Lehrbuch für alle, die ihren Mitmenschen und sich selbst auf die
Schliche kommen wollen (6., vollst. überarb. u. erg. Aufl.). Bern: Huber.
Goldstein, N. J., Martin, S. J. & Cialdini, R. B. (2009). Yes! Andere
überzeugen – 50 wissenschaftlich gesicherte Geheimrezepte. Bern:
Huber.
Das psychologische Einmaleins des Überzeugens und der Beeinflussung
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Sich selbst und anderen
auf die Schliche kommen
Das psychologische Einmaleins des
Überzeugens und der Beeinflussung